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Webinar: Piano marketing B2B. Ecco come si fa e... fallo ora!

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Perché è importante avere un piano di marketing? Quando si deve fare? Qual è il budget adatto? Chi deve essere coinvolto nel piano? Come si struttura e come si controlla?

Published in: Marketing
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Webinar: Piano marketing B2B. Ecco come si fa e... fallo ora!

  1. 1. WEBINAR: PIANO MARKETING B2B 2017. ECCO COME SI FA E…..FALLO ORA! 11 novembre 2016 ore 15. 1
  2. 2. ANDREA ZUCCA E L’IPPOGRIFO® • Specializzazione in marketing e vendite B2B; • Agenzia trasversale che opera in tutti i settori di business; • Vent’anni di esperienza operativa; • Centinaia di case history; • Agenzia affiliata ad AssoCom, Club del Marketing e della Comunicazione; • Agenzia certificata ISO:9001, Excellent SME; • Risorse Gratuite www.marketingevenditeb2b.it Andrea Zucca, CEO L’Ippogrifo https://it.linkedin.com/in/andreazucca 2
  3. 3. • Il webinar viene registrato; • Il materiale (registrazione del webinar + pdf) sarà veicolato via email ai partecipanti nei prossimi giorni; • Per chi fosse interessato è possibile richiedere il check up gratuito della propria impresa funzionale a determinare le opportunità e le potenzialità commerciali della stessa nei mercati di riferimento. MATERIALE WEBINAR E CHECK UP 3
  4. 4. • Per qualsiasi domanda che ti sorgesse spontanea durante il webinar il consiglio è quello di scriverla da subito nel box domande che trovi in basso a destra nel tuo monitor; • Al termine del webinar risponderò al maggior numero di domande possibili DOMANDE 4
  5. 5. OBIETTIVI DEL WEBINAR Il webinar ha l’obiettivo di specificare: 1. Capire perché sia importante avere un piano di marketing 2. Quando si debba fare il piano di marketing 3. Il budget per il piano di marketing 4. Chi debba essere coinvolto nel piano di marketing 5. Come si debba strutturare un piano di marketing 6. Come si deve controllare che l’esecuzione del piano rispecchi la progettualità 5
  6. 6. TARGET AUDIENCE DEL WEBINAR Imprese B2B: • Che producono prodotti o servizi che possono essere commercializzati nel territorio nazionale (o macroregionale) e all’estero; • Che hanno esigenza di “spingere” con il new business; • No negozi, attività di ristorazione, attività B2C 6
  7. 7. DEFINIZIONE DI PIANO DI MARKETING Un piano di marketing è l’applicazione operativa del marketing, ovvero quell’arte e quella scienza della scelta dei mercati obiettivo, nonché dell’acquisizione, del mantenimento e della crescita della clientela tramite la creazione, la distribuzione e la comunicazione di un valore superiore rispetto ai concorrenti. 7
  8. 8. PERCHE’ UN PIANO DI MARKETING Perché attraverso un piano di marketing, negli anni, è possibile implementare un sistema AZIONE > REAZIONE capace di CAUSARE LE VENDITE MARKETING = AZIONE = CAUSA VENDITE = REAZIONE (RISULTATO) = EFFETTO Perché se non ci sono risorse per il marketing l’azienda si preclude la possibilità di crescere 8
  9. 9. GIUSTO O SBAGLIATO Non esiste il piano di marketing giusto e quello sbagliato. Esiste il piano che funziona e quello che non funziona. Quello che conta, come unico parametro di riferimento, è il risultato generato. Ecco perché, se si parte da zero, possono servire degli esercizi (anni) per arrivare al piano di marketing “eccellente”. (che comunque sarai costretto ad ottimizzare e cambiare continuamente….). 9
  10. 10. A COSA SERVE UN PIANO DI MARKETING Serve per avere le idee chiare su come verranno investite le risorse, per raggiungere quali obiettivi e in quanto tempo. Serve per avviare un processo organizzato e non improvvisato. Serve per fare economia di esperienza. 10
  11. 11. LE AREE CHE ABBRACCIA IL PIANO Marketing 1 Comunicazione 2 Vendite 3 Strategico Operativo 11
  12. 12. QUANDO SI DEVE FARE IL PIANO DI MARKETING ORA! NOVEMBRE / DICEMBRE di ogni anno solare per l’esercizio successivo (tranne per chi chiude l’anno fiscale a giugno o a settembre) 12
  13. 13. PRIMA DURANTE DOPO ATTIVITA' analisi e definizione del POSIZIONAMENTO aziendale focus sull'execution analisi dei risultati definizione del MARKETING MIX (leve di MKT operativo) monitoraggio delle performance ottimizzazione del piano (strong) allocamento dei budget ottimizzazione (light) progettazione del piano successivo riallocazione del budget (sono in casi estremi) QUANDO novembre e dicembre gennaio >> dicembre dicembre > gennaio LE FASI DEL PIANO DI MARKETING 13
  14. 14. IL BUDGET DEL PIANO DI MARKETING 1. Ci deve essere un budget che deve essere una percentuale sul fatturato 2. Quale è il budget corretto?  Dal 3 al 5% del fatturato per imprese di produzione;  Dal 5 al 10% del fatturato per imprese di servizi;  Per imprese che fatturano meno di 1 milione di euro almeno il 5% Ciò in condizioni standard. In condizioni extra standard le percentuali possono aumentare (crisi, start up, apertura nuovi mercati, ecc.) 14
  15. 15. COSA FACCIO SE NON HO IL BUDGET? Premessa: C’è qualcosa che non va nella tua azienda. Soluzione: Alza i prezzi! Come? Vendi SISTEMI e non PRODOTTI SERVIZI Per info: http://marketingevenditeb2b.it/come-vendere-b2b Un aumento del 5% del prezzo di vendita ti crea il budget per il marketing 15
  16. 16. EXTRA BUDGET Devi essere pronto ad allocare un extra budget in caso di situazioni eccezionali (GAP dai risultati attesi in un senso o nell’altro). Consigliabile sullo spending previsto tenere una percentuale (il 10% circa) da allocare nel corso dell’anno in funzione dei risultati generati dall’operatività. 16
  17. 17. CHI DEVE ESSERE COINVOLTO • Responsabile marketing • Direzione vendite • Proprietà • Non altre figure Generali e soldati 17
  18. 18. GLI OBIETTIVI Cosa deve produrre il mio piano di marketing? LEAD* >>>>>>>>>>>>>>>>marketing APPUNTAMENTI OFFERTE >>>> vendite CONTRATTI *LEAD = Cliente potenziale che esprime interesse per approfondire la nostra offerta commerciale 18
  19. 19. COSTO PER OBIETTIVO Devo conoscere il costo di acquisizione di ognuno degli obiettivi del nostro piano marketing e del ciclio di vendita. Devo conoscere quindi il costo di acquisizione di un cliente diviso per: • Cluster clientela • Leva di marketing Conoscere questi parametri è di fondamentale importanza perché mi permette di pianificare e mettere a budget la crescita della mia impresa attraverso il new business. 19
  20. 20. COSTI (DI MARKETING) PER OBIETTIVO LEAD € 75,00 media ponderata per tutte le leve di mkt APPUNTAMENTI € 150,00 mi servono due lead per avere 1 appuntamento OFFERTE € 600,00 mi servono 4 appuntamenti per fare un'offerta CONTRATTI € 3.000,00 mi servono 5 offerte per fare un contratto 3.000 euro e' il costo di acquisizione di un cliente (spending per il centro di costo del marketing) UN ESEMPIO 20
  21. 21. fonte lead costo per lead CR costo per APPUNTAMENTO GOOGLE ADWORDS 60 0,30 € 200,00 SEO 30 0,50 € 60,00 DEM 45 0,50 € 90,00 FACEBOOK 15 0,15 € 100,00 LINKEDIN 90 0,50 € 180,00 DIRECT MARKETING 100 0,80 € 125,00 NEWSLETTER 50 0,80 € 62,50 € 116,79 Quanto costa un appuntamento B2B? Per approfondimenti leggi questo post: http://marketingevenditeb2b.it/quanto-costa-un-appuntamento-nel-b2b-numeri 21
  22. 22. CHI SONO I CLIENTI? E’ fondamentale sapere chi sono i clienti per capire quali siano le leve più indicate e le corrette ponderazioni delle stesse nel budget. I clienti che servi sono di un settore verticale o orizzontale? I clienti sono consapevoli del bisogno che hanno oppure no (bisogno latente)? Il target audience è facilmente identificabile oppure no? vediamo un esempio con uno sguardo ai database dei clienti prospect 22
  23. 23. QUALI LEVE DI MARKETING NEL B2B? PUSH DIRECT MARKETING target audience identificabile, mercati verticali NL, DEM sempre (nota: attenzione alla "massa critica" di contatti necessari per avere risultati interessanti PUSH, PULL EVENTI off line interessanti per "fare cultura"; ideali per target specifici PUSH, PULL FIERE dipende dalla fiera e dal budget disponibile PULL SEO, ADWORDS sempre ove sia verificata la ricerca online; indicata per i "target orizzontali" SOCIAL NETWORK sempre; ideali non solo per la lead generation ma per la costruzione di un DB di utenti in target per azioni successive di DEM, NL, WEBINAR, ecc WEBINAR più c'è l'esigenza di fare cultura e più sono indicati. Intelligenti, a basso impatto economico, online, servono anche per creare materiale in termini di risorse gratuite ALTRO qualsiasi altra leva che possa generare lead e che sia misurabile nei ritorni 23
  24. 24. PREVENTIVO E CONSUNTIVO PIANO MARKETING PREVENTIVO E KPI BUDGET TOTALE BUDGET NUMERI COSTI Q1 Q2 Q3 Q4 NR. L. NR.A. NR.O. NR.C CPL CPA CPO CPC DIRECT MARKETING € 25.000,00 € 6.250,00 € 6.250,00 € 6.250,00 € 6.250,00 250 125 25 6 € 100,00 € 200,00 € 1.000,00 € 4.000,00 SEO € 15.000,00 € 3.750,00 € 3.750,00 € 3.750,00 € 3.750,00 75 50 10 3 € 200,00 € 300,00 € 1.500,00 € 6.000,00 ADWORDS € 25.000,00 € 6.250,00 € 6.250,00 € 6.250,00 € 6.250,00 300 200 40 10 € 83,33 € 125,00 € 625,00 € 2.500,00 SOCIAL NETWORK € 25.000,00 € 6.250,00 € 6.250,00 € 6.250,00 € 6.250,00 300 60 12 3 € 83,33 € 416,67 € 2.083,33 € 8.333,33 WEBINAR € 5.000,00 € 1.250,00 € 1.250,00 € 1.250,00 € 1.250,00 1.500 75 15 4 € 3,33 € 66,67 € 333,33 € 1.333,33 FIERE € 40.000,00 € 20.000,00 € 20.000,00 300 300 60 15 € 133,33 € 133,33 € 666,67 € 2.666,67 NL, DEM € 5.000,00 € 1.250,00 € 1.250,00 € 1.250,00 € 1.250,00 100 50 10 3 € 50,00 € 100,00 € 500,00 € 2.000,00 EVENTI € 10.000,00 € 5.000,00 € 5.000,00 50 50 10 3 € 200,00 € 200,00 € 1.000,00 € 4.000,00 TOTALE € 150.000,00 € 45.000,00 € 30.000,00 € 45.000,00 € 30.000,00 2.875 910 182 46 € 52,17 € 164,84 € 824,18 € 3.296,7 24
  25. 25. DOVE REGISTRO TUTTI I DATI? Per approfondimenti vedi anche il webinar dedicato che trovi qui http://www.slideshare.net/ippogrifogroup/webinar-le-metriche-di-una-strategia-di-marketing-b2b Conoscere i numeri del proprio SISTEMA MARKETING > VENDITE permette di costruire la CRESCITA dell’azienda L’Importanza di usare un CRM. 25
  26. 26. VALORI TANGIBILI E INTANGIBILI Non c’è solo il fatturato raccolto dal piano come dato da valorizzare. • Quanto vale la crescita della forza di un brand? • Quanto vale l’aumento della popolazione di un database di marketing? • Quanto vale l’automatismo di alcuni processi (tra marketing e vendite)? • Quanto vale l’aver innescato un MODELLO AZIONE > REAZIONE? 26
  27. 27. RICHIEDI IL CHECK UP DELLA TUA IMPRESA Ti serve aiuto per fare il PIANO MARKETING 2017? Approfondisci questi temi con dei professionisti. Per maggiori info richiedi il check up gratuito all’indirizzo web www.ippogrifogroup.com (home page) oppure al numero verde 800 - 123784 27
  28. 28. DEDICATO SOLO A CHI CREDE CHE IL MARKETING SIA UNO DEI PRIMI INVESTIMENTI PER IL SUCCESSO DI UN’IMPRESA DOMANDEwww.ippogrifogroup.com www.marketingevenditeb2b.it zucca@ippogrifogroup.com Collegati alle pagine L’Ippogrifo® e Marketing & Vendite B2B su Facebook e LinkedIn e riceverai tutti gli aggiornamenti GRAZIE DI AVER PARTECIPATO AL WEBINAR 28

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