Cos'è il marketing ABM? Il marketing basato sugli account è una strategia di marketing per aziende business to business B2B

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Per Aziende B2B
ACCOUNT
BASED
MARKETING
STRATEGIA

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- Definizione
- Cos’è?
- A Cosa Serve?
- Come Funziona?
- Benefici?
- Per Quali Aziende è Adatto?
ABM
INDICE

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DEFINIZIONE
A B M = Account Based Marketing
Si intende una strategia innovativa di marketing incentrata sulle azioni
svolte in modo mirato e personalizzato su un numero ristretto di aziende
potenziali clienti.

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...
Account = Cliente
Marketing = Tutto quello che serve fare, per
vendere ciò che fai
ICP = Ideal Customer Profile
Stakeholder = Soggetti coinvolti in un
progetto o nell'attività di un’azienda
Lead = Potenziale cliente interessato
Buyer Personas = Profili semi immaginari dei
potenziali clienti
Decision Maker = "Quelli che contano”
Customer Journey = Ciclo di vita di un cliente
Lead Magnet = “calamita per potenziali
clienti”
CTA = Call To Action - chiamata all’azione
UP Selling = Vendere un bene di maggior
valore
Cross Selling = Vendere un prodotto/servizio
complementare

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COS’ÈL’INBOUNDMARKETING?
L’inbound è una metodologia ed un insieme di strategie e tattiche di
business focalizzate sull’attrazione dei clienti, con contenuti utili ed
esperienze personalizzate, al fine di costruire relazioni di valore.
Mentre la pubblicità ha l’intento di interrompere per convincere a
comprare, l’inbound crea connessioni fra le persone.
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COS’ÈL’ACCOUNTBASEDMARKETING
Il marketing basato sugli account (ABM) è una strategia B2B alternativa
che concentra le risorse commerciali e marketing su un insieme
chiaramente definito di account (aziende) target all'interno di un
mercato e impiega campagne personalizzate per generare business.

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ACOSASERVE
Normalmente chi si occupa di marketing, nelle aziende B2B, cerca di creare
una rete di contatti molto ampia con campagne mirate ad attirare il maggior
numero possibile di aziende nel proprio mercato di riferimento.
Una attività costosa che molto spesso non porta risultati soddisfacenti!
L’Account Based Marketing è mirato a ribaltare questa modalità e porta
risultati tangibili in tempi brevi.

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versus
ABM
FUNNEL

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FUNNELVSABM
FUNNEL TRADIZIONALE ABM
AUDIENCE
ACCOUNT

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COMEFUNZIONA
Solitamente il funnel, con il marketing, punta a creare grandi volumi
nella parte alta, concentrandosi poi, in fase di vendita, solamente sugli
account migliori e più simili al cliente ideale.
Con l’ABM il focus è, sin dall’inizio, solo sugli account più importanti e
tutte le azioni di marketing sono mirate ad attirare l’attenzione delle
aziende ideali e delle persone da coinvolgere.

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- Incrementa il valore del venduto:
- ci si focalizza solo sulle opportunità più proficue!
- Aumenta l’allineamento fra il marketing e le vendite:
- che lavorano in modo collaborativo con obiettivi condivisi e senso di squadra!
- Velocizza il processo di vendita:
- gli stakeholder sono più “educati” alle soluzioni!
- Aumento del ROI:
- inutile sparare con un Bazooka su un pubblico non interessato o inadatto!
BENEFICI

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Account Based Marketing
SICREAUNPIANO
COME

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- IDEAL CUSTOMER PROFILE:
- lavorando in sinergia, marketing e vendite, identificano gli account in target creando
dei profili che ti permettano di raggruppare i clienti da acquisire per tipologia, tenendo
presenti informazioni come: fatturato, numero dipendenti, localizzazione ecc.
- STAKEHOLDER:
- identifica, all’interno delle aziende a cui punti, chi sono gli stakeholder e decision
maker con cui iniziare una relazione
- CANALI:
- quando avrai definito “con chi” vuoi comunicare, dovrai capire “dove”… ovvero su
quali canali puoi trovare i tuoi potenziali interessati, (es. su LinkedIn…, via email,
Facebook, Instagram, … agli eventi…)
SELEZIONI

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- CONTENUTI
- crea contenuti personalizzati per gli account target e i loro rispettivi interessi (lead
magnet, annunci, presentazioni, webinar, tutorial, masterclass, eventi ecc.)
- ENGAGEMENT
- con chiamate all’azione (CTA), landing page, annunci sponsorizzati e campagne email
incoraggia gli stakeholder ad interagire
CONVERTI

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- CONTENUTI + CONTENUTI + CONTENUTI…
- educa i tuoi interlocutori a comprendere le sfaccettature del tuo business, dei tuoi
prodotti e servizi, gestisci la comunicazione:
- domande e risposte frequenti
- dubbi e obiezioni
- convinzioni limitanti
- difficoltà di comprensione
- metodi di pagamento
- tempistiche
- …
- CONTENT IS KING!!!!
EDUCHI

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- VENDI
- agevola la “chiusura” con azioni mirate sugli stakeholder, che saranno pronti a
sceglierti e più consapevoli.
- ESPANDI
- proponi e sviluppa il business con azioni di Up Selling, Down Selling e Cross Selling.
- MISURA
- dotati di tecnologia abilitante che ti permetta di gestire l’intero processo in modo
semplice, coordinato ed efficiente in sinergia con tutti i team coinvolti (Marketing,
Vendite, Finance,…)
VENDI&MISURA

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La sinergia di 2
metodologie innovative
INBOUND&ABM

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- Le due metodologie possono essere utilizzate in parallelo sfruttando l’efficacia di entrambi gli approcci.
- L’ABM FUNZIONA MOLTO BENE SE:
- hai a che fare con un pubblico relativamente piccolo e ben definito
- la tua azienda offre prodotti e servizi molto specifici per un settore
- il tuo target è abbastanza ristretto ± 100 aziende
- L’INBOUND MARKETING FUNZIONA MOLTO BENE SE:
- utilizzi le tecniche di analisi delle Buyer Personas, sviluppi contenuti di valore
- LA PUBBLICITÀ FUNZIONA MA:
- L’ABM sfrutta molto le tecniche della pubblicità classica ( interruption marketing), come le email e le
inserzioni pubblicitarie, che sebbene altamente targhettizzate, possono rischiare di finire nello
SPAM o di creare frizioni con gli stakeholder.
INBOUND&ACCOUNTBASEDMARKETING

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PERQUALIAZIENDEÈADATTO
Come capire se l’Account Based Marketing è adatto alla tua azienda?

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- I DATI DISPONIBILI
- Quanto conosci i tuoi account?
- Hai a disposizione un database per la profilazione delle tue Buyer Personas?
- Saresti in grado si sviluppare una comunicazione mirata e personalizzata sui tuoi
stakeholder?
AUTOVALUTAZIONE

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- ALLINEAMENTO FRA MARKETING E VENDITE
- I tuoi reparti lavorano in sinergia?
- Condividono informazioni in modo iterativo?
- Quanti account seguite contemporaneamente (per singolo team)?
AUTOVALUTAZIONE

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- CONTENUTI
- I tuoi contenuti sono realmente di valore per il tuo pubblico?
- Hai mai chiesto agli stakeholder: “come potrei esserti d’aiuto”?
- In quali formati declini già i tuoi contenuti?
- Su quali canali stai comunicando con i tuoi stakeholder?
AUTOVALUTAZIONE

23. © Unique.it
- CRM
- Disponi già di un CRM che metta tutti nelle condizioni di lavorare efficacemente?
- Utilizzi già l’intelligenza artificiale?
- Disponete di cruscotti personalizzati per misurare metriche e ROI?
AUTOVALUTAZIONE

24. HubSpot è una piattaforma All-in-One con intelligenza artificiale che ti consentirà di gestire e
digitalizzare i processi di comunicazione in tutta l’azienda: marketing, vendita e assistenza, snellendo
l’operatività quotidiana dei team e incrementando le performance online.
- CRM
- Analisi dei dati e profilazione degli utenti
- Dashboard personalizzate
- Sito web e contenuti: Blog, Landing Page, Pillar
Page
- Pianificazione e pubblicazione Social
- Gestione ADS
- Lead Capture: Form e Call To Action
- Chat & Bot
- E-mail marketing individuale e massivo
- Lead nurturing
- Marketing Automation
- Post vendita e Customer Care
Definita “tecnologia abilitante” perché semplice e intuitiva per tutti in azienda, dal CEO agli operativi, è il
miglior strumento sul mercato per la strategia di Inbound Marketing B2B e B2C.

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CHISIAMO
UNIQUE È UNA AGENZIA DI COMUNICAZIONE E MARKETING FONDATA NEL 1996.
SIAMO UN TEAM APPASSIONATO IN COSTANTE CRESCITA E FORMAZIONE.
AMIAMO QUEL CHE FACCIAMO PER I NOSTRI CLIENTI!

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