Distribution Channel What is distribution channel ? How to select channel partners ? Function of Channel partner Customer's purchasing process Types of channel

1. Confidential
WEEK
05
이 도준 박사
CEO of CVMP
사업 모델 수립 2
(수익 모델, 유통, 고객 관리) Part 4

2. Confidential
1. 수익 흐름 (Revenue Streams)
2. 유통 (Channels)
3. 고객 관리 (Customer Relationships)
학습목차
1. 사업 모델의 수익 모델을 이해한다
2. 제품/서비스 유통 방법을 이해한다
3. 고객 관리 방법을 이해한다
학습목표

3. Confidential
1) 유통 채널이란 ?
2) 유통 채널 선택하는 방법
3) 채널 기능
4) 채널 단계
5) 채널 유형
6) 사례 연구
2. 유통 (Channels)

4. Confidential
 타겟 고객 군과 의사 소통하고 가치를 제공하는 방법을 정의
 고객과 연락하고 고객 경험을 정의하는 데 중요한 역할을 하는 접점
 채널은 마케팅, 영업 또는 유통 채널로 분류함
 서로 다른 고객 세그먼트는 별도의 채널 필요
2. 유통
1) 유통 채널이란 ?

5. Confidential
2. 유통
1) 유통 채널이란 ?
 1990년 인터넷 기술이
유통에 사용되기 전에는
오프라인 유통만 존재 했음
오프라인 유통 채널 온라인 유통 채널
웹/온라인 판매 이커머스 (ebay)
OEM 주문자 생산 플랫폼 (Apple)
시스템 인테그레이터 2-단계 유통 (Amazon)
직접 판매 종합 쇼핑몰 (Zappos)
가치를 더한 재 판매 소셜 커머스 (Facebook)
딜러 플래쉬 세일 (Groupon)
유통
도소매/대형 유통

6. Confidential
 선택할 때 고려하는 5가지 요소
① 타겟 하는 고객 세그먼트 수 또는 시장 규모
② 유통 채널이 필요한 투자
③ 제품이 표준 제품 혹은 비표준
④ 유통 채널에 요구되는 통제력
⑤ 유통 업체와의 관계
2. 유통
2) 유통 채널을 선택하는 방법

7. Confidential
 목적
 제품 및 서비스에 대해 선택한 고객을 교육
 고객에게 제공하는 가치 제안을 연구하고 평가할 수
있는 기회를 제공
 선택한 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 시설을
고객에게 제공
 고객에게 가치 제안을 제공
 판매 후 서비스를 고객에게 제공
2. 유통
3) 채널 기능
https://www.digitaltrends.com/mobile/apple-palo-alto-ram-raid-
robbery-news/
http://www.iphonehacks.com/2009/05/step-by-step-guide-to-register-an-itunes-account-without-a-credit-card-to-
download-free-iphone-apps.html

8. Confidential
 채널이 통과하는 5단계가 있음.
2. 유통
4) 채널 단계
인식
마케팅 및
광고 단계
평가
테스트 단계
구매
판매 프로세
스
납품
이행 단계
판매 후
관리
고객 관리 및 지원

9. Confidential
 직접 유통
 개인 판매
 인터넷
 전화 또는 우편
2. 유통
5) 채널 유형

10. Confidential
간접 유통
 소매 업체
 대리점
 브로커
 대리점 및 유통 업체
2. 유통
5) 채널 유형

11. Confidential
1. 채널은 마케팅, 영업 또는 유통 채널로 분류함
2. 기업이 둘 이상의 고객 세그먼트를 대상으로 하는 경우 다른 고
객 세그먼트별로 별도의 채널을 가지는 것이 좋음
3. 5단계 : 인식, 평가, 구매 , 납품, 판매 후 관리
4. 채널의 유형 :
• 직접 유통 : 개인 판매, 인터넷, 전화 또는 우편
• 간접 유통 : 소매 업체, 대리점, 브로커, 대리점 및 유통 업체
요약

12. Confidential
선택할 때 고려하는 5가지 요소
1. 타겟 하는 고객 세그먼트 수 또는 시장 규모
2. 유통 채널이 필요한 투자
3. 제품이 표준 제품 혹은 비표준
4. 유통 채널에 요구되는 통제력
5. 유통 업체와의 관계
요약