4P strategy Place strategy channel strategy

1. Confidential
WEEK
12
이 도준 박사
CEO of CVMP
마케팅/영업 전략 수립
Part 7

2. Confidential
1. 마케팅 목표 수립
2. STP 전략 (segmentation, targeting, positioning)
3. 4P 전략 (product, price, place, promotion)
학습목차
1. 사업성 분석에서 수집한 데이터를 기반으로 마케팅/영업 전
략을 수립하고, 전략을 실행하고, 지속적으로 사업을 관리하
는 방법을 배우도록 하겠습니다.
학습목표

3. Confidential
 유통경로는 마케팅 경로 또는 판매 경로라고 하는데, 일반적으로 어떤 제품이나
서비스를 생산자로부터 최종소비자나 사용자에게 옮겨가는 전 과정을 일컫는 말로
이해되고 있다.
 유통 경로란 어떤 유통구조하에서 특정 상품이나 서비스를 생산자로부터 소비자에게
이전시키는 과정에서 참여하는 모든 개인이나 회사의 결합이라고 할 수 있다.
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 유통 경로

4. Confidential
 유통경로가 존재하는 근본적인 이유는 생산자와 소비자 사이에 시간, 장소, 형태상의
불일치가 있기 때문이다.
 시간 상의 불 일치 란 생산 시점과 소비 시점의 불일치를 가리킨다.
 우리나라에서 쌀은 가을에만 생산되지만 소비는 1년 내내 일어난다.
 장소 상의 불 일치 란 생산 장소와 소비 장소의 불일치를 가리킨다.
 생산은 농촌지역에서 이루어지지만, 소비는 전국적으로 일어난다.
 형태상의 불 일치 란 생산되는 형태와 소비되는 형태의 불일치를 가리킨다.
 쌀의 경우 생산자는 대량으로 생산하지만 소비자는 10kg, 20kg 등과 같이 소량으로 구매한다.
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 유통 경로
출처: http://fastinformation.tistory.com/31

5. Confidential
 유통경로의 구조
 생산자-중간상-최종소비자의 흐름에서
 순방향의 흐름은… 물적 소유, 소유권, 촉진
 역방향의 흐름은… 대금, 주문
 쌍방향의 흐름은… 구매 협상, 금융, 위험부담, 정보
 유통 기구 및 유통 조직은 기업입장에서는 통제 불가능한 환경 요인
 판매 경로는 유통 기구 중에서 자기 제품의 유통경로로서 선정한 판매업자의 결합
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 유통 경로
유통 기구 : 생산된 상품이 소비되기까지 거
치는 수단이나 기구의 총칭. 예) 수송·판매

6. Confidential
 유통경로의 기능.
1. 물적 소유: 물리적 제품은 저장, 보관하고 운반하는 기능
2. 소유권: 한 유통기관으로 부터 다른 유통 기관에 소유권을 이전시키는 기능.
3. 촉진: 고객을 유인하기 위해 제품에 대한 설득적 커뮤니케이션을 수행하는 기능.
4. 주문: 제조업자에게 경로구성원들이 상품을 구매하기 위해 역방향의 커뮤니케이션을 하는 기능
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 유통 경로

7. Confidential
 유통경로의 기능.
5. 대금지불: 구매자가 판매 자에게 제품이나 서비스에 대한 대금을 지불하는 기능.
6. 협상: 가격을 포함한 매매조건에 대하여 거래 협상을 하는 기능.
7. 금융: 거래에 필요한 자금을 획득하고 분배하는 기능.
8. 위험부담: 경로 활동 수행 과정에서 수반되는 위험을 부담하는 기능.
9. 정보: 고객이나 경쟁자, 상품, 기타 마케팅 환경 요인에 대한 마케팅 조사 정보를 수집하고 제공
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 유통 경로

8. Confidential
 인터넷의 등장으로 가장 큰 영향을 받은 마케팅 믹스 요소가 바로 유통이라고 할 수
있다.
 실제로 유통 기능들 중에서 촉진, 협상, 주문접수, 관계 유지 등을 생산자가 웹사이트를
통하여 직접 수행하는 것이 가능해졌다.
 그 결과, 도매상이나 소매상 같은 중간 상들의 역할이 줄어들게 되었고, 델처럼
중간상을 배제하고 대부분의 유통기능을 생산자가 직접 수행하는 회사들도 등장하게
되었다. 이처럼 유통경로에서 중간 상들을 배제하는 것을 디스인터미디에이션이라고
부른다.
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 유통 경로
출처: http://fastinformation.tistory.com/31

9. Confidential
12. 마케팅/영업 전략 수립
3) 4P 전략 : 유통 경로
출처: http://fastinformation.tistory.com/31
유통 경로
제조업자-소비자 제조업자는 가구방문판매나 우편주문판매를 할 수 있다.
제조업자-소매상-소비자 가전제품이나 의류, 자동차 등의 제조업자가 대리점이나 독립적인 일
반 소매상을 통해 제품을 판매하는 경우
제조업자-도매상-소매상-소
비자
소매 업자가 소량의 제품을 구매하고 다수이며 분산되어 있고, 제조업
자가 소매업자와 직접 접촉할 필요가 없거나 강력한 도매상을 이용할
수 있을 때, 생필품이나 잡화와 같은 공산품 제조업자들이 주로 이용
하는 유통경로이다.
제조업자-대리상-소매상-소
비자
다수의 대규모 소매상들에게 상품을 판매하는 방식의 유통경로를 말
한다
제조업자-대리상-도매상-소
매상-소비자
제조업자의 대리상이나 거간, 산지의 수집상이나 중개 상등이 도매상
에 상품을 공급하는 경우가 해당된다.