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Uploaded byDojun Rhee
Idea to-business-process-5
Idea To Business Process Part 5 How to build Business Model - II Revenue streams, Channel, Customer Relationships 수익 흐름 (Revenue Streams) 유통 (Channels) 고객 관리 (Customer Relationships)
![[비즈니스 모델 디자인과 린스타트업 활동] 2주차. 비즈니스 모델 캔버스](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/2007032-241228022331-1bebf1b2-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
![[창업자&예비창업자] SWOT분석을 활용한 비즈니스 모델 검증](https://cdn.slidesharecdn.com/ss_thumbnails/111-181108144422-thumbnail.jpg?width=640&height=640&fit=bounds)
Idea to-business-process-5
- 1. Confidential WEEK 사업 모델 수립2 (수익 모델, 유통, 고객 관리) 05 이 도준 박사 CEO of CVMP
- 2. Confidential 1. 수익 흐름(Revenue Streams) 2. 유통 (Channels) 3. 고객 관리 (Customer Relationships) 학습목차 1. 사업 모델의 수익 모델을 이해한다 2. 제품/서비스 유통 방법을 이해한다 3. 고객 관리 방법을 이해한다 학습목표
- 3. Confidential 1. 수익 흐름이란? 2. 얼마나 팔 수 있는가 ? 3. 수익 모델이 무엇인가 ? 4. 가격은 얼마로 책정할 것 인가 ? 5. 고려해야하는 수익 모델의 문제 1. 수익 흐름 Revenue Streams
- 4. Confidential 회사 또는조직의 수익 원 수익과 가격 가설을 세우는 것은 가장 어려운 단계 매우 중요함. 비즈니스 모델의 경제적 부분을 책임 1. 수익 모델 1) 수익 흐름이란 ? 4. 보상 3. 문제/요구 해결하는 제품/서비스 제공 1. 해결 원하는 문제/요구 확인 0. 고객 2. 사업 모델, 자원, 파트너 확보 회사 고객
- 5. Confidential 목적 : 단순명료한 수익과 가격 가설 수립 얼마나 팔 수 있는가? 수량 얼마에 팔 수 있는가? 가격 비용은 얼마인가 ? 수익 모델이 무엇인가? 비즈니스를 지속할 만큼의 수익을 낼 수 있는가? 1. 수익 모델 1) 수익 흐름이란 ? 수익 = 매출 - 비용 가격 * 수량 고정 비용 + 변동 비용
- 6. Confidential 1. 수익 모델 2)얼마나 팔 수 있는가 ? 시장, 채널 가설로부터 얼마나 팔 수 있는가 검토 전체 접근 가능 시장 (Total Available Market TAM) 당신이 시장을 100% 차지하고 있을 때 시장 서비스 가능 시장 (Serviceable Available Market SAM) TAM중에서 당신이 팔 가능성이 있는 시장 서비스 판매 가능 시장 (Serviceable Obtainable Market SOM) SAM중에 당신이 매출을 할 수 있는 시장 https://www.thebusinessplanshop.com/blog/en/entry/tam_sam_som
- 7. Confidential 1. 수익 모델 2)얼마나 팔 수 있는가 ? 예) 삼성전자의 스마트 폰 SOM : 16’1Q 23.5% http://news.mk.co.kr/newsRead.php?year=2017&no=34 1346
- 8. Confidential 1. 수익 모델 3)수익 모델이 무엇인가 ? 기업이 어떻게 수익을 내고 이익을 발생시키고 투자에 대한 최고의 수익률을 내는지 설명 고객 군별 수익 창출 방법 제품별/고객별 가격 정책 예상 고객 생애 매출 Top-down Bottom-up http://blog.qrtree.com/41 $ $ $ 비용
- 9. Confidential 1. 수익 모델 3)수익 모델이 무엇인가 ? 선정 기준 회사에 가장 잘 맞는 사업 모델 회사의 가치를 가장 잘 인정받는 사업 모델 회사와 궁합이 맞는 투자자를 유혹하는 사업 모델 환경 변화에 유연한 사업 모델 http://blog.qrtree.com/41 Razor & blade (inverse)
- 10. Confidential 1. 수익 모델 3)수익 모델이 무엇인가 ? 수익 모델의 종류 오프라인 온라인 판매 프리미엄 사용료 제품은 무료/서비스는 유료 구독 추천 수익 임대료 제휴 수익 또는 수익 배분 : 라이센싱(Licensing) 고객 이메일 명부 대여 : 수수료 백 엔드 (Backend) 부가 서비스 판매 판매
- 11. Confidential 1. 수익 모델 4)가격은 얼마로 책정할 것 인가 ? Q : 적절한 가격 결정 방법은 ? 가격을 정하고 개발한다. Porche : 1990년대 후반 : 10년 전 대비 매출 1/3로 회사의 위기 대책 : 새 모델 출시 카이엔(Cayenne) SUV 2003년 새 모델 출시 : 연간 10만대 판매. 영업 이익 1/3 차지. 쉽게 접근할 수 있는 가격대에 이용자가 편하게 탈 수 있는 모델 출시 성공 요인 철저히 ‘사용자 중심’ 의 전략으로 개발 가격 책정 전략 : 가격을 정하고 개발
- 12. Confidential 1. 수익 모델 4)가격은 얼마로 책정할 것 인가 ? 고객이 필요 없는 서비스를 개발하지 않도록 주의 기업이 하는 실수 4가지 기능 쇼크 : 너무 많은 기능. 아마존의 Firephone(4개의 카메라, 안면 인식 기술, 3D 기능 등),17억불 손실 너무 적은 가격 책정 : Asus 미니 노트북 299유로. 조기 품절. 숨겨진 보물 무시 : kodak digital camera 기술 보유 (1974). 1995년 출시 (too late) 2012년 파산 좀비 : 고객 군 미 파악. 세그웨이: 고가 제품(3턴-7천불). 개발 전에 고객에게 가격 미 획인 가격 기반 디자인 초기에 고객과 상담. 가격에 대한 심리적 절벽 및 요구 확인. 신제품의 성공적인 출시 http://bridge.500startups.co.kr/%EC%A0%9C%ED%92%88%EB%B3%B4%EB%8B%A4- %EA%B0%80%EA%B2%A9%EC%B1%85%EC%A0%95%EC%9D%B4-%EB%A8%BC%EC%A0%80/http://techneedle.com/archives/20588
- 13. Confidential 1. 수익 모델 4)가격은 얼마로 책정할 것 인가 ? 가치 기반 책정 경쟁 가격 책정 대량 가격 책정 정찰 가격 책정 제품이 주는 가치에 기반해 가격을 책정하는 방법이다. 예) 투자와 회계 소프트웨어, 차별화된 특허 제품, 약품 경쟁 제품에 맞춰 가격을 책정한다. 여러 개를 한 번에 구매하거나 다수의 사용자를 위한 정책 예) 사무 용품, SaaS 소프트웨어 다양한 제품과 서비스를 가진 회사에 유리 총 이윤을 극대화 하는 것이 정찰 가격 책정의 목표.
- 14. Confidential 1. 수익 모델 4)가격은 얼마로 책정할 것 인가 ? B2B 가격 책정의 2가지 문제 1. 소유/도입 총 비용 검토 2. 기업용 제품 판매 시 고려할 점 소프트웨어 구동을 위해 새 컴퓨터를 사야 하는가? 제품 사용을 위해 교육이 필요한가? 필요한 물리적, 조직적 변화가 있는가? 회사 전체로 전파하는 데 드는 비용은 얼마인가?
- 15. Confidential 1. 수익 모델 5)고려해야하는 수익 모델의 문제 고객 생애 가치 (Customer Lifetime Value) 고객이 회사와 관계를 맺는 동안 쓰는 전체 비용 SaaS 소프트웨어, 온라인 데이팅 (dating) 사이트, 온라인 게임은 고객 생애 가치를 고려.
- 16. Confidential 1. 수익 모델 수익모델 Example 수익 모델 기본 사용자 무료 판매 수수료 기프트 (gift) 콘, 플러스 친구, 유료 미오티콘, 카카오 게임, 카카오 페이지 광고
- 17. Confidential 단순 명료한 수익과가격 가설을 세워야 한다. 1. 얼마나 팔 수 있는가? (수량) 2. 얼마에 팔 수 있는가? (판가) 3. 비용은 얼마인가 ? (비용) 4. 수익 모델이 무엇인가? (수익) 5. 비즈니스를 지속할 만큼의 수익을 낼 수 있는가? (지속성) 요약
- 18. Confidential 1) 유통 채널이란? 2) 유통 채널 선택하는 방법 3) 채널 기능 4) 채널 단계 5) 채널 유형 6) 사례 연구 2. 유통 (Channels)
- 19. Confidential 타겟 고객군과 의사 소통하고 가치를 제공하는 방법을 정의 고객과 연락하고 고객 경험을 정의하는 데 중요한 역할을 하는 접점 채널은 마케팅, 영업 또는 유통 채널로 분류함 서로 다른 고객 세그먼트는 별도의 채널 필요 2. 유통 1) 유통 채널이란 ?
- 20. Confidential 2. 유통 1) 유통채널이란 ? 1990년 인터넷 기술이 유통에 사용되기 전에는 오프라인 유통만 존재 했음 오프라인 유통 채널 온라인 유통 채널 웹/온라인 판매 (e-commerce) 이커머 스 (ebay) OEM 주문자 생산 플랫폼 (Apple) 시스템 인테그레이터 2-단계 유통 (Amazon) 직접 판매 종합 쇼핑몰 (Zappos) 가치를 더한 재 판매 소셜 커머스 (Facebook) 딜러 플래쉬 세일 (Groupon) 유통 도소매/대형 유통
- 21. Confidential 선택할 때고려하는 5가지 요소 ① 타겟 하는 고객 세그먼트 수 또는 시장 규모 ② 유통 채널이 필요한 투자 ③ 제품이 표준 제품 혹은 비 표준 ④ 유통 채널에 요구되는 통제력 ⑤ 유통 업체와의 관계 2. 유통 2) 유통 채널을 선택하는 방법
- 22. Confidential 목적 제품및 서비스에 대해 선택한 고객을 교육 고객에게 제공하는 가치 제안을 연구하고 평가할 수 있는 기회를 제공 선택한 제품이나 서비스를 구매할 수 있는 시설을 고객에게 제공 고객에게 가치 제안을 제공 판매 후 서비스를 고객에게 제공 2. 유통 3) 채널 기능 https://www.digitaltrends.com/mobile/apple-palo-alto-ram-raid- robbery-news/ http://www.iphonehacks.com/2009/05/step-by-step-guide-to-register-an-itunes-account-without-a-credit-card-to- download-free-iphone-apps.html
- 23. Confidential 채널이 통과하는5단계가 있음. 2. 유통 4) 채널 단계 인식 마케팅 및 광고 단계 평가 테스트 단계 구매 판매 프로세 스 납품 이행 단계 판매 후 관리 고객 관리 및 지원
- 24. Confidential 직접 유통 개인 판매 인터넷 전화 또는 우편 2. 유통 5) 채널 유형
- 25. Confidential 간접 유통 소매업체 대리점 브로커 대리점 및 유통 업체 2. 유통 5) 채널 유형
- 26. Confidential 1. 채널은 마케팅,영업 또는 유통 채널로 분류함 2. 기업이 둘 이상의 고객 세그먼트를 대상으로 하는 경우 다른 고 객 세그먼트별로 별도의 채널을 가지는 것이 좋음 3. 5단계 : 인식, 평가, 구매 , 납품, 판매 후 관리 4. 채널의 유형 : • 직접 유통 : 개인 판매, 인터넷, 전화 또는 우편 • 간접 유통 : 소매 업체, 대리점, 브로커, 대리점 및 유통 업체 요약
- 27. Confidential 선택할 때 고려하는5가지 요소 1. 타겟 하는 고객 세그먼트 수 또는 시장 규모 2. 유통 채널이 필요한 투자 3. 제품이 표준 제품 혹은 비 표준 4. 유통 채널에 요구되는 통제력 5. 유통 업체와의 관계 요약
- 28. Confidential 1) 고객 관계란? 2) 고객 확보 3) 고객 유지 4) 판매 확대 5) 고객 관계 의 종류 6) 사례 3. 고객 관계
- 29. Confidential 기업이 여러 고객과 개발하는사업적 관계 : 마케팅/영업 전략 고객 관계는 세가지 주요 동기에 크게 의존함 고객 확보, 고객 유지, 판매 확대 3. 고객 관계 1) 고객 관계 ? http://www.mobiinside.com/kr/2017/08/04/startup-marketing-noom/
- 30. Confidential 성공적인 비즈니스구축을 위해 지속되어야 할 목표이며 가장 중요한 단계 무한 경쟁 시대에서는 소비자들의 눈에 띄기 점점 어려워지고 있음 고객 획득은 사실상 비즈니스에서 매출을 상승시킬 수 있는 유일한 요소 3. 고객 관계 2) 고객 확보
- 31. Confidential 미국인 중88%는 정기적으로 인터넷을 사용 리테일 (retail) 비즈니스 전체 매출의 50%가 인터넷에 영향을 받는다 7가지 디지털 마케팅 기법 3. 고객 관계 2) 고객 확보
- 32. Confidential 1. 강력한 콘텐츠와SEO로 구글 검색 첫 페이지를 장악하라. 고객이 검색할 만한 키워드에 대해 구글 검색 첫 번째 페이지를 장악 2. 웹사이트 홍보를 위한 내부 링크 활용하라. 3. 업계 인플루언서(Influencer)를 따르는 팔로워(follower)(신규 고객)들을 주목하라. 평균적으로 인플루언서 마케팅은 투자 대비 6배 높은 ROI 4. 고객으로 하여금 친구 추천을 적극 유도하라 구매할 확률이 4배나 높다. 신규 거래 중 대부분인 65%가 고객 추천을 통해 유입 3. 고객 관계 2) 고객 확보
- 33. Confidential 5. 세일즈에 집중된콘텐츠 마케팅을 수행하라 제품 소개 영상, 사양서, 그리고 FAQ 같은 콘텐츠들을 활용 61%의 고객들이 이러한 콘텐츠를 제공하는 기업의 제품을 보다 더 잘 구매 6. 자동 판매를 위한 이메일 마케팅을 진행하라 이메일 마케팅은 1불의 예산 집행 당, 평균적으로 무려 44불의 투자 수익 타깃 고객에게 보내지는 이메일 마케팅은 리드 육성(Lead Nurturing) 프로세스를 자동화함으로써, 그 성과를 더욱 강화 7. 분석을 통해 가장 전환 율이 높은 채널을 파악하라 Google Analytics 같은 분석 툴을 활용 3. 고객 관계 2) 고객 확보
- 34. Confidential 고객 이탈 이유 제품의낮은 효용 (low value) 더 이상 필요가 없음 (no longer needed) 돈을 낼 수가 없어서 (can’t pay for it, or unable to pay for it) 고객 유지 전략은 위의 고객 이탈 이유를 방지하거나 경감시킬 수 있어야 한다 3. 고객 관계 3) 고객 유지
- 35. Confidential 고객 유지 전략 TransactionalOptimization (거래 경험 최적화) 해지 과정을 포함한 고객의 전반적인 결제 과정을 최적화 시킴으로써 고객 이탈을 최소화 하는 ‘끝까지 단물 빨아먹기’ 전략 Improving the experience (제품 경험 개선하기) 3. 고객 관계 3) 고객 유지
- 36. Confidential 10가 로열티 프로그램 1.지속적으로 다양한 채널 간 연속성 제공(Offer multichannel continuity) : TESCO 2. 커뮤니티를 구축하라(Build a community) : Lego 3. 소셜 고객 서비스(Social customer service) : Twitter 4. 게스트 체크아웃(Guest checkout) :IKEA 최소한 정보 입력, 빠른 결제 프로세스, 결제 확인 페이지 5. 이메일 마케팅 6. 개인화된 홈페이지 : Amazon 3. 고객 관계 3) 고객 유지
- 37. Confidential 10가 로열티 프로그램 7.포인트 제도(Loyalty schemes) Tesco의 클럽 카드는 온라인 뿐만 아니라 오프라인에서도 사용할 수 있는데요, 8. 고객의 로그인 상태 유지(Keep customers logged in) 9. 스마트한 배송 옵션(Be brilliant at delivery) ‘무료 배송’ 혹은 ‘당일 배송 보장’ 그리고 ‘Click & Collect 서비스(인터넷으로 주문 및 결제를 하고 오프라인 매장에서 찾아가는 서비스)’ 등 다양한 배송 옵션 10. 환불 및 교환 절차의 경험 향상(Be incredible at returns) 영국의 SPA 브랜드인 ASOS는 동일한 패키지를 재사용하여 제품과 영수증을 담고 배송을 위한 우체국 라벨만 붙이게 하여 고객에게 환불을 진행할 수 있게 합니다. 3. 고객 관계 3) 고객 유지
- 38. Confidential 회사는 판매 증가에영원히 초점을 맞추고 확대 판매 전략을 사용함 미사 여구 제품 포장 전체 가격을 낮추기 종속 제품 판매 3. 고객 관계 4) 판매 확대
- 39. Confidential 전형적인 상향 판매 페스트푸드 식당 : 주문을 할 때 음료수나 감자 튀김을 추가하도록 요청 랩톱 컴퓨터를 설치하는 고객에게 RAM을 더 확보하거나 더 큰 하드 드라이브를 설치하도록 유도 휴대 전화 수리를 하는 고객에게 휴대 전화의 최신 버전으로 업그레이드 해야 한다고 고객에게 제안 3. 고객 관계 4) 판매 확대
- 40. Confidential 업 셀링(selling) 사이즈가 커질수록 가격을 높여 판매하여 객 단가를 높여서 궁극적으로 수익성을 향상시키는 기법. 크로스(cross) 셀링(교차판매) 단일품목 판매에 그치지 않고 세트 구성 등 묶음 판매를 하여 객 단가를 높여서 궁극적으로 수익성을 향상시키는 기법. 3. 고객 관계 4) 판매 확대
- 41. Confidential 성공적인 업 셀러가종종 활용하는 두 가지 기술 공포의 사용 수요가 많아서 곧 품절이 된다고 고객을 협박함 제품이 매우 다루기 힘들기 때문에 전문가의 도움이 필요하다고 협박함 비싼 품목 구입시 판매 후 서비스나 보증을 사도록 종용함 3. 고객 관계 4) 판매 확대
- 42. Confidential 고객 관계는 6가지주요 범주로 나눌 수 있음. 개인 지원 개별 개인 지원 셀프 서비스 자동화 된 서비스 커뮤니티 공동 창작 3. 고객 관계 4) 판매 확대
- 43. Confidential 1. 고객 관계는세가지 주요 동기에 크게 의존함 • 고객 확보, 고객 유지, 판매 확대 2. 고객 확보 전략 3. 고객 유지 전략 4. 고객 확 판 전략 요약
- 44. Confidential 수업을 마치겠습니다. 05. 사업모델 수립 2 (수익 모델, 유통, 고객 관리)
- 45. Confidential 수고하셨습니다. 02 03 0405 06 07 08 09 10 11 12 130100 이번 시간 05. 사업 모델 수립 2 (수익 흐름, 채널, 고객 관리) 다음 시간 06. 사업 모델 수립 3 (주요 자원, 주요 활동, 주요 파트너)