Value propositions Differenciate points components of value propositions products and service to remove customer's pain

1. Confidential
WEEK
04
이 도준 박사
CEO of CVMP
사업 모델 수립 1
(시장, 고객 분류, 가치 제안) Part 8

2. Confidential
전 장 요약
 비즈니스 모델 캔버스는 회사 나 제품의 가치 제안 , 인프라, 고객 및
재정을 설명하는 요소가 있는 시각적 차트입니다 .
 Osterwalder의 비즈니스 모델 디자인 템플릿은 4개의 파트와 9개의
블록으로 구성되어 있습니다. 4개의 파트는 인프라, 가치 제안, 고객
그리고 재정입니다.

3. Confidential
1. 시장
2. 고객
3. 가치 제안
학습목차
1. 시장을 이해한다
2. 고객을 이해한다.
3. 고객에게 제공하는 가치 제안을 이해한다
학습목표

4. Confidential
 진정한 차별화되는 강점은 쉽게 복사하거나 구입할 수 없는 강점입니다. -Ash
Maurya, Running Lean
 차별화되는 강점 테스트에 실패하는 가장 일반적으로 언급 된 차별화되는 강점은 “앞서
시장에 진입“ 한다는 것 입니다.
 너무 많은 기업가가 경쟁 이점으로 시장에 먼저 진입하는 것을 인용하고 있습니다.
 Microsoft, Apple, Google, Facebook, Ford, Toyota와 같은 회사 목록을 고려하십시오.
 그들 중 누구도 각각의 범주에서 첫 번째는 아니지만 빠르게 시장의 리더가 되었습니다.
 진정으로 시장에 먼저 진입하는 것은 차별화되는 강점이 아니라 차별화되는 단점이 될 수
있습니다. 왜냐하면 시장을 개척해야 하기 때문 입니다.
3. 가치 제안
2) 차별화되는 강점

5. Confidential
 사업 초기부터 경쟁사와 차별화되는 강점이 없다면 어떻게 합니까?
 사업 초기부터 경쟁사와 차별화되는 강점이 필요하지 않습니다.
 차별화되는 강점을 가져서, 일단 당신이 약간의 인지도를 얻으면, 당신의
차별화되는 강점은 경쟁자와 모방자가 테스트하게 될 것입니다.
3. 가치 제안
2) 차별화되는 강점

6. Confidential
 새로움: 기술 집약적인 제품
 2G 폰에서 스마트 폰으로
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
https://www.dhgate.com/product/original-refurbished-original-nokia-
5130/256240990.html

7. Confidential
 성능
 동일한 제품의 향상된 성능 버전을 통해 수십 년 동안 번창해온 업계 특징
 예) 인텔의 CPU
 매년 칩의 속도를 두 배로 끌어 올림
 더 빠른 컴퓨터로 훨씬 더 정교한 소프트웨어를 지원할 수 있게 됨
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
http://www.legitreviews.com/intel-desktop-roadmap-
update-devils-canyon-broadwell-haswell-e_137725

8. Confidential
 고객 개인별 특화
 현대 소비자 : 자기 표현과 개인주의를 믿음
 자신이 사용하는 제품 : 자신의 개성의 연장선
 외부에 가치와 우선 순위를 소통하는 매체가 되기를
기대함
 제품을 소비자의 기호에 맞출 수 있는 옵션을
제공
 고객에게 부가 가치가 생김
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
https://jussivaltonen.wordpress.com/2011/
09/09/6th-assignment/

9. Confidential
 고객이 해야 할 일을 완수하게 함
 제품이 소비자가 최종 목표에 도달하는 데 도움이
될 때
 우리가 제안한 가치 제안은 해야 할 일을 완수한
것
 예 : 롤스 로이스
 주요 가치 제안 : 보잉 에게 제트 엔진 제작과
서비스를 제공하는 동시에 리스를 통한 자금
조달을 제공하는 것을 통해 임무를 완수함
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
https://www.alamy.com/stock-
photo/rolls-royce-engines.html

10. Confidential
 디자인
 대부분의 의류 상표는 우수한 디자인 때문에 높은
가격표를 붙이고 있음
 프라다(Prada)는 디자인의 힘 때문에 티셔츠처럼
단순한 옷에도 비싼 가격을 부과함
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
http://www.icheapgrandt
rade.ru/

11. Confidential
 브랜드 / 지위
 시계 브랜드는 동네 시계 제조업체 / 보석상에서 브랜드
롤렉스에 이르기까지 다양함
 예 : 롤렉스
 단순히 시계 이상. 착용자가 돈과 지위를 가지고 있다는
표현 임
 단순한 저급 롤렉스 조차도 일반 브랜드에 비해
엄청나게 비싸기 때문임
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
http://www.icheapgrandt
rade.ru/
www.jomashop.com/
rolex-watch-
116508grso.html

12. Confidential
 가격
 예 : 사우스웨스트 항공사
 전통적인 항공사가 제공하는 기내 외 서비스를
없앰
 버스 타는 운임으로 항공 서비스를 제공하여
성공함
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
http://www.icheapgrandt
rade.ru/

13. Confidential
 위험 감소
 제품이나 서비스 구매와 관련된 위험이 낮을수록
고객이 얻는 가치가 커짐
 예 : 중고차를 구입할 때 받은 1년 서비스 보증
 보증 구매 : 구매자 중고차 구매의 위험이 줄어듦
 가치 제안 : 위험 감소인 제품
 현재 직면하고 있는 문제에 대한 해결책 보장
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
http://www.newstomato.com/readNews.aspx?no=451213

14. Confidential
 접근성
 접근 할 수 없었던 제품 또는 서비스를 소비자에게 제공
 혁신적인 기술과 비즈니스 모델의 다양성
 서비스하지 않고 있는 고객에게 접근성이 제공되었음
 NetJets : 저렴한 비용으로 전용 비행기 사용
 접근성 제공 훌륭한 사례
 전통적으로 비용이 많이 들었던 개인용 제트기에 접근
가능
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
http://www.bestcg.com/nase-prace/letectvi/netjets-
europe-celebrity-endorsement/

15. Confidential
 편의성 / 유용성
 편의성을 높이거나 사용 용이성을 특징으로 하는
제품을 소비자에게 제공하는 것은 매우 강력한 가치
제안인
 일부 회사는 이 가치 제안을 이용하여 제국과 전설을
구축함
 예 : 애플
 사용자가 하나의 매체를 통해 노래를 쉽게 검색,
다운로드 및 재생 가능
 아이튠즈와 짝을 지어 편리성 향상
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
https://support.apple.com/en-
gb/HT201296
https://itunes.en.softonic.com/

16. Confidential
 실패한 기업 : 가치 제안을 설계 시
 기술, 기업 및 소비자가 얼마나 진화 했는지를 고려하지
않음
 전통적인 도구와 모델을 사용함
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
조직이 실제로 무엇을 고객에게 제공하는지 또는
고객의 요구와 관련이 되는지 아닌지 이해할 필요가 있음

17. Confidential
3. 가치 제안
3) 가치 제안의 요소들
제공되는 제품과 서비스,
고통 해결 및 이익 창출자를
명확히 하는 가치 제안
정합성은 고객 요구와
가치 제안이 일치 할 때
이루어짐

18. Confidential
 제품 또는 서비스는 고객이 직면 한
문제를 해결하는가?
 어떤 다른 제품이 해결하지 못한 고객의
만성적인 고통을 치유하는가?
 정서적 스트레스, 고비용 및 위험 증가의
형태
 제품 평가의 효과적인 방법
 시간, 노력 또는 돈과 같은 고객 자원의
사용량이 더 적게 사용되는지 여부를 분석
3. 가치 제안
4) 고객의 고통을 제거하는 제품과 서비스
 자신의 좌절감, 단조로움 또는 지루함
제거
 고객의 삶에 긍정적인 변화
 고객 당면 문제 해결
 사회적 불만과 행동의 부정적 가능성 감소
 위험을 줄이고 스트레스를 완화
 실수 가능성 감소
 고객과 가능한 솔루션 사이의 장벽을 제거