Price strategy How to select reseanable price of product Customer Lifetime Value Cost

1. Confidential
WEEK
05
이 도준 박사
CEO of CVMP
사업 모델 수립 2
(수익 모델, 유통, 고객 관리) Part 3

2. Confidential
1. 수익 흐름 (Revenue Streams)
2. 유통 (Channels)
3. 고객 관리 (Customer Relationships)
학습목차
1. 사업 모델의 수익 모델을 이해한다
2. 제품/서비스 유통 방법을 이해한다
3. 고객 관리 방법을 이해한다
학습목표

3. Confidential
1. 수익 모델
4) 가격은 얼마로 책정할 것 인가 ?
 Q : 적절한 가격 결정 방법은 ?
 가격을 정하고 개발한다.
 Porche : 1990년대 후반 : 10년 전 대비 매출
1/3로 회사의 위기
 대책 : 새 모델 출시 카이엔 SUV
 2003년 새 모델 출시 :
 연간 10만대 판매.
 영업 이익 1/3 차지.
 쉽게 접근할 수 있는 가격대에 이용자가 편하게 탈 수 있는
모델 출시
 성공 요인
 철저히 ‘사용자 중심’의 전략으로 개발
 가격 책정 전략 : 가격을 정하고 개발

4. Confidential
1. 수익 모델
4) 가격은 얼마로 책정할 것 인가 ?
 고객이 필요 없는 서비스를 개발하지 않도록 주의
 기업이 하는 실수 4가지
 기능 쇼크 : 너무 많은 기능. 아마준의 Firephone(4개의 카메라, 안면 인식 기술, 3D 기능등),17억불 손실
 너무 적은 가격 책정 : Asus 미니 노트북 299유로. 조기 품절.
 숨겨진 보물 무시 : kodak digital camera 기술 보유 (1974). 1995년 출시 (too late) 2012년 파산
 좀비 : 고객군 미피악. 세그웨이: 고가 제품(3턴-7천불). 개발 전에 고겍에게 가격 미 획인
가격 기반
디자인
초기에
고객과
상담.
가격에 대한
심리적 절벽
및 요구 확인.
신제품의
성공적인
출시
http://bridge.500startups.co.kr/%EC%A0%9C%ED%92%88%EB%B3%B4%EB%8B%A4-
%EA%B0%80%EA%B2%A9%EC%B1%85%EC%A0%95%EC%9D%B4-%EB%A8%BC%EC%A0%80/

5. Confidential
1. 수익 모델
4) 가격은 얼마로 책정할 것 인가 ?
가치 기반
책정
경쟁
가격 책정
대량
가격 책정
정찰
가격 책정
제품이 주는 가치에 기반해 가격을 책정하는 방법이다.
예) 투자와 회계 소프트웨어, 차별화된 특허 제품, 약품
경쟁 제품에 맞춰 가격을 책정한다.
여러 개를 한 번에 구매하거나 다수의 사용자를 위한 정책
예) 사무 용품, SaaS 소프트웨어
다양한 제품과 서비스를 가진 회사에 유리
총 이윤을 극대화 하는 것이 정찰 가격 책정의 목표.

6. Confidential
1. 수익 모델
4) 가격은 얼마로 책정할 것 인가 ?
B2B 가격 책정의 2가지 문제
1. 소유/도입 총 비용 검토
2. 기업용 제품 판매 시 고려할 점
 소프트웨어 구동을 위해 새 컴퓨터를 사야 하는가?
 제품 사용을 위해 교육이 필요한가?
 필요한 물리적, 조직적 변화가 있는가?
 회사 전체로 전파하는 데 드는 비용은 얼마인가?

7. Confidential
1. 수익 모델
5) 고려해야하는 수익 모델의 문제
고객 생애 가치 (Customer Lifetime Value)
고객이 회사와 관계를 맺는 동안 쓰는 전체 비용
SaaS 소프트웨어, 온라인 데이팅 사이트, 온라인 게임은 고객 생애 가치를 고려.

8. Confidential
1. 수익 모델
수익 모델 Example
수익 모델
기본 사용자 무료
판매 수수료
 기프트 콘, 플러스 친구,
유료 미오티콘, 카카오
게임, 카카오 페이지
광고

9. Confidential
단순 명료한 수익과 가격 가설을 세워야 한다.
1. 얼마나 팔 수 있는가? (수량)
2. 얼마에 팔 수 있는가? (판가)
3. 비용은 얼마인가 ? (비용)
4. 수익 모델이 무엇인가? (수익)
5. 비즈니스를 지속할 만큼의 수익을 낼 수 있는가? (지속성)
요약