Faktor-Faktor yang perlu diperhatikan dalam segmentasi produk pada pasar

1. Segmentasi Pasar Dan Postioning
Value Based Marketing
Dosen : Barnabas. ST., MM
Stevanus Catur Setiaji
43115310002
Universitas Mercubuana Bekasi
2018

2. i
Lembar Pengesahan
Dengan ini menerangkan bahwa tugas karya tulis individu Value Based
Marketing Universitas Mercubuana dengan judul – “Segmentasi Pasar Dan
Positioning”. Yang disusun oleh :
Nama : Stevanus Catur Setiaji
NIM : 43115310002
Telah disetujui dan disahkan pada tanggal 08 November 2018
Bekasi, November 2018
Mengetahui,
Dosen Value Based Marketing
Barnabas. ST., MM

3. ii
Kata Pengantar
Puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa yang telah melimpahkan
rahmatnya sehingga makalah value based marketing ini dapat diselesaikan
tepat pada waktunya. Makalah value based marketing ini disusun
berdasarkan rangkuman dari beberapa sumber-sumber informasi dan media
elektronik yang berkaitan dengan segmentasi pasar dan positioning. Adapun
materi yang akan disampaikan dengan bahasa dan uraian yang sederhana.
Harapan penulis, makalah ini menjadi salah satu media yang menarik untuk
dibaca mudah dipahami dan dapat menjadi media pembelajaran bagi seluruh
pembacanya. Pada kesempatan ini Penulis ingin mengucapkan terima kasih
kepada semua pihak yang telah membantu dalam menyelesaikan
penyusunan makalah ini.
Penulis menyadari bahwa makalah ini masih belum sempurna. Oleh karena
itu, Penulis mengharapkan saran dan kritik membangun dari para pembaca
sebagi masukan yang berguna bagi penyempurnaan makalah ini. Semoga
makalah ini bermanfaat bagi kita semua.

4. iii
DAFTAR ISI
Kata Pengantar................................................................................................................ ii
DAFTAR ISI...................................................................................................................... iii
BAB 1 PENDAHULUAN...................................................................................................... 1
Latar Belakang............................................................................................................. 1
Ruang Lingkup ............................................................................................................. 2
Maksud dan Tujuan...................................................................................................... 2
BAB II TEORI - TEORI......................................................................................................... 3
Segmentasi Pasar (Market Segmentation) ..................................................................... 3
Posisi (Positioning)....................................................................................................... 5
BAB III CONTOH KASUS .................................................................................................... 8
Segmentasi Pasar AQUA............................................................................................... 8
Segmentasi Pasar Coca Cola.......................................................................................... 8
Segmentasi Pasar Honda Beat....................................................................................... 9
BAB IV PENUTUP.............................................................................................................10
Kesimpulan dan Saran.................................................................................................10
Dafatar Pustaka..............................................................................................................11

5. 1
BAB 1
PENDAHULUAN
Latar Belakang
Setiap perusahaan menyadari bahwa perusahaan tidak dapat memenuhi
keinginan semua pembeli di pasar atau setidaknya tidak bagi semua pembeli
dengan cara yang sama. Dengan jumlah pembeli yang terlalu banyak, terlalu
luas, dan memiliki kebutuhan dan praktek pembelian yang terlalu beragam,
perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar yang dapat dilayaninya
dengan baik dan paling menguntungkan. Perusahaan juga harus merancang
strategi pemasaran yang nantinya akan digerakkan pelanggan dan
membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat. Untuk
memenangkan persaingan tidak hanya sebatas menyusun bauran
pemasaran sebagai taktik namun lebih dari itu juga menyusun strategi yaitu
segmenting, targeting market, dan positioning yang diinginkan oleh
perusahaan.
Kotler dkk. (2003) dalam Hidayani & Syafrizal (2008:299), menyatakan
segmentasi memiliki peran penting karena beberapa alasan yaitu pertama,
segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam
mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-
segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan
segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan
perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta
kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan. Kedua, segmentasi
merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi.
Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target pasar akan memberikan

6. 2
acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor
kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut
yang unik dan cara berbeda dari yang dilakukan pesaing.
Segmentasi merupakan proses pengelompokkan konsumen kedalam
segmen-segmen berdasarkan beberapa variabel atau preferensi.
Ruang Lingkup
Adapun rumusan masalah dari makalah ini yaitu:
1. Apa Itu Segmentasi Pasar (Market Segmentation)?
2. Apa Itu Posisi (Positioning)
Maksud dan Tujuan
Adapun tujuan dari makalah ini adalah untuk mengetahui apa itu Segmentasi
Pasar (Market Segmentation) Dan Posisi (Positioning) dan bagaimana
segmentasi pasar pada unit yang berbeda Berbeda

7. 3
BAB II
TEORI - TEORI
Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Segmentasi pasar adalah suatu proses menempatkan konsumen ke dalam
sub-kelompok yang memiliki respons yang sama terhadap suatu program
pemasaran (Cravens,1997). Menurut Rambat Lupiyoadi (2001), segmentasi
pasar adalah membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang dibedakan
menurut kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku, yang mungkin
membutuhkan produk yang berbeda. Menurut Swastha (1997), segmentasi
pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari
suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar yang bersifat homogen.
Berdasarkan definisi diatas, segmentasi pasar dapat diartikan sebagai proses
membagi pasar yang beterogen ke dalam kelompok-kelompok yang lebih
homogen, yang memiliki kesamaan kebutuhan atau karakteristik dan respons
terhadap program pemasaran. (Munandar, 2002)
Menurut Kotler, segmen pasar terdiri dari kelompok pelanggan yang memiliki
seperangkat keinginan yang sama (2005, p.307). Tidak ada cara tunggal
untuk mensegmentasi pasar. Pemasar harus mencoba sejumlah variabel
segmentasi yang berbeda-beda, sendiri-sendiri atau bersama-sama, dengan
harapan dapat menemukan cara terbaik untuk melihat struktur pasar. Lebih
lanjut, Kotler, Bowen dan Makens (2002, pp. 255-261) menyatakan bahwa
segmentasi dapat dilakukan berdasarkan variable-variabel di bawah ini:
1. Segmentasi geografis (geographic segmentation) Segmentasi geografis
adalah segmentasi yang membagi pasar menjadi unit geografis yang

8. 4
berbeda-beda seperti negara, daerah otonomi, kota, iklim, atau kawasan
pemukiman.
2. Segmentasi demografis (demographic segmentation) Segmentasi
demografis adalah segmentasi yang membagi pasar menjadi berbagai
kelompok berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, siklus hidup
keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan.
Faktor-faktor demografis paling sering dipakai sebagai dasar untuk
mensegmentasi kelompok konsumen. Salah satu alasannya adalah
kebutuhan, keinginan dan tingkat penggunaan konsumen berhubungan erat
dengan variabel demografis. Alasan yang lainnya adalah bahwa variabel
demografis lebih mudah diukur jika dibandingkan dengan jenis variabel
lainnya.
3. Segmentasi perilaku (behavioral segmentation) Segmentasi ini
mengelompokkan pembeli berdasarkan pengetahuan, sikap, tingkat
penggunaan atas sebuah produk atau jasa, serta manfaat yang dicari oleh
konsumen dalam membeli sebuah produk atau jasa.
4. Segmentasi psikografis (psychographic segmentation) Segmentasi ini
membagi konsumen menjadi kelompok yang berbeda-beda berdasarkan
karakteristik gaya hidup dan kepribadian konsumen. (Wijaya, 2006)
Rhenald Kasali dalam (Oentoro, 2012:36) mengatakan bahwa segmentasi
merupakan proses mengkotak-kotakkan pasar yang heterogen ke dalam
kelompok-kelompok yang memiliki kesamaan kebutuhan atau kesamaan
karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya.
Dalam menetapkan dasar segmentasi Kotler (2003) dalam Hidayani &
Syafrizal (2008:299) menyatakan bahwa ada dua cara yang dapat dilakukan,
yaitu yang pertama consumen charateristic (karakteristik konsumen) yang
merupakan variabel utama dalam segmentasi yang terdiri dari:

9. 5
1. Segmentasi Geografi, yaitu pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor
geografinya, seperti berdasarkan daerah asal atau tempat konsumen.
2. Demografi Segmentasi, yaitu pengelompokan dilakukan berdasarkan
variabel usia, jenis kelamin dan pekerjaan konsumen.
3. Psychographic Segmentation, yaitu pengelompokan didasarkan pada
karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi,
interest, minat dan sikap.
Kedua yaitu, consumer responses (respon konsumen) yang terdiri dari
Benefit segmentation (segmentasi manfaat) yaitu pengelompokan yang di
dasarkan kepada manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu produk atau
jasa, use occasion (saat pemakaian) dan brand atau merek. Dengan ini
konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk
atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas dan ada
konsumen yang mementingkan harga yang murah. (Kembuan, Mananeke, &
Soegoto, 2014)
Posisi (Positioning)
Ada beberapa pengertian posisi. Di bawah ini pengertian positioning
diberikan oleh beberapa ahli sebagai berikut :
1. Menurut Tjiptono (2002:110) ada tujuh pendekatan yang dapat
digunakan untuk melakukan positioning yaitu:
· Positioning berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan
(attribute positioning), yaitu dengan jalan mengasosiasikan suatu produk
dengan manfaat bagi pelanggan.

10. 6
· Positioning berdasarkan harga dan kualitas (price and quality
positioning), yaitu positioning yang berusaha menciptakan kesan / citra
berkualitas tinggi lewat harga tinggi atau sebaliknya menekankan harga
murah sebagai indikator nilai.
· Positioning yang dilandasi dengan aspek penggunaan atau aplikasi
(use application positioning), yaitu seperangkat nilai – nilai penggunaan yang
digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya.
· Positioning berdasarkan pemakai produk (user positioning) yaitu
mengaitkan produk dengan kepribadian atau tipe pemakai.
· Positioning berdasarkan kelas produk tertentu (product class
positioning), misalnya permen kopiko yang diposisikan sebagai kopi dalam
bentuk permen, bukan permen rasa kopi.
· Positioning berkenaan dengan pesaing (competitor positioning) yaitu
dikaitkan dengan posisi persaingan terhadap pesaing utama.
· Positioning berdasarkan manfaat (benefit positioning) yaitu
menghubungkan merk dengan salah satu karakteristik atau fitur produk yang
diharapkan bisa dirasakan sebagai keunggulan yang diinginkan oleh
konsumen.
2. Menurut Kotler & Keller (2009:53) Positioning merupakan suatu
kegiatan merancang penawaran dan citra perusahaan untuk menduduki
tempat khusus di benak target pasar yang ditujuh. (Kembuan et al., 2014)
3. Menurut Assauri (1999) Positioning adalah cara untuk meningkatkan
dan menempatkan produk yang kita buat dengan pesaing kita dalam pikiran
konsumen, dengan kata lain positioning dipakai untuk mengisi serta
memenuhi keinginan konsumen dalam kategori tertentu lain positioning

11. 7
dipakai untuk mengisi serta memenuhi keinginan konsumen dalam kategori
tertentu.
4. Menurut Kotler (1997) Suatu tindakan untuk mendesain penawaran
perusahaan serta image sehingga menciptakan tempat dan nilai tersendiri
dalam pikiran konsumen.
5. Menurut Basu Swastha (1992) Positioning adalah suatu cara yang
dilakukan terhadap pikiran atas prospek,
6. Menurut Husein Umar (2003) Positioning merupakan “kesan”, dan
kesan itu diarahkan pada sejumlah obyek yang membentuk persaingan satu
sama lain.
Sehingga Positioning dapat disimpulkan sebagai suatu usaha yang dilakukan
oleh perusahaan ketika mendesain produk-produk mereka sehingga dapat
menciptakan kesan dan image tersendiri dalam pikiran konsumennya sesuai
dengan yang diharapkan.. Langkah dalam mengembangkan strategi
positioning yaitu:
1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat
menentukan posisinya sendiri sebagai yang memberikan nilai superior
kepada sasaran terpilih, maka ia memperoleh keunggulan komparatif.
2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage,
perusahaan harus meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan
merasa bahwa produk dari perusahaan yang bersangkutan lebih baik
daripada para pesaingnya.
3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga
dapat memodifikasi strategi bila dibutuhkan. (Yuliana, 2013)

12. 8
BAB III
CONTOH KASUS
Segmentasi Pasar AQUA
Di segmentasi geografisnya, Aqua menujukan semua pasar yang ada
di wilayah Indonesia. Tidak hanya di perkotaan, tapi kita juga bisa
menemukan produk Aqua di pinggiran kota, bahkan pedesaan.
Secara demografis, Aqua menargetkan orang-orang di semua
kalangan dan jenis kelamin. Produk Aqua diproduksi untuk semua kalangan
dan untuk dikonsumsi siapa saja.
Secara psikografis, Aqua ditujukan untuk kalangan kelas sosial
menengah. Tapi bisa juga untuk kelas kalangan bawah mengingat ada harga
kemasan yang bisa dijangkau kelas kalangan bawah dengan harga pasar Rp
1000,- dan Rp 6000,- Selain itu Aqua diperuntukkan bagi orang-orang
dengan gaya hidup praktis dan sehat dengan kemasan yang mudah didapat
dan dibawa, sehingga Aqua cocok bagi orang aktif dengan mobilitas yang
tinggi.
Segmentasi Pasar Coca Cola
Secara geografis, Coca-cola menjual produk minuman tertentu yang
hanya
ada di Jepang, yaitu Sokembicha (non-karbonat, ginseng, dan teh), Lactia
(fermentasi susu).

13. 9
Pada segi segmentasi psikografi, Coca-cola memiliki jenis varian yang
berbeda; Coca-cola Zero yang diproduksi tanpa gula yang rendah kalori,
diperuntukkan bagi konsumen dengan gaya hidup sehat.
Coca-cola juga membagi segmentasi pasarnya ke dalam segmentasi
demografis, yaitu remaja baik itu laki-laki maupun perempuan dengan usia
15-21 tahun.
Segmentasi Pasar Honda Beat
Honda Beat merupakan jenis kendaraan bertipe skuter otomatis,
berada di harga Rp 12,5 juta. Secara demografis, Honda Beat menargetkan
pelajar dan mahasiswa sebagai segmen pasarnya. Secara psikografis,
Honda Beat ditujukan untuk anak muda yang senang kenyamanan dan
praktis, serta bergaya hidup trendi dan modern. Dan secara geografis, Honda
Beat yang berada pada segmen 110 CC memiliki konsentrasi pemasaran di
kota-kota besar di Indonesia dan di daerah-daerah.

14. 10
BAB IV
PENUTUP
Kesimpulan dan Saran
Segmentasi pasar (Market Segmentation) dapat diartikan sebagai proses
membagi pasar yang beterogen ke dalam kelompok-kelompok yang lebih
homogen, yang memiliki kesamaan kebutuhan atau karakteristik dan respons
terhadap program pemasaran. Selain itu segmentasi terbagi dalam variabel-
variabel yaitu segmentasi geografi, segmentasi demografi, segmentasi
perilaku dan segmentasi psikografis.
Posisi (Positioning) suatu usaha yang dilakukan oleh perusahaan ketika
mendesain produk-produk mereka sehingga dapat menciptakan kesan dan
image tersendiri dalam pikiran konsumennya sesuai dengan yang
diharapkan.

15. 11
Dafatar Pustaka
 Kembuan, P. C., Mananeke, L., & Soegoto, A. S. (2014). ANALISIS
SEGMENTASI , TARGETING DAN POSITIONING PEMBIAYAAN
MOBIL PADA PT . ADIRA DINAMIKA MULTIFINANCE TBK CABANG
MANADO, 2(3), 853–863. Retrieved from
http://download.portalgaruda.org/article.php?article=262664&val=1025
&title=ANALISIS SEGMENTASI, TARGETING DAN POSITIONING
PEMBIAYAAN MOBIL PADA PT. ADIRA DINAMIKA MULTIFINANCE
TBK CABANG MANADO
 Wijaya, S. (2006). ANALISA SEGMENTASI, PENENTUAN TARGET
DAN POSISI PASAR PADA RESTORAN STEAK DAN GRILL DI
SURABAYA, 2(2), 76–85. Retrieved from
http://www.petra.ac.id/~puslit/journals/dir.php?DepartmentID=HOT
 Yuliana, R. (2013). ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA
PRODUK SEPEDA MOTOR MATIK BERUPA SEGMENTASI,
TARGETING, DAN POSITIONING SERTA PENGARUHNYA
TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN DI SEMARANG,
5(2), 79–92. Retrieved from www.jurnal.stiesemarang.ac.id/index.php
 https://elearning.mercubuana.ac.id/pluginfile.php?file=%2F1636556%2
Fmod_resource%2Fcontent%2F1%2FModulVBM-02.pdf