Как сделать коммерческое предложение по услугам безопасностиДмитрий Иванов
Нашел в архивах старую презентацию о подготовке коммерческих предложений. Год выпуска 2011, но срок годности еще не истек. Легко и не заумно о сложном.
Как сделать коммерческое предложение по услугам безопасностиДмитрий Иванов
Нашел в архивах старую презентацию о подготовке коммерческих предложений. Год выпуска 2011, но срок годности еще не истек. Легко и не заумно о сложном.
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
20 самых опасных ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорахГеннадий Метёлкин
Начинающие риэлторы боятся звонить и очень долго настраиваются на звонок. И после первого звонка делают перерыв. Особенно часто это происходит после того, как клиент ответил «нет».
Если хотите продавать много, и соответственно много зарабатывать, то звоните не переставая. Для того, чтобы выйти на максимальную продуктивность нужно сделать 5 «разогревающих» звонков, и только потом звонить по самым важным клиентам.
Возьмите за правило делать перерыв после 15-20 звонков.
Как сделать коммерческое предложение по услугам безопасностиДмитрий Иванов
Нашел в архивах старую презентацию о подготовке коммерческих предложений. Год выпуска 2011, но срок годности еще не истек. Легко и не заумно о сложном.
Как сделать коммерческое предложение по услугам безопасностиДмитрий Иванов
Нашел в архивах старую презентацию о подготовке коммерческих предложений. Год выпуска 2011, но срок годности еще не истек. Легко и не заумно о сложном.
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
20 самых опасных ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорахГеннадий Метёлкин
Начинающие риэлторы боятся звонить и очень долго настраиваются на звонок. И после первого звонка делают перерыв. Особенно часто это происходит после того, как клиент ответил «нет».
Если хотите продавать много, и соответственно много зарабатывать, то звоните не переставая. Для того, чтобы выйти на максимальную продуктивность нужно сделать 5 «разогревающих» звонков, и только потом звонить по самым важным клиентам.
Возьмите за правило делать перерыв после 15-20 звонков.
Один из известнейших риелторов и бизнес-тренеров Максим Маршал, открывает секреты своего успеха и рассказывает о ключевых ошибках, которые зачастую мешают риелторам достигать успеха в работе.
Продаешь дорогую услугу физлицам, и одного посещения лендинга недостаточно? Продвигаешь малоизвестные многокомпонентные услуги в b2b? Недоволен количеством лидов или понимаешь, что срочно нужно сократить цикл сделки?
http://goo.gl/pBUAzT
Артур Оганесян:Высокая комиссия риэлтора-главное правило бизнесаГеннадий Метёлкин
Подписывать сейчас ничего не буду. Найдете покупателя - тогда подпишу. ! 5. Почему эксклюзив? Мне нужно продать быстро и дорого, поэтому я обращаюсь в пять агентств. ! 6. Это что же - если купит мой сосед, то я должен вам заплатить?! ! 7. При показах я никуда не уйду! Торговаться я буду сам! Вы - просто приводите покупателей. 8. Зачем вам сейчас весь пакет документов? Найдете покупателя - все потом порешаю!
Скрипт приема звонка от собственника на продажу квартирыГеннадий Метёлкин
Риэлтор: «Согласитесь, для того чтобы мы могли успешно продать Вашу недвижимость в соответствии с Вашими ожиданиями, нам нужно посмотреть объект, побывать на месте? Скажите, когда вам будет удобно, чтобы мы приехали для знакомства с Вами и Вашей недвижимостью?».
Старая (2011 года выпуска) презентация на тему Деловая разведка / Способы защиты информации на предприятии. Документ старый, в чем-то наивный, я размещаю его на непродолжительное время для поддержки дискуссии в группе "Экономическая безопасность"
Презентация занятия Алексея Шевчука "Конкурентная разведка" для курса "Маркетинговые исследования рынка" в Школе бизнес-исследований (www.businessresearch.by)
Один из известнейших риелторов и бизнес-тренеров Максим Маршал, открывает секреты своего успеха и рассказывает о ключевых ошибках, которые зачастую мешают риелторам достигать успеха в работе.
Продаешь дорогую услугу физлицам, и одного посещения лендинга недостаточно? Продвигаешь малоизвестные многокомпонентные услуги в b2b? Недоволен количеством лидов или понимаешь, что срочно нужно сократить цикл сделки?
http://goo.gl/pBUAzT
Артур Оганесян:Высокая комиссия риэлтора-главное правило бизнесаГеннадий Метёлкин
Подписывать сейчас ничего не буду. Найдете покупателя - тогда подпишу. ! 5. Почему эксклюзив? Мне нужно продать быстро и дорого, поэтому я обращаюсь в пять агентств. ! 6. Это что же - если купит мой сосед, то я должен вам заплатить?! ! 7. При показах я никуда не уйду! Торговаться я буду сам! Вы - просто приводите покупателей. 8. Зачем вам сейчас весь пакет документов? Найдете покупателя - все потом порешаю!
Скрипт приема звонка от собственника на продажу квартирыГеннадий Метёлкин
Риэлтор: «Согласитесь, для того чтобы мы могли успешно продать Вашу недвижимость в соответствии с Вашими ожиданиями, нам нужно посмотреть объект, побывать на месте? Скажите, когда вам будет удобно, чтобы мы приехали для знакомства с Вами и Вашей недвижимостью?».
Старая (2011 года выпуска) презентация на тему Деловая разведка / Способы защиты информации на предприятии. Документ старый, в чем-то наивный, я размещаю его на непродолжительное время для поддержки дискуссии в группе "Экономическая безопасность"
Презентация занятия Алексея Шевчука "Конкурентная разведка" для курса "Маркетинговые исследования рынка" в Школе бизнес-исследований (www.businessresearch.by)
Отправка коммерческого предложения или презентации компании – головная боль любого продавца. На этом этапе легко потерять клиента, если с вами не захотят встретиться лично. По статистике, около 80% компаний не могут продать через презентации из-за неправильного подхода. И даже в 20% компаний, которые действуют более-менее успешно, только 20% менеджеров делают это по-настоящему эффективно. 80% – огромная цифра, а ведь менеджеры отлично знают свой продукт. Так в чем же дело? В том, что отправленный файл – «торпеда», которая должна достигнуть цели самостоятельно. Вы отправляете письмо и ждете, на этом этапе вы не можете управлять процессом. У вас нет возможности посмотреть в глаза покупателю, понять его потребности и сказать что-то убедительное. Презентация должна быть «вещью в себе», то есть настолько очевидно показывать выгодность предложения, что было бы глупо не перейти к сделке или не послушать вас лично. На этом вебинаре основатели агентства презентационного маркетинга Fastvisuals Евгений Ли и Антон Григорьев расскажут, как сделать презентацию, которая станет самодостаточным коммерческим предложением.
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовитьMindbox
Немного о наболевшем: задачи, которые может решать аналитик в маркетинге на несложны примерах из жизни. Основные методы анализа данных о потребителях / покупателях в простой и понятной форме.
Где вы теряете деньги в своем интернет бизнесе?
Семь основных точек:
1) Первая точка: Как на счет рекламы?
2) Вторая точка: Продает ли сайт?
3) Третья точка: Просто ли заказать?
4) Четвертая точка: Хамству бой или скрипты!
5) Пятая точка: Доставка или геморрой?
6) Шестая точка: После первой продажи
7) Седьмая точка: Постоянный клиент
ЭТ: "Обслуживание клиентов в туризме: стандартизация и построение цикла продаж"Vitiana
"Эволюция турбизнеса". Лекция по клиентскому сервису Татьяны Чор, учредителя и главногой редактора журнала «Отельер&Restorator», соучредителя проекта HIF events
3. Нужно продать (список к встрече): Вагон проверок (все берут, чем этот Клиент хуже других?) Пару постов (лучше поближе к окраинам, развозка охранников дешевле) Что-нибудь комплексное, лучше концепцию (поймаем крупную рыбу в мутной воде) Договор на облуживание (он богатый, пусть платит, а там посмотрим) Может быть повезет, и у клиента что-нибудь болит (обокрали, например, или наехал кто?) Часто перед встречей с клиентом менеджер думает так Менеджер по продажам Уважаемый клиент
9. Как меньше времени тратить на работу?Уважаемый клиент Менеджер по продажам
10. Вам есть что мне предложить? Само-собой! Уважаемый клиент Менеджер по продажам
11. Проблема №1 Невозможно подготовить качественное коммерческое предложение, если Менеджер уже на этапе переговоров не смог посмотреть на мир глазами Клиента. Менеджер, который не понял Клиента, но заставляет своих коллег (или пытается самостоятельно) подготовить коммерческое предложение – вор, который должен сидеть в тюрьме. КЛИЕНТ НЕ КУПИТ (ЗА ДЕНЬГИ): проверки, посты, что-нибудь комплексное, что-нибудь информационное,договор на обслуживание и т.п. КЛИЕНТ КУПИТ: новые деньги (возможность заработать), новое знание (например, возможность грамотно и с приемлемым риском вложить деньги), сохранность своих активов и своей личности, новый статус и престиж («пока конкуренты на 20 метровой высоте животом в грязи, я на Канарах со своего Macintosh контролирую транснациональную корпорацию»).
12. ?: Что же должно произойти на этапе предварительных переговоров, чтобы подготовка коммерческого предложения имела смысл?
13. ПРАВИЛО №1 – ПРОДАЖА ВОЗМОЖНА ТОЛЬКО В СЛУЧАЕ, ЕСЛИ ОБА СЛАГАЕМЫХ НЕ РАВНЫ НУЛЮ. Если Менеджеру бесконечно доверяют, но он ничего не предлагает (не знает, как предложить услуги) – продажи не будет. Если Менеджеру не доверяют, то Клиент скорее подумает, что продавец «своровал» блестящее коммерческое предложение у другой компании и пытается «по-тихому» всучить чужой труд. ПРАВИЛО №2 – ЧЕМ БОЛЬШЕ КАЖДОЕ ИЗ СЛАГАЕМЫХ, ТЕМ БОЛЬШЕ СУММА
14. Проблема №2 Продавая услуги безопасности, мы почти всегда продаем Идею, нечто эфемерное, не имеющее материального воплощения (информацию, совет, защищенность и т.п.). А что если Менеджер и Клиент видят результат по-разному? Ответ на этот вопрос отнимает массу времени на этапе подготовки коммерческого предложения.
15. В начале было Слово И вот, когда все обещания даны, вопросы Клиента понятны, Менеджер знает, что его квалификации достаточно доверяют, чтобы потратить время на изучение коммерческого предложения….
16. Самый большой секрет… Очень хочется верить, что когда-нибудь для любого клиента будет готово стандартное коммерческое предложение, в котором нужно поправить бюджет и все, деньги в кармане. НЕ ДАЙТЕ СЕБЯ ОБМАНУТЬ! Стандартных коммерческих предложений не бывает, стандартными бывают только Продукты. Продукты продаются по прайс-листу с подробным описанием, картинками, примерами и т.п. Луше всего найти время и выложить эти описания в Интернет. Пройдет еще 3-4 года и все Продукты (проверка сотрудников, проверка контрагентов, исследование рынка и т.п.) будут реализовываться практически без участия человека и заработать денег на этих Продуктах можно будет только при условии массового сбыта.
17. С чего начать? КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ЭТО НА 70% ПЕРЕСКАЗ ПРЕДВАРИТЕЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ. Покажите Клиенту, что вы его поняли, - начните с описания хода и результатов проведенных консультаций. Не бойтесь ошибиться в оценках – оплошность Клиент простит и поправит, но многотомный труд «не о том» почти наверняка закроет для вас двери заветного кабинета. Не бойтесь задавать себе сложные вопросы и находить на них ответы – даже если Клиент откажется от предложения, в будущем эти знания помогут вам быть более профессиональным. Например: Почему коммерческий банк волнует растущее благосостояние операционистов? – Может быть сотрудники воруют? – Достаточно ли хорошо им платят? – Адекватна ли система мотивации загрузке сотрудников? – Какая у них там текучка персонала? – Что происходит у конкурентов? – Как работает отдел внутреннего контроля? и т.п.
18. Что предлагать? НИКТО НЕ КУПИТ ВАШИ ПРОБЛЕМЫ, КУПЯТ ТОЛЬКО РЕШЕНИЕ Трудно собрать информацию по регионам, нужны дополнительные деньги? Достоверные сведения можно получить только оперативным путем? «Основываясь на оперативных источниках с известной долей вероятности можно предположить, что…» Если потребуется актуализация данных нужно будет «побегать». ОСТАВЬТЕ, КЛИЕНТУ ЭТО НЕ ИНТЕРЕСНО. ЕГО ВОЛНУЕТ: Какой результат будет достигнут? Что от него потребуется, кроме денег? Какие шаги будут сделаны для достижения результата («только ради Бога, не надо грузить меня подробностями»)? Сколько все это будет стоить?
19. Несколько слов о бюджете Бюджет – самая большая проблема, которую приходится решать при подготовке коммерческих предложений. Бытуют мифы, что «безопасность – услуга, от которой легко отказываются», «безопасность дорого не продать», «безопасность – узкая отрасль», «безопасность только для безопасников» … все это выдумки и отговорки. Изучив порядка 15 уникальных предложений предприятий безопасности легко выделить 2 типа бюджетов: «с потолка» и «от себестоимости» Пример бюджета «с потолка»: ИТОГО: 5 000 долларов + НДС Пример бюджета от себестоимости: ИТОГО: 4 720 долларов США + НДС* *при необходимости привлечения дополнительных источников - 5 075 долларов США + НДС.
20. Несколько слов о бюджете Бюджет – самая большая проблема, которую приходится решать при подготовке коммерческих предложений. Бытуют мифы, что «безопасность – услуга, от которой легко отказываются», «безопасность дорого не продать», «безопасность – узкая отрасль», «безопасность только для безопасников» … все это выдумки и отговорки. Изучив порядка 15 уникальных предложений предприятий безопасности легко выделить 2 типа бюджетов: «с потолка» и «от себестоимости» Пример бюджета «с потолка»: ИТОГО: 5 000 долларов + НДС Пример бюджета от себестоимости: ИТОГО: 4 720 долларов США + НДС* *при необходимости привлечения дополнительных источников - 5 075 долларов США + НДС.
22. Критика бюджета «с потолка» Называя некоторую абстрактную сумму, за которую мы готовы работать, мы берем на себя ответственность за одно из следующих решений: Наши сотрудники, в случае, если потребуются дополнительные трудозатраты, будут работать «за интерес» или «за еду» (читай – за зарплату) Клиент получит только то, что мы сможем сделать в пределах указанной суммы Мы назвали настолько заоблачную сумму, что если Клиент согласиться, то он или недалекого ума мужчина или его уж так «прижало», что грех не воспользоваться ситуацией. НИ ОДНО ИЗ УКАЗАННЫХ РЕШЕНИЙ НЕ МОЖЕТ СЧИТАТЬСЯ ЭТИЧНЫМ. ТОЛЬКО ВАРИАНТ «3» БЕЗОПАСЕН ДЛЯ КОМПАНИИ И НЕ ВЕДЕТ В ПЕРСПЕКТИВЕ К КРИЗИСУ И ПОТЕРЕ ДОХОДА.
23. Критика бюджета «от затрат» Наглядно показать несостоятельность формирования бюджета «от затрат» в сфере безопасности можно рассмотрев один из интересных примеров из совершенно другой отрасли – химической промышленности. В ходе подготовки выступления в наше распоряжение попала следующая устаревшая оферта одного из лидеров отрасли. У предложения была хорошая наценка (25%) : На первый взгляд – предложение не интересно, тем более, - для предприятия безопасности. Наценка приличная, партия не большая, но мне кажется, что многие пересмотрели бы свою точку зрения, если бы знали, что
24. 1 016 рублей (с погрешностью 5%) – рыночная стоимость всех химических элементов, из которых состоит человеческое тело (например – тело Моники Белуччи). Рискну предположить, что продавать ее с наценкой в 25% от себестоимости, - не самая выгодная сделка.
25. Бюджет - «Ближе к телу» При подготовке коммерческих предложений бюджет целесообразно рассчитывать пропорционально стоимости планируемой сделки или риску, связанному с ненадлежащим исполнением условий контракта. НАПРИМЕР (ДЛЯ ПРОВЕРКИ СОТРУДНИКОВ): Кадровые агентства подбирают кандидатов на условиях оплаты двух среднемесячных ставок (включая премии). Проще говоря, подбирая финансового директора на 160 000 рублей, кадровое агентство «берет» с клиента 320 000 руб. Финдиректор будет иметь право принятия авторитарных решений в пределах полумиллиона долларов ежемесячно. Какие именно сведения нужно о нем собрать до заключения трудового договора – вопрос, выходящий за пределы доклада, но любой клиент будет рад расстаться с 2-3 сотнями тысяч рублей, если результаты исследования позволят хотя бы на 5-10% снизить риск хищений и злоупотреблений со стороны будущего сотрудника. А сколько можно заработать, если предложить Клиенту по набору показателей регулярно контролировать благонадежность этого финансового директора?
26. Бюджет - «Ближе к телу», часть 2 НАПРИМЕР ЕЩЕ РАЗ (ДЛЯ ПРОВЕРКИ СОТРУДНИКОВ): На работу устраивается молодой специалист с зарплатой в 20 000 рублей, вся его работа будет «на виду» у старший товарищей. Имеет ли смысл тратить время и средства на его проверку? Нужно ли готовить коммерческое предложение? – Время менеджера будет стоить дороже. Стандартный «прогон» и минимальная благодарность от Клиента – все, что нужно для безопасного бизнеса. НАПРИМЕР (ДЛЯ ПРОВЕРКИ КОНТРАГЕНТОВ): К Клиенту обратился друг детства, который испытывает финансовые затруднения, но владеет крупной и достаточно известной финансовой структурой. Друг просит денег, для начала не очень много, и предлагает «войти в долю». Клиент хочет понять – ввязываться или мягко отказать. Можно предложить обычную проверку бизнеса и репутации за 2,5-3 тыс. Евро (даже если со спутника следить , Клиент не заплатит больше), а можно предложить сопровождение потенциальных партнерских отношений (включая присутствие на переговорах, аудиторскую проверку, «выход» из коммуникации») и клиент расстанется с суммой на порядок больше.
27. Что с коммерческим предложением? Коммерческое предложение может выглядеть так:
28. Что с коммерческим предложением? А еще оно может выглядеть так (коммерческое предложение, записанное на видео или подготовленное как презентация – давно не новинка):
29. Главное, чтобы в Коммерческом предложении Клиент видел решение, а не проблему; себя, а не абстрактного заказчика.