2. Згадайте кілька епізодів, коли ви вступали в переговори або
намагались переконати когось.
В яких ситуаціях ви досягали успіху, а в яких зазнавали
поразки? І чому?
Якщо вам не вдалось переконати людину, значить швидше за
все ви обрали для цього неправильний підхід.
Модель переконання Рейнолдс допоможе проявити інтуїцію і
дар переконання (який в тій чи іншій мірі є у кожного) для
того, щоб вибрати кращу методику для конкретного випадку.
3. МОДЕЛЬ ПЕРЕКОНАННЯ
Ця модель була розроблена Андреа Рейнолдс в 2003 році.
Вперше вона була опублікована в її книзі «Емоційний інтелект
і переговори».
Модель переконання може допомогти знайти кращий підхід в
переговорах в залежності від рівня вашої інтуїції та вміння
переконувати.
Рейнолдс пропонує чотири стратегії для переговорів:
Емоції.
Логіка.
Торги.
Компроміс.
4. ЕМОЦІЇ
Ефективне використання емоцій допоможе
заволодіти ситуацією і усвідомити, що відчуває
друга сторона. Вам знадобиться високий рівень
інтуїції і вміння переконувати.
Наприклад, ви і ваш сильний конкурент
пропонуєте свої послуги важливому клієнту. Ви
не можете запропонувати більш низьку ціну або
кращий сервіс, ніж ваш конкурент, проте ваша
компанія віддає частину доходу на благодійність.
Виділіть слайд презентації на цю перевагу і
покажіть потенційному клієнту, куди саме і на що
піде частина його грошей.
Цей приклад показує, як вплив на емоції може
допомогти досягти своєї мети.
5. ЛОГІКА
Якщо ви обрали цю стратегію, значить вам
потрібно оперувати фактами і підтвердженою
інформацією, а також вміти робити висновки.
Наприклад, вам потрібно переконати керівництво
своєї компанії в придбанні невеликої
дистриб'юторської компанії замість передачі
деяких функцій на аутсорсинг сторонньої
організації.
Ви можете провести дослідження, після чого на
презентації зробити головний акцент на факти,
інформацію, статистику та цифри.
Тим самим наочно показати керівництву, за який
час будуть повернуті інвестиції, а також
продемонструвати, що швидка дистрибуція
збільшить доходи компанії через якийсь термін.
6. ТОРГИ
Торги є однією з найпростіших і популярних
стратегій в переговорах. Щоб ефективно
торгуватись, вам не потрібно володіти даром
переконання. Вам буде потрібно високий рівень
інтуїції, тому що переходити до торгів потрібно не
надто рано, але і не занадто пізно.
Наприклад, ви ведете переговори з IT-фірмою,
намагаючись максимально знизити ціну на
покупку ліцензійного програмного забезпечення
для своєї компанії. Ваш бос дав вам вказівку не
завершувати операцію, доки ви не отримаєте
знижку 20%.
Як тільки ви відчуєте, що друга сторона справді
відчайдушно потребує співпраці, ви можете
попросити знижку в 30%. А потім, поступаючись,
можете досягти 22%-ної знижки на програмне
забезпечення.
7. КОМПРОМІС
Компроміс за Рейнолдс вважається найменш
ефективною стратегією. Її використовують слабкі
переговорники.
Наприклад, ви влаштувались на роботу і
пропрацювали на ній близько шести місяців. З
початку ви стали працювати понаднормово, а
також працювали і у вихідні. Ви вважаєте, що
заслужили підвищення зарплати і сіли за стіл
переговорів зі своїм босом. Ви відчуваєте, що
просити підвищення заробітної плати на 20%
буде занадто, тому просите 15%. У підсумку ви
виходите з кабінету боса з підвищеним окладом в
10%, погодившись на поступку зі свого боку в
обмін на збільшення кількості відпускних днів.
8. ОБМЕЖЕННЯ МОДЕЛІ ПЕРЕКОНАННЯ РЕЙНОЛДС
Незважаючи на те, що цю модель переконання можна успішно застосовувати при переговорах, вона
має кілька недоліків:
Важко обчислити рівень інтуїції та вміння впливати на людей. Тому вибрати певну стратегію
може бути нелегко.
Не можна покладатися виключно на одну стратегію. Навіть в одних і тих же переговорах
необхідно комбінувати стратегії.
Переконайтесь, що доповнюєте цю модель іншими техніками, тому що однією її може бути
недостатньо.
Проте, модель переконання Рейнолдс може бути досить корисною для тих, хто хоче мати простий
інструмент для ведення переговорів. А вміле комбінування логіки і емоцій може істотно підвищити
ваші навички переговірника.
