Презентація з лекції партнера Астерс Олексія Резнікова у Правничій школі ЕВА-Астерс 28 травня 2019 року.

1. Модуль 6.
Ефективна комунікація з контрагентом
28 травня 2019 року, Київ
Олексій Резніков
Партнер, Asters ДОСЯГАЄМО ЗІРОК ДЛЯ НАШИХ КЛІЄНТІВ

2. Завдяки конфіденційності, гнучкості та
оперативності альтернативне вирішення
спорів (АВС) – ідеальне і розумне рішення
для господарських спорів. Наша практика
володіє 20-річним досвідом врегулювання
складних внутрішніх і міжнародних
конфліктів на українському ринку.
Ми допоможемо вам:
 в конфліктах між компаніями, бізнес-
групами, зокрема між великою кількістю
учасників;
 в конфліктах між власниками або
акціонерами компаній, адміністрацією та
співробітниками, а також у зв'язку з
припиненням трудових відносин;
 в конфліктах між компаніями та
клієнтами/бізнес-партнерами;
 в медіації в рамках угод і проектів;
 з укладенням угод за результатами
медіації.
ПРАКТИКА АЛЬТЕРНАТИВНОГО ВИРІШЕННЯ СПОРІВ
2

3. “Miscommunication
leads to
Misunderstanding.”
Oleksii Reznikov
3

4. “Miscommunication
leads to
misunderstanding,
which rarely leads to anything
good.”
Charles F. Glassman
4

5. ADR
ALTERNATIVE DISPUTE RESOLUTION
5
Ключові факти
Починаючи з 80-х років
минулого століття понад
4000 компаній США
долучилося до спільної
заяви про застосування
альтернативних способів
вирішення спорів (ADR).
СЕРЕД НИХ:
• Siemens - з 1984 року;
• Coca-Cola, Sony і General Motors -
з 1985 року;
• General Electric - з 1988 року;
• Apple - з 1989 року;
• PepsiCo - з 1992 року;
• Microsoft і
PricewaterhouseCoopers - з 1993
року;
• Ernst & Young - з 1995 року;
• Deloitte - з 1997 року;
• ASTERS – з 2019 року.
Дослідження Fortune 1000
компаній США показало,
що на поточний момент
для вирішення спорів в
Сполучених Штатах
альтернативне вирішення
спорів використовують 97%
компаній.

6. ADR Pledge
6
 Заява/Декларація, підписання якої передбачає, що компанія, в разі,
конфлікту спробує вирішити ситуацію за допомогою ADR
інструментів, перед тим як звертатися в суд.
 Розроблено Міжнародним Інститутом з Вирішення та попередження
конфліктів (Internationa Institute for Conflict Prevention&Resolution) –
неурядовою організацією, яка надає низку послуг у сфері ADR
 Більше 1000 компаній та юридичних компаній підписали ADR
Pledge.
"Ми визнаємо, що для багатьох суперечок існує менш дорогий, більш ефективний метод
вирішення, ніж традиційний судовий позов. Процедури альтернативного вирішення спорів (ADR)
передбачають методи спільної роботи, які часто можуть заощадити підприємствам великі
витрати на судові процеси.
Виходячи з вищевикладеного, ми підписуємо наступне принципове твердження від імені нашої
компанії та її дочірніх компаній:
У разі виникнення ділового спору між нашою компанією та іншою компанією, яка зробила або
зробить подібну заяву, ми готові розглянути з іншою стороною вирішення спору шляхом
переговорів або методів ADR до здійснення повномасштабного судового розгляду. Якщо будь-яка
зі сторін вважає, що суперечка не підходить для техніки ADR, або якщо такі методи не дають
результатів, що задовольняють спорів, будь-яка зі сторін може продовжити судову справу. "

7. Які шляхи вирішення спорів у полі між переговорами
та судом існують в Україні ?
7
Переговори Суд
?
??

8. Dispute resolution continium in UA
8
витрати (час, гроші) контроль сторін за результатом
Співробітництво Суперництво
З'являється
третя
сторона
Сторонам
пропонується
варіант рішення
Рішення має
обов'язкову
силу

9. Чим більша «швидкість», тим більше витрат ресурсів (часу, грошей і
нервів), і тим менший контроль сторін над ситуацією
9
Контроль
Ресури

10. 10
9 переваг
ADR підходів у порівнянні із
судовим розглядом
Суб'єкт Об'єкт
Особливості
процесу

11. СУБ’ЄКТ
11
Судовий розгляд ADR (крім арбітражу)
Кого і як
залучають для
вирішення
Суддю (колегію суддів), за результатами
розподілу системи
Спеціалістів обирають сторони
«Автор»
рішення
Рішення приймає за сторони і для сторін
третя особа
Самі сторони напрацьовують
(ви)рішення
Хто керує
процесом
Суддя на основі правил описаних в
процесуальних кодексах
Сторони, на основі обумовлених
правил взаємодії

12. ОБ’ЄКТ
12
Судовий розгляд ADR (крім арбітражу)
Предмет
розгляду та
рішення
Рішення приймається лише щодо
предмету позову
Рішення може виходити за межі
предмету спору
Фокус
дослідження
Позиції сторін Інтереси і
потреби
Увага до емоцій
учасників
Мінімальна Суттєва

13. ОСОБЛИВОСТІ ПРОЦЕСУ
13
Судовий розгляд ADR (крім арбітражу)
Суть процесу
Перемогти іншу сторону Знайти можливості для
взаємовигідного співробітництва
Гнучкість
Законодавчо встановлена процедура Процедуру вироблять/погоджують самі
сторони
Розповсюдження
інформації
Публічний процес Конфіденційний
процес

14. 14
Види переговорів. Характерні особливості:
Позиційні переговори Принципові переговори
Учасники прагнуть лише до максимально повного
задоволення власних цілей, незважаючи на те, чи
будуть задоволені опоненти;
Учасники спільно аналізують проблему і шукають
варіанти рішення;
Переговори ведуться на основі від початку
висунутих крайніх позицій;
Учасники демонструють, що вони партнери, а не
супротивники;
Підкреслюється різниця між сторонами,
відкидається схожість;
Діють на основі принципів, тобто увага не на
позиціях, а на інтересах, які відшукуються та
взаємно визнаються;
Дії спрямовані одне на одного, а не на вирішення
проблеми;
Орієнтація на пошук взаємовигідних варіантів в
якомога більшій кількості;
Сторони намагаються приховати чи спотворити
інформацію про суть проблеми, істинні наміри,
цілі;
Відсутність взаємного тиску, відкрите обговорення
проблеми та взаємних аргументів;
Перспектива провалу переговорів може
підштовхнути до тимчасового зближення, однак
гарантує продовження сутичок опісля.
Угода максимально враховує інтереси всіх сторін.

15. Що допомагає
ефективній комунікації з
контрагентом?
Рівень гравців
приклад ролі
Рівень прийняття рішень
CEO/юрист
Рівень фактів
зміна представника сторони-
змінює суб.ставлення
• Відокремлення людей від проблем.
Жорстко з проблемою, м’яко з людьми. Люди ідентифікуються
з своїми позиціями, тому треба проблему відділити від
відносин. Демонстрація поваги до інтересів, ретельно
аналізується суть справи, пошук спільних с опонентом
інтересів.
• Відокремлення інтересів від вимог.
Інтереси можна задовольнити різними шляхами. Справжні
інтереси осіб, які впливають на прийняття рішення дадуть
можливість визначити зону можливої угоди зі стороною.
• Відокремлення інтересів від емоцій.
Емоції виступають маскою, яка приховує власний страх,
образа, обурення та перешкоджає діяти усвідомлено. F&F
• Відокремлення минулого від майбутнього.
Зосереджується на теперішньому і на перспективах. Минуле
поступається реальному взаємовигідному співробітництву.
• Відокремлення результату від процесу.
Пошук взаємовигідних варіантів. Відділяємо процес
обмірковування і продукування можливих рішень від їх оцінки
і вибору альтернатив.
Засади переговорів
15

16. Кейс
Управління очікуваннями контрагентів (сторін)
• Розподіл майна між двома співвласниками.
 Відокремлення критеріїв рішення від емоцій.
Наполягання на використанні об’єктивних критеріїв
досягнення результату.
 Виявлення прихованих мотивів сторін.
 Обговорення та вирішення виникаючих питань, поки
вони ще не переросли в проблеми; оцінка ризиків,
пов'язаних з можливими проблемами.
Інструменти. Техніка запитань. Правильні питання у правильний
час. Відкриті (повне дослідження)/закриті (конкретизація
інформації) /гіпотетичні (висловлення думок, не компрометуючи
себе)
16

17. Кейс
Інтереси сторін
• Представлення інтересів Олександра Роднянського і Бориса Фуксмана в
корпоративному конфлікті з групою СМЕ, в результаті чого було досягнуто
згоди про викуп пакета корпоративних прав ТРК «Студія 1 + 1»
 Визначення інтересів сторін на противагу їх заявленим
позиціям. Для відстоювання позицій ідуть в суд. Для задоволення
інтересів ведуть переговори. Матеріальні, психологічні,
процесуальні(можливість висловитися).
 Порівняти інтереси і привести їх до одного
знаменника/знайти спільний інтерес.
 Поступово підвищувати складність обговорюваних
питань.
17

18. Кейс
ДОВІРА
Міська влада
Громада міста Києва
Асоціації зовнішньої реклами
• Міський запит про значне скорочення рекламних конструкцій в місті. В
результаті реформи з 11 767 наземних конструкцій маємо 6 118 із
перспективою 4 390 до кінця 2019 року.
 Динамічна комунікація дозволила знизити рівень ескалації
конфлікту, що в подальшому призвело до усвідомлення
альтернатив.
 Гра за правилами стала передумовою конструктивного
діалогу та повернення довіри як до місцевої влади з боку
рекламного ринку, так і всередині самого бізнесу.
 Дотримання принципів взаємодії міста та ринку зовнішньої
реклами, дозволила досягти стратегії «WIN-WIN».
18

19. 19

20. 20

21. 21

22. ТОП-3 скептичних концепцій юристів щодо ADR
• "ми і так це робимо"
• "ми у це не віримо"
• "нам це невигідно"
ЮРИСТ В ADR
22

23. МІСЦЕ ЮРИСТА В ADR
23
Підготовка • Аналіз альтернатив
• Case summary/brief
• Підготувати клієнта – допомогти йому усвідомити його реальні інтереси та
прагнення у справі
Сам процес • Представити правову позицію
• Не змагатися і перемогти, а залучати найкращі знання (в т.ч. вашого колеги
– представника іншої сторони) в процес роботи над вирішенням спору
• Знати всі деталі справи аби бути готовим висвітлювати справу і детально і в
«двох словах» – залежно від стадії та повороту обговорення
• Бути готовим адресувати і юридичні і комерційні питання
• Бути психологічною і юридичною опорою клієнта
Завершення • Впевнитись, що рішення, яке вибрано клієнтом, передбачає не тільки
врегулювання всіх юридичних питань, а й відповідає інтересам та потребам
клієнта
• Скласти протокол зустрічі/договір за наслідками процесу, який б найширше
відображав всі суттєві домовленості сторін

24. • Розуміння особливостей кожного інструменту і його можливостей
• Розуміння ролі третьої сторони та вміння з нею ефективно комунікувати
• Вміння допомогти клієнту зрозуміти його власні інтереси
• Вміння відділяти позицію від інтересу
• Вміння працювати з альтернативами (свого клієнта та іншої сторони)
ЩО ПОТРІБНО ЮРИСТУ АБИ БУТИ УСПІШНИМ В ADR
24

25. «Між тим, що я думаю,
що я хочу сказати,
що я думаю, ніби сказав,
що я насправді сказав,
і тим, що ти хочеш почути,
що, як тобі здається, ти чуєш,
що ти чуєш насправді,
що ти хочеш зрозуміти
і тим, що ти зрозумів
існує принаймні десять можливостей для появи
непорозуміння.
Але варто спробувати!»
Бернард Вербер
Саме час для запитань 
25

26. ЗАВЖДИ НА ЗВ'ЯЗКУ!
Олексій Резніков
Партнер практики ADR
Бізнес-центр "Леонардо", 14 пов.
вул. Богдана Хмельницького, 19-21
Київ 01030, Україна
Тел. +380 44 230 6000
Email: Oleksiy.Reznikov@asterslaw.com
Website: www.asterslaw.com
26