NHẬN BÀI MIỄN PHÍ ZALO: 0777.149.703 Tiểu luận marketing tại TH TRUEMILK

1. ASSIGNMENT
MARKETING CĂN BẢN
Lớp:PB16325-DIG
Giảng viên hướng dẫn:Nguyễn Thị Hạnh
Đơn vị thực hiện: Nhóm One Two
STT TÊN THÀNH VIÊN MSSV
1 Phạm Thị Thanh Hảo PH14318
2 Lê Đại Nghĩa PH14231
3 Tạ Văn Huy PH14246
4 Nguyễn Văn Hưng PH14210
5 Vũ Tuấn Hiệp PH14119
6 Vũ Lâm Ánh PH14191

2. MỤC LỤC
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP TH TRUEMILK
1.1: Giới thiệu chung về doanh nghiệp
- Tên trụ sở
- Trụ sở
- Lĩnh vực kinh doanh
- Lịch sử hình thành và phát triển
- Doanh mục sản phẩm
- Khách hang mục tiêu
- Sơ đồ cơ cấu tổ chức
1.2: Chức năng, nhiệm vụ của bộ phận marketing trong doanh nghiệp
CHƯƠNG II: MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
2.1: Môi trường bên trong
2.1.1: Môi trường bên ngoài
2.1.2: Chiến lược sản phẩm
2.1.3: Vấn đề nhân lực
2.1.4 Tài chính
2.3: Môi trường vĩ mô

3. 2.3.1: Kinh tế
2.3.2: Chính trị - luật pháp
2.4: XÂY DỰNG MÔ HÌNH SWOT CHO DOANH NGHIỆP
3.2. Chính sách giá
3.3. Chính sách phân phối
3.4. Chính sách xúc tiến
CHƯƠNG IV : ĐỀ XUẤT Ý TƯỞNG CHO CHÍNH SÁCH MARKETING –
MIX CHO DOANH NGHIỆP
4.1. Chính sách sản phẩm
4.1.1. Ưu điểm
4.1.2. Nhược điểm
4.1.3. Giải pháp
4.2. Chính sách giá
4.2.1. Ưu điểm
4.2.2. Nhược điểm
4.2.3. Giải pháp
4.3. Chiến lược phân phối
4.4. Chiến lược xúc tiến
4.4.1. Ưu điểm

4. 4.4.2. Nhược điểm
4.4.3. Giải pháp
CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ DOANH NGHIỆP
1.1 Giới thiệu chung về doanh nghiệp
Tên Doanh Nghiệp: Công ty Cổ phần Chuỗi Thực phẩm TH
Trụ sở: 166 Nguyễn Thái Học, P. Quang Trung, TP. Vinh, Nghệ An
Lĩnh vực kinh doanh:
Nổi bật của tập đoàn TH là Dự án “Chăn nuôi bò sữa và chế biến
sữa tập trung quy mô công nghiệp công nghệ cao” .Dự án sữa của
TH hiện đang được mở rộng ra nhiều tỉnh thành, trong đó có Hà
Giang, Thanh Hóa, Phú Yên và Sóc Trăng

5. Ngoài dự án sữa, tập đoàn TH còn vận hành các trang trại dược liệu,
rau củ quả sạch tại Nghệ An và bắt tay kiến tạo dự án gạo, rau sạch
ở Thái Bình; các trang trại dược liệu ở những vùng khó khăn như Hà
Giang, Sơn La, Điện Biên…
Lịch sử hình thành và phát triển:
+TH True Milk bắt đầu được gây dựng vào năm 2008.
+Dự án sữa tươi TH True Milk được khởi động năm 2009 với việc
nhập khẩu công nghệ chăn nuôi bò sữa của Israel và hàng ngàn con
bò từ New Zealand
+Tháng 12/2010, sản phẩm sữa TH True Milk chính thức được giới thiệu
ra thị trường. Đến năm 2013, công ty này đã đạt được doanh thu lũy kế
xấp xỉ 6.000 tỷ đồng. Riêng doanh thu của năm 2013 đạt 3.000 tỷ đồng.
+Từ thành công của Dự án sữa TH True Milk, công ty liên tục đầu tư thêm
nhiều dự án khác. Một số dự án đầu tư của công ty bao gồm: trồng dược
liệu chế biến thức uống cao cấp (TH herbals) bán tại Mỹ; tạo ra thương
hiệu rau củ quả sạch FVF; thành lập trường quốc tế TH School.
+Ngày 31/1/2018, Công ty TH True Milk đã khánh thành trang trại bò sữa
cao sản đầu tiên tại Moscow, Nga. Dự án này là bước khởi đầu cho quá
trình đưa thương hiệu TH True Milk ra thị trường quốc tế của công ty
+Theo số liệu đo lường bán lẻ toàn thị trường trong tháng 11 năm
2018, sữa TH True Milk tăng trưởng gần 22% về sản lượng và 30%
về doanh thu. Tới nay thị phần của TH True Milk trong phân khúc
sữa tươi tại các kênh bán lẻ thành thị đạt 40%.
Danh mục sản phẩm của TH true milk
1. Nước Gạo Rang TH true RICE
2. Sữa tươi tiệt trùng TH true milk

6. 3. TH True Juice Nectar – Hương vị trái cây
4. Nước tinh khiết TH true WATE
5. Sữa hạt Óc Chó TH true NUT
6. Kem TH True
7. Sữa Tươi Sạch có đường trong bịch giấy
8. Sữa Chua Uống Phomat tự nhiên TOPKID
9. Sữa chua uống tiệt trùng
Khách hàng mục tiêu:
TH True Milk tập trung vào những đối tượng khách hàng là những gia đình
khá giả có con những người yêu thích sản phẩm về thiên nhiên quan tâm đến
vấn đề về sức khỏe .Do đó giá sản phẩm luôn cao hơn mặt bằng chung
1.2 Chức năng và nhiệm vụ của bộ phận marketing trong doanh nghiệp
1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức
Hội Đồng Quản Trị

7. bộ phận này sẽ đảm nhận những nhiệm vụ riêng nhằm thực hiện nhiệm
vụ của marketing đề ra.
Chức năng
Tạo hình ảnh, phát triển thương hiệu.
Nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, mở rộng thị trường.
Thực hiện các chương trình marketing do Ban Giám đốc duyệt.

8. Tham mưu cho Giám đốc công ty về các chiến lược marketing, sản
phẩm, khách hàng.
Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình,
quyết định khen thưởng, kỷ luật nhân viên thuộc bộ phận.
CHƯƠNG II: MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP
2.1.Môi trường bên trong
2.1.1.Môi trường bên trong (TH TRUE MILK)
Phân tích chiến lược hiện tại
Chiến lược mà TH True Milk theo đuổi :cạnh tranh dựa vào sự
khác biệt
Chiến lược xây dựng thương hiệu
TH True Milk là trường hợp điển hình về áp dụng chiến lược xây
dựng thương hiệu “chất lượng theo cảm nhận”-Perceived
Quatily.Đây là một trong những thành tố quan trọng tạo nên Gía trị
thương hiệu-Brand Equity.Ở đây được phân theo 3 khía cạnh sau :
Mối quan hệ giữa Actual quatily và perceived quality
TH True Milk đã làm việc này rất tốt bằng chiếm lĩnh từ “sạch”
Với chương trình quảng bá đi kèm PR nhấn mạnh đến yếu tố “sữa
sạch”,TH True Milk tạo nên sự khác biệt với nhãn sữa trên thị trường
Tuyên bố một thuộc tính thuộc về chất lượng
Có trang trại bò quy mô lớn chính là căn cứ để giải thích cho từ
“sạch”mà TH dung để miêu tả sản phẩm của mình
Tạo được chất lượng theo cảm nhận có lợi nhất trong suy nghĩ của
khách hang.Điều mà TH giành chiếm lợi thế tiên phong đi trước một
bước so với đối thủ vinamilk hay cô gái hà lan vì họ là công ty đầu
tiên tuyên bố sữa sạch .Như thế là quá trong công việc tạo sự khác
biệt để định vị chính mình trong tâm thế người tiêu dùng.

9. 2.1.2.Chiến lược sản phẩm:
o TH True Milk cạnh tranh lớn nhất để dành vị trí dẫn đầu trong các doanh
nghiệp sữa hiệnnay chỉ có ở phân khúc thị phần sữa tươi với sản
phẩm:Sữa tươi sạch TH True Milk: Nguồn nguyên liệu chất lượng cao từ
trang trại bò sữa, sảnxuất chế biến bằng công nghệ hàng đầu châu Âu, sử
dụng bao bì của Tetra Pak, tập đoànThụy Điển chuyên sản xuất bao bì
bằng giấy cartonSản phẩm của TH True Milk được cấp chứng chỉ quốc tế
ISO 22000:2005 về vệ sinh antoàn thực phẩm của tổ chức BVQ
2.1.3.Vấn đề nhân lực (TH True Milk)
Không giống như những doanh nghiệp khác, TH mạnh tay đầu tư sở hữu
SAP SuccessFactors, giải pháp quản lý nguồn nhân lực có tích hợp các
công cụ hợp tác và mạng xã hội. Cùng với hệ thống quản lý và đạo tạo,
kèm theo đó là quản lý hiệu suất, tuyển dụng – đào tạo – bồi dưỡng đội
ngũ nhân viên, quản lý nhân sự và phân tích các chỉ số của nhân sự.
SAP có các ưu điểm vượt trội như dễ sử dụng, nhanh gọn, cung cấp đầy
đủ thông tin cho người lãnh đạo. Chiến lược nhân sự của TH True milk
được tích hợp với nhau và tương tác trong thời gian thực, giúp cho TH có
một hệ thống quản lý tốt nhất trong ngành. Cũng chính nhờ SAP mà TH đã
sở hữu một lượng lớn nhân sự có chất lượng cao.
Giải pháp này cũng giúp cho những người lãnh đạo của TH theo dõi hiệu suất lao động
của từng nhân viên theo thời gian thực, một cách chính xác chỉ với thiết bị thông minh.
Không những thế, những dữ liệu về nhân viên và chế độ đãi ngộ, thưởng.. đều được số
hòa để dễ dàng có được báo cáo chính xác. Không giống như những doanh nghiệp
khác, TH mạnh tay đầu tư sở hữu SAP SuccessFactors, giải pháp quản lý nguồn nhân
lực có tích hợp các công cụ hợp tác và mạng xã hội. Cùng

10. với hệ thống quản lý và đạo tạo, kèm theo đó là quản lý hiệu suất, tuyển
dụng – đào tạo – bồi dưỡng đội ngũ nhân viên, quản lý nhân sự và phân
tích các chỉ số của nhân sự.
SAP có các ưu điểm vượt trội như dễ sử dụng, nhanh gọn, cung cấp đầy
đủ thông tin cho người lãnh đạo. Chiến lược nhân sự của TH True milk
được tích hợp với nhau và tương tác trong thời gian thực, giúp cho TH có
một hệ thống quản lý tốt nhất trong ngành. Cũng chính nhờ SAP mà TH đã
sở hữu một lượng lớn nhân sự có chất lượng cao.
Giải pháp này cũng giúp cho những người lãnh đạo của TH theo dõi hiệu suất
lao động của từng nhân viên theo thời gian thực, một cách chính xác chỉ với
thiết bị thông minh. Không những thế, những dữ liệu về nhân viên và chế độ
đãi ngộ, thưởng.. đều được số hòa để dễ dàng có được báo cáo chính xác.
Con người là cốt lõi dẫn đến sự phát triển mạnh mẽ
2.1.4.Tài chính
Là một thương hiệu mạnh, tập đoàn TH được biết đến là doanh nghiệp
tiên phong ứng dụng công nghệ cao trong nông nghiệp để sản xuất các
sản phẩm thực phẩm, sữa tươi sạch, hữu cơ; khởi đầu là Dự án chăn nuôi
bò sữa và chế biến sữa trị giá 1,2 tỉ USD được triển từ khai từ năm 2009.
Không chỉ phát triển mạnh mẽ tại thị trường Việt Nam, Tập đoàn TH còn mở
rộng thương hiệu ra thị trường thế giới với dự án đầu tư 2,7 tỉ đôla tại Nga.
Các sản phẩm sữa của Tập đoàn TH đã có mặt tại nhiều quốc gia trong khu
vực ASEAN (Cambodia, Philippines…). Với thị trường Trung Quốc, Tập đoàn
TH đã có văn phòng đại diện, hoàn thành các thủ tục xuất khẩu sữa (đặc biệt
là mặt hàng sữa tươi) vào quốc gia đông dân nhất thế giới này.

11. 2.2: Đặc điểm môi trường bên ngoài của doanh nghiệp
2.2.1 Môi trường vi mô
-Trung gian:
Nhanh chóng TH đã mở được mạng lưới lớn các nhà trung gian lớn trên
toàn quốc với nhiều quy mô khác nhau.
Siêu thị hệ thống bán lẻ lớn: TH hiện đã có mặt tại mọi siêu thị, hệ
thống bán lẻ lớn như BigC, T-mart, Vinmart, CoopMart...
Các đại lí sỉ, lẻ trên toàn quốc cũng là nơi đặt chân của TH hướng
đến các khách hàng ở khu vực nông thôn.
-Người tiêu dùng:
Trẻ em (2-18 tuổi):
Trẻ em chiếm đến 25% tổng dân số cả nước và là đối tượng khách
hàng chính sử dụng sữa, là đối tượng hay được hướng đến nhiều nhất.
Người lớn ( 18- 50 tuổi):
Người lớn chiếm đến 66% - một tỷ lệ khá cao. Đây là đối tưởng lao
động có thu nhập và nắm giữ chi tiêu nên là đối tượng quyết định mua và
thường hay quan tâm đến chất lượng và thương hiệu sản phẩm.
Người già ( trên 50 tuổi ):
Người già chỉ chiếm 9% dân số - một tỷ lệ khá nhỏ và thường dùng
sữa bột thay vì sữa nước.
=> Sản phẩm sữa TH đã chiếm được lòng tin rất lớn đến từ vị trí của
khách hàng kể cả những người khó tính nhất.

12. -Nhà cung cấp:
Với quá trình đầu tư bài bản và khoa học TH đã xây dựng được một
hệ thống tự cung, tự cấp khép kín và đạt chất lượng cao. TH dùng bao bì
của Tetra Park (Thụy Điển) là nhà cung cấp bao bì số 1 thế giới. Bên cạnh
đó TH có đặt thêm bao bì Combibloc của công ty SIG (Đức) cũng là một
công ty cung cấp hàng đầu về công nghệ và bao bì.
Các máy móc công nghệ cao, hệ thống quản lý nhập khẩu từ các
quốc gia phát triển từ Israel.
-Nguồn nguyên liệu:
Để tạo ra một ly sữa tươi sạch, tinh túy thiên nhiên thì đòi hỏi nhiều
yếu tố, nhiều công đoạn, trong đó quan trọng nhất là nguyên liệu đầu vào.
Nếu công nghệ chế biến là ngọn, thì nguyên liệu đầu vào chính là gốc, rễ,
có “sâu rễ, bền gốc” thì mới vững mạnh. TH có một hệ thống làm việc hết
sức chuyên nghiệp trong tất cả các khâu nhờ được quản lý trực tiếp bởi
hai công ty đa quốc gia là Công ty Afikim của Israel về quản trị đàn bò và
Công ty Totally Vets của New Zealand quản trị về mặt thú y.
-Về giống bò: Đàn bò của TH được nhập khẩu từ những nước chăn nuôi bò sữa
nổi tiếng thế giới như New Zealand, Úc… đảm bảo cho ra loại sữa tốt nhất.
-Chế độ thức ăn dinh dưỡng cho bò: Đàn bò được phân loại theo từng
nhóm khác nhau và mỗi nhóm được cho ăn theo công thức khác nhau bao
gồm thức ăn ủ chua, cỏ giàu protein, rơm hoặc cỏ khô, thức ăn tinh và thức
ăn bổ sung như muối khoáng, chất đệm. TH áp dụng phần mềm hiện đại của
Afimilk để phối trộn thức ăn theo chế độ dinh dưỡng của từng nhóm bò. Nước
uống cho bò do hệ thống xử lý, lọc nước của Amiad, một công nghệ lọc nước
hiện đại đảm bảo nước có tiêu chuẩn sạch và tinh khiết.

13. -Chuồng trại: Được áp dụng tiêu chuẩn và quy cách chuồng trại chăn nuôi
tiên tiến nhất trên thế giới, tạo điều kiện thoải mái nhất cho bò. Chuồng mở
có mái che, có hệ thống làm mát tránh sốc nhiệt cho bò. Bò được tắm mát
và làm khô bằng hệ thống quạt mát trước khi vắt sữa đảm bảo tránh được
khí hậu nóng bức của Việt Nam trong mùa hè.
-Chăm sóc thú y, phòng bệnh và điều trị: Đàn bò sữa TH được các
chuyên gia thú y New Zeland (công ty Totally Vets) trực tiếp chẩn đoán,
nghiên cứu, phòng và trị bệnh cho bò, đồng thời hướng dẫn, tập huấn
chuyển giao chuyên môn cho đội ngũ cán bộ thú y người Việt Nam.
-Công chúng:
-Với niềm tin và chất lượng tốt, quá trình Markketing tốt, TH nhanh
chóng tạo được niềm tin trong khách hàng và có lượng khách hàng tin
tưởng và một cộng đồng ngày càng phát triển.
-Báo chí: TH true MILK đã trở thành thương hiệu sữa yêu thích của
người tiêu dùng trong nước. Đặc biệt, sản phẩm của TH true MILK như
một phần thức uống không thể thiếu trong mỗi gia đình Việt.
-Nhà trường: Với nhiều chiến dịch tặng sữa cho những nhà trường vùng
sâu vùng xa, hay những chiến dịch giúp đỡ từ thiện cho các trường nghèo còn
gặp nhiều khó khăn về cơ sở vật chất. Cùng với việc an tâm tin tưởng sử dụng
sữa cho học sinh vào các bữa ăn. TH đã chiếm được sự tin tưởng và yêu mến
đến từ các nhà trường em học sinh cũng như những bậc phụ huynh.
-Xã hội: TH true Milk khẳng định vị thế sữa sạch chất lượng vàng Việt Nam.
-Đối thủ cạnh tranh:

14. Ở thời điểm mới bắt đầu TH phải đối mặt với nhiều đối thủ lớn và có
thâm niêm trong thị phần sữa như Dutch Lady, Vinamilk….
=> Số lượng cạnh tranh lớn với nhiều hãng sữa lâu đời cũng như chất lượng
cao của doanh nghiệp nước ngoài nhưng TH đã có chỗ đứng vững chắc trên thị
(Biểu đồ thị phần sữa tại Việt Nam)
trường và có nhiều lợi thế hơn trong việc cạnh tranh khi có một sản phẩm
chất lượng cùng với độ ngũ Marketing hùng mạnh.
Môi trường vĩ mô:
Công nghệ:
-Áp dụng chu trình sản xuất sữa khép kín nhập khẩu giống,chỉ chọn
những giống bò sữa tốt nhất từ các nước như New Zealand, Mỹ…để đảm
bảo nguồn con giống tốt.

15. -Công nghệ robot, nhằm tự động hóa tất cả quy trình, đảm bảo sự
vẹn toàn về chất lượng và dinh dưỡng của sữa.
Kinh tế:
-Trong hoàn cảnh người Việt ngày càng có nhu cầu cao về sữa,
những vấn nạn về sữa chứa “Melamine” ngày càng tràn lan.Thị trường Việt
cần những sản phẩm có giá trị tốt về sữa và uy tín theo đánh giá của
Nielsen VietNam và các nhà sản xuất sữa trong nước:
Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%, thu nhâp bình quân đầu người tăng 14.2%
năm.
=>Nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sữa luôn giữ mức tăng trưởng cao.
=>Tiềm năng thị trường là vẫn còn đối với người tiêu dùng Việt Nam.
-Nhưng với tình trạng dịch COVID- 19 thì thị trường sữa cũng gặp nhiều khó
khăn trong tiêu thụ. Năm 2019, TH có lô xuất khẩu đầu tiên sang Trung Quốc.
Nhân khẩu:
Nhân khẩu Việt Nam đang ngày một tăng. Dân số Việt Nam 2010:
86.932.500 đến 2019: 97.642.000. Thị trường trong nước lớn giúp doanh
thu bán hàng của doanh nghiệp phát triển, sản phẩm bán ra được nhiều.
Văn hóa:
-Nền văn hóa Việt Nam càng ngày phát triển, trình độ nhận thức của
người dân tăng lên và nhu cầu của họ cũng có sự thay đổi. Người dân Việt
có một tinh thần dân tộc cao nên những sản phẩm Việt Nam chất lượng
cao được đón chờ và nó là một niềm tự hào của người Việt.

16. -Được ảnh hưởng từ văn hóa nước ngoài, người Việt dần có thói
quen uống sữa nhiều hơn trong cuộc sống hàng ngày. Sữa tươi TH có rất
nhiều chất dinh dưỡng có lợi cho sức khỏe.
Pháp luật:
-Pháp luật Việt Nam dần khắc khi với những sản phẩm kém chất
lượng đến từ thị trường nước ngoài cũng như trong nước. Đây là điều kiện
thuận lợi các sản phẩm sạch như TH phát triển và có chỗ đứng.
2.2.2: Nhà cung cấp:
- Bò giống
- Trang trại TH
- Bao bì
- Đường
2.3. Môi trường vĩ mô của TH true milk
2.3.1.Kinh Tế
Có nhiều chuyển biến theo hướng tích cực
Nền kinh tế vĩ mô 2014
Chỉ số CPI 3% giảm so với những năm trước
Tăng trưởng GDP tăng 5.4%
Thị trường ngoại hối ổn định

17. Thu nhập
Dự kiến tăng trong tương lai
Đầu năm 2015 tăng từ 250.000đ đến 400.000đ
2.3.2Chính trị - Pháp luật
Ngoại giao
Bình thường hóa ngoại giao với Trung Quốc,Hoa Kì
Tham gia các tổ chức thương mại ASEAN,WTO,...
Thiết lập ngoại giao với 171 quốc gia
Ngoại thương
Nghị định 3399/QD-BTC về quy hoạch phát triển ngành công nghiệp chế
biến sữa đến 2020 tầm nhìn đến 2025
Chính sách khuyến khích phát triển sữa trong nước
2.4: XÂY DỰNG MÔ HÌNH SWOT CHO DOANH NGHIỆP
Điểm mạnh
Đầu tư lớn, trang thiết bị hiện đại hàng đầu Việt Nam
Mục tiêu chiến lược rõ ràng, cụ thể
Đội ngũ nhân sự, ban lãnh đạo công ty giàu kinh nghiệm, nhiệt
huyết và chuyên nghiệp
Những nhà xưởng, trang trại nuôi bò có vị trí thuận lợi và thích hợp.
Với slogan vô cùng ấn tượng “tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên
trong từng giọt sữa sạch” cùng với quy trình chăn nuôi, chăm sóc từng

18. con bò đặc biệt đã tạo ra sự khác biệt, nổi bật hơn so với các đối
thủ cạnh tranh trong ngành.
Quy trình được khép kín hiện đại, đảm bảo chất lượng của từng
sản phẩm khi tới tay khách hàng, vì vậy mà thu hút cùng như xây
dựng được lòng tin của người tiêu dùng đối với công ty
Điểm yếu
Bên cạnh những điểm mạnh thì khi phân tích swot của TH True Milk vẫn
tồn tại nhiều yếu điểm như:
Đối với những đối thủ lớn như Vinamilk thì vẫn còn nhiều khách
hàng chưa biết tới nhãn hiệu TH true milk.
Nhà máy của công ty còn nhỏ với công suất chưa lớn, sản phẩm
chưa đa dạng và phong phú.
Hệ thống phân phối chưa tạo được độ bao phủ cao
Vì hầu hết những nguyên liệu đều là nhập khẩu, vì vậy tạo ra sự
phụ thuộc về nguyên liệu đầu vào và chi phí cao.
Chi phí cao vì thế mà giá sản phẩm của TH hiện nay trên thị trường xét
về mặt bằng chung được đánh giá là cao hơn các nhãn hiệu khác.
Chủ yếu kinh doanh và phụ thuộc nhiều vào thị trường trong
nước, thị trường nước ngoài chưa thực sự có chỗ đứng.
Cơ hội
Nhờ vào việc phân tích Swot của TH true Milk ta thấy hiện nay, cơ hội cho
công ty sữa TH để có thể phát triển rất là lớn, cụ thể:

19. Thị trường sữa Việt nam được đánh giá là rất tiềm năng
Thu nhập cũng như mức sống người tiêu dùng việt nam ngày
càng được nâng cao, người tiêu dùng có xu hướng chú trọng về
sức khoẻ và đầu tư nhiều vào các thực phẩm chức năng cũng như
những sản phẩm dinh dưỡng.
Chính phủ đưa ra nhiều chính sách nhằm ủng hộ và khuyến khích
sự phát triển của ngành chế biến sữa.
Vì là người gia nhập thị trường sữa mới, nên TH có nhiều cơ hội,
nhiều kinh nghiệm mà những nhãn khác đã trải qua, vì thế nhờ
vào đó công ty biết rút kinh nghiệm và học hỏi để cung cấp những
sản phẩm tốt nhất cho khách hàng.
Đe doạ
Sự cạnh tranh khốc liệt và mạnh mẽ với các hãng sữa lớn
Việc Việt nam bước vào WTO đã tạo cơ hội cho các công ty nước
ngoài tham gia vào thị trường Việt Nam, vì vậy sức cạnh tranh
giữa các công ty ngành sữa cũng được nâng cao .

20. CHƯƠNG III: CHÍNH SÁCH MARKETING-MIX CHO SẢN PHẨM

21. Tên sản Phẩm: TH true Organic.
3.1 Nghiên cứu chiến lược Marketing của sản phẩm
3.1.1 Đặc điểm của sản phẩm:
Sản phẩm
Tính năng công
Hình ảnh
dụng
Sữa tươi tiệt trùng -Hoàn toàn từ sữa
TH true milk tươi đã được tiệt
trùng.
-Giúp chắc khỏe
xương.
-Điều hòa tim mạch.

22. Sữa tươi công thức
TOPKID Organic
-Giúp chắc khỏe
xương
-Giúp trẻ phát triển
toàn diện
-Tăng cường trí
nhớ và thị giác
-Giúp trẻ hấp thu tốt.
- Ưu điểm:
Với công nghệ khép kín và nguồn cung cấp nguyên liệu sạch đạt
chuẩn Châu Âu và TH là 1 trong những thương hiệu lớn đi đầu tiên phong
trong lĩnh vực sữa Organic nên có được chỗ đứng và thương hiệu.
- Nhược điểm
Giá thành vẫn còn hơi cao so với các đối thủ cạnh tranh, điển hình là
Vinamilk và Dutch Lady. Một hộp sữa Oganic 1L của TH có giá 68.000/hộp,
Vinamilk hộp 1L có giá là 51.500đ/hộp, Dutch Lady có giá là 56.500đ cho hộp 1L.
- Lợi thế cạnh tranh
Là một sản phẩm “sạch” nhắm vào tập khách hàng quan tâm sản phẩm
tốt sạch tốt cho sức khỏe, là thương hiệu đi đầu trong lĩnh vực sữa sạch nên
các sản phẩm sữa Organic có một chỗ đứng trong người tiêu dùng.
3.1.2 Thị trường mục tiêu:
-TH là thương hiệu sữa đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường
sữa Việt Nam. TH đã phân phối hầu khắp trên cả nước được người tiêu
dùng tin tưởng và lựa chọn

23. -Không chỉ dừng lại ở đó năm 2019 khép lại, đánh dấu đậm nét một
năm phát triển bền vững với những dấu mốc quan trọng của Tập đoàn TH
(đơn vị sở hữu thương hiệu TH true MILK) tại các thị trường nước ngoài.
-Sản phẩm sữa Organic có giá khá cao nhưng vẫn đáp ứng được
một bộ phận lớn ngườI tiêu dùng.
3.3 Khách hàng mục tiêu:
- Khách hàng doanh nghiệp: Là các nơi như trường học, siêu thị, các
chuỗi cửa hàng.
- Khách hàng cá nhân ở đây là các bà mẹ nội trợ, học sinh, sinh viên có thói
quen uống sữa hàng ngày, hoặc quan tâm đến sức khỏe gia đình mình và bản thân.
3.1.4 Đối thủ cạnh tranh:
- Hiện tại TH true Organic có đối thủ cạnh tranh trực tiếp là Vinamilk.
Sữa tươi Organic của
Vinamilk
-Vinamilk là tập đoàn sữa lớn nhất Việt Nam và là thương hiệu lâu đời có nhiều
kinh nghiệm. Bởi đã bước chân vào ngành sữa sớm, có thâm niên nên Vinamilk
là một thương hiệu sữa được khách hàng tin dùng. Vì vậy, đối với TH đây là một
đối thủ ngang tầm. Tuy TH là thương hiệu mới nhưng có nhiều bước phát triển
vượt trội trong ngành sữa cũng khiến cho đối thủ phải thốt lên lời tán thưởng.

24. 3.1.5 Định vị sản phẩm:
-Sản phẩm sữa tươi của TH true milk được cấp chứng chỉ quốc tế ISO
22000: 2005 về vệ sinh an toàn thực phẩm của tổ chức BVQI (Chứng nhận chất
lượng quốc tế) là một bằng chứng chứng minh sữa của họ đủ tiêu chuẩn "sạch".
Các dòng sản phẩm định vị theo chiến lược tương ứng nào (Định vị
theo giá, theo đặc điểm sp, chống lại…..)
- Kế hoạch phát triển sản phẩm:
+ Thị trường nhắm đến đầu tiên là chiếm lĩnh một phần trong nước trong
dòng sữa Organic. Sau đó tiến ra thị trường nước ngoài như Singapre, Indonesia…
+ Đầu tiên là cho ra mắt những sản phẩm sữa tươi Organic nguyên
chất, sau đó từ sản phẩm gốc ban đầu cho ra những dòng sản phẩm mới
như TH true Milk công thức TOPKID…để mở rộng được list sản phẩm và
đáp ứng được những mong muốn của người tiêu dùng.
+ Hiện nay, TH true Milk đang sử dụng 2 loại bao bì: Tetra Park của
Thụy Sĩ và Combibloc của Đức. Việc cải tiến bao bì cho những dòng sản
phẩm Organic giúp người dùng dễ dàng nhận diện, định vị thương hiệu.
Ngoài để chứa và bảo quản sản phẩm, bao bì còn là phương tiện để doanh
nghiệp truyền tải thông điệp và tăng độ nhận diện, tính cách của thương hiệu.
-Vòng đời của sản phẩm:
Bất cứ sản phẩm nào đều trải qua 1 vòng đời:
+ Giới thiệu sản phẩm.
+ Giai đoạn phát triển.
+ Giai đoạn trưởng thành.

25. + Giai đoạn suy thoái.
-Sản phẩm sữa TH true Organic đang trong giai đoạn phát triển. Vì mới ra mắt
thị trường không lâu nên có được lượng khách hàng tiêu dùng đáng kể. Lại là sản
phẩm đánh trúng vào tâm lý người tiêu dùng. Tuy TH bước chân vào ngành sữa
chưa lâu nhưng lại có những thu hoạch đáng kể, có các chiến lược Marketing vượt
trội, lại là thương hiệu tiên phong trong ngành sữa tươi sạch hữa cơ Organic tại Việt
Nam. Bởi vậy, đã khiến người tiêu dùng an tâm khi sử dụng sản phẩm của TH.
3.2 Nghiên cứu chiến lược Marketing hỗn hợp doanh nghiệp áp dụng cho sản
phẩm.
Product ( sản phẩm ):
Mùi vị :
-Rất nhiều người dùng đều đánh giá cao hương vị sữa TH true Organic,
nhận định sữa thơm, béo và rất dễ uống, cảm nhận được tận hưởng
"nguồn sữa tươi thật" chứ không dậy mùi hóa chất.
Một điều được nhiều bậc phụ huynh công nhận rằng, các bé trong gia đình
có thể không dùng hết 1 hộp sữa Organic 180 ml của các nhãn khác,
nhưng với sữa tươi Organic của TH lại rất hào hứng và có thể dùng hết.
Ít ngọt:
-Rất dễ so sánh nếu người dùng thử qua sữa tươi Organic của TH với sữa
Organic của 1 vài nhãn hiệu khác. Sữa Organic của TH có vị ngọt dịu hơn, dễ
uống hơn, kể cả khi uống lạnh cũng không tạo cảm giác "quá ngọt" khó uống.
Bao bì đẹp, quảng cáo thu hút và tạo niềm tin mạnh:
-Cảm quan so sánh bao bì sữa Organic của TH True Milk người dùng dễ
thấy sự đơn giản nhưng rất bắt mắt, tạo cảm giác sản phẩm chất lượng,
mang phong cách "Tây" giúp tăng thêm niềm tin về chất lượng.
-Sữa TH true Organic được quảng bá là "sữa tươi sạch hữu cơ 100% chuẩn
Châu Âu" từ đàn bò chất lượng từ con giống đến quy trình chăn nuôi, lấy sữa và

26. chế biến sữa. TH cũng không ngần ngại hình thành những chuyến thăm
quan trực tiếp tới trang trại chăn nuôi và khu sản xuất sữa của doanh
nghiệp, đẩy mạnh niềm tin về chất lượng tới người tiêu dùng.
-Không biết sự "sạch" của sữa TH đạt tới thang điểm nào, nhưng trước
mắt, TH đã thực sự tạo được niềm tin cho người tiêu dùng về sản phẩm chất
lượng tốt, thông qua chiến dịch quảng bá và phát triển thương hiệu của mình.
Price ( giá cả ):
- Ở thị trường sữa nước Việt Nam, Vinamilk đang là kẻ thống trị. Vì
vậy, TH True Milk là kẻ đến sau đã áp dụng một chiến lược giá khác
biệt nhằm xâm nhập thị trường. Xác định TH True Milk là dòng sản
phẩm chất lượng nên TH True Milk đã áp dụng mức giá cao nhất có
thể tương ứng với chất lượng sản phẩm’
- Khách hàng mục tiêu của TH True Milk: nhóm khách hàng nữ tuổi từ
15-35 tuổi. Hoặc nhóm khách hàng sinh sống ở những đô thị lớn,
năng động, phát triển, chăm lo đến sức khoẻ bản thân.
- Một thùng sữa Organic Vinamilk 24 hộp 180ml có giá 254.000 đồng,
trong khi TH True Milk 12 hộp 500ml có giá là 358.000 đồng. Nên
uống sữa Vinamilk hay TH True Milk? Bất kể khi chọn lựa sữa tươi
nào, trước hết, người dùng thường có xu hướng theo niềm tin
thương hiệu mà mình đã từng sử dụng tốt trước đó.

27. Place ( phân phối ):
-Sữa là mặt hàng FMCG (ngành hàng tiêu dùng nhanh) nên tôn chỉ của TH là
“ Nhất cự ly, Nhì tốc độ ”, xuất hiện ở khắp các ngóc ngách trên thị trường,
tiếp cận đủ các phân khúc khách hàng khác nhau:
-Siêu thị hệ thống bán lẻ lớn: TH hiện đã có mặt tại mọi siêu thị, hệ
thống bán lẻ lớn như BigC, T-mart, Vinmart, CoopMart...
-Các đại lý sỉ, lẻ trên toàn quốc cũng là nơi đặt chân của TH hướng
đến các khách hàng ở khu vực nông thôn.
-Đến nay, mạng lưới TH True milk đã lan rộng đến 51 tỉnh thành với
hơn 200 cửa hàng trên toàn quốc.
Promotion ( xúc tiến ):
Thông điệp truyền thông :
- TH True Milk thực hiện chiến lược Preemtive claim ( giành lợi thế tiên phong)
hay còn gọi là The Law of Mind ( quy luật người đầu tiên) theo khái niệm của
Al Ries. Sạch là một đặc trưng chung xủa các nhãn sữa. Tuy nhiên,

28. khi TH true Milk là đơn vị đầu tiên danh xưng rằng họ là thương hiệu sữa
sạch, đặc tính này trở thành một đặc điểm riêng của TH trong tâm trí người
tiêu dùng, mặc dù nhãn sữa này mới gia nhập thị trường không lâu. Từ đó,
nhờ sở hữu từ “ sạch ” trong cảm nhận của khách hàng, TH True Milk đang
trên đường trở thành thương hiệu dẫn đầu tại phân khúc sữa tươi.
Các kênh quảng cáo:
-Các hoạt động truyền thông chủ đạo của TH bao gồm: TVC xuất hiện thường
xuyên trên các kênh VTV3, VTV1, VTV6, HTV7, SCTV2,… với thông điệp xuyên
suốt về sự tinh túy từ thiên nhiên, quy trình sản xuất sạch, hiện đại; các trang báo
chí nhắm vào phụ nữ là doanh nhân như Phụ nữ, Tuổi trẻ, Hà Nội mới, Doanh nhân
Sài Gòn,… ; các băng rôn, biển hiệu ngoài trời,… cũng được tận dụng.
PR – Quan hệ công chúng:
-Với đặc thù là sản phẩm gắn bó thiết thực đến sức khỏe, đời sống
của người tiêu dùng, các hoạt động PR của TH luôn gắn liền với lợi ích xã
hội, phát triển cộng đồng, khuyến khích sự phát triển của trẻ nhỏ nhằm tạo
dựng một thương hiệu gắn bó với công chúng. TH là người tiên phong
chương trình “Sữa học đường” tại các trường học trên toàn quốc; tổ chức
chương trình “Chung tay vì tầm vóc Việt”; đồng thời là nhà tài trợ của các
chương trình “ Con đã lớn khôn”, “Lục lạc vàng”, “Họa sĩ nhí”…

29. Xúc tiến bán:
-Khuyến mại mua 8 tặng 1 được TH duy trì và truyền thông mạnh mẽ trên các
TVC suốt thời gian gần đây. Khi ra mắt mặt hàng mới sữa công thức TOPKID dành
riêng cho trẻ em, TH cũng thực hiện chương trình dùng thử miễn phí cho khách
hàng tại 4 thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Hồ Chí Minh và Cần Thơ.
-Với đội ngũ Marketing lớn từ Marketing truyền thống cho đến
Marketing hỗn hợp, và những chiến lược Marketing tốt đã nhanh chóng
đem sảm phẩm đến tay người tiêu dùng và trải nghiệm. Hình ảnh công ty
dần được củng cố và có vị chí trong thị trường sữa.
CHƯƠNG IV. ĐỀ XUẤT Ý TƯỞNG CHO CÁC CHIẾN LƯỢC
MARKETING HỖN HỢP

30. 4.1.Sản phẩm trong chiến lược marketing mix của TH True Milk (Product):
4.1.1 Ưu điểm:
- Sản phẩm sữa Organic của TH true Milk là dòng sản phẩm cao cấp,
khách hàng có niềm tin đối với thương hiệu, được chứng nhận “sữa hữu
cơ sạch, hoàn toàn từ thiên nhiên” đạt chuẩn Châu Âu
- Sữa Organic TH không chứa tạp chất mà nguyên liệu tạo ra nó là
hoàn toàn từ sữa tươi nguyên chất.
- Giúp hỗ trợ phát triển tối ưu trí não, chiều cao, đề kháng và hấp thu của
trẻ. Hương vị mới lạ độc đáo “mát lạnh như kem” giúp bé ngon miệng hơn.
4.1.2 Nhược điểm:
- Sữa TH true Organic dành cho trẻ từ 2 tuổi.
- Với lượng bò là 137.000 con trên 37 hecta. Quy mô trang trại nhỏ,
không đảm bảo chất lượng và dinh dưỡng cho mỗi dàn bò.
4.1.3 Đề xuất:
- TH true Milk cần gia tăng năng suất, mở rộng quy mô trang trại.
- Sản phẩm ra mắt thị trường sau, đối thủ cạnh tranh lớn như là vinamilk.
4.2. Giá trong chiến lược marketing mix của TH True Milk (Price)
4.2.1 Ưu điểm:
- Là dòng sản phẩm cao cấp, chọn chiến lược giá cao nhất đánh vào
tâm lý mối quan hệ giữa giá cả và chất lượng.
- Giá bán tại chuỗi cửa hàng TH True Mart và kênh thương mại điện
tử của TH True Milk cao hơn giá bán tại siêu thị và các cửa hàng bán lẻ để
đảm bảo quyền lợi cho các thành viên trong kênh phân phối của mình.

31. 4.2.2 Nhược điểm:
- Chi phí sản xuất cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác.
4.2.3 Đề xuất:
- TH True Milk sử dụng chiến lược giá hớt váng, ngoài đảm bảo lợi
nhuận còn để định vị những hình ảnh ban đầu về một sản phẩm giá cao đi
cùng chất lượng trong tâm trí khách hàng.
4.3.Phân phối chiến lược marketing mix của TH True Milk (Place)
4.3.1 Ưu điểm:
-Hệ thống rộng khắp và dễ dàng đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng một cách thuận lợi và dễ nhất.
4.3.2 Nhược điểm:
-Vì hệ thống phân phối nhiều thành phần nên dễ xảy ra mẫu thuẫn
về lợi ích và giá cả.
-Mẫu thuẫn theo chiều dọc: Giữa các cấp trong hệ thống phân phối.
-Mâu thuẫn theo chiều ngang: Giữa các thành viên cùng cấp nhưng
giá thành có thể chênh lệch nhau.
-Yếu tố ảnh hưởng quyết định phân phối: Giá cả và địa điểm (để giá
thành được tốt nhất đến tay người tiêu dùng và thuận tiện người tiêu dùng
có thể tìm mua).
-Vì có thể qua các kênh trung gian khác nhau giá thành sản phẩm đến
tay người tiêu dùng cũng khác nhau, làm ảnh hưởng sức mua của sản phẩm.

32. 4.3.3 Đề xuất:
- Mở chuỗi cửa hàng bán lẻ của riêng mình mang tên TH True Mart
trên khắp các tỉnh thành trên cả nước.
-Phát triển hệ thống thương mại điện tử đặt hàng trực tuyến trên
website hoặc qua hotline, giao và thanh toán ngay tại nhà, miễn phí vận
chuyển với thông điệp “Mang tinh túy thiên nhiên đến tận nhà”.
4.4.Xúc tiến hỗn hợp trong chiến lược marketing mix của TH True Milk
(Promotion).
4.4.1 Ưu điểm:
-Thông điệp: “ Tinh túy thiên nhiên được giữ vẹn nguyên trong từng giọt sữa
tươi sạch” để lại ấn tượng đẹp và đánh vào tâm lí nhu cầu cần thiết của khách hàng.
- Quảng bá, xây dựng hình ảnh, thiết kế logo, slogan, quảng cáo độc đáo.
4.4.2 Nhược điểm:
- Chỉ tác động thính giác.
-Phải đối mặt với những rủi ro đến từ mạng viễn thông và phương
tiện điện tử. Những rủi ro này có thể xuất phát từ các sự cố khách quan
hoặc hoạt động chủ quan của con người, từ các đối thủ tìm cách chống
phá hoạt động của doanh nghiệp.
4.4.3 Đề xuất
-Trong thị trường cạnh tranh và sôi động, TH cần thường xuyên nhắc
nhở khách hàng về sự có mặt của sữa tươi TH trên thị trường.
-Chú trọng đầu tư vào Digital Marketing. Bởi thời buổi internet phát triển
khách hàng tiềm nặng và khách hàng mục tiêu lại là các bà mẹ nội trợ, học sinh,
sinh viên là những đối tượng truy cập Internet cao. Vì vậy, qua đó có thể đánh
thẳng vào tâm lý người tiêu dùng qua các công cụ tiện ích. Vừa tiết kiệm chi phí,

33. vừa rút ngắn thời gian cho cả khách hàng và doanh nghiệp, lại khiến khách
hàng dễ dàng tìm thấy mình mà không mất quá nhiều thời gian, sức lực.