Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty kinh doanh hạt điều Thái Gia Sơn.docx

Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
1
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
Lời mở đầu....................................................................................................... 3
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Thái Gia Sơn............. 4
1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thái Gia Sơn............................. 4
1.3.1.Chức năng ........................................................................................ 6
1.3.2. Nhiệm vụ của Công ty .................................................................... 6
1.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thái Gia Sơn.............................. 7
1.4.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị ...................................................... 7
1.4.2 Cơ cấu tổ chức hệ thống sản xuất ..................................................10
1.5. Quy trình công nghệ sản xuất các loại sản phẩm chủ yếu của nhà
máy..............................................................................................................11
1.6. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty..........................................12
Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thái
Gia Sơn...........................................................................................................15
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng và quản trị hệ thống kênh
phân phối của công ty................................................................................15
2.1.1. Đặc điểm về sản phẩm ..................................................................15
2.1.2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ ....................................................15
2.1.2.1 Đặc điểm về thị trường bánh kẹo nói chung...........................15
2.1.2.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH Thái Gia
Sơn.......................................................................................................16
2.1.3. Đặc điểm về khách hàng ..............................................................18
2.1.4. Về đối thủ cạnh tranh....................................................................19
2.1.5. Đặc điểm về tài chính....................................................................19
2.2. Thực trạng trong xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của
Công ty........................................................................................................21
2.2.1. Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty ..................21
2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp.........................................................21
2.2.1.2 Kênh phân phối một cấp .........................................................22
2.2.1.3 Kênh phân phối hai cấp...........................................................22
2.2.2.Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh ...............................23
2.2.2.1 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán
hàng.....................................................................................................23
2.2.2.2 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là các đại lý ..........26
2.2.3. Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh.......................29
2.2.3.1 Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty.............29
2.2.3.2 Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh................32
2.2.4. Công tác kiểm tra giám sát............................................................33
2.2.5. Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh...36
2.2.5.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý..........................36
2.2.5.2 Chính sách khuyến khích các thành viên kênh.......................38
2.3. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của Công ty...............40

2
2.3.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các kênh .................40
2.3.2. Những ưu điểm của hệ thống kênh phối của Công ty TNHH Thái
Gia Sơn....................................................................................................42
2.3.3. Những hạn chế của hệ thống kênh phân phối của Công ty và
nguyên nhân ............................................................................................46
Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối của Công ty TNHH Thái Gia Sơn .............................................50
3.1. Định hướng phát triển của Công ty .......Error! Bookmark not defined.
3.1.1 Định hướng phát triển của ngành bánh kẹo Việt Nam giai đoạn
2016-2021................................................Error! Bookmark not defined.
3.1.2 Định hướng phát triển của Công ty TNHH Thái Gia Sơn......Error!
Bookmark not defined.
3.1.3 Định hướng về chính sách phân phối sản phẩm của Công ty.Error!
3.2. Các giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
của Công ty TNHH Thái Gia Sơn.................Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Giải pháp về tổ chức kênh.............Error! Bookmark not defined.
3.2.1.1 Giải pháp về tổ chức qui mô kênh .........Error! Bookmark not
defined.
3.2.1.2 Hoàn thiện công tác lựa chọn các thành viên kênh..........Error!
3.2.1.3 Hoàn thiện công tác phân phối vật chất.Error! Bookmark not
defined.
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý kênhError! Bookmark not defined.
3.2.2.1 Hoàn thiện công tác khuyến khích, hỗ trợ các thành viên kênh
.............................................................Error! Bookmark not defined.
3.2.2.2 Tăng cường công tác quản lý, kiểm tra, kiểm soát và đánh giá
các thành viên kênh.............................Error! Bookmark not defined.
3.3. Các kiến nghị đối với nhà nước .............Error! Bookmark not defined.
Kết luận..............................................................Error! Bookmark not defined.

3
LỜI MỞ ĐẦU
Phân phối là một bộ phận trong Marketing hỗn hợp, ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Việc tổ chức và quản lý hệ
thống kênh phân phối là một trong những phần quan trọng nhất của hoạt động quản
lý kinh doanh. Việc tạo lập một kênh phân phối hoàn chỉnh có thể giúp doanh
nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn, vì vậy tạo lập và phát triển kênh phân
phối đòi hỏi nhiều thời gian, tiền bạc, sức lực.
Công ty TNHH Thái Gia Sơn là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh
các mặt hàng bánh kẹo từ hạt điều, dừa, gừng,.v.v…. Là một công ty được thành lập
khá lâu nên Công ty đã có được rất nhiều kinh nghiệm từ bản thân cũng như các đàn
anh đi trước để từ đó có thể xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân phối tương
đối hoàn chỉnh và thành công như bây giờ. Em đã được tới thực tập tại Công ty và
với mong muốn góp phần vào việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công
ty, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty TNHH
Thái Gia Sơn” để làm chuyên đề thực tập.
Kết cấu của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Giới thiệu khái quát về Công ty TNHH Thái Gia Sơn
Chương 2:Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thái Gia
Sơn
Chương 3: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của Công ty TNHH Thái Gia Sơn

4
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY
TNHH THÁI GIA SƠN
1.1. Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thái Gia Sơn
CÔNG TY TNHH THÁI GIA SƠN
• Địa chỉ: Số 220/37/1, Đường số 10, Phường 9, Quận Gò Vấp, TP Hồ Chí
Minh
• Tên giao dịch: THAGISON CO., LTD
• Giấy phép kinh doanh: 0304915489 - ngày cấp: 16/04/2007
• Ngày hoạt động: 09/04/2007
• Điện thoại: 06503798205 - Fax: 3798208
• Giám đốc: THÁI DOÃN NGHĨA
• Lĩnh vực: Bán buôn sản phẩm từ hạt điều
• Logo:
THAGISON được thành lập vào đầu năm 2006 bởi hai anh em người Thái, có
kinh nghiệm trong thương mại quốc tế dưới tên của doanh nghiệp tư nhân, chuyên
sản xuất - chế biến - cung cấp cho thị trường nội.Công ty được thành lập các đơn vị
trực thuộc như chi nhánh, xí nghiệp trong phạm vi cả nước và nước ngoài theo các
quy định của phát luật hiện hành.
Với cơ sở vật chất và trang thiết bị hiện đại cùng với đội ngũ cán bộ, kỹ sư,
KTV và công nhân lành nghề làm chủ kĩ thuật và công nghệ tiên tiến. Mỗi năm nhà
máy đưa ra thị trường gần 4.000 tấn sản phẩm (tính tới năm 2013) và tính tới cuối
năm 2017 đã là 6.000 tấn sản phẩm các loại bao gồm: bánh qui xốp, bánh lương
khô, kẹo cứng có nhân, bánh Trung Thu, mứt Tết, bánh tươi, các loại bánh kem sinh
nhật, bánh cưới….đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm có chất lượng cao, mẫu mã
bao bì đẹp, cơ cấu chủng loại hàng hoá đa dạng phong phú, giá cả hợp lý…vì vậy

5
tất cả các sản phẩm mang thương hiệu cao cấp Thái Gia Sơn đã được tặng nhiều
huy chương vàng trong các hội chợ triển lãm trong nước và Quốc tế.
Những sản phẩm của nhà máy sản xuất ra đã được 300 nhà phân phối và trên
35.000 điểm bán lẻ rộng khắp trong cả nước tổ chức bán ra với cơ chế bán hấp dẫn,
thuận tiện cho mọi khách hàng đến với thương hiệu cao cấp Thái Gia Sơn. Vì vậy
tốc độ phát triển kênh phân phối năm sau tăng trưởng hơn năm trước từ 20%-30%.
Bên cạnh nhà phân phối, Công ty còn có cả: Chi nhánh, trạm, cửa hàng của công ty
đặt tại các tỉnh thành trong cả nước để tiếp nhận và giải quyết các nhu cầu của nhà
phân phối, nhằm đảm bảo các điều kiện thuận lợi nhất cho các nhà phân phối đưa
sản phẩm Thái Gia Sơn đến tận tay người tiêu dùng.
Với phương châm liên tục phát triển để đưa moi hoạt động của nhà máy theo
hướng Công nghiệp hoá và hiện đại hoá tiến tới hội nhập kinh tế khu vực và quốc
tế. Vì vậy nhà máy đã không ngừng đầu tư trang thiết bị với công nghệ hiện đại,
nâng cao trình độ chuyên môn, kỹ thuật cho cán bộ, công nhân viên của nhà máy.
Không ngừng nâng cao chất lượng và sức cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường
để sản phẩm cao cấp Thái Gia Sơn mãi là niềm tin, sản phẩm đáng tin cậy của
người tiêu dùng.
Hình 1.1: Sản phẩm từ công ty TNHH Thái Gia Sơn

6
1.3. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
1.3.1.Chức năng
- Lĩnh vực hoạt động chính của công ty là sản xuất và kinh doanh các mặt hàng
bánh kẹo từ hạt điều, gừng, dừa..v.v.. Là công ty vừa sản xuất vừa kinh doanh bánh
kẹo nên công ty giữ vai trò quan trọng trong việc quản lý cả đầu ra, đầu vào của dây
chuyền sản xuất và tiêu thụ hàng hoá.
- Ngoài sản xuất bánh kẹo là chính công ty còn kinh doanh vật tư nguyên liệu,
hàng tiêu dùng, hàng thực phẩm tươi sống, thực phẩm công nghệ, kinh doanh kho
bãi
1.3.2. Nhiệm vụ của Công ty
- Tăng tích luỹ, phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty
- Góp phần thiết thực vào việc thực hiện các nhiệm vụ phát triển kinh tế- xã hội
của đất nước.
- Chấp hành mọi quy đinh, các chế độ chính sách về quản lý và sử dụng tiền
vốn, vật tư tài sản, nguồn lực thể hiện hạch toán kinh tế đảm bảo duy trì và phát
triển vốn ngân sách đúng quy định
- Tăng cường đầu tư chuyên sâu, không ngừng nâng cao chất lượng, đa dạng
hoá sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ tăng năng suất lao động
- Xây dựng các phương án kinh doanh và phát triển theo kế hoạch mục tiêu,
chiến lược của công ty
- Đầu tư công nghệ sản xuất tiên tiến, đào tạo đội ngũ công nhân viên có trình
độ chuyên môn, tay nghề giỏi, đặc biệt đội ngũ nhân viên thị trường
- Bảo vệ uy tín của doanh nghiệp, thực hiện đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn
thực phẩm, bảo vệ môi trường theo quy định của nhà nước
- Thực hiện phân phối theo lao động, tạo công ăn việc làm, tăng thu nhập cho
người lao động, chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên của
Công ty
- Tăng cường công tác kiểm tra hướng dẫn hoạt động nhằm hạn chế thất thoát.

7
- Cổ phần hóa doanh nghiệp, nâng cao quyền làm chủ của các cá nhân trong
công ty song vẫn giữ vững và phát triển các chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh
trong những năm tiếp theo.
- Tiếp tục tiến hành sắp xếp lại sản xuất, tổ chức tại các phòng ban xí nghiệp
thành viên cho hợp lý, triệt để tiết kiệm trong tất cả các khâu.
1.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Thái Gia Sơn
1.4.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị
Sơ đồ tổ chức

8
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị tại Công ty TNHH Thái Gia Sơn
Nguồn: Phòng Tổ chức
Chức năng và nhiệm vụ phòng ban
- Hội đồng quản trị là cơ quan quản lý Công ty, có toàn quyề nhân danh công ty
để quyết định, thực hiện các quyền và nghĩa vụ của công ty không thuộc thẩm
quyền của Đại hội đồng cổ đông. Hội đồng quản trị có các quyền và nhiệm vụ như:
Quyết định chiến lược, kế hoạch phát triển trung hạn và kế hoạch kinh doanh hàng
năm của Công ty. Kiến nghị loại cổ phần và tổng số cổ phần được quyền chào bán
của từng loại. Quyết định phương án đầu tư và dự án đầu tư trong thẩm quyền và
giới hạn theo quy định của điều lệ Công ty. Quyết định giải pháp phát triển thị
trường, tiếp thị và công nghê, thông qua hợp đồng mua, bán, vay, cho vay và hợp
đồng khác có giá trị trên 50% tổng giá trị tài sản được ghi trong báo cáo tài chính
gần nhất của Công ty. Giám sát, chỉ đạo Tổng giám đốc và người quản lý khác
trong điều hành công việc kinh doanh hằng ngày của Công ty. Quyết định cơ cấu tổ
chức, quy chế quản lý nội bộ Công ty, quyết định thành lập Công ty con, lập chi
Hội đồng Quản trị
Tổng Giám đốc
Ban Kiểm sát
PTGĐ
Kinh
doanh
PTGĐ
TC-LĐ
PTGĐ
TC-KT
PTGĐ
kỹ thuật
P.
KH-VT
P.
TC-LĐ
P.t.trườ
ng
P.
TC-KT
P.
KCS
P.
K.thuật
P.
Cơ điện
P xưởng
lương khụ
P xưởng
Cracker
P xưởng
bánh quy
P. xưởng
bỏnh ngọt, trung
thu, mứt

9
nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần của doanh nghiệp khác.
Trình báo cáo quyết toán tài chính hằng năm lên Đại hội đồng cổ đông…….
- Tổng giám đốc công ty là do hội đồng quản trị bổ nhiệm. Tổng giám đốc là
người đại diện theo pháp luật của Công ty. Tổng giám đốc là người điều hành công
việc kinh doanh hằng ngay của công ty, chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và
chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị và trước pháp luật về việc thực hiện các
quyền và nhiệm vụ được giao, quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh
doanh hằng ngày của công ty mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản
trị
- Ban kiểm soát giám sát Hội đồng quản trị, Tổng giám đốc và người quản lý
khác do Hội đổng quản trị bổ nhiệm trong việc quản lý và điều hành Công ty, chịu
trách nhiệm trước ĐHCĐ trong thực hiện các nhiệm vụ được giao đồng thời kiểm
tra tính hợp lý, hợp pháp, tính trung thực và mức độ cẩn trọng trong quản lý, điều
hành hoạt động kinh doanh, trong tổ chức công tác kế toán, thống kê và lập báo cáo
tái chính….
- Phó giám đốc kinh doanh: chuyên phụ trách về các hoạt động có liên quan đến
thị trường đầu vào, đầu ra, tìm nguồn hàng và lên kế hoạch lập kênh tiêu thụ.
- Phó giám đốc tổ chức- lao động: phụ trách các vấn đề về tổ chức, quản lý
nguồn lao động, ra các quyết định và ký kết các hợp đồng lao động với công nhân.
- Phó giám đốc tài chính- kế toán: là người phụ trách các hoạt động kinh tế của
nhà máy.
- Phó giám đốc kỹ thuật: là người giám sát hoạt đông sản xuất, những chương
trình thiết kế, chế thử sản phẩm mới, chịu trách nhiệm trước Giám đốc về mọi vấn
đề liên quan đến sản xuất như: chất lượng, số lượng, chủng loại sản phẩm, định mức
tiêu hao, kế hoạch sản xuất.
+ Phòng Kế hoạch- Vật tư: nghiên cứu, tìm hiểu thị trường đầu vào, đầu ra qua
đó cân đối với khả năng thực tế của nhà máy để từ đó lập các kế hoạch về nguyên
vật liệu, bao bì, xây dựng kế hoạch tiêu thụ, lập kế hoạch nghiên cứu,sản xuất sản
phẩm mới.

10
+ Phòng tổ chức- lao động tiền lương: Nhiệm vụ của phòng là tín toán lương,
thưởng cho cán bộ công nhân viên trong nhà máy, thực hiện tuyển dụng lao đông,
giám sát tình hình lao động, phụ trách về an toàn lao động.
+ Phòng thị trường: có chức năng tìm kiếm thị trường tiêu thụ,phân phối sản
phẩm theo các kênh đã có, nắm chắc giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm,
thiết kế các hình thức quảng cáo, tiếp thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng.
+ Phòng Tài chính- Kế toán: chức năng cơ bản là viết và thu thập các hoá đơn,
số liệu phản ánh vào sổ sách và cung cấp thông tin kịp thời phục vụ cho việc ra
quyết định của Giám đốc nhà máy. Đảm bảo thực hiện thu chi tài chính đúng chế độ
hiện hành của Nhà nước và quy định về thuế, BHXH,BHYT và các nghĩa vụ đối với
nhà nước bên cạnh đó phòng còn có chức năng đề xuất các biện pháp tiết kiệm chi
phí, tăng doanh lợi, bảo toàn và tăng vốn kinh doanh của nhà máy.
+ Phòng KCS: Là phòng được tách ra từ phòng kỹ thuật, có nhiệm vụ chính là
kiểm tra chất lượng sản phẩm trước, trong và sau khi sản xuất, kiểm tra chất lượng
sản phẩm, bao bì, kiểm tra theo ISO 9001.
+ Phòng kỹ thuật: Nhiệm vụ chính của phòng là xác định định mức kinh tế kỹ
thuật cho sản phẩm mới, ứng dụng khoa học kỹ thuật mới vào sản xuất và kiểm tra
chất lượng sản phẩm đồng thời có nhiệm vụ là kết hợp với phòng Thị trường và
Phòng Kế hoạch để nắm bắt nhu cầu thị trường về từng loại sản phẩm để dự tính kế
hoạch sản xuấ.
+ Phòng cơ điện: có nhiệm vụ là phụ trách các vấn đề về điên, sửa chữa máy
móc, thiết bị văn phòng đảm bảo cho nhà máy hoạt động liên tục.
1.4.2 Cơ cấu tổ chức hệ thống sản xuất
 Đặc điểm tổ chức sản xuất
Công ty có 5 phân xưởng sản xuất bao gồm : Phân xưởng bánh quy; phân
xưởng bánh kem xốp; phân xưởng lương khô; phân xưởng Cracker; phân xưởng
bánh ngọt, trung thu, mứt tết.
 Phân xưởng bánh quy
Một ngày phân xưởng thường sản xuất 3 ca, 1 ca thường từ 25 đến 30 người.
Trong đó lao động gián tiếp của phân xưởng gồm: 1 Quản đốc, 3 phó quản đốc, 3 tổ

11
trưởng, 3 tổ phó,1 thống kê,1 thủ kho, 2 bốc vác, 3 vệ sinh. Một ngày sản xuất
khoảng 12 đến 13 tấn nguyên liệu đầu vào, thu hồi được khoảng 95% thành phẩm.
 Phân xưởng lương khô
Phân xưởng có một dây chuyền sản xuất lương khô, nguyên vật liệu đầu vào
của phân xưởng là thành phẩm bánh quy. Một ngày phân xưởng sản xuất 3 ca, mỗi
ca có 8 lao động. Tổng số lao động gián tiếp của phân xưởng là 5 người.
 Phân xưởng Cracker
Phân xưởng sản xuất 1 ngày 3 ca, mỗi ca bình quân có 18 lao động. Cả phân
xưởng có 15 lao động gián tiếp trong đó gồm: 1 Quản đốc, 3 phó quản đốc, 3 tổ
trưởng, 3 tổ phó, 1 thủ kho, 1 phụ kho, 4 bốc vác.
 Phân xưởng bánh ngọt, trung thu, mứt tết
Bánh Trung thu, mứt tết là 2 mặt hàng thời vụ nên dây chuyền bánh trung thu
và mứt tết chỉ hoạt động 2 kỳ một năm nhưng khi đã vào thời vụ thì 2 dây chuyền
này phải hoạt động hết công suất mới đáp ứng được nhu cầu thị trường. Do vậy để
đảm bảo cho phân xưởng hoạt động liên tục và trên hết là để đảm bảo công ăn việc
làm cho người lao động nhà máy đã đầu tư vào phân xưởng này cả dây chuyền sản
xuất bánh ngọt và dây chuyền sản xuất bimbim, 2 chủng loại sản phẩm này ngay từ
khi mới xâm nhập thị trường đã dành được sự tín nhiệm và ưa thích của người tiêu
dùng bởi sản phẩm có chất lượng cao và giá cả hợp lý.
Để tăng cường cho vụ mứt và vụ trung thu nhà máy phải tuyển thêm lao động
thời vụ, với mỗi vụ từ 300 tới 400 lao động.
Một ngày phân xưởng sản xuất 3 ca, mỗi ca từ 16 đến 20 lao động. Lao động
gián tiếp gồm: 1 quản đốc, 3 tổ trưởng, 1 thủ kho, 1 thống kê.
1.5. Quy trình công nghệ sản xuất các loại sản phẩm chủ yếu của nhà máy
Qúa trình sản xuất sản phẩm bánh kẹo của công ty theo từng dây chuyền và
phân xưởng khép kín. Mỗi xí nghiệp, phân xưởng được chuyên môn hoá một chủng
loại sản phẩm nhất đinh. Các quy trình công nghệ được bố trí liên tục, khép kín, sản
xuất với từng mẻ lớn trên dây chuyền bán tự động và thủ công. Hầu hết các công
đoạn bao gói đều làm thủ công, chưa được cơ khí hoá. Các quy trình sản xuất một
số sản phẩm như sau:
 Quy trình công nghệ sản xuất lương khô

12
 Quy trình công nghệ sản xuất bánh quy
 Quy trình công nghệ sản xuất bánh kem xốp
1.6. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty
Công ty TNHH Thái Gia Sơn từ một nhà máy trực thuộc nay đã trở thành
một pháp nhân kinh tế độc lập. Với thời gian thành lập và phát triển chưa lâu nhưng
công ty đã xây dựng được một tiềm lực kinh tế mạnh với số lượng máy móc thiết bị
khá hiện đại, nguồn vốn sản xuất kinh doanh lớn, lao động có tay nghề và chuyên
môn giỏi. Có được những thành quả đó là do công ty đã biết khắc phục khó khăn
tận dụng tối đa những cơ hội có được trong điều kiện hiện nay của doanh nghiệp.
Bảng 1.1: Một số chỉ tiêu tổng quát hoạt động sản xuất kinh doanh
Chỉ tiêu 2013 2014 2015 2016 2017
Bột mỳ, sữa
bơ,đường,dầu
ôliu, lêcithin..
dầu oliu,lêcith…
Nhào trộn
Lò
nướng
Đánh
kem
Lò làm
lạnh
Máy cắt
Đóng
gói
Nhập
kho
Bột mỳ, đường,
sọt megian,
sữa, bơ,….
Nhào
trộn
Cán
ép
Tạo
hình
Nướng bánh
Đóng gói
Nhập kho
Thành phẩm
thành phẩm
Bánh quy
Máy xay
nghiền nhỏ
Máy
trộn
Máy ộp
thuỷ lực
Đúng
gúi
Nhập
kho

13
Doanh thu( trđ) 58958 60237 62750 76241 81867
Lợi nhuận( trđ) 365 475 584 600 742
Thu nhập bình quân
(nghđ/th/ng)
930 1050 1220 1300 1500
Nộp ngân sách( trđ) 172 224 235 240 291
Lao động(người) 450 560 640 740 820
Tổng số vốn( trđ) 42197 50304 65200 77600 80236
Tổng sản lượng( tấn) 3637 4250 5100 5669 6000
Nguồn: phòng kế toán
Về doanh thu: Ta có bảng sau
Bảng 1.2: Doanh thu công ty qua 3 năm 2015 - 2017
Năm 2015 2016 2017
Doanh
thu(trđ)
k.hoạch t.hiện k.hoạch t.hiện k.hoạch t.hiện
60922 62750 73563 76241 78718 81867
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy doanh thu hàng năm của công ty đều tăng.
Bình quân năm sau tăng hơn so với năm trước từ 20%-25%.Có được kết quả như
vậy là do công ty đã mở rộng được thị trường tiêu thụ của mình. Phòng thị trường
của công ty đã thực hiện tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi, giảm giá
với những khách hàng mua lô lớn. Giữa năm 2016 công ty đã tiến hành chuyển sang
hình thức cổ phần hoá nên việc sản xuất kinh doanh của công ty được tổ chức lại
một cách hợp lý hơn. Đồng thời trong năm 2016 công ty còn tiến hành đầu tư thêm
dây chuyền sản xuất hiện đại và sửa chữa lớn tài sản cố đinh nên đã đáp ứng được
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng.
Về cơ cấu sản phẩm tiêu thụ
Bảng 1.3: Cơ cấu tiêu thụ sản phẩm qua 2 năm 2016 và 2017
Sản phẩm
Bánh
kẹo
hộp
Bánh
kem
xốp
Bánh
quy
Bánh
trung
thu,mứt
tết
Thạch
bim
bim
Các
loại
bánh và
kẹo
Tổng

14
khác
2016 slượng(tấn) 632,5 863,5 885,5 1925 533,5 829 5669
Tỷ lệ(%) 11,16 15,23 15,62 33,96 9,41 14,6 100
2017 slượng(tấn) 690,6 943,2 967,8 2167,2 585,6 645,6 6000
Tỷ lệ(%) 11,51 15,72 16,13 36,12 9,76 10,76 100
Nguồn: phòng thị trường
Năm 2017 sản lượng tiêu thụ là 6000 tấn, tăng so với năm 2016 là 331 tấn, nhìn
vào bảng cơ cấu sản phẩm tiêu thụ ta có thể thấy sản phẩm bánh trung thu và mứt
tết của công ty tiêu thụ rất mạnh mặc dù 2 chủng loại sản phẩm này chỉ mang tích
chất thời vụ nhưng nó đã đóng góp một phần rất lớn vào tổng doanh thu. Riêng các
loại bánh và kẹo khác năm 2017 đã giảm đáng kể so với năm 2016 điều này có thể
thấy nhu cầu mua sắm của khách hàng đã thay đổi, họ ưa chuộng sản phẩm có chất
lượng cao hơn, chính vì vậy mà công ty thay đổi cơ cấu sản lượng sản xuất để có
thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
Về lợi nhuận
Doanh thu tăng qua các năm làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp cũng tăn dần.
Lợi nhuận tăng tạo điều kiện cho công ty đầu tư phát triển cho năm sau.
Bảng 1.4: Thể hiện lợi nhuận qua các năm
Năm 2013 2014 2015 2016 2017
LN(Trđ) 365 475 584 600 742
% tăng so với
năm trước đó
- 30,14% 22,95% 2,74% 23,7%

15
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH THÁI GIA SƠN
2.1. Các nhân tố ảnh hưởng tới xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối
của công ty
2.1.1. Đặc điểm về sản phẩm
Công ty TNHH Thái Gia Sơn thực hiện chính sách đa dạng hoá sản phẩm cả
chiều rộng lẫn chiều sâu để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.Năm 2016, Công
ty TNHH Thái Gia Sơn đã cung cấp cho thị trường cả nước hơn 5.000 tấn bánh kẹo
với hơn 60 loại sản phẩm khác nhau có nhân là hạt điều, gừng, dừa và một số loại
trái cây khác. Có thể phân chia sản phẩm của công ty theo các phương thức sau:
* Căn cứ vào đặc tính của sản phẩm
- Chủng loại bánh gồm: bánh kem xốp, bánh mặn, bánh Biscuit, bánh kẹp kem,
bánh Cracker nhân hạt điều, dừa
- Chủng loại kẹo: kẹo cứng, kẹo mềm nhân gừng, dừa
- Bánh trung thu và mứt tết: đây là các sản phẩm mang tính chất thời vụ.
- Sản phẩm thạch, bim bim…
*Căn cứ vào chất lượng và giá trị sản phẩm
- Sản phẩm chất lượng cao:bánh kem xốp, bánh Biscuit hộp, bánh kem phủ
sôcôla, thạch các loại, bánh mì đen, bánh tươi,…
- Sản phẩm có chất lượng trung bình: kẹo cứng, bánh Biscuit, bánh mặn.
- Sản phẩm có chất lượng thấp: bánh quy vỡ, bánh kẹp kem đóng cân, kẹo
cân…
* Căn cứ vào tính chất bao bì có:
- Loại đóng hộp( hộp kim loại, hộp nhựa, bìa cứng..)
- Loại đóng túi( gói bằng giấy tráng bạc, dán kép..)
2.1.2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ
2.1.2.1 Đặc điểm về thị trường bánh kẹo nói chung
Trong những năm gần đây, khi mà mức sống của người dân đã được cải
thiện đáng kể thì đi cùng với đó là sức tiêu thụ các mặt hàng bánh kẹo ngày càng
một tăng cao. Các doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo cũng từ đó mà thành lập, phát

16
triển và không ngừng đầu tư công nghệ mở rộng quy mô, tăng số lượng các chủng
loại bánh kẹo.
Thị trường bánh kẹo tại Việt Nam hiện nay có thể được coi là một thị trường
cạnh tranh hoàn hảo. Các doanh nghiệp trong ngành không có sự khác biệt lớn về
công nghệ và cạnh tranh với nhau chủ yếu dựa trên các chính sách về giá, chất
lượng và khuyến mãi.
Thị trường về bánh kẹo không phải là một thị trường ổn định mà nó có nhu cầu
thay đổi theo mùa vụ, sự xuất hiện của sản phẩm mới có thể kính thích tiêu dùng,
tạo lợi thế cạnh tranh. Và tình hình cạnh tranh trên thị trường sản phẩm bánh kẹo
trong nước hiện nay đang diễn ra hết sức quyết liệt, sự cạnh tranh không chỉ đơn
thuần là giữa các doanh nghiệp trong nước mà còn giữa các doanh nghiệp trong
nước và nước ngoài. Hiện nay, nếu dạo quanh các thị trường bánh kẹo thì có thể
thấy các sản phẩm bánh kẹo của Trung Quốc, Thái Lan, Inđônxia, Mỹ….được bày
bán rất nhiều, việc mua một sản phẩm bánh kẹo của Trung Quốc có khi còn dễ tìm
hơn đối với một sản phẩm bánh kẹo tương tự của Việt Nam. Trước một thị trường,
khả năng đáp ứng của các nhà sản xuất trong nước là chưa tương xứng.
2.1.2.2 Đặc điểm về thị trường tiêu thụ của Công ty TNHH Thái Gia Sơn
Mạng lưới tiêu thụ của công ty rộng rãi và trải khắp ba miền trong cả nước,
hiện tại những sản phẩm của công ty sản xuất ra đã được trên 200 nhà phân phối và
trên 35.000 điểm bán lẻ rộng khắp trong cả nước tổ chức bán ra với cơ chế bán hàng
hấp dẫn, thuận tiện cho mọi khách hàng đến với thương hiệu Thái Gia Sơn cao cấp.
Tốc độ phát triển kênh phân phối năm sau tăng trưởng hơn năm trước từ 20%-30%.
Bên cạnh nhà phân phối, công ty còn có cả các chi nhánh, trạm, cửa hàng của công
ty đặt tại các tỉnh thành trong cả nước để tiếp nhận và giải quyết các nhu cầu của
nhà phân phối, nhằm đảm bảo các điều kiện thuận lợi nhất cho các nhà phân phối
đưa sản phẩm Thái Gia Sơn đến tận tay người tiêu dùng.
Thị trường Miền Nam là thị trường lớn, ổn định và chủ yếu của công ty. Thị
trường Miền Trung có dung lượng tiêu thụ ít hơn thị trường Miền Nam và kém ổn
định hơn còn thị trường Miền Bắc hiện tại vẫn là thị trường tiền năng mà công ty
đang tao lập thương hiệu và mở rộng kênh phân phối tại đây. Ngoài ra công ty còn
xuất khẩu sang các thị trường như: Trung Quốc, Nhật, Malaixia…tuy nhiên sản

17
lượng xuất khẩu chưa đáng kể trong tổng doanh thu, khẳng định thương hiệu của
mình trên thị trường quốc tế là một trong những mục tiêu hàng đầu của công ty.
*Thị trường Tp. HCM, Bình Dương- Tây Ninh: ba thị trường này kết hợp
với nhau tạo thành một tam giác kinh tế phát triển nhất Miền Nam, nên nhu cầu về
bánh kẹo là tương đối lờn và tương đối đồng đều. Ngay từ những ngày đầu mới
thành lập, công ty đã lỗ lực tập trung, thâm nhập và chiềm lĩnh các thị trường này.
Hiện nay ba thị trường nay chiếm khoảng 40% thị phần trong thị trường của công
ty, doanh thu chiếm khoảng 80% tổng doanh thu của công ty. Tại khu vực Bình
Dương- Tây Ninh công ty vẫn thực hiện tiêu thụ hàng bánh kẹo thông qua mạng
lưới đại lý, riêng thị trường Tp. HCM, công ty còn mở một số cửa hàng giới thiệu
sản phẩm trực thuộc công ty. Những sản phẩm bán ra trên các thị trường này chủ
yếu là các sản phẩm cao cấp, mẫu mã bao bì đẹp..
* Khu vực các tỉnh Miền Tây: đây là khu vực thị trường rộng lớn, dân cư tập
trung khá đông song mức sống của người dân lại chưa cao nên công ty thực hiện
đưa những sản phẩm có giá thanh tương đối thấp, không yêu cầu cao về bao bì mẫu
mã để tiêu thụ tại thị trường này như kẹo cứng, bánh kem xốp đóng thùng, kẹo cân,
bánh kẹo loại 2…
* Khu vực các tỉnh Đông Nam Bộ: lượng tiêu thụ ở khu vực này thấp do ở đây
có nhiều sản phẩm bánh kẹo từ Trung Quốc đưa sang với giá rẻ nên việc cạnh tranh
ở đây còn gặp nhiều khó khăn.
* Khu vực miền Trung: tại khu vực này công ty tập trung chủ yếu vào thị
trường Huế và Quảng Bình, đây là khu vực thị trường rất nhạy cảm về giá. Các sản
phẩm tiêu thụ chủ yếu ở khu vực này là bánh kẹp kem, bánh kem xốp…Trong chiến
lược phát triển thi trường của mình, công ty tiếp tục giũ vững thị phần của mình
trước những đối thủ cạnh tranh lớn như Biên Hoà, Quảng Ngãi….bằng việc áp dụng
chính sách giá linh hoạt,cùng với đó công ty đã mạnh dạn đầu tư xây dựng ở Quảng
Bình một nhà máy sản xuất bánh kẹo từ năm 2015 và việc đầu tư này đã bước đầu
mang lại hiệu quả tương đối khả quan, trong mấy năm tới đây, công ty sẽ tiếp tục
mở rộng quy mô của nhà máy và đầu tư máy móc thiết bị để biến nó trở thành nhà
máy sản xuất bánh kẹo với công suất lớn cung cấp bánh kẹo cho toàn thị trường
miền Trung và một số tỉnh Miền Bắc.

18
Với khu vực thị trường rộng lớn, số lượng đại lý nhiều, người tiêu dùng đã biết
đến sản phẩm của công ty, công ty đã phần nào giảm được sức ép từ phía khách
hàng. Các đại lý lớn muốn hợp tác lâu dài với công ty trong việc mở rộng thị trường
tiêu thụ của công ty.
2.1.3. Đặc điểm về khách hàng
Khách hàng là nhân tố quyết định sự thành công hay thất bại đến quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Khách hàng tạo ra doanh thu cho doanh nghiệp. Vì vậy
chính sách sản phẩm của công ty đưa ra phải thoả mãn và đem lại lợi ích cho khách
hàng. Để đáp ứng được nhu cầu khách hàng, công ty cần nghiên cứu, phân đoạn thị
trường, phân đoạn tập khách hàng… để đưa ra sản phẩm phù hợp.
Có thể phân chia khách hàng của Công ty TNHH Thái Gia Sơn làm hai đối
tượng sau:
* Khách hàng trung gian ( các đại lý)
* Người tiêu dùng cuối cùng
Phần lớn khách hàng của công ty là các đại lý. Có đến 91% sản phẩm của công
ty tiêu thụ là qua trung gian. Đối tượng khách hàng thứ nhất là các đại lý của công
ty trải rộng từ Bắc vào Nam, nhưng tập trung chủ yếu ở các tỉnh Miền Nam. Mục
tiêu của các đại lý là lợi nhuận, và động lực thúc đẩy họ tiêu thụ sản phẩm của công
ty là hoa hồng, chiết khấu bán hàng, thưởng và phương thức thanh toán thuận
lợi.Với gần 200 nhà phân phối với 35.000 điểm bán lẻ, có thể khẳng định sản phẩm
mang thương hiệu Thái Gia Sơn cao cấp đã dần khẳng định được vị thế của mình
trên thị trường trước các đối thủ tầm cỡ như Kinh Đô, Tràng An, Hải Hà….Tuy
nhiên hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn còn nhiều hạn chế trong quá trình
mở rộng thị trường vào khu vực miền Trung, Miền Bắc và nhất là thị trường khu
vực, quốc tế.
Đối tượng khách hàng thứ hai của công ty là khách hàng cuối cùng, công ty đưa
sản phẩm của mình đến đối tượng khách hàng này qua kênh phân phối trực tiếp.
Công ty có số lượng cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 3 tại Tp. HCM, 1 tại Tây Ninh,
1 tại Bình Dương, 1 tại Quảng Bình, 1 tại Bình Phước. Công ty rất chú trọng đến
đối tượng khách hàng này vì qua đây công ty có thể trực tiếp nghiên cứu, thoả mãn
được nhu cầu của khách hàng.

19
2.1.4. Về đối thủ cạnh tranh
Công ty TNHH Thái Gia Sơn là một công ty hạch toán kinh tế độc lập và tự
chủ về tài chính, tự chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
mình. Công ty sản xuất và kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, sự tồn tại khách
quan của các thành phần kinh tế, các quy luật thị trường đã gây ra cho công ty
không ít những khó khăn và thách thức. Đối thủ cạnh tranh của công ty là các doanh
nghiệp cùng kinh doanh những nhóm hàng, loại hàng khác nhau trong cùng lĩnh vực
hoặc khu vực thị trường bao gồm cả doanh nghiệp trong nước và nước ngoài. Là
một doanh nghiệp ra đời muộn so với các đối thủ cạnh tranh từ 20 đến 30 năm, khi
mà các doanh nghiệp khác như Hải Hà, Kinh đô, Tràng An hay Bánh kẹo Hà
Nôi….đã khẳng định được tên tuổi của mình trên thị trường thì khi đó chưa ai biết
đến sản phẩm của công ty do vậy nhìn một cách khách quan thì nhiều đối thủ cạnh
tranh mạnh hơn công ty rất nhiều về quy mô, cơ cấu vốn, điều kiện cơ sở vật chất
kỹ thuật, công nghệ, thiết bị…để tồn tại trên thị trường công ty đã xác định được
các đối thủ cạnh tranh của mình, phân tích những phản ứng của đối thủ, điểm mạnh
điểm yếu của họ từ đó đưa ra được các biện pháp hữu hiệu nhất. Công ty đã áp dụng
tối đa quy luật cơ bản của thị trường trong đó quy luật cung cầu là chủ yếu. Sản
xuất và kinh doanh cái thị trường cần với giá cả hợp lý, bù đắp được chi phí sản
xuất và có lãi. Bên cạch đó là chính sách đa dạng hoá sản phẩm, phương thức phục
vụ linh hoạt đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng. Nhờ phương thức hoạt động trên
đã giúp công ty không ngừng lớn mạnh, khẳng định vị thế của mình trên thị trường.
2.1.5. Đặc điểm về tài chính
Vốn kinh doanh là vấn đề lớn mà nhiều công ty quan tâm. Đối với Công ty
TNHH Thái Gia Sơn, nguồn vốn kinh doanh được hình thành chủ yếu là vốn chủ sở
hữu và vốn vay.
Bảng 2.1: Báo cáo tài chính
(đơn vị tính: triệu đồng)
Năm
chỉ tiêu
2013 2014 2015 2016 2017
Tổng tài sản 42197 50304 65200 77600 80236

20
TSCĐ& ĐTDH 14090 20762,62 23158,80 26084 26844,23
TSLĐ& ĐTNH 28107 29541,38 42041,2 51516 53391,77
Tổn nguồn vốn 42197 50304 65200 77600 80236
Nợ phải trả 24023,43 29344,02 30611,77 45780 44177,71
Vốn chủ sở hữu 18173,57 20959,98 34588,23 31820 36056,29
Nguồn vốn kdoanh 1215 1400,17 1641,77 1526 1552,26
Bảng 2.2: Một số chỉ tiêu tài chính
Năm 2013 2014 2015 2016 2017
Tỷ lệ nợ(= vốn
vay/vốn kinh doanh)
0,252 0,257 0,253 0,258 0,26
Doanh lợi vcsh(
= LN/ VCSH)
0,021 0,023 0,017 0,019 0,0206
Doanh lợi tổng
vốn(=ln/vkd)
0,3 0,34 0,356 0,39 0,478
Qua các bảng số liệu trên ta có thể nhận thấy rằng:
Quy mô của công ty ngày lớn thể hiện qua tổng tài sản của công ty liên tục tăng
mạnh qua các năm.
Tỷ lệ nợ của công ty duy trì ở mức tương đối ổn định, trung bình là 0,256. Tỷ
lệ này hoàn toàn có thể chấp nhận được vì vốn vay chủ yếu là vốn ngắn hạn, còn tài
sản cố định của công ty thường được đầu tư bằng vốn chủ sở hữu.
Doanh lợi vốn chủ sở hữu và doanh lợi vốn kinh doanh trong 4 năm từ 2013 tới
2017 càng ngày càng tăng, chứng tỏ doanh nghiệp ngày càng làm ăn có hiệu quả.
Riêng năm 2015 thì doanh lợi vốn chủ sở hữu đã giảm tương đối so với năm 2014
nguyên nhân là do trong năm 2015 công ty đã đầu tư lớn vào mua sắm trang thiết
bị, chuyển giao công nghệ và sửa chữa lớn tài sản cố định. Nhưng cũng có thể thấy
2 năm tiếp theo những chỉ tiêu này đã liên tục tăng và nhất năm 2017 đã tăng mạnh
điều này chứng tỏ việc đầu tư của công ty đã có hiệu quả lớn.

21
Những yếu tố trên là những yếu tố khách quan làm tiền đề để cho hệ thống
kênh phân phối ra đời và phát triển.
2.2. Thực trạng trong xây dựng và quản trị hệ thống kênh phân phối của
Công ty
2.2.1. Mô tả cấu trúc hệ thống kênh phân phối của Công ty
Hiện nay Công ty TNHH Thái Gia Sơn đã thiết lập được một hệ thống kênh
phân phối hỗn hợp gồm 3 loại kênh với mục đích và phương châm là có thể bao phủ
một cách tối đa thị trường bánh kẹo. Ba loại kênh của Công ty bao gồm:
* Kênh phân phối trực tiếp
* Kênh phân phối một cấp
* Kênh phân phối hai cấp
Hình 2.1: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Thái Gia Sơn
2.2.1.1 Kênh phân phối trực tiếp
Công ty đưa sản phẩm của mình trực tiếp đến tay người tiêu dùng thông qua các
cửa hàng giới thiệu sản phẩm hoặc các hội chợ triển lãm. Thông qua kiểu kênh phân
phối này doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc khách hàng từ đó đáp ứng tốt hơn nhu cầu
của khách hàng về chủng loại mẫu mã, giá cả sản phẩm. Hiện nay, lượng tiêu thụ
của kênh này chiếm khoảng 10% tổng sản lượng tiêu thụ.
Hiện nay Công ty có tất cả 7 cửa hàng giới thiệu sản phẩm: 3 cửa hàng tại Tp.
HCM, 1 tại Bình Dương, 1 tại Việt Trì, 1 tại Quảng Bình, 1 tại Bình Định.
Chức năng của kênh phân phối trực tiếp được Công ty TNHH Thái Gia Sơn đặt
ra là: giới thiệu sản phẩm, bán hàng và đồng thời thu thập thông tin từ người tiêu
dùng, trên cơ sở đó để thiết lập mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
Công ty
Nhà bán lẻ
Nhà bán
buôn
Nhà bán lẻ
Người tiêu
dùng

22
2.2.1.2 Kênh phân phối một cấp
Thông qua nhà bán lẻ công ty cung ứng sản phẩm của mình đến tay người tiêu
dùng. Các nhà bán lẻ ở đây như hệ thống các siêu thị và một số cửa nhỏ lẻ khác, các
cửa hàng này nhập trực tiếp sản phẩm của công ty mà không qua một nhà bán buôn
hay đại lý nào. Sản lượng tiêu thụ của của kênh này chiếm khoảng 22%.
2.2.1.3 Kênh phân phối hai cấp
Sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua từ đại lý cấp 1 đến đại lý cấp 2.
Kênh phân phối này là kênh phân phối chủ yếu của công ty. Các đại lý trong kênh
phân phối này thường gắn bó chặt chẽ với Công ty và họ cũng là một công cụ giúp
Công ty tìm hiểu nhu cầu thị trường, khám phá ra thị trường mới, họ giúp Công ty
tổ chức đưa hàng hoá vào kênh phân phối một cách thông suốt, nhịp nhàng và họ
cũng là đối tượng thường xuyên kiến nghị với Công ty về tình hình thị trường.
Các đại lý trực thuộc Công ty được hưởng ưu đãi lớn về chiết khấu, hỗ trợ
vận chuyển và khi phân phối tiếp sản phẩm cho các đại lý cấp dưới hay các cửa
hàng bán lẻ thì họ phải nhường lại một phần chiết khấu của mình đồng thời có sự
ràng buộc ưu đãi về tài chính với người bán lẻ.
Tính đến hết năm 2017 Công ty có:
+ 9 chi nhánh: Bình Dương, Thành phố Hồ Chí Minh, Bình Phước, Tây Ninh,
Long An, Bến Tre, Thanh Hoá, Lào Cai, Quảng Bình.
+ 5 trạm: Đồng Nai, Đà Nẵng, Tây Ninh, Thanh Hóa
Bảng 2.3: Số lượng đại lý cấp 1 của Công ty TNHH Thái Gia Sơn diễn biến
qua các năm
Khu vực Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Miền Nam 80 85 102 110 115
Miền Trung 35 36 40 45 51
Miền Bắc 9 11 14 15 17
Tổng 124 132 156 170 183
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy, số lượng đại lý của Công ty ở 3 miền phân bố
không đồng điều, chủ yếu tập chung ở thị trường Miền Nam số còn lại ở thị trường
Miền Trung và rất ít ở thị trường Miền Bắc. Trong khi đó thị trường Miền Bắc là

23
một thị trường rất tiền năng do đó việc mở rộng và chiếm lĩnh thị trường Miền Bắc
đang là vấn đề được đặt nên hàng đầu đối với Công ty.
Với ba kiểu kênh phân phối trên, công ty sẽ giảm được rủi ro trong quá trình
phân phối cũng như chi phí vận chuyển, xúc tiến khuyến khích sản phẩm, thiết lập
và duy trì qua hệ bạn hàng vững chắc.
Bảng 2.4: Chi phí hàng năm cho hoạt động của kênh phân phối.
(Đơn vị: triệu đồng)
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Doanh thu 60237 62750 77241 81867
Chi phí cho kênh 3674,457 4016 5406,87 6140
Qua bảng số liệu trên ta thấy, chi phí hoạt động của hệ thống kênh phân phối
tăng lên hàng năm, năm 2014 chiếm 6,06% doanh thu; năm 2015 chiếm 6,4% doanh
thu; năm 2016 chiếm 7% doanh thu và năm 2016 chiếm 7,5% doanh thu. Việc công
ty tăng thêm chi phí cho kênh phân phối là do thị trường của công ty ngày càng
được mở rộng, việc tăng thêm số lượng đại lý ở các vùng miền thì cùng với nó là
việc tăng thêm chi phí để hỗ trợ các hoạt động của các đại lý đó như quảng cáo, tiếp
thị. Trong những năm này công ty lại đầu tư để mở rộng thị trường vào khu vực
Miền Trung và Miền Bắc nên chi phí vận chuyển cũng tăng lên. Mặt khác từ năm
2016 trở lại đây giá xăng dầu tăng cao cũng là một nguyên nhân làm cho chi phí
tăng cao.
2.2.2.Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh
Để xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả thì công tác
tuyển chọn các thành viên kênh đòi hỏi phải kỹ càng và chặt chẽ. Các thành viên
của kênh bao gồm: Các lực lượng bán hàng và các đại lý
2.2.2.1 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là lực lượng bán hàng
Lực lượng bán hàng của Công ty bao gồm các nhân viên thuộc phòng thị trường
và các nhân viên thuộc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Có thể chia lực lượng bán
hàng này thành hai đối tượng chính: lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán
hàng bên ngoài.

24
Lực lượng bán hàng bên trong là những người làm việc tại công ty và trực thuộc
phòng thị trường của công ty. Phòng thị trường của công ty có nhiệm vụ chức năng
là: tìm kiếm thị trường tiêu thụ,phân phối sản phẩm theo các kênh đã có, nắm chắc
giá cả, lợi thế và hạn chế của các sản phẩm, thiết kế các hình thức quảng cáo, tiếp
thị, chiết khấu nhằm hỗ trợ công tác bán hàng.
Số lượng nhân viên của phòng thị trường hiện nay tương đối lớn và được chia
ra theo các mảng hoạt động khác nhau:
Nhân viên thuộc phòng thị trường hoạt động ở các đại lý: đây là các nhân viên
được cử đi các đại lý để hỗ trợ các đại lý bán hàng, lương của họ được tính theo
mức % hoàn thành công việc mà phòng thị trường đã đề ra trên cơ sở xem xét các
yếu tố khách quan, chủ quan tác động tới việc tiêu thụ sản phẩm của đại lý trên thị
trường đang hoạt động. Các đại lý được nhân viên thị trường hỗ trợ thường là
những đại lý mới mà công ty mới ký hợp đồng và cam kết chỉ bán sản phẩm của
công ty. Những nhân viên này chỉ làm việc với các đại lý cho tới khi nào tình hình
hoạt động của họ tương đối ổn định.
Nhân viên tìm kiếm và phát triển thị trường: đây là đội ngũ nhân viên rất quan
trọng của công ty, một trong những tố chất đòi hỏi đội ngũ nhân viên này là sự nhiệt
tình và năng động trong công việc, họ có nhiệm vụ tìm kiếm những thị trường tiềm
năng, khách hàng tiềm năng, liên hệ để mở các đại lý trên các thị trường đó và liên
hệ với các nhà bán lẻ.
Nhân viên kinh doanh tại các trạm hay chi nhánh chủ yếu được tuyển chọn tại
đúng nơi công tác để đảm bảo vục vụ tốt nhất cho công việc và được kiểm tra giám
sát bởi phòng thị trường của công ty.
Hình 2.2: Cầu trúc quản lý phòng thị trường của Công ty TNHH Thái Gia Sơn

25
Phòng thị trường của công ty hiện nay có khoảng 40 nhân viên, chia ra phục vụ
ở từng khu vực thị trường. Lực lượng này được tuyển chọn rất kỹ, dựa trên nhiều
tiêu thức khác nhau nhưng chủ yếu vẫn là tiêu chí về trình độ, kỹ năng, khả năng
hiểu biết thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, năng động nhiệt tình và làm
việc được theo nhóm. Các bước để tuyển chọn như sau:
- Ra thông báo tuyển nhân viên phòng thị trường của công ty với các yêu cầu
như:
+ Tốt nghiệp đại học, cao đẳng(ưu tiên chuyên ngành: Marketing, quản trị kinh
doanh, thương mại)
+ Hiểu biết về thị trường, năng động sáng tạo, có khả năng làm việc theo nhóm
+ Chấp nhận đi nghiên cứu thị trường
............
- Nhận hồ sơ, lựa chọn các hồ sơ đúng quy cách và phù hợp với tiêu chí tuyển
dụng
- Thông báo các hồ sơ trúng tuyển và hẹn ngày phỏng vấn
- Các hồ sơ trúng tuyển sẽ phải qua 2 vòng phỏng vấn độc lập và được chấm
điểm theo các thang điểm có sẵn ở mỗi câu hỏi, sau hai vòng phỏng vấn, số điểm
của từng hồ sơ sẽ được tổng kết lại và chia trung bình. Cuối cùng hồ sơ được tuyển
chọn sẽ được lấy theo thang điểm từ trên xuống.
Trưởng phòng thị
trường
Phó phòng thị
trường
Nhân
viên
nằm
vùng(ở
tại các
đại lý)
Nhiên
viên
tìm
kiếm và
phát
triển thị
trường
Nhân
viên
chính
thức tại
các cửa
hàng
Nhân
viên
kinh
doanh
tại các
trạm
Nhân
viên
kinh
doanh
tại các
chi
nhánh

26
- Các hồ sơ trúng tuyển được ký hợp đồng thử việc là một tháng, sau thời gian
thử việc nếu được sẽ được ký hợp đồng 3 tháng, 6 tháng và cuối cùng là hợp đồng
dài hạn.
Lực lượng bán hàng bên ngoài là lực lượng bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu
sản phẩm của công ty. Đây là lực lượng làm việc trực tiếp với khách hàng, họ có
nhiệu vụ: giới thiệu sản phẩm, bán hàng, thu thập các thông tin phản hồi có liên
quan tới công ty. Tuỳ theo từng quy mô của các cửa hàng mà số lượng nhân viên có
thể từ 3 đến 4 người, trong đó có một người là cửa hàng trưởng làm nhiệm vụ thống
kê, quyết toán sổ sách theo số lượng sản phẩm tiêu thụ theo từng ngày để trình
phòng thị trường.
Các yêu cầu đối với lực lượng bán hàng bên ngoài đó là: trình độ bán hàng,
trình độ ngoại ngữ, diện mạo dễ gần, tác phong lịch sự nhanh nhẹn, thật thà trong
công việc….
Một trong những đặc trưng của sản phẩm bánh kẹo là tính mùa vụ, chính vì vậy
mà trong những dịp tăng cường như vụ trung thu hay dịp tết thì yêu cầu về lực
lượng bán hàng bên ngoài tăng vọt khi đó phòng thị trường sẽ tiến hành tuyển thêm
nhân viên cho các cửa hàng. Các nhân viên này chủ yếu được tuyển từ nguồn là các
sinh viên đi làm thêm trong thời gian từ 1 đến 2 tháng.
2.2.2.2 Công tác tuyển chọn các thành viên kênh là các đại lý
Để xâm nhập vào một thị trường Công ty phải dựa trên kết quả của các phân
tích, đánh giá chung về thị trường đó, những quy định về luật pháp…và để đặt nền
móng cho sự phát triển của mình tại thị trường đó, nhân viên phòng thị trường sẽ đi
khảo xát hệ thống cửa hàng để lập nên từ 1 đến 2 đại lý tuỳ theo quy mô nhu cầu ở
từng khu vực, trung tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào,
hệ thống giao thông “ tĩnh”…Sau này việc tăng lên hay giảm đi của số lượng các
đại lý chính thức tuỳ theo thực trạng kinh doanh và tiềm năng ở thị trường đó. Hệ
thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng thường không cố
định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu với những thay đổi của
thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.
Công ty TNHH Thái Gia Sơn là doanh nghiệp được thành lập chưa lâu, nên để
mở rộng và củng cố tên tuổi của mình ở cả 3 thị trường Bắc, Trung, Nam công ty

27
khuyến khích tất cả các đối tượng trở thành đại lý của công ty nếu thoả mãn các
điều kiện sau
- Có tư cách pháp nhân
- Có giấp phép kinh doanh các sản phẩm bánh kẹo
- Có cửa hàng ổn định trong vùng tiêu thụ
- Có đủ vốn để kinh doanh
Để tăng thêm mức độ trung thành của các đại lý đối với công ty cũng như
những hiểu biết của họ vể sản phẩm, công ty đã ra những chính sách hấp dẫn để các
đại lý cam kết chỉ bán sản phẩm của công ty mà không bán sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh. Do đó phần lớn các đại lý của công ty chỉ bán sản phẩm của công ty, chỉ
có một phần nhỏ các đại lý ở khu vực Miền Trung và Miền Bắc là chưa đáp ứng
được lý do là tại những khu vực này công ty chưa thoả mãn được nhu cầu của người
tiêu dùng.
Các đại lý nào đáp ứng đủ điều kiện, Công ty giới thiệu tình hình thị trường
hiện tại và xu hướng phát triển nhu cầu thị trường tại khu vực trong tương lai, trên
cơ sở thống nhất hai bên công ty tiến hàng làm hợp đồng. Nếu đại lý nào có yêu cầu
công ty sẽ cử nhân viên phòng thị trường đi hỗ trợ đại lý trong một vài tháng đầu để
ổn định kinh doanh.
Các đại lý đã là thành viên của kênh phân phối của Công ty thì có các quyền và
nghĩa vụ sau:
* Nghĩa vụ của các đại lý:
- Không được kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh trực tiếp với công ty như sản
phẩm bánh kẹo( hiện nay điều này được áp dụng với các đại lý lớn của Công ty, còn
các đại lý khác là đưa ra chính sách khuyến khích..)
- Phải bán hàng đạt mức doanh số tối thiểu theo quy định của Công ty
- Không được bán hàng giả, bán hàng với giá quá cao hay thấp hơn trái với quy
định của Công ty
- Thanh toán tiền hàng đầy đủ theo như đã thoả thuận trong hợp đồng với khi
mua hàng với Công ty
- Ký quỹ hoặc thế chấp tài sản nếu có theo thoả thuận trong hợp đồng đại lý

28
- Ghi tên thương mại, biển hiệu, logo của Công ty cùng với tên đại lý tại địa
điểm của đại lý.
- Phải bảo quản hàng hoá, chịu trách nhiệm về số lượng, chất lượng, quy cách
hàng hoá sau khi nhận hàng
- Chịu sự kiểm tra, giám sát của Công ty và báo cáo tình hình hoạt động của đại
lý với Công ty.
- Chịu trách nhiệm trước Công ty và pháp luật về việc thực hiện hợp đồng
* Quyền lợi của đại lý
- Lựa chọn và ký kết hợp đồng đại lý với Công ty
- Yêu cầu Công ty giao hàng theo hợp đại lý, nhận lại tiền ký quỹ hoặc giấy tờ
về tài sản thế chấp nếu kết thúc hợp đồng đại lý với Công ty.
- Yêu cầu Công ty hướng dẫn, cung cấp thông tin và các điều kiện khác có liên
quan để thực hiện hợp đồng đại lý.
- Hưởng thù lao, các quyền và lợi ích hợp pháp khác do hoạt động đại lý mang
lại như hưởng tiền lãi bán hàng, thưởng theo các quý hay tháng, thưởng cho các đại
lý có doanh số bán hàng cao nhất và đại lý có doanh số bán hàng năm nay cao hơn
năm trước, những đại lý lớn được hỗ trợ về chi phí xúc tiến bán hàng, hoạt động
quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị.

29
2.2.3. Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh
Để đảm bảo cho hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả và liền mạch
cũng như sự thông suốt giữa các kênh phân phối, không có sự chồng chéo lấn sân
giữa nhóm bán hàng này với nhóm bán hàng khác, giữa đại lý này với đại lý khác
thì hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh là rất quan trọng. Vậy để có
thể thấy rõ hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh, ta phải nghiên cứu
xem hệ thống kênh phân phối của công ty được hoạt động như thế nào.
2.2.3.1 Hoạt động của hệ thống kênh phân phối của công ty
Sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty chính là sự hình thành
các dòng chảy trong kênh phân phối và đảm bảo cho các dòng chảy ấy được hoạt
động một cách liên tục, thông suốt. Cụ thể là:
 Dòng chảy sản phẩm:
Đối với những sản phẩm có hạn sử dụng tương đối lớn thì những chủng loại sản
phẩm đó sau khi sản xuất xong được đóng gói và đóng thùng và sau đó chuyển vào
kho theo lô hàng. Từ kho hàng của Công ty sản phẩm sẽ được chuyển tới kho hàng
của các đại lý khi họ đặt hàng, việc chuyển chở sản phẩm từ công ty tới các đại lý
do bộ phận đội xe của công ty trực tiếp đảm nhận, công ty có tới hơn 40 đầu xe, đủ
mọi trọng tải. Chính vì vậy mà công ty chủ động lựa chọn các phương tiện vận
chuyển phù hợp tuỳ theo từng loại bánh kẹo khác nhau và số lượng sản phẩm mà
một đại lý đặt hàng. Có trường hợp đại lý chỉ đặt hàng với số lượng nhỏ, nhưng để
đảm bảo uy tín và cho dòng sản phẩm liên tục công ty đã tìm cách phối hợp nhiều
đơn hàng nhỏ lại với nhau để chuyên chở nhưng vẫn đảm bảo tiên chí: đủ số lượng,
đảm bảo chất lượng, đúng thời gian, đúng địa địa điểm. Do vậy, Công ty đã luôn
đảm bảo về mặt thời gian trong hợp đồng, giảm được chi phí và nâng cao được hiệu
quản phân phối.
Đối với những sản phẩm mà có hạn sử dụng thấp như bánh tươi, bánh sinh nhật,
bánh mì thì công ty nhận sản xuất theo đơn đặt hàng, có đơn hàng mới bắt đầu sản
xuất, sau khi sản phẩm hoàn thành được vận chuyển ngay tới tiêu thụ mà không qua
bất cứ kho hàng nào. Do đặc tính của sản phẩm là dễ bị hỏng, bị ôi thiu và dễ
vỡ,dập nát nên những sản phẩm này được vận chuyển trên những xe chuyên dụng
do đó mà chi phí vận chuyển bao giờ cũng cao hơn.

30
Bên cạnh hệ thống đầu xe đa dạng, hiện đại công ty còn có hệ thống kho bãi
thuận tiện cho việc chuyên chở nên mặc dù chi phí cho dòng sản phẩm trong hệ
thống kênh phân phối chiếm tỷ trọng lớn nhưng công ty đã giảm thiểu được rủi ro
và hạn chế được chi phí phát sinh vượt mức dự kiến.
Dòng sản phẩm đi từ nhà sản xuất là công ty bánh kẹo cao cấp đến các cửa hàng
giới thiệu sản phẩm, các trung gian khác rối tới người tiêu dùng cuối cùng, tuy
nhiên Công ty vẫn chấp nhận hàng khứ hồi từ các đại lý nếu các đại lý đó không
bán hết hàng, hay đặt hàng vượt mức tiêu thụ tại thị trường đó. Công ty sẽ căn cứ
vào lượng hàng mà đại lý khứ hồi để giảm % thưởng cho các đại lý, việc đề ra chính
sách này là một động lực để các đại lý tiêu thụ sản phẩm. Các đại lý sẽ cố gắng tiêu
thụ được nhiều sản phẩm để có thể giảm mức khứ hồi tới 0%.
Việc chuyên chở sản phẩm của công ty hiện tại mới chỉ dừng lại ở chỗ đưa sản
phẩm tới các đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm chứ công ty chưa thể quản lý tới
việc chuyên chở sản phẩm tới các cửa hàng bán lẻ mà việc chuyển chở sản phẩm tới
các cửa hàng bán lẻ là do các đại lý trực tiếp đảm nhận vì thế không thể đảm bảo
được rằng sản phẩm tới các nhà bán lẻ không bị vỡ nát. Chính yếu tố này là một
trong những nguyên nhân gây ảnh hưởng tới uy tín, thương hiệu của Công ty.
 Dòng chảy đàm phán:
Hiện nay, dòng chảy đàm phán trong hệ thống kênh phân phối được công ty
thực hiện theo từng kênh. Đối với các đại lý hay các nhà bán lẻ mới là thành viên
của hệ thống kênh phân phối, thì khi các đại lý hay các nhà bán lẻ có yêu cầu về sản
phẩm thì đại diện của công ty sẽ trực tiếp đàm phán với khách hàng có nhu cầu để
xác định: chủng loại sản phẩm, số lượng mỗi chủng loại, mẫu mã mỗi loại sản
phẩm, nơi giao hàng, hình thức thanh toán, giá cả mỗi mặt hàng, giới thiệu các dịch
vụ mà đại lý hay nhà bán lẻ nhận được. Sau đó trên cơ sở đồng thuận giữa hai bên,
hợp đồng sẽ được hoàn thiện và ký kết, hợp đồng được thành lập đồng nghĩ với việc
công ty cả hai bên phải thực hiện hợp đồng đúng như các điều khoản mà cả hai bên
đã cam kết, nếu bên nào phi phạm thì sẽ phải bồi thường thiệt hại theo thoả thuận đã
nêu. Sau khi hợp đồng thực hiện xong trên cơ sở xác nhận của cả hai bên thì hợp
đồng sẽ được thanh lý. Hiện nay công ty mới chỉ trực tiếp chuyên chở cho những
cửa hàng bán lẻ thuộc thị trường Tp. HCM và các khu vực lân cận còn những cửa

31
hàng bán lẻ ở khu vực Miền Trung hay Miền Bắc thì hoặc là do các đại lý đảm nhận
phân phối hoặc là từ các trạm, chi nhánh trong khu vực đó. Còn đối với các đại lý,
các nhà bán lẻ đã là khách hàng thường xuyên của công ty thì công ty áp dụng hình
thức bán hàng qua điện thoại, chỉ cần các đại lý hay các nhà bán lẻ gọi điện nói rõ
chủng loại, số lượng, mẫu mã, địa điểm và thời gian thì sẽ được chở hàng theo yêu
cầu. Tuy nhiên vào thời điểm mùa vụ, như vụ mứt tết hay trung thu thì các đại lý,
các nhà bán lẻ thường phải gọi điện đặt hàng từ trước đó tới hơn một tháng mới có
sản phẩm đúng thời điểm để bán.
 Dòng chảy thông tin
Một hệ thống kênh phân phối không thể lớn mạnh hay hoàn thiện được nếu
không có dòng chảy thông tin một các thông suốt liền mạch. Công ty TNHH Thái
Gia Sơn ngay từ khi thành lập đã nhận thức được tầm quan trọng của thông tin,
thông tin từ nhà sản xuất tới khách hàng và thông tin phản hồi từ khách hàng tới nhà
sản xuất, thông tin về đối thủ cạnh tranh trên các phương diện như giá cả, mẫu mã
sản phẩm, chính sách hỗ trợ đại lý, thị phần……Dòng chảy thông tin trong hệ thống
kênh phân phối của công ty được thực hiện bởi các nhân viên phòng thị trường, họ
có nhiệm vụ làm cho các đại lý, nhà bán lẻ, người tiêu dùng cuối cùng hiểu về sản
phẩm của công ty, tin và dùng sản phẩm của công ty cùng với đó họ tìm hiểu thông
tin về thị trường tại các vùng, tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty và các đối thủ
cạnh tranh khác. Đồng thời họ thu thập và phân tích các thông tin phản hồi từ phía
khách hàng trên tất cả các mặt như: mẫu mã sản phẩm của công ty so với các công
ty khác, chất lượng sản phẩm, chính sách hỗ trợ, khuyến khích các đại lý……trên
cơ sở đó phòng thị trường đưa ra kiến nghị với công ty để công ty đưa ra chính sách
hoàn thiện hơn nữa khâu tiêu thụ sản phẩm, chất lượng sản phẩm, cơ cấu sản
phẩm..và các chính sách hỗ trợ, khuyến khích hấp dẫn đối với các các đại lý để kính
thích việc tiêu thụ sản phẩm.
Trong xu thế hội nhập và nhất là việc Việt Nam ra nhập WTO thì vai trò của
thông tin ngày càng quan trọng hơn, công ty nào nắm bắt được thông tin nhanh,
nhạy hơn đồng nghĩ với việc tiêu thụ được sản phẩm nhiều hơn, tăng doanh thu, mở
rộng được thị trường. Do vậy hàng năm công ty đều mở hội nghị khách hàng vào

32
đầu năm với mục đích, một là thắt chặt hơn nữa quan hệ bạn hàng, hai là thông qua
đó thu thập các thông tin…
 Dòng thanh toán
Hiện nay công ty chấp nhận 3 hình thức thanh toán: trả trước, trả ngay và trả
chậm. Hình thức thanh toán trả trước chủ yếu được áp dụng cho những chủng loại
sản phẩm mà có giá cả ổn định và tương đối ổn định, các đại lý nếu có đủ nguồn lực
về tài chính thường thanh toán theo hình thức này vì được mức chiết khấu cao, hơn
nữa họ lại rất tin tưởng vào công ty mặt khác công ty luôn cam kết là giao hàng
đúng hẹn, đủ số lượng, mẫu mã với chất lượng đảm bảo. Hình thức thanh toán trả
ngay đó là hình thức giao hàng thì nhận tiền, sản phẩm khi tới nơi sẽ được khách
hàng cùng với đại diện công ty kiểm kê lại,khi khách hàng kí vào giấy biên nhận thì
công ty sẽ nhận thanh toán…Đối với các đại lý đã hợp tác lâu dài với công ty, công
ty có thể cho phép trả chậm trong một thời gian nhất đinh, phần triết khấu sẽ được
tính luôn vào trong hoá đơn thanh toán, khi khách hàng trả chậm phần chiết khấu sẽ
giảm đi.
Nếu là các nhà bán lẻ mà đặt hàng trực tiếp từ phía công ty, thì công ty sẽ căn
cứ vào khối lượng đặt hàng để tăng hay giảm phần triết khấu. Nhưng nếu nhà bán lẻ
mua sản phẩm từ các đại lý thì công ty không kiểm soát dòng thanh toán giữa họ,
khi đó các đại lý nhường lại phần triết khấu của mình cho các nhà bán lẻ.
Dòng thanh toán từ công ty tới các đại lý đó là thông qua lương và thưởng cho
các đại lý, các đại lý bán sản phẩm và nhận hoa hồng, các đại lý có mức tiêu thụ lớn
thì mức thưởng sẽ cao. Lương và thưởng được công ty tính theo kỳ dựa theo lượng
đặt hàng và % khứ hồi lại hàng của các đại lý.
2.2.3.2 Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh
Các thành viên trong kênh gồm có: Công ty TNHH Thái Gia Sơn, các cửa hàng
giới thiệu sản phẩm, các trung gian, người tiêu dùng cuối cùng. Sự phối hợp khăng
khít giữa các thành viên của kênh này thông qua các dòng chảy trong hệ thống kênh
hay nói cách khác là sự hoạt động của kênh. Những năm trước đây hoạt động phối
hợp này chưa quan được nhà máy quan tâm triệt để do đó vẫn có tình trạng dòng
chảy sản phẩm đôi khi bị đứt đoạn, một số sản phẩm sản xuất ra không đủ nhu cầu,
một số sản phẩm lại bị các đại lý khứ hồi lại vì không bán được. Dòng đàm phán

33
còn nhiều sơ sót trong hợp đồng và tiến hành còn chậm, cứng nhắc không linh hoạt
tuy nhiên không gây nên hậu quả gì nghiêm trọng. Dòng thanh toán không liền
mạch vì sự không tuân thủ hợp đồng của một số đại lý. Nhưng trong những năm
gần đây nhất công ty đã chú trọng hơn tới công tác thị trường chính vì vậy mà làm
cho hoạt động phối hợp giữa các thành viên trong kênh thông qua sự liên tục của
các dòng chảy. Sự phối hợp giữa các thành viên tạo thành thành mạng lưới khăng
khít, sự gắn bó giữa công ty với các trung gian trên cơ sở lợi nhuận,uy tín. Còn sự
gắn bó giữa công ty, các trung gian với người tiêu dùng cuối cùng là trên cơ sở chất
lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì của sản phẩm và giá cả của sản phẩm.
Hình 2.3: Sơ đồ mô tả hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh
2.2.4. Công tác kiểm tra giám sát
Khả năng kiểm soát đối với hệ thống kênh là rất quan trọng vì vậy Công ty
rất chú trọng tới công tác kiểm tra giám sát sự hoạt động của các thành viên kênh.
Các vấn đề mà Công ty cần kiểm soát thường là: mức độ thực hiện các cam kết liên
quan đến chính sách tiêu thụ, chất lượng nhân viên phục vụ khách hàng(ý thức, thái
độ phục vụ, thu thập, thống kê và truyền đạt thông tin về sản phẩm), thái độ thực
hiện dịch vụ sau bán hàng…Hiện nay công ty có khả năng kiểm tra giám sát đối với
hệ thống kênh phân phối là khá cao, Công ty đã xây dựng một đội ngũ các cán bộ
có trình độ chuyên môn cao thuộc phòng thị trường để làm công tác kiểm tra giám
Công ty
TNHH
Thái
Gia
Sơn
Cửa
hàng
giới
thiệu
sản
phẩm,
Trung
gian
Người
tiêu
dùng
cuối
cùng
1: Dòng sản phẩm
2: Dòng thông tin
3: Dòng đàm phán
4: Dòng thanh toán
1 1
1
1 4
4
3
3
2
2
2

34
sát, nhóm cán bộ này có nhiệm vụ đánh giá mức độ thực hiện của hệ thống kênh
liên quan đến chính sách tiêu thụ cụ thể.
Công ty có địa bàn hoạt động rộng khắp ở tất cả 3 Miền Nam, Trung, Bắc với
khoảng 183 đại lý và rất nhiều hệ thống bán lẻ. Như vậy việc quản trị các thành viên
là một việc hoàn toàn không đơn giản. Việc kiểm tra giám sát các đại lý của Công
ty được giao cho cán bộ thị trường phụ trách khu vực đó, họ hoạt động theo từng
địa bàn nên việc quản trị của Công ty tới hệ thống kênh phân phối phụ thuộc rất
nhiều vào chất lượng đội ngũ nhân viên thị trường. Những nhân viên thị trường
được giao nhiệm vụ phụ trách quản lý trên địa bàn của mình và phải có trách nhiệm
quản lý các đại lý hiện tại đồng thời phát triển thêm những đại lý khi thị trường mở
rộng, có trong việc tiếp nhận thông tin từ các trung gian và phối hợp với Công ty
trong việc quản lý các đại lý, thu thập các thông tin về thị trường, đối thủ cạnh
tranh. Bên cạnh đó họ phải có trách nhiệm trong việc tiếp nhận đơn hàng, giao hàng
cho các đại lý khi họ có nhu cầu.
Qúa trình kiểm tra giám sát hệ thống kênh phân phối của Công ty hiện nay tuy
đã được cải thiện nhiều so với vài năm trước đây tuy vậy vẫn còn gặp rất nhiều khó
khăn vì các đại lý hoạt động trên khu vực thị trường rộng và họ không chỉ bán riêng
sản phẩm của Công ty mà bán rất nhiều sản phẩm của các đối thủ khác. Đại lý của
Công ty là người đại diện của Công ty trên địa bàn vì vậy một đại lý hoạt động tốt
sẽ có ảnh hưởng lớn trong tâm trí khách hàng, điều đó cũng tạo một lợi thế cho hình
ảnh của Công ty so với đối thủ cạnh tranh.
Với hệ thống đại lý của Công ty rộng khắp cả nước nên không tránh khỏi
những khó khăn trong việc kiểm tra giám sát các đại lý bởi những yếu tố sau:
- Các đại lý thường lười bán sản phẩm mới của Công ty với lý do chính là e sợ
không bán được sản phẩm
- Chậm trễ trong thanh toán
- Trểnh mảng trong bán hàng một số đại lý chỉ tích cực bán hàng vào dịp tết,
dịp trung thu, còn hết vụ họ thiếu trách nhiệm trong việc bánh hàng
- Đối với các đại lý ở các tỉnh xa do điều kiện đi lại không thuận tiện nên các
nhân thị trường khi xuống từng địa bàn kiểm tra thì thường thiếu thông tin hoặc

35
thông tin chưa đầy đủ do vậy mà gây trở ngại trong công tác kiểm tra giám sát các
đại lý này.
Mặc dù có những trở ngại trong việc kiểm tra giám sát các thành viên kênh
nhưng ban lãnh đạo Công ty nói chung và phong thị trường nói riêng vẫn không
ngừng cố gắng đưa ra những biện pháp hợp lý để quản lý tốt các thành viên kênh,
tránh để những đối xử không công bằng giữa các đại lý. Để làm được điều đó Công
ty đã xây dựng được một đội ngũ nhân viên thị trường trẻ, năng động, nhiệt tình, có
trình độ chuyên môn cũng như kinh nghiệm thực tế tốt.
Trong thời gian qua với sự cố gắng của ban lãnh đạo công ty, với sự làm việc
nhiệt tình của tất cả các cán bộ phòng thị trường Công ty đã thiết lập được hệ thống
kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh và có hiệu quản. Để đạt được điều đó Công ty
đã có những biện pháp thích hợp trên cơ sở xem xét các tiêu chuẩn như:
- Kiểm tra, giám sát hoạt động của tất cả các đại lý, xem xét các đại lý có doanh
số thấp nếu chỉ đạt khoảng 20%-25% chỉ tiêu doanh số trong vòng 3 tháng mà gần
như không cải thiện được tình hình thì Công ty sẽ xem xét đến việc cắt hợp đồng
với các đại lý để tìm các đại lý khác đủ điều kiện làm đại lý cho công ty. Mặc dù
công việc tìm một đại lý thay thế đòi hỏi nhiều công sức, thời gian nhưng để thực
hiện được các mục tiêu đề ra thì việc sàng lọc, thay thế các đại lý hoạt động yếu
kém là việc làm hết sức cần thiết. Trước khi tiến hành thay thế một đại lý Công ty
phải tiến hành nghiên cứu cả yếu tố khách quan và chủ quan tác động tới hoạt động
kinh doanh của đại lý đó, và triển vọng trong tương lai sau đó Công ty mới có quyết
định chính thức.
- Để khuyến khích hoạt động của các thành viên trong kênh Công ty TNHH
Thái Gia Sơn đã giúp các đại lý về kỹ năng quản lý như:
+ Giúp đỡ làm thẻ kho.
+ Giúp đỡ đại lý mở sổ theo dõi doanh số bán hàng.
+ Giúp đỡ phần mền quản lý và kế toán cho các đại lý.
+ Cung cấp con dấu.
Nhìn chung công tác kiểm tra giám sát các thành viên kênh của Công ty hiện
nay đã tương đối chặt chẽ và có hiệu quả nó thể hiện ở mức độ tận tụy của các đại
lý trong việc bán sản phẩm của công ty, ở sự chặt chẽ trong công tác vận chuyển,

36
biên nhận hàng, chuyển giao quyền sở hữu. Tuy nhiên công tác kiểm tra giám sát
chưa bao quát rộng và chắt chẽ tới từng thị trường. Có thị trường công tác này được
triển khai rất đồng bộ, tuy nhiên ở những thị trường khó khăn trong việc đi lại thì
còn tương đối lỏng lẻo.
2.2.5. Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh
Công ty luôn luôn mong muốn tạo ra sự thống nhất, khăng khít trong hệ thống
kênh. Chính vì vậy công ty đã xác định các trở ngại đối với các thành viên trong
kênh mà cụ thể là các trung gian để từ đó Công ty đưa ra các chương trình hỗ trợ
đối với các trung gian đó. Hiện nay Công ty đang áp dụng hình thức hỗ trợ trực tiếp
thông qua chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý và chính sách lập chương
trình phân phối cho các đại lý. Đồng thời với hoạt động hỗ trợ là hoạt động khuyến
khích các thành viên trong kênh. Hỗ trợ, khuyến khích là phương pháp tạo động
lực cho các thành viên trong kênh hoạt động có hiệu quả và không ngừng nâng cao
hiệu quả hoạt động. Đồng thời hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong
kênh còn làm cho các thành viên trong kênh thấy tin tưởng ở Công ty do vậy mà tạo
sự gắn bó khăng khít giữa các thành viên kênh, tăng thêm lòng trung thành của các
trung gian đối với Công ty.
2.2.5.1 Chính sách hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý
Các đại lý của công ty được hỗ trợ vận chuyển 100%, trước đây nếu đại lý nào
tự vận chuyển sẽ được công ty hoàn lại tiền chính vì vậy một số đại lý đã dựa lợi
dụng điều này để nhận tiền vận chuyển từ công ty cao hơn mức bình thường mặt
khác các phương tiện vận chuyển của họ lại rất thô sơ như xích lô, xe máy, ô tô
khách, …..do vậy mà không đảm bảo được chất lượng của sản phẩm, sản phẩm có
thể bị vỡ, ngãy, hộp bao bị bẹp ảnh hưởng tới mẫu mà của sản phẩm mà công ty sản
xuất ra …do vậy hiện nay công ty không chấp nhận hình thức các đại lý tự vận
chuyển mà áp dụng triệt để hình thức vận chuyển của Công ty. Tuy nhiên vẫn còn
một bất cập mà Công ty chưa thể giải quyết ngay được đó là Công ty chưa thể quản
lý được phương thức vận chuyển từ các đại lý tới các nhà bán lẻ trực thuộc đại lý
chỉ những nhà bán lẻ nào liên hệ sản phẩm trực tiếp tới Công ty thì vẫn được mức
hỗ trợ vận chuyển như các đại lý. Mức hỗ trợ vận chuyển phụ thuộc vào 2 yếu tố
chính thứ nhất đó là km vận chuyển và mức độ khó khăn trong quá trìn vận chuyển

37
tới các đại lý(đường xá, giao thông đi lại khó khăn hay thuận tiện), thứ hai chủng
loại sản phẩm vận chuyển là bánh hay kẹo…
Bảng 2.5: Mức hỗ trợ vận chuyển năm 2015 và 2016 của Công ty TNHH Thái
Gia Sơn tới một số tỉnh thành trong cả nước
(đơn vị: nghìn đồng/kiện)
` Nguồn: phòng thị trường
Mức hỗ trợ vận chuyển của Công ty được tính theo kiện chứ không phải là
tấn như một số Công ty khác vẫn làm là vì Công ty muốn thống nhất chung một
Vùng Năm 2015 Năm 2016
Kẹo Bánh Kẹo Bánh
Khu vực nội thành Hà Nội 2,5 3 3 4
Bình Dương 3 3,6 3,9 5,2
Bình Phước 3,2 3,84 4,14 5,52
Tây Ninh 3,5 4,2 4,5 6
Bến Tre 4 4,8 5,1 6,8
Phan Thiết 3,5 4 4,5 5,6
Long An 4,5 5,4 5,7 7,6
Nha Trang 5 6 6,3 8,4
Đà Nẵng 8,5 10,2 10,5 14
Huế 9 10,8 11,1 14,8
Quảng Trị 12 14,4 14,7 19,6
Cao Bằng, Sơn La, Đông Hà, Hà Giang, Lào
Cai, Móng Cái, Đồng Hới
12,5 15 15,3 20,4
Quảng Bình 13 14 15,9 19,2
Quảng Trị, Huế 15 18 18,3 24,4
Đã Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi 20 24 24,3 32,4
Quy Nhơn 22,5 27 27,3 36,4
Đắc Lắc, Tuy Hoà, Nha Trang 30 36 36,3 48,4
Thành phố Hồ Chí Minh, Phan Thiết, Phan
Rang, Lâm Đồng
32,5 39 39,3 52,4

38
phương pháp tính mức vận chuyển cho tất cả các chủng loại sản phẩm, ví dụ như
đối với mặt hàng là Bim Bim thì nó có đặc điểm tỉ lệ khối lượng/ thể tích là nhỏ do
vậy mà không thể áp dụng mức tính nghìn đồng/ tấn và còn nhiều các chủng loại
sản phẩm khác cũng thế. Trước năm 2015 Công ty cũng chia ra cách tính mức hỗ
trợ vận chuyển khác nhau đó là nghìn đồng/tấn và nghìn đồng/kiện nhưng gây khó
khăn trong công tác kiểm tra giám sát, thống kê.. do vậy mà từ năm 2015 Công ty
đã chuyển hẳn sang mức hỗ trợ vận chuyển đó là nghìn đồng/kiện áp dụng cho tất
cả các mặt hàng. Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, mức hỗ trợ vận chuyển của bánh
bao giờ cũng cao hơn mức hỗ trợ vận chuyển của kẹo bởi vì bánh dễ hư hỏng hơn
sản phẩm là kẹo.
2.2.5.2 Chính sách khuyến khích các thành viên kênh
Đối với các đại lý của Công ty TNHH Thái Gia Sơn Công ty đã quy định: các
đại lý được hưởng 10% tiền hoa hồng theo doanh số bán. Bên cạnh đó hàng tháng,
hàng quý và cuối năm Công ty thường phân loại các đại lý theo mức A,B,C. Việc
phân loại các đại lý dựa theo thang điểm của các tiêu chuẩn sau:
- Doanh số bán hàng mà Công ty giao cho các đại lý thực hiện trong kỳ( tính
theo số tương đối)
- Điểm thưởng cho các đại lý đạt mức doanh số cao( theo số tuyệt đối)
- Việc thanh toán của đại lý với Công ty là nhanh hay chậm, có đúng cam kết
trong hợp đồng hay không
- Tinh thần hợp tác của các đại lý với Công ty thể hiện ở chỗ:
+ Sự ủng hộ đối với sản phẩm mới của Công ty, hạn chế hoặc không phân phối
sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
+ Có báo cáo tồn kho, ký nhận nợ hàng tháng đúng thời gian đầy đủ và chính
xác
Cụ thể công ty có các chế độ khen thưởng sau:
- Hàng tháng Công ty có mức thưởng cho các đại lý đạt chỉ tiêu do Công ty để
ra, mức thưởng căn cứ vào doanh số bán của từng đại lý.
+ 5 đại lý đứng đầu được thưởng 4000.000 đồng
+ Các đại lý tiếp sau đó được thưởng theo mức từ 2000.000 đồng đến 2500000
đồng

39
- Vào đầu mỗi năm, trong hội nghị khách hàng Công ty chọn ra và tuyên dương
25 đại lý có doanh số bán hàng cao nhất để thưởng với mức thưởng từ 8000.000
đồng đến 10.000.000 đồng.
Bảng 2.6: Chế độ chiết khấu hàng bán của Công ty TNHH Thái Gia Sơn năm
2016 và 2017
Tiêu chuẩn
thưởng
2016 2017
Trị giá hàng
mua
(đv: đồng)
Chiết khấu
được thưởng
(đv:%)
Trị giá hàng
mua
(đv: đồng)
Chiết khấu
được thưởng
(đv:%)
Đại lý trả chậm >= 20000000 4% >= 20000000 4,5%
Đại lý trả ngay >=20000000 5% >=20000000 5,5%
Khách hàng
mua đột xuất
>=10000000 3% >=10000000 3,5%
Khách hàng
mua đột xuất
<10000000
>=5000000
2% <10000000
>=5000000
2,5%
Khách hàng
mua đột xuất
<5000000
>=2000000
1% <5000000
>=2000000
1,1%
Bảng 2.7: Chế độ chiết khấu Bánh Trung Thu của năm 2017 của Công ty
TNHH Thái Gia Sơn
Tiêu chuẩn thưởng Trị giá hàng mua
(đv: đồng)
Chiết khấu được hưởng
(đv: %)
Đại lý trả chậm >=30.000.000 18%
Đại lý trả ngay >=30.000.000 21%
Nhà bán lẻ <=20.000.000 15%
Khách hàng mua đột xuất >=10.000.000 14%
Khách hàng mua đột xuất <10.000.000
>=5.000.000
10%

40
Bảng 2.8: Chế độ chiết khấu Mứt tết năm 2017 của Công ty TNHH Thái Gia
Sơn
Tiêu chuẩn thưởng Trị giá hàng mua
(đv: đồng)
Chiết khấu được hưởng
(đv: %)
Đại lý trả chậm >=30.000.000 15%
Đại lý trả ngay >=30.000.000 17%
Nhà bán lẻ <=20.000.000 12%
Khách hàng mua đột xuất >=10.000.000 10%
Khách hàng mua đột xuất <10.000.000
>=5.000.000
8%
Những sản phẩm mùa vụ như Trung Thu và Mứt Tết có mức chiết khấu rất
lớn vì do tính chất của mùa vụ, nó chỉ được tiêu dùng trong một khoảng thời gian
rất gắn. Ví dụ như bánh Trung Thu, lượng tiêu thụ mạnh và dồn dập chỉ tập trung
chủ yếu vào một tuần trước khi Trung Thu và sau đó 1 đến 2 ngày, do đó để kích
thích các đại lý xúc tiến tiêu thụ mạnh thì mức chiết khấu phải lớn. Nhìn vào bản số
liệu cũng có thể thấy, mức chiết khấu của Mứt Têt thấp hơn bánh Trung Thu lý do
là do thời gian để tiêu thụ Mứt Tết nhiều hơn thời gian tiêu thụ bánh Trung Thu hơn
nữa thị trường tiêu thụ Mứt Tết rộng hơn thị trường tiêu thụ bánh Trung Thu.
2.3. Đánh giá chung về hệ thống kênh phân phối của Công ty
2.3.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các kênh
Hiện nay hệ thống kênh phân phối của Công ty là sự kết hợp của 3 loại kênh
phân phối: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối một cấp( kênh phân phối cấp I)
và kênh phân phối hai cấp( kênh phân phối cấp II). Hệ thống kênh phân phối của
Công ty đang hoạt động khá tốt và đạt được được nhiều thành tích đáng khích lệ.
Điều này được thể hiện ở kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty và kết quả tiêu thụ
sản phẩm của Công ty theo các kênh. Trước khi đi phân tích kết quản tiêu thụ sản
phẩm của Công ty ta đi phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm so với sản xuất để thấy
được sự phát triển cả về chất và lượng của cả hệ thống kênh phân phối của Công ty.

41
Bảng 2.9: Khối lượng sản xuất và tiêu thụ của Công ty một số năm gần đây
(từ năm 2013-2017)
Chỉ tiêu Đơn vị 2013 2014 2015 2016 2017
Doanh thu Triệu
đồng
58958 60237 62750 77241 81867
Khối lượng sản xuất Tấn 3714,2 4457 5348,4 5669 6000
Khối lượng tiêu thụ Tấn 3845,6 4500 5345 5669 6000
Chênh lệch Tấn - - 3,4 0 -
Nguồn: Phòng kế toán
Nhìn vào bảng số liệu ta có thể thấy khối lượng sản xuất và tiêu thụ của Công ty
ngày càng lớn. Riêng trong năm 2016 sản xuất ra tới đâu tiêu thụ hết tới đó. Riêng
trong năm 2015 lượng tồn kho là 3,4 tấn lý do là vì trong năm 2015 Công ty đã ra
sản phẩm mới là Thạch và Bim Bim nhưng đã không tiêu thụ được do thị trường
đang quen dùng 2 loại sản phẩm đó của các đối thủ cạnh tranh nên bước đầu Công
ty không tiêu thụ được. Nhưng từ năm 2016 do hoạt động mạnh của hệ thống kênh
phân phối nhất là khâu tiếp thị, quảng cáo, khuyến mãi đã góp phần vào thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 2.10: Tình hình tiêu thụ theo kênh của Công ty TNHH Thái Gia Sơn (từ
năm 2014-2017)
Kênh Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Sản
lượng
(tấn)
Tỉ
trọng
(%)
Sản
lượng
(tấn)
Tỉ
trọng
(%)
Sản
lượng
(tấn)
Tỉ
trọng
(%)
Sản
lượng
(tấn)
Tỉ
trọng
(%)
I.Trực tiếp 400 8,9 486 9,09 515 9,09 556 9,27
II. Gián tiếp 4100 91,1 4859 90,91 5154 90,91 5444 90,73
- Kênh cấp I 1421 31,58 1563 29,24 1534 27,06 1769 29,48
- Kênh cấp II 2679 59,52 3296 61,67 3620 63,85 3675 61,25
Tổng 4500 100 5345 100 5669 100 6000 100
Ta có thể biểu diễn tình hình tiêu thụ của các kênh qua biểu đồ sau

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty kinh doanh hạt điều Thái Gia Sơn.docx

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty kinh doanh hạt điều Thái Gia Sơn.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty kinh doanh hạt điều Thái Gia Sơn.docx

Similar to Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty kinh doanh hạt điều Thái Gia Sơn.docx (15)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói ☎☎☎ Liên hệ ZALO/TELE: 0973.287.149 👍👍 (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối tại Công ty kinh doanh hạt điều Thái Gia Sơn.docx