Dokumen tersebut membahas tentang saluran pemasaran dan manajemen rantai pasok, termasuk definisi saluran pemasaran, fungsi-fungsinya, tipe-tipe saluran, dan manajemen logistik."

1. Inspiring Innovation with Integrity
Saluran Pemasaran dan
Manajemen Rantai Pasok
Disiapkan oleh:
Jono M. Munandar
jonomu@apps.ipb.ac.id
08111104474
Sumber Materi: 1) Kotler P., Amstrong G. Prinsip-Prinsip Pemasaran (2008); 2)
Kotler P., Amstrong G., Opresnik M.O., Marketing an Introduction (2012)

5. Saluran Pemasaran (Distribusi)
Seperangkat unsur organisasi yang saling
terkait (interdependent organiza-tions)
yang terlibat dalam proses pencipta-an
produk atau jasa agar tersedia untuk
digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen
akhir atau konsumen bisnis.

6. Saluran Distribution
Sepeda Polygon menghadapi
tantangan dalam
memantapkan saluran
distribusi sepeda.
Bekerjasama dengan Rodalink
dalam membangun saluran
distribusi
kompas lifestyle
tribun pontianak

7. Distribution dalam Praktek
Sistem distribusi
kreatif & menga-
gumkan dari
FedEx’s menjadi-
kannya pemimpin
pasar dalam usaha
pengiriman cepat.

8. Saluran Distribusi Meningkatkan
Nilai Tambah
• Pemanfaatan perantara (intermediaries)
meningkatkan efisiensi dalam penyediaan barang
untuk target pasar.
• Melalui perantara perusahaan mendapatkan sesuatu
yang lebih, seperti:
Contacts (Kontak)
Experience (Pengalaman)
Specialization (Spesialisasi)
Scale of operation (Skala operasi)

9. Distributor Mengurangi Jumlah
Transaksi pada Saluran

10. Contact (Kontak) Financing (Menyediakan
alternatif sistem pembayaran)
Information (Informasi)
Risk Taking (Menanggung risiko
khususnya pengiriman)
Promotion (Promosi)
Matching (Mencocokkan jenis
produk dengan konsumen)
Negotiation (Negosiasi)
Physical distribution
(Memindahkan produk secara fisik)
Fungsi ini melekat pada anggota saluran yang dapat memberi
nilai tambah atas biaya yang dikeluarkan
Fungsi Saluran

11. Saluran untuk Pelanggan dan Bisnis
Pabrik
Pabrik
Pabrik
Pabrik
Grosir
Grosir Pemborong
Pengecer
Grosir
Grosir
Konsumen
Konsumen
Konsumen
Konsumen
A. Saluran pemasaran pelanggan
Saluran 1
Saluran 2
Saluran 3
Saluran 4
Pabrik
Pabrik
Pabrik
Pabrik
Distributor
Bisnis
Distributor
Bisnis
Pelanggan
bisnsi
Pelanggan
bisnsi
Pelanggan
bisnsi
Pelanggan
bisnsi
Perwakilan pabrikan atau cabang
penjualan
Perwakilan pabrikan atau cabang
penjualan
B. Saluran pemasaran bisnis
Saluran 1
Saluran 2
Saluran 3
Saluran 4

12. Perilaku Saluran
• Saluran akan efektif, jika:
Masing-masing anggota bekerja sebaik mungkin atas tugas yang
dibebankan.
Seluruh anggota bekerjasama untuk mencapai tujuan dari masing-
masing saluran.
• Jika ini tidak terjadi, maka muncul konflik:
Konflik Horizontal terjadi diantara pengusaha di level yang sama
(mis: retailer dg retailer).
Konflik Vertical terjadi diantara level yang berbeda pd saluran
yang sama (mis: wholesaler dg retailer).
• Beberapa konflik bisa jadi konflik yang sehat.

13. Konflik Saluran
Ketika ditentukan untuk menjual termos di
retail melalui toko yang menjadi target,
Tupperware menghindari konflik dengan
sekelompok konsultan penjualan-ke-rumah
dengan mengundang mereka (target) ke
toko untuk melihat demonstrasi produk.

14. Sistem Pemasaran Konvensional vs. Vertikal
Pabrik
Grosir
Eceran
Pelanggan Pelanggan
Eceran
Grosir
Pabrik
Sistem Pemasara
Konvensional
Sistem Pemasara
Vertikal

15. Vertical Marketing System (VMS)
Struktur saluran distribusi dimana produsen, pedagang
borongan (wholesalers), dan pengecer (retailers)
bekerja dalam sebuah sistem yg terpadu (unified
system).
Satu anggota saluran merupakan bagian (milik) bagi
yang lainnya, mempunyai kontrak dengan mereka, atau
mempunyai begitu besar kekuatan dalam kerjasama
mereka.

16. Tipe-tipe VMS
Besar
Kecil
Kontrol
Corporate VMS
Kepemilikan di Tingkatan Saluran
yang Berbeda (mis: Sears)
Contractual VMS
Persetujuan Kontrak diantara
Anggota Saluran (mis: ACE Hardware)
Administered VMS
Ada Kepemimpinan yg Menonjol dari
satu atau Beberapa Anggota yg
Dominan (mis: Kraft)

17. Franchise (Waralaba)
Perusahaan yang di sponsori oleh Sistem Waralaba Eceran
(Manufacturer-Sponsored Retailer Franchise System)
• Ford dan dealer waralaba yang independen
Perusahaan yang disponsori oleh Sistem Waralaba Grosir
(Manufacturer-Sponsored Wholesaler Franchise System)
• Botol-botol yang diberi lisensi oleh Coca-Cola
Perusahaan Layanan yang disponsori oleh Sistem Waralaba Eceran
(Service-Firm Sponsored Retailer Franchise System)
• McDonald’s, Avis, and Holiday Inn

18. Inovasi dalam Sistem Pemasaran
Dua atau lebih perush
dalam satu level saluran
bekerjasama mencari
suatu peluang pemasaran
baru.
Contoh: Banks in grocery
stores
Satu perush membuat 2 atau
lebih saluran untuk mencapai
1 atau lebih segmen
pelanggan.
Example: Retailers and
catalogs
Sistem Pemasaran
Horizontal (HMS)
Sistem Pemasaran Hybrid
(dua atau lebih kombinasi)

19. Saluran Pemasaran Hybrid
Produsen
Distributor
Pengecer
Pedagang
Konsumen
Segemen 1
Konsumen
Segemen 2
Bisnis
Segemen 2
Bisnis
Segemen 1
Tenaga penjualan
Katalog, telpon, internet

20. Perubahan dalam Organisasi Saluran
Disintermediation berarti bahwa secara
perlahan, produk dan jasa itu menggunakan
jalur perantara yg lebih singkat (bypassing
intermediaries) dan melaju langsung pada
pembeli akhir, atau tipe baru perantara yang
muncul menggantikan tipe yang tradisional.

21. Disintermediation
Travel cepat seperti
Expedia, Travelocity,
Priceline, Hotels.com,
dan Orbitz telah
mengancam
keberadaan agen
travel tradisional.

22. Keputusan Disain Saluran
• Analisis kebutuhan konsumen
• Tetapkan tujuan saluran
• Identifikasi alternatif utama
Tipe perantara
Jumlah perantara
Tanggungjawab perantara

23. Tipe Perantara
Agen
Bang Izal Toy
Tenaga penjual
Distributor industri
Fastpay

24. Jumlah Perantara
Distribusi Exclusive
facebook
priangansari

25. Jumlah Perantara
Distribusi Intensive
Kompas Properti
Medium
Intan Novriza Kamala Sari

26. Distribusi Selektif
Produsen Mobil mewah
menjual secara ekslusif
melalui dealer yang
terbatas. Distribusi yang
terbatas tersebut
memperkokoh citra mobil
dan menghasilkan
dukungan dealer yang kuat.

27. •Pilih pasangan dan tentukan tipe distribusi
yang digunakan pada penjualan mesin cuci!
•Apakah keuntungan bagi manufaktur dan
retailer pada penggunaan intensitas tingkat
distribusi?
Tugas Interaktif

28. Mengevaluasi Alternatif Utama
• Kriteria Ekonomi:
Perush membandingkan seperti penjualan, biaya-
biaya, dan laba dari alternatif saluran yang berbeda.
• Kriteria Adaptif:
Pertimbangkan komitmen jangka panjang vs
fleksibilitas.

29. Keputusan Manajemen Saluran
Memilih Anggota Saluran
Mengelola dan Memotivasi Anggota
Saluran
Mengevaluasi Anggota Saluran

30. Manajemen Logistik dan Rantai Pasok
• Perencanaan, implementasi, dan kontrol aliran barang,
jasa, dan informasi yang terkait dari titik awal ke titik
konsumsi untuk mempertemukan keinginan pelanggan
dalam rangka meraih laba.
• Meliputi :
Distribusi ke luar (Outbound distribution)
Distribusi ke dalam (Inbound distribution)
Distribusi kebalikan (Reverse distribution)

31. Manajemen Rantai Pasok
Pelanggan
Logistik
masuk
Logistik
keluar
Pemasok Perusahaan ResellerReseller
Logistik Putar Balik

32. Fungsi Utama Logistik
• Warehousing (penyimpanan, pergudangan)
• Inventory management (manajemen stok)
• Transportation (Transportasi)
• Logistics information management (Manajemen
informasi logistik)

33. Pergudangan
• Jumlah, tipe, dan lokasi
• Gudang penyimpanan (storage)
• Pusat distribusi
• Gudang dengan mesin atau alat otomatis
(Automated warehouses)

34. Manajemen Stok
• Harus seimbang antara stok
yang terlalu banyak dan terlalu
sedikit.
• Sistem logistik Just-in-time
(tepat waktu)
• RFID, AutoID, or Smart Tag
technology
ELA Innovation
www.autoidsolutions.com

35. Teknologi Logistik
Di masa yang tidak lama
lagi, AutoID atau teknologi
“smart tag” dapat
melakukan segala rantai
pasok —yang mampu
menjelaskan sekitar 75%
biaya produk — cerdas
(intelligent) dan otomatis.

36. Transportasi
• Truk
• Railroads (kereta api)
• Water carriers (sejenis perahu/tongkang)
• Pipelines (pipa saluran)
• Airplane (Pesawat Terbang)
• Internet
• Intermodal transportation (tranportasi
bersambungan)

37. Intermodal Transportation

38. Intermodal Transportation

39. Intermodal Transportation

40. Intermodal Transportation

41. Intermodal Transportation

42. Manajemen Logistik Terpadu
• Konsep logistik yang menekankan kerja tim, baik di
dalam perusahaan maupun di antara semua
organisasi saluran pemasaran, untuk
memaksimalkan kinerja seluruh sistem distribusi.
• Melibatkan:
Kerja tim lintas fungsi di dalam perusahaan
Membangun kemitraan logistik
Logistik pihak ketiga

43. Logistik Pihak Ketiga
Banyak perusahaan sekarang
mengalihkan tugas logistik ke
perusahaan seperti Ryder
Integrated Logistics. Di sini, Ryder
menjelaskan sistem yang
dirancangnya untuk menjaga truk
berpendingin yang ramah di jalan.
“Terima kasih kepada Ryder.
Ramah tidak berarti harus
khawatir pada kerusakan atau
mencair.”

44. Terima kasih