Chapter 16e

Doç. Dr. Erol USTAAHMETOĞLU 1
Chapter 16 - slide 1Copyright © 2009 Pearson Education, Inc.
Publishing as Prentice Hall
Ünite 16
Kişisel Satış ve
Satış Tutundurma
Doç. Dr. Erol USTAAHMETOĞLU
RTEÜ-İİBF ®
Kişisel Satış ve
Satış Tutundurma
• Kişisel satışın doğası ve özellikleri
• Satış gücünün rolü
• Satış gücünün yönetilmesi
• Kişisel satış süreci
• Satış tutundurma
Ünite akışı
Chapter 16 - slide 3
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc.
Kişisel satış
Kişisel Satış: Tutundurma bileşenleri içinde
kişilerarası etkileşimin olduğu firma adına yeni
müşteri bulma, iletişim kurma, satış, hizmet
götürme, bilgi toplama ve ilişki oluşturma gibi
işlevleri yerine getiren bileşendir ve bünyesinde:
Yüz-yüze iletişimi, Telefonla iletişimi ve Video
veya web tabanlı görüntülü konferansı içerir.
Kişisel satış, satış elemanı, satış temsilcisi,
plasiyer, reprezant, satış danışmanı, müşteri
geliştirme, reyon sorumlusu gibi adları vardır.
Satış gücünün rolü
Kişisel Satış
Kişisel satış
Kişisel satış: Firma ile tüketici arasında etkili bir
şekilde bağlantıyı kuran, tüketici için değer-firma
için kâr oluşturur:
• Firmayı müşterilere karşı temsil eder
• Müşterileri firmaya karşı temsil eder
• Pazarlama departmanıyla yakın işbirliği içinde
çalışır.
Pazarlama yöneticileri, satış gücünün ayağının
çamura saplandığını, satış elemanları ise pazarlama
yöneticilerinin kafasının bulutların üzerinde olduğunu
düşünür.
Kişisel satışın doğası ve özellikleri
Satış gücünün yönetilmesi
• Satış gücü yönetimi: Satış gücü faaliyetlerinin
analiz edilmesi, planlanması, uygulanması ve
kontrol edilmesi sürecini içeren faaliyetler
dizisidir.
• Satış gücü stratejisi, organizasyon yapısı,
satış elemanı seçme-yerleştirme, eğitilmesi,
ücretlendirme, rehberlik edilmesi ve
performansının değerlendirme süreçlerini
yönetmeyi içerir.

Bölge temelli satış gücü yapısı
Ürün temelli satış gücü yapısı
Tüketici temelli satış gücü yapısı
Karmaşık satış gücü yapısı
Satış gücü organizasyon yapısı
Bölge temelli satış gücü yapısı: Her bir satış
elemanının belli bir bölge/il/ilçeden sorumlu olduğu
ve bu sorumluluk alanında işletmenin tüm ürünlerini
satmakla mükellef olduğu organizasyon yapısıdır.
• Satış elemanlarının iş tanımının yapılması,
Ziyaretlerinin belirlenebilmesi, Düşük satış giderleri
(seyahat masrafı), İlişki kurma ve satış etkinliğini
arttırma
• Satış elemanı bütün ürün dizisini satmak zorunda,
birbirine benzemeyen karmaşık ürünler için zordur.
Satış elemanı daha kolay satılabilen ürüne
odaklanır.
Ürün temelli satış gücü: Her bir satış
sorumlusu belli bir ürün veya ürün
grubundan sorumlu tutulur. Özellikle farklı ve
çeşitli ürünlerle çalışan işletmelerde
uygulanır.
• Satış elemanlarının üründe uzmanlaşmasını
sağlar. Satış çabasının kontrolü sağlar.
• Bölgesel çatışmalara yol açabilir. Yüksek
seyahat masrafı, aynı müşteriye tekrarlanan
satış ziyaretleri,
Tüketici temelli satış gücü: Farklı örgütsel ve nihai
tüketicilere satış yapmak için kurulan örgütsel
yapıdır.
• Müşteri ilişki kalitesi arttırır. Müşteri ihtiyaçları daha
kolay anlaşılır. Mevcut müşteri/Yeni ürün için farklı
satış elemanı. Bireysel/kurumsal müşteri satış
elemanı, Gold/platin/gümüş müşteri temsilcisi, 80/20
kuralına göre müşteri temsilcisi belirleme
• Yüksek maliyetlidir. Satış elemanı bütün ürünlerin
satışından sorumludur. Ancak tüketici ihtiyaçları
benzerlik gösterir.

Karmaşık satış gücü yapısı: Geniş ürün
çeşidi uluslararası arenada faaliyet
gösterme farklı müşteri profillerinin yer
aldığı satış ortamlarında bir veya birden
fazla örgütsel satış gücü yapısı
kullanılmaktadır.
Satış elemanı Firmanın en verimli bir o kadar da
pahalı varlığıdır. Satış gücündeki artış satışları ve
maliyetleri de artırır.
• İş yükü yaklaşımı Hedeflenen iş veya satış
hedefine ulaşacak ideal sayıda satış elemanı temin
edilmesini içerir. Bunun için ilk önce müşterileri
büyüklük, kârlılık ve diğer faktörlere göre
sınıflandırmaktadırlar. Sonrasında her bir müşteri
için arzulanan sayıda ziyaret için gerekli olan
işgücü belirleniyor.
Satış gücü büyüklüğünün belirlenmesi
İş etütleri: İşlerin en az insan enerjisi yapılış
yöntemini ve işlerin tamamlanma süresini belirlemeye
yönelik inceleme süreci.
Örneğin bir firmanın 1000 adet Gold müşterisi ve 2000
adet Platin müşterisi vardır. Gold müşteriler için yılda
36 platin müşteriler için 12 defa ziyaret gerekmektedir.
36x1000+ 12x2000=60000 yıllık ziyaret.
Ort bir satış elemanı 1000 adet yıllık ziyaret
performansı ile çalışması durumunda satış elemanı
büyüklüğü 6 kişi olur.
Satış gücü büyüklüğünün belirlenmesi
Firma dışında çalışan satış elemanı: Sahada
müşterileri bulmaya, satın almaya ikna eden
elemanlardır.
Firma içinde çalışan satış elemanı: İşleri işletme
içinden telefon, internet veya müşterilerin
ziyaretleriyle yüz yüze olarak yapan elemanlardır.
Ayrıca dışarda çalışan elemanlara destek sağlarlar:
– Teknik satış desteği, satış asistanlığı
Takım satış: Büyük ve karmaşık müşterilere hizmet
ederken satış, pazarlama, mühendislik, finans ve
teknik ekipten oluşan heyetle satış yapma sürecidir.
Satış gücü stratejisi ve örgütsel yapıya
dair diğer unsurlar
Satış elemanını firma dışından tedarik etme:
İlanlar, referansla, iş bulma ajansı, çalışanlar
yardımıyla dışardan eleman sağlama
Satış elemanını firma içinden temin etme:
Çalışanlar arasından terfi ve yükselme ile temin
edilmesi
En iyi satış elemanlarının %30’u satışın %60’ını
sağlamaktadır. Satış elemanının düzgün seçilmesi
ve yetiştirilmesi satış performansını olumlu etkiler.
Yanlış seçimler işgücü devir oranının artmasına yol
açar. İşe alma ve yerleştirme maliyetlerinin artması,
satış kayıpları, müşterilerle ilişkilerin bozulması
Yeni alınan elemanların tecrübesizliği, eğitim ihtiyacı,
müşterilere olan negatif yaklaşımları.
Satış elemanlarının işe alınması ve yerleştirilmesi
Satış elemanını başarılı kılan 4 özellik
• Kendinde var olan satış yapma motivasyonu
• Çalışma ve iş disiplini
• Satışı kapama yeteneği
• Müşterilerle güçlü ilişkiler kurabilme yeteneği
Bazı satış elemanlarını para, kariyer, kazanma
başarma güdüsü gibi etkenler performans üzerinde
etkili olabilir.
Ayrıca başarılı satış elemanları; empati yeteneği
yüksek, hassas, dikkatli, sorumluluk duygusu içinde
hareket eden, iyi dinleyicilerden oluşmaktadır.
Satış elemanlarının işe alınması ve yerleştirilmesi

Satış elemanlarının eğitimi
İşe alınan satış elemanları hemen sahaya sürülmez.
Öncelikle iş dışı/başı eğitimlerle hazır hale
getirilmelidirler. Günümüzde online eğitim ortamları
daha da yaygın, düşük maliyet, esneklik sağlıyor.
Müşterilerin davranış değer, yaşam tarzı, satın
alma güdülerini eğitimlerle satış elemanlarına
verilir.
Eğitimlerle çalışacağı firmanın değerleri, geçmişi,
finansal yapısı, iş yapma felsefesi, rakip işletmeler,
ürün ve üretim süreçleri hakkında bilgiler edinilir.
Sabit ücret
Değişken
ücret
Sabit maaş
ve diğer
giderler
Maaş harici
Yan
ödemeler
Satış elemanlarının ücretlendirilmesi
• Sabit ücret: Satış elemanlarının belli maaşla
ücretlendirilmesi
• Değişken ücret: Satış elemanının kota veya hedefleri
aşması durumunda sabit maaşına ilave olarak
komisyon veya bonus olarak para yatması
• Sabit ücret + masraflar: Sabit maaşa ilave olarak
satış elemanın yapmış olduğu masraflar kendine
ödenir.
• Yan ödemeler: Örneğin, bir çalışanın maaş
tamamlayan ekstra bir yararı, bir şirket otomobili,
yemek kartları, otel konaklamaları, kredi kartı harcama
yetkisi, özel sağlık sigortası, tatil vb.
Satış elemanlarının ücretlendirilmesi
Kontrol ve teftiş satış elemanlarının doğru şeyleri doğru biçimde
yapmalarını sağlayarak rasyonel bir şekilde çalışmalarını
sağlamaktır. Motivasyonun amacı ise satış elemanlarını daha
enerjik bir şekilde çalışmaya teşvik ederek satış hedeflerine
ulaşmalarını sağlamaktır.
Yönetim satış elemanlarının moralini ve performansının örgüt
iklimi, satış kotası ve olumlu teşviklerle arttırabilirler. Örgütsel
iklim; satış elemanlarının iyi satış performansı ilişkili ödül, değer
ve fırsatlardır. Bazı firmalar satış kotaları belirlerler. Sattıkları
miktar ile sattıkları ürünlere göre satışların bölünmesine ilişkin
standartlar oluşturma. Olumlu teşvikler ise satış toplantıları,
satış yarışmaları, ödüller, nakit mükafatları, geziler, kâr
paylaşımları gibi.
Satış elemanlarının motive edilmesi ve kontrolü
Satış elemanını desteklemede ana araç
Satış ve internet
Eğitim
Satış
toplantıları
Canlı satış
sunumları
Müşterilere
hizmet etme
Satış raporları
Arama/ziyaret
raporları
Harcama
raporları
Satış elemanlarının değerlendirilmesi ve
performansı

Kişisel satış süreci
Kişisel satış sürecinin amacı yeni müşteriler bulup bu müşterilerden sipariş
elde etmektir. Kişisel satış süreci 7 aşamadan oluşur:
Potansiyel müşterilerin belirlenmesi: Potansiyel
müşterilerin profillerinin belirlendiği aşamadır. Doğru
müşteri adayının belirlenmesi satış için hayati öneme
sahiptir. Bu aşamada satış elemanı satmaya çalıştığı
mal ve hizmetleri almak isteyebilecek kişilere ilişkin
bilgiler toplamaya çalışmaktadır.
Uygun yeterlilikteki müşterileri: Tüketiciler,
tedarikçiler, aracılar, internet vasıtasıyla belirleyebilir,
bunun dışında sektör analizi, ürün analizi, meslek
odalarının, derneklerin, vakıfların vb. örgütlerin bilgi
sistemleri, Mevcut müşterilere sorulan sorulara alınan
yanıtlarla potansiyel müşteriler belirlenebilir.
Satış süreci aşamaları
Müşteri yeterliliğine karar verme: Potansiyel müşteri
listesindeki müşteriler tanımlanmalı ve yeterliliklerine karar
verilmelidir. En kalifiye müşteri satılan ürüne ihtiyacı olan,
ürünü satın alma yetkisi olan ve ödeme gücüne sahip olan
müşterilerdir. Aday müşterilerin yeterliliğine karar verme
önemlidir. Çünkü satışçı vaktini boşu boşuna firmanın
ürünleriyle ilgilenmeyen müşterilerle harcamamış olur.
Kalifiye müşteri belirleme; potansiyel vaat eden müşteriler
belirlenip diğerlerinin elenmesini içerir.
Burada eleme kriteri olarak: potansiyel müşterinin finansal
olanakları, işletmenin büyüklüğü, ihtiyaç düzeyi, yeri,
büyüme potansiyeli kullanılır.
Ziyaret öncesi ön hazırlık: Satın almaya
en fazla ilgi duyan tüketicilerin satın alma
özellik ve stillerini öğrenme sürecidir.
Arama amacı
• Yeterli özelliğe sahip
müşterileri tespit etme
• Bilgi toplama
• Hızlı bir şekilde satış
yapma
Yaklaşımlar
• Yüz yüze ziyaret
• Telefonla arama
• Mektup ve e-posta,
• Katalog gönderme
Ziyaret öncesi ön hazırlık: Yeterliliği belirlenmiş
aday müşterilerle ilişkiye geçmeden önce satışçı
müşteri hakkında yeterli bilgiyi sahip olmalıdır.
İşletmenin büyüklüğü nedir? Rakipleri kimlerdir?
Hangi ürün dizilerini satmakta? Hangi pazarlara
hizmet vermektedir? Sözü geçen yönetici ve kilit
personel kimlerdir? Satın alma prosedürleri nasıldır?
Firmayla daha önce deneyimi var mıdır? Şu anda
hangi firmadan satın almaktadırlar? Ne kadar satın
alabilirler? Ürünler nerede, nasıl, ne zaman, niçin ve
kim tarafından kullanılacaktır? Gelecekteki satış
hacmi olasılığı nedir?

Yaklaşma ilk temas: Satıcı ile satış elemanının
karşılaşma tanışma selamlaşma sürecidir. İlk temas
ve intiba oldukça önemlidir. İyi bir intiba için:
• Satış elemanının fiziksel görünümü (giyim, yüz
hatları, oturma biçimi vs.)
• Giriş cümleleri (olumlu, merak uyandırıcı, dikkat
çekici, iyi niyet oluşturucu)
• Konuşmayı takip etmek uygun yorumlar yapmak
• Çok konuşmamak onun yerine müşteriyi konuştur
Dur, dinle. Hep konuşursan hiçbir şey duyamazsın
Kızılderili Atasözü
Satış sunumu ve demo gösterimi: Satış
elemanı ürünün müşteriye faydalarını,
özelliklerini maliyeti gibi bilgileri sunduğu ve
ürünün tüketicinin hangi problemini çözeceğinin
gösterildiği anlatıldığı süreçtir.
• İhtiyaç tatmini yaklaşımı: Müşteriler sorunlarına
çözüm bulmak istiyorlar. Satış elemanları bu
sorunları dinleyip uygun ürün ve hizmetlerle
doğru teşhisi koymalıdır.
• Satış sunumu kısa, açık ve tutarlı biçimde
yapılması gerekir.
Sahtekâr
Geç
kalmak
Saldırgan Düzensiz
Hazırlıksız
İyi
dinleyici
Empati
kurabilen
Dürüst Güvenilir
Hazırlıklı Takipçi
Kötü özellikler İyi özellikler
İtirazları karşılama: Satış sunumu esnasında
müşterinin itirazlarını mantıksal, psikolojik ve bazen
de sessiz kalarak karşılama sürecidir.
Gizli itirazları bertaraf etmek için olumlu yaklaşım
sergilemelidir.
Bazen de satış elemanının atladığı bilgilerin olması,
müşterinin kişisel satış yaklaşımına ya da ürünü satan
şirkete yönelik önyargılar beslemesi gibi nedenler
itirazlara zemin hazırlar. Önemli olan satış
elemanının, itirazın gerçek nedenini saptayabilmesidir.
Bunun için müşteriyi dikkatle dinlemesi, itiraz nedenini
belirlemesi ve anlayışla yanıt vermesi gerekir.
Gerçek itirazlar: Müşterinin ürün performansı veya ürünün
müşteri beklentilerini karşılayıp karşılamayacağı ile ilgili
şüphesinin bulunması veya sorunların görülmesi ile ilgili olan
itirazlardır. Bu itirazlar somut olup, çözüm için satıcının
ürünün beklenen faydaları ve hizmetleri sunabileceğini
müşteriye göstermesi ve ürünün ödenen bedele değeceğini
vurgulaması gerekmektedir
Gizlenmiş itirazlar: Daha çok müşterinin satın alma
konusunda tereddütlerinin olduğu ve tereddütlerinin
kaynağını açıkça ortaya koymadığı itirazlardır. Bu tür
durumlarda itirazlar karşılanmadıkça müşteri ürünü satın
almayacaktır.
.
İtiraz Türleri
Fiyat itirazları: İki grup altında incelemek mümkündür. Birincisi
değerle ilgili, diğeri ise bütçe ile ilgilidir. Fiyatla ilgili birçok
itiraz değerle ilgili gözükse de aslında itirazın ardında bütçe
kısıtı yatmaktadır
Spesifik itirazlar: Müşterinin belirli konularda daha fazla bilgi
ihtiyacı olduğu şeklindeki itirazlardır. Örnek olarak, “Rengi
konusunda emin değilim”, “Ölçmem lazım” ve “bilgisayarın
hafızası yeterli değil” gibi bahaneler bu gruba giren
itirazlardandır.
Yavaşlatma itirazları: Alıcının ürünü satın almamak için
pazarlık ortamından kurtulmak için ileri sürdüğü çeşitli
bahanelerdir. Bunlar arasında “düşünmem lazım”, “tekrar
geleceğim” ve “eşimle birlikte geleceğiz” gibi kaçamaklı
itirazlardır. Bu tür itirazların gerçek olup olmadığı
konusundan emin olmak lazımdır. Burada amaç satış
sürecini yavaşlatma veya satış sürecinden kurtulmanın
yollarını aramaktır.

• Kısıtlı bütçem var taktiği
• Zaman baskısı ve tarih kısıtı taktiği
• Onay alma taktiği
• Başka yerden satın almayla tehdit etme
• Eğer .... olursa, fiyatınız ne olur?
• Belirli şartların sağlanması durumunda anlaşma
imzalama şartı taktiği
• Anlaşma sonrası ekstra küçük değerli ilaveler taktiği
• Nakit ödeme taktiği
• Teklifler arası farkın bölüşülmesi taktiği
• Gerçek isteği saklama taktiği
İtiraz Türleri
Satış kapama: Müşteriyi satın alma eylemine hızlıca
teşvik edebilmek için öneri, hangisi yaklaşımı, ilişkili
ürün yaklaşımı, hizmet yaklaşımı, avantaj-dezavantaj
yaklaşımı, varsayım yaklaşımı gibi tekniklerle satışı
gerçekleştirme sürecidir.
Satış kapama sürecini satış elemanı başlatmalı, tüm
iletişim sürecini satış kapamaya odaklanarak
bitirmelidir.
Satış elemanları genellikle satış kapamada utangaç
davranırlar.
İzleme: Satış sürecinin son aşamasıdır. Satış sonrası
süreçte müşterilerin takibi tatmin olup olmadıkları ve
yeniden satın alma yapıp yapmayacaklarından emin
olmak gerekir. Satış kapamadan sonra teslimat
süresi, satın alma koşulları ve diğer hususlar
belirlenip karara bağlanmalıdır. Siparişin teslim
alındığından, uygun bir şekilde çalıştığından,
kurulumundan, ve hizmetlerin sağlandığından emin
olmalıdır.
Satın almayan müşteriler için de çalışma yaparak
neden itiraz ettiği, satın almadığı, hangi ihtiyaçlarının
karşılanmadığına odaklanarak gelecekte daha
isabetli planlamalar yapabilecektir.
Satış tutundurma
• Satış tutundurma: Tüketicileri ürünleri hemen
veya daha büyük miktarlarda satın almaya
teşvik ederek satışları artırmaya yarayan kısa
dönemli özendirici uygulamalardır. Reklamlar
satın alma için neden oluştururken, satış
tutundurma tüketicilerin hemen harekete
geçmesi için neden oluşturur.
• Satış tutundurma türleri:
– Tüketicilere yönelik satış tutundurma
– Ticari müşterilere yönelik satış tutundurma
– Satış gücüne yönelik ticari satış tutundurma
Satış tutundurma
• Ürün yöneticilerinin üzerindeki satış artırma baskısı,
yöneticilerin kısa dönemde kâr arttırma isteği
• İşletmeler arası rekabet yoğunluğunun artması ve
rakip markalar arasında daha az farklılaşma olması
• Reklam etkinliğinin maliyet, reklam kalabalıklığı, yasal
sınırlandırmalardan dolayı azalması
• Tüketicilerin gün geçtikçe daha fazla fiyata veya
önerilecek teklife duyarlı hale gelmeleri ve durumsal
faktörlerin mağaza içinde tüketici satın alma kararları
üzerinde etkili olması
• Perakendecilerin üretici işletmelerden daha fazla
promosyon istemesi
Satış tutundurma faaliyetlerinin gelişme nedeni
Satış tutundurma
Tüketicilere yönelik satış tutundurma: Kısa dönem
satışı artışı, markaya olan ilgiyi sürekli hale getirmek,
mevcut müşterileri elde tutmak, rakiplerin müşterilerini
ele geçirmek
Ticari müşterilere yönelik satış tutundurma:
Perakendecilerin daha fazla ürün, stok tutması ve raf
alanı ayırmasını sağlamak, yeni ürünlere rağbet
etmesini sağlamak.
İşletme/satış gücüne yönelik satış tutundurma:
Mevcut ve yeni ürünlerle satış gücüne daha fazla
destek sağlayarak yeni müşteri elde etme mevcut
müşteri potansiyelini koruma imkanı sağlar.
Satış tutundurma amaçları

Satış tutundurma
Örnek ürün
dağıtımı
(tester)
Kupon
Para iadesi
İndirimler
Fiyat
paketleri
Hediyeler
Reklam
malzemeleri
Sadakat
programları
Satın alma
noktası
görselleri
Demo
gösteriler
Yarışmalar Çekilişler Oyunlar
Tüketicilere yönelik satış tutundurma araçları
Satış tutundurma
Örnek ürün: Yeni ürünlerin denenmesini sağlamak
amacıyla küçük numuneler halinde yolda, posta
kutusunda, bir ürünün yanında, markette
dağıtılması. Çamaşır makinesinden deterjan/tablet
çıkması, atışırmalıklar, şarküteri grubu ürünler,
kozmetik, şampuan gibi ürünler tüketicilere numune
olarak ücretsiz verilmesi.
Kuponlar: Belirli ürünleri satın aldığında
indirim/hediye kazandığınızı gösteren belge.
Süpermarket raflarında, elektronik satış noktası
kuponlar, e-posta, e-alışveriş siteleri, mobil kuponlar.
Satış tutundurma
Fiyat indirimleri: Geçici süreliğine fiyatlarda indirim
yapılması, para cinsinden indirimler, yüzdelik
indirimler, ayrıca indirimlere zaman ve miktar kısıtı
koyularak tüketicilerin harekete geçmesi istenir.
Fiyat paketleri: Ayrıca aynı üründen 2 alana bir
bedava, aynı fiyata % 33 daha fazla
Hediyeler: Satın alınan bir ürünün kutusunun içinden
veya kendisine bağlanmış bir şekilde verilir.
Özellikle çocuklara yönelik ürünlerde kullanılır.
Kutuların içinden oyuncak lisanslı ürün hediye edilir.
Satış tutundurma
Reklam malzemeleri: Firmanın veya markanın adı,
sloganı, logosunun t-shirt, şapka, kahve bardağı,
kalem, takvim, anahtarlık, magnet, duvar saati, çanta
gibi ürünlere basarak tüketicilere hediye etmesi.
Satın alma noktası tutundurma görselleri: Ürünlerin
dikkat çekici raf ve mağaza vitrin ve ürünlerinin daha
kolay fark edilmesini sağlama. Ancak perakendeciler
bu tür teşhir malzemesi, raf, poster vs uygulamaları
sıklıkla kabul etmemektedir. Mağaza alanını daha iyi
kullanan, kolay fark edilebilir, reklamlarla
ilişkilendirilen, anlık satın almayı pekiştirebilecek
malzemeleri kabul etmektedir.

Satış tutundurma
Çekilişler: Sınırlı sayıda tüketiciye yaptıkları alışveriş
karşılığında bir hediye (seyahat, otomobil, ev, para,
daha fazla ürün) kazanmayı vaat eden uygulamalardır.
Yarışma: Reklam sloganı, cingle, logo video çek
gönder vs jüri en iyileri seçer ve ödül kazanır.
Oyunlar: Bir ürün aldığınızda bir oyun kelime
tamamlama, doğru sayıyı veya cevabı bulma oyunu
katılma hakkı kazanırsınız soruyu bilirseniz hediyeyi
alırsınız.
Yeni bir araba aldınız arabanın DEPOSU dolu ama
araba çalışmıyor neden?? Soruyu bilen hediyeyi alır.
.
Satış tutundurma
Sadakat programları: Sadık müşteri kitlesi oluşturmak
için birden fazla alışverişin sonunda kazanılabilecek
indirim, ödül, hediye öneren uygulamalardır.
Havayolları, oteller, süpermarketler, akaryakıt, banka,
istasyonu gibi kurumlarda uygulanmaktadır.
Sadakat programlarına ya üye olarak ya da satın alma
birimine göre hediye ürün kazanabilirler.
kasada anında indirim, anlaşmalı diğer mağazalardan
alışveriş imkanı, puan, hediye ve özendirme
(promosyon), yapılan kampanyalardan önceden
haberdar edilme, alışverişlerden öncelikli olarak
yararlanma, iade ve değişimlerde kolaylık gibi
avantajlara sahip olurlar.

Satış tutundurma
İndirim/iskonto Seyahat/tatil
Bedelsiz ürün
Satış noktası
reklam
desteği
Ticari müşterilere yönelik satış
tutundurma araçları
Satış tutundurma
Sergi ve fuarlar: Sergiler ve büyük fuarlar yeni
ürünlerin ticari ve bireysel müşterilerle karşılaştığı
ilk noktadır. Burada yeni siparişler, anlaşmalar
yapılır. Otomobil fuarı, mobilya, tarım, ev tekstili,
tüketici elektroniği fuarı vs.
Satış yarışmaları: Belirli bir dönemi kapsayacak
şekilde satış elemanlarını, aracıları motive edip
performanslarını arttırmak için yarıştırıp ödül
vermek. Firmada en iyi satış yapan satış
temsilcisine yurt dışı tatili, en iyi satış yapan firmaya
cirodan pay ve uygun ödüller.
İşletme/satış gücüne yönelik satış tutundurma
araçları
Satış tutundurma
• Satış tutundurma programının büyüklüğünü hedef
kitlesini belirlemek
• Satış tutundurma faaliyetlerinin hedefi tüm
müşterilere mi yoksa belli müşterilere mi
uygulanacak
• Tutundurma programları hangi tekniklerle hedef
gruba ulaşacak
• Tutundurma programı kısa olursa tüketiciler fark
edemeyebilir, çok uzun olursa tüketici zaman var
diyerek hemen harekete geçmeyebilir.
• Tutundurma programlarının sonuçlarının
değerlendirilmesi
Satış tutundurma programı geliştirmek
• Ustaahmetoğlu, E ___, (2009) "Satış Personelinin Kişilik Özellikleri Satış
Performansını Etkiler mi?", Pİ (Pazarlama ve İletişim Kültürü Dergisi), Yıl
2009 Sayı: 4, Güz: ss: 56-61.
• Ustaahmetoğlu, E. (2016). Televizyon Reklamlarında standart dile karşı
şiveli dilin etkisinin belirlenmesi üzerine bir araştırma. Eskişehir
Osmangazi Üniversitesi İİBF Dergisi. 11(1), 135-156.
• Ustaahmetoğlu, E. (2016). Tat Algısı: Hazır Kahve Üzerine Deneysel Bir
Çalışma, Kafkas Üniversitesi İİBF Dergisi 7(12), 52-64.
DOI:10.9775/kauiibfd.2016.003
• Ustaahmetoğlu, E (2015). Satın Alma Niyeti Üzerinde Ürün Kıtlık
Mesajları, Algılanan Kalite ve Algılanan Değerin Etkisi. Journal of
Consumer and Consumption Research (Tüketici ve Tüketim
Araştırmaları Dergisi) 7(1). 157-178.
• Ustaahmetoğlu, E , (2014). Fiyat Promosyonlarının Algılanan Tasarrufa
Etkisi Üzerine Deneysel Bir Araştırma, Journal of Consumer and
Consumption Research (Tüketici ve Tüketim Araştırmaları Dergisi) 6(2)
1-23.
Ödevler

Chapter 16e

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Chapter 16e

Similar to Chapter 16e (20)

More from Erol ustaahmetoglu

More from Erol ustaahmetoglu (10)

Chapter 16e