2. Satış ve Pazarlamadaki
Yeri
●
Pazarlama karması elemanlarından olan
tutundurma faaliyetleri başlığı altında
incelenir.
●
Bilgi akışı, gösteri (demonstration) yönü
yüksek, esnek, temas başına maliyetin
yüksek olduğu bir iletişim faaliyetidir.
2
4. İşletme İçin Satışın Önemi
●
Kişisel satış bir işletmenin pazarlama bütçesinin
büyük bir kısmını oluşturmaktadır.
●
Satışçı, bir işletmenin müşteriyle olan bağlantısıdır.
●
Satış elemanları bir işletmenin sahip olduğu en
pahalı sermaye olarak değerlendirilir.
●
Satışçılık mesleği belirli nitelikleri gerektiren ve
özellikle de sosyal beceriler açısından donatılmış
özel bir grubu teşkil etmektedir.
4
5. İşletme İçin Satışın Önemi
●
Satış elemanı, tüketiciye mesaj iletirken tüketicinin
özelliklerine göre sunuşta uygun gördüğü
değişiklikleri yapma esnekliğine sahiptir.
●
Satışçılık mesleği çeşitli fonksiyonları içeren
oldukça karmaşık ve insan ilişkilerinin olduğu bir
meslektir.
●
Satışçılık mesleği, eleştiriye açık mesleklerden
biridir.
5
6. Pazarlama ve Satış
Bölümleri Arası Çatışma
PAZARLAMA SATIŞ
Doğru fiyat Düşük fiyat
Pazarı geliştirmeli, tüketicinin
ilgisini arttırmalı, ürün Tutundurmada satış gücüne,
özellikleri ve farklılıkları promosyonlara ve reklamlara
vurgulamalı ağırlık verilmeli
Analitik çalışmaya, projelere
yönelirler ve verilere göre Daha kısa süreli çıkarlar, günlük
hareket ederler. Uzun vadeli ama sistematik olmayan
çıkarlar önemlidir. gözlemler.
6
7. Satışçılık Mesleği
●
Çoğunlukla pazarlama stratejilerini
sahada uygulayan kişidir.
●
Elçidir, firmasını müşteriye takdim
etmektedir.
●
Müşteri bulma ajanıdır ve müşterilerini
firmaya tanıtır.
●
Bir danışman gibi çalışmak zorundadır.
8. Satışçılık Mesleği
●
Diğer personele kıyasla daha disiplinli ve
sosyal bilgiye ihtiyaç duyar.
●
İşletme kaynaklarını harcama yetkisine
sahip az sayıda elemanlar arasında yer
alırlar.
●
İşletme için gelir üretmekten
sorumludurlar.
8
9. Satışçı Türleri
●
Üretici Satış Elemanları
●
Perakendeci Satış Personeli
9
10. Satışçıların Temel
Görevleri
●
Planlama/Programlama
●
Temsil etme
●
Gözlemleme
●
Analiz
●
Etkileme/İkna
●
Sorun çözme
●
Raporlama
11. Satış Elemanında Aranan
Özellikler
● Fiziksel özellikleri
● Ürün bilgisi
● Firma bilgisi
● Müşteri bilgisi
● Sektör Bilgisi
● Satış teknikleri ve meslek bilgisi
12. Satışçının Fiziksel
Özellikleri
●
Giyimi
●
Günlük bakımı
●
Davranış, görgü, nezaket
●
Müşteriye hitap şekli
●
Konuşma tarzı
●
Dürüst, içten, empatik
●
Konuşmaktan çok dinlemeli
13. Ürün Bilgisi
●
Nerede kullanılır?
●
Nasıl Kullanılır
●
Müşteriye hangi yararları sağlar, ne değer
katar?
●
Üstün yönleri
●
Zayıf tarafları
●
Maliyet ve kar avantajları
●
Neden yapılmış?
13
14. Firma Bilgisi
●
Ürün bilgisinde olduğu gibi satışçı kendi
firmasını şüpheye yer vermeyecek şekilde
tanımalıdır.
15. Müşteri Bilgisi
●
Taraftarı olduğu spor kulübü
●
Üyesi olduğu STK’lar
●
Siyasi tercihleri
●
Ailesi ve çocukları hakkında bilgi
●
Kültürel değer yargıları
●
Yaşam tarzı ve hobileri
●
İş yaptığı kişiler (Eğitim, iş anlayışı, başarıları,
hakkında öyküler)
16. Sektör Bilgisi
●
Pazarda ne olup bittiği
●
Kimlerin kimlerle iş yaptığı
●
Sektörün nereye doğru gittiği
17. Satış Teknikleri ve Meslek
Bilgisi
●
Ezberci değil uygulamaya yönelik
●
Meslek devamlı öğrenmeyi gerektirir
●
Entelektüel sermaye
●
Ekonomi yönlü bilgi sahipliği
18. Satışçının Kendini
Tanıması ve Zihinsel
●
Tutumu
Bir profesyoneldir.
●
Hem firmasını hem de kendini temsil eder.
●
Bir öğretmendir.
●
Bir psikologdur.
●
Bir diplomattır.
●
Halkla ilişkiler uzmanıdır.
●
Bir danışmandır.
●
Bir yöneticidir.
18
19. Satışçılıkta Etkinliği
Düşüren Faktörler
●
Samimiyet = laubalilik?
●
Doğal olmayan yapay davranışlar,
acemilik.
●
Nezaket ve protokol kurallarının ihmali
●
Yapmacık, aşırı iltifat
●
Hazırlıksız sunumlar
●
Kılık kıyafette sorunlar
●
Müşteri davranışları ile alay
Editor's Notes
İkinci maddeden sonra: bu özelliği sebebiyle kişisel satış endüstriyel ürünler, ileri teknoloji ürünleri ile piyasada yeni olan ürünlerin tanıtımı ve satışı için daha önemli olmaktadır.
1 – örneğin birçok firmada kişisel satışların maliyeti satış gelirlerinin %8-15'ini oluşturmaktadır. 2- Özellikle endüstri mallarının satışında kullanılan başlıca yöntem kişisel satıştır. 3- 4- Özellikle entelektüel sermaye bir satışçı için olmazsa olmazdır.
1- çünkü satışın etkili olması tamamen ilişkiye bağlıdır. 2-örneğin bazı firmalar ürünün yan kullanımlarını öğrenmek isteyeceklerdir. Bu da satışçıya bağlıdır. Bazen de müşteriler ürünü incelemek isteyeceklerdir. 3- daha önce de sınıfta konuştuğumuz etik dışı davranışların oluşu bu maddeye örnek verilebilir.
Bu problemlerin üstesinden gelmek için satışçının pazarlama anlayışını özümsemesi gerekmektedir ve işletmenin pazarlama stratejilerinin uygulayıcısı olduğunu unutmamalıdır.
A. Taner Özdeşin kitabına göre de dünyanın en iyi satışçlılarının ortak özellikleri: sürekli coşkulu, istekli ve şevkli kalabilen. Yüksek özgüvenli ve kendine saygılı. Rahat diyalog ve ilişki kurabilen. Etkili dinleme yeteneği olan. Açık ve sonuca giden, soru soran.Negatif tavır ve itirazları satışa dönüştürebilen. Pozitif, pratik, esnek ve yaratıcı olabilen. Doğru açılış ve kapanışı ypabilen. Satış sonrası ilişkileri devam ettirebilen. Zamanı iyi kullanabilme ve önceliklerini belirleyebilen. Sabırlı ve uzun vadeli düşünen. Sosyal ve dışa dönük olmalıdır
1- Satış tutundurucular olarak da bilinir. Ticari ürünlerin sürümünün artması için toptancılarla ve taşımacılarla görüşürler. Eczanelere, hastanelere ve doktorlara ilaçlar hakkında bilgi vermek için uğraşırlar. 2-satış mağazalarında satış yapan elemanlarla dışarıda satış yapan (kapıdan kapıya) elemanlardır.
Ben bunlara bir de ziyaret, zaman yönetimi, beden dili ve satış kapamayı eklemek istiyorum.
İnsanları tanımak, ilişki kurmak tek başına yetmez o yüzden ürünler hakkında en ufak şüpheye yer vermeyecek kadar bilgili olmak gerekir
Bu yüzden satışçı hem araştırmalı hem de okumalıdır!
Bir profesyoneldir bu da yetkinlik ister Hem firmasını hem de kendini temsil eder. Bir öğretmendir hem satın almayı hem de sorunu nasıl çözeceğini öğretir Bir psikologdur müşterisini anlar ve nabza göre şerbet verir Bir diplomattır görüşmelerini diplomatik kurallara göre yerine getirir. Halkla ilişkiler uzmanıdır firmasını ya da markasını tutundurmaya hizmet eder. Bir danışmandır müşterisini bilgilendirir, alternatifler sunar ve karşılaştırmalar yapar. Bir yöneticidir zamanını, kaynaklarını, pazarlama ve satış kurallarını, bölgesini ve müşterilerini yönetir.
