Mini wykład o tym jak nie stracić na startupie na bazie koncepcji lean startupu, customer development oraz canvas model

1. Start-upy
Mini wykład o ciekawych sprawach

2. Co to jest start-up
Przedsięwzięcie oparte o pomysł założycieli
Mnóstwo hipotez – niewiele pewników (zawsze
pamiętaj o tym!)
Ogromna rola założycieli
Poszukuje sposobu zarabiania – nic nie jest do
końca znane
Mniejszy nacisk na wykonanie a większy na
poszukiwanie modelu zarabiania na pomyśle

3. Różnice między startupami
Małe
firemki
Startup
- Model biznesu znaleziony
- Biznes jest zyskowny
- Zespół
- Przychody < 10M
Skalowalny
Startup
Duże
firmy
- Model biznesu znaleziony
- Biznes jest zyskowny
- Firma skupiona na wykonaniu
procesach
- Przychody >200 M
- Firma może rosnąć na innych rynkach

4. Podstawowe pojęcia ważne dla startupów
Canvas model – model biznesu pozwalający
opisać elementy składowe biznesu
Customer development – proces poszukiwania
docelowego modelu biznesu, który w oparciu o
wizję założycieli pozwala zarabiać pieniądze
MVP – Minimal Viable Product – minimalna
wersja produktu pozwalająca na testowanie z
klientem specyfikacji produktu w procesie
customer development

5. Etapy tworzenia startupu
Pomysł
Oszacowanie
Rynku
Biznes
model
Customer
Discovery
Customer
Validation
Teoria Praktyka

6. Canvas model – narzędzie do opisu i modyfikacji biznesu

7. Typy rynków
Typy rynków
Istniejące
Lepszy
produkt
Resegmentacja
Poszukiwanie
niszy
Low cost
Nowy rynek
Nowa klasa
użytkowników
Nowy produkt

8. Ważne spostrzeżenia w przypadku startupów
 Przy poszukiwaniu docelowego modelu (Customer Development) ważny jest
bezpośredni udział założycieli, którzy swoja wizję produktu konfrontują
bezpośrednio i osobiście z klientami – nie należy delegować tej przyjemności 
Pamiętaj, że wszystko co masz to hipotezy – trzeba je weryfikować i dostosować
model biznesu do nowych danych
Liczy się szybkość działania – zasada 80/20
Każdy dzień to palenie pieniędzy
Twój produkt musi rozwiązywać jakiś problem – tworzenie nowego rynku rzadko
się udaje
Jak najszybciej zbuduj MVP
Skup się na 1 grupie i nie rób produktów, które mają rozwiązać wszystkie
problemy świata
Kasę wydawaj na potęgę dopiero po tym jak skończysz 2 pierwsze fazy
Customer Development

9. Customery development fazy procesu
Customer
Discovery
Customer
Validation
Customer
Creation
Company
Building
Znacząca
modyfikacja

10. Cele 2 pierwszych faz procesu Customer Development
Customery Discovery
• Oszacować rynek
• Stworzyć i przetestować
hipotezy, które pozwolą
zbudować produkt
• Stworzyć MVP
Customery Validation
• Sprzedać produkt pierwszej
fali użytkowników
• Dopracować produkt nim
zostanie wypuszczony na
szersze wody
• Wypracować model
sprzedaży (pozycjonowanie,
pricing itp.)
• Wypracowane rozwiązania
muszą być powtarzalne

11. Customery Development – Customer Discovery
Biznes Model
Stwórz listę
hipotez
Przetestuj
problem
Przetestuj
Rozwiązanie
Modyfikacja
lub następny
etap
 Wielkość rynku
 Co mogłoby być
MVP ?
 Kim są Klienci?
 Kanały dystrybucji
 Na jakim typie rynku
działasz?
 Jak tworzy się i
rozwija relacje z
klientem ? (Get / Keep
/ Grow)
 Jakich zasobów
potrzebujesz?
 Kim mogą być Twoi
Partnerzy?
 Pricing?
 Kontakty z klientami
 Zrozumienie
problemu z jakim
boryka się Klient
 Zrozumienie Klienta
 Znajomość Rynku
 Aktualizacja Modelu
Biznesu
 Stworzenie
prototypu lub
prezentacji produktu
dla klientom
 Testowanie
Planowanych
Rozwiązań
 Stwórz krąg
doradców
 Ustalenie Value
Proposition
 Wybór Segmentów
 Relacje z klientami
 Wybór Kanałów
Dystrybucji
 Model zarabiania

12. Customery Development – Customer Validation
Przygotuj się do
sprzedaży
Pierwsza
sprzedaż i
testowanie
Pozycjonowanie
Zmodyfikuj
model albo idź
dalej
 Ustal jak chcesz
pozycjonować produkt
 Przygotuj materiały
wspierające sprzedaż
 Zatrudni ludzi, którzy
częściowo mogą Cię
wesprzeć w sprzedawaniu
– Założycie sami również
muszą sprzedawać
 Stwórz plan działań dla
poszczególnych kanałów
dystrybucji
 Stwórz zarys planu
sprzedaży i celów
 Znajdź pierwszych
użytkowników i sprzedaj /
podaruj im produkt
(Earlyvangelists)
 Testuj model sprzedaży w
realu
 Dopracuj plan sprzedaży i
cele
 Przetestuj kanały
sprzedaży i partnerów
 Pozycjonowanie firmy
 Pozycjonowanie produktu
 Sprawdzenie
pozycjonowania
 Zbierz dane
 Przejrzyj Model Biznesu i
sprawdź jak zmieniły się
parametry
 Przejrzyj Model Finansowy
i sprawdź jak zmieniły się
parametry
 Podejmij decyzję czy
możesz czy biznes jest
skalowalny czy też trzeba
wrócić do początku

13. Emocje przy budowie startupu a systematyka
Oczekiwania
Rzeczywistość
Systematyk

14. Bibliografia
Steve Blank: The Startup Owner's Manual: The Step-by-Step Guide
for Building a Great Company
Alexander Osterwalder: Business Model Generation: A Handbook for
Visionaries, Game Changers, and Challengers [
Lean Startupy Conference 2013