Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

Badania rynku i konkurencji praktyczny poradnik

23,518 views

Published on

W prezentacji znajdziesz omówienie pożytecznych przy badaniu rynku i konkurencji metod. Podzieliliśmy je na 3 grupy: metody consultingowe, on-linowe i off-linowe. Omówimy zarówno metody takie jak bottom-up, top-down, store check, mystery shopping, keyword planner, facebook insight audience i wiele wiele innych.

Metody te są użyteczne dla starupów, konsultantów, małych i średnich firm

Published in: Business
  • Be the first to comment

Badania rynku i konkurencji praktyczny poradnik

  1. 1. 1 Jak szybko i tanio badać rynek i konkurencję Przewodnik dla startupów i małych firm
  2. 2. 2 Wprowadzenie
  3. 3. 3 Badania rynku można podzielić na 3 główne kategorie Badania rynkowe Metody consultingowe Metody off- line Metody on- line
  4. 4. 4 Najprostsze metody są używane przez konsultantów i wymagają tylko odrobiny wyobraźni Badania rynkowe Metody consultingowe Top-down Bottom-up Metody off- line Metody on- line
  5. 5. 5 Badania off-line są koniecznością nie tylko firmach sprzedających dobra fizyczne Badania rynkowe Metody consultingowe Metody Off-line Wywiady i dyskusje z (potencjalnymi) klientami Bycie tam gdzie przebywa twój (potencjalny) klient Praca dla twojego (potencjalnego) klienta Store check konkurencji Tajemniczy klient Metody On-line
  6. 6. 6 Ostatnia grupa narzędzi on-linowych daje do twojej dyspozycji wiele rozwiązań dających dogłębną wiedzę o swoich konkurentach i rynku Badania rynkowe Consulting Badania off-line Badania on-line Ankiety on-line Facebook Audience Insight Profile klientów na facebooku/instagramie/pinterestcie Keyword Planner for Google AdWords SimilarWeb Branżowe strony i raporty Slideshare and Youtube Markety aplikacji mobilnych
  7. 7. 7 Typ rynku Istniejące Lepszy produkt Re-segmentacja Strategia niszy? Niska cena Nowe rynki Nowi użytkownicy Nowy produkt Niektóre metody są bardziej przydatne dla określonych typów rynków…  Głównie metody consultingowe  Badania off-line i on-line klientów na podobnych rynkach  Badania Off-line i on-line klientów podobnych modeli biznesowych  Badania off-line i on-line klientów (wybranych segmentów) i konkurencji  Badania off-line i on-line klientów oraz firm na podobnych rynkach  Kilka użytecznych metod consultingowych  Badania off- line zarówno klientów jak i konkurencji  Badania on- line klientów i konkurencji
  8. 8. 8 Materiały zasygnalizowane w tej prezentacji są dokładnie omówione w naszym on-linowym szkoleniu Sprawdź kurs
  9. 9. 9 Metody consultingowe
  10. 10. 10 Najprostsze metody są używane przez konsultantów i wymagają tylko odrobiny wyobraźni Badania rynkowe Metody consultingowe Top-down Bottom-up Metody off- line Metody on- line
  11. 11. 11 …Jedną z metod którą z pewnością użyjesz jest podejście bottom-up w której podstawą jest wyjście od typowego klient….i jego konsumpcji  Na początek powinieneś sobie wyobrazić typowego użytkownika  Potem powinieneś spróbować odgadnąć jego poziom konsumpcji?  Poprzez oszacowanie ilości typowych użytkowników i ich poziomu konsumpcji otrzymujesz orientacyjną wielkość rynku
  12. 12. 12 …czasami sens ma podzielenie rynku na segmenty i oszacowanie ich oddzielnie (np.: średni i typowy klient / kobieta i mężczyzna / ludzie w rożnym przedziale wiekowym lub segmentacja ze względu na prowadzony styl życia) Segment A Segment B
  13. 13. 13 …zróbmy prosty przykład. Wyobraź sobie, że chcesz stworzyć aplikację dla restauracji franczyzowych  Wybierasz próbną grupę/obszar, który chcesz oszacować np. miasto (tutaj Warszawa)  Liczysz ilość wszystkich restauracji w wybranym obszarze  Dla wybranego obszaru obliczasz restauracje franczyzowe  Sprawdzasz liczbę populacji w całym kraju – tutaj Polska  Zakładając podobną gęstość jak w Warszawie przeskaluj liczbę restauracji franczyzowych proporcjonalnie do populacji
  14. 14. 14 …zróbmy jeszcze jeden przykład. Wyobraź sobie, że chcesz sprzedawać karmę dla psów przygotowywaną w domu... Najpierw musisz oszacować ile psów oni posiadają...  Najpierw powinieneś wybrać swoją próbną grupę, to mogą być twoi znajomi lub sąsiedzi  Następnym krokiem jest obliczenie ile psów posiadają  Gdy masz już tą liczbę oblicz ile jest gospodarstw domowych w twojej próbnej grupie  Teraz wystarczy, obliczyć jak dużo gospodarstw domowych jest w kraju  I zakładając podobny odsetek jak w próbnej grupie możesz przeskalować liczbę psów i oszacować ile ich może być w całym kraju +
  15. 15. 15 …mając liczbę psów musisz oszacować ilość jedzonego pokarmu w przeliczeniu na rok przez przeciętnego psa…i masz w ten sposób rozmiar rynku pokarmów dla psów  Mamy już liczbę psów w całym kraju. Teraz musimy z tego wyliczyć ilość jedzenia dla psów  To wymaga od nas, aby oszacować dodatkowo, jak wiele żywności średnio będzie zjadane przez psa przez cały rok  W ten sposób używając średniego rocznego spożycia karmy przez psa i obliczonej ilości psów jesteśmy w stanie oszacować jak dużo jedzenia jest spożywane przez psa każdego roku w kraju +
  16. 16. 16 Polecamy obejrzeć filmik na którym omawiamy pokazany przykład
  17. 17. 17 Podsumujmy metodę bottom-up Podejście bottom-up pozwala Ci na oszacowanie w ciągu paru minuty orientacyjnej wielkości rynku Jest bardzo dobra dla rynków B2C Dla lepszego oszacowania powinieneś posegmentować klientów i zwiększyć wielkość próby
  18. 18. 18 Kiedy stosować podejście top-down? Znasz rozmiar całego rynku Jesteś zainteresowany konkretnym segmentem rynku Segment jest wystarczająco duży Zastanawiasz się nad strategią niszy lub strategią niskich kosztów (re-segmentacja rynku)
  19. 19. 19 Dla odmiany spójrzmy jak to działa z podejściem top-down  Użyj całkowitej wielkości rynku, aby obliczyć rozmiar segmentu, którym jesteś zainteresowany  Musisz użyć próbnego pomiaru, który pozwoli Ci stwierdzić jaka jest struktura  Dzięki zastosowaniu wyniku z próby możesz otrzymać wielkość segmentu, którym jesteś zainteresowany
  20. 20. 20 … użyjmy metody top-down, aby oszacować rynek dla książek science fiction w Polsce...  Wykorzystujesz całkowitą liczbę książek sprzedanych w kraju  Następnie udajesz się do księgarni należącej do największej sieci księgarni i sprawdzasz jaki procent półek jest zajęty przez książki science fiction  Jeśli użyjesz tej proporcji w stosunku do całego rynku powinieneś uzyskać przybliżoną oszacowanie segmentu książek science fiction
  21. 21. 21 Badania off-line
  22. 22. 22 Badania off-line są koniecznością nie tylko firmach sprzedających dobra fizyczne Badania rynkowe Metody consultingowe Metody off-line Wywiady i dyskusje z (potencjalnymi) klientami Bycie tam gdzie przebywa twój (potencjalny) klient Praca dla twojego (potencjalnego) klienta Store check konkurencji Tajemniczy klient Metody on-line
  23. 23. 23 Wywiady off- linowe
  24. 24. 24 Wynikiem badań rynkowych ma być określenie jak powinien wyglądać MVP. Wywiady na żywo są idealne do tego Znalezienie problemu WARTEGO ROZWIĄZANIA Znalezienie rozwiązania, za które ktoś będzie chciał ZAPŁACIĆ Pozwoli określić CECHY i FUNKCJE MVP
  25. 25. 25 Przeprowadzanie wywiadów twarzą w twarz jest bardzo ważne, ponieważ pozwala znaleźć lub potwierdzić istnienie problemu
  26. 26. 26 Jest kilka reguł przeprowadzania wywiadów, o których należy pamiętać: • Min 15 respondentów • Rozmowa twarzą w twarz • Neutralne miejsce • Nie nagrywać , robić notatki • Miej przygotowany skrypt z pytaniami Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
  27. 27. 27 W czasie wywiadów jest szereg rzeczy, które się musisz dowiedzieć: Kontekst sytuacyjny Identyfikacja segmentu Istota problemu Sprawdzenie wagi problemu Sprawdzenie rozwiązania Prośba • Podkreśl cel spotkania • Wyjaśnij o czym będziesz opowiadał i o co będziesz pytał • Zbieraj dane demograficzne i określ segment do którego należy respondent • Wyjaśnij problem • Wyjaśnij mu jak natknąłeś się na problem i dlaczego Twoim zdaniem jest istotny • Czasami by nie naprowadzać go na Twój tok rozumowania mów ogólnie o jego problemach , przerzuć tą część na konie wywiadu lub na razie ją omiń • Poproś respondenta o uszeregowanie niewygodnych problemów od najistotniejszych do najmniej istotnych • Zapytaj czy dostrzega on inne powiązane z wspominanymi problemy ? • Zapoznaj się ze światopoglądem rozmówcy • Omawiajcie problemy w podanej przez niego kolejności problemy i wypytaj się o to jak je rozwiązuje respondent • Jeśli nie wykazuje zainteresowania tzn. że istnieje rozbieżność pomiędzy Twoim modelem biznesowym, a rzeczywistością • Poproś o kolejne spotkanie by pogadać o rozwiązania ( w przyszłości może to być jeden z pierwszych klientów) gdy będziesz już miał cos co pokazania • Poproś o kilka kontaktów do jego znajomych, którzy mogą mieć podobne problemy żeby również przeprowadzić z nimi rozmowę Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
  28. 28. 28 Zwracaj uwagę na oznaki mówiące, że Twój pomysł jest dobry: TAK Kasa Próba samodzielnego rozwiązania Poziom zainteresowania Komunikacja niewerbalna  Rozmówca chce z miejsca zapłacić za Twoje rozwiązanie  Rozmówca sam próbował rozwiązywać jakoś ten problem  Rozmówca wykazuje duże zainteresowanie i zaangażowanie w rozmowie na temat problemu  Rozmówca jest ożywiony i pochylony do przodu (pozytywna mowa ciała) Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
  29. 29. 29 A także na oznaki niepokojące, które dają do zrozumienia, że pomysł NIE jest do końca trafiony: NIE Skupienie Próba samodzielnego rozwiązania Poziom zainteresowania Komunikacja niewerbalna  Rozmówca jest nieskupiony na rozmowie i temacie  Rozmówca NIE podejmował prób rozwiązania  Rozmówca mówi dużo- ale nie temat problemu  Rozmówca siedzi zgarbiony, brak ożywienia i zainteresowania Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
  30. 30. 30 W czasie wywiadów zgodnie z metodą lean musisz odpowiedzieć sobie na 3 pytania: Czy problem jest DOTKLIWY? Dla wystarczająco DUŻEJ grupy? Jak oni ROZWIĄZYWALI go dotychczas? or or
  31. 31. 31 Trzeba ocenić wszystkie przeprowadzone wywiady według ustandaryzowanej punktacji Wymyśl kryteria oceny Zdefiniuj odpowiedź Przydziel punkty  4-10 kryteria  Po 3-4 odpowiedzi zamknięte  Punktacja od 0-10  Wymyśl przynajmniej 4 pytania dotyczące zachowania ankietowanego i przebiegu spotkania  Wymyśl 3 rodzaje odpowiedzi, do których będziesz mógł przypisać swoje spostrzeżenia np.: • Tak, • Mniej więcej, • Nie,  lub • Tak, sam z siebie, • Tak na moją prośbę, • Nie  Przydziel do odpowiedzi punktacje np. za odpowiedź: • Tak-10 pkt, • Mniej więcej-5 pkt, • Nie-0 pkt  Ustal pewien próg sumarycznej ilości punktów powyżej którego ma sens dalej zająć się problem. Powinno to być w okolicach 75% maksymalnego rezultatu # opcji Opis Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
  32. 32. 32 Jeśli całkowity wynik jest poniżej progu zastanów się czy nadal chcesz iść w tym kierunku Source: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya Czy sumaryczna ilość punktów jest powyżej ustalonego progu? TAK Kontynuuj dalej badania runu NIE Daj sobie spokój z pomysłem Poszukaj podgrupy wśród ankietowanych osób dla której ten wynik był powyżej progu
  33. 33. 33 Przykładowe kryteria oceny, pozwalające określić stosunek respondenta do problemu • Czy rozmówcy udało się uszeregować przedstawione przez Ciebie problemy? • Czy rozmówca podejmuje aktywne działania na rzecz rozwiązania swojego problemu albo podejmował je w przeszłości? • Czy w czasie wywiadu rozmówca był skupiony i zaangażowany w rozmowę? • Czy rozmówca zgodził się na kolejne spotkanie związane z prezentacją rozwiązania? • Czy rozmówca zaproponował Ci inne osoby , z którymi mógłbyś przeprowadzić wywiad? Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
  34. 34. 34 Za pomocą analizy top-down i bottom-up można obliczyć czy dany problem interesuje wystarczająco dużą ilość osób 75% ANALIZA ODGÓRNA PRZYCHODÓW RESTAURACJI • Całkowita kwota, którą mieszkańcy USA wydają na jedzenie w restauracjach • Odsetek tej kwoty wydawany w NY • Ilość restauracji • Obliczenie przychodów w przeliczeniu na jedną restaurację ANALIZA ODDOLNA PRZYCHODÓW RESTAURACJI • Średnia liczba stolików w restauracji • Odsetek rezerwacji tych stolików i średnia cena w przeliczeniu na stolik • Przemnożenie przez liczbę dni w roku ( z uwzględnieniem efektów sezonowych) Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
  35. 35. 35 Ostatnia kwestia do sprawdzenia z wywiadów to kwestia obecnie stosowanych rozwiązań. Wyobraźmy sobie, że chcesz stworzyć produkt, który pomoże ludziom zrzucić zbędne kilogramy
  36. 36. 36 …w takim przypadku sprawdź co ludzie obecnie używają by schudnąć
  37. 37. 37 Ludzie mówią to, co ich zdaniem chce usłyszeć druga osoba, dlatego użyj 4 działań zapobiegających „naprowadzaniu świadka” Nie odkrywaj kart Zadawaj konkretne pytania Drąż temat Wypatruj sygnały • Unikaj nieobiektywnych sformułowań typu: „ Czy zgodziłby się pan z tym…”- może wystąpić efekt potakiwania; zadawaj pytania odwrotne tak żeby musiał się nie zgodzić • Gdy respondent wie coś o Tobie np. ze jesteś wegetarianinem będzie się sugerował, żeby pozytywnie odpowiadać na pytania o ochronie środowiska naturalnego • Zachowaj neutralny wygląd, nie wysyłaj sygnałów i nie sugeruj żadnego stanowiska • Szczerą odpowiedz uzyskamy gdy postawimy rozmówce w niekomfortowej sytuacji np. poproś o przedpłatę 100zl • Im bardziej konkretne pytania tym bardziej realna odpowiedz • Zadaj pytania o znajomych. Nie pytaj czy: „pali trawkę”, tylko „jaki odsetek znajomych to robi”- odzwierciedli to jego podejście • 5 krotnie zadaj pytanie „dlaczego” • Możesz wziąć wspólnika, który będzie śledził mowę ciała - patrzył czy coś wywołuje nerwowe tiki, które wskazują na poczucie dyskomfortu • Pytanie w stylu Columbo: nieoczekiwane pytanie, które zadawał po tym jak już się pożegnał z rozmówcą. W ten sposób można zaskoczyć i potwierdzić lub zanegować coś ważnego, co zostało powiedziane wcześniej podczas wywiadu Źródło: Lean Analytics: Use Data to Build a Better Startup Faster; A. Croll, B. Yoskovitz; Running Lean, Ash Maurya
  38. 38. 38 Gdzie szukać respondentów • Można kogoś obserwować, gdy tamta osoba niekoniecznie musi robić to samo; • Nie spamować tych osób, tylko dopiero gdy wspomną o interesującej Cię kwestii można się odezwać do nich; • Pozwala dotrzeć do dużych danych demograficznych; • Nie muszą być u Ciebie w kontaktach; • Są też konkretne grupy do których możesz dołączyć, koncentrują się one na konkretnych tematach • Tutaj wszelkie kontakty mają charakter wzajemny • Wyszukując można określić rozmiar rynku np. restauracyjny, gdyż mają swoje strony • Można też dołączyć do grup i zaprosić do udziału w testach albo wywiadzie Rodzina, znajomi, sąsiedzi Gdzie Jakie branże Komentarz Twitter Linkedin Facebook • Ograniczona ilość respondentów; • Małe zróżnicowanie demograficzne; • Odpowiedzi mogą być subiektywne; • Z drugiej strony można liczyć w kwestii np. przyjaciół na szczere odpowiedzi • Mobile application • Site media • Retail • B2C Products • B2C Services • UGC • Saas • Saas • Site media • B2B Services • B2B Products • B2B • Mobile application • Saas • Site media • wszystkie
  39. 39. 39 Więcej o wywiadach dowiesz się w poniższych książkach – polecamy raczej wersję angielsko-języczną. Kliknij w okładkę książki by przejść do wersji książek na kindla
  40. 40. 40 Bądź tam gdzie jest twój klient
  41. 41. 41 Warto rozrysować sobie typowy dzień Twojego klienta. Poniżej dzień studenta  6:00-7:00 Dom: pobudka, mycie, ubieranie się, śniadanie  7:00-8:00 Transport: przejazd na uczelnie (autobusem, pociągiem, tramwajem, metrem)  8:00-14:00 Uczelnia: zajęcia a uczelni  14:00-17:00 Kawiarnia: spotkanie z przyjaciółmi z uczelni; ustalenie co musi być zrobione w projekcie i podział obowiązków  17:00-18:00 Transport: powrót do domu  18:00-20:00 Dom: spędzanie wolnego czasu, relaks w zaciszu domowym  20:00-23:00 Dom: robienie prac domowych i projektów
  42. 42. 42 CW Ś S N W P S N W CP Ś P CŚ P S N W Ś PC S N P Warto też wylistować dodatkowe aktywności. Poniżej co robi nasz typowy student i kiedy W P Ś C P S N P Co Kiedy Jak długo Po co Opieka nad dziećmi Taniec Prawo jazdy Podróże Koło naukowe Imprezy P NS C P WP Ś 2, 3 razy w miesiącu Raz w tygodniu 10-12 razy w miesiącu Raz na kwartał Raz w tygodniu Raz na 2 tygodnie Dla pieniędzy Dla zdrowia i dobrego samopoczucia Żeby się rozwinąć Dla relaksu Dla nauki, nowych doświadczeń i rozrywki Dla zabawy
  43. 43. 43 Na bazie tego określisz idealne miejsca na reklamę off- linową, która mogłaby dotrzeć do Twojego klienta klub fitness kawiarnia billboardy gazety metro tablica ogłoszeń na uczelni klub
  44. 44. 44 Pracuj dla swojego klienta
  45. 45. 45 By zrozumieć swojego klienta warto popracować dla niego. Wyobraźmy sobie, że chcesz założyć restaurację. Pracując u konkurencji mógłbyś się dowiedzieć szeregu rzeczy • Co klient lubi, preferuje, kupuje i zamawia? • Ile lat mają klienci, jakiej są płci? • Do jakiej społeczności należą? • Do jakiego segmentu należą? • Jak dużo klientów odwiedza dziennie restaurację? • Jak dużo klientów pozostaje w środku i zamawia jedzenie? • Jak duży jest poziom konwersji? • Jak długo restauracja przygotowuje posiłki? • Ile kosztują składniki? • Jak duża jest restauracja? • Ilu klientów może się zmieścić w restauracji/ jaka jest pojemność restauracji?
  46. 46. 46 W drugim przykładzie wyobraźmy sobie że chcesz zrobić biznes typu SaaS i chcesz zacząć od sprawdzenia swojego klienta pracując dla niego jako konsultant / freelancer. Dzięki pracy z pierwszej ręki dowiesz się szeregu rzeczy • Jak poważny jest problem? • Jak problem był rozwiązywany wcześniej? • Ile ich to kosztowało? • Czy są jacyś konkurenci rynkowi? • Jakie rozwiązania proponuje konkurencja? • Co z infrastrukturą? • Czy jest konieczność instalacji dodatkowego sprzętu? • Ile pieniędzy może przeznaczyć restauracja na inwestycję? • Jaki jest okres zwrotu proponowanego rozwiązania? • Jaka szybko zwraca się koszt proponowanego rozwiązania ?
  47. 47. 47 Store checks
  48. 48. 48 5 10 15 5 35 Ilość SKU Lokalizacja: Ilość sprzedawców: Konkurencja: Saturn, Karen Notebook, iSpot Rozmiar: Ilość SKU Przedstawiane produkty Struktura ekspozycji (%) =100 PC Laptop Drukarki Telefony Monitory Aparaty fotograficzne Inne - 6 E + Wiedza na temat sprzedawanych produktów Umiejętności sprzedażowe Aktywność sprzedawcy Zachowanie Użycie materiałów reklamowych Poziom obsługi • Sprzedawca był w stanie odpowiedzieć na pytania klienta; wydawało się, że ma głęboką wiedzę na temat produktów • Sprzedawca nie próbował dowiedzieć się, jakim poziom cen byłem zainteresowany. Zaskakujące było proponowanie zawsze najtańszego produktu. • Sprzedawca nie pokazał pełnego potencjału zakresu korzyści pochodzących z zakupu (cena oprogramowania była w niektórych modelach zawarta w cenie, możliwość zakupu na raty) • Sprzedawca był bardzo entuzjastyczny podczas rozmowy • Sprzedawca nie próbował przekonywać, że cena jest dobra i nie starał się zrozumieć, dlaczego wyszedłem bez zakupu • Sprzedawca nie próbował zrobić cross sellingu lub up-selling względem innych klientów, którzy zakupili produkty bazowe Centrum handlowe 70 m2 2 Pozostałe obserwacje Ważny sposobem na badanie off-linow są tzw. store checki. Tutaj przedstawiono przykład store checka w branży B2C – sklepu sprzedającego komputery Laptopy: Pendrivy: Firma Ilość sztuk Cool drive Kingston Toshiba 6 1 1 Marka Ilość sztuk HP Toshiba Asus Sony Samsung Lenovo Fujitsu 10 11 5 3 2 1 1
  49. 49. 49 10 5 85 00000 Profil sklepu Lokalizacja: Ocena lokalizacji: Liczba sprzedawców: Poziom konkurencji: Rozmiar: Ilość SKU Przedstawiane produkty Struktura ekspozycji (%) OSB Inne =100 - 6 E + Możliwość dostosowania produktu do klienta Wiedza techniczna oraz wiedza na temat stosowania produktów Ocena pracowników Centrum 1 500 m2 4 Poziom obsługi 3 Sklejka Płyta wiórowa MDF i HDF OSB Deska Okleina Blaty Fronty mebli Armatura Inne 0 0 0 2 0 0 0 0 1 1 Ilość konkurencji w promieniu 3 km 3 Armatura Liczba SKU Czas realizacji Dostawa do domu Oferta innych usług Sklep z armaturą Limit wierzytelności Zasady płatności Inne niestandardowe produkty natychmiastowy nie dotyczy nie tak nie dotyczy nie dotyczy Materiały budowlane Tutaj możemy przyjrzeć się przykładowi store checka w sektorze B2B, przedsiębiorstwa sprzedającego półprodukty Umiejętności sprzedażowe Aktywność sprzedawcy Wiedza na temat sprzedawanych produktów
  50. 50. 50 Polecamy obejrzeć filmik na którym omawiamy pokazany przykład
  51. 51. 51 Materiały zasygnalizowane w tej prezentacji są dokładnie omówione w naszym on-linowym szkoleniu Sprawdź kurs
  52. 52. 52 Tajemniczy klient
  53. 53. 53 Tajemniczy klient ma 3 etapy i koncentruje się na doświadczeniach klientów Przygotowanie wizyty i wybór kanału Wizyta Analiza danych o wnioski  Przygotuj scenariusz wizyty wraz ze spisanymi pytaniami  Wybierz narzędzia do nagrywania (ukryta kamera, telefon, długopis lub ołówek)  Stwórz listę rzeczy, które chcesz zebrać (materiały marketingowe, oferty, dane kontaktowe)  Wybierz kanały i próbę  Wykonaj wizytę zgodnie z planem i zbierz dane  Przeanalizuj zgromadzone dane  Przygotuj podsumowanie  Spróbuj zmapować proces obsługi klienta na podstawie tego co zebrałeś  Przeanalizuj ofertę i materiały aby zrozumieć prawną konstrukcję
  54. 54. 54 Badania On-line
  55. 55. 55 Ostatnia grupa narzędzi On-linowych daje do twojej dyspozycji wiele rozwiązań dających dogłębną wiedzę o swoich konkurentach i rynku Badania rynkowe Consulting Badania Off-line Badania On-line Ankiety on-line Facebook Audience Insight Profile klientów na facebooku/instagramie/pinterestcie Keyword Planner for Google AdWords SimilarWeb Branżowe strony i raporty Slideshare and Youtube Markety aplikacji mobilnych
  56. 56. 56 Facebook Audience Insight
  57. 57. 57 Facebook Audience Insight to moduł dostępny dla reklamodawców, ale może być wykorzystane w badaniach rynku. Sprawdź na właściwym filmiku w darmowym szkoleniu jak z niego korzystać i jak wyciągać wnioski
  58. 58. 58 Facebook Audience Insight umożliwia wiele rzeczy: Możesz wybrać dowolny segment na podstawie danych demograficznych, przychodów, zachowania, zainteresowań i innych kryteriów Dla wybranego segmentu możesz zobaczyć, jak aktywne i w jaki sposób działają onina facebooku, jak dużo wydają (relatywnie), co kupują, jakie są cechy gospodarstwa domowego dla wybranego segmentu, status i jakie są ich zainteresowania (jakie strony lubią)
  59. 59. 59 Profile klientów na facebooku
  60. 60. 60 Możesz się wiele nauczyć patrząc na profile twoich potencjalnych klientów  Spróbuj dowiedzieć się, jakiego języka używa twoja grupy docelowa, jak się komunikują i z kim (rodzina, znajomi ze szkoły, znajomi dzielący tę samą pasję itp.)  Język wizualny (zdjęcia, obrazki) są równie ważne Język i sposób w jaki siebie wyrażają Opis Gdzie tego szukać?  Możesz sprawdzić czym interesują się ludzie i na jaką komunikację ze strony marek lub firm reagująLikes Aktywność  Komentarze  Rzeczy wrzucane na oś czasu  Zdjęcia  Polubione strony  Polubione posty  Możesz lepiej zrozumieć co oni robią w życiu  Komentarze  Rzeczy wrzucane na oś czasu  Zdjęcia  Wydarzenia
  61. 61. 61 Keyword Planner
  62. 62. 62 Możesz się wiele nauczyć zaglądając do wyszukiwań wprowadzanych do google  Możesz zobaczyć co ludzie wyszukiwali i jak dużo wyszukań danej frazy było  Wielkość rynku (liczona jako ilość dokonywanych wyszukiwań w danym temacie albo szacowana liczba transakcji) może być oszacowana bazując na tych danych Rozmiar rynku Opis Wskazówki  Narzędzie daje oszacowanie jak dużo musiałbyś zapłacić za kliknięcie danego słowa kluczowego  Jeśli wiesz, jak płatnego trafficu chcesz przyciągnąć, możesz oszacować potrzebny budżet na google AdWords (pokazywanie reklam podczas wyszukiwania przez osoby)Potencjalna kwota, którą musiałbyś wydać na marketing  Używaj wielu różnych wyrażeń  Spójrz, jakie słowa kluczowe wyskakują  Spójrz, ile kliknięć było w przeliczeniu na słowo kluczowe  Spójrz na ceny za kliknięcie, ale również spójrz na ilość wyszukiwań. Idealnie chciałbyś mieć dużo wyszukiwań po możliwie jak najniższych kosztach  AdWords daje oszacowanie poziomu konkurencji  Czasami nie jest optymalne (do celów konwersji), aby pojawiać się na pierwszej stronie w wyszukiwarce. Osoby bardziej skłonne do kupna przeglądają więcej stron czyli niższym kosztem uzyskasz wyższą konwersję  Zawsze, kiedy myśli się o budżecie na marketing miej w głowie, jak jest jego wartość dla Ciebie (jakie jest jego LTV). Koszt pozyskania klienta (CAC) powinnien być znacznie niższe niż LTV
  63. 63. 63 … tutaj masz przykład słów kluczowych dla koszulek w USA
  64. 64. 64 SimilarWeb
  65. 65. 65 SimilarWeb umożliwia szpiegowanie konkurencji oraz możesz się dowiedzieć skąd uzyskują ruch (traffic) jak również to, jakie jest zaangażowanie ich klientów  Szacowana liczba wizyt  Czas spędzony na stronie  Odsłony w przeliczeniu na odwiedzającego  Współczynnik odrzuceń  Ulubione subdomeny Zaangażowani e klientów Czego możesz się nauczyć Zastosowanie  Oszacowanie jak dużo uwagi możesz uzyskać i jaki poziom jest osiągnięty przez konkurencję  Źródło ruchu (bezpośrednie, skierowanie, maile, strony społecznościowe, itd.)  Kraje z których pochodzą  Strony z których weszli na dany portal  Szczegółowa analiza ruchu w wyszukiwarkach, stronach społecznościowych i reklamach Skąd pochodzą klienci  Odgadnąć strategię marketingową i strategię sprzedaży używaną przez konkurencję  Oszacowanie ich kosztów marketingowych  Zainteresowania grupy odbiorców  Podobne strony  Powiązane / podobne aplikacje mobilne Analiza grupy odbiorców  Analiza waszego segmentu klientów  Możesz analizować gdzie Twoich potencjalni klienci przebywają i jak na jakie formy komunikacji (mail / social media / wyszukiwanie / reklama) reagują
  66. 66. 66 …tutaj masz przykład wyników dla www.wp.pl
  67. 67. 67 Polecamy obejrzeć filmik na którym omawiamy pokazany przykład
  68. 68. 68 Materiały zasygnalizowane w tej prezentacji są dokładnie omówione w naszym on-linowym szkoleniu Sprawdź kurs
  69. 69. 69 Slideshare and Youtube
  70. 70. 70 Ektremalnie pomocny może się okazać Slideshare i Youtube. Możesz dzięki nim znaleźć wiele użytecznych materiałów..  B2B  SaaS  2-sided markets  E-commerce  Retail  SMCG  Media site Typ biznesu dla których są użyteczne  Podsumowania strategii  Case study  Raporty roczne  Materiały używane w content marketingu innych firm w tym Twojej konkurencji  Prezentacje sprzedażowe dla klientów (B2B)  Porównanie konkurencji  Raporty rynkowe (wielkość rynku, główni gracze)  Proces sprzedażowy  Przykłady materiałów marketingowych Co możesz tam znaleźć  SMCG / FMCG  E-commerce  Mobile applications  Media site  B2B  Retail  SaaS  2-sided markets  B2C Services  Wywiady z prezesami / kluczowymi pracownikami  Filmy „jak tego używać”  Filmy wykonane przez użytkowników - chwalenie, porównywanie lub wykorzystanie produktu  Materiały z konferencji, gdzie produkt lub strategia są omawiane  Filmy marketingowe i reklamowe  Czasami filmy tajemniczych klientów
  71. 71. 71 Markety aplikacji mobilnych
  72. 72. 72 .. jeśli budujesz aplikacje mobilne lub na rynku B2C powinieneś spojrzeć na rynek aplikacji mobilnych Na które rynki powinieneś spojrzeć  Jak dużo użytkowników posiada aplikację  Jak aplikacja jest postrzegana przez klientów  Co działa dobrze, a czego nie ma w aplikacji  Czy nadal jest używana w takim samym stopniu Czego możesz się nauczyć od tych rynków  Liczba pobrań  Średnia ocena  Liczba komentarzy (pozytywnych lub negatywnych - obliczanych oddzielnie)  Daty komentarzy - jeśli masz wiele komentarzy, a potem nic to może oznaczać że to nie jest już używana w takim stopniu jak kiedyś Rynki KPI (Kluczowe wskaźniki efektywności)  Aplikacje na rynkach:  Amazon App Store: 330 K  Google Play: 1 500 K  Windows Phone Store: 300 K  App Store (Apple): 1 400 K
  73. 73. 73 Materiały zasygnalizowane w tej prezentacji są dokładnie omówione w naszym on-linowym szkoleniu Sprawdź kurs
  74. 74. 74 Jeśli zapiszesz się do naszego newslettera otrzymasz pakiet 18 przydatnych narzędzi. Kliknij na obrazek poniżej, aby przejść do naszej strony
  75. 75. 75 Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje: Modele biznesowe Krótki przewodnik po różnych modelach biznesowych Prezentacja
  76. 76. 76 Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje: Management consultant productivity hacks How to be lazy and still get things done presentation
  77. 77. 77 Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje: Prezentacja dla potencjalnego inwestora Przykład Prezentacja
  78. 78. 78 Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje: Prezentacja dla potencjalnego inwestora Przykład Prezentacja
  79. 79. 79 Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje: Jaki model zarabiania możesz zastosować w swoim startupie Ściąga dla startupowca Prezentacja
  80. 80. 80 Polecam rzucić okiem na inne nasze prezentacje: Przykład prezentacji dla potencjalnego klienta Przykład Prezentacja
  81. 81. 81 Subscribe to our channels: www

×