2. Dlaczego TAK
• Masz realny wpływ na
firmę
• Najwięcej ludzi w
Zarządach jest ze
sprzedaży
• Duża kasa
Dlaczego NIE
• Czujesz się jak komiwojażer
• Brak poczucia kontroli
• Zaprzyjaźnianie się z ludźmi
których nie lubisz tylko by
coś im sprzedać :/
Kariera w sprzedaży?
3. Różne style sprzedaży
a wartość dla Klienta
Źródło: Challenger Sale
Sprzedawcy Challenger są dużo
bardziej skuteczni niż pozostałe
grupy.
5. Co wkurza dobrych handlowców
• Cold calling
• Wymyślanie oferty
• Wymyślanie targetu
• Durne KPI ala ilość kontaktów, spotkań
• Otwieranie – rozmowy o niczym
• Klienci, którzy nie chcą kupić
• Klienci, których nie stać
• „Zaprzyjaźnianie się” z klientami
• Menadżerowanie, rozliczanie
5
6. Predictable Revenue
6
Marketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
Baza
Newsletter / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie – tylko to robią handlowcy!
Project Management
i rozliczanie
Ten model rozwiązuje większość
problemów jakie wkurzają
dobrych handlowców.
7. Konferencje
• Jechać czy nie jechać – najpierw
się umawiaj i jak się umówisz, to
jedź na konfę. Odwróć kolejność.
• Twitter, konferencyjna appka,
prelegenci – tam szukaj ludzi do
umawiania się na konfie
• Myśl o flow uczestnika konferencji
• Handlowcy to kochają!
• Co jeszcze dookoła?
• Barcampy, Śniadanie eCommerce, ..
8. Eventy on-line
• Pomysły na generowanie
szybkich akcji
budujących bazę
• Np. eCommerce Bundle
- 170 wygenerowanych
leadów w tydzień
• eBooki
• Infografiki
• Landing Pages – konfy,
case, whitepapers
10. Książki które musisz przeczytać
10
Marketing
Content marketing / PPC / Katalogi / reMarketing /
Baza
Newsletter / Social media
Generowanie leadów
Analiza potrzeb i ofertowanie
Project Management i rozliczanie
11. HR w Sales
• Zatrudniaj
– ludzi z sukcesami
– „couchable”
• Skuteczni salesi: ciekawi,
inteligentni, pomocni
• Szkolenia takie same dla
wszystkich
• Nie opieraj szkolenia na
sukcesach Samotnych
Wilków
• Coaching!
Za Sales Acceleration Formula
12. Żaba
• Mark Twain powiedzial kiedys, ze jezeli musialbys
zaczynac kazdy dzien od polkniecia zywej zaby to przez
caly dzien towarzyszyloby ci poczucie zadowolenia, ze juz
nic gorszego sie chyba nie przytrafi ;)
• Twoja zaba jest twoim najwiekszym, najwazniejszym
zadaniem.
– Z jego realizacja zazwyczaj zwlekamy jesli nie zajmiemy sie
nim od razu. Zaba jest tez tym zadaniem ktore w danym
momencie moze miec najkorzystniejszy wplyw na twoje
zycie i cele.
• Kluczem do produktywnosci jest wyrobienie sobie
trwalego nawyku zabierania sie za najwazniejsze zadania
juz od rana.
• Między twoją pozycją dzisiaj a celami, znajduje się jedna
większa przeszkoda. Twoim celem jest zidentyfikowanie
jej.
• 80% ograniczeń - czynników powstrzymujących cię przed
osiągnięciem celu - pochodzi z wewnątrz. Tkwią one w
tobie, w cechach charaktery, nawykach, dyscyplinie,
umiejętnościach.
14. Toolsy
• Cykliczne sprawdzanie poczty
• Odpowiedź zajmie
– do 2-3 min = odpowiedź
– więcej
• Do !-Odpisać
• Deleguję
Ostrzenie piły!Inbox 0
Pluginy
• Wappalyzer – na czym dana strona stoi
• Send to Kindle – do czytania „na potem”
• Buffer – do Social Media
• SimilarWeb – czy strona jest duza
• eMail Hunter – znajdywanie maili osob z LI
• Grammarly – poprawianie pisowni online
Todo i notatki > CRM
• 1 i tylko 1 lista
• Ważne i pilne rzeczy na górze
• Synchronizacja
• Notatki odrębne dla spotkań
15. Wielcy klienci wymagają specjalnej
obsługi – najważniejsze rzeczy
• Initial hypothesis – Solve the problem at the
first meeting
• Nowy klient – szybkie rozpoznanie przed
spotkaniem
– Start with annual report – Message to
Shareholders
– Trade publications in that industry for 1-2 h
– People in Firm who knew about this industry
• Make your boss / client look good
• Walk all the players at the client throught
your findings before presentation
• „We never mentioned our clients by name
outside the office”
16. Szukamy ludzi do działu Sales!
Od stażysty do Dyrektora Handlowego. Napisz
do mnie, pogadajmy!
Tomek Karwatka,
tkarwatka@divante.pl