2. ПРОИЗВОДСТВЕННО-СБЫТОВАЯ
КООПЕРАЦИЯ
Производственно-сбытовая кооперация предусматривает не только совместный сбыт
товаров независимыми производителями, но и их совместное производство.
Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в отраслях
машиностроения.
Обычно такая кооперация осуществляется на основе долгосрочных соглашений между
национальными фирмами одной страны или с участием иностранных партнеров. Такие
соглашения, как правило, осуществляются в несколько этапов.
На начальном этапе партнеры ведут переговоры по выяснению взаимной
заинтересованности и возможностей сторон вести совместную разработку, производство
и сбыт товаров. Анализируются экономическая устойчивость, производственная база
каждой из сторон, конкурентоспособность уже выпускаемой продукции, наличие
перспективных разработок, в том числе изобретений и ноу-хау, обеспеченность
квалифицированным персоналом.
3. Если стороны взаимно удовлетворены потенциалом сторон, то возникает основа для совместной
разработки проекта кооперации, который обычно представляет собой повременный план (в
сокращенной форме) следующих совместных действий:
• проведение маркетингового исследования рынка;
• совместная проработка конструкции изделия на стадии эскизного или технического проекта;
• предварительное разделение обязательств сторон по рабочему проектированию и изготовлению
отдельных частей изделия
проработка основных технических решений с определением необходимости закупок патентов и нового
оборудования;
• создание и испытание опытных образцов продукции, прогнозная оценка ее конкурентоспособности на
момент выхода на рынок, прогноз жизненного цикла товара;
• оценка перспективных емкостей внутреннего и внешнего рынков;
• оценка необходимых капиталовложений в организацию серийного производства каждой из сторон;
• согласование принципов кооперации сбыта товара на внутреннем и внешнем рынках;
• определение объемов необходимого финансирования сторон и источников получения средств;
• оценка самоокупаемости проекта и расчет ожидаемой нормы прибыли — важного показателя для
принятия окончательного решения о целесообразности производственно-сбытовой кооперации по
конкретному товару;
• разработка принципов коммерческих отношений кооперирующихся сторон.
4. В тех случаях, когда стороны приходят к выводу о целесообразности продолжения кооперации,
разрабатывается окончательный план и порядок ее поэтапного осуществления. Из такого плана
следует указать только на некоторые основные виды работ:
• согласование сроков готовности промышленного образца и участия в выставках для проверки
его конкурентоспособности и спроса на это изделие;
• определение уровня цен поставщиков и цен реализации совместными сбытовыми структурами;
• разработка совмещенного графика выпуска комплектующих узлов и сборки готовой продукции
кооперирующимися сторонами;
• составление плана совместных рекламных мероприятий на выбранных рынках сбыта;
• составление графика создания пунктов технического обслуживания кооперированной
продукции.
Одновременно с разработкой плана работ стороны окончательно согласовывают условия
экономических отношений сторон. Главным документом, определяющим такие отношения,
является Соглашение о производственной и сбытовой кооперации, носящее рамочный характер.
5. В нем четко разграничиваются права, обязанности и ответственность кооперирующихся сторон.
Основными разделами таких соглашений являются:
1. Предмет соглашения, определяющий основные задачи производственно-сбытовой кооперации.
2. Комплект приложений к соглашению, который охватывает все технические вопросы, включая
разделительные ведомости производства,
графики взаимных поставок комплектующих узлов и деталей, порядок окончательной сборки изделий,
технический контроль производства и порядок контроля качества выпускаемой продукции и т.д.
3. Коммерческий блок, определяющий следующие основные условия сотрудничества:
3.1. Базисные условия взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с определением моментов
переходов рисков их утраты или повреждения и обязательств по страхованию грузов;
3.2. Цены или способы определения и фиксации цен на подлежащие взаимной поставке узлы и детали
с учетом расходов на их транспортировку;
3.3. Способы расчетов за взаимные поставки. В практике кооперации исключительно редки случаи,
когда общие стоимости взаимно поставляемых узлов и деталей сбалансированы, поэтому практически
всегда возникает проблема компенсации разницы в стоимости взаимных поставок. В связи с этим
решаются вопросы краткосрочного кредитования одной из сторон на период реализации готовой
продукции, а также гарантии платежей. Обычно предусматриваются расчеты банковскими переводами
(платежными поручениями) по открытому счету;
3.4. Определяется ответственность сторон за своевременность взаимных поставок комплектующих
узлов и деталей с указанием согласованных нормативов начисления штрафных санкций или
согласованных способов определения понесенных убытков;
3.5. Определяется ответственность сторон за качество взаимопоставляемых комплектующих узлов и
деталей, устанавливается порядок оформления и предъявления рекламаций, а также возмещения
возможных убытков сторон;
6. 3.6. Устанавливается порядок распределения между кооперирующимися сторонами общих затрат
сторон на рекламу и другие издержки обращения, связанные с кооперацией в сбыте товаров. Если
непосредственно продажей и поставками готовой продукции занимается только одна из сторон, то
согласовывается способ определения доли второй стороны в компенсации затрат на сбыт готовой
продукции.
4. В юридическом блоке Соглашения предусматриваются следующие основные условия
сотрудничества:
4.1. Порядок освобождения от ответственности в связи с наступлением обстоятельств
непреодолимой силы (форс-мажорных обстоятельств);
4.2. Условия досрочного расторжения сторонами соглашения и порядок возмещения связанных с
таким расторжением убытков;
4.3. Порядок арбитражного разбирательства споров, которые могут возникнуть между сторонами и
не будут решены путем переговоров;
4.4. Название аудиторской компании или порядок ее назначения на те случаи, когда отношения
сторон потребуют независимой оценки фактических расходов сторон при осуществлении
кооперационного сотрудничества.
7. С целью квалифицированного формулирования отдельных положений коммерческого и
юридического блоков Соглашения рекомендуется использовать соответствующие формулировки
статей контракта купли-продажи, изложенные в разд. I учебника.
В дополнение к рамочному Соглашению, определяющему общие условия кооперационного
сотрудничества, стороны могут подписывать отдельные договоры на взаимные поставки
комплектующих узлов и деталей с
приложением к ним спецификаций с попозиционными ценами и сроками поставок. Обычно такие
контракты представляют собой короткие и конкретные договоры, содержащие указание, что все
остальные условия договоров содержатся в рамочном Соглашении. Практика показывает, что такое
сочетание рамочного Соглашения и конкретных дополнений повышает оперативность и четкость
сотрудничества.
Если при кооперационных соглашениях производственные мощности сторон находятся в разных
странах, то такая кооперация является международной. Все изложенные условия производственно-
сбытовой кооперации действительны и для международного кооперационного сотрудничества,
которое, однако, имеет ряд следующих особенностей:
• если окончательной сборкой и сбытом продукции занимается одна из сторон, то ею должна быть
сторона, имеющая производственные мощности на рынке сбыта, поскольку импорт комплектующих
узлов и деталей, как правило, не имеет количественных ограничений, а если и облагается
пошлинами, то в размере гораздо более низком, чем импорт готовой продукции;
• если выпуск кооперируемой продукции ориентирован на экспорт в третьи страны, то, при прочих
равных условиях, окончательную сборку организуют в стране, где имеется более дешевая рабочая
сила;
8. при международной кооперации стороны обычно проявляют большую осторожность в выборе способа
взаиморасчетов, применяя такие способы платежей за взаимные поставки, как документарные
безотзывные револьверные аккредитивы, или предоставляя друг другу финансовые гарантии банков;
• в тех случаях, когда в странах кооперирующихся сторон действуют разные валютные системы, в
качестве валюты цен на комплектующие узлы и детали и валюты расчетов принимается более
стабильная валюта или вводится валютная оговорка;
• если кооперационное соглашение подписывается на длительный срок и существует опасность
инфляции в любой из стран кооперирующихся сторон, то рекомендуется применять скользящие цены
(см. разд. I учебника).
Примером производственно-сбытовой кооперации может быть сотрудничество Новочеркасского
электровозостроительного завода с немецкой компанией «АДтранц» (АВВ-Даймлер-Бенц корпорейшн),
которые в 1996 г. совместно разработали новый электровоз ЭП-10. Немецкая сторона поставила для
первых 21 электровоза комплектующие узлы и детали на 48 млн ЭКЮ, силовые трансформаторы
поставляет российская фирма из Екатеринбурга, фирмы Санкт-Петербурга и Саранска — силовые
преобразователи и электронные системы управления. Производство основного оборудования, сборку и
сбыт электровозов осуществляет Новочеркасский электровозостроительный завод.
Серьезный шаг в развитии кооперации между странами СНГ был сделан в 1997 г. Совет глав
правительств СНГ 17 января 1997 г. принял решение об освобождении от уплаты НДС и акцизов все
товары, поставляемые между партнерами из стран СНГ в рамках договоров о кооперации.
Кооперирующие стороны обязаны вести отдельный учет таких поставок в своей бухгалтерии и
подтверждать обоснованность освобождения от уплаты налогов соглашениями о кооперации.
9. СТОИМОСТНАЯ ОЦЕНКА ТОВАРОВ ПРИ
ОПЕРАЦИЯХ С ДАВАЛЬЧЕСКИМ СЫРЬЕМ.
Операции с давальческим сырьем – осуществляются тогда, когда заказчик планирует
реализовывать на рынке продукцию и с этой целью разрабатывает дизайн, технологию, закупает
сырье, однако в силу технических и экономических причин передает производство другой
фирме. Заключается контракт между заказчиком и производителем продукции,
предусматривающий ее изготовление из сырья, поставляемого заказчиком непосредственно или
по договору с заказчиком третьей стороной. Заказчик является собственником созданной
продукции и оплачивает переработчику выполненные по контракту работы. Расчет с
предприятием-переработчиком может производиться сырьем, денежными средствами или
частично конечной продукцией, тогда продукция может быть реализована на разных рынках по
договоренности сторон. Операции с давальческим сырьем являются сбалансированными,
безвалютными и заранее оцененными. В подписанных документах определяются взаимные
обязательства, устанавливаются цены на сырье и готовую продукцию. Оценке подлежат
стоимость сырья, переработки и готовой продукции; одновременно определяются взаимные
обязательства партнеров и дополнительные затраты на транспорт, уплату пошлин, налогов,
страховки
10. Поставками давальческого сырья покрываются все согласованные расходы переработчиков,
обеспечивается получение ими запланированной прибыли. Операции с давальческим сырьем
могут производиться с участием отечественных и зарубежных заказчиков. В последнем случае
операция носит название толлинг. По экономической сути толлинг является формой
международной кооперации. С одной стороны, толлинг дает возможность странам, не имеющим
собственной производственной базы, получать из развитых стран промышленные товары,
расплачиваясь поставками сырья, необходимого для их производства. С другой стороны,
развитые страны выносят за рубеж производство, где объединяются недозагруженные
производственные мощности.
