2. цена товара или услуги, оговариваемая в
договоре купли-продажи -
ЦЕНА СДЕЛКИ
3. Проведенный
ценовой анализ
позволяет
коммерсантам
определить
уровень текущих
мировых цен на
интересующие их
изделия
Для этого
необходимо
рассчитать
контрактные
цены.
(или заплатить) за
товар, являющий
ся объектом их
собственной
экспортноимпортной
операции.
однако он не
дает ответа на
вопрос, какую
конкретно цену
они могут
назначить
Это наиболее
ответственная
часть
работы, проводи
мая в период
подготовки
сделки
4. Экспортер или импортер должны определить для
себя оптимальный уровень цен для конкретной
сделки. Основной метод, принятый в
международной торговле, — изучение цен
конкурентов на аналогичные товары с внесением
необходимых поправок на изменение технических
характеристик, а также с учетом различий в
коммерческих условиях сделок и тенденций
изменения цен во времени. Такая работа
называется приведением цен.
5. За базу сопоставления цен принимаются технические
характеристики товара и другие условия планируемой
внешнеторговой операции.
Внесение поправок при определении контрактных цен
осуществляется в строгой последовательности.
•
1. Цены на конкурирующие товары приводятся к масштабу
цен базового товара по количественным показателям —
рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы и т.
п.). При этом необходимо учесть скидку за объем заказа
(она может варьировать в пределах от 10 до 40%).
6. •
2. Поправка на комплектацию поставки особенно важна при покупке (продаже)
сложного комплектного оборудования. В этом случае из цены за комплектное
оборудование исключают цены тех комплектующих изделий, которые будут
получены иным путем (например, закуплены у отечественных предприятий). Если
же данное комплектующее изделие не имеет конкурентов, то цены этих изделий
прибавляются к цене комплектующих, имеющихся в конкурентном материале.
7. 3. Пересчет цен конкурентов в
цены, выраженные в валюте
предстоящей
сделки, осуществляется по
курсу соответствующих валют
на момент сделки. Для
коммерческих предложений
таким моментом будет дата
предложения, продленная на
указанный в предложении
срок поставки товара; для
контракта, не
предусматривающего
скользящих цен, — дата
поставки; для
предусматривающего такие
цены — дата подписания. Для
прейскурантных цен
принимается конечная дата
действия самого
прейскуранта, указанная на
нем или в сопроводительном
письме.
8. 4. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, приводят
к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть изменения цен при
удорожании товаров, мировой инфляции и изменении курсов
валют. Эти изменения учитываются при приведении цен по
времени официальных индексов. Индексы внутренних и
экспортных цен у нас в стране официально не публикуются, и в
таких случаях можно использовать для пересчета цен индексы
других государств (обычно США, Японии и стран Западной
Европы).
9. 5. Условия платежа оказывают влияние на расчетные экспортную
и импортную цены. Наиболее распространенной является
аккредитивная форма расчетов (документарный
аккредитив), которая наряду с расчетами чеками, банковскими
переводами и инкассо представляет собой наличный платеж.
Цена товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем
при продаже в кредит, на величину банковского процента
кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной контрактной
цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость
страхования кредита в страховых компаниях и др.).
Для расчета внешнеторговой цены содержащиеся в
имеющихся конкурентных материалах условия платежа
приводят к условиям платежа наличными. Поправку на условия
платежа вводят, если в конкурентном материале указана
рассрочка платежа (срок кредита) более 12 месяцев.
10. 6. Приведение по базису
поставки осуществляется с
учетом разницы между
затратами по предстоящей
сделке и возможными затратами
конкурентов на фрахт при
условиях СИФ* (CIF) — и на
страхование грузов.
* СИФ (CIF)— базис поставки условие
внешнеторговой сделки, предусм
атривающее распределение
между продавцом и покупателем
обязанностей по продвижению
товара, оформление
соответствующих документов и
оплаты транспортных
расходов, определение момента
перехода от продавца к
покупателю права собственности
на товар, риска случайного
повреждения или утраты
товара, а также даты поставки.
11. 7. Поправка на уторговывание применяется чаще всего при
расчете импортной цены, поскольку обычно
продавец, приславший коммерческое предложение, выдвигает
в нем несколько завышенную цену. Покупатель же старается
получить скидку, абсолютная величина которой определяется на
основе длительной практики коммерческой работы с
фирмами-продавцами. Иногда можно получить скидку 50%, а в
других случаях — только 10%. Если достоверная информация о
возможном размере скидки на уторговывание отсутствует, то
при расчете импортной цены скидку принимают в размере
10—15%. Когда же в основу расчета импортной цены берется
прейскурант, можно получить скидку от прейскурантной цены
до 50% и более — все зависит от того, насколько успешно
выбрана политика переговоров, и от других обстоятельств.
12. • 8. Поправка на технико-экономические различия. Так как
обычно изделия фирм, приславших свои
предложения, отличаются по технико-экономическим
параметрам, заявленные этими фирмами цены поставки
должны быть скорректированы, т. е. следует учесть достоинства
и недостатки этих изделий. Этой цели служат поправки на
технико-экономические различия.
Цены конкурентов (взятые из конкурентных материалов)
приводят к цене одного изделия (базисного) последовательно по
каждому техническому параметру: производительности,
мощности и т.п. — по формуле:
13. После введения технических поправок получают
окончательно приведенные цены
конкурентов, на основе которых формируются
цены предстоящих экспортных и импортных
сделок.
Для экспортных операций оптимальным
уровнем цены принято считать среднюю
величину из приведенных цен конкурентов.
Однако при выходе на рынки, где высок накал
конкурентной борьбы, более справедливо
принимать самую нижнюю из приведенных цен.
