Logistic

1. УСР 1.8, 1.9, 1.10
Синяк Артём Валерьевич,
группа 722, 20 вариант

2. 1.8 Сущность производственной кооперации
Кооперация – это форма организации труда, при которой
определенное количество субъектов совместно участвует в одном или
в разных, но связанных между собой процессах труда.
Кооперирование осуществляется на основе:
1) общественного разделения труда (внутриотраслевого,
межотраслевого и межгосударственного);
2) специализации производства в формах:
• отраслевой, подразделяющейся на межотраслевую, отраслевую и
специализацию отдельной фирмы (предметную, подетальную,
технологическую);
• территориальной – специализация на производстве товаров (или
компонентов) отдельных стран, групп стран, регионов.

3. Кооперирование производства
 Это организация производственных связей между предприятиями,
отраслями, а также между странами в целях совместного
изготовления продукции на основе общественного разделения труда
и специализации производства.
 Цель производственной кооперации – совместное производство
товаров и разработка конструкций машин, производство и поставка
узлов и деталей по технической документации заказчиков или по
переданным образцам. В этом случае заказчик и поставщик связаны
единым производственным процессом и организуют
кооперированные поставки – процесс обмена.
 Виды кооперации по целям и способам ее осуществления сырьем,
материалами и полуфабрикатами между специализированными
предприятиями на основе хозяйственных договоров или в рамках
совместного производства, предприятия.

4. Международная производственная кооперация
Е.А. Лейнерт выделяет три формы международной производственной
кооперации:
• Международная производственная кооперация на основе
производства промежуточной продукции
• Международная производственная кооперация на основе договорной
специализации
• Международная производственная кооперация на основе организации
совместного производства
Сущность международной производственной кооперации как вида
внешнеэкономической деятельности заключается в том, что
производственные фирмы разных стран осуществляют на договорной
основе процесс создания отдельных видов промежуточной продукции
(комплектующих, узлов и компонентов), предназначенных в качестве
составных элементов для производства конечного продукта.

5. Международная производственная кооперация на
основе производства промежуточной продукции
• Осуществляется на основе подрядного кооперирования, представляющего собой
изготовление определённого вида продукции предприятием-субподрядчиком по
поручению предприятия-заказчика.
• Осуществляется на основе подетальной (узлы, части, детали и другие комплектующие
изделия) либо технологической (по стадиям определённой технологии) специализаций.
• Международная производственная кооперация в виде производства комплектующих
изделий – наиболее распространённая форма кооперации.
• Различают внутрифирменную подетальную и технологическую производственную
кооперацию, особенно широко развитую в рамках производственных структур
транснациональных корпораций в виде производственно-технических связей между
материнской компанией и её зарубежными филиалами (например, многочисленные
сборочные предприятия электроники, автомобилестроения, приборостроения и другие).
• Не меньший удельный вес имеют и межфирменные кооперационные поставки, что
также в значительной степени связано с деятельностью транснациональных
корпораций, которые помимо “родных” предприятий вовлекают в свои
производственные программы тысячи мелких и средних специализированных фирм на
договорных условиях.
• Межфирменное кооперирование осуществляется и между самими транснациональными
корпорациями, между фирмой, специализирующейся на производстве качественной
стандартизованной промежуточной продукции, и несколькими подрядчиками.

6. Международная производственная кооперация на
основе договорной специализации
• Практикуется часто между конкурирующими фирмами и представляет
собой монополистический пул (сговор) о разграничении ассортимента
продукции, исключении или уменьшении дублирования производства
с учётом основной специализации каждой из фирм, вытекающей
отсюда передачей отдельных производств, соответствующих рынков, а
подчас и инфраструктуры рынка.
• Конкретные кооперационные отношения между фирмами могут
включать и субподрядные взаимные поставки, совместные научные
разработки, обмен технической документацией, “ноу-хау” и
лицензиями в рамках разделения программ.
• Конфликтно-компромиссный механизм в этих отношениях снижает
остроту конкурентной борьбы между монополиями путём углубления
специализации и установления партнёрских кооперационных связей.

7. Международная производственная
кооперация на основе организации
совместного производства
• Форма наиболее тесного производственного кооперирования путём объединения
технологических, научно-технических, материальных и финансовых ресурсов
кооперантов с целью создания нового изделия.
• В международной практике совместные производства создаются для выпуска новых
видов продукции, где велики риск и капиталовложения в связи с освоением новых
технологий.
• Существует два метода кооперирования на основе совместного производства нового
изделия.
 Первый метод: участие кооперантов ограничивается поставками закреплённого за
каждым из них перечня комплектующих изделий для создания готового продукта. При
этом фирмы, разрабатывая проект нового продукта, определяют набор его компонентов
и распределяют их производство между собой исходя из их специализации.
Прорабатываются объёмы взаимных субпоставок, общие объёмы выпуска и сбыта
готового продукта каждым из кооперантов.
 Второй метод международной производственной кооперации на основе создания
совместного производства единого изделия, как правило, технически сложного и
дорогостоящего, связан с более тесной кооперацией партнёров, которые объединяют
производственные, научно-исследовательские, финансовые возможности, имеющиеся
новейшие технологии.

8. Эффективность международной
производственной кооперации
Экономическая эффективность международной производственной
кооперации измеряется общей экономией издержек производства на единицу готовой
продукции путём привлечения специализированных партнёров. Выгодность
использования кооперационного сотрудничества в современном производстве
определяется ролью кооперации как “новой производительной силы”, порождаемой
оптимальным сложением нескольких сил в единый комплекс. Одна, даже самая
мощная фирма, не в состоянии решать в современных условиях научно-технической
революции всю совокупность сложнейших задач по разработке и созданию в сжатые
сроки принципиально новых видов продукции. Расчёты показывают, что
международные соглашения о кооперации в среднем на 14-20 месяцев сокращают
сроки налаживания производства по сравнению с организацией его собственными
силами, на 50-70% снижают стоимость освоения производства.
Эффективность международных кооперационных поставок и возрастающее
применение и привлекательность для фирм связаны также с действием другого
экономического фактора – чрезвычайно высоким разрывом в уровне ввозных пошлин
на комплектующие изделия и готовую продукцию во многих государствах. Этим
обстоятельством объясняется наблюдаемый в последнее десятилетие бум на создание
формальных кооперационных производств сборочного профиля, называемых
“отвёрточной сборкой”.

9. Условия соглашений в сфере международной
кооперации
• В связи с высокой степенью “индивидуальности” каждого из них в отдельных исследованиях
выделяются лишь типы кооперационных соглашений:
 контракт подрядного кооперирования,
 соглашение о специализации и кооперировании,
 контракт на поставку комплектующих изделий и некоторые другие.
• Как правило, применяются фиксированные цены. Однако предусматриваются и оговорки о
том, что цены могут изменяться в связи с изменением издержек производства. Особенностью
этого типа контракта является открытость для заказчика информации о структуре и уровне
издержек производства субподрядчика, что является предметом совместного обсуждения и
контроля при фиксированной и согласованной сторонами норме прибыли субподрядчика.
• В контракте могут предусматриваться различные варианты определения сроков и условий
поставок:
 общий объём поставок в течение установленного периода;
 точные объёмы поставок к согласованным датам или времени суток;
 вероятный объём ежемесячных или еженедельных поставок;
 график поставок.
• В контракте предусматривается заблаговременное информирование субпоставщика об
очередных намечаемых конструктивных изменениях в поставляемых комплектующих
изделиях, изменениях в пропорциях их ассортимента.
• Все прочие условия контракта (базис поставки, формы платежа и другие) носят стандартный
характер. Исключение составляют “штрафные санкции”, которые устанавливаются более
жёсткими, чем в обычных сделках, и могут достигать в среднем 30% от стоимости поставок.
• Особенностью кооперационного контракта является то, что перед его подписанием
подрядчик изготавливает опытную партию товаров, которые проходят испытание со стороны
заказчика.

10. 1.9 Стадии торгово-оперативного процесса
торговли с использованием телефона
Существует несколько типов звонков: «теплые», «холодные», а
так же выделяют «горячие» звонки.

11. Холодные звонки
• Проведение переговоров с потенциальным клиентом, который
не знаком с вашей продукцией и компанией. Его потребность
еще не сформирована. Цель таких звонков – поиск новых
клиентов.
• Часто приемом «холодного» телемаркетинга пользуются
предприятия из сферы услуг. Они покупают базы клиентов с
определенными характеристиками и совершают случайные
звонки, предлагая свой продукт.

12. Теплые звонки
• Разговор с потенциальным потребителем, который уже знает о вашей
компании и продукте. Вероятно, он когда-то был вашим клиентом или
интересовался продуктом.
• Например, вы продаете мобильные телефоны. Неделю назад у вас был
куплен смартфон. Вы можете позвонить клиенту и предложить ему
наушники по специальному предложению со скидкой для купленной
модели.

13. Горячие звонки
• Разговор с потенциальными потребителями, которые сами проявляют
интерес к вашему товару. Они уже сделали свой выбор, осталось
довести дело до логического завершения – продажи.
• В этом случае ваш потенциальный потребитель, например, уже
оставил заявку на приобретение товара, вам осталось ему позвонить и
договориться об условиях сделки.

14. Различия между «теплыми» и
«холодными» звонками

15. Этапы «теплого» звонка:
1. Приветствие и представление. Помните, что вы уже
контактировали с данным клиентом, поэтому знакомиться не
надо;
2. Спрашиваем, удобно ли вашему собеседнику продолжать
разговор. Если нет, то узнаем, когда можно будет перезвонить;
3. Уточняем предыдущий факт сотрудничества;
4. Презентуем товар;
5. Отвечаем на возражения. Ответы на возможные вопросы и
возражения лучше подготовить заранее. Проанализируйте ту
продукцию, которую собираетесь предложить своему
потребителю. Найдите недостатки и оправдайте их
достоинствами. Например, высокую цену можно объяснить
лучшим качеством или большей эффективностью продукта;
6. Фиксируем покупку (или отказ) и прощаемся.

16. Этапы холодного звонка
1. Сбор информации о клиентах. Приятнее разговаривать с тем
собеседником, который хорошо осведомлен, кому и зачем он звонит.
2. Составление скрипта. Это своеобразная шпаргалка для продавца. Ее
можно выучить наизусть или иметь перед глазами (формат
телефонных звонков это позволяет).
3. Разговор с секретарем. Иногда этого этапа удается избежать, но
первый звонок чаще всего проходит через секретаря. При этом чем
крупнее организация, тем прочнее «стена», возведенная секретарем
перед своим руководством.
4. Разговор с клиентом. Общая длительность беседы не должна
превышать пяти минут. Золотая середина – три минуты. Главная цель
разговора – назначение встречи и заключение сделки.

17. 1.10 Аукционный торг: гласный и негласный, с
повышением и с понижением цен. Подписание
контрактов и расчеты за товар на аукционах
Аукцион – публичный торг, проводимый в специальных местах в
заранее определенное время либо на электронной торговой площадке.

18. Торг с повышение и понижением цены
По технологии проведения различают:
• аукцион с повышением цены, при котором торги начинаются с
объявления минимальной цены, установленной продавцом, после чего
покупатели делают к ней надбавки на величину не ниже минимальной
надбавки, указанной в правилах проведения торга;
• аукцион с понижением цены, который ведется с постепенным
понижением первоначально названной, явно завышенной стартовой цены
до тех пор, пока один из покупателей не выразит согласия купить данный
товар по этой цене. Для приема товаров на аукцион продавцы должны
оформить предложение по выдвижению товара на аукцион, в котором
указывается наименование товара, даются его краткое описание,
характеристика потребительских свойств и качества, приводятся данные
о количестве экземпляров, а также сведения о владельце.

19. Гласный и негласный торг
Главным этапом аукциона является торг, который проводит аукционист
совместно с ассистентами. Он начинается в заранее назначенный день и час в специально
оборудованном помещении. Существуют несколько способов повышения цены: гласный и
негласный.
• При гласном способе аукционист объявляет номер лота, выставляемого на продажу,
называет начальную цену и спрашивает: «Кто больше?». Покупатель, желающий
приобрести лот по более высокой цене, называет новую цену, которая выше
предыдущей на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах
проведения торгов. Аукционист называет номер покупателя, под которым он
зарегистрирован на аукционе, новую цену лота и снова задает вопрос: «Кто больше?».
Если после троекратного повторения вопроса не следует нового предложения,
аукционист ударяет молотком, подтверждая продажу лота покупателю, который назвал
наивысшую цену.
• При негласном способе покупатели подают покупателю знак о согласии поднять цену.
Надбавка к цене стандартна и оговорена в правилах торгов. Аукционист каждый раз
объявляет цену, не называя покупателя. Администрация аукциона вправе снять лот с
аукциона, пока он не продан, без объяснения причин. Она также вправе снизить
исходную цену, если никто из покупателей не пожелает поднять стартовую цену. После
продажи всех лотов непроданные лоты могут быть снова выставлены для продажи.

20. Аукцион в Республике Беларусь
В Республике Беларусь аукционы проводятся как с товарами, так и с объектами
недвижимости, находящимися в государственной собственности: аукционы по продаже
земельных участков в частную собственность, аукционы с условиями на право
проектирования и строительства, аукцион по продаже объектов недвижимого и иного
имущества, аукцион на право заключения договоров.
Порядок проведения аукционов определяется Указом Президента Республики
Беларусь от 5 мая 2009 г. № 232 «О некоторых вопросах проведения аукционов
(конкурсов)», с изменениями и дополнениями от 11 декабря 2009 г. № 624, от 23 сентября
2011 г. № 431, от 10 января 2013 г. № 14.
Для участия в аукционе в качестве покупателя необходимо предоставить
обязательный перечень документов:
• заявление на участие;
• заявление об ознакомлении с документами и объектом, выставляемым на аукцион; 140
• соглашение о правах и обязанностях сторон в процессе подготовки и проведения аукциона
(в двух экземплярах);
• копия платежного поручения о перечислении задатка на текущий (расчетный) счет
организатора аукциона.

21. Оформление и исполнение аукционной сделки
Покупатель оформляет аукционную сделку: получает от
бухгалтера аукциона товарный чек, оплачивает покупку. Продажа товара
регистрируется, полученная сумма перераспределяется между
организаторами аукциона и владельцем товара.

22. Движение потоков при продаже на аукционе