Strategjite   segmentimi i tregut
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Strategjite segmentimi i tregut

on

  • 14,375 views

 

Statistics

Views

Total Views
14,375
Views on SlideShare
14,372
Embed Views
3

Actions

Likes
5
Downloads
369
Comments
0

2 Embeds 3

http://www.biznesi.net 2
http://www.slideshare.net 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    Strategjite   segmentimi i tregut Strategjite segmentimi i tregut Document Transcript

    • Strategjite e Marketingut/NR FAKULTETI EKONIMIK STRATEGJITE E MARKETINGUT Ndikimi I Strategjise segmentimit te tregut ne afarizmin e ndermarrjes Prishtine, 2007
    • 2 PËRMBAJTJAÇ’është tregu ……………………………………………………………...1Llojet e tregjeve …….…………………………………………………….5Segmentimi i tregut përcakton treg të mundshëm objektiv ………………7Segmentimi i tregut ………………………………………………………8Cilat dimensione përdoren në segmentimin e tregutQasja e përgjithshme e segmentimit të tregut ............................................13Si të bëhet segmentimi efikas i tregut ........................................................14Përparsitë afariste që dalin nga segmentimi i tregut ……………………..16Variablat për segmentimin e tregut ………………………………………17Variablat për segmentimin e tregut të konsumit final ……………………17Cilat dimensione përdoren në segmentimin e tregut.................................. 17Segmentimi multivariabël i tregut ............................................................ .25Segmentimi i marketingut ndëkombëtar kërkon edhemë shumë segmente ………………………………………………………27Variablat për segmentimin e tregut afarist …………………………..........29Qasje etike në selektimin e dimensioneve për segmentim ..........................30Zgjedhja e tregut cak ...................................................................................31Vlerësimi i shitjes potenciale në segmentet e tregut ……………………...32Strategjitë alternative të tregut ………………………………………...….34Zgjedhja e strategjisë së tregut cak .............................................................36Pozicionimi i produktit ...............................................................................38Strategjite e Marketingut/NR
    • 3 Hyrje – 4P-të janë përbërsit kryesor të marketing miksit, është mjaft me rëndësi të zvoglojmënumrin e të gjitha variablave të marketing miksit në katër variabla themelore; Produkti – Product Promocioni – Promtion Distribuimi – Place Çmimi – Price Kjo na ndihmon të mendojmë më lehtë për katër pjesët përbërse të marketing mix-it se4P-të. 4P-të Produkti Promocioni Product Promotion C Çmimi Distribuimi Price Place Fig.1 4P-të Kosumatori nuk është pjesë e marketing miks-it – kosumatori është paraqitur irrethuar nga 4P-të në figurën paraprake. Ndodh që dikush të supozoj se kosumatori ështëpjesë e marketin miks-it, por nuk është. Kosumatori duhet të jetë cak i përpjekjeve tëmarketing miks-it, për këtë arsye është vendosur në qendër të diagramit. Tani të bëjmë njëpërshkrim të shkurtër të 4P-veStrategjite e Marketingut/NR
    • 4 Produkti Distribuim Promocioni Promocioni Çmimi Të mirat mat- Objektivat Objektivat eriale Tipet e Shitesit Objektivat shërbimet kanalit Lloji Fleksibiliteti veçorit Zbulim tregu Numri Shkalla mbi cilësia Lloji I ndër- Selektimi Ciklin e jetës dekori Mjetësuesve Trajnimi Së produktit përdorimi Lloji dhe ven- Motivimi Kushtet udhëzimet di I depove Relamimi gjeografike garancioni si të kryejm Caqet Lejimi i linja e produ. trensportin Lloji I rek. Zbritjes Paketimi shkalla e Tipi I medias Lloji-marka servisit Sulmi I preg- rekrutimi I Atitur ndërmjëtsu. Promovimi i Menaxh.i Shitjes kanaleve publiciteti SEGMENTIMI I TREGUT Fig.2. Fushat e vendosjes së 4P-ve Aktivitetet e marketingut janë prezente gjatë tërë procesit afarist të ndërmarrjes në treg.Ne do të shqyrtojmë këto qeshtje; tregun, llojet e tregut, segmentimin e trgut, zgjedhjen etregut cak, pozicionimin e produktit në treg dhe kërkesën e tregut. Ç’ËSHTË TREGU ? Termi marketing rrjedh nga fjala market (treg) e që është një grup potencial ikosumatorëve me nevoja të ngjashme, të cilët dëshirojnë të ndrojnë diçka me vlerë me shitësitqë ofrojnë të mira apo shërbime – kjo është mënyra për t’i përmbushur nevojat. Kjo mund tëbëhet sy me sy në disa lokacione fizike të dedikuara për këtë qëllim. Ose mund të bëhet nëmenyrë indirekte – nëpërmjet një rrjete të ndërmjetësuesve në mes shitësve dhe blerësve. Nocioni treg poashtu përdorët për të përkufizuar vendin ku takohen dhe bëjnëtransaksione shitblerëse blerësi dhe shitësi, ku ofrohen produkte për shitje dhe ku ndërohetpronari i tyre. Me të mund të përkufizohet një hapsirë e madhe gjeografike. Në disa rastenocioni treg paraqet raportin ndërmjet ofertës dhe kërkesës për ndonjë produkt te caktuar. Përshembull pyetja; si është gjendja në tregun e metaleve? Në disa raste nocioni treg përdoretpër t’u përshkruar akti i shitjes së produkteve të caktuara. Në kuptim të gjërë të fjalës tregunStrategjite e Marketingut/NR
    • 5mund ta kuptojmë edhe si kërkesë të gjithëmbarshme te konsumatorëve potencialë përprodukte të caktuara. Disa individë kanë nevojë, aftësi blerësë dhe gadishmëri për blerje të produktit tëcaktuar, por nuk kanë autorizim për blerje, prandaj ata nuk mund të llogariten si treg. Përshembull fëmijet shprehin dëshirën të kënë para dhe të jënë të gatshëm për blerjen e pijevealkoolike, por shitësi nuk i llogarit ata si treg, sepse nuk janë të moshës madhore dhe derisa taarrinjë këtë moshë për ta ndalohet shitja e këtyre pijeve. Prandaj, bashkësisë së njerzve tëcilëve u mungon ndonjëra nga katër kushtet e cekura më lartë nuk mund të kosiderohen sitreg. LLOJET E TREGUT Varësisht se kujt i destinohet produkti, tregu mund të ndahet në dy kategori; • Në tregun e kosumit final (të gjërë) • Në tregun e kosumit afarist (prodhues, investues) Tregu i kosumit final përbëhet nga blerësit ose individët nëpër shtëpitë e tyre, të cilët ikosumojnë produktet e blera vetë ose së bashku me antarët e tjerë të familjës, d.m.th. që nuk iblejnë produktet me qëllim të fitimit. Secili nga ne bën pjesë në tregun e kosumit finalproduktet, sic janë ; shtëpi, mobilje, ushqim, vëshmbadhje, mjete transportuese, produkte tëdestinuara për rekracion, etj. Tregu i kosumit afarist (investues) përbëhet nga individë ose nga bashkësia e njerzve që blejnë produkte të caktuara për destinime të ndryshme të cilat janë; • Për shitje të mëtutjeshme, • Për shfrytëzim të drejtëpërdrejt për prodhimin dhe finalizimin e gjësendeve të tjera, • Për shfrytëzim të përgjithshëm gjatë afarizmit të përditshëm Tregu i kosumit afarist- investues përfshin këto tregje; - Tregun industrial. Këtu përfshihen të gjitha ndërmarrjet të cilat blejnë produkte për prodhimin dhe finalizimin e gjësendeve të tjera, duke realizuar njëkohsisht fitim për vete. - Tregun e rishitësve. Këtu bëjnë pjesë ndërmarrjet të cilat blejnë produkte me qëllim të rishitjes, duke realizuar fitim.Strategjite e Marketingut/NR
    • 6 - Tregun e organeve dhe institucioneve shtetrore. Këtu bëjnë pjesë organet e institucioneve të një shteti, të cilat blejnë produkte me qëllim të realizimit të funksioneve të tyre kryesore. Tregu i kosumit final dhe ai i kosumit afarist- investues dallohen shumë njëri prej tjetritgjatë procesit të marrjes së vendimeve të marketingut. Prandaj, ndarja e tregut tëgjithëmabarshëm në këto dy tregje për marketingun ka një rëndësi të madhe. Përgaditja eprogramit të marketingut të ndërmarrjes me të gjitha instrumentet e tij (produktin, çmimin,distribuimin, promocionin) ndryshon shumë, varëshisht nga ajo se në cilin treg do t’i plasojëndërmarrja produktet e veta. SEGMENTIMI I TREGUT Ndërmarrja e cila vendos të veprojë në ndonjë treg të caktuar në shumicën e rastevekonstaton se nuk ka mundësi të furnizojë me produkte të gjithë konsumatorët në atë treg,meqë blersit janë; - Të shumtë - Të shpërndarë në hapsirë në menyrë jo të barabartë, - Kanë nevoja dhe këkesa heterogjene gjatë blerjes së produkteve. Kështu, ndërmarrjet në disa raste do të kenë një pozitë më të mirë nëse bëjnëfurnizimin vetëm të disa segmenteve të tregut. Një ndërmarrje e caktuar në vend që tëkonkurrojë tërë tregun, mund t’i identifikoj disa pjesë më atraktive të tij dhe kështu në mënyrëmë efikase mund t’i plotësojë nëvojat dhe kërkësat e kosumatorëve. Mirpo, ndërmarrjet nukkanë marrë gjithmonë një qëndrim të tillë ndaj tregut. Qëndrimet e tyre kanë kaluar nëpër trietapa të cilat janë. 1. Tregu masovik – Në disa situata ndërmarrja ka zgjedhur tërë tregun si treg të vetincak. Për ndërmarrjet të cilat përgatisin vetëm një kombimin të marketing miksit për të gjithëkosumatorët potencial në treg, mendohet se kanë përvetsuar qasjen e tregut masovik.Pikënisja e kësaj qasje është se të gjithë konsumatorët në atë treg kanë nevoja dhe dëshira tëngjashme, të cilat në mënyrë efikase mund të plotësohen vetëm me një kombinim tëmarketing miksit (me produkt standart, me çmime të ngjashe, me një mënyrë të distribuimitdhe me një kombimim të formave të promocionit) për tërë trgun. Kështu p.sh. coca-cola kavepruar sipas një qasjeje të tregut, ka prodhuar vetëm një pije për tërë tregun, duke shpresuarse ajo do t’i përgjigjet çdo kosumatori. Arsyetimi i kësaj qasjeje bazohet në supozimin seStrategjite e Marketingut/NR
    • 7tregu masovik bën të mundur prodhimin dhe finalizimin e produkteve me shpenzime më tëulta për njësi të prodhimit, ofron produkte me çmime më të ulta dhe krijon një treg potencailmë të madh. Qasja e tregut masovik, sipas disa gjasave, mund të përdoret vetëm edhe në dy raste.Rasti i parë është kur dallimet ndërmjet nevojave të kosumatorëve për produkte të caktuarajanë shumë të vogla. Kjo ndodhë ralleherë. Rasti i dytë është kur ndërmarrja zhvillon dhedëshiron të mbajë vetëm një kombimim të instrumenteve të marketing miksit, i cili do t’iplotësojë nevojat e gjithë kosumatorëve. 2. Diferencimi i produkteve – Ndërmarrja e cila bazon afarizmin e vet në bazë të qasjessë diferencimit të produkteve, prodhon dy ose më tepër produkte të ndryshme. Këto produktedallohen sipas atributeve, formës, madhësisë, disejnit, etj. Kështu p.sh. coca-cola dheprodhuesit e tjerë të pijeve joalkoolike prodhojnë disa lloje të pijeve të paketuara nëpërambalazhe të ndryshme. Këto produkte prodhohen me qëllim që konsumatorëve t’iu ofrohenzgjedhje të ndryshme për plotësimin e nevojave të tyre 3. Marketingu cak – Në rastet ku dy qasjet e mëparshme tregohen si joefikase dhejopraktike, ndërmarrja përdor segmentimin e tregut si qasje më efikase për plotësimin sa mëtë mirë të nevojave të konsumatorëve. Kjo qasje nënkupton zbulimin e bashkësisë sëkonsumatorëve, të cilët kanë nevoja dhe sjellje të ngjashme gjatë blerjes së produkteve që idestinohen vetëm kësaj bashkësie të kosumatorëve. Këtë qasjë po e prezantojmë në figurënvijese.Strategjite e Marketingut/NR
    • 8 Ndërmarrja Istrumentet e Tregu Marketing miksit Segmentimi I Promoc- ioni produkti Segmentimi II Tregu cak Distri- bucioni Çmimi Segmentimi III Fig.4. Qasja e segmentimit të tregut Këtu ndërmarrja prodhon një produkt të ri, I cili së bashku me instrumentet e tjera të marketingut orientohet kah segmentet e caktuara të tregut. Kështu ndërmarrja prej numrit të madhë të segmenteve të tregut zgjedh një ose disa prej tyre dhe zhvillon strategjinë e marketing miksit për çdo segment veç e veç. Kështu p.sh. coca-cola prodhon pije që i destinohen kosumatorëve që janë të sëmurë nga diabeti (sheqeri). Tregjet ku kosumatorët shfaqin nevoja të ndryshme cilësohen me emrin tregje tëndryshme. P.sh tregu i orëve në masë të madhe është treg i ndryshueshëm. Ndërmarrja Timexu ofron kosumatorëve orë moderne praktike dhe të lira, kurse Rolexi u ofron orë të disenjuardhe ekskluzive. Strategjia e marketingut cak përbëhet nga tri faza, të cilat janë; Zgjedhja e Pozicionimi Segmentimi i Tregut I Tregut cak produktit Fig.5. Fazat e strategjisë së marketingut cakStrategjite e Marketingut/NR
    • 9 Faza e parë është segmentimi i tregut, i cili paraqet qasjen e ndarjes së tregut në grupetë ndryshme të blerësve, të cilët mund të kërkojnë produkte ose një program të marketingmiksit të veqanët. Faza e dytë është zgjedhja e tregut cak, i cili paraqet qasjen e vlerësimit dhe zgjedhjes sënjë apo më shumë segmenteve të tregut, ku do të plasohen produktet e ndërmarrjes. Faza e tretë është pozicionimi i produktit, i cili paraqet qasjen e formulimit tëpozicionimit konkurrues të produktit dhe të marketing miksit për atë segment. Segmetuesit provojnë të kënaqin “mjaft mirë” – segmentuesit drejtohen në një osemë shumë segmente homogjene dhe provojnë të zhvillojnë marketing miks të ndryshëm përsecilin segment. Segmentuesit zakonisht përshtatin marketing miksin e tyre secilit treg cak –ndoshta bëjnë ndryshime bazike në vet produktin – sepse ata dëshirojnë të kënaqin secilinsegment mjaft mirë. Segmentimi mund të jap shitje më të madhe – vërej se segmentuesit nuk janë tëfiksuar për një potencial të vogël shitës. Ata shpresojnë të rrisin shtijen duke marrë një pjesëmë të madhe të bisnesit në tregun cak. Një segmentues i cili kënaqë tregun cak mund tëkrijojë mardhënie të afërta me kosumatorët. CILAT VARIABLA PËRDOREN NË SEGMENTIMIN E TREGUT Për të selektuar dimensionet e drejta gjatë segmentimit, mendoni për dy tipe tëdimensioneve. Dimesionet kualifikuese janë ato lidhur me përfshirjen e tipit të kosumatoritnë treg. Dimesionet përcaktuese janë ato që ndikojnë në blerjes e kosumatorit të ndonjëprodukti specifik të tregut. Për shembull – një blerës i një veture, duhet të ketë para të mjaftueshme ose kredi përtë blerë veturë dhe ta siguroj atë. Blerësit po ashtu i duhet edhe leja për vozitje. Të gjitha këtokushte ende nuk e garantojnë blerjen. Ai ose ajo duhet të ketë nevojën e vërtetë – si një punëqë kërkon „timon“ ose fëmijë që duhet vozitur. Kjo nevojë mund të motivojë blerjen e veturës.Por këto dimensione kualifikuese nuk determinojnë ndonjë markë të veçant ose model vetureqë duhet blerë. Kjo më shumë varet nga dobi tjera – si siguria, perfomansa, ose dukja qëkosumatori dëshiron. Dimesionet determinuese janë të lidhura me këto dobi që ndikojnë nëStrategjite e Marketingut/NR
    • 10kosumatorin për blerjen e ndonjë veture specifike. Nëse siguria është dimension determinuespër kosumatorin, Volvo-ja që ofron siguri ansëore dhe air bag, mund të jenë zgjedhja e parëe kosumatorit. Të gjitha dimension. Në përgjithësi të lidhura potenciale me sjelljet gjatë blerjes Lidhur me përfshirjen e Dimensionet tipit të kosumatorit kualifikuese në treg Ndikon në blerjen e Dimesionet determin- kosumatorit të një uese (tipi i produktit) tipi të veçant të produktit Ndikon në zhgjedhjen e Dimesionet determin- kosumatorit për një uese (specifi. e markës) markë të veçant Fig.6.Llojet e dimensioneve QASJA E PËRGJITHSHME E SEGMENTIMIT TË TREGUT Tregu përbëhet prej blerësve, të cilët dallohen në aspekte të ndryshme. Qasjen epërgjithshme të segmentimit të tregut po e paraqesim në figurën vijuese.Strategjite e Marketingut/NR
    • 11 Pesë mënyrat e qasjes të Pesë të segmentimit të tregut janë: janë a) Tregu i pasgmentuar b) Segmentimi total I tregut 2B B A 1A 1 2 B 1 A 1B 3B 1 3 B A 3 3A c) Segmentimi ç) Segmentimi i d) Segmentimi i i tregut në bazë tregut në bazë tregut në bazë të të ardhurave të moshës të moshës dhe 1,2 dhe 3 A dhe B të ardhurave fig.7. Qasja e përgjithshme e segmentimit të tregut Figura (a) paraqet tregun, i cili përbëhet nga gjashtë blerës. Secili prej blerësve ështëtreg potencial në vete për shkak të nevojave dhe dëshirave specifike që i posedon. Fig (b) paraqet segmentimin total të tregut, prandaj në një situatë të tillë afariste ndërmarrja do të duhej të formulonte program të veçantë të marketing miksit për secilinsegment të tregut. Kështu, për shembull prodhuesit e aeroplanëve, disa prodhues tëautomobilave specialë ballafaqohen me një numër të vogël të blerësve dhe sillen ndaj tyre sindaj tregjeve të ndara. Mirpo, shumica e ndërmarrjeve nuk e shohin të arsyeshme që të bëjnë përshtatjen eproduktit të vet për secilin blerës. Në vend të saj ndërmarrja identifikon një kategori të gjërë tëblerësve, të cilët dallohen siaps kërkesave të tyre ndaj produktit. Kështu, ndërmarrja mund tëzbulojë se blersit dallohen në sjelljet e tyre sipas të ardhuarve. Në figurën (c) numrat 1,2 dhe 3paraqesin kategorinë e të ardhurave për çdo blerës. Segmentimi sipas të ardhurave rezultonme tre segmente- segmenti me numër më të madhë të blerësve është ai i kategorisë me tëardhura në numrin 1.Strategjite e Marketingut/NR
    • 12 Gjithëashtu, ndërmarrja mund të zbulojë dallimet në nevojat dhe dëshirat e blersëveedhe sipas ciklit jetësor të blersëve. Figura (d) paraqet segmentimin e tregut sipas ciklitjetsorë të blersëve në dy segmente. Ndërmarrja gjatë segmentimit të tregut mund të bazohet edhe në dy ose më shumëkritere. Figura (e) paraqet segmentimin e tregut në bazë të dy kritereve, atë në bazë të tëardhurave dhe ciklit jetësor të blerësve. Në këtë rast tregu ndahet në pesë segmente. Realizimi i suksesshëm i segmentimit të tregut do t’i mundësoj ndërmarrjes që tëzbulojë rastet e volitshme afariste në treg. Njohja më e mirë e blerësve do t’i bëjë të mundurndërmarrjes që t’i shfrytëzoj më mirë mundësitë afariste që paraqiten në treg. Gjatësegmentimit të tregut ndërmarrja arrin një saktësi më të madhe të informacioneve përsegmentet e tregut dhe njëkohsisht zvoglohet numri i blerësve nëpër segmentet e tregut. SI TË BËHET SEGMENTIMI EFIKAS I TREGUT ? Pa marrë parasysh llojin dhe numrin e variablave për segmentimin e tregut, nëse ato janëpërdorur në mënyrë joefikase, pasojat do të jenë te segmentimi jo efikas i tregut. Kjo do tëthotë mosshfrytëzim i shumë mundësive të tregut dhe investime të dëshuara. Prandaj duhet tëplotësohen disa kushte për segmentimin efikas të tregut. Kushti i parë është që me të vërtetë tëegzistojnë nevoja, dëshira dhe kërkesa të ndryshme të konsumatorëve ndaj produktit. Nuk ka kurrfarë kuptimi tentimi për segmentimin e tregut homogjen. Segmentet efituara të jenë ; Të matshme – lehtë për t’u dalluar dhe për t’u matur. Duhet të egzistojë mënyra me anëtë së cilës konsumatorët me nevoja të ngjashe për produktin të mund të ndahen në grupe osesegmente. Të mëdhenj – që kërkesa e tyre të arsyetojë levërdinë ekonomike të segmentimit dhe tëzhvillimit të marketing miksit të ndërmarrjes. Të përshtatshëm – për veprimin e kanaleve të distribuimit, të veprimit të aktiviteteve tëpromocionit dhe të instrumenteve të tjera të marketing miksit me shpenzime të arsyeshmeafarste. Stabil – ku çështjes së stabilitetit të segmenteve të tregut nuk u kushtohet një vëmendje emjaftueshme. Nëse ndërmarrja duhet të vendosë në bazë të segmenteve të zbuluara, duhet tëStrategjite e Marketingut/NR
    • 13ketë një siguri mbi stabilitetin e segmenteve të tregut për aq kohë derisa të ndërmarrenstrategji të caktuara të marketingut. Një segment i „mirë“ i tregut duhet të pajtohet me kriteret e më poshtme; 1.Homogjen (të ngjashëm) – kosumatorët në segmentin e tregut duhet të jenë sa mëngjashëm, si dhe reagimet e pritshme të tyre ndaj marketing – miksit. 2. Heterogjen (të ndryshëm) – kosumatorët duhet të jenë sa më të ndryshëm si dhereagimet e pritshme te tyre ndaj marketing- miksit. 3. I konsiderueshëm – segmenti duhet të jetë mjaftë i madh që të jetë profitabil. 4. Operativ – dimensionet e segmentimit duhet të jenë të dobishëm për të identifikuarkosumatorët dhe vendosur në variablat e marketing – miksit. Është mjaftë me rëndësi që segmentet të jenë operative. Kjo i drejton tregtarët që tëpërfshijnë dimensionet demografike siq janë mosha, të ardhurat, lokacioni, dhe madhësia efamiljes. Në fakt është mjaft vështirë të marrim disa vendime të Distribuimit dhe Promovimitpa informacione të tilla. PËRPARSITË AFARISTE QË DALIN NGA SEGMENTIMI I TREGUT Segmentimi i tegut ka disa përparsi, të cilat ndërmarrjes i bëjnë të mundur shtimin eefikasitetit afarist të saj në treg. Përmes segmentimit të tregut një ndërmarrje e vogël me aftësitë kufizuara afariste mund të konkurojë më sukses në një apo më shumë segmete të tregut,kurse e njejta ndërmarrje mund të humb plasimin e produkteve të saj, nëse tenton që tëpërvetësoj tërë tregun. Analiza e konsumatorëve – Segmentimi i tregut bën të mundur jo vetëm njohjen enevojave dhe dëshirave të kosumatorëve, por edhe njohjen e karakteristikave të tjera të tyre.Segmentimi mundëson zbulimin e disa faktorëve personal dhe bihevioristik të kosumatorëvenë segmentin e caktuar të tregut. Pra, mundeson të parashtrohen pytjet si, pse dhe çka blenkonsumatori në treg. Nëse ndërmarrja ka një kontakt të afërt me segmentet e tregut, ajo mundtë reagojë shpejt në çdo ndryshim te nevojave dhe dëshirave të kosumatorëve në tregun cak.Keshtu, ndërmarrja mund të gjejë një zgjidhje të caktuar shumë më shpejt.Strategjite e Marketingut/NR
    • 14 Analiza e Analiza e konsumatorëve konkurrencës Përparësitë afariste që rparë sitë që dalin nga segmentimi i tregut Shpërndarja efikase e Planifikimi resurseve strategjik i marketingut Analiza e konkurrencës – Shumica e tregjeve karakerizohen me një konkurrencë të fortë.Për ndërmarrjen është me rëndësi të njohë natyrën dhe forcën e konkurrencës në rrethin afaristku vepron. Cilët janë konkurrentët kryesorë? Cilat segmente i kanë zgjedhur ata si cak tëvetat? Përgjigjja në këto pyetje dhe në pyetje të tjera do t’i bëjë të mundur ndërmarrjes që tëzgjedhë segmente më të përshtatshme të veta në ato segmente. Ndërmarrjet të cilat nukrealizojnë segmentimin e tregut rrezikojnë të hyjnë në konkurrencë me ndërmarjet me resursemë të mëdha dhe me aftësi më të fortë konkurruese. Shpërndarja efikase e resurseve – të gjitha ndërmarrjet kanë resurse të kufizuaraafariste. Orientimi kah tregu total zakonisht është joreal. Efikasiteti i resurseve njerzore dhemateriale mund të përmisohet shumë nëse ato janë të orientuara me kujdes në segmente tëcakuara të tregut. Planifikimi strategjik i marketingut – Ndërmarrjet që afrohenë në më shumë segmente tëtregut me siguri se nuk do të shfrytëzojnë të njëjtin plan starategjik për të gjitha segmentet.Ndarja e tregut iu bën të mundur ndërmarrjave që t’i zhvillojnë planet e veta për segmente tëndryshme të tregut. Nuk egziston vetëm një mënyrë e segmentimit të ndonjë tregu. Menaxherët endërmarrjes duhet të studiojnë variabla të ndryshme për segmentimin e tregut veç e veç ose nëkombinim, me shpresë se do të gjejnë mënyrën më të përshtatshme të segmentimit të tregut tëcaktuar.Strategjite e Marketingut/NR
    • 15 VARIABLAT PËR SEGMENTIMIN E TREGUT TË KOSUMIT FINAL Ndarja e tregut të gjithëmbarshëm në bazë të arsyjes së blerjes në tregun e kosumit finaldhe në tregun e kosumit afarist, edhe pse paraqet një hap të rëndësishëm të segmentimit,prapë se prapë nuk mund të përfshijë çdo gjë dhe kështu lë grupe të gjëra dhe heterogjene tëprodukteve në secilin treg, prandaj shtrohet nevoja që të shqyrtohen variblat për segmentimine tregut të produkteve të konsumit final. Të gjitha variblat që përdorën më së shumti për segmentimin e tregut të produkteve tëkosumit final mund t’i sistematizojmë në disa grupe, të cilat janë; Variablat për segmetimin e tregut të kosumit final Variablat Variablat Variablat Variablat Variablat gjeografike demografike socio-ekonom psikografike biheviosistike Fig.8. Variablat për segmentimin e tregut të kosumit final Variablat gjeografike – kosumatorët nëpër vende të ndryshme gjeografike janë nënndikime të ndryshme të kushteve të rrethinës, siç janë; klima, toka, burimet natyrore,madhësia dhe dendësia e vendbanimeve, etj. Segmentimi i tregut në bazë të variablavegjeografike kërkon ndarjen e tregut të gjithëmabrëshëm në njësi të ndryshme gjeografike, siçjanë; kombet, shtetet, regjionet, krahinat, qytetet, etj. Ndërmarrja mund të vendosë që tëveprojë në një ose në disa segmente gjeografike të tregut, duke i kushtuar një rëndësidallimeve dhe preferencave të kosumatorëve që eksiztojnë nëpër segmente. Kështu, përshembull, ndërmarrja e cila i shet produktet e veta në vendet e Bashkësië Evropiane do tëduhej që etikatat në produktet e saj t’i shkruaj në gjuhët që fliten në ato vende. Madhësia e vendbanimit – mund të jetë një variabël e rëndësishme e segmentimit tetregut. Disa ndërmarrje e orientojnë afarizmin e vet kah qytetet me një madhësi të caktuarStrategjite e Marketingut/NR
    • 16(p.sh mbi 100.000 banorë), kurse disa ndërmarrje i kërkojnë kushtet e volitshme për afarizëmkryesisht në vendbanimet e vogla. Dendësia e vendbanimeve – paraqet numrin potencail të konsumatorëve për një njësimatëse të siperfaqës, siç është kilometri katror. Dendësia e tregut mund të jetë variabël edobishme për segmentimin, sepse tregjet me dendësi të vogël shpesh kërkojnë forma të tjeratë shitjes, të promocionit dhe distribuimit në krahasim me tregjet me dëndesi te madhe. Klima – është njëra nga variablat e rëndësishme që përdorët në SHBA për segmentimine tregut, sepse ka një ndikim të madh në sjelljet e kosumatorëve dhe në nevojat e tyre përprodukte të kosumit final. Variablat demografike që përdoren më së shpeshti janë; Mosha Gjinia Familja Religjioni Cikli jetësor i familjes, etj Meqë këto variabla kanë një ndërlidhje të ngusht me nevojat dhe sjelljet e kosumatorëvegjatë blerjes, njohja e tyre do t’i ndihmojë shumë ndërmarrjes që të orientojë afarizmin e vetkah segmente potenciale të tregut. Mosha – shumë shpesh përdoret për segmentimin e tregut të produkteve të konsumitfinal. Dëshirat dhe nevojat e kosumatorëve ndryshojnë në pajtim me moshën e tyre. Kështuedhe fëmija gjashtëmujorë dallohet nga ajo tremujore për nga potenciali dhe dëshira përkonsum. Gjinia – një kohë të gjatë përdoret për segmentimin e tregut të produkteve të kosumitfinal. Në disa tregje, siç janë tregu i veshmabthjes, i kozmetikës, i revistave, i cigareve, iautomobilave, gjinia ka qenë një kohë të gjatë variabla kryesore demografike për segmentimine tyre. Industria e automobilave është njëra nga industritë e para e cila ka filluar të bëjë segmetimin e tregut në bazë të gjinisë. Më parë automobilat janë disejnuar në atë formëqë t’u pëlqejnë në rend të parë meshkujve. Mirëpo, me rritjen e numrit të femrave si pronareStrategjite e Marketingut/NR
    • 17të automobilave, disa prodhues filluan ta studiojnë mundësinë për krijimin dhe prodhimin eautomobilit me karakteristika që do ta tërhëqin vëmendjen e gjinisë femrore. Përkatësia e religjionit – një numër i madh i menaxherëve të marketingut e përdorinpërkatsinë fetare të konsumatorit si mundësi për segmentimin e tregut të produkteve në tregune kosumit final. Këtë variabël më së shumti e përdorin prodhuesit e produkteve ushqimore, tëveshëmabathjes etj. Gjendja bashkëshortore – nevojat për produkte gjithashtu ndryshojnë varësisht ngagjendja bashkëshortore e kosumatorit, si dhe nga numri dhe mosha e fëmijeve. Të gjitha këtovariabla, kur merren së bashku, e paraqesin ciklin jetësorë të familjes. Cikli jetësor i familjeska ndikim të madh në tregun e turizmit, të banimit dhe të shërbimeve financiare. Ciklinjetësor të familjes mund ta ndajmë në disa faza të ndryshme, të cilat janë; Të pamartuarit – të rinjët që nuk jetojnë me prindërit Të martuarit – pa fëmijë, Shtëpi e plotë I – fëmija më i ri nën 6 vjet Shtëpia e plotë II – fëmija më i ri mbi 6 vjet Shtëpia e plotë III – çifti i vjetër bashkëshortor me fëmijë për të cilët kujdesen Shtëpia e zbrazur I – fëmijet kanë dalë prej shtëpisë, kujdestari i familjes punon, Shtëpi e zbrazur II – kujdestari i familjes në pension Vetmitar – i punsuar Vetmitar – në pension. Këtu duhet të nisemi nga supozimi se individët, varësisht nga cikli jetësor i tyre, kanëedhe nevoja për produkte të ndryshme. Ndërmarrjet duhet t’i njohin këto faza të ciklit jetësor,kështu që në bazë të tyre të planifikojnë një kombinim të tillë të instrumenteve të marketingmiksit i cili do të ketë mundësi që t’iu adaptohet sa më shumë nevojave të kosumatorëve nëfaza të caktuara të ciklit jetësor të tyre. Kritikuesit e ciklit jetësor të familjes theksojnë vështërsit gjatë përcaktimit të kategorisëse ku bëjnë pjesë disa familje. Ka raste ku disa familje nuk mund të vendosen në asnjërën ngafazat e përmendura. Variablat socioekonomike – në këtë grup të variablave bëjnë pjesëStrategjite e Marketingut/NR
    • 18 • E ardhura • Profesioni • Arsimimi • Shtresa shoqërore, etj E ardhura shfrytëzohet shpesh për segmentimin e tregut të produkteve të kosumit final,sepse ka ndikim të madh në nevojat e njerëzve për produkte. Ajo është në lidhje të ngusht mefuqinë blerëse të konsumatorëve si dhe ndikon në synimet e tyre për produkte të caktuara.Këtë variabël shpesh e kanë përdurur prodhuesit e automobilave, të ushqimit, të mobiljeve, tëpaisjeve sportive etj. Poashtu , profesioni dhe arsimimi i kujdestarit të familjes ndikon ne blerjen e llojit tëcaktuar të produkteve Shtresa shoqërore ndikon fuqishëm në preferencat e kosumaotrëve ndaj produkteve tëcaktuara, siç janë; automobilat, veshëmbathja, rregullimi i banesës, aktivitet gjatë kohës sëlirë, leximi i revistave, etj. Shumë ndërmarrje lansojnë produkte të tilla në treg të destinuarapër shtresa të caktuara shoqërore, me qëllim të tërheqjes së vëmendjes së një shtrese të lartëshoqërore. Variablat psikografike – në disa raste ndërmarrrja për segmetimin e tregut i përdorëedhe variablat psikografike. Në kuadër të këtyre variblave bëjnë pjesë; • Karakteristikat e personalitetit, • Motivet, • Mënyra (stili) e jetesës, etj Karaketeristikat e personalitetit – janë të përshtatshme në situatat kur produktet endërmarrjes janë të ngjashme me ato të konkurrencës, kurse nevojat e konsumatorëve nukjanë nën ndikimin e variablave të tjera për segmentimin e tregut. Gjatë segmentimint të tregutnë bazë të karaketristikave të personalitetit do të hasim edhe në disa vështërsi. Karakteristikate personalitetit të kosumatorit vështirë maten. Mirëpo, me rritjen e besimit ndaj metodave dheinstrumenteve bashkohore në përgjithësi, njëkohsisht paraqitet edhe ndërlidhja më e madhendërmjet personalitetit dhe sjelljes së kosumatorit gjatë blerjes së produkteve në tregun ekonsumit final. Zakonisht personaliteti i konsumatorit ndikon në veshmbathje, në kozmetikose në stilin e frizurës, etj. Është e mundur që të pritet lidhmëria edhe me format e tjera tësjelljeve të kosumatorëve gjatë blerjes.Strategjite e Marketingut/NR
    • 19 Segmentimi i tregut të produkteve të kosumit final mund të bëhet edhe në bazë tëmotiveve. Kur tregu segmentohet në bazë të motiveve, atëherë ai në të vërtet ndahet në bazë tëarsyeve kryesore për shkak të të cilave konsumatori e blen produktin e caktuar.Qëndrueshmëria e produktit, ekonomizimi, efikasiteti, përshtatshmëria, estetika, statusi - tëgjitha këto janë motive të cilat ndikojnë në marrjen e vendimit për blerjen e llojit të caktuar tëproduktit dhe në zgjedhjen e shitorës ku do të blehet. Segmentimi i tregut në bazë të mënyrës së jetesës i klasifikon konsumatorët në kategorisipas asaj se si e kalonë kohën, çfarë rëndësie u kushtojnë detajeve nga rrethina e vet,shqyrton mendimet e tyre për veten dhe për të tjerët si dhe disa variabla socioekonomike.Shumë ndërmarrje e bëjnë segmentimin e tregut në bazë të menyrës se jetesës sëkonsumatorëve. Kështu, p.sh., prodhesi i automobilave Volksfagen prodhoi automobila nëharmoni me mënyrëne jetesës së kosumatorëve- një automobil për “qytetarët e ndershëm”duke theksuar ekonomizimin, sigurinë dhe mbrojtjen ekologjike, kurse grupin e dytë tëautomobilave e prodhoi për “shoferë sportiv” duke thesuar aftësin manovruese dhe vetitësportive të automobilit. Korporata cigareve ka zhvilluar marka të produktave në bazë tëmënyrës së jetesës së kosumatorëve, si p.sh. cigare për “pirës të qëndrueshëm”, për “pirës tëkohëpaskoshëm” dhe për “pirës të përkohshëm” dhe për “pirës të kujdesshëm” Variablat bihevioristike – tregu mund të segmentohet edhe në bazë të variablavebihevioristike, pra në bazë të të dhënave mbi sjelljet e kosumatorëve ndaj produktit. Sjelljetkanë të bëjnë me mënyrën e përdorimit ose të blerjes së produktit të caktuar ose dobinë tëcilën e kërkojnë kosumatorët nga produkti. Variablat më të përdorura për segmentimin etregut në kuadër të ketij grupi janë; Variablat në bazë të kushteve të blerjes Variabla në bazë të kërkimit të përparsive (dobitë) Variablat në bazë të statusit të kosumatorëve Variablat në bazë të shkallës së konsumit Variablat në bazë të qëndrimit ndaj produktit, etj. Blerësit shpesh dallohen në bazë të kushteve sipas të cilave marrin vendimin për blerjene produktit ose shërbimit të caktuar. Për shembull udhëtimi me aeroplan mund të jetë rezultati kushteve lidhur me punën, pushimin ose familjen. Kështu aviokonpania mund tëStrategjite e Marketingut/NR
    • 20specizlizohet për shërbimin e atyre konsumatorëve te të cilët dominon njëra nga këto kushte.Kështu linjat çarter kryesisht iu ofrohen si shërbim njerëzve që shkojnë në pushime. Një nga segmentimet e njohura të tregut është segmentimi në bazë të përparsive(dobitë) që i kërkojnë kosumatorët nga produkti i caktuar. Segmentimi në bazë të përparsivekërkon që të përcaktohen përparsitë kryesore të cilat i kërkojnë konsumatorët nga lloji icaktuar i produktit. Po ashtu duhet të përcaktohet grupi i caktuar i kosumatorëve që i kërkonato përparsi, si dhe të përcaktohen markat e caktuara të produkteve që i ofrojnë veç e veçpërparsitë. Variabla e karakteristik. Karakteristik. Markat e Përparsisë demografike bihevioristike kërkuara të produktit -ekonomësia meshkujt konsumator. CRST (çmimi i ulët) të mëdhe- një -mbrojtja familjet e konum. Të Ultra brite medicinale mëdha mëdhenjë -kozmetikë të rijtë pirësit e Colgate duhanit -shija fëmijët adhurues të Aim mëntolit Fig.9. Segmetimi I tregut në bazë të përparsive (dobisë) të produktit Ndërmarrja gjatë segmentimit mund të hulumtojë edhe përparsi të reja dhe në bazë tëtyre të lansojë markë të produktit e cila do t’i plotesojë më mirë nevojat e kosumatorëve nësegmetin e caktuar të tregut. Në bazë të satusit (gjendjes) të kosumatorëve, tregu mund të segmentohet në;jokonsumatorë, konsumatorë të mëparshëm, kosumatorë potencial, konsumatorë për herë tëparë, konsumatorë të rregullt. Ndërmarrjet që dominojnë në treg kryesisht janë të interesuaraqë t’i shëndrrojnë konsumatorët potencial në kosumatorë të vërtet, kurse një numër i caktuar indërmarrjeve mund të tentojë që t’i riorientojë kosumatorët e produkteve të konkurrencës nëkonsumatorë të produkteve të veta. Edhe konsumatorët potencial edhe ata të rregullt kërkojnëqasje të ndryshe të markatingut.Strategjite e Marketingut/NR
    • 21 Në bazë të shkallës së konsumit të produktit të caktuar, tregu mund të segmentohet nëkonsumatorë të dobët, kosumatorë të mesëm dhe në konsumatorë të fortë të produktit tëcaktuar. Kosumatorët e fortë përfshijnë përqindje të vogël të tregut të caktuar, por paraqesinpërqindje të lartë të kosumit të përgjithshëm. Në figurën vijuese po paraqesim shkallën ekosumit të birrës. Të shkallës së konsumit: të produktit të caktuar tregu shkallë së të mund të segmentohet në konsumator të dobët, të të dobë konsumator të mesëm dhe konsumator të fortë të të mesë të fortë produktit. Jokonsumatrët Konsumatorët Konsumatorët e dobët e fortë 68% 16% 16% Jo konsumatorë 12% 88% Fig.10. Segmentimi i tregut Nga figura shihet se 68% të panelit kërkimor të tregut nuk konsumojnë birrë. Ata të cilëtkonsumojnë birë përfshijnë 32% dhe janë të ndarë në dy grupe. Gati 16% prej tyre janëkonsumatorë të dobët dhe paraqesin vetëm 12% nga kosumi i tërëshishëm i birrës. Gjysmatjetër e kosumatorëve të fortë paraqet 88% të kosumit të tërëshishëm, përkatësisht më tepër seshtatë herë të kosumit në karahasim me kosumatorët e dobet. Prandaj, ndërmarrja gjatëmarrjes së aktiviteteve të kërkimit të tregut për mbledhjen e të dhënave do të orientohet nësegmnetimin e kosumatorëve të fortë. Tregu mund të segmentohet edhe në bazë të statusit të lidhmërisë (lojalitetit) sëkosumatorit ndaj produktit të caktuar. Sipas kësaj variable mund të fitojmë këto segmente tëkosumatorëve; Kansumatorë të patundshëm, Kosumatorë të përmbajtur, Kosumatorë të ndryshueshëm,Strategjite e Marketingut/NR
    • 22 Kosumatorë të lëkundshëm, etj. Çdo treg përbëhet nga një numër i ndryshëm i këtyre katër grupeve të kosumatorëve.Duke u nisur nga grupi i parë kah grupi i katërt i kosumatorëve zvoglohet shkalla e lojalitetittë kosumatorëve ndaj produktit të caktuar në treg. Tregu gjithashtu mund të segmentohet edhe ne bazë të qëndrimit të konsumatorit ndajproduktit të caktuar në treg. Kështu në bazë të kësaj variable dallojmë këto lloje tëqëndrimeve; entuziast, pozitiv, indiferent, negativ dhe armiqsor. Ndërmarrja përmës programit të insutrumenteve të marketing miksit duhet të tentojë qëtë rrisë numrin e kosumatorëve me qëndrim entuziast dhe pozitiv ndaj produkteve të saj dhe tazvoglojë numrin e kosumatorëve me qëndrime negative dhe armiqsore ndaj markave tëcaktuara të produkteve në treg. SEGMENTIMI MULTIVARIABËL I TREGUT Zgjedhja e variablës përkatëse për segmentimin e tregut është një vendim shumë irëndësishëm i menaxhmentit të marketingut, sepse variabla është njëra nga faktorët erëndësishëm gjatë përkufizimit të tregut cak. Në praktikën e segmentimit të tregut është imundur përdorimi i më shumë se një variable për segmetimin, kurse menaxherit tëmarketingut i mbetet që të vendosë mbi numrin e variablave që do të përdorën gjatë segmentittë tregut. Segmentimi i tregut përmes një variable arrihet duke përdorur vetëm një varibël. Nëfigrën vijuese po paraqesim segmentimin e tregut në bazë të vetëm një varible – në bazë tëmoshës së konsumatorëve.Strategjite e Marketingut/NR
    • 23 0-15 16-30 31-45 +46 - mosha e kosumatorëve fig.11. Segmentimi i tregut në bazë të një variable Në figurë shihet se të gjithë katrorët janë të madhsisë së njejtë. Kjo nuk do të thotë seedhe segmentet janë të njejtë për nga potenciali i shitjes së tyre. Segmentimi në bazë të njëvariable është forma më e thjeshtë e ndarjes së tregut dhe më e lehta për t’u realizuar. Mirpo,duke përdorur vetëm një variabël fitohen informacione me një precizitet mesatar përplanifikimin e instrumenteve të marketing miksit, të cilat duhet t’i plotësojn nevojat dhekërkesat e kosumatorëve në segmentet specifike të tregut. Që të realizohet segmentimi multivariabël i tregut duhet të përdoret më shumë se njëvariabël segmentuese. Në figurën vijuese po prenzatojmë segmentimin multivariabël në bszëtë tri variablave; të ardhurës, moshës dhe shkallës së kosumit të produktit të caktuar. Për t’u realizuar segmentimi sa më objektiv dhe efikas i tregut gjithësesi duhet përdorur më shumë se një variabël segmentuese. të dobët të mesëm të forte + 500 euro b) të 301-500 euro a r dh u r a 0-300 euro t 0-15 16-30 31-45 +46 a) mosha .12. Segmentimi multivariabël i tregut Konsumatorët në segmentin e ndriçuar kanë të ardhura më të larta, kanë mbi 46 vjet dhejanë kosumatorë të fortë të produktit. Segmentimi i tregut në bazë të më shumë variablaveofron shumë më tepër informacione mbi kosumatorët për secilin segment se sa që është rastiStrategjite e Marketingut/NR
    • 24te segmentimi përmes një variable. Sasia më e madhe e informacioneve i mundësonndërmarrjes që të zhvillojë një kombinim efikas të instrumenteve të marketing miksit i cili nëmënyrë më cilsore do t’i plotësoj nevojat e segmentit të dhënë në treg. E meta kryesore e segmentimit mulitivariabël të tregut është se përdorimi i më shumëvariablave rezulton edhe me numër më të madh të segmenteve. Rritja e numrit të segmenteveshumë, ua zvoglon potencialin shitës të tyre. Gjatë marrjes se vendimit për segmentimin e tregut përmes një ose më shumëvariablave, menaxheri i marketingut duhet të ketë kujdes mbi atë se vallë variabla plotësuesedo ta përmisojë në të vërtet efikasitetin e marketing miksit apo jo. Nëse me përdorimin evariablës së dytë ose të tretë nuk fitohen informacione përmes të cilave do të sigurohet njëprecizitet më i madh, atëherë nuk ka kuptim të shpënzohen mjetet financiare për më tepërinformacione duke shtuar variabla të reja. SEGMENTIMI I MARKETINGUT NDËRKOMABËTAR KËRKON EDHE MË SHUMË SEGMENTIME Suksesi në marketingun ndërkombëtar kërkon më shumë vëmendje gjatë segmentimit.Në botë ka më shumë se 228 popuj me kulturen unike të tyrën. Dhe se dallojnë mjaftë shumënë gjuhë, zakone, besime, religjion, racë dhe në mënyrën e shperndarjes së ardhurave. Këtodallime të theksuara mund të komplikojnë procesin e segmentimit. Ndonjëherë disa të dhënamjaftë kritike janë më pak të disponueshme dhe të besueshme kur firma dislokohet në një tregndërkombtarë. Kjo është arsyeja pse disa firma insistojnë që veprimet dhe vendimet lokaleduhet të bëhen nga vendasit. Ata së paku kanë “ndjenjën” për tregjet e tyre.Strategjite e Marketingut/NR
    • 25 Segemntimi II TKA ne tregun nderkombetar Segemntimi TKA ne tregun nderkombetar TK afarist TK afarist Politik/ Politik/ Gjeografik Gjeografik Ekonomik Ekonomik Legal Legal Kulturor Kulturor Intermarket Intermarket Egzistojnë shumë dimesione por vetëm një rrugë – segmentimi i tregjevendërmobëtare ndodhë që të kërkoj më shumë dimesione. Por një metodë praktike përfshinë vetëm një hap deri te qasja e kërkuar. Fillimisht tregu segmentohet në bazë të vendit oseregjionit – duke shikuar karakteristikat kultorore demografike poashtu edhe shkallën ezhvillimit ekonomik. Kjo mund të ndihmojë në gjetjen e nëntregjeve regjionale ose vendoreqë janë mjaft të ngjashme. Pastaj varësisht nëse firma synon tregun e kosumatorëve final apotregun e bisnesit – firma praktikon qasjet themelore të shqyrtuara më herët. VARIABLAT PËR SEGMENTIMIN E TREGUT AFARIST Segmetimi i tregut afariset është një proces më i lehtë, sepse sipas rregullit në këtë tregegziston një numër më i vogël i kosumatorëve afarist, të cilët kanë motive dhe mënyrapërafërsisht të barabarta. Tregu i produkteve afariste gjithashtu segmentohet në bazë tëvariablave të ndryshme, por qëllimi i ndërmarrjes këtu është që t’i plotësoj nevojat endërmarrjeve të tjera. Tregu afarist mund të segmentohet me ndihmën e variablave të njejta qëpërdoren gjatë segmentimit të tregut të produkteve të kosumit final. Mirëpo, variablat të cilatpërdoren më së shumti janë; • Gjeografike, • Të llojit të ndërmarrjeve, • Të madhësisë të blersëve, • Të përdorimit të produktit, etjStrategjite e Marketingut/NR
    • 26 Segmentimi II TK Afarist Segmentimi TK Afarist Gjeografike Demografike Variablat per Variablat per Sasia e Segmentimin e Segmentimin e TKA Llojet e blerjes TKA ndermarrjeve Perdorimi I produktit Kërkesa për disa produkte mund të dallohet shumë, prej një lokacioni gjeografik nëtjetrin, për shkak të dallimeve të klimës, të tokës, të preferencave të konsumatorëve, etj. Pra,edhe kërkesa për produktet e kosumit afarist gjithashtu ndryshon në bazë të lokacionit.Segmentimi në bazë të variablave gjeografike është interesant veçanërisht në rastet kur duhettë analizohen industritë, të cilat janë të koncentruara nëpër lokacione të caktuara. Ndërmarrja në disa raste e bën segmentimin e tregut afarist në bazë të llojit tëndërmarrjeve që paraqiten në treg. Lloje të ndryshme të ndërmarrjeve kërkojnë shpesh veti tëtjera të produkteve, kanale të tjera të distribuimit, strategji të tjera të çmimeve dhe tëpromocionit. Duke i marrë parasysh këto dallime ndërmarrja mund të orientohet vetëm në njësegment të tregut afarist, me një kombinim të marketing miksit ose të orientohet ne disasegmente me më shumë kombinime të marketing miksit. Kështu, për shembull, prodhuesi itepihave mund të segmentojë tregun e vet afarist në disa segmente, siç janë prodhuesit eautomobilave, kontraktuesit e mëdhnjë (furnizimi me tepiha i hapsirave të mëdha afariste),ndërmarrjet tregtare me shumicë, ato të tregtisë me pakicë, etj. Madhësia e blersëve gjithashtu është një variabël e vlefshme për segmentimin e tregut tëprodukteve të kosumit afarist. Në bazë të kësaj variable tregu afarist mund të ndahet nësegmentet e kosumatorëve të mëdhenj, kosumatorëve të mesëm dhe të vegjël. Meqë nevojat eblersëve të mëdhenj dhe atyre të vegjël dallohen shumë në mes vete, ndërmarrjes i duhet tëStrategjite e Marketingut/NR
    • 27përdorë shpesh aktivitete të ndryshme të marketingut për t’i plotësuar sa më mirë nevojat eblerësve. Tregu afarist mund të segmentohet edhe në bazë të përdorimit të produktit. Disaprodukte, veçanërisht lëndët e para si çeliku, nafta, plastika, druri, etj. përdoren në shumëmënyra. Mënyra se si i përdorë ndërmarrja produktet e caktuara ndikon edhe në llojin dhesasinë e produktit të blerë, si dhe në mënyrën e furnizimit të tij. Për shembull, kompjuterëtmund të përdoren në inxhiniering, në shkencat fundamentale kërkimore, në ndërmarrjetafariste, etj. Prandaj, prodhuesi i kompjuterëve mund të segmentojë tregun e vet afarist nëbazë të përdorimit të kompjuterëve, sepse nevojat e ndërmarrjeve për pajisje dhe programekryesisht varen nga qëllimi për të cilin ato blihen. Qasja kryesore gjatë kërkimit të homogjenitetit të segmentit duhet të niset nga produktidhe nevojat e secilës ndërmarrje pa marrë parasysh cilës veprimtari dhe grupacion i takon. Identifikimi i variablave ose i kritereve në bazë të të cilave bëhet segmetimi i tregut dheseleksionimi i segmentit është detyrë e kërkimeve të tregut. ZGJEDHJA E TREGUT CAK Segmetimi i tregut i zbulon mundësitë e segmentit të caktuar të tregut me të cilinballafaqohet ndërmarrja. Lidhur me këtë ndërmarrja duhet t’i vlersojë segmentet e ndryshmedhe të marrë vendimin se në sa segmente të tregut do t’i plasojë produktet e veta. Para se tamarrë vendimin përfundimar ndërmarrja duhet; • Të vlerësojë potencialet në segmentet e tregut, • Të përcaktojë strategjinë alternative të tregut, • Të zgjedhë strategjinë përfshirëse të tregut.Strategjite e Marketingut/NR
    • 28 4. Zgjedhja e tregut cak Ndërmarrja para se të marr vendimin se në Ndë të në sa segmente të tregut do të plasojë të të plasojë produktet e veta, ajo duhet t’i vlerësojë t’ vlerësojë segmentet e ndryshme. Ajo duhet të: të 1. Të vlerësoj shitjen potenciale në vlerë në segmentet e tregut 2. Të përcaktojë strategjitë alternative të rcaktojë strategjitë të tregut, 3. Të zgjedhë strategjinë përfshirëse të zgjedhë strategjinë rfshirë të tregut. VLERËSIMI I SHITJES POTENCIALE NË SEGMETET ETREGUT Po supozojmë se ndërmarrja për prodhimin e pijeve joalkoolike “FAMA COLA” kaidentifikuar disa segmente të tregut afarist para se të zgjedhë tregun cak ajo duhet në fillim tëvlersojë potencialin shitës (fitimin) në segmente të ndryshme të tregut. Në figurën vijueseështë shpjeguar qasja e dobësive analiktike, e cila paraqet tregun e segmentuar në bazë të llojittë ndërmarrjeve që i blejnë produktet dhe në bazë të asortimentit të produktit. Miksi i blersëve përbehet nga ndërmarrjet tregtare me pakicë, ndërmarrjet tregtare meshumicë dhe ndërmarrjeve hoteliere. Miksi i produkteve perbëhet nga tri produkte të cilat ushiten ndërmarrjeve; Tonic, Orange dhe Cola. Si pasojë e kombinimit të këtyre dy variablavetregu segmentohet në nëntë segmente. Shuma e njësive montare në secilin katror paraqetshitjen e ndërmarrjes “FAMA COLA” në segmentin e caktuar. Shitja e ndërmarrejs “FAMA COLA” në nëntë segmente nuk ofron informacione lidhurme fitimin potencail relativ në ato segmente. Fitimi potencail varet nga kërkesa e tregut,shpezimet e ndërmarrjes dhe trendet konkurruese në secilin segment te trgut. Prandaj, nëfazën 2 dhe 3 tregohet se si mund të bëhet analiza e thellë e segmentit të një produkti,përkatësisht segmentit të ndërmarrjeve tregtare dhe projeksioni për shitjen e ardhshme. Pas parashkimit të shitjes në fazën e 2-të, në fazën e 3-të shkohet kah analiza më e thellëe marketingut. Horizontalisht paraqiten foramt e promocionit të cilat i përdor ndërmarrja oseplanifikon t’i përdorë me qëllim të stimulimit të shitjes së produktit orange.Strategjite e Marketingut/NR
    • 29 Vërtikalisht prezantohen mënyrat e pagesës të cilat i përdor ose planifikon t’i përdorëgjatë shitjes së produktit të vet. Ndërmarrja do të përdorë tri forma të promocionit dhe dymënyra të pagesës. Kjo analizë e fitimit potencial të secilit segment të tregut do t’i ndihmojë menaxherit tëmarketingut gjatë marrjes së vendimit se sa segmente të tregut do të zgjedhë, si dhe cilët prejtyre do t’i zgjedhë. STRATEGJITË ALTERNATIVE TË TREGUT Në këtë fazë ndërmarrja do të marrë vendim lidhur me strategjinë e përfshirjes së tregut,përkatësisht mbi numrin e segmenteve ku do ti plasojë produktet e veta. Ndërmarrja mund tëzgjedhë tri strategji alternative të marketingut për seleksionimin e tregut, të cilat janë; • Strategjia e marketingut të padiferncuar, • Strategjia e marketingut të diferncuar, dhe • Strategjia e marketingut të koncentruar. Strategjia e marketingut të padiferncuar. – ndërmarrja mund të vendosë që të mos imarrë parasysh dallimet që egzistojnë nëpër segmentet e tregut dhe të paraqitet në treg vetëmme një ofertë të tregut. Me këtë strategji ajo orientohet më së shumti në atë çka është epërbashkët për nevojat e kosumatorëve dhe jo në atë që është e ndryshme. Kjo strategjimbështetet në distribuimin dhe rekalmimin masovik dhe orientohet në krijimin e imazhit samë të mirë mbi produktin. Shembull të strategjie fillestare ofron ndërmarrja Coca-Cola, e cilaka prodhuar vetëm një pije, në madhësi të njejtë të shishes dhe vetëm me një shije për tëgjithë kosumatorët potencial në treg. Në figrën vijuese po prezantojmë strategjinë e padiferncuar.Strategjite e Marketingut/NR
    • 30 Strategjia e marketingut te padiferencuar Produkti Ndërmarrja Promocioni Cmimi Tregu Distribucioni fig.14. Strategjia e marketingut të padiferencuar Kjo strategji mundohet ta aryetojë veten në bazë të kursimit të shpenzimeve.Ndërmarrjet që zbatojnë strategjinë e padiferncuar zakonisht e zhvillojnë ofertë të orientuar nësegmentet më të mëdha të tregut. Strategjia e marketingut të diferencuar. – duke përdorur strategjinë e diferencuarndërmarrja i orienton aktivitetet e marketingut në dy ose në më shumë segmente, dukezhvilluar gjatë saj kombinime të instrumenteve te marketing miksit për secilin segment tëzgjedhur veç e veç. Këtë strategji po e paraqesim në figurën vijuese. P. Pr. C. D. Segmenti i I P. C. Ndërmarrja Segmenti i II Pr. D. Segmenti i III P. Pr. C. D. Strategjia e marketingut te diferencuarStrategjite e Marketingut/NR
    • 31 Fig.14. Strategjia e marketingut të diferencuar Ndërmarrjet që e përdorin këtë strategji zakonisht iu rritet shitja në tregun egjithëmbarshëm, sepse produktet e tyre u dedikohen një numri më të madh të kosumatorëvepotencial në treg. Kështu, ndërmarrjet që kanë tepricë të kapaciteteve prodhuese me zbatimine kësaj strategjie mund të fitojnë përparsi afariste, sepse shitja e produkteve në segmetetplotësuese mund t’i absorbojë kapacitetet e tepërta. Nga ana tjetër kjo strategji i rritë edheshpenzimet e afarizmit. Prandaj, para se të merret vendimi mbi përdorimin e saj duhet të bëhetnjë analizë lidhur me fitimin që do të realizohet nga përdorimi i strategjisë së diferencuar. Strategjia e marketingut të koncentruar. – kur ndërmarrja i orienton aktivitetet e veta tëmarkeitngut vetëm në një segment të tregut, duke krijuar dhe realizuar vetëm një kombinim tëinstrumenteve të marketing miksit, atëherë kemi të bëjmë me strategjinë e koncentruar.Përparsia e saj qendron aty se ajo i ofron mundësi ndërmarrjes për specializim të caktuar.Mir po , kjo strategji ka edhe të meta, sepse ndërmarrja e ka orientuar shitjen e vet vetëm nënjë segment, kështu që nëse kërkesa në të zvoglohet, atëherë do të zvoglohet edhe fuqiafinanciare e ndërmarrjes. Këtë strategji po e preznatojmë në figurën vijuese. Strategjia e marketingut te koncentruar Segmenti i I Produkti Ndërmarrja Promocioni Cmimi Segmenti i II Tregu cak Distribucioni Segmenti i IIIFig.15. Srategjia e marketingut të koncentruar ZGJEDHJA E STRATEGJISË SË TREGUT CAK Zgjedhja e strategjisë për seleksionimin e tregut cak varet nga një numër i madh ifaktorëve. Në figurën vijuese po i paraqesim faktorët kryesorë që ndikojnë në zgjedhjën estrategjisë për tregun cak.Strategjite e Marketingut/NR
    • 32 4.3 Ndërmarrja me rastin e vendimmarrjes për Ndë pë zgjedhjen e strategjisë të tregut cak bazohet në strategjisë në këta faktor: Madhësia dhe Madhësia dhe struktura e struktura e tregut tregut Nevojat dhe Nevojat dhe Pjesëmarja dëshirat e Pjesëmarja dëshirat e në në konsumatorëve konsumatorëve treg treg Strategjia e Strategjia e tregut tregut cak cak Resurset dhe Resurset dhe kapacitetet e kapacitetet e Faktorët e Faktorët e ndërmarjes ndërmarjes tjerë tjerë Konkurenca Konkurenca Fig.16. Faktorët që ndikojnë në zgjedhjen e strategjisë Kurse Kotleri thekson se gjatë zgjedhjes së strategjisë për tregun cak duhet të merrenparasysh këta faktorë; Mjetet e ndërmarrjes. – kur mjetet e ndërmarrjes janë të kufizuara, më e përshtatsheme është strategjia e marketingut të koncentruar. Homogjeniteti i produktit. - produkteve homogjene më së shumti u përgjigjet përdorimi i strategjisë së marketingut të padiferencuar, kurse atyre johomogjene u përgjigjet strategjia e marketingut të diferencuar dhe atij të koncentruar. Faza e ciklit jetësor të produktit. – kur ndërmarrja lanson ndonjë produt të ri më së shpeshti përdoret srategjia e marketingut të padiferencuar ose e atij të koncentruar. Në fazën e pjekurisë së produktit, më e përshtatshme është strategjia e marketingut të diferencuar. Homogjeniteti i tregut. – nëse blerësit kanë shije të ngjashme, nëse blejnë sasi përafersisht të njejta të produkteve gjatë intervaleve të ngjashme dhe nëse reagojnë në mënyrë të njejtë në aktivitetet e marketingut, atëherë përdorimi i strategjisë së marketingut të padiferencuar është më i përshtatshëm. Strategjia e marketingut të konkurentëve. – kur konkurentët realizojnë një strategji aktive të segmentimit, atëherë përdorimi i strategjisë së marketingut të padiferencuar mund të jetë shkatërues. Po ashtu, kur konkurrentët zbatojnë strategjinë e marketingut të padiferencuar, ndërmarrja mund të ketë sukses me zbatimin e marketingut të diferencuar ose të koncentruar.Strategjite e Marketingut/NR
    • 33 POZICIONIMI I PRODUKTIT Secila ndërmarrje në një moment të caktuar ka një numër të caktuar të markave tëprodukteve në treg, të cilat ofrohen bashkë me markat e prodhuesve të tjerë. Pytjet më tëshpeshta të cilat parashtrohen dhe në të cilat kërkimet e tregut duhet të japin përgjigjen janë; Si janë të pozicionuara produktet tona në vetëdijen e kosumatorëve karahasuar me ato të konkurrentëve? Cilët konsumatorë i preferojnë produktet tona? Çka ka ndodhur me pozcionimin e produkteve duke marrë parasysh dinamikën e tregut – cilat produkte fitojnë konsumatorë të rinjë dhe cilat i humbin konsumatorët? Ndërmarrja duhet të vendosë se ku dhe si do ta orientojë produktin e vet në segmentet ezgjedhura të tregut. Nevojat dhe kërkesat e kosumatorëve në tregun cak duhet tëmaterializohen në formë të caktuar të marketing miksit në të cilin, përveç produktit përfshihenedhe çmimi, promocioni dhe distribuimi. Pozicionimi është qasje e krijimit të produktit të ndërmarrjes dhe të marketing miksit nëmenyrë që produkti të zërë vend të caktuar në vetëdijen e kosumatorëve. Këtu është shumëme rëndësi se si e përjeton konsumatori produktin dhe ku e pozicionon atë në raportë meproduktin e konkurrencës. Sipas Windu-it pozicionimi i produktit; “… tregon vendin të cilin e zë produkti nëtregun cak, e që përcaktohet në bazë të asaj se si e përjeton atë produkt bashkësia ekonsumatorëve relevantë, e cila bashkësi e kosumatorëve quhet segmenti cak i tregut”.Prandaj , vetë produkti si i tillë nuk është pozicionim, por pozicionim është më shumë ajo çkamendojnë blerësit e atij produkti në tregun cak. Pra, produkti ka krijuar një pozitë dhe kafituar një imazh në vetëdijen e kosumatorit. Në sytë e kosumatorit produkti duhet të përjetohetsi diçka e tillë që ka plotësisht një imazh dhe një vend të ndryshëm nga produktet ekonkurrencës. Diferncimi i produkteve është element kyç i suksesit të marketingut, prandajprodukti duhet të dallohet dhe të ketë një pozitë të caktuar në treg. Përmes kërkimeve të tregut arrihet deri te kuptimi më i mirë i menyrës se sikonsumatorët e përjetojnë produktin e caktuar, cilat variabla të marketingut i konsiderojnë mëtë rëndësishme gjatë blerjes së produktit në tregun cak. Po ashtu, përmes kërkimëve të tregutkostatohet se si i percepton konsumatori markat ose ndermarrjet e ndryshme që paraqiten nëStrategjite e Marketingut/NR
    • 34treg. Në figurën vijuese paraqitet shembulli hipotetik ku kosumatorët gjerësinë e asortimintittë produktit dhe e çmimit i konsiderojnë si karakeristika kryesore të tregut. Detyre - Pozicionimi i produktit çmimi Ku jemi ne tani – BONITA ? Ulet Ku eshte konkurenca ? Cilesia Larte Ulte Larte Fig. 17. pozicionimi i produktit X paraqet pozicionin ideal. Ku kemi një gjërësi të madhe të asortimentit të produktit dheçmimet mbi mesatare të produktit (një situatë tipike për produktet e cilësisë të lartë siç janëkamerat, pajisjet Hi-Fi, etj.). Markat A dhe C përjetohen si afër pozicionit ideal. Marka Bkonsiderohet si shumë e lirë dhe nuk ka një gjërësi të asortimentit të produktit. Ndërmarrjagjatë afarizmit të vet në bazë të rezultateve të fituara nga kërkimet e tregut mund të marrëvendim për ripozicionimin e produkteve të saj në tregun cak. Me qëllim të realizimit të suksesshëm të pozicionimit të produktit ndërmarrja duhet t’imarrë këto aktivitete; Të përcaktojë segmentet në treg Të vendosë se cili segment ( ose segmente ) do të bëhet treg cak. Të zbulojë se çka presin konsumatorët e tregut cak dhe çka konsiderojnë më të rendësishme gjatë marrjes së vendimit për blerje. Të zhvillohet produkti i cili do t’i plotësojë ato nevoja dhe kërkesa të kosumatorëve.Strategjite e Marketingut/NR
    • 35 Të vlersojë pozitën dhe imazhin e produkteve të konkurrencës në tregun e zgjedhur cak, si dhe të vlersojë se si i përjetojnë konsumatorët produktet e konkurrencës. Në fund t’i informojë konsumatorët e tregut të vet cak mbi produktin dhe të sigurojë prezencën në treg me çmim të arsyeshëm, pra të zhvillojë një program komplet të instreumenteve të marketing miksit. Nga aspekti i marketingut duhet të zbulojmë se cilat veti të produktit i kërkojnë konsumatorët, si e vlersojnë ata pozicionin momental të produktit ose të ndërmarrjes në treg. Meq në treg paraqiten grupe të ndryshme të kosumatorëve, të cilët kanë mendime dhe qëndrime të ndryshme për produktet e caktuara, detyrë e kërkimeve të tregut është që t’i zbulojë ato dallime. Në këtë mënyrë të krijohet një mbledhje për segmentim dhe afarizëm të sukseshëm të ndërmarrjes në treg. PËRMBLEDHJE Ndërmarrjet kanë nevojë për startegji kreative që të mbijetojnë në tregje ku konkurencaështë në rritje e sipër. Njëra ndër hapat më të rendësishëm që firma duhet të ndërmarrë ështëedhe segmentimi i tregut si një nevojë e pashmangshme, duke filluar me përcaktimin e treguttë gjërë dhe pastaj edhe segmentimin e tij me qëllim të gjetjes së ndonjë tregu potencial dheatraktiv. Disa menaxherë tenojnë të segmentojnë tregjet duke filluar nga tregu masiv dhe mëpas duke i ndar në nëntregje më të vogla bazuar në një numër të vogël dimensionesh. Por kjomund të na udhëheq në rezultate të varfëra. Në vend që, segmentimi i tregut të fokusohet nëtregun e gjërë dhe më pas në grupe të ngashme kosumatorësh në nëntregje homogjene. Sa mëtë ngjajshëm që kosumatorët potencial janë, aq më i madh nëntregu mund të jetë. Në përmbledhje, tregëtarët e mirë duhet të jenë ekspert në tregje dhe mundësisht edhe tëprocesit të segmentimit. Me segmentim kreativ të tregut, ata mund japin mundësi- madjemundësi depërtimi dhe t’i ndihmojë ndërmarrjes të ketë sukese kundër konkurentëve qëofrojnë produkte të njejta. Segmentimi është themelor për marketingun. Sa më shumë që epërdorim segmentimin, aq më shumë segmente kuptimëplota do të hasim.Literatura ; Bazat e Marketingut – Nail Reshidi, Nexhmi Rexha Marketingut: Bardhyl Ceku dhe Nail Reshidi Essentials of Marketing – Grup autorëshStrategjite e Marketingut/NR