1. ANALIZA E PORTOFOLITANALIZA E PORTOFOLIT
DHEDHE
PLANET STRATEGJIKEPLANET STRATEGJIKE
TË TREGUTTË TREGUT

2. ANALIZA E PORTOFOLIT DHE PLANETANALIZA E PORTOFOLIT DHE PLANET
STRATEGJIKE TË TREGUTSTRATEGJIKE TË TREGUT
Kompania G.E është zhvilluar sepse është përqëndruar nëKompania G.E është zhvilluar sepse është përqëndruar në
produktet elektrike drejt zotërimit të një portofoli tëproduktet elektrike drejt zotërimit të një portofoli të
shumëllojshëm të produkt - tregjeve.shumëllojshëm të produkt - tregjeve.
Portofoli i G.E përfshin:Portofoli i G.E përfshin:
pajisjet shtëpiake,pajisjet shtëpiake,
sistemet mjekësore,sistemet mjekësore,
produktet plastike,produktet plastike,
transformatorët,transformatorët,
gjeneratorët,gjeneratorët,
shërbimet financiare,shërbimet financiare,
pajisjet e transportit,pajisjet e transportit,
turbinat e avullit,turbinat e avullit,
dhe transmetimin.dhe transmetimin.

3. Diversifikimi i produkt- tregutDiversifikimi i produkt- tregut
Diversifikimi përmes produkt - tregjeve ka 2Diversifikimi përmes produkt - tregjeve ka 2
avantazhe të rëndësishme për performancën eavantazhe të rëndësishme për performancën e
përgjithshme të biznesit:përgjithshme të biznesit:
Së pariSë pari,, zvogëlon varësinë nga një produkt -zvogëlon varësinë nga një produkt -
treg i vetëm.treg i vetëm.
Së dyti,Së dyti, përmes diversifikimit një biznes mundpërmes diversifikimit një biznes mund
të sheshojë performancën me kushtet etë sheshojë performancën me kushtet e
kundërpeshimit të krijuara nga kushtetkundërpeshimit të krijuara nga kushtet
konkurruese dhe cikli i jetës së produktit nëkonkurruese dhe cikli i jetës së produktit në
produkt - tregje të ndryshme.produkt - tregje të ndryshme.

4. Diversifikimi i produkt- tregutDiversifikimi i produkt- tregut
Diversifikimi i tregut krijon një tjetër mënyrë për tëDiversifikimi i tregut krijon një tjetër mënyrë për të
reduktuar riskun.reduktuar riskun.
Psh, DuPont është diversifikuar përmes shumëPsh, DuPont është diversifikuar përmes shumë
tregjeve që radhiten që nga mbulesat për kostumetregjeve që radhiten që nga mbulesat për kostume
noti dhe mjeteve të gatimit në produkte të tilla sinoti dhe mjeteve të gatimit në produkte të tilla si
Nylon, Dacron, Teflon, Lycra, Kevlar etj.Nylon, Dacron, Teflon, Lycra, Kevlar etj.
Diversifikimi i ka mundësuar DuPont të rritë me 50Diversifikimi i ka mundësuar DuPont të rritë me 50
miliard $ të ardhurat e tij dhe të mos jetë i varur nga 1miliard $ të ardhurat e tij dhe të mos jetë i varur nga 1
produkt apo treg i vetem.produkt apo treg i vetem.

5. Me qëllim që:Me qëllim që:
- të specifikojë drejtimin strategjik për një- të specifikojë drejtimin strategjik për një
produkt - tregprodukt - treg
- të arrije performancën e dëshiruar afat- të arrije performancën e dëshiruar afat
-shkurtër dhe afat - gjatë,-shkurtër dhe afat - gjatë,
biznesi ka nevojë për procesin e planifikimitbiznesi ka nevojë për procesin e planifikimit
strategjik të tregut, si në fig:strategjik të tregut, si në fig:

6. Strategjia MarketingStrategjia Marketing
dhe Plani i Performancësdhe Plani i Performancës
Analiza e Portofolit dheAnaliza e Portofolit dhe
Plani Strategjik i TregutPlani Strategjik i Tregut
Performanca e biznesit Atraktiviteti i tregut Avantazhi konkuruesPerformanca e biznesit Atraktiviteti i tregut Avantazhi konkurues
 Pozicioni i pjesës në treg Forcat e tregut DiferencimiPozicioni i pjesës në treg Forcat e tregut Diferencimi
 Rritja e shitjeve Intensiteti i konkurences KostoRritja e shitjeve Intensiteti i konkurences Kosto
 Rentabiliteti Aksesi i tregut MarketinguRentabiliteti Aksesi i tregut Marketingu
Procesi i planifikimit strategjik të tregutProcesi i planifikimit strategjik të tregut

7. - Hapi i parë në këtë proces është vlerësimi i- Hapi i parë në këtë proces është vlerësimi i
performancës së biznesit, atraktivitetit të tregutperformancës së biznesit, atraktivitetit të tregut
dhe avantazhit konkurrues për çdo produkt -dhe avantazhit konkurrues për çdo produkt -
treg.treg.
-- Me këtë informacion biznesi kupton më mirëMe këtë informacion biznesi kupton më mirë
pozicionin aktual të çdo produkt - tregu dhepozicionin aktual të çdo produkt - tregu dhe
performancën e tij.performancën e tij.
-- Në bazë të pozicionit të portofolit për çdoNë bazë të pozicionit të portofolit për çdo
produkt - treg, plani strategjik i tregut mund tëprodukt - treg, plani strategjik i tregut mund të
specifikohet me pas në lidhje me një grup tëspecifikohet me pas në lidhje me një grup të
dëshiruar të objektivave të performancës.dëshiruar të objektivave të performancës.

8. Performanca e biznesitPerformanca e biznesit
CCdo produkt - treg mund të variojë në atraktivitetin dhedo produkt - treg mund të variojë në atraktivitetin dhe
avantazhin konkurrues të tij ndaj mund të kemi një numëravantazhin konkurrues të tij ndaj mund të kemi një numër
të madh rezultatesh të performancës.të madh rezultatesh të performancës.
 Pozicioni i pjesës së tregutPozicioni i pjesës së tregut:: Si do të kontribuojëSi do të kontribuojë planiplani
strategjik i tregutstrategjik i tregut në pjesën e tregut të produktit dhenë pjesën e tregut të produktit dhe
avantazhin konkurrues?avantazhin konkurrues?
 Rritja e shitjeve:Rritja e shitjeve: Sa do të kontribuojëSa do të kontribuojë plani strategjik iplani strategjik i
treguttregut në rritjen e të ardhurave nga shitja?në rritjen e të ardhurave nga shitja?
 Performanca e fitimitPerformanca e fitimit:: Si do të ndikojëSi do të ndikojë plani strategjik iplani strategjik i
treguttregut rentabilitetin afat - shkurtër dhe afat - gjatë dhe si dorentabilitetin afat - shkurtër dhe afat - gjatë dhe si do
të kontribuojë në vlerën e aksioneve?të kontribuojë në vlerën e aksioneve?

9. - Plani strategjik i tregut për çdo produkt- treg të dhënë- Plani strategjik i tregut për çdo produkt- treg të dhënë
synon të gjenerojë rezultate në të 3 aspektet esynon të gjenerojë rezultate në të 3 aspektet e
performancës së biznesit.performancës së biznesit.
- Një nga objektivat primare të planit strategjik të tregut- Një nga objektivat primare të planit strategjik të tregut
është të evidentoje se si: pozicioni i pjesës së tregut,është të evidentoje se si: pozicioni i pjesës së tregut,
të ardhurat nga shitja dhe performanca e fitimit do tëtë ardhurat nga shitja dhe performanca e fitimit do të
ndryshojnë gjatë kohës.ndryshojnë gjatë kohës.
- Psh, një plan strategjik i tregut për të rritur pjesën në- Psh, një plan strategjik i tregut për të rritur pjesën në
një treg në rritje do të gjenerojë nivele të ndryshme tënjë treg në rritje do të gjenerojë nivele të ndryshme të
performancës dhe do të mbrojë pjesën e tregut nëperformancës dhe do të mbrojë pjesën e tregut në
tregun e maturuar dhe gjithnjë e më tepër konkurrues.tregun e maturuar dhe gjithnjë e më tepër konkurrues.

10. Atraktiviteti i tregutAtraktiviteti i tregut
- Qëllimi kryesor i një plani strategjik tregu është të- Qëllimi kryesor i një plani strategjik tregu është të
krijojë një drejtim strategjik nga i cili të vendosëkrijojë një drejtim strategjik nga i cili të vendosë
objektivat e performancës dhe guidën për zhvillimin eobjektivat e performancës dhe guidën për zhvillimin e
një strategjie të marketingut taktik.një strategjie të marketingut taktik.
- Ky është një hap i rëndësishëm në procesin eKy është një hap i rëndësishëm në procesin e
planifikimit strategjik të tregut, sepse krijon njëplanifikimit strategjik të tregut, sepse krijon një
ekzaminim të kujdesshëm të atraktivitetit të tregut.ekzaminim të kujdesshëm të atraktivitetit të tregut.
- Ky hap mundëson të krahasojmë atraktivitetin relativKy hap mundëson të krahasojmë atraktivitetin relativ
të produkt - tregjeve të ndryshme duke përdorur njëtë produkt - tregjeve të ndryshme duke përdorur një
grup të përbashkët të kriteteve të atraktivitetit.grup të përbashkët të kriteteve të atraktivitetit.

11. -- Për të mundësuar dhe indeksuar atraktivitetin e tregut njëPër të mundësuar dhe indeksuar atraktivitetin e tregut një
biznes duhet të pyesë veten:biznes duhet të pyesë veten:
““Cfarë faktorësh e bëjnë tregun atraktiv apo joatraktiv”?Cfarë faktorësh e bëjnë tregun atraktiv apo joatraktiv”?
Faktorët që formojnë atraktivitetin e tregut përfshijnë:Faktorët që formojnë atraktivitetin e tregut përfshijnë:
madhësinë e tregut, rritjen e tregut, konkurrencën, fitiminmadhësinë e tregut, rritjen e tregut, konkurrencën, fitimin
potencial, aksesin e tregut dhe përshtatjen me aftësitë bazë tëpotencial, aksesin e tregut dhe përshtatjen me aftësitë bazë të
kompanisë.kompanisë.
Këta faktorë grupohen në 3 dimensione të atraktivitetit të tregut:Këta faktorë grupohen në 3 dimensione të atraktivitetit të tregut:
- Forcat e tregut,Forcat e tregut,
- Intensitetin konkurruesIntensitetin konkurrues
- Aksesin e tregutAksesin e tregut

12. Atraktiviteti i TregutAtraktiviteti i Tregut
Forcat e TregutForcat e Tregut Intensiteti KonkurruesIntensiteti Konkurrues Aksesi i TregutAksesi i Tregut
 Pjesa e tregut Numri i konkurrenteve Familiariteti konsumatorPjesa e tregut Numri i konkurrenteve Familiariteti konsumator
 Ritmi i rritjes Rivaliteti i cmimit Aksesi i kanalitRitmi i rritjes Rivaliteti i cmimit Aksesi i kanalit
 Fuqia blerese Lehtesia e hyrjes Kerkesat e shitjesFuqia blerese Lehtesia e hyrjes Kerkesat e shitjes
 Besnikeria konsumatore Zevendesuesit Pershtatja meBesnikeria konsumatore Zevendesuesit Pershtatja me
kompaninekompanine
Figura 4: Faktorët që formojnë “Atraktivitetin e Tregut”Figura 4: Faktorët që formojnë “Atraktivitetin e Tregut”

13. -- Secili nga 3 dimensionet e atraktivitetit të tregutSecili nga 3 dimensionet e atraktivitetit të tregut
mund të ponderohet (peshohet) për të reflektuarmund të ponderohet (peshohet) për të reflektuar
rëndësinë e tij në raport me të tjerët.rëndësinë e tij në raport me të tjerët.
Në shembullin fig 5, forcat e tregut dhe aksesi i tijNë shembullin fig 5, forcat e tregut dhe aksesi i tij
janë vlerësuar me një koeficent 30 % të rëndësisëjanë vlerësuar me një koeficent 30 % të rëndësisë
totale, ndërsa intensiteti konkurrues është më itotale, ndërsa intensiteti konkurrues është më i
fuqishëm duke u vlerësuar me koeficentin 40 %.fuqishëm duke u vlerësuar me koeficentin 40 %.
Secili nga dimensionet e atraktivitetit të tregut janëSecili nga dimensionet e atraktivitetit të tregut janë
ndarë më tej në faktorë që kontribuojnë në njëndarë më tej në faktorë që kontribuojnë në një
aspekt të veçantë të atraktivitetit të tregut. Gjithashtuaspekt të veçantë të atraktivitetit të tregut. Gjithashtu
këta faktorë janë peshuar për të përfaqësuarkëta faktorë janë peshuar për të përfaqësuar
rëndësinë relative të tyre.rëndësinë relative të tyre.

14. Kur këta dhe faktorë të tjerë të konsideruar tëKur këta dhe faktorë të tjerë të konsideruar të
rëndësishëm peshohen me rëndësinë relativerëndësishëm peshohen me rëndësinë relative
të tyre, mund të krijohet indeksi i përgjithshëmtë tyre, mund të krijohet indeksi i përgjithshëm
për atraktivitetin e tregut, si në fig 5.për atraktivitetin e tregut, si në fig 5.
Kujdes i veçantë duhet të kushtohet për tëKujdes i veçantë duhet të kushtohet për të
siguruar që theksimi i forcave që formojnësiguruar që theksimi i forcave që formojnë
atraktivitetin e tregut te përfaqësohen nëatraktivitetin e tregut te përfaqësohen në
mënyrë te pershtatshme, në bazë të tregut dhemënyrë te pershtatshme, në bazë të tregut dhe
performancës së fitimit.performancës së fitimit.

15. Faktori I atraktiviteitFaktori I atraktiviteit
te tregutte tregut
RendesiaRendesia
RelativeRelative
Jo atraktive ShumeJo atraktive Shume
0 1 2 3 4 5 60 1 2 3 4 5 6
PiketPiket
TotaleTotale
Forcat e tregutForcat e tregut
Madhësia e tregutMadhësia e tregut
Rritmi i rritjesRritmi i rritjes
Fuqia blerëseFuqia blerëse
Besnikeria konsumatoreBesnikeria konsumatore
40%40%
30%30%
20%20%
10%10%
100%100%
XX
XX
XX
XX
240240
6060
4040
3030
370370
Intensiteti konkurruesIntensiteti konkurrues
Nr i konkurrentëveNr i konkurrentëve
Rivaliteti i çmimitRivaliteti i çmimit
Lehtësia e hyrjesLehtësia e hyrjes
ZëvendësuesitZëvendësuesit
30%30%
30%30%
20%20%
20%20%
100%100%
XX
XX
XX
XX
9090
6060
100100
8080
330330
Aksesi i tregutAksesi i tregut
Familiariteti konsumatorFamiliariteti konsumator
Aksesi i kanalitAksesi i kanalit
Kërkesat e shitjesKërkesat e shitjes
Përshtatshmëria e kompanisePërshtatshmëria e kompanise
20%20%
40%40%
30%30%
10%10%
100%100%
XX
XX
XX
XX
120120
200200
120120
6060
500500

16. Figura 5: Indeksimi i Atraktivitetit të TregutFigura 5: Indeksimi i Atraktivitetit të Tregut
Atraktiviteti iAtraktiviteti i
treguttregut
Pesha ePesha e
faktoritfaktorit
Pikët ePikët e
faktoritfaktorit
Pikët totalPikët total PikëtPikët
maxmax
% maksimumit% maksimumit
Forcat e tregutForcat e tregut
IntensitetiIntensiteti
KonkurruesKonkurrues
Aksesi i tregutAksesi i tregut
0.300.30
0.400.40
0.300.30
1.001.00
370370
330330
500500
12001200
111 (0.3*370)111 (0.3*370)
132 (0.4*330)132 (0.4*330)
150 (0.3*500)150 (0.3*500)
393393
180180
240240
180180
600600
62% (111 / 180)62% (111 / 180)
55% (132 / 240)55% (132 / 240)
83% (150 / 180)83% (150 / 180)
66% (393 / 600)66% (393 / 600)

17. Avantazhi konkurruesAvantazhi konkurrues
Procesi i zhvillimit të një indeksi shumëfaktorial përProcesi i zhvillimit të një indeksi shumëfaktorial për
avantazhin konkurrues ndjek të njëjtën procedurë.avantazhin konkurrues ndjek të njëjtën procedurë.
Pyetja e parë është :”çfarë bën një biznes i fortë në lidhjePyetja e parë është :”çfarë bën një biznes i fortë në lidhje
me avantazhin konkurrues, dhe një biznes tjetër i dobët?”me avantazhin konkurrues, dhe një biznes tjetër i dobët?”
Bizneset do të arrijnë në një listë faktorësh që përcaktojnëBizneset do të arrijnë në një listë faktorësh që përcaktojnë
avantazhin konkurrues e cila mund të kategorizohet në 3avantazhin konkurrues e cila mund të kategorizohet në 3
dimensione të tij:dimensione të tij: avantazhi i kostos, avantazhi iavantazhi i kostos, avantazhi i
diferencimitdiferencimit dhedhe avantazhi marketingavantazhi marketing..
Secili nga 3 dimensionet e avantazhit konkurruesSecili nga 3 dimensionet e avantazhit konkurrues
nënvizon forcat që formojnë avantazhin konkurrues të njënënvizon forcat që formojnë avantazhin konkurrues të një
biznesi, si në fig 6.biznesi, si në fig 6.

18. Faktorët e avantazhitFaktorët e avantazhit
konkurrueskonkurrues
Rëndësia relativeRëndësia relative PrapaPrapa BarabartëBarabartë ParaPara
0 1 2 3 4 5 60 1 2 3 4 5 6
PikëtPikët
totaletotale
Avantazhi i DiferencimitAvantazhi i Diferencimit
Cilësia ë produktitCilësia ë produktit
Cilësia ë shërbimitCilësia ë shërbimit
Imazhi i markësImazhi i markës
Çmimi relativeÇmimi relative
50%50%
30%30%
10%10%
10%10%
100%100%
XX
XX
XX
XX
250250
6060
5050
5050
410410
Avantazhi i KostosAvantazhi i Kostos
Kosto për njësiKosto për njësi
Kosto TransaksionitKosto Transaksionit
Shpenzimet MarketingShpenzimet Marketing
Shpenzimet KryesoreShpenzimet Kryesore
40%40%
10%10%
30%30%
20%20%
100%100%
XX
XX
XX
XX
160160
1010
9090
4040
300300
Avantazhi MarketingAvantazhi Marketing
Pjesa ë TregutPjesa ë Tregut
Njohja ë markesNjohja ë markes
ShpërndarjaShpërndarja
Mbulimi i shitjeveMbulimi i shitjeve
30%30%
10%10%
30%30%
30%30%
100%100%
XX
XX
XX
XX
3030
2020
6060
3030
140140

19. Burimi iBurimi i
AvantazhitAvantazhit
KonkurruesKonkurrues
Pesha ePesha e
faktoritfaktorit
Pikët ePikët e
faktoritfaktorit
Pikët totalPikët total PikëtPikët
maksimalemaksimale
%%
maksimumitmaksimumit
Avantazhi iAvantazhi i
KostosKostos
Avantazhi iAvantazhi i
DiferencimitDiferencimit
AvantazhiAvantazhi
MarketingMarketing
TotaliTotali
0.400.40
0.400.40
0.200.20
1.001.00
300300
410410
140140
850850
120 (04 * 300)120 (04 * 300)
164 (0.4 * 410)164 (0.4 * 410)
28 (0.2 * 140)28 (0.2 * 140)
312312
240240
240240
120120
600600
50% (120 / 240)50% (120 / 240)
68% (164 / 240)68% (164 / 240)
23% (28 / 120)23% (28 / 120)
53%53%

20. Avantazhi KonkurruesAvantazhi Konkurrues
Avantazhi i DiferencimitAvantazhi i Diferencimit Avantazhi i KostosAvantazhi i Kostos Avantazhi MarketingAvantazhi Marketing
Cilësia e produktit Kosto per njesi Pjesa e tregutCilësia e produktit Kosto per njesi Pjesa e tregut
Cilësia e shërbimit Kosto e transaksionit Njohja e markesCilësia e shërbimit Kosto e transaksionit Njohja e markes
Imazhi i markës Shpenzimet marketing ShperndarjaImazhi i markës Shpenzimet marketing Shperndarja
Shpenzimet kryesore Mbulimi i shitjeveShpenzimet kryesore Mbulimi i shitjeve
Figura 6: Përcaktuesit e “Avantazhit Konkurrues”Figura 6: Përcaktuesit e “Avantazhit Konkurrues”

21. Analiza e Portofolit dhe Planet Strategjike të TregutAnaliza e Portofolit dhe Planet Strategjike të Tregut
Kur kombinojmë pikët e përgjithshme të avantazhitKur kombinojmë pikët e përgjithshme të avantazhit
konkurrues me pikët ë përgjithshme të atraktivitetit tëkonkurrues me pikët ë përgjithshme të atraktivitetit të
tregut, mund të krijojmë një portofol të produkt - tregut.tregut, mund të krijojmë një portofol të produkt - tregut.
Secili produkt – treg i shërbyer nga biznesi, mund tëSecili produkt – treg i shërbyer nga biznesi, mund të
vendoset në një portofol të tillë si në fig 8.vendoset në një portofol të tillë si në fig 8.
Produkt - tregu i fortë në atraktivitetin e tregut dheProdukt - tregu i fortë në atraktivitetin e tregut dhe
avantazhin konkurrues paraqet pozicionin e portofolitavantazhin konkurrues paraqet pozicionin e portofolit
më të fuqishëm që çon drejt një plani strategjik tregumë të fuqishëm që çon drejt një plani strategjik tregu
për të investuar me qëllim që të mbrojmë këtëpër të investuar me qëllim që të mbrojmë këtë
pozicion atraktiv të avantazhit.pozicion atraktiv të avantazhit.
Për çdo kombinacion të atraktivitetit të tregut dhePër çdo kombinacion të atraktivitetit të tregut dhe
avantazhit konkurrues, ka të paktën një plan strategjikavantazhit konkurrues, ka të paktën një plan strategjik
tregu që mund të merret në konsideratë, si në fig 8.tregu që mund të merret në konsideratë, si në fig 8.

22. Shume atraktivShume atraktiv
Atraktiviteti I tregutAtraktiviteti I tregut
Shume jo atraktivShume jo atraktiv
Shumei I dobet Shume i larteShumei I dobet Shume i larte
Avantazhi konkuruesAvantazhi konkurues
OfensiveOfensive
(rrit)(rrit)
OfensiveOfensive
(rrit)(rrit)
DifensiveDifensive
(Mbro)(Mbro)
Difensive(Mbro)Difensive(Mbro)
OfensiveOfensive
(rrit)(rrit)
DifensiveDifensive
(Mbro/Shfrytezo)(Mbro/Shfrytezo)
OfensiveOfensive
(rrit)(rrit)
DifensiveDifensive
(Mbro/Fokuso)(Mbro/Fokuso)
OfensiveOfensive
(rrit)(rrit)
DifensiveDifensive
(Mbro/Fokuso)(Mbro/Fokuso)
DifensiveDifensive
(largohu / shfrytezo)(largohu / shfrytezo)
DifensiveDifensive
(largohu / shfrytezo)(largohu / shfrytezo)
DifensiveDifensive
(largohu / shfrytezo)(largohu / shfrytezo)

23. Produkt - tregjet më atraktive janë më tëProdukt - tregjet më atraktive janë më të
mundshme për të garantuar një plan strategjikmundshme për të garantuar një plan strategjik
ofensiv tregu .ofensiv tregu .
Planet strategjikë të tregut mund të variojnëPlanet strategjikë të tregut mund të variojnë
nga përmirësimi i një avantazhi konkurrues tënga përmirësimi i një avantazhi konkurrues të
një biznesi deri në situatat atraktive të tregutnjë biznesi deri në situatat atraktive të tregut
për të hyrë në një treg të ri.për të hyrë në një treg të ri.
Mund të këtë oportunitete ndihmese që tëMund të këtë oportunitete ndihmese që të
zhvillojmë apo rritim tregjet atraktive që lindinzhvillojmë apo rritim tregjet atraktive që lindin
rishtazi në të cilat biznesi ka potenciale për njërishtazi në të cilat biznesi ka potenciale për një
avantazh konkurrues të fortë.avantazh konkurrues të fortë.

24. StrategjitëStrategjitë VeprimiVeprimi
MbroMbro
RritRrit
FokusoFokuso
ShfrytëzoShfrytëzo
HyrHyr
LargohuLargohu
Investo për të mbrojtur apo mbajtur një avantazh konkurrues. Shpesh biznesetInvesto për të mbrojtur apo mbajtur një avantazh konkurrues. Shpesh bizneset
dështojnë për të investuar në strategjitë e ruajtjes dhe rezultati është një erozion idështojnë për të investuar në strategjitë e ruajtjes dhe rezultati është një erozion i
avantazhit konkurrues.avantazhit konkurrues.
Investo për të përmirësuar apo rritur avantazhin konkurrues. Në një treg tëInvesto për të përmirësuar apo rritur avantazhin konkurrues. Në një treg të
nënzhvilluar apo që shfaqet rishtazi, kjo mund të kuptojë që të investosh me qëllim qënënzhvilluar apo që shfaqet rishtazi, kjo mund të kuptojë që të investosh me qëllim që
të rritësh tregun dhe, kështu, atraktivitetin tij.të rritësh tregun dhe, kështu, atraktivitetin tij.
Fokuso një treg të ngushtë në mënyrë seksionuese në segmente rentabile apo bëhuFokuso një treg të ngushtë në mënyrë seksionuese në segmente rentabile apo bëhu
nicher (specialist) në një segment me qëllim që të kapësh fitime ndërkohë që limitonnicher (specialist) në një segment me qëllim që të kapësh fitime ndërkohë që limiton
burimet ë angazhuara në këtë treg.burimet ë angazhuara në këtë treg.
Rregullo çmimet dhe shpenzimet marketing për të dalë gradualisht nga treguRregullo çmimet dhe shpenzimet marketing për të dalë gradualisht nga tregu
ndërkohë që synon të maksimizosh fitimet gjatë kësaj dalje graduale.ndërkohë që synon të maksimizosh fitimet gjatë kësaj dalje graduale.
Investo për të hyrë në një treg atraktiv që të krijosh një avantazh konkurrues tëInvesto për të hyrë në një treg atraktiv që të krijosh një avantazh konkurrues të
dëshiruar. Kjo strategji gjithashtu mund të kërkojë investime për të përshpejtuar rritjendëshiruar. Kjo strategji gjithashtu mund të kërkojë investime për të përshpejtuar rritjen
ë një tregu të ri apo në zhvillim.ë një tregu të ri apo në zhvillim.
Largim (tërheqje) e shpejtë nga një treg. Kur nuk ka fitime afat-shkurtër për tëLargim (tërheqje) e shpejtë nga një treg. Kur nuk ka fitime afat-shkurtër për të
përfituar me një strategji shfrytëzimi, një strategji ë daljes së menjëhershme është epërfituar me një strategji shfrytëzimi, një strategji ë daljes së menjëhershme është e
përshtatshme.përshtatshme.

25. Ndikimi i Planeve Strategjikë Ofensivë të TregutNdikimi i Planeve Strategjikë Ofensivë të Tregut
në performancënë performancë
Meqë planet strategjike ofensivë të tregut janë më teoër tëMeqë planet strategjike ofensivë të tregut janë më teoër të
orientuar nga rritja se sa planet difensivë, ata janë më tëorientuar nga rritja se sa planet difensivë, ata janë më të
mundshëm për t’u hasur në tregjet atraktivë.mundshëm për t’u hasur në tregjet atraktivë.
Psh, në vitin 1997, Compaq Computer ishte lider i tregut me njëPsh, në vitin 1997, Compaq Computer ishte lider i tregut me një
pjesë tregu 12.5 % dhe një vëllim 80 milion njësi në tregun epjesë tregu 12.5 % dhe një vëllim 80 milion njësi në tregun e
kompjuterave personalë që rritej me një rritëm prej 15 % në vit.kompjuterave personalë që rritej me një rritëm prej 15 % në vit.
Çmimi mesatar i shitjes për Compaq ishte 2500$, por çmimet ëÇmimi mesatar i shitjes për Compaq ishte 2500$, por çmimet ë
tregut po uleshin me një rritëm prej 6 % në vit. Fitimet bruto tëtregut po uleshin me një rritëm prej 6 % në vit. Fitimet bruto të
Compaq zinin 25% të shitjeve dhe shpenzimet marketing ishinCompaq zinin 25% të shitjeve dhe shpenzimet marketing ishin
8 % të shitjeve.8 % të shitjeve.
Kombinimi i këtyre faktorëve gjeneron nivelin e mëposhtëm tëKombinimi i këtyre faktorëve gjeneron nivelin e mëposhtëm të
performancës.performancës.

26. Të ardhurat nga shitjaTë ardhurat nga shitja = Kërkesën e Tregut* Pjesën e Tregut * çmimin= Kërkesën e Tregut* Pjesën e Tregut * çmimin
për njësi =për njësi =
80 milion *0.125 * 2500 $ = 25 miliard $.80 milion *0.125 * 2500 $ = 25 miliard $.
Shpenzimet MarketingShpenzimet Marketing = Të Ardhurat nga Shitja * % e Shpenzimeve= Të Ardhurat nga Shitja * % e Shpenzimeve
Marketing =Marketing =
25 miliard $* 0.08 = 2 miliard $25 miliard $* 0.08 = 2 miliard $
Kontributi Marketing NetoKontributi Marketing Neto = ( Kërkesën e Tregut * Pjesën eTregut *= ( Kërkesën e Tregut * Pjesën eTregut *
Cmimin për njësi * % e Fitimit ) – Shpenzimet MarketingCmimin për njësi * % e Fitimit ) – Shpenzimet Marketing
80 milion * 0.125 * 2500 $ * 0.25 – 2 miliard $ = 4.25 miliard $80 milion * 0.125 * 2500 $ * 0.25 – 2 miliard $ = 4.25 miliard $
Një strategji ofensive për të rritur pjesën e tregut në 14 % në një treg në rritjeNjë strategji ofensive për të rritur pjesën e tregut në 14 % në një treg në rritje
përfaqëson një sfidë strategjike më të madhe. Ky plan strategjik tregu do të kërkojëpërfaqëson një sfidë strategjike më të madhe. Ky plan strategjik tregu do të kërkojë
më tepër burime. Duke supozuar që burimet janë të disponueshme dhe me të njëjtamë tepër burime. Duke supozuar që burimet janë të disponueshme dhe me të njëjta
supozime të mbajtura, mund të vlerësojmë që ndikimi në performancën e vititsupozime të mbajtura, mund të vlerësojmë që ndikimi në performancën e vitit
pasardhës të kësaj strategjie është:pasardhës të kësaj strategjie është:

27. Të ardhurat nga ShitjaTë ardhurat nga Shitja = Kërkesën e Tregut * Pjesën ë Tregut *= Kërkesën e Tregut * Pjesën ë Tregut * çmiminçmimin
për njësi =për njësi =
92 milion * 0.14* 2.350 $ = 30.3 miliard $.92 milion * 0.14* 2.350 $ = 30.3 miliard $.
Shpenzimet MarketingShpenzimet Marketing = Të Ardhurat nga Shitja * % e Shpenzimeve= Të Ardhurat nga Shitja * % e Shpenzimeve
Marketing =Marketing =
30.3 miliard $ * 0.08 = 2.4 milion $30.3 miliard $ * 0.08 = 2.4 milion $
Kontributi Marketing NetoKontributi Marketing Neto = (kërkesën ë tregut * Pjesën ë Tregut *= (kërkesën ë tregut * Pjesën ë Tregut *
çmimin për njësi * % e fitimit )çmimin për njësi * % e fitimit )
Shpenzimet MarketingShpenzimet Marketing = (92 milion * 0.14* 2350$ * 0.25) – 2.4 miliard $ == (92 milion * 0.14* 2350$ * 0.25) – 2.4 miliard $ =
5.2 miliard $5.2 miliard $
Nëse një plan strategjik ofensiv i tregut për të rritur pjesën ë tregut në 14 %Nëse një plan strategjik ofensiv i tregut për të rritur pjesën ë tregut në 14 %
është zbatuar me sukses, të ardhurat nga shitja në 1998 do të jenë rritur meështë zbatuar me sukses, të ardhurat nga shitja në 1998 do të jenë rritur me
5 miliard $ duke arritur 30.3 miliard $. Ajo që është më e rëndësishme,5 miliard $ duke arritur 30.3 miliard $. Ajo që është më e rëndësishme,
kontributi marketing neto është rritur me 950 milion $. Kjo strategji kakontributi marketing neto është rritur me 950 milion $. Kjo strategji ka
kontribuar dhe në rritjen e pozicionit të pjesës së tregut, rritjen e tëkontribuar dhe në rritjen e pozicionit të pjesës së tregut, rritjen e të
ardhurave dhe të fitimeve.ardhurave dhe të fitimeve.

28. Ndikimi i Planeve Strategjikë Difensivë të TregutNdikimi i Planeve Strategjikë Difensivë të Tregut
në performancënë performancë
Planet strategjikë difensivë të tregut projektohen për tëPlanet strategjikë difensivë të tregut projektohen për të
mbrojtur pozicionet strategjike të rëndësishëm tëmbrojtur pozicionet strategjike të rëndësishëm të
tregut dhe për të qënë kontribuesit më të mëdhenj nëtregut dhe për të qënë kontribuesit më të mëdhenj në
qarkullimin afat - shkurtër dhe performancën e fitimit.qarkullimin afat - shkurtër dhe performancën e fitimit.
Si në fig 8, planet strategjikë difensivë të tregut janëSi në fig 8, planet strategjikë difensivë të tregut janë
më të mundshëm për t’u ndeshur në tregje atraktivemë të mundshëm për t’u ndeshur në tregje atraktive
me avantazh konkurrues të fortë apo në tregje jome avantazh konkurrues të fortë apo në tregje jo
atraktivë me nivele të dobëta të avantazhitatraktivë me nivele të dobëta të avantazhit
konkurrues.konkurrues.
Planet strategjikë difensivë të tregut përfshijnëPlanet strategjikë difensivë të tregut përfshijnë
mbrojtjen apo reduktimin e zonës së tregut në tregjetmbrojtjen apo reduktimin e zonës së tregut në tregjet
ekzistuese, si në fig 9.ekzistuese, si në fig 9.

29. Performanca e biznesitPerformanca e biznesit
Pozicioni i pjesës në tregPozicioni i pjesës në treg
Rritja ë të ardhurave nga shitjaRritja ë të ardhurave nga shitja
Performanca e fitimitPerformanca e fitimit
Planet Strategjikë Planet StrategjikePlanet Strategjikë Planet Strategjike
Ofensive të Tregut Difensive te tregutOfensive të Tregut Difensive te tregut
1.Penetro apo rritu 1.Mbro apo redukto fokusin1.Penetro apo rritu 1.Mbro apo redukto fokusin
Në tregjet ekzistuese ne tregjet ekzistueseNë tregjet ekzistuese ne tregjet ekzistuese
2.Hyr apo zhvillo tregje të reja 2. Shfrytezo apo dil2.Hyr apo zhvillo tregje të reja 2. Shfrytezo apo dil
nga tregjet ekzistuesenga tregjet ekzistuese
Figura 9. Planet Strategjike Ofensivë dhe Difensivë të TregutFigura 9. Planet Strategjike Ofensivë dhe Difensivë të Tregut

30. Planet strategjikë difensivë të tregut mund tëPlanet strategjikë difensivë të tregut mund të
përfshijnë shfrytëzimin apo heqjen dorë ngapërfshijnë shfrytëzimin apo heqjen dorë nga
pozicionet e pjesës së tregut në tregjet ekzistuese.pozicionet e pjesës së tregut në tregjet ekzistuese.
Planet strategjikë difensivë të tregut janë më pak tëPlanet strategjikë difensivë të tregut janë më pak të
mundshme për të gjeneruar rritje sinjifikative të tëmundshme për të gjeneruar rritje sinjifikative të të
ardhurave nga shitja me përjashtim të një strategjieardhurave nga shitja me përjashtim të një strategjie
difensive për të mbrojtur (mbajtur) pjesën ë tregut nëdifensive për të mbrojtur (mbajtur) pjesën ë tregut në
tregjet në rritje.tregjet në rritje.
Planet strategjikë difensive të tregut janë burimePlanet strategjikë difensive të tregut janë burime
kritike të qarkullimit dhe performancës së fitimit përkritike të qarkullimit dhe performancës së fitimit për
një periudhë të shkurtër dhe përcaktojnë nivelinnjë periudhë të shkurtër dhe përcaktojnë nivelin
aktual të pjesës së tregut të një biznesi dheaktual të pjesës së tregut të një biznesi dhe
performancën e fitimit të tij.performancën e fitimit të tij.

31. Një numër i madh faktorësh të tjerë mund të luajnëNjë numër i madh faktorësh të tjerë mund të luajnë
rol në përzgjedhjen e një plani strategjik tregurol në përzgjedhjen e një plani strategjik tregu
kundrejt të tjerëve.kundrejt të tjerëve.
Të shohim një vlerësim të performancës së CompaqTë shohim një vlerësim të performancës së Compaq
Computer në vitin 1988 kur përdorim një planComputer në vitin 1988 kur përdorim një plan
strategjik difensiv tregu për të mbrojtur pjesën ëstrategjik difensiv tregu për të mbrojtur pjesën ë
tregut në një treg në rritje.tregut në një treg në rritje.
Duke përdorur të njëjtat supozime të bëra për rritjenDuke përdorur të njëjtat supozime të bëra për rritjen
e tregut, erozionin e çmimit dhe shpenzimete tregut, erozionin e çmimit dhe shpenzimet
marketing, një plan strategjik difensiv i tregut përmarketing, një plan strategjik difensiv i tregut për
Compaq Computer për të mbrojtur pjesën e tregutCompaq Computer për të mbrojtur pjesën e tregut
do të gjenerojë vlerësimin e mëposhtëm përdo të gjenerojë vlerësimin e mëposhtëm për
performancën e vitit 1998.performancën e vitit 1998.

32. Të ardhurat nga shitjaTë ardhurat nga shitja = Kërkesën e Tregut * Pjesën e Tregut * çmimin për njësi= Kërkesën e Tregut * Pjesën e Tregut * çmimin për njësi
== 92 milion * 0.125*2350$ = 27 miliard $92 milion * 0.125*2350$ = 27 miliard $
Shpenzimet MarketingShpenzimet Marketing = Të ardhurat nga Shitja * % e Shpenzimeve Marketing= Të ardhurat nga Shitja * % e Shpenzimeve Marketing
= 27 miliard $ * 0.08 = 2.2 miliard $= 27 miliard $ * 0.08 = 2.2 miliard $
Kontributi Marketing NetoKontributi Marketing Neto = (Kërkesën e Tregut * Pjesën e Tregut *çmimin për= (Kërkesën e Tregut * Pjesën e Tregut *çmimin për
njësi *% e fitimit )njësi *% e fitimit )
Shpenzimet MarketingShpenzimet Marketing = (92 milion *0.125 *2350 $ *0.25) – 2.2 miliard $ = 4.6= (92 milion *0.125 *2350 $ *0.25) – 2.2 miliard $ = 4.6
miliard $miliard $
Sic shihet, një plan strategjik difensiv tregu për të mbrojtur pjesën e tregut do të rrisëSic shihet, një plan strategjik difensiv tregu për të mbrojtur pjesën e tregut do të rrisë
të ardhurat nga shitjet me 2 miliard $ dhe do të rrisë kontributin marketing neto metë ardhurat nga shitjet me 2 miliard $ dhe do të rrisë kontributin marketing neto me
350 milion $. Kjo strategji, nëse zbatohet me sukses, do të mbroje pozicionin e350 milion $. Kjo strategji, nëse zbatohet me sukses, do të mbroje pozicionin e
pjesës në treg, rritjen e të ardhurave nga shitja dhe të kontributit marketing neto.pjesës në treg, rritjen e të ardhurave nga shitja dhe të kontributit marketing neto.
Gjatë 1998, Compaq zgjodhi për të ndjekur një plan strategjik ofensiv të tregut për tëGjatë 1998, Compaq zgjodhi për të ndjekur një plan strategjik ofensiv të tregut për të
rritur pjesën e tregut. Rezultatet aktuale ishin një pjesë tregu prej 14.5 %, 31 miliardrritur pjesën e tregut. Rezultatet aktuale ishin një pjesë tregu prej 14.5 %, 31 miliard
$ të ardhura nga shitja dhe një rritje prej 1.16 miliard $ e kontributit marketing neto.$ të ardhura nga shitja dhe një rritje prej 1.16 miliard $ e kontributit marketing neto.
Ky nivel i rritjes së pjesës së tregut në një treg në rritje nuk mund të haset pa njëKy nivel i rritjes së pjesës së tregut në një treg në rritje nuk mund të haset pa një
strategji të marketingut taktik të projektuar dhe zbatuar me kujdes.strategji të marketingut taktik të projektuar dhe zbatuar me kujdes.

33. Strategjia e Marketingut TaktikStrategjia e Marketingut Taktik
dhe Plani i Performancësdhe Plani i Performancës
Një plan strategjik tregu është një strategji afat-gjatë nga 3 - 5Një plan strategjik tregu është një strategji afat-gjatë nga 3 - 5
vjet dhe me objektiva specifike të performancës.vjet dhe me objektiva specifike të performancës.
Një strategji e marketingut taktik është një strategjiNjë strategji e marketingut taktik është një strategji
afat - shkurtër për 1 vit.afat - shkurtër për 1 vit.
Kjo duhet të rishikohet çdo vit në lidhje me ndryshimet eKjo duhet të rishikohet çdo vit në lidhje me ndryshimet e
kushteve të tregut dhe të rregullohet për të arritur objektivat ekushteve të tregut dhe të rregullohet për të arritur objektivat e
performancës afat-shkurtër të një plani strategjik të tregut.performancës afat-shkurtër të një plani strategjik të tregut.
Kushtet e tregut mund të ndryshojnë në masën që planiKushtet e tregut mund të ndryshojnë në masën që plani
strategjik i tregut duhet të jetë i arsyeshëm për të përcaktuarstrategjik i tregut duhet të jetë i arsyeshëm për të përcaktuar
nëse ai është plani më i mirë afat- gjatë për të arritur objektivatnëse ai është plani më i mirë afat- gjatë për të arritur objektivat
e performancës së biznesit në një produkt - treg të veçantë.e performancës së biznesit në një produkt - treg të veçantë.

34. Strategjia e Marketingut TaktikStrategjia e Marketingut Taktik
Për një plan strategjik tregu, duhet të zhvillohetPër një plan strategjik tregu, duhet të zhvillohet
një strategji e detajuar e marketingut taktik.një strategji e detajuar e marketingut taktik.
Kjo kupton zhvillimin e strategjisë sëKjo kupton zhvillimin e strategjisë së
marketingut miks në lidhje me pozicionimin emarketingut miks në lidhje me pozicionimin e
produktit, çmimin, promocionin dhe vendin.produktit, çmimin, promocionin dhe vendin.
Shkalla me të cilën janë arritur objektivat eShkalla me të cilën janë arritur objektivat e
performancës së një plani strategjik tregu varetperformancës së një plani strategjik tregu varet
nga efektiviteti i strategjisë së marketingutnga efektiviteti i strategjisë së marketingut
taktik të parashikuar për të mbështetur këtëtaktik të parashikuar për të mbështetur këtë
plan strategjik tregu.plan strategjik tregu.

35. Plani i PerformancësPlani i Performancës
Objektivat e performancës dhe kushtet në tëObjektivat e performancës dhe kushtet në të
cilat një biznes do të përdorë njërën nga 2cilat një biznes do të përdorë njërën nga 2
planet strategjikë (ofensivë dhe difensivë) janëplanet strategjikë (ofensivë dhe difensivë) janë
të ndryshme.të ndryshme.
Ashtu si në fig 10, planet strategjikë ofensivëAshtu si në fig 10, planet strategjikë ofensivë
janë përdorur për të dhënë një performancëjanë përdorur për të dhënë një performancë
mbi mesatren në aspektet e:mbi mesatren në aspektet e:
-rritjes së shitjeve,-rritjes së shitjeve,
-pozicionit të përmirësuar të pjesës së tregut-pozicionit të përmirësuar të pjesës së tregut
-performancës afat-gjatë të fitimit.-performancës afat-gjatë të fitimit.

36. Planet strategjikë difensive të tregut janë tëPlanet strategjikë difensive të tregut janë të
rëndësishëm:rëndësishëm:
-në gjenerimin e performancës afat-shkurtër të-në gjenerimin e performancës afat-shkurtër të
fitimitfitimit
-në mbrojtjen e pozicioneve të rëndësishme të-në mbrojtjen e pozicioneve të rëndësishme të
treguttregut
-në kontribuimin e performancës afat- gjatë të-në kontribuimin e performancës afat- gjatë të
fitimit dhe te pozicionit strategjik.fitimit dhe te pozicionit strategjik.

37. Figura 10: Objektivat e performancës dhe plani strategjik i tregutFigura 10: Objektivat e performancës dhe plani strategjik i tregut
Objektivi i performancesObjektivi i performances Ndikimi ne performancen e biznesitNdikimi ne performancen e biznesit
Disi Mesatar I konside ThelbDisi Mesatar I konside Thelb
rueshem esorrueshem esor
Planet Strategjikë Ofensivë të TregutPlanet Strategjikë Ofensivë të Tregut
Performanca e Fitimit afat-shkurtërPerformanca e Fitimit afat-shkurtër
Pozicioni afat-shkurtër i pjesësPozicioni afat-shkurtër i pjesës
Performanca e fitimit afat-gjatëPerformanca e fitimit afat-gjatë
Pozicioni afat-gjatë i pjesës së tregutPozicioni afat-gjatë i pjesës së tregut
Rritja afat –gjatë e të ardhurave nga shitjaRritja afat –gjatë e të ardhurave nga shitja
Planet Strategjikë Difensive të TregutPlanet Strategjikë Difensive të Tregut
Performanca ë fitimit afat- shkturtërPerformanca ë fitimit afat- shkturtër
Pozicioni afat-shkurtër i pjesësPozicioni afat-shkurtër i pjesës
Performanca ë fitimit afat-gjatëPerformanca ë fitimit afat-gjatë
Pozicioni afat- gjatë i pjesës së tregutPozicioni afat- gjatë i pjesës së tregut
Rritja afat- gjatë e të ardhurave nga shitjaRritja afat- gjatë e të ardhurave nga shitja
X XX X
X XX X
X XX X
X XX X
X XX X
X XX X
X XX X
X XX X
X XX X
X XX X

38. Planet strategjikë ofensivë të tregut kërkojnë investimePlanet strategjikë ofensivë të tregut kërkojnë investime
për rritje, të cilat kufizojnë performancën e fitimitpër rritje, të cilat kufizojnë performancën e fitimit
afatshkurtër dhe pse krijojnë të ardhura nga shitja dheafatshkurtër dhe pse krijojnë të ardhura nga shitja dhe
përmirësojnë poziciconin e pjesës në treg.përmirësojnë poziciconin e pjesës në treg.
Në periudhë afat-gjatë, strategjitë marketing tëNë periudhë afat-gjatë, strategjitë marketing të
orientuara nga rritja do të zhvendosen nga një planorientuara nga rritja do të zhvendosen nga një plan
strategjik ofensiv i tregut në një plan difensiv.strategjik ofensiv i tregut në një plan difensiv.
Planet strategjikë difensivë janë burime kyçe tëPlanet strategjikë difensivë janë burime kyçe të
performancës afat - shkurtër të fitimit, por nuk janëperformancës afat - shkurtër të fitimit, por nuk janë
kontribuesit kryesorë të rritjes së të ardhurave ngakontribuesit kryesorë të rritjes së të ardhurave nga
shitja apo të performancës së pjesës së tregut dheshitja apo të performancës së pjesës së tregut dhe
fitimit për një periudhë afat - gjatë.fitimit për një periudhë afat - gjatë.