1. Стратегия преобразования Отдела региональных продаж Unilever Чемпионат по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow Команда «Точка роста» Айрат Арасланов Анатолий Симкин Евгений Случевский Надежда Сухарева

2. Команда «Точка роста» Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». МФТИ Факультет информационных бизнес-систем ТюмНГУ Факультет технической кибернетики Случевский Евгений МФТИ Факультет информационных бизнес-систем МГТУ им. Баумана Факультет информатики и систем управления Арасланов Айрат МФТИ Факультет информационных бизнес-систем ПФУ (КГУ) Факультет вычислительной математики и кибернетики Сухарева Надежда МФТИ Факультет информационных бизнес-систем МИСиС Институт физико-химии и материалов Симкин Анатолий Сургут Брянск Казань Череповец

5. Стратегия Персонал Структура Процессы Мотивация Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Unilever необходимо вносить системные изменения, воздействуя на все аспекты организационной архитектуры Источник методологии: Designing the Customer-Centric Organization by J.L. Galbraith “A Guide to Strategy, Structure, and Process” Фактор Решение Дублирование функций при разделении HPC и FOOD Объединение на уровне регионов, деление по специализации торговых представителей Нахождение RSM не в своих регионах, а в Москве Расположение региональных директоров в регионе Дублирование функций и размытость ответственности Четкое разграничение ответственности на одном уровне Несогласованность федеральной и локальных маркетинговых функций Создание позиции ответственной за маркетинг на уровне территорий Излишнее количество уровней управления Сокращение уровней « Sales Area », изменение территориальной архитектуры Несогласованность Territory Sales Managers Регулярные собрания, совместная выработка планов и бюждетов

7. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». В новой структуре региональное деление станет мельче, что позволит RSM сфокусировать свои усилия на развитии в регионе (Количество городов, в которых сейчас присутствует Unilever )

8. Trade Marketing Modern Trade Activation Executive (MTAE) Distributor Merchandiser Постановка целей Customer Sales Supervisor (CSS) Territory Sales Manager (TSM) Regional Sales Manager ( RSM) Предложения по развитию Channel Development Activation Executive (CDAE) Distribution Supervisor (DS) Exclusive Sales Force Non-Exclusive Sales Force Key Accounts Постановка целей Бонусы Инф-ие о нарушениях Бюджетирование Контроль соглашений Предложения по развитию Modern Trade Executive (MTE) Управление Постановка целей Бонусы Бюджетирование Текущая схема организации информационных потоков Бонусы Постановка целей Бюджетирование Бонусы Постановка целей Рекомендация условий продаж Customer Marketing Executive (CME) Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Годовой план Стратегия промоакций Рекламные материалы План развития Отчет о работе мерчендайзеров Индивидуальный план продаж Бюджет Бюджет План развития План развития Отчет по покрытию торговых каналов Отчет по промоакциям Стратегия развития Ценовая политика Отчет по промоакциям Индивидуальный план продаж Индивидуальный план продаж Индивидуальный план продаж Отчет по исп-ию бюджета Отчет о работе дистрибьюторов Отчет по исп-ию бюджета Отчет по рекламным материалам Отчет по рекламным материалам

9. Marketing Field Customer Sales Supervisor (CSS) Regional Sales Manager (RSM) Предложения по развитию MT TT Целевая схема организации информационных потоков Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Customer Marketing Executive (CME) Field Customer Sales Supervisor (CSS) Выработка стратегии продаж по региону Отчет по покрытию торговых каналов Отчет о работе дистрибьюторов Отчет о работе мерчендайзеров Отчет по покрытию торговых каналов Отчет о работе дистрибьюторов Отчет о работе мерчендайзеров Отчет по промоакциям Отчет по рекламным материалам Отчет по ис-ию бюджета на промоакции Стратегия развития Ценовая политика Методология проведения промоакций Маркетинговая стратегия План развития Выработка планов продаж по территориям, решение проблем Формирование плана маркетинговых мероприятий

10. Ключевые показатели деятельности позиций Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Region Sales Manager Продажи по ФАО Количество покрытых городов TSM Consultant Достижение целей проекта Customer Marketing Executive Степень проникновения Информированность клиентов Количество проведенных акций Продажи по ФАО Field Customer Sales Supervisor Уровень продаж по территории Уровни продаж по направлениям Покрытие территории Marketing Manager Степень проникновения Информированность клиентов Количество проведенных акций Продажи по территории Modern Trade Manager Уровень продаж по каналу Современной торговли Traditional Trade Manager Уровень продаж по каналу Традиционной торговли

13. Наш подход обеспечит успешную реализацию проекта Обеспечение стабильности бизнеса Достижение желаемого эффекта по увеличению продаж Сохранение ключевых кадров Сохранение положительной репутации компании Успешное проведение реорганизации Отдела региональных продаж Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста».

23. Перемещение персонала RSM (9) FCSS (83) CME (9) CDAE (32) CME (6) TSM (30) RSM (6) TTM ( 83 ) MTM (83) MM ( 83 ) MTAE (5) MTE (59) CSS + SCSS (182) DS (6) Целевая структура Текущая структура TSM Consultant (20) 3-4 6 5-6 3-4 20-25 20-25 5-6 40-50 40-50 50 50 1-2 1-5 1-2 5-10 30-40 3-7 1-2 10 10-20 10-20 10-20 10-20 40-70 30-50 Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». 0-1 0-1 20-25 Компенсация Кадр. агентство Партнеры Другие отделы Unilever                   

24. Критические риски Серьезные риски Умеренные риски Низкая Средняя Низкая Высокая Средняя Высокая Влияние Вероятность возникновения Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Незначительные риски 1 3 2 Риски управляемы, а выбранные подходы и принятые решения позволят уменьшить степень угрозы их возникновения 4 5 6 7 8 9 Потеря RSM контроля за деятельностью FCSS 1 Уход персонала 2 Отказ TSM от участия на стадии Transition 3 Утечка информации о реорганизации до официального пресс-релиза 4 Уход RSM 5 Ухудшение коммуникаций с клиентом 6 Потеря компетенций топ-менеджера, в случае ухода NSD на сторону 7 Нехватка компетенций у сотрудников для перехода на новые позиции 8 Падение мотивации персонала во время проведения изменений 9

29. Спасибо за внимание!

30. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Текущее распределение ответственности между DS, CDAE, MTAE, MTE, CSS DS CDAE MTAE MTE CSS Key Accounts Обеспечение товарами Взаимодействие с дистрибьюторами Промоакции и промоматериалы Управление эксклюзивным торговым персоналом Управление торговым персоналом Rest of MT Обеспечение товарами Взаимодействие с дистрибьюторами Промоакции и промоматериалы Управление эксклюзивным торговым персоналом Управление торговым персоналом TT Обеспечение товарами Взаимодействие с дистрибьюторами Промоакции и промоматериалы Управление эксклюзивным торговым персоналом Управление торговым персоналом DS CDAE MTAE MTE CSS Обеспечение товарами Key Accounts Rest of MT TT Взаимодействие с дистрибьюторами Key Accounts Rest of MT TT Промоакции и промоматериалы Key Accounts Rest of MT TT Управление эксклюзивным торговым персоналом Key Accounts Rest of MT TT Управление торговым персоналом Key Accounts Rest of MT TT

31. Данные материалы подготовлены в рамках финала чемпионата по решению бизнес-кейсов Changellenge >> Cup Moscow и являются собственностью команды «Точка роста». Текущее распределение численности сотрудников по регионам 43% 27% 29% 34% 32% 34% CDAE MTAE MTE DS SCSS CSS West Region HPC West Region FOOD East Region HPC East Region FOOD South Region HPC South Region FOOD