Commercial strategy for a factoring company.

1. Коммерческая стратегия

2. Анализ емкости рынка

3. Емкость рынка
765 000
96%
10 000; 1%
25 000; 3%
не факторинг факторинг-клиенты факторинг-дебиторы
В России зарегистрированы 4 млн. организаций,
из которых 20% имеют возраст более 10 лет.
96% компаний, имеющих возраст более 10 лет,
не пользовались факторингом.

4. Отраслевой спрос
Перспективные рынки в оптовой торговле:
– электрооборудование;
– автотранспорт;
– продукты питания.
Перспективные рынки в обрабатывающих
производствах:
– изделия из металла;
– пищевые продукты;
– машины и оборудование.
Оптовая торговля
Обрабатывающие производства

5. Анализ положения
на рынке и конкуренции

6. 496
880
1 450
1 900
2 350
3 000
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Темп роста в ближайшие 2 года ожидается на уровне 25%. Учитывая текущую
ситуацию на рынке (рост курса доллара; снижение объема кредитования;
ухудшение платежной дисциплины), рынок имеет отличные перспективы роста.
Состояние и прогноз
развития рынка

7. 7
(19%)
9
(25%)
9
(25%)
11 (31%) 3–10 млн.
10–20 млн.
20–50 млн.
от 50 млн.
Основные группы конкурентов
(признак: портфель на одного клиента)
Финметрон (5,3 млн. на клиента;
34) в группе с:
Металлинвестбанком (6,42 млн. на
клиента; 560), СДМ-банком (9,9
млн. на клиента; 39), ФЭК (9,21
млн. на клиента; 28), Кольцо Урала
(5,9 млн. на клиента; 39).
Основные конкуренты (по
результатам опроса экспертов):
Лайф (6), НФК (5), ПСБ (3), ФТК
(2), РФК (2), РОСТ (2), ВТБ (1),
Клевер (1)
Лидеры в остальных группах:
«10-20 млн.» НФК ;
«20-50 млн.» Промсвязьбанк;
«от 50 млн.» ВТБ-факторинг.

8. Высокая диверсификация портфеля клиентов свойственна НФК и
банку «Петрокоммерц». У Лайфа и Роста одни из самых низких
показателей по числу дебиторов на одного клиента.
Рейтинг конкурентов по соотношению
числа дебиторов на клиента
1,6
1,8
1,9
2,1
2,2
2,3
2,4
8,3
8,9
НОМОС-Банк
ФК РОСТ
ФК "Лайф"
ФК Клевер
ВТБ Факторинг
РФК
Промсвязьбанк
Банк "Петрокоммерц"
ГК НФК

9. 0
2
4
6
8
10
Сервис
Скорость
Технологичность
Работа с дебиторкойИзвестность
Репутация
Стоимость
Лайф НФК РФК Finmetron
Оценка конкурентоспособности
(опрос нашей sales-команды)
Наши преимущества: сервис, скорость,
технологичность, качество работы с «дебиторкой».
Предстоит работать: над репутацией, известностью.

10. Конкурентоспособность
продуктов
Цена предложения Финметрон
чуть выше ведущих конкурентов.
0,7
1,2
1,7
2,2
2,7
3,2
3,7
4,2
4,7
12 17 22 27 32 37 42 47 52 57 62
Лайф НФК 3 НФК 5 НФК 10 Финметрон 3
Финметрон 5 Финметрон 10 РФК 3 РФК 5 РФК 10

11. Анализ конкурентов
Цено-
образование
Продвижение
Позицио-
нирование
Единая цена вне
зависимости от
оборота. Основной
фактор – это срок
сделки.
Факторинг для всех.
Простой и понятный.
Растить клиентов под
себя.
Избирательный
факторинг. Активность
направлена на
привлечение довольно
крупных клиентов
Дискриминационное
ценообразование
(при большем
объеме – ставка
значительно ниже).
Сбалансированная
стратегия. Активный
маркетинг и
ценообразование,
учитывающее
– интернет (SEO,
контекст, SMM)
– активные продажи
– интернет (SEO,
контекст)
– активные продажи
– интернет (SEO, SMM)
– мероприятия для
клиентов
Адаптивное
ценообразование (при
расчете учитываются
объем, срок). Ставка
выше среднего.
Дифференцированное
ценообразование
(относительно низкая
ставка - размер имеет
небольшое влияние).
– активные продажи
?
Позицио-
нирование
Образ динамичной,
молодой компании.
Голодные. Ровесник 25-40.
Ловко подхватывают
тренды, стараются быть
современными.
«Акулы». Деньги на первом
месте. Готовы
конкурировать, что
подтверждается и ценовой
политикой и поведением в
коммуникациях.
Репутация, профессионализм.
Выдержанная коммуникация,
отсутствие давления в
коммуникации. Экспертность
подтверждается и контентом,
и форматом общения.
?

12. Не настроены на долгосрочную работу с клиентами:
«единственные в этом мире которым должно быть хорошо»
«с бешенной текучкой менеджеров», «не заточены на долгосрочное сотрудничество»
«слабое управление рисками», «потенциально проблемный портфель»,
«берет себе в портфель всех подряд»
Яркая коммуникация, образ динамичной компании: «яркие»,
«сильные продажи», «динамичные»
Принадлежность к ФГ: «Экспресс Волга», «банковский факторинг»
Целевая аудитория МСБ: «Продукты данной компании ориентированы в
основномна малый и средний бизнес»
Специализация: Закупочный и конфиденциальный факторинг.
Большая известность на рынке:
«За счет хорошей рекламы, довольно таки известный игрок на рынке.
Большинство клиентов приходят сами за факторингом»
Причастность к банку
«Банковская структура», «работает только с безрисковыми дебиторами»
Слабая известность
«новая компания, которая пока слабо известна среди потенциальных клиентов»
Сбалансированное предложение
«хорошее качество по хорошей цене», «стоимость наших услуг - справедливая при
условии доведения качества АУДЗ и повышения скорости работы»
Гибкие
«небанковскаяструктура», «гибкий подход к потребностям клиентов», «оперативность,
лояльность, качество»
Технологичность
«высокий интерес к технологическим новшествам»
Оценка конкурентов
(опрос нашей sales-команды)
Безупречная репутация и лидерство
«Хорошая компания», «компания на мой взгляд с неплохой репутацией», «системные»,
«один из основыхигроков на рынке», "Пионеры рынка факторинга»
Бюрократизированность
«не очень компромиссная», «Большая компания, почти банк», «Довольно
медлительны в принятии решений»
Технологичность
«Технологичнаякомпания», «технологичные», «Устойчивые"
Хорошие продукты
«широкая продуктовая линейка», «единственная, кроме FMR, кто может предлагать
безрегресс на диверсифицированный портфель»

13. Существующие стратегии
Существующие 2 стратегии ведущих конкурентов, в первую очередь,
основаны на активном рыночном продвижении, включая: PR,
мероприятия, рекламу и все способы продаж. Это позволяет им
делать выбор клиентов, соответствующих их стратегиям:
Массовый факторинг, который
предполагает:
— низкие ставки для сделок с
короткими сроками;
— требования не к обороту, а к
стоимости накладной;
— единая ставка независимо от
суммы сделки.
Снятие сливок, которые
подразумевает:
— низкие ставки для крупных
клиентов;
— высокие ставки для небольших
сумм.

14. Анализ целевой аудитории

15. 24%
29%20%
27%
генеральный директор
коммерческий директор
директор по продажам
финансовый директор
Портрет лица, принимающего
решение
Более 120 тысяч резюме
ЛПР найдено на hh.ru.
более
1 года
- опыт работы
менеджмента
на рынке
более
50 млн.
рублей –
оборот
компании
клиента за
год.
3+
постоянных
покупателя
(ИП, ООО,
ОАО, ЗАО и
др.)
Работают с
отсрочкой
платежа
Стремятся
к росту,
развитию

16. 3 причины, почему компаниям
следует воспользоваться факторингом

17. Возможные решения проблем
1
Изъятие собственных средств из других собственных
источников, кредиты в банке
2
Изменения условий поставки для покупателей, вплоть
до предоплаты
3
Сокращение издержек, вплоть до сокращения
персонала
4
Сотрудничество с «безопасниками», коллекторскими
агентствами
5
Найм высококвалифицированного коммерческого
директора

18. Задачи, которые мы решаем и не
решаем
1 Продажи
2 Выстраивание бизнес-процессов
3 Реклама и маркетинг
4 Формирование конкурентных преимуществ
5 Финансирование бизнеса
6 Управление платежной дисциплиной покупателей
7
Стратегии управления диверсифицированным
портфелем покупателей

19. Анализ опроса сотрудников

20. Удовлетворенность сотрудников
7,2 из 10 индекс настроения
сотрудников во время опроса
19* из 36 сотрудников
приняли участие в опросе
*результаты 2 новых сотрудников не приняты
для анализа
Половина сотрудников компании приняла участие в опросе.
Невысокий показатель, но в целом свидетельствует об
уровне обратной связи и доверии. К анализу не приняты
ответы новых сотрудников

21. Лояльность и готовность
рекомендовать Финметрон
Более ¾ сотрудников, принявших участие в
опросе, готовы рекомендовать компанию.
13
2
1
1
Да Не знаю Возможно Нет
2
2
13
Да Нет Без ответа
Вы бы стали рекомендовать Finmetron? Готовы ли вы писать отзывы о компании?
Более ¾ сотрудников, принявших участие в
опросе, не готовы писать отзывы.

22. 3,9
4,4
4,1
2,9
3,6
4,1
0,0
1,0
2,0
3,0
4,0
5,0
Атмосфера и
взаимоотноше
ния
Условия труда
Руководство
Бизнес-
процессы
Качество услуг
Перспективы
развития
Оценка сотрудниками аспектов
работы компании
Уровень удовлетворенности
сотрудников 3,7 из 5
На достаточно высоком уровне
сотрудники компании оценивают:
условия труда, качество обратной связи
от руководства и перспективы развития.
Есть над чем работать в отношении
атмосферы в коллективе.
Особое внимание стоит уделить
улучшению качества услуг и
налаживанию бизнес-процессов.

23. «Продолжать в
том же духе!»,
Рекомендации сотрудников
по улучшениям в компании
1) Налаживание бизнес-процессов:
«попробовать упростить некоторые сложные бизнес процессы», «слаженность работы между
подразделениями продвижения и службами контроля», «должностные инструкции облегчили бы ряд
вопросов», «слаженность работы внутри компании», «четкое представление обязанностей каждого
сотрудника», «высокая загруженность в работе мешает развивать компанию», «оттачивать взаимодействие»,
«есть очаги напряжения», «нужно регламентировать деятельность ОС», «общий порядок работы», «усилить
внимание к интересам клиентов, повыстить оперативность рассмотрения текущих заявок»
2) Мотивация:
«система поощрений за результаты», «заботиться о коллегах, поощрять», «создание корпоративного духа»
3) Обучение:
«выстроить систему обучения новых сотрудников», «организация дополнительных обучающих семинаров
внутри служб, нацеленных на обучение, разбор интересных ситуаций»
4) Развитие командного духа:
«уделять внимание командной работе и обучению», «прежде всего, это касается отношений внутри
коллектива»
Что мы можем сделать, чтобы
ваша оценка стала еще выше?
«становление любой
молодой компании связанно
с многочисленными бизнес-
экспериментами , надо не
бояться их делать»

24. 3,5
3,5
3,8
3,8
3,8
3,9
4,0
4,0
4,1
4,2
открытость
дружелюбие и искренность
ответственность
оперативность, скорость
уверенность в себе
быть полезным
позитивность
компетентность
готовность помочь
энергичность
Рекомендации сотрудников
по улучшениям в компании
Насколько точно приведенные ниже фразы
характеризуют образ компании Finmetron?

25. 10
4
5
Крепкая позиция Без изменения Лидерство
Прогноз развития компании
(по мнению сотрудников)
Лишь 20% сотрудничков выразили мнение,
что положение компании не изменится.

26. Ассоциации сотрудников по поводу
компании Финметрон
1. Графические
«пентаграмма, как эмблема компании», «ямаха», биохазард, «Биологическая опасность»
2. Объектные
«робот», «стабильный, целостный, твердый», «кремний – вольфрам», «европа»
3. Цветовые
«солнечный, теплый, «кроасный»
4. Характер
«настойчивость, ответственность, желание стать лидером», «подросток который стремится
стать взрослым и обязательно им станет» , «новаторство», «движение, ритм, энергия,
молодость, цель»
«Компания пока не нашедшая своей изюминки и сильной
конкурентной стороны. Пока во многом такие как все, но
для лидества этого мало, надо отличаться и делать что то
одно намного лучше других. Этого пока нет либо оно ясно
не доведено до сейлзов и клиентов.»
Какие ассоциации у вас
вызывает Finmetron?

27. Анализ конверсии каналов
привлечения новых клиентов

28. Общее количество потенциальных клиентов,
обратившихся из разных источников
4 8
19 17
10
5 5 5
27 27
41 45
6
3
1 3
3 6
1
3
-15
5
25
45
65
85
июл.13 авг.13 сен.13 окт.13 ноя.13 дек.13 янв.14 фев.14
сайт заявки ТМ встречи ТМ звонки лпр f-s.ru заявки
Результативность работы 1 телемаркетолога превышает
совокупный эффект от контекстной рекламы и рекламы на
factorings.ru. Среди обращений с контекстной рекламы
присутствует нецелевые обращения.

29. Канал Цена лида, руб. Конверсия Лидов в месяц
Телемаркетинг 1100 3% 25
SEO 0 0,6% 5
Контекст – – –
Агенты – – –
Factorings.ru 5100 – 4
Оценка стоимости каналов
привлечения клиентов
Данные приведены за период 13.01 по 07.03.2014 гг

30. Телемаркетинг (точки роста)
2,2%
3,7%
8,1%
8,4%
16,4%
29,9%
31,2%
ВСТРЕЧА
ЗВОНОК ЛПР
ОТПРАВИТЬ КП
НЕ СУЩЕСТВУЕТ
ОТКАЗ
ПЕРЕЗВОНИТЬ
НЕ ВЗЯЛИ
Чтобы назначить 1 встречу в среднем нужно услышать 8 отказов.
Качественно составленная база данных позволяет увеличить
конверсию во встречи.
2381 звонок в 1687 организаций был
совершен за период с 13.01 по 07.03.2014 гг
3% – конверсия с
числа организаций.

31. Анализ текущего позиционирования

32. Аудитории
Необходимо позиционирование в каждой целевой аудитории. Сообщение
должно быть единым и соответствовать текущей деятельности и восприятию
аудиторий.

33. Название
Finmetron Финметрон
Удобство
написания
Сложно, нужно переводить в
транслитерацию
Просто, как слышится так и
пишется
Поиск в Сео Сложнее Проще
Ассоциации
Написание на иностранном
языке автоматом создает
вопросы.
Все возможные ассоциации
следующие из составного
названия.
Рекомендуется использовать написание названия «Финметрон»,
а для использования для иностранных ресурсов «Finmetron».
Рекомендуется не использовать «Finmetron Group».

34. Слоган
Правильный факторинг!
Понятность
Понятно, что компания занимается факторингом. Слово
«правильный» – вызывает вопросы. Что понимается под
словом «правильный»
Сообщение УТП Не сообщает УТП. Уникальности нет.
Ассоциации Есть неправильный, а есть правильный.
Завершенность
Довольно сложно оценить. Разве что рассчитывая на то, что
слоган просто зайдет в память без дополнительных регистров.
Уникальность Никакой уникальности

35. Слоган
Текущее представление компании и f-s.ru сообщает клиенту, что компания
иностранная и что с ней выгодно работать. Это очень похоже на технологии,
которыми привлекали финансовые пирамиды начала 2000-х. Необходимо
уйти от подобного позиционирования.

36. Цели бизнеса

37. Цели и пути достижения
180
800
0
200
400
600
800
Сейчас Цель
Для достижения каждый месяц нужно:
70 млн.руб. – прирост портфеля
14 новых клиентов (средний оборот 5 млн. руб.)
100 обращений потенциальных клиентов
(условие конверсии лид->клиент 15%)

38. Генерация обращений клиентов
Источники Норма Цена канала Конверсия Значение
ТМ встречи 900 20000 3,0% 27
ТМ звонки 900 - 5% 45
Ин-ет (СЕО) 800 - 0,7% 6
Ин-ет (контекст) 1000 - 2% 20
f-s.ru - 6 667 - 2
Агенты - - 2
Итог (ЛИДы) 102
Это минимальные значения, которые мы можем увеличить, настраивая
каждый канал. При объеме 100 контактов в месяц, на продавца (их 5) будет
приходится 1 новое общение в день с потенциальным клиентом. Вполне
реальный показатель.

39. Позиционирование
активность гибкость профессионализм
образованность ответственность слаженность
технологичность скорость сервисность

40. Позиционирование
Факторинг от Finmetron.
Больше, чем деньги.
Факторинговая компания Finmetron выполняет финансирование поставок, проверку
платежеспособности покупателей и профессиональное управление их задолженностью. Оборот
компании составляет более 3 млрд. рублей.
Клиентами Finmetron являются компании с ежемесячным оборотом более 4 млн. рублей и более,
чем 5 постоянными покупателями. Покупателями клиентов могут быть организации различной
организационно-правовой формы (от ИП до ОАО), находящиеся в любом регионе России.
Очевидное преимущество в том, что для предоставления факторинга от Finmetron не требуются
перевод оборотов компании в какой-либо банк и предоставление обеспечения.
Стоимость факторинга от Finmetron составляет в среднем 2% от суммы поставки и существенно
снижается при увеличении объемов поставок.
Finmetron работает на принципах прозрачности, гибкости и удобства для клиента. Для этого
предусмотрены следующие технологические преимущества:
– финансирование в день поставки, благодаря полноценному электронному документообороту;
– предоставление бесплатного доступа к crm-системе, ведущей учет всех операций с клиентами;
– мобильный доступ к информации везде, где есть интернет в режиме 24/7;
– благодаря интеграции с 1С клиентов, исключаем ошибки и облегчаем работу их бухгалтерии.

41. План и бюджет
Единовременные задачи Бюджет
Описание процедуры работы 0
Внедрение системы регулярной отчетности продавцов 0
Разработка системы мотивации продаж 0
Регистрация товарного знака 15.000
Создание нового сайта ?
Регистрация сайта в яндекс.каталоге 15.000
Подготовка текстов под СЕО ?
Подготовка видео 100.000
Разработка рекламно-информационных материалов ?
Разработка инструкций работы для клиентов и дебиторов 0
Итого: От 130.000
Регулярные затраты
Телемаркетинг 20.000
Подготовка текстов публикаций 6.000
Контекстная реклама 20.000
Итого: Около 50.000