​Презентация открытой лекции Юрия Белканова «Консалтинг. Как проводить изменения в компании, чтобы они сохранялись после вашего ухода». Лекция о том, чем представляется консалтинг и что это такое на самом деле. В чем фокус консалтинга и как сделать так, чтобы изменения сохранялись после завершения проекта. Каким изменениям способствует консалтинг и что считать результатом работы консультантов. Как научить людей работать? Какие подходы к обучению существуют? На каких трех вещах акцентирует внимание консультант. Какую роль в компании играют лидер, люди и процессы. Что это за категории и как работать с каждой из них. Рассказывает Юрий Белканов — соучредитель студии «Стереомаркетинг». Руководит исследованиями и созданием контентных стратегий. 4 года в маркетинге. Вместе с командой запустил 68 проектов. Посмотреть видео лекции: https://youtu.be/TXx00i8vpR8 Студия «Стереомаркетинг» http://stereomarketing.ru/ Проводим маркетинговые исследования и разрабатываем стратегии. Проектируем, запускаем и развиваем сайты, сервисы, системы автоматизации. Ведем корпоративные блоги, рассылки, базы знаний. Компетенции: UX, управление проектами и продуктами, проектирование систем и сервисов, дизайн, контент, бизнес-аналитика. Подписаться на еженедельную рассылку «Стереомаркетинга» : https://landing.mailerlite.com/webforms/landing/s3n1n2 Страница Юрия Белканова в facebook: https://www.facebook.com/yuri.belkanov Книга «Как принимать верные бизнес-решения в эпоху перемен» http://t.stereomarketing.ru/the-right-decisions

1. Консалтинг
Как проводить изменения в компании,
чтобы они сохранялись после вашего ухода
Юрий Белканов, партнер, руководитель проектов

2. Стереомаркетинг
4 года делаем маркетинг сложных продуктов и услуг
Работаем в комплексе, поэтому много—с первыми лицами
и с плотным подключением к компании

3. Сегодня
Я расскажу про то, как проводить изменения (консалтинг) в компании, чтобы они
сохранялись после того, как вы закончите проект
Некоторые наши выводы и наблюдения на 7 десятках проектов

4. Как есть
Кажется, что консалтинг, консультант — это про советы, консультации

5. Как есть
Кажется, что консалтинг, консультант — это про советы, консультации
Но 80% консалтинговых проектов откатываются назад или проваливаются из-за
недостижения планируемых результатов

6. Как есть
Кажется, что консалтинг, консультант — это про советы, консультации
Но 80% консалтинговых проектов откатываются назад или проваливаются из-за
недостижения планируемых результатов
И это—частая проблема консультантов
Ты либо никак не влияешь на результат
Либо уходишь и все разваливается. А зачем жить?

7. Фокус консультанта — изменения
Управление изменениями, если быть точным

8. Фокус консультанта — изменения
Управление изменениями, если быть точным
Ключевая проблема изменений в том, что им
сопротивляются и люди и системы
Куда ни сунься, везде табличка «работает? не лезь!»
Но ведь у кого-то (чаще собственника) болит, раз вас сюда позвали

9. О каких изменениях речь?
Консалтинг — это передача компетенций, навыков, системных умений клиенту
Сделать сайт Передать клиенту поддержку и развитие сайта
Настроить бух.учет Научить компанию клиента работать с отчетностью
Внедрить ERP Внедрить в компании software-driven подход

10. А что считать результатом консалтинга?
На что консультант влияет?
Что он может изменить?
Ведь он — не руководитель, не собственник,
он даже ответственности не несет за решения

11. Определим место консалтинга в системе T&D
В координатах T&D (training&development), потому что изменения, это как
правило про рост, развитие, обучение

12. Директивно → больше ответов
Подходит новичкам и в алгоритмичных навыках (hard skills)
Как можно учить

13. Директивно → больше ответов
Подходит новичкам и в алгоритмичных навыках (hard skills)
Семинар
Тренинг (к сожалению)
Как можно учить

14. Как можно учить
Директивно → больше ответов
Не директивно → больше вопросов
Подходит для гибких навыков (управление, стратегия, анализ,
коммуникация..) и продвинутого уровня hard skills, когда учебники
уже не помогают

15. Как можно учить
Директивно → больше ответов
Не директивно → больше вопросов
Подходит для гибких навыков (управление, стратегия, анализ,
коммуникация..) и продвинутого уровня hard skills, когда учебники
уже не помогают
Коучинг
Фасилитация

16. Как можно учить
Директивно → больше ответов
Не директивно → больше вопросов
А к чему относится обучение на примерах?

17. Консалтинг — директивный или недирективный?

18. Консалтинг, по моим ощущениям, где-то посередине,
при этом стремится к не директивному
Консалтинг — директивный или недирективный?

19. Консалтинг — директивный или недирективный?
Консалтинг, по моим ощущениям, где-то посередине,
при этом стремится к не директивному
С одной стороны, нужно обладать технической экспертизой в теме
Чтобы заполнить пустоту, показать другой мир, нарисовать картинку
изменений
Часто бизнес работает настолько по-старинке, что и знать не знает про
современные методы и инструменты управления, маркетинга, финансов,
[подставь свое]

20. Консалтинг — директивный или недирективный?
Консалтинг, по моим ощущениям, где-то посередине,
при этом стремится к не директивному
С одной стороны, нужно обладать технической экспертизой в теме
С другой, уметь развивать людей и процессы
Чтобы клиент мог сам потом решать эти проблемы
Завязывать всё на себя — ошибка
Хоть и кажется, что ты крут, это не консалтинг

21. Консалтинг — это не советы и не обучение
Консультант — проводник, интегратор
Консультант смотрит широко (на бизнес в целом)
и подбирает инструменты под задачу:
Маркетинг
Финансы
Операции
...

22. Консалтинг — это деятельность над деятельностью
Работаем над тем, как люди работают, а не работаем за людей

23. Три точки фокуса консультанта
Лидер
Люди
Процессы

24. Три точки фокуса консультанта
Лидер
Запрос, видение
Ограничения и особенности
Люди
Процессы

25. Три точки фокуса консультанта
Лидер
Люди
Проблемы, «реальность»
Процессы

26. Три точки фокуса консультанта
Лидер
Люди
Процессы
AS IS → TO BE
Проведение изменений и контроль

27. 1. Лидер

28. Работа с первым лицом
Как снимать запрос (начало работы)
Как строить отношения
Как планировать проект

29. Первое и ключевое — взлетаем от реальных, осознаваемых собственником
проблем, а не ваших идеальных представлений о том, как должно быть
Как снимать запрос и ставить задачу на проект

30. Первое и ключевое — взлетаем от реальных, осознаваемых собственником
проблем, а не ваших идеальных представлений о том, как должно быть
1. Задавать вопросы, максимально широко
2. Писать понимание задачи
Как снимать запрос и ставить задачу на проект

31. Пример: «хочу сайт»
Как вы работаете? На чём зарабатываете? Где берёте клиентов? Какой канал
продаж самый эффективный?
Как устроена ваша компания? Какова главная цель компании сегодня?
Какая ближайшая задача сейчас стоит перед вашей компанией?
Почему вы считаете, что эффективнее улучшать сайт, а не работу отдела продаж
или службы поддержки?
Что бы вы сделали, если бы у вас было полтора месяца на проект от начала
дизайна до запуска?

32. Структура презентации на старте проекта
Услышали...
Поняли (перефразировали, определили ключевое)...
Видим такое решение...
Решать его будем так и так....
Денег—столько

33. Как строить отношения
Расширяйте кругозор по теме и не только
Читайте, смотрите, учитесь как ошалевшие
Только так вы будете интересны, как профессионал

34. Как строить отношения
Расширяйте кругозор по теме и не только
Говорите про бизнес, а не детали

35. Как строить отношения
Расширяйте кругозор по теме и не только
Говорите про бизнес, а не детали
Открывайтесь и «подставляйтесь»

36. Нюансы планирования проектов
Свободного времени у руководителя меньше, чем вам (и ему) кажется
Но опасно его совсем отключать от проекта, потому что иначе он придет в
конце и спросит, кто это вообще сделал?

37. Нюансы планирования проектов
Свободного времени у руководителя меньше, чем вам (и ему) кажется
Есть торможения и дискомфорт — все мы люди
Контакты дилеров и сервисных центров
«Я хочу открываться, но не могу»

38. 2. Люди

39. Люди — это вести с полей, «стяжка» с реальностью
Часто недоступная руководителю, потому что он мало общается
с сотрудниками или не очень им доверяет
Распространенная история — нет пророка в своем отечестве

40. Люди — это вести с полей, «стяжка» с реальностью
Часто недоступная руководителю, потому что он мало общается
с сотрудниками или не очень им доверяет
Без «стяжки» проект не случится
Проект делают люди
Не бизнес-процессы и не софт

41. Поэтому следующий шаг в проекте — выйти из
кабинета директора и поговорить с людьми
Можно один на один, можно в небольших группах
Можно провести фасилитацию
Групповое обсуждение проекта (задачи) с модератором, который поможет
структурировать разговор и прийти к нужным результатам
Выявить список проблем, наметить шаги решения, сделать обзор блоков
проекта и т.д.
Ваша задача — найти общие болевые точки

42. Люди меняются не быстро, а организации
еще медленнее
Но если надавить на нужные точки, дело сдвинется
Потому что это вовлечет больше народу в проект

43. Пример совместного проекта
Запрос директора — нужно увеличивать продажи, формировать стандарты
обслуживания в розничных точках

44. Пример совместного проекта
Запрос директора — нужно увеличивать продажи, формировать стандарты
обслуживания в розничных точках
Понимание у сотрудников — опытные продавцы знают, как общаться с клиентов,
частые возражения и правила продаж

45. Фасилитация
Упаковка идей в структуру

46. Общий результат принят всеми:
собственник получил то, что хотел,
сотрудники — то, во что сами верят

47. А если собственник хочет изменений, а народ нет?
То вы точно не сделаете это за него
Но можете стать проводником информации снизу вверх и помочь настроить
диалог — выяснить причины сопротивления и истинные проблемы

48. 3. Процессы

49. Бизнес-процессы — это описание того, как люди
работают, сами или с поддержкой софта

50. Задача консалтинга — изменить процесс,
не результат
Не надо пытаться быть новой метлой и показать быстрый результат
Для того, чтобы процесс менялся, необходимо,
чтобы он устраивал всех — иначе будет откат

51. Три этапа работы с БП
1. Как есть
2. Как должно быть
3. План изменений

52. Описание, как есть (AS IS)
Этот момент часто проскакивают, считая, что уже
надо быстрее результаты показывать
А тем временем, единого понимания процесса нет,
даже если руководителю кажется, что он всё знает
Сквозной процесс или какой-то отдельно взятый,
в связке с соседями

53. Пример: разработка сервиса для дилеров

54. 1. Как есть

55. 2. Как должно быть

56. 3. План работы на первые
два месяца
Изменения по чуть-чуть, шаг за шагом
Эволюция — не надо революции
Рывком не получится — много рутины и инерции

57. Что читать
Георгий Щедровицкий «Оргуправленческое мышление»
Аркадий Пригожин «Цели и ценности»
Дэвид Майстер «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги»
«Советник, которому доверяют»

58. Стажировка
Юрий Белканов,
da@stereomarketing.ru