Выход на внешние рынки. Домашняя работа — Юрий Белканов

Выход на внешние рынки
Домашняя работа
Юрий Белканов, партнер, руководитель проектов

Четыре года помогаем
компаниям выходить на
новые рынки и укрепляться
на существующих,
запускать продукты и
сервисы и добавлять
прозрачности в бизнесе

stereomarketing.ru/1205
Дополнительные материалы

Выход на внешние рынки окутан романтикой

Три группы предпринимателей
Для одних, другая страна как другая планета — непонятно, с чего начать, за что
хвататься, как там вообще все устроено, аааа!….

Другие, наоборот, верят, что за границей — зеленые луга и все их там ждут, нужно
только переправить контейнер со своим товаром через речку

Но реальность оказывается гораздо более суровой

Третьи правильно прикинули усилия, только в другой «реальности» — в других
ценах. Оказывается, на запуск нужно гораздо больше денег, чем думали

Начнем с конца — посчитаем деньги
Постройте финансовую модель, хотя бы приближенную
Удобно здесь → model.finolog.ru, но можно в Excel
Задача — смоделировать работу в другой экономике
Потому что вы будете финансировать запуск из России,
а мы сейчас сильно дешевле многих стран

Посчитайте расходы
Маркетинг (запросите цены в агентствах)
Поставщики (запросите цены на товары)
Логистика и таможня (посмотрите тарифы на перевозки)
HR (посмотрите порталы наподобие нашего HH.ru)
Аренда (посмотрите каталоги недвижимости)
Управление (сами или местные?)
Командировки (их будет много)
...

Пример: открытие пиццерии в России и США
Финансовые модели «Додо Пицца»: stereomarketing.ru/1205

Аренда 175 000 Р 326 000 Р

Аренда 175 000 Р 326 000 Р
Зарплата 330 000 Р 1 050 000 Р

Аренда 175 000 Р 326 000 Р
Зарплата 330 000 Р 1 050 000 Р
Продукты 350 000 Р 986 000 Р

Аренда 175 000 Р 326 000 Р
Зарплата 330 000 Р 1 050 000 Р
Продукты 350 000 Р 986 000 Р
Операционные расходы 900 000 Р 2 200 000 Р

Аренда 175 000 Р 326 000 Р
Зарплата 330 000 Р 1 050 000 Р
Продукты 350 000 Р 986 000 Р
Выручка 1 300 000 Р 3 100 000 Р (дели на 2)

Аренда 175 000 Р 326 000 Р
Зарплата 330 000 Р 1 050 000 Р
Продукты 350 000 Р 986 000 Р
Рентабильность схожая ~20%, бизнес в итоге прибыльный

Аренда 175 000 Р 326 000 Р
Зарплата 330 000 Р 1 050 000 Р
Продукты 350 000 Р 986 000 Р
Инвестиции 6 000 000 Р 20 000 000 Р

Аренда 175 000 Р 326 000 Р
Зарплата 330 000 Р 1 050 000 Р
Продукты 350 000 Р 986 000 Р
Инвестиции 6 000 000 Р 20 000 000 Р
Точка безубыточности 6 мес. 8 мес. (не уверены)

Готовы?
Посчитайте деньги
и спросите себя:

Готовы?
Посчитайте деньги
и спросите себя:
Если «да», двигаемся дальше.

Исследуйте почву
Покупателей
Конкурентов
Опыт других компаний

Поймите своих покупателей
Какие вопросы задают при поиске (на форумах)
Как выбирают, для чего
Отзывы на конкурентов
Что не нравится
Ведь вам нужно предложить что-то отличное от них

Рассмотрите особенности культуры
В Японии все решения принимаются только лично,
при встрече — поэтому там так много кафе и
ресторанов
В США любят наборы, упаковки, bundle

Проанализируйте конкурентов
Сайты, социальные сети
Позиционирование (для кого и чего они)
Преимущества
Ценовая политика и ниши

«Действовать в Китае, как китайцы»
«Мы изучаем конкурентов, копируем их успешные пиццы и запускаемся. А после
этого уже начинаем что-то улучшать на практике, анализируя продажи, отзывы и
т.д. Мы пошли по этому пути. Проанализировали меню Papa John’s, Domino’s, Pizza
Hut. Составили таблицы, выяснили самые популярные пиццы и сочетания».
Подробнее об этом проекте: stereomarketing.ru/1205

Изучите опыт других компаний
Гуглите, есть масса всего:
«Русский ресторатор открыл кафе в Китае»
«Российский логистический сервис пошел в США»
Выходите на разговор, особенно если вы не конкуренты

Соберите экспедицию
Обязательно езжайте и посмотрите, как устроен
рынок, пообщайтесь с людьми, чтобы лучше их
понять — рынок надо почувствовать
Как живут эти люди, к чему привыкли, на что
жалуются
Запланируйте встречи с местными
предпринимателями
Увидите даже очевидные для них каналы
коммуникации, которых у нас нет

И третий этап: тестируйте идею и
подстраивайтесь

Двигайтесь малыми шагами
Бейте в одну точку и отлаживайте бизнес-модель, маркетинг → потом
масштабируете
Начинайте с небольших городов, потому что менталитет и люди те же, а
аренда и зарплаты ниже — попробуете силы

Пробуйте заходить через партнеров
Съездите на конференцию, выставку
Поищите акселераторы в стране, проводников —
они закроют технические вопросы и помогут понять культуру

Пробуйте заходить через партнеров
Если поставляете товары, ищите крупные хабы, маркетплейсы
Они дадут хороший трафик и заберут на себя логистику, а вы сможете
сфокусироваться на продукте и маркетинге
Но будьте готовы к конкуренции
Как компания из России продает на Амазоне: stereomarketing.ru/1205

Будьте готовы меняться
В мире очень мало продуктов, которые подходят одинаково всем

Скорее всего придется сменить название
Ваше название может быть зарегистрировано
Или быть ругательством. Или производителем унитазов.
И нужно мимикрировать под местный рынок
Pajero по-испански: stereomarketing.ru/1205

Расчет → Исследование → Тестирование
Три фазы выхода на внешний рынок:

Убедитесь, что вы — лидер на
основном рынке и дела идут
хорошо, и что выход на
внешний рынок — не бегство
от неприятных реалий, а
действительно шаг к развитию
Проверка на честность

Презентация и дополнительные материалы

Если вы планируете выходить
на новые рынки или хотите
укрепиться на существующих,
давайте обсудим задачу
+7 914 171 94 24
da@stereomarketing.ru
www.stereomarketing.ru

Выход на внешние рынки. Домашняя работа — Юрий Белканов

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Выход на внешние рынки. Домашняя работа — Юрий Белканов

Similar to Выход на внешние рынки. Домашняя работа — Юрий Белканов (20)

More from Исследовательский центр «Стереомаркетинг»

More from Исследовательский центр «Стереомаркетинг» (12)

Выход на внешние рынки. Домашняя работа — Юрий Белканов