Devlove LeanStartupNight インタビュー演習

2. 自己紹介堤孝志飯野将人 •金融機関系VC所属のベンチャー •金融機関、外資系金融、金融機関系キャピタリスト VCを経て現在はナント・モバイル株式 •キャリアのスタートであった商社時会社COO 代から一貫して新規事業の立ち上 •ナント・モバイルはモバイル向けの画げに取り組む像認識技術やAR技術の事業化に取り •何年ものベンチャー支援経験から組む米国発のスタートアップおぼろに学んできたノウハウが •堤と共に顧客開発モデルの普及啓蒙「Four Steps to the E i h 「F S に見 h Epiphany」に見に取り組むかたわら、自ら経営するナンり組むかたわら自ら経営する事に言い尽くされていることに衝撃ト・モバイルで同モデルの実践に取り組をうけ、原著者に直接掛け合って同む書を翻訳出版、顧客開発モデルの書を翻訳出版顧客開発モデルのビジネスモデル仮説の構築とその検証 •ビジネスモデル仮説の構築とその検証普及に取り組んでいるに協力していただけるパートナーを探しています！ 2無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

10. 顧客発見インタビューの目的 直接目的（仮説検証） 顧客のニーズとそのメカニズムの存否確認 プロダクトマーケットフィットの確認  製品がニーズを満足できるか、その時の対価は想定通りか確認する。 間接目的間接目的 顧客の日常の生活・業務を知る。 顧客の価値観を知る。 顧客の価値観を知るアウトプットは仮説検証と顧客アーキタイプの確立アウトプトは仮説検証と顧客アキタイプの確立 10無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

11. p p 例：Instapaperのペルソナ属性ツトムさん・調査部門所属・郊外に住み、通勤時間が長い（1時間くらい）・既婚。小学生と幼稚園の子供がいる。・年収は平均以上。生活パターン・締切に追われいつも時間がなく多忙。移動中が唯一の落ち着き時。・調査では大量のWebを検索して見る。・良いWeb記事を再び見つけるのに時間がかかる。見つけられないことも少なくない。課題・不満・欲求・あの時のWeb記事を何時でも、どこでも見えるようにしたい。・画像も含めて見たい。 11無断複写・複製・転載はご遠慮ください。・さくっと簡単にやりたい。

12. 顧客発見イタ顧客発見インタビューにおける誤解おける誤解 アンケートすりゃいいんでしょ？  特定の質問の回答を得るだけでは不十分  息づかい、感情、声の抑揚など対面で得られない情報が重要 フォーカスグループでしょ？  集団では本音は言わない集団では本音は言わない。  5 Whyのためのドリルダウン質問をしにくい。 市場調査でしょ？ 市場調査でし？  統計的有意性というよりは、傾向をもって最後は判断によって行う。て行う  「何度も同じ反応が繰り返されるな」といった感触が大事究極目標は、「顧客自身になる」こと 12無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

13. 顧客発見ステップ仮説の構築 ○○って困りませんか？ ○○ て困りませんか？ (△△ができたら嬉しいですか？) 顧客と話す(1) （課題の存在を確認）確かに困ってるけど、他にもそうそう悩ましい重要なことがあんだよね。お金でるんだよね。課題はあった？解決するなら何とかしたいよ。かしたいよ顧客と話す(2) この製品は□□により ○○を解決（or △△がで（課題の解決を確認）きる）と思っているのです □□だけだとが、実際どうですか？十分に解消されないなぁ。れないな解決できそう？これはすごい。予算もあるのですぐ買いますよ。顧客発見ステップ完 13無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

16. 課題インタビューのコツ  課題についてまとめた「課題プレゼン」を用意しガイドラインに使う課題についてまとめた「課題プレゼン」を用意し、ガイドラインに使う  但し、課題プレゼンは、一気に全ての説明しない。1枚ずつ説明し、顧客の反応をうかがい、言うことに耳を傾ける  課題がある、解決できると説得しないこと  各ポイントについて以下のようなことも聞きたい  課題：解決が必要な理由、見落としている課題、優先順位等  現状対応に対する評価複数あればその有効性の順位現状対応：に対する評価、複数あればその有効性の順位  自分のソリューション：根本的に理解されたか？課題が解決すると考えてもらえるのか？既存策との比較は？  その他こんなことも聞いてみよう  価格について。2倍、3倍払ってもらうにはどうすれば良い？  「当該のテーマに関して、なんでもかなう魔法の杖があったら何を変えたいか？」  他に聞いておくべきことは？さらに。。。・相手に困っている状況をビビッドに想起させる起 16 など無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

17. ソリューションインタビュー  MVPに対するニーズを確認する  MVPが切実な課題を解決すると考えてもらえるか？（プダクトマケットフィット）（プロダクトマーケットフィット）  ソリューションプレゼンテーション  課題に関する復習  製品の特徴5つくらいに絞り込み説明  ポンチ絵やビデオ、デモ機があれば更に良い  ビフォーアフター（導入前と導入後で課題はどう解決されるか示す）フォアフタ（導入前と導入後で課題はどう解決されるか示す）  開発ロードマップ（MVPからいつどのように製品が充実していくかを示す）  価格の話価格話  価格の上限を調べる  「無料だったら」全社導入するか問い本気度を確認  その他  どこで情報を得るか？（顧客との関係の仮説の検証）  どこで買うか？（チャネル仮説の検証）買う（ャ仮説検証）  購入プロセスは？（営業ロードマップの準備）  誰がお金をもっているか？ 17無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

18. プロダクトマーケットフィット（PM Fit）  ビジネスモデルの構成要素の中でリスクが高いものから検証し、その検証結果（と改訂の状況）に応じて他の要素も書き換える通常リスクが最も高いのは「ニーズの有無」。 KP KA VP CR CS 製品・顧客サービス KR CH C$ プロダクトマケットフィットプロダクトマーケットフィット R$ （P-Mfit）? 18無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

19. VPとCSを整理し、仮説段階でのPMFitをまず確認！VPとCSを整理し仮説段階でのPMFitをまず確認！ KP KA VPバリュープロポジション CR CS顧客セグメント A.顧客属性 E.顧客にとっ (or典型顧客ての価値像) 像 KR D. 具体的な CH B.成し遂げた製品の機能い仕事行為い仕事・行為（但しMVP） C.その際の課題/要望 C$ R$ バリュープロポジションステートメントを作成しチェックしよう！「 A 」は「 B 」を行いたいがその際に「 C 」という点で課題（不満要望）がある。」という点で課題（不満・要望）がある。よって、「 D 」ができる製品には「 E 」という点で価値がある。出典：ビジネスモデルジェネレーション（Alex Osterwalder他著、翔泳社）を改変無断複写・複製・転載はご遠慮ください。出典：クックパッド社の仮説構築フレームワークをビジネスモデルキャンバスとの整合 19 チェックに活用。

20. インタビュースクリプトを作るリを作  イントロ  自己紹介  営業や売り込み目的でないことの明示  相手の属性チェック  ターゲット顧客であることを確認  成し遂げたい仕事・業務も確認  課題の存否確認  相手に抱える課題の周辺でどんな生活を送っているのかをビジュアルに想起してもらいながら文章で答えてもらう  課題の切実度の確認  課題を克服するための現状対策を聞く。  現状対策の不満を訊きだす。  スイッチングコスト  ソリューションと課題の整合性確認  自社のソリューション案（MVP）を提示して、課題が解決されるか確認。  本気度確認のためにも対価を支払う用意があるかどうかまで訊く  B2Cの場合、対価は必ずしもお金とは限らず、時間やアテンション、個人情報の登録といったコミットメントだけということもありうる  クロージング  お礼と他のインタビュー候補紹介依頼  業界（お知り合いの中）でオピニオンリーダー・目標とされている人をきく。 20無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

22. 顧客イタ顧客インタビューの心構え心構 グループインタビューではなく1対1の対面により１人ずつ行う。 事前に目標を明確にし、そのための質問を用意する。事前目標を明確し、そのための質問を用意する。 仮説に対する顧客の反応と、顧客の意見（アドバイス）を区別する。 嫌なコメントにこそ耳を。否定的なコメントに対してムキにならない。 批判を歓迎することを先に告げる。 有無で答えられる質問でなくオープンエンドの質問を有無で答えられる質問でなく、オープンエンドの質問を（～についてどんな課題がありますか？それはなぜですか？どのくらい重要か？） 売り込まず聞くことに徹底する売り込まず、聞くことに徹底する。 聞きたい意見を得ようとして誘導しない。 一人の相手に一回のインタビューで全て聞こうとは考えない。最低３つのポイントだけ聞く。最低ポイトだけ聞く 何か変だ、理にかなわないなどと思ったら徹底的に解明する（Five Why) 他にインタビューできそうな人を紹介してもらう。 source: Giff Constable’s blog 22無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

23. インタビューによる仮説検証における注意点 仮説は出来るだけ絞り込み、具体的かつ詳細する。  抽象的で曖昧だと検証できたか判断できない。  絞り込み過ぎて、検証後に間違っていたと結論がでる方がまだまし。 バリュープロポジション仮説は、構築段階で、課題仮説と突き合わせて、確かに製品が課題を解決することを確認すること。 マルチサイドビジネスモデルの場合、全てのサイドのインタビが必要。へのインタビューが必要。 意外なコメントが重要。 顧客の「言語」も収集しよう！ 23無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

24. 誰に聞くべきか？  セグメントを絞てインタビセグメントを絞ってインタビュー相手を探す相手を探す  但し、最初は暫定的に広く網掛して構わない。インタビューしながら絞り込めばよい。  アーリーアダプターだけが意味がある  切実な課題を抱えている実課  その課題を解決するために何か手をうっている  レイトアダプターに惑わされてはいけない  自分の課題がはっきり認識できていない  課題が切実ではない  あれこれ文句をつけてばかりでコミットしない 24無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

25. インタビュ相手の探し方インタビュー相手の探し方 友人・知人に紹介してもらう  友人・知人や家族そのものは避ける（客観性）  インタビュー相手に更に紹介してもらう。 GoogleやTwitterによる検索  似たような課題を抱えている、既存製品を使っている人を探してDM Adwordsの活用  少額をSEMに投資し、ランディングページで主旨を説明し、登録登録してもらう。もらう。 ブログやTwitterによる情報発信  発信すると情報が集まってくる発信すると情報が集まってくる。 25無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

26. インタビューメモ要素項目聴取した内容 Customer ・顧客プロフィール（詳しく）顧客・アーリーアダブター？・顧客の一日（業務・生活）・顧客が成し遂げたい業務・行為 Problem ・「顧客の課題」は実際に確認できたか？「顧客の課題」は実際に確認できたか？・課題は切実なものか？切実である理由は？顧客の・その課題に対して、今はどのように解決して課題・不いるか？（＝現状の代替策は？）・いまの代替案に不満はある？満・そのほか、言及していた課題やニーズの背そのほか言及していた課題やニズの背景はあったか？それはどんなことか？ Solution ・製品・サービスが、顧客の課題を解決することは確認できたか？どう確認できたか？製品・製品・サービスに関する説明に対する顧客（バリューの理解度は？・MVPのあり方はあっていたか？もっと絞りこプロポジめるか？逆に不足はないか？ション仮顧客が自ら「この金額だったら買う」といった・顧客が自ら「この金額だったら買う」といった説）か？その時の金額は？ 2倍、3倍でも買いそうか？・顧客が発した言葉で今後、使えそうな言葉はあったか？それは何か？ 26無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

29. 「出産祝いドットコム」当初仮説と検証結果項目項当初仮説検証結果と学び Customer 20代後半～30代の出産世代の女性SNSユー • そもそも親しい友人間では集団で出産祝いを顧客ザーで幹事キャラ贈ることはせず、１対１でやるのが原則 • 集団出産祝贈う集団で出産祝い贈ろうというのはむしろ職場う職場の同僚のように微妙にプライベートの友人ではないケースで、幹事役は若手男性というケースが多い Problem 親しい仲間内での出産にまつわる贈答が頻繁に • 親しくない間柄だからこそ、煩わしい集団贈顧客のあるが声がけ、品物選定、購入、デリバリー、精答をシンプルに済ませたい算にいたるプロセスが煩雑課題不満課題・不満 Solution FBアプリ「出産祝い」 • 恒常的な友人関係を前提とするSNSではなく、製品単発のイベント招待アプリのような体裁の方 • 仲間の招集機能が望ましい • 民意を上手に反映した贈答品の選定と購入 29 • 事後の円滑な精算機能（個人間の貸借管理機能） 29無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

30. Startup Weekend Next 「Startup Weekend」、「Startup America」  「S k d 「S 、「Techstars」との連携により世界各地に 10,000社の成功するスタートアップを作ることを目標に行われる  Blank氏等の講義を直接受講できない起業家にオンラインよりもリアルな場を提供するため上記3団体が連携しながら世界各地で 4週間の集中プログラムを実施既存の起業家支援団体と連携することで人的資源の限界を超えCDMの実践を通じた「成功するスタートアップ」の量産を図るえCDMの実践を通じた「成功するスタトアップ」の量産を図る日本では2013年4月からスタート http://next.doorkeeper.jp/events/3287無断複写・複製・転載はご遠慮ください。

31. まとめ 新規事業の失敗は、製品開発の失敗よりは、製品が売れないことに起因することが多い。売れないことに起因することが多い 製品・サービスの開発中から、小さな実験を素早く繰り返し、徹底的に顧客を”研究開発”して、売れないリスクを低減することが重要。  顧客開発モデルが役立つ質問その他は info@custdev.jp 参考文献：「アントレプレナーの教科書（The Four Steps to the Epiphany）」, Steven Gary Blank著まで「スタートアップ・マニュアル（The Startup Owner’s Manual）」、Steve Blank, Bob Dorff著 p 「顧客開発のトリセツ（The Entrepreneur‘s Guide to Customer Development)」, Brant Cooper, Patrick Vlaskovits著 31 無断複写・複製・転載はご遠慮ください。31