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ビーエスピー勉強会「リーンスタートアップ概要」
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2
自己紹介
堤 孝志
•ベンチャーキャピタリスト
•キャリアのスタートであった商社時
代から一貫して新規事業の立ち上
げに取り組む
•何年ものベンチャー支援経験から
おぼろに学んできたノウハウが
「Four Steps to the Epiphany」に見
事に言い尽くされていることに衝撃
をうけ、原著者に直接掛け合って同
書を翻訳出版、顧客開発モデルの
普及に取り組んでいる
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3
リーン・スタートアップ
新規事業立ち上げのための効率的な仮説検証
方法とそのノウハウからなるマネージメント理論
アイデア
製品データ
構築
計測
学習
アイデア(仮説)を検証するための必要最小限の製品を開発して
実験し、結果から学びながら、成功するビジネスを作る
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顧客開発モデル
4
顧客発見
(聴いて検証)
顧客実証
(売って検証)
顧客開拓
(リーチを検証)
組織構築
(本格拡大)
ピボット
(軌道修正)
コンセプト 開発 テスト 発売
顧客開発モデルの概念図
「ヒト・モノ・カネを投じた挙げ句、
誰も欲しがらないモノを開発する」という
新規事業にありがちな失敗を避けるプロセス
4つのステップを通じて顧客を相手に仮説検証
を繰り返し「再現可能でスケーラブルな
ビジネスモデル」を探索する 提唱者
Steve Blank
顧客開発
製品開発
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© Odua Images - Fotolia.com
新規事業の失敗の歴史からの教訓
当初の想定(商品アイデア、ビジネスプラン)は思い込みに過ぎず
実は違っていることが多い。
Source:Sander van der Wel,
http://www.flickr.com/photos/jar0d/4649749639/
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新規事業の失敗の歴史からの教訓
「企業が売ろうと思っているものを
顧客が買うことはほとんどない」
ピーター・ドラッカー、『創造する経営者』(ダイヤモンド社)
特に「優れた技術・アイデアだから売れるはず」と想定するも
ふたを開けると思いのほか誰も買わないことが少なくない
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新規事業を立ち上げるために大切なこと
予算内で何度もやり直せるように
試行錯誤を効率的に安く・早くやる
© imelenchon, http://mrg.bz/ObZStP
Fail Fast
Fail Cheap
Fail Smart
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これまでの典型的な新規事業の立ち上げ
コンセプト 開発 テスト 発売
ここまできて初め
て誰も欲しがらな
いことに気づく・・・
ここまでの投資が全て無駄に!
¥¥ 開発費用 ¥¥ ¥¥ 販売費用 ¥¥
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リーンスタートアップによる新規事業立ち上げ
・・・でも、無駄はここだけ
損失は小さい
コンセプト 開発 テスト 発売
それでも
誰も欲しがらない
かも・・・?
(仮)発売
やり直し・繰り返しができる!
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開発(仮)発売
コンセプト
3
ニーズあり! 小さく
開発
小さく
開発
売れた!
予算を一気に投じて一発勝負するのではなく
何度もやり直せるように、少額で顧客ニーズ等を
一歩一歩確かめながら失敗リスクを減らし
新規事業の成功率を高めていくアプローチ
リーンスタートアップによる新規事業立ち上げ
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実践上のポイント①仮説検証は体系的に行う
仮説構築
検証
の実行
検証方法
の検討
結論と
考察
仮説検証のポイント
明確な仮説を構築して意識的・体系
的に検証する
低コストかつ最速で進む方法で
検証する
ビジネスの成功≪学び
ビジネスモデルの仮説を顧客へのインタビューやMVPの有償販売等により検証する
「早く」、「安く」、「テンポよく」がキー
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顧客への共感に役立つフレームワーク:ニーズのメカニズム
顧客
課題
不満
要望
JTBD(ジョブ)
?
満足状況
潜在ニーズ
有り・無し
④課題・要望に対する
現状の対策は何か?
(切実度判定材料)
③ジョブを妨げる課題やジョ
ブの上での不満は何か?
①何をしたいのか?
②誰がそのジョブを
抱えているのか?
⑤現状対策に対する
満足状況
③ジョブの上での
要望は何か?
AND/OR
製品
⓪製品・サービスの内容
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ニーズのメカニズム例:電動ドリル
顧客
課題
不満
要望
JTBD(ジョブ)
?
満足状況
潜在ニーズ
有り・無し
夫に頼む
力が弱く開かない
壁に穴を開けたい
子持ちの主婦
すぐできない
製品
⓪力がなくとも穴が開く
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KA CR
KR CH
VPKP CS
C$ R$
ビジネス全体の仮説構築にはビジネスモデルキャンバスが役立つ
出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
営業社員の
多い企業
外出先でも携
帯電話からア
クセス可能
オンライン
直販
オンライン広
告
月額基本料
5,000円前
後
開発者
円滑な名刺
入力
UIデザイン
会社
開発者
人件費
中小企業の
経営者
個人事業主
使いやすいUI
名刺データ入
力代行で手間
がかからない
電子メール等
との連携も可
能
継続的な
名刺入力
名刺入力料
100円前後
クラウドサー
ビス会社
開発
名刺入力
アルバイト
アルバイト人
件費
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LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB
KA CR
KR CH
VPKP CS
C$ R$
検証できなければ学びを活かしてピボットする
出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
営業社員の
多い企業
外出先でも携
帯電話からア
クセス可能
オンライン
直販
オンライン広
告
月額基本料
5,000円前
後
開発者
円滑な名刺
入力
UIデザイン
会社
中小企業の
経営者
個人事業主
使いやすいUI
名刺データ入
力代行で手間
がかからない
電子メール等
との連携も可
能
継続的な
名刺入力
名刺入力料
100円前後
クラウドサー
ビス会社
開発
名刺入力
アルバイト
大きい検索窓
開発者
人件費
アルバイト人
件費
名刺入力料
25円
月額利用料
1980円
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LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB
27
なぜ「必要最小限」でなければならないのか?
顧客(アーリーアダプター)が要らない部分=ムダ
→ この考え方が「リーン」のゆえん
仕様が多様すぎると仕様のどこが顧客にとって不
可欠でどこが余計なのかがわからず、仮説の検証
もできない
ニーズの存否を確認し、ビジネスモデルを検証す
る目的を達成できればそれで十分
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LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB
28
事例:Dropbox
クラウドストレージサ
ービスを提供するベン
チャー企業
製品開発前に製品が
どのように日々の生
活を改善するか示し
たビデオを公開して事
前登録数によりニー
ズを検証。十分なニー
ズを確認してから製
品を開発・リリース
Before After
ノートPC、デスクトップ
PC、スマートフォンに
ファイルが散在。どこ
にあるのかわからな
い
魔法のポケットのよう
に、1つのフォルダに
統合
メール送付やUSBメモ
リによる移動で統合。
とても面倒
自動的に同期される
端末が故障すると
ファイルも喪失
Webサイトにバック
アップされている
沢山の写真をメール
送付で共有
フォルダに招待する
だけで共有
DropboxのビデオMVPのストーリー
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30
例:人力MVP
別名コンシアージMVP
張りぼて(WebやアプリのUIなど)のみ
用意するが、裏方は人手で行うMVP
例
Groupon:ブログにクーポン情報を提示し、
クーポンは人力でメール送付
Second Market(未上場株式のオンライントレード
):UIのみ用意し、買い手と売り手のマッチング
から受け渡しは人力でサービス提供
出典:同社Webサイト
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31
総括
新規事業立ち上げでは「作れない失敗」ではなく「作ったけど売
れない」ケースが多い
製品やサービスの開発中から小さな実験を素早く繰り返し、
「作ったけど売れない」リスクを減らすことが成功への近道
31
参考文献:
「アントレプレナーの教科書(The Four Steps to the Epiphany)」, Steven Gary Blank著
「スタートアップ・マニュアル(The Startup Owner’s Manual)」、Steve Blank, Bob Dorff著
「リーンスタートアップ(Lean Startup)」、Eric Ries著
「顧客開発のトリセツ(The Entrepreneur‘s Guide to Customer Development)」, Brant
Cooper, Patrick Vlaskovits著
御質問は
ttutumi@gmail.com
まで
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実践プログラム:リーンローンチパッド
リーンスタートアップの中核をなす顧客開発モデルの主唱者Steve Blank氏が開
発した実践プログラム
リーンスタートアップの理論を学びながら、実際に技術・アイデアをもとに新規事
業を”リーン”に立ち上げていく
2011年スタンフォード大学エンジニアリングスクールで開始
その後コロンビア大学、カリフォルニア大学バークレー校、プリンストン大学等の全米
に拡大
アメリカ国立科学財団(NSF)の研究成果の商業化プログラムとして採用され、2年間で
300件の研究成果に適用
日本では我が国に適した独自ノウハウを導入して開催
2011年秋以来、文部科学省、科学技術振興機構、東工大、早稲田理工、法政大
学経営大学院、東京都中小企業振興公社、大阪市、長野県等で実施
昨今、大企業の新規事業創造プログラムとしての導入例が増加中
32
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KA CR
KR CH
VPKP CS
C$ R$
①BMCで仮説構築
出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
バイオセンサー
ナノテク材料
製膜技術
顧客セグメント顧客との関係
チャネル
収益の流れ(売上)
バリュープロポジ
ション(提供価値)
キー・アクティビティ
キー・リソース
キー・パートナー
コスト構造
透明電極
太陽電池
バッテリー
MEMS
トレーニング
メンテナンス
大面積
高品質
低コスト
装置販売
保守・サービス
料
特許
研究チーム
研究施設
研究者チーム人
件費
設備投資
装置製造委託先
大学
研究開発
研究開発
装置販売代理店
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LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB
KA CR
KR CH
VPKP CS
C$ R$
③発見情報に基づき仮説をピボット。再度検証へ。
出典:ビジネスモデルジェネレーション(Alex Osterwalder他著、翔泳社)を改変
バイオセンサー
ナノテク材料
製膜技術
顧客セグメント顧客との関係
チャネル
収益の流れ(売上)
バリュープロポジ
ション(提供価値)
キー・アクティビティ
キー・リソース
キー・パートナー
コスト構造
透明電極
太陽電池
バッテリー
MEMS
トレーニング
メンテナンス
大面積
高品質
低コスト
装置販売
保守・サービス
料
特許
研究チーム
研究施設
研究者チーム
人件費
設備投資
装置製造委託先
大学
研究開発
ライセンス営業
装置販売代理店
計測機器
ライセンス料
- 38. K D S K
TAISHA SOLUTION
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リーンローンチパッドから羽ばたいたスタートアップ
- 39. LEARNING ENTREPRENEUR’S LAB
顧客開発モデルやリーンスタートアップを始めとする「本当にツカえる起業ノウハウ」を
研究紹介し、アントレプレナーとともに実践するプロセス志向アクセラレーター
スティーブ・ブランクの直弟子として顧客開発モデルの実践的教育プログラム
『リーンローンチパッド』、『Startup NEXT』に精力的に取り組む
翻訳書として『スタートアップ・マニュアル』、『アントレプレナーの教科書』(共に翔泳
社)、『顧客開発のトリセツ』(自費出版)など。ブログwww.custdev.jpで研究成果や
最新情報を発信中
- 40. 事業内容
• e-school:アントレプレナーのためのプロフェッショナルスクール
– リーン・ローンチパッド、Startup NEXT
– 研究成果の事業化のための顧客開発プログラム
– 会社の始め方・終わり方、ベンチャーファイナンス、ファウンダーのジレンマ
– ビジネスモデルイノベーション
• 企業内シードアクセラレータープログラムの提供
– 新規事業創造プログラム開発
– ビジネスモデルデザイン支援
– 知財DBを活用した企業内の知的財産の有効活用による新規事業創出
– 事業立ち上げ時のメンタリング
– ビジネスモデルの仮説検証支援
• 研究開発・情報発信・出版活動
– リーンスタートアップ等、本当にツカえる起業ノウハウに関する書籍・記事・ブログの執
筆・翻訳
– 起業家コミュニティー(ラーニング・アントレプレナーズ・アルムナイ・ネットワーク”LEAN”
)の育成
– リーンスタートアップ人材の派遣・採用支援
• リーン・ローンチパッドファンドの運用