B2B-myynnin asiakaskohtaamisten laatua systemaattisesti mittaamalla ja kehittämällä päästään parempiin tuloksiin ja asiakaskokemuksiin. Questback-webinaarin puhujina Jukka Nupponen ja Mercurin Ville Lintula.

1. Closed lost –
Myynnin laatua johtamalla
parempiin tuloksiin
Webinaari 20.5.2015

2. VersionQ12015,v3.1
WEBINAARIN
AGENDA
Aamujumppa
01
02
Kuumat kohtaamiset
03
Osaatko johtaa myynnin
laatua?04
Pysy asiakkaan pulssilla
05
Key takeaways
06
Kuoleeko myyjä sukupuuttoon?

3. KUOLEEKO MYYJÄ
SUKUPUUTTOON?

4. VersionQ12015,v3.1
Mihin myyjiä tarvitaan ja miksi?
 Minkälaisissa tilanteissa olemme:
– Vanha hyvä asiakas ostaa sinulta sitä samaa kuin ennenkin
– Sinulla on sovittu tapaaminen uuden asiakkaan kanssa – joka kertoo heti
että ei tarvitse mitään
– Olet saanut tarkkaan speksatun tarjouspyynnön asiakkaalta
– Olet kilpailutilanteessa – ja ilmeisesti vielä aika heikoilla
– Ammattiostaja tekee työtään – hankkii myönnytyksiä, parempia ehtoja ym.
– Asiakas tarvitsee neuvoa, apua ja ongelmansa ratkaisua
– Myyt standardiratkaisua jota kaikki tarvitsevat – ja myös kilpailijoilla sama
– Myyt asiakkaalle täysin räätälöitävää ratkaisua
– …

5. VersionQ12015,v3.1
Mihin myyjiä tarvitaan ja miksi?
 Minkälaisissa tilanteissa olemme:
– Vanha hyvä asiakas ostaa sinulta sitä samaa kuin ennenkin
– Sinulla on sovittu tapaaminen uuden asiakkaan kanssa – joka kertoo heti
että ei tarvitse mitään
– Olet saanut tarkkaan speksatun tarjouspyynnön asiakkaalta
– Olet kilpailutilanteessa – ja ilmeisesti vielä aika heikoilla
– Ammattiostaja tekee työtään – hankkii myönnytyksiä, parempia ehtoja ym.
– Asiakas tarvitsee neuvoa, apua ja ongelmansa ratkaisua
– Myyt standardiratkaisua jota kaikki tarvitsevat – ja myös kilpailijoilla sama
– Myyt asiakkaalle täysin räätälöitävää ratkaisua
– …

6. VersionQ12015,v3.1
Oikean roolin ja toimintatavan tunnistaminen
Kilpailutilanteen
voittaminen
Asiakassuhteen
syventäminen
Lisäarvo
Alhaisetodotukset
Lisäarvo
Korkeatodotukset

7. VersionQ12015,v3.1
Myyjän roolin muutos

8. KRIITTINEN
ASIAKAS-
KOHTAAMINEN

9. VersionQ12015,v3.1
Kuumat kohtaamiset
€

10. VersionQ12015,v3.1
Kuumat kohtaamiset
 Muuttuneen ostoprosessin seuraus:
– Ostajan aika on arvokasta, myyjää ei enää oteta helposti
vastaan
– Myyntikohtaamisia entistä vähemmän
– Odotukset jokaista tapaamista kohtaan korkeammalla
– Tapaamisen arvo moninkertainen entiseen verrattuna

11. CHARTPOOL
Myyntitapaamisen hinta on moninkertaistunut
ENNEN
Tuhannen taalan kysymys jokaiselle myynnin esimiehelle:
Tiedätkö mitä myyjäsi tekevät kentällä?
NYT

12. MITEN MYYNNIN
LAATUA
JOHDETAAN?
13

13. VersionQ12015,v3.1
Mitä keinoja on yleisesti myynnin laadun
parantamiseksi?
 Strategia
 Prosessi
 Välineet
 Kompetenssien kehittäminen
 Palaute yhteiskäynneistä
 Mahdollisimman systemaattinen,
reaaliaikainen, läpinäkyvyys…

14. MYYNNIN PULSSI

15. VersionQ12015,v3.1
Viritä tiimisi huippukuntoon

16. VersionQ12015,v3.1
Myynnin Pulssi - Workflow
CRM QuestBack
QuestBack
raportointi
Tiedon palautus CRM
Analysoitu tieto raportointiin

17. VersionQ12015,v3.1
Lisää myyntiä
Kehittää
henkilöstöä
- Vähentää
poistumaa
Lisää lojalisuutta
ja mainetta
Suhteen
kehittäminen
Myyntiprosessin
kehitys
Arvo yrityksellesi
 Parannus suoritukseen
 Löytää ongelma-alueet
 Kehittää toimintamallia
 Löytää parannuskohteet
 Parhaat käytännöt löytyvät
 Valmennuksen pohja
 Antaa asiakkaalle
äänen
 Reagointi poikkeamaan
 Ammattilaisten
toimintamalli
 Toimintaa, kun
tarvitaan
 Dialogi käyntiin, kun
tarvitaan
 Arvostelijat
suosittelijoiksi
 Löydät parhaan
kohderyhmän
 Tunnistaa
mahdollisuudet
 Visualisointi
suorituksista
 Tunnistaa myynnin
vaiheet

18. VersionQ12015,v3.1
3 tärkeintä asiaa tästä aamusta
Myynnin laadun systemaattinen mittaaminen ja johtaminen:
 kasvattaa tuottavuutta: parempi asiakasymmärrys
tehokkuuslukujen petraamisen pohjaksi > esim. ennen 16-8-1
jatkoon 8-4-1
 helpottaa johtamista: tehokkaat automatisoidut prosessit
takaavat virheettömän ja oikea-aikaisen mittaamisen ilman
manuaalista työtä
 parantaa myyntitulosta: varmistaa oikean, tuoreen ja jatkuvan
tiedon päätöksenteon tueksi, jolloin ostopäätöksiin on
helpompi vaikuttaa ja haasteisiin reagoida korjaavin
toimenpitein
19

19. QUESTBACK
TUOTTAA ASIAKAS-
YMMÄRRYSTÄ

20. VersionQ12015,v3.1
ASIAKASKOKEMUS MARKKINATUTKIMUS HENKILÖSTÖN KEHITTÄMINEN
People Matter. Get their Insight.



21. Thank you
For more information, please
contact
jukka.nupponen@questback.fi
ville.lintula@mercuri.fi
Kiitos. Annamme mielellämme lisätietoa:
Tunne. Tiedä. Johda.
Questback rakentaa rahan arvoisen dialogin
yrityksen ja sen tärkeimpien sidosryhmien välille.