Myynnin johtaminen ja webCRM
•Download as PPTX, PDF•
0 likes•181 views
webCRM auttaa myynnin johtamisessa ja toimintatapojen kehittämisessä.
Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Myynnin johtaminen ja webCRM
Similar to Myynnin johtaminen ja webCRM (20)
Myynnin johtaminen ja webCRM
- 2. 2 Suurelle osalle suomalaisista yrityksistä pääasiallinen syy hankkia CRM järjestelmä on asiakastiedon keskittäminen yhteen paikkaan, kaikkia sitä tarvitsevien saataville.
- 3. 3 Hanki Liidejä Kasvata asiakkuutta Panosta ja pidä Pelasta Asiakkaan elinkaari Flato Presentation 3 Tuotto Liikevaihto
- 4. 4 Tavanomaisia elinkaaren vaiheita Markkinointi tilassa olevaan potentiaaliseen asiakkaaseen kohdistetaan markkinointi- toimenpiteitä. Markkinoinnin tarkoituksena on herättää asiakkaan kiinnostus ja saada asiakkaasta prospekti. Markkinointi Liidi on myyntivihje. Meillä on jokin tieto siitä, että asiakkaalla on tarve. Emme vielä tiedä, onko asiakas meille sopiva, Liidit tulee kvalifioida. Liidi Prospekti on kvalifioitu liidi. Prospektilla on tarve, johon voimme vastata, hankintaan tarvittava budjetti, aikataulu ja päätösvalta. Kaikkien em. Parametrien on sovittava tarjontaamme. Lisäksi prospektilta voidaan edellyttää muita vaatimuksia. Prospekti Asiakas on ostava asiakas.Tästä alkaa asiakkuudenhallinnan elinkaaren ja asiakkuuden hoitomallin noudattaminen. Asiakas A-asiakas B-asiakas C-asiakas Muu
- 5. 5 MYYNTISTRATEGI A Liiketoimintastrate- gian muuntaminen ja jalkauttaminen myynnin strategiaksi BUDJETOINTI REKRYTOINTI LIIKETOIMINNAN KEHITYS HINNOITTELU HENKILÖSTÖN KEHITTÄMINEN MUUTOSHALLINT A KOKONAISVASTUU MYYNNISTÄ Myynnin johdon moninaiset tehtävät 5 Myyntibudjetin laadinta, seuranta ja ohjaus Myynnin henkilöstön resurssien suunnittelu ja rekrytointi Liiketoiminnan kehitykseen osallistuminen myynnin näkökulmasta Tuotteiden ja tuotekokonaisuuksien hinnoittelu Myynnin henkilöstön kehittämisen ja kouluttamisen suunnittelu Jatkuvien myynnissä tapahtuvien muutosten hallinta Vastuu tavoitteiden toteutumisesta
- 6. 6 Liidien lähteet Kehitys Tieto- ei luuloProsessi Kaikki liidit eivät ole samanarvoisia! Eri lähteistä saadaan erilaatuista materiaalia Yhteisesti sovittu myyntiprosessiprosessi myyntiin ja liidien arviointiin. Jatkuva kehitys ja muutos on kasvun ja koko toiminnan edellytys. Vain faktoihin pohjautumalla voidaan tehdä oikeita päätöksiä. Mistä niitä kauppoja oikein tulee 6 Flato Presentation
- 7. 7 Suorituskyky Myyntiputki Ennusteet Resursointi Ketkä suoriutuvat Mitä he tekevät paremmin Miksi häviämme kauppoja Mistä tuottomme syntyvät Onko myyntiputkemme terve Liikkuvatko myyntimahdollisuudet Mitä resurreja tarvitsemme Miltä lähitulevaisuus näyttää Mikä tarjouslaskennan trendi Miten paljon uusia liidejä tarvitaan Tehtävät, tapaamiset jne. Kuluttavat aina resursseja. Miten paljon työtä kullakin myyjällä on? Myynnin johtaminen Flato Presentation 7
- 8. 8 44% 31% 25% Tapaamiset Asiakasluokittelulla kohdennetaan myyntitoimenpiteet haluttuihin asiakasluokkiin. KOHDENTAMINEN Myynnin ja markkinoinnin kohdentaminen 8 Liidit Nykyiset Avainasiakas
- 9. 9 Yritysten kuokittelutietoja esim. rekistereistä liikevaihto, toimiala jne.. Omat luokittelutiedot esim. tuotetarjonnan mukaan. Henkilöiden rooli, tuotekiinnostus, asema, Kysely, tarjoukset, tilaukset, markkinoinnin antamat tiedot jne. Segmentoitavia intressiryhmiä on paljon, arkkitehdit, pääsuunnittelijat, erilaiset suunnittelijat, viranomaiset jne. YRITYKSET HENKILÖT TRANSAKTIOT INTRESSIRYHMÄT Asiakassegmentointi 9 Flato Presentation
- 10. 10 Hoitomallissa sovitaan pelisäännöt, joita johto ohjaa Esim. Avainasiakkaat - Tavataan joka kuukausi - Kutsutaan joululounaalle - Kutsutaan kesäjuhliin - Joululahjat - Johdon välinen palautekeskustelu Nykyisten asiakkaiden pitäminen
- 11. 11 Huomioitava miten arkkitehteihin vaikutetaan. Henkilökohtaista kontaktointia vai erilaisia tilaisuuksia. Riippuu siitä, mitä ollaan myymässä! Arkkitehdit Mitkä suunnittelijat ovat meille tärkeitä ja miten heitä kontaktoidaan yleisesti ja tiettyihin projekteihin liittyen Suunnittelijat Teksti tarpeen mukaan Viranomaiset Kokonaisuuden ja myynnin valvonta ja ohjaus Oma organisaatioToimivat tilaajan edustajana. Mikä rooli on omassa liiketoiminnassasi rakennuttajalla Rakennuttaja Hallittavaa on paljon – esimerkki rakentamisen webCRM Flato Presentation 1
- 13. 13 Liidien hankinnan vastuu Kenellä on vastuu määrästä ja laadusta? Asiakkaan valta Asiakkailla on suuri valta presales prosessissa Liidien käsittely Miten huolehditaan liidien käsittelystä ja saadaan tarjouspyynnöt. Liidien arviointi Liidien arvioinnin kriteerit ja Sales Playbook Markkinointi Markkinoinnilla tulee olla läpinäkyvä pääsy myynnin tietoihin. Toiminnan kehittäminen Toiminnan kehittäminen TIEDON eikä olettamusten pohjalta. Haasteita ja ratkaisuja
- 14. 14 webCRM international webCRM is used by more than 20.000 users worldwide. We employ more than 40 dedicated, professional CRM- people in Denmark, Finland, Germany, Holland, Norway, Portugal, Spain, Sweden, Faroe Islands and UK. All local CRM-experts are ready to provide tailor made support to more than 20.000 users in 3.500 companies all over the world.
Editor's Notes
- Tehtävien moninaisuudesta johtuen, on panostettava mahdollisimman paljon parhaisiin käytäntöihin ja toistettaviin prosesseihin. Myyntijohtaja ei voi juosta jokaisen erilaisen ongelman perässä niitä ratkaisemassa. Toiminnan tulee pohjautua yhteisiin sovittuihin prosesseihin, jotka jalkautetaan ja joita noudatetaan.
- Liidien lähteet tulee olla käytettävissä. Eri lähteistä saadaan erityyppistä ja erilaista materiaalia myynnille. Kaikki liidit eivät mitenkään ole samanarvoisia. Ne ovat myös kovin erihintaisi. Myynnin johdon tehtävänä on huolehtiä siitä, että myynnin kustannukset pysyvät kurissa ja tuottavuus säilyy. Mitä enemmän myyntiprosessiin otetaan epäkuranttia materiaalia, sitä korkeammat ovat myynnin kustannukset. Myyntiprosessissa tulee huolehtia siitä, että prosessin eri vaiheissa poistetaan sellaisia liidejä, jotka eivät myyntiprosessiin kuulu. Tavanomainen syy jättää epäkurantit liidit järjestelmään on pelko. Pelko siitä, että ehkä tuosta liidistä sittrenkin saisi kaupan. Koko myynnin toimintaa tulee jatkuvasti kehittää, kilpailijat eivät seiso paikallaan. Johdon päätösten on pohjauduttava tietoon eikä luuloon. Luulemalla ei voida johtaa myyntiä ja olettaa, että johdon tekemät päätökset ovat oikeita. Tiedon saa vain järjestelmästä, jota myynti käytää.
- Tavanomaisia myynnin johtamiseen liittyviä tehtäviä Aktiviteettitason- ja suunnan seuranta ja ohjaus
- Uuden asiakkaan hankkiminen on kallista
- Arkkitehdit: Esim. maahantuojat voivat kertoa ja auttaa arkkitehtia omien tuotteidensa osalta monissa arkkitehtia kiinnostavissa asioissa. Loppusiivousta havittelevat siivousliikeet eivät juurikaan ole kiinnostuneita arkkitehteisin vaikuttamisesta. Sunnittelijat ovat monien muidenkin kohteena Rakennesuunnittelijat LVI suunnittelijat Erikoissuunnittelu Huolto- ja elinkaaren kustannukset
- Koska johtamisessa on paljon erilaisia tehtäviä ja kokonaisuuksia, on syytä
- Markkinointi on ottanut liidien generoinnin omalle vastuulleen, joka johtuu pääasiassa internetin yleistymisestä