KEMÉNY, PUHA ÉS ELVKÖZPONTÚ TÁRGYALÁS

1. KEMÉNY, PUHA ÉS
ELVKÖZPONTÚ TÁRGYALÁS

2. Kapcsolat
A TÁRGYALÁSOK TÍPUSAI
Üzleti cél
• Kemény „cápás” tárgyalás = a tárgyaló számára fontosabb az
üzleti cél, mint a tárgyaló partnerrel való kapcsolata
• Szelíd, pontyos tárgyalás =
fontosabb a kapcsolat, mint az üzleti cél
• Elvközpontú, „delfin” tárgyalás = egyaránt
fontos az üzlet és a kapcsolat

3. Puha: A résztvevők barátok
Kemény: A résztvevők ellenfelek
Elvkövető : A résztvevők problémamegoldók

4. Puha: Cél az egyetértés
Kemény: Cél a győzelem
Elvkövető : Cél a hatékonyan és békésen elért
bölcs megegyezés

5. Puha: Tégy engedményeket, hogy megőrizd a
kapcsolatot!
Kemény: Követelj engedményeket, ha a
másiknak fontos a kapcsolat!
Elvkövető : Válaszd el az embereket a
problémától!

6. Puha: Légy finom és lágy az emberekkel és a
problémákkal!
Kemény: Légy kemény az emberekkel és a
problémákkal!
Elvkövető : Légy finom és lágy az emberekkel, és
kemény a problémákkal!

7. Puha: Ragaszkodj a megegyezéshez!
Kemény: Ragaszkodj a pozíciódhoz!
Elvkövető : Ragaszkodj objektív kritériumok
használatához!

8. Puha: Bízz másokban!
Kemény: Ne bízz senkiben!
Elvkövető : Folytasd a tárgyalást a bizalomtól
függetlenül!

9. Puha: Pozíciódat változtasd könnyedén!
Kemény: Pozíciódhoz foggal-körömmel
ragaszkodj!
Elvkövető : Az érdekekre összpontosíts, ne a
pozíciókra!

10. Puha: Adakozz!
Kemény: Fenyegess!
Elvkövető : Tárd fel az érdekeket!

11. Puha: Fogadd el az egyoldalú veszteséget az
egyezség elérésének érdekében!
Kemény: Követelj egyoldalú nyereséget az
egyezség elérésének érdekében!
Elvkövető : Fedezz fel lehetőségeket a kölcsönös
nyereség érdekében!

12. Puha: Keresd az egyetlen helyes választ: azt,
amelyet a másik elfogad!
Kemény: Keresd az egyetlen helyes választ: azt,
amelyet te elfogadsz!
Elvkövető : Dolgozzatok ki számos lehetőséget,
amelyekből választani lehet!

13. Puha: Engedj a nyomásnak!
Kemény: Gyakorolj nyomást!
Elvkövető: Érvelj és légy nyitott az érvekre - az
elveknek engedj, ne a nyomásnak!

14. Jelentkezzen
„Győzelmi stratégia vesztesek nélkül”
című tárgyalástechnikai képzésünkre!
FORLONG Bt.
Héder Sándor
mérnök, tréner
címzetes egyetemi docens
forlong@t-online.hu
http://www.forlong.hu

15. ÍRÁSAIM A TÁRGYALÁSTECHNIKA
TÉMÁJÁBAN
• Túl jó a hangulat a munkahelyen http://www.forlong.hu/blog/2010/02/24/tul-jo-a-hangulat-a-munkahelyen/
• Az emberi kapcsolatok forradalma és a tárgyalástechnika http://www.forlong.hu/blog/2010/01/20/az-emberi-
kapcsolatok-forradalma-es-a-targyalastechnika/
• A kreatív kérdés hatalma http://www.forlong.hu/blog/2010/01/11/a-kreativ-kerdes-hatalma/
• A Pécsi Vízmű Zrt., a Napkelte esete és a tárgyalástechnika
• http://www.forlong.hu/blog/2009/10/06/a-pecsi-vizmu-zrt-a-napkelte-esete-es-a-targyalastechnika/
• Amikor az oktatás több kárt okoz, mint hasznot http://www.forlong.hu/blog/2009/09/30/amikor-az-oktatas-tobb-kart-okoz-
mint-hasznot/
• A feltétel nélkül építő stratégia http://www.forlong.hu/blog/2009/09/10/a-feltetel-nelkul-epito-strategia/
• Most jó lenni vezetőnek? – Avagy hogyan is alakítja a válság BATNÁ-nkat?
http://www.forlong.hu/blog/2009/03/18/most-jo-lenni-vezetonek-%E2%80%93-avagy-hogyan-is-alakitja-a-valsag-batna-nkat/