Как сохранить десятки тысяч долларов и месяцы времени и увеличить продажи за счет точечных выверенных действий

1. Мифы и реальность
развития команд продаж
Как сохранить десятки тысяч долларов и месяцы времени
и увеличить продажи за счет точечных выверенных действий

2. Андрей Возняк
консультант по увеличению продаж бизнеса
индивидуальный ментор руководителей и
тимлидеров команд продаж

4. Кто сейчас на 100% доволен
своим отделом продаж?

5. 3 ошибки в увеличении продаж,
которые могут обойтись
в десятки тысяч долларов
и потерянные месяцы жизни

6. Кто виноват
и что делать ?

7. 1 Это отдел продаж
недорабатывает

8. Команда Система

9. Команда СистемаКоманда
продаж
Система Продукт
Аудитория
Маркетинговое
Сообщение
Путь
клиента

10. Команда СистемаКоманда
продаж
Система Продукт
Аудитория
Маркетинговое
Сообщение
Путь
клиента

11. Команда СистемаКоманда
продаж
Система Продукт
Аудитория
Маркетинговое
Сообщение
Путь
клиента

12. Команда СистемаКоманда
продаж
Система Продукт
Аудитория
Маркетинговое
Сообщение
Путь
клиента

13. Команда Система
Продукт
Аудитория
Маркетинговое
Сообщение
Путь
клиента

14. Команда Система
Продукт
Аудитория
Маркетинговое
Сообщение
Путь
клиента
50 учеников 120 учеников

15. Кто сейчас может сказать,
ЧТО он продает и КОМУ?

16. Команда СистемаКоманда
продаж
Система Продукт
Аудитория
Маркетинговое
Сообщение
Путь
клиента

17. Команда СистемаКоманда
продаж
Система Продукт
Аудитория
Маркетинговое
Сообщение
Путь
клиента
5 клиентов → 12 клиентов

18. Но если проблема всё-таки
в отделе продаж…

19. 2
Пусть
кто-то придет
и сделает всё
за меня

20. Найду продавца или
руководителя отдела продаж,
он мне сам выстроит систему.

22. Приглашу тренера провести
тренинг, пусть он научит моих
продавцов закрывать сделки

23. Идея Результат
Исполнение
Сопротивление
Саботаж
Сомнения
РЕЗУЛЬТАТИДЕЯ

24. Идея Результат
Исполнение
Сопротивление
Саботаж
Сомнения
РЕЗУЛЬТАТИДЕЯ
СОПРОТИВЛЕНИЕ КОМАНДЫ
СОМНЕНИЯ НЕХВАТКА МОТИВАЦИИ
НЕУВЕРЕННОСТЬ ОТСУТСТВИЕ ОПЫТА
РЕАЛИЗАЦИЯ

25. Найду эксперта, который
сделает мне всё под ключ

27. Но что происходит после?

28. Для получения и сохранения результата важна
вовлеченность не только консультанта,
но и собственника, руководителя и команды

29. 3 Нужен результат
здесь и сейчас

30. Кто хочет новый уровень продаж
не однажды случайно, а регулярно?

32. 9 беременных женщин
не родят ребенка за 1 месяц

33. 6 шагов, как увеличить продажи
за счет точечных выверенных
действий на результат

34. 1. Принять решения
q Где я сейчас?
q Где я хочу быть?
q Почему для меня это важно?
q Насколько быстро я это хочу?
q Кто тот, кто будет это делать?
q Сколько я готов заплатить за этот результат?

35. 2. Определить точку приложения усилий
q Продукт
q Аудитория
q Маркетинговое сообщение
q Путь клиента
q Команда продаж
q Система продаж

36. Продукт + Аудитория
• Кто мой идеальный клиент?
• Какую конкретную проблему клиента я решаю?
• Почему именно мой продукт идеально подходит для этого?
• Что есть в моем продукте такого, что трудно или невозможно повторить?
• Как я могу улучшить продукт, чтобы сделать его еще привлекательнее?

37. Маркетинговое сообщение
• Сформулировано путем описания продукта или проблемы клиента?
• Доношу ли я его характерным для клиента сленгом?
• Насколько детально я могу описать состояние клиента «до» и «после»?
• Насколько мое сообщение понятно для клиента? Могу ли упростить?
• Как я подтверждаю, что способен решить проблему клиента?

38. Путь клиента
• Насколько простой и безболезненный для клиента «первый шаг»?
• Насколько клиент осведомлен и готов действовать в момент первого контакта?
• Является ли каждый следующий шаг логичным и оправданным для клиента?
• На каких этапах я чаще всего теряю клиентов? Почему?

39. Команда продаж
• Может ли команда стабильно давать результат, когда я в отпуске без связи?
• Сотрудники приходят ко мне с проблемами или с решениями?
• Ориентированы на результат или на процесс?
• Мотивированы двигаться вперед и расти или ценят стабильность?
• Если бы я заново нанимал их на работу – взял бы еще раз в команду?

40. Система продаж
• Привязана ли денежная мотивация к KPI и соответствуют ли они целям бизнеса?
• Есть ли настроенная CRM-система, стимулирующая сотрудников делать нужные
действия в нужный момент времени?
• Есть ли четко прописанные скрипты и материалы для работы с клиентами?
• Налажен ли системный и объективный контроль качества работы?
• Описана ли и отлажена система найма, обучения, адаптации и отсева новичков?

41. Нет одной универсальной системы –
каждому бизнесу в конкретной ситуации
необходимо своё ключевое действие.

42. 3. Сформировать «команду изменений»
q Есть внутренняя мотивация выйти на новый уровень
q Открыты к новым идеям
q Проявляют инициативу
q Дисциплинированны и не требуют надзора
q Не сдаются после неудачной попытки, пробуют снова
q Способны сами анализировать и корректировать действия

43. 4. Сгенерировать «допущения»
q Точечные воздействия, влияние которых можно отличить и измерить
q Могут быть протестированы в краткий срок имеющимися ресурсами
q Исходят от команды, руководителя, владельца, консультанта
q Основаны на личном или чужом опыте, подтвержденном примерами

44. 5. Проверить выбранные допущения
q Измерить показатели до теста
q Организовать «сплит-тест»
q Фиксировать неоптимальности, «затыки», спорные моменты
q Сравнить с показателями остальной команды за этот же срок

45. 6. Развернуть то, что сработало, на всех
q Описать новое действие как процесс
q Определить метод и способ контроля за выполнением
q Обучить сотрудников новым действиям
q Подкорректировать систему мотивации (если нужно)
q Проводить регулярную супервизию членами команды изменений

46. 1. ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЯ
3. СОЗДАТЬ
КОМАНДУ
ИЗМЕНЕНИЙ
4. СГЕНЕРИРОВАТЬ
ДОПУЩЕНИЯ
6. РАЗВЕРНУТЬ
НА ВСЮ
КОМАНДУ

47. Андрей Олексюк
г. Житомир,Украина
Ниша: установка солнечных электростанций под ключ
https://radian-corp.com.ua/
Результаты по итогам 8 месяцев работы
ДО ПОСЛЕ
Объектов в работе 1 25
Людей в команде 2 25
География г. Житомир 5 областей

48. Мирослав Ильницкий
Результаты за 3 месяца
ДО ПОСЛЕ
Конверсия отдела
продаж
54% 81%
Количество лидов 775 2100
Менеджеров в
отделе продаж
1 3
г. Киев, Украина
Ниша: производство кожаных аксессуаров ручной работы
http://miros.tilda.ws

49. Рост продаж на постоянной основе –
результат регулярного процесса
определения и проверки «допущений»,
в который вовлечены собственник,
руководитель, команда и эксперт

50. 1. В развитие продаж должны быть вовлечены все:
владелец, руководитель, команда и эксперт
2. Выстраивайте систему целиком,
а не только отдел продаж.
3. Постоянный рост продаж – результат процесса
регулярного определения и проверки допущений

51. 1. ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЯ
3. СОЗДАТЬ
КОМАНДУ
ИЗМЕНЕНИЙ
4. СГЕНЕРИРОВАТЬ
ДОПУЩЕНИЯ
6. РАЗВЕРНУТЬ
НА ВСЮ
КОМАНДУ
Facebook: @abvozniak
Личный Telegram: @vozniak
Telegram-канал: @salesbooster
Сайт: salesbooster.com.ua