ニフティセミナー資料コンバージョン率を向上させるポイント

© 2016 ITCA. WEBKATU Project
2016年9月29日
2016年ビジネスWEB活用セミナー
狙った成果をものにする！
コンバージョン率
を高めるポイント

© 2016 ITCA. WEBKATU Project1
講師プロフィール紹介
約15年間にわたり、IT業界にて新規開拓営業に従事した後、経営コンサル
タントとして独立。現在、認定経営革新等支援機関として活動中。
新規開拓営業に従事した経験を生かし、Webマーケティングを含むマーケ
ティング戦略の立案から営業支援まで、顧客企業の売上拡大に向けた取組
みを幅広く支援。
統計分析/データ活用の分野での経験が多く、顧客企業の意思決定システム
やマーケティング自動化システムの構築支援を実施。
2016年4月より、東京商工会議所のＷＥＢ戦略パートナーとして選抜され、
活動中。
認定コンサルタント
松本年史（まつもととしふみ）
KFSコンサルティング代表
※ITコーディネータ、中小企業診断士、上級ウェブ解析士

コンバージョン率向上の前に、
そもそも「コンバージョン」
ってなんだ？
「コンバージョン」とは
Webサイト上で獲得できる成果のこと
オンラインショッピングサイトであれば商品購入、情報提供サイトや
コミュニティサイトであれば会員登録などがコンバージョンにあたり
ます。
不動産などの高額商品やビジネス向けのサービスなど、最終的なク
ロージングまでのハードルが高い商材の場合、Webサイト上では資料
請求や問い合わせなどの一次的な成果がコンバージョンにあたります。

サイトの内容サイト上でのコンバージョンコンバージョンの後
ショッピングサイト
※サイト上で決済が可能
商品購入
プロモーションサイト
※サイト上では決済不可
資料請求
問い合せ
クロージング
コミュニティサイトや
情報提供サイト
会員登録
メルマガ登録
広告収入など
リクルートサイト求人エントリー
会社説明会
面接など
店舗サイト来店予約来店
サポートサイト問題解決商品/サービスの継続利用
マッチングサイトマッチング成立
メディアサイト
コンテンツ購入
会員契約
主なサイト別のコンバージョン例

× ＝
操作性･閲覧性
の向上
CTA最適化
入力フォーム
最適化
段階的
アプローチ
SEO対策
Web広告
SNS活用
ブログ活用
訪問数
コンテンツ
コンバー
ジョン率
コンバー
ジョン数
今日の話はここ
の部分だよ～。

コンバージョンを得る為に、
コンテンツで何を伝えれば
良いの？
あなたの商品やサービスの魅力
＝「強み」だよ。
ただし、本当の「強み」を把握
するには競合分析が不可欠。

では、どのように伝えたら
いいの？
訪問者のニーズを満たす解消策
として伝えることが重要。
また、訪問者に行動を起こさせ
るように伝えることも必要だよ。

具体的なコンテンツに
落とし込む為には？
ペルソナを設定して、ニーズを
深堀することが有効だよ。
その上で、解消策を具体的に考
え、コンテンツ化すると良いよ。

・競合分析で解る！自社の「強み」の掘り起し方
http://houjin.nifty.com/blog-consul/20160616_seminarreport
・魅力を伝えて成果を上げる！WEBサイトの「伝え方」とは
・これだけは知っておきたい！集客できるWEBコンテンツの
設計方法とは
コンテンツに関するこれまで
の説明資料は、以下リンク先
よりダウンロードが可能

• 検索やＳＮＳ・他サイトの外部リンク
から流入
• 多様なニーズの見込み客
• リピータも閲覧
• 複数（目的）ページで構成
トップページ詳細説明ページコンバージョン
各ページから選択されてコンバージョンする
ページ間での誘導を意識した構成や導線が必要
行動を促す構成･導線に漏れがないようにする
WEBサイト

目的概要コンテンツ例
Attentin
注目を引いて
訪問者の注目を引いて、
コンテンツを読み進めて
貰うことを目的とした
ページ
• 着地ページのキャッチコピー
（ヘッドライン）
Interest
興味を煽り
商品・サービスに対する
理解を深め、欲求をもっ
てもらうことを目的とし
たページ群
• 商品・サービス概要
• 選ばれる理由（特長・メリット）
• 価格、料金体系
• 会社紹介、店舗の様子、など
Desire
欲求を喚起し
商品・サービスに対する
欲求を確信してもらうこ
とを目的としたページ群
• 実績、お客様の声
• 商品（サービス）レビュー
• メディア掲載
• よくある質問と回答、など
Motivate
動機づけして
訪問者を行動（＝コン
バージョン）へと後押し
をするページ群
• セール情報
• ポイント（期間限定/初回進呈）
• 初めての方へ（新規取引条件）
• 特典、返金保障など
Action
行動して貰う
訪問者に行動（＝コン
バージョン）して貰う為
のページ群
• 購入手続き、見積依頼
• 問い合わせ、資料請求
• 会員登録、メルマガ登録
• 来店予約。など
行動を促す構成･導線に漏れがないようにする

ヘッドラインで商品そのものを売らない！
「人は売り込まれるのを嫌う」
誰に向かって言っているのか明確に
「あなた（読み手）」を意識しろ！
平凡でつまらないものではなく
意外性を意識！「へぇ~」で終わるな！
直帰を防ぎ、コンテンツを読み進めさせる
キャッチコピー（ヘッドライン）を強力にする

お客様の声･顧客事例を掲載し信頼性を高める
お客様の声東京都○○区
にお住まいの
△△様ご家族
相談して本当に良かったです！！
• 同じような悩みや課題を
抱えた人･企業が、商品･
サービスを手にした後
どのように満足したかを
確認する。
• お客様の声を見る時点で、
明確な悩みや課題を抱え
ている可能性が非常に高
く、コンバージョンに繋
がり易い。
•手書きでの客様の声(レビュー)
•使用画像でのお客様の声(レビュー)
•動画での客様の声(レビュー)

操作性･閲覧性を高める
× 画面表示に時間がかかる
× リンクやアクションボタンが
読み飛ばされやすい
× スマートフォンでの直帰率、
離脱率が高い
コンバージョン率を下げる要因
快適なユーザ―体験を提供し、不満を抱かせない

× 画面表示に時間がかかる
WEBサイトの表示速度、並びに改善策
の確認は、以下リンク先より可能
Google PageSpeed Insights
https://developers.google.com/spe
ed/pagespeed/insights/
⇒ ページの読み込み速度を早くする
読み込み速度を早くする方法
• HTTPリクエストの回数を最小限
にする
• 写真や画像を最適化する
• HTMLやCSSを最適化する
• CSSやJavaScriptなどのキャッ
シュを設定する、等
表示速度が1秒遅くなると
ｰページビューが11%下がる
ｰカスタマー満足度が16%下がる
ｰコンバージョン率が7%下がる
（Aberdeen Groupの調査より）
WEBサイトの目指すべき
ページスピードは1秒。
最低でも3秒以内を目指す。
離脱率
（％）
ページ読込速度（秒）
（Akamai社の調査より）

× リンクやアクションボタンが読み飛ばされやすい
⇒ 訪問者の視線の動きを意識したレイアウトを行う
「Fライン / Zラインの法則」
Webサイトにアクセスした際の
目線の動きを指す
• 最も重要な情報をページの
左上を起点としてFまたは
Zの形に配置
• 右上と記事の下の2箇所に
リンクやアクションボタン
を配置
ニールセン博士による調査結果より

⇒ スマートフォン上での操作性を考慮して設計する
× スマートフォンでの直帰率･離脱率が高い
• 訪問者の目的に合ったコンテンツを優先的
に表示する
• 情報量と項目の比較検討のしやすさを考慮
する
• リンクはひと目でリンクだと分かるように
• テキスト入力は最小限にする
出所：atmarkIT HPより

CTAを最適化する
CTA（Call To Action）とは・・・直訳すると
「行動喚起」という意味。Webの世界では、「訪問者に
とってもらいたい行動を誘導する」ことを意味します。
具体的には、「ボタン」や「リンク」の形で表されます。
ニュースレターのご登録はこちら
ダウンロードはこちら

存在に注目を集め、クリックへの不安を取り除く
CTAを最適化する
× 存在自体に気づかない
× ボタンかどうか判別がつかない
（特にスマートフォンの場合）
× クリック/タッチすると何が起
こるか分からないので躊躇する

CTA最適化
⇒ 周囲とのコントラストがある配色にする
ベースカラーと対比させる

CTA最適化
⇒ 周囲に余白を増やす
周囲に余白を設けて
目立たせる

⇒ グラデ―ションや立体感でボタン感を出す
⇒ 矢印を入れる
お申込みはこちら
カートに入れるカートに入れる
カートに入れる
カートに入れる ↣
× ボタンかどうか判別がつかない
一見するとボタンか
どうか分からない

⇒ 気軽にクリックできる表現にする
見積
無料登録
購入
無料見積する
登録してみる
レジに進む
⇒ 容易であることやメリットを表現する
会員登録する
たった30秒の簡単入力！
会員登録する
今だけの大特価！
× クリック/タッチするのを躊躇する
何となく
分かるけ
ど。。。

入力フォームを最適化する
× フォームを見た途端、入力した
くなくなる要素がある
× フォームの使い勝手が悪い
× 何を入力して良いか分からない
× 逃げ道がある
ユーザーの負担を極力減らし、不快感を与えない

⇒ 入力項目は必要最低限にとどめる
× 入力したくなくなる要素がある
⇒ 簡単に入力が完了することをアピールする
不要の可能性がある項目
• メールアドレスの確認欄
• 住所の建物名
• Fax番号
• ふりがな
• アンケート
メルマガ登録フォーム
可能であればファースト
ビューで収める
次の画面に進む ⇒
お問合せフォーム
最短1分で入力完了！以下より、お問い合わせをお願いします。

⇒ 入力必須の項目を明らかににする
⇒ 自動入力機能を導入する
住所やフリガナは自動
入力されるようにする
“※”よりも“必須”
と記載する
※は必須項目です。

⇒ 進捗状況を分かるようにする
⇒ 入力項目毎に入力完了 or エラーを知らせる
必須事項の入力入力内容の確認送信完了入力が必要な項目は
残り4件です！
必要項目に入力の上、
送信ボタンを押して
ください。

× 何を入力して良いか分からない
⇒ 「入力例」「入力形式」「注意書き」を明記する
ID
パスワード
パスワード
（確認用）
メール
アドレス
例：abcdefg2016
お好きなログイン用IDを6～40文字で入力して下さい。ID入力後に使用可能かご確認下さい。
使用可能か確認
IDと異なるパスワードを、6～8文字で入力して下さい。
類推されやすいパスワードや、他のインターネットサービスと同じパスワードはお避け下さい。
また、パスワードは定期的に変更していただくなど、第三者に知られないようにご注意下さい。
例：abcde123
（半角英数字）
（半角英数字）
確認の為、パスワードを再入力して下さい。
例：abcde123 （半角英数字）
お好きなメールアドレスを入力して下さい。
例：abcde123＠fghi.com （半角英数字）
・
・
・

× 逃げ道がある
⇒ 不要なリンク、リセットボタンは外す
メルマガ登録フォーム
次の画面に進む ⇒
グローバルメニューや
サイドメニュー、外部
へのリンクなど、入力
フォームに不要なリン
クは外す
リセットする確認する
リセットボタンは不要

段階的にアプローチする
× 初回訪問で成約しない
× 比較･選択することを望む
× ネットから離脱して次回へ
ライバルサイトへもアクセス
戻ってこない
可能性あり
通常のアプローチ
サイトにアクセス
検索やSNSでサイトに来てもらい誘導して成約
リスクの無いオファーを提示し段階的にアプローチする

サイトの内容サイト上でのコンバージョンコンバージョンの後
商品購入
自社商品やサービス紹介
資料請求
問い合せ
クロージング
サイト内容
サイト上でのコンバージョン
コンバージョンの後
ステップ１ステップ２
クーポン
無料サンプル
商品購入
自社商品やサービス紹介
情報提供（冊子）
メルマガ登録
資料請求
問い合せ
クロージング
２ステップアプローチ
通常のアプローチ
2ステップアプローチ

２ステップアプローチ
サイトにアクセス（集客）
検索やSNSでサイトに来てもらい誘導して
①リスクの無いオファーを出す
ライバルサイトへもアクセス
無料サンプル
無料体験
無料プレゼント
無料情報（メルマガ）
名前・メアドと交換（見込客獲得）
見込み客
リスト
× 初回訪問で成約しない
× 比較して選択する
× ネットから離脱して次回へ
〇初回訪問で申込む（ノーリスク）
〇情報提供で優位性が上がる（選ばれる）
〇ネットから離脱してもアプローチ可能

②見込客にプッシュしてサイトに来てもらい成約
無料サンプル
無料体験
無料プレゼント
無料情報（メルマガ）
成約サイトへ誘導して成約（販売）
見込み客
リスト
メールやDMで情報提供（フォロー）
http://www.saple.co
m
こんにちは、○○様。
今回は○○様への特別な・・
シナリオが重要
フォローは1回ではなく情報を上手に
送り続けて「欲しい」状態まで導く。
成約数が向上する
見込み客は、
・様々なタイミングで申込む
・一人一人のフォローは大変

http://www.saple.co
m
こんにちは、○○様。
今回は○○様への特別な・・
シナリオ設定
体験版申込み
シナリオ・フォーム登録
体験版申込み
• 人から人宛てで書く
• 一人を想定して書く
• 3日以内に2回目
• 7日以内に3回目
成約
ステップメールの活用（ツール：アスメルの場合）

本日お話した「コンバージョン率を高めるポイント」
コンテンツ
•行動を促す構成･導線に漏れがないようにする
•キャッチコピー(ヘッドライン)を強力にする
•顧客事例を掲載し、信憑性、信頼性を上げる
操作性･閲覧性の向上
• 快適なユーザー体験を提供し、不満を抱か
せない
⇒ ページの読み込み速度を早くする。
⇒ 訪問者の視線の動きを意識したレイアウトを
行う
⇒ スマートフォン上での操作性を考慮して設計
する
CTAの最適化
•存在に注目を集め、クリックへの不安を取り
除く
⇒ 周囲とのコントラストがある配色にする。
⇒ 周囲に余白を増やす。
⇒ グラデーションや立体感でボタン感をだす。
⇒ 矢印を入れる。
⇒ 気軽にクリックできる表現にする。
⇒ 容易であることやメリットを表現する。
入力フォームの最適化
•ユーザーの負担を極力減らし、不快感を与え
ない
⇒ 入力項目を必要最低限にとどめる。
⇒ 簡単に入力が完了することをアピールする。
⇒ 自動入力機能を導入する。
⇒ 入力必須の項目を明らかにする。
⇒ 入力項目毎に入力完了 orエラーを知らせる。
⇒ 進捗状況が分かるようにする。
⇒ 「入力例」「入力形式」「注意書き」を明記
する。
⇒ 不要なリンク、リセットボタンは外す。
段階的なアプローチ
•リスクの無いオファーを提示し、段階的に
アプローチする

コンバージョン率を高める
為の取組は、継続的に行う
ことが重要！！
そのためには、コンバージョンと
コンバージョンに影響を与える要因
を特定し、指標として計測していく
ことが不可欠です。

到達ページ
URLへのアクセス
特定のURLへアクセスしたら
目標達成。商品購入完了ページ、
お問い合わせ完了ページなど。
アクセス解析で計測可能なコンバージョン
（Googleアナリティクスの場合）
滞在時間
訪問の滞在時間
一定の滞在時間を設定してそれ
を超えたら目標達成。5分以上滞
在など。
ページビュー数
スクリーンビュー数
（セッションあたり）
訪問のページビュー
一定のページビュー数を設定し
てそれを超えたら（または等し
い、未満）。5ページ以上など。
イベント
クリック数やダウンロード数
ファイルのダウンロードや外部
リンクのクリック数など。イベ
ントトラッキングのコードを設
定する必要があります。

コンバージョンに影響を
与える要因を特定する
5ステップ
をご紹介します
最終コンバージョンに影響を与える
要因を明確化し、数値指標まで落と
し込める５つのステップです。

コンバージョン目標設定 5ステップ
ゴール：サイトからの来店予約向上（来店予約フォーム送信）
・途中離脱を低下させる
・訪問者数を増加させる
・サイトの利用頻度を向上させる
・途中離脱を低下させる
→ 予約フォームでの離脱を低下させる
→ 特定ページでの離脱率に注目する
→ どのページで離脱して完了しないのか？
・入力ページの離脱率
・確認ページの離脱率
STEP1 ゴールを達成するためには何をするか？
STEP２「途中離脱を低下させる」にはどうするのが良いか？
STEP３改善するためには何に注目すれば良いか？
STEP4 何を知ることが出来れば改善への行動につなげられるか？
STEP５それが分かる指標はなにか？
計測可能な指標にまで
ブレイクダウンする

コンバージョン目標設定シートゴール
STEP1 STEP2 STEP3 STEP4 STEP5
ゴールを達成するためには何をするか？ STEP1をするにはどうするのが良いか？ STEP2を改善するためには何に注目すれば良いか？何を知ることが出来ればSTEP3の改善へのアクションにつなげられるか？ STEP4の効果が分かる指標はなにか？
導線（シナリオ）のトレース率
シナリオに沿ったページ遷移をしているか？
ページ内リンクのクリック率
特定ページの離脱率
読み込み速度の向上各ページは待つことなく表示されるか？導線ページの表示速度
特定ページでの離脱率どのページで離脱して完了しないのか？
入力ページの離脱率
確認ページの離脱率
遷移元ページからの離脱率どのページからの流入で離脱が多いのか？
遷移元ページ別の流入数
遷移元ページ別の離脱率
予約フォームへの誘導率向上誘導バナーを多くのページに設置するどの設置ページから流入しているか？遷移元ページの流入数
検索順位を向上させる流入しているキーワードの順位
どのキーワードで多くの流入があるか？キーワード別流入数
キーワード別検索順位
ＳＮＳからの流入向上ＳＮＳからの流入件数どのＳＮＳから多くの流入があるか？
ＳＮＳ別流入数
ＳＮＳ投稿別流入数
ＰＰＣ広告のクリック率向上広告ごとのクリック率どの広告がクリック率が低いのか？
広告別クリック率
ＬＰページの離脱率
集客ツール別獲得件数どの見込み客集客ツールが、どのくらい見込み客を獲得しているか？見込み客（コンバージョン）件数
見込み客の再来件数/再来率一度離脱した見込み客がどのくらい再来しているかメールからのアクセス数
リピート訪問件数どのくらいの顧客が再びサイトを訪問しているか？リピータユーザ数
既存客の流入元別件数どこから、どのくらい訪問しているか？リピータの参照元件数
※ビジネスゴールは、サイトから来店予約したうち、成約数・成約率・売上金額で判断する
※STEP５の指標数値は、定期的に記録し、数値判断により改善のための施策につなげる。
※改善には「１．サイトの改良」、「２．新たな施策」の2種類があり、「２．新たな施策」についは当リストに追加して指標を明確化すること。
サイトの利用頻度を向上させる
見込み客の集客向上
既存客の集客向上
サイトからの来店予約数向上
途中離脱を低下させる
離脱率を下げる
予約フォームでの離脱の低下
訪問者数を増加させる

コンバージョン目標設定シート
は、今のあなたには作れない
このシートは、指標までブレイクダウン
するので、アクセス解析の基礎や実際の
サイトのシナリオなどが把握できていな
いと作成できません。
あなたのサイトを成長させる段階で作成･
活用してください。
コンバージョン目標設定
シートは、WEBサイトを
成長させる段階で活用

どうでしたか？
コンバージョン率を高める為
に押さえおくべきポイント
これらのポイントは、是非、
Webサイトの構築段階で検討
しておいてください。
出来上がるWebサイトには、
必ず大きな成果が表れます。

SEO基本の「キ」と
キーワードの選び方
予告
10月27日開催
ビジネスWEB活用セミナー
SEOとは何か知っていますか？実はSEOに
取り組む前にやるべきこと、知っておくべき
ことがあるのです。それはSEOの仕組みと、
あなたのサイトの「キーワード」の選び方。
SEOにこれから取り組む方、関心のある方の
最初の一歩となるセミナーです

ありがとうございました
〒113-0021東京都文京区本駒込2-28-8
文京グリーンコートセンターオフィス9F
https://webkatu.jp/contact/
TEL：03-6912-1081 FAX：03-5981-7371
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