WEBサイトで確実な成果を上げるためには、自社の商品やサービスの「強み」を分かりやすく言語化し、訪問者に「なぜそれを選ぶ必要があるのか？」を伝え 、行動を起こさせることが必要となります。 今回のセミナーでは、WEBサイト設計の前に行うべき最も重要な「コンセプト決め」についてのノウハウを中心に、実践的なマーケティングシートによるワークも交えて解説が行われました。

1. © 2016 ITCA. WEBKATU Project
2016年7⽉28⽇
2016年 ビジネスWEB活⽤セミナー
魅⼒を伝えて成果を上げる！
WEBサイトの
「伝え⽅」とは

2. © 2016 ITCA. WEBKATU Project1
講師プロフィール紹介
約15年間にわたり、IT業界にて新規開拓営業に従事した後、経営コンサル
タントとして独⽴。現在、認定経営⾰新等⽀援機関として活動中。
新規開拓営業に従事した経験を⽣かし、Webマーケティングを含むマーケ
ティング戦略の⽴案から営業⽀援まで、顧客企業の売上拡⼤に向けた取組
みを幅広く⽀援。
統計分析/データ活⽤の分野での経験が多く、顧客企業の意思決定システム
やマーケティング⾃動化システムの構築⽀援を実施。
2016年4⽉より、東京商⼯会議所のＷＥＢ戦略パートナーとして選抜され、
活動中。
認定コンサルタント
松本 年史（まつもととしふみ）
KFSコンサルティング 代表
※ITコーディネータ、中⼩企業診断⼠、上級ウェブ解析⼠

3. © 2016 ITCA. WEBKATU Project2
ホームページは24時間
誰に対しても同じクヲリティ
で情報提供できる。
だから、ホームページで
誰に、何を、どうしてもらい
たいかを伝えるのが⼤事

4. © 2016 ITCA. WEBKATU Project3
さて、では
「売れるWEBサイト」にする
には何を伝えれば良いのでしょう？
• あなたの商品やサービスの
魅⼒＝「強み」を伝える
• 訪問者に⾏動を起こさせる
よう伝える

5. © 2016 ITCA. WEBKATU Project4
「強み」の把握には競合分析が不可⽋
競合分析の考え⽅・⽅法の概略は、WEB活HPのコラムに掲載
https://webkatu.jp/know‐how/

6. © 2016 ITCA. WEBKATU Project5
メール
広告
検索
あなたのWEBサイトの訪問者
訪問者はニーズ（欲求や悩み）を持っている
ニーズを満たすための解消策を⽰すことが重要

7. © 2016 ITCA. WEBKATU Project6
訪問者が持つ2つのニーズ
顕在ニーズ
潜在ニーズ
 直⾯している問題や課題
に対する欲求
 ⾃分⾃⾝で⾃覚している
 顕在ニーズの裏側に隠れて
いる根本的な欲求
 ⾃分⾃⾝で気づいていない
潜在ニーズにも解消策を⽰し、動機づけを図る

8. © 2016 ITCA. WEBKATU Project7
あなたの商品（サービス）
を説明する。伝えられる。
マーケティングシート１
まず、あなたの商品（サービス）の特徴や、
この商品を欲しいと思っているお客さんを明
らかにして、なぜあなたの商品が良いのかを
簡潔に伝えましょう。

9. © 2016 ITCA. WEBKATU Project8
事例サイト：FIRSTITPRO http://www.firstitpro.com/

10. © 2016 ITCA. WEBKATU Project9
マーケティングシート１
「あなたの商品（サービス）を説明する。伝えられる。」
導入ユーザ20名以下の企業が80％以上。小さな会社に必要な給
与・賞与・年末調整計算機能を搭載したＥＸＣＥＬで作成された給
与計算ソフトです。
高額で複雑な給与計算ソフトを50人以下の会社向けに「かんた
ん・やさしい・迷わない・あんしん」に拘ってコンサルタントが設計し
提供しているソフト。ネット販売限定9980円。サポート無料。
社員が10名位に増えて手作業での給与計算事務の負荷やミスが多くなってきた。
給与計算ソフトを導入しようと調べたが数万円という高額ソフトばかりで、操作も難
しそう。シンプルで安い給与計算ソフトをさがしている経営者。
顕在ニーズ
複製・転用厳禁

11. © 2016 ITCA. WEBKATU Project10
①他のソフトは高く、手が出なかったが価格が安いので
②わかりやすそう（必要な機能だけしかないところが、とても使いやすい）
③サポート体制がしっかりしていそう（メールでの問い合わせの返事がすぐに来た）
・スタッフが増えて来て手書きでは対応出来なくなってきた（ミスも心配）
・給与計算ソフトは高額で、手が出せない
・給与計算ソフトは機能が複雑で設定が難しそう。購入しても使いこなせるか不安
・ソフト使用による各種自動計算機能。法令改正・制度改正への無料対応
・9980円（税込/送料込）で提供
・50人以下の小さな会社に専門化して必要な機能のみに絞り込んだ設計
・無料体験版 ‐30日または30回無料で全ての機能を試すことが出来る
・ＷＥＢサイトで「ユーザ専用サポート」を展開（無料）
・これまでに沢山寄せられたお客様の声（多業種、含む税理士・社労士）
潜在ニーズ
顕在ニーズの解消策
潜在ニーズの解消策
複製・転用厳禁

12. © 2016 ITCA. WEBKATU Project11
「売れるWEBサイト」の⽬標は？
○○○販売サイト
コンテンツ
提案して「導く」
購⼊や来店予約
訪問者に⾏動（購買・問合せ・集客・資料請求・・）
してもらうこと

13. © 2016 ITCA. WEBKATU Project12
消費者が⾏動を起こす⼼理プロセス
注⽬ 興味 欲求 動機づけ ⾏動
お客様に⾏動を起こさせる為
には、AIDMAの考え⽅が有効
なんだよ。
あれっ、Webの世界は
AISASじゃないの??

14. © 2016 ITCA. WEBKATU Project13
⼼理プロセスに訴求し、⾏動を起こさせる
⾏動し
て貰う
注⽬を
引いて
興味を
煽り
欲求を
喚起し
動機づ
けして

15. © 2016 ITCA. WEBKATU Project14
⼼理プロセスに訴求し、⾏動を起こさせる
注⽬を
引いて
• 訪問者の得になる思い切った提案
• 好奇⼼を刺激する表現

16. © 2016 ITCA. WEBKATU Project15
注⽬を
引いて
⼼理プロセスに訴求し、⾏動を起こさせる
興味を
煽り
• 訪問者のニーズを共有
• 解消⼿段の具体的な提⽰

17. © 2016 ITCA. WEBKATU Project16
注⽬を
引いて
興味を
煽り
⼼理プロセスに訴求し、⾏動を起こさせる
欲求を
喚起し
• 訪問者のベネフィット
（私から購⼊する理由）
• リスクの消去
（信憑性、証拠）

18. © 2016 ITCA. WEBKATU Project17
注⽬を
引いて
興味を
煽り
欲求を
喚起し
⼼理プロセスに訴求し、⾏動を起こさせる
動機づ
けして
• 今、⾏動する理由を提⽰
• 提案が受けられる条件

19. © 2016 ITCA. WEBKATU Project18
注⽬を
引いて
興味を
煽り
欲求を
喚起し
動機づ
けして
⼼理プロセスに訴求し、⾏動を起こさせる
⾏動し
て貰う
• ⾏動への呼びかけ
• 具体的な⾏動⼿順を提⽰

20. © 2016 ITCA. WEBKATU Project19
お客さんに⾏動を起こさ
せる５つのステップ
マーケティングシート２
マーケティングシート１で整理した商品
（サービス）をお客さんにアピールして、
⾏動（購買・問合せ・集客・資料請求・・）
してもらいましょう。

21. © 2016 ITCA. WEBKATU Project20
マーケティングシート2
「お客さんに行動を起こさせる５つステップを構築できる。」
累積9,151社が購入した！年末調整までできる50人以下の給与計算ソフト。
このソフトを使用している８０％以上が従業員20名以下の企業です。
私たちは無料体験版を使って、これに決めました。
・無料体験版はフル機能を30日または30回まで実務で使用可能
・無料体験版を試用・評価頂いたお客様は「ありがとう価格」で提供（8800円）
・その年の年末調整対応バージョンアップは無料提供。翌年からは5980円で提供。
・機能（操作性）のバージョンアップは無料提供
・制度改正、法令改正対応は無料／無期限・無料メールサポート
複製・転用厳禁

22. © 2016 ITCA. WEBKATU Project21
・無料体験版ダウンロード
・無料体験版からの専用購入ページ
・これまでの購入データ（グラフ）
・過去の制度改正対応時の案内
・お客様の声
・奨励従業員数は30名前後までの企業（50名とはその年の退職者も含む為）
・ソフトの動作要件・環境（ＯＳ・EXCELのバージョン）に当てはまるお客様
・ワード・エクセル程度のパソコン操作が出来るスキルのある方
上記以外の方は、対象外です。
① WEBサイトから「無料体験版」をダウンロード
② 30日間または30回の範囲で試用し評価
③ 無料体験版のメニュー画面にある【WEBで製品を購入】ボタンから購入
※購入はＤＬ版・ＣＤ版があり、クレジット決済も可能。
複製・転用厳禁

23. © 2016 ITCA. WEBKATU Project22
メインサイトへの展開例
⼝コミ 給与計算ソフト 検索
SEO

24. © 2016 ITCA. WEBKATU Project23
あなたの商品（サービス）を
使って、思い切った提案
・累積9,151社が購⼊した！年末調整
までできる50⼈以下の給与計算
ソフト
・このソフトを使⽤している８０％
以上が従業員20名以下の企業です。
・私たちは無料体験版を使って、これ
に決めました。
・無料体験版はフル機能を30⽇、
または30回まで実務で使⽤可能
・無料体験版を試⽤・評価頂いた
お客様は「ありがとう価格」で提供
（8800円）
・その年の年末調整対応バージョン
アップは無料提供。翌年からは
5980円で提供。
・機能（操作性）のバージョンアップ
は無料提供
・制度改正、法令改正対応は
無料／無期限・無料メールサポート
提案のベネフィット（利益・特典）
マ2(1)
マ2(2)

25. © 2016 ITCA. WEBKATU Project24
① WEBサイトから「無料体験版」を
ダウンロード
② 30⽇間または30回の範囲で試⽤し
評価
③ 無料体験版のメニュー画⾯にある
【WEBで製品を購⼊】ボタンから
購⼊
※購⼊はＤＬ版・ＣＤ版があり、
クレジット決済も可能。
⾏動への呼びかけ
マ2(4)

26. © 2016 ITCA. WEBKATU Project25
ランディングページ
への展開例
PPC広告

27. © 2016 ITCA. WEBKATU Project26
あなたの商品（サービス）を
使って、思い切った提案
給与計算ソフトを無料ダウンロード
・無料体験版はフル機能を30⽇
または30回まで実務で使⽤可能
・無料体験版を試⽤・評価頂いたお
客様は「特別価格」で提供
・FREE版は10⼈まで処理可能で完全
無料で提供
提案のベネフィット（利益・特典）
マ2(1)
マ2(2)

28. © 2016 ITCA. WEBKATU Project27
・ソフトの動作要件・環境
（ＯＳ・EXCELのバージョン）に
当てはまるお客様
上記以外の⽅は、対象外です。
提案を受けるための条件
マ2(3)
① WEBサイトから「無料体験版」を
ダウンロード。 30⽇間または30回
の範囲で試⽤し評価
②WEBサイトから「FREE版」を
ダウンロード。10⼈までは完全無料
③ 製品版購⼊時は無料体験版の
メニュー画⾯にある【WEBで製品を
購⼊】ボタンから購⼊
⾏動への呼びかけ
マ2(4)

29. © 2016 ITCA. WEBKATU Project28
これだけは知っておきたい！
集客できるWEBコンテンツ
の設計⽅法とは
予告
8⽉25⽇開催
ビジネスWEB活⽤セミナー
思いつきで制作した売り⼿⽬線のWEBサイトでは、
思った集客効果は期待できません。事業における
WEBサイト運営の⽬的を達成するには、WEBサイト
を制作（リニューアル）する前の段階で、「だれに向
かって」「何を」「どのように」伝えるかをわかりや
すく整理する必要があります。
本セミナーでは、その⼿法である「コンテンツ設計」
についてお伝えをします。

30. © 2016 ITCA. WEBKATU Project29

31. © 2016 ITCA. WEBKATU Project30
ありがとうございました
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