Семинар для риэлторов, проходящий 18 июня 2010 года, направлен на повышение эффективности продаж риэлторских услуг и обучение правильной организации работы с клиентами. Ведущие семинара, опытные специалисты в области недвижимости, обсудят ключевые аспекты, такие как воронка продаж, работа от продавца и покупателя, а также технологии формирования клиентской базы. Участники семинара получат знания о том, как обеспечить стабильный доход и развить долгосрочные доверительные отношения с клиентами.

1. СЕМИНАР ДЛЯ РИЭЛТОРОВ ПРОДАЖА РИЭЛТОРСКОЙ УСЛУГИ: РАБОТА ОТ ПРОДАВЦА 18 ИЮНЯ 2010 с 16-00 до 19-00 Вы стараетесь, но у Вас не совсем получается совершать сделки с недвижимостью? Вы не можете объяснить клиенту за что агентство недвижимости берет деньги. Вам нравится работать с людьми, но доход оставляет желать лучшего? Тогда этот семинар для Вас!

2. Семинар ведут: АЛЕКСАНДР ПЕРМИНОВ профессиональный консультант по организации и развитию бизнеса, управляющий партнер «Мастерской эффективного бизнеса», бизнес-тренер, имеет трехлетний опыт сопровождения риэлторского бизнеса (постановка управленческого учета, разработка бизнес-процессов). Преподает дисциплины «Экономика недвижимости» и «Оценка бизнеса» на кафедре Антикризисного и корпоративного управления РГЭУ «РИНХ», кандидат экономических наук. Приглашенный эксперт: риэлтор с 19-ти летним стажем , директор АН «АДОНИС» ПАВЕЛ ПЫЖОВ тел. 294-36-97

3. Цель семинара: поделиться опытом - как сделать так, что бы риэлторский бизнес не превращался «в крысиные бега»; - как сделать так, чтобы продавец оплачивал риэлторские услуги с улыбкой; - как обеспечить стабильность получения дохода.

4. В ходе работы семинара будут подняты и обсуждены следующие вопросы: 1. Воронка продаж «риэлторской услуги»: условия получения стабильного дохода; 2. Сравнительная характеристика «работы от продавца» и «работы от покупателя»; 3. Технология формирования вторичной и первичной клиентуры.

5. ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ ДОХОДОВ АГЕНТОВ По данным Национальной Ассоциации Риэлторов США, опубликованным в 2006 году 93% от всех сделок, принесших комиссионные, было закрыто 7% от общего числа агентов (Светлана Столярова. см. http://www.scribd.com/doc/26106431/ ПРО-АКТИВНЫЙ-МАРКЕТИНГ-АГЕНТОВ ).

6. Это реальность которая ждет нас в среднесрочной перспективе! Как такое возможно, что 93% дохода зарабатывают 7% агентов???

7. По нашему мнению это закономерный результат развития рынка риэлторских услуг и правильная организация работы с первичной и вторичной клиентурой у этих 7% агентов!

8. Я покупаю дом! Что Вы можете мне предложить? Сколько стоят Ваши услуги?

9. Я продаю дом! Что Вы можете мне предложить? Сколько стоят Ваши услуги?

10. Сколько Вам надо таких клиентов как я, что бы обеспечить стабильный доход?

11. 1. Воронка продаж «риэлторской услуги»: условия получения стабильного дохода

12. ВОРОНКА ПРОДАЖ РИЭЛТОРСКИХ УСЛУГ: РАБОТА ОТ ПРОДАВЦА

13. ЧТО БЫ РАБОТАТЬ ОТ ПРОДАВЦА НАДО ХОРОШО ПОНИМАТЬ РАЗНИЦУ МЕЖДУ РАБОТОЙ ОТ ПРОДАВЦА И РАБОТОЙ ОТ ПОКУПАТЕЛЯ

14. 2. Сравнительная характеристика «работы от продавца» и «работы от покупателя»

15. Критерий оценки Аргументы работа от покупателя Аргументы работа от продавца 1 Время от принятия решения до сделки - 1,5 года + 6 месяцев 2 Кого легчи «вычислить»? (найти) - + 3 Кого легче «привязать» к себе? - + 4 Один человек, сколько клиентов? (альтернатива) 1 клиент 2 клиента 5 Удовлетворенность клиента? цена услуги от 3 до 6 %, не доволен цена услуги 3 %. доволен. 6 Этическая составляющая ? + 7 Затраты времени риэлтора - очень затратное + экономия 8 Для коллег, риэлтор - участник рынка недвижимости? - Нет + Да 9 Что лучше иметь 10 покупателей или 10 продавцов. - +

16. Критерий оценки Аргументы работа от покупателя Аргументы работа от продавца 10 Сколько риэлтору нужно клиентов в год? ? 4 в месяц/ 40 в год 11 Какой бизнес легче подсчитать? - + 12 Как быстрей можно заработать? + - /+ 13 Как больше можно заработать? - + 14 Как стабильней можно зарабатывать? - + 15 С кого легче удержать вознаграждение? - + 16 К кому легче предъявить претензии ? - + 17 С кем легче организовать учет и наладить работу? - + 18 От кого легче подсчитать эффективность работы? - +

17. Критерий оценки Аргументы работа от покупателя Аргументы работа от продавца 19 Предложение превышает спрос (сейчас) - (Отложенный спрос) + 20 Цены всегда завышены - + 21 Возможность выстраивать отношения на всю жизнь - /+ + 22 Что продает риэлтор? За что платит клиент? За информацию За риэлтерскую услугу 23 Расходы на продвижение и рекламу? - огромные + низкие 24 Качество риэлтерских услуг? - низкое + высокое 25 Какую технологию легче скопировать? - + 26 Цена входа на рынок? +/ - низкая +/ - высокое 27 Количество информации (количество объектов)? - огромное + 20 в месяц/200 в год

18. ВАМ ЕЩЕ НУЖНЫ АРГУМЕНТЫ ДЛЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ В ПОЛЬЗУ РАБОТЫ ОТ ПРОДАВЦА? Критерий оценки Аргументы работа от покупателя Аргументы работа от продавца 29 Независимость риэлтора - нет + да 30 Наличие работы в межсезонье. На спаде рынка. - нет + да

19. 3. Технология формирования вторичной и первичной клиентуры (как приобрести и не потерять доверие клиента?) Доверительные отношения на всю жизнь

20. Понимание потребности клиента и технологий их удовлетворения

21. Ключевые компетенции (компетенция – это знания в действии): Уметь продавать риэлтерскую услугу. Уметь продавать недвижимость . В ЧЕМ РИЭЛТОР ЭКСПЕРТ?

22. Стремиться быть профессионалом, а не казаться им. Владеть речевыми и не речевыми коммуникациями. Уметь выстраивать с людьми долгосрочные доверительные отношения. Уметь представлять и отстаивать интересы клиента. Отказаться от лукавства и произвольной манипуляции людьми в личных интересах. Уметь формировать первичную и вторичную клиентуру. Знать рынок недвижимости, понимать его тенденции. Знать и понимать предмет риэлтерской деятельности. В ЧЕМ РИЭЛТОР ЭКСПЕРТ?

23. Знать своих клиентов. Владеть эффективными методами работы. Быть в числе рассматриваемых вариантов. Уметь обучать клиентов. Уметь планировать, вести производственный учет, оформлять юридические факты. Владеть цифровыми технологиями. Владеть способами оценки недвижимости, уметь оценить объект. Уметь предвидеть будущее. В ЧЕМ РИЭЛТОР ЭКСПЕРТ?

25. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! МЫ ГОТОВЫ ОТВЕТИТЬ НА ВАШИ ВОПРОСЫ И РАССМОТРЕТЬ ВАШИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ