The key issues regarding sales compensation change for life insurance industry

1. 人壽保險業
業務(酬佣)制度的變與不變
By Yili Shih
06/14/2015

2. Topics
• 興利
• 除弊
緣起與需求
展開規劃
• 內勤溝通
• 外勤溝通
上線準備
• 目標績效與實際之差異(原因)
• Lesson Learned
追蹤與回饋
其他
2

3. 緣起與需求
• 未來產業競爭的動態?
• 業務制度的變革無非是為了提升競爭實力!
– 辨認與分析相關與潛在的競爭者
– 模擬可能的動態演變態勢，以掌握競爭態勢
• 例如
– 業務模式與組織架構
– 業務成本率
– 經營趨勢
• 商品/佣金組合趨勢
• 管理職與行銷職的配置比例
• 組織發展的代數成本
• 行銷職生產力趨勢
• 族群人口數趨勢
3

4. 緣起與需求
營運檢視
(Business
Review)
績效檢視
(Performance
review)
人才檢視
(People
Review)
4

5. 緣起與需求
•符合法令要求
•好時機到了? Change or die?
•配合公司策略轉型: 精兵團轉人海團? 開放兼職團? 保障型轉長看型? 低增資率,增加業務管理
幅度
•引導業務行為(商品組合)改變
轉型
•化簡為繁, 人員汰舊換新,去蕪存菁,活化舊制
•徵募年輕族群,阻止高生產力者流向 broker
•降低保單續年解約
精簡
•強化成本效益率,調整成本結構(提高變動成本佔率)
•在不同職銜(生產力)中改變酬佣資源之配置
•財務補助金額,期間與產能之成本合理化
•季節因素: 獎勵要及時,故提高月獎金降低年獎金
•提高直接酬佣,減少周邊/主管之附加管銷成本
適配化/合理化/公平化
為何需(想)要改變? 每一個小改變都可能傷筋動骨100天?
5

6. 專案開發的生命週期
• 計劃階段側重於Why
• 分析階段側重於What
• 設計階段側重於How
• 實作階段

7. 展開規劃
Why
• 了解機會/問題的定義
What
• 資源: 人才(內外顧問),金錢,時間
• 分析現況: 衡外情、量己力
How
•設計(分階段/草圖)與模擬新制
•可行性分析(feasibility analysis)
•技術面的可行性方析(technical feasibility)
•經濟面的可行性方析(economic feasibility)
•提案選項: 模擬正(負)成果,關鍵成功(失敗)因素,影響規模
•小規模測試與時程規劃
•挑選天時地利人和的方案
•何時可以回收專案成本,並開始產生正效益
7

8. Why - 了解機會/問題的定義
目標(多少?): 應
有的水準/希望
的狀況/期待的
結果
現狀(多少?)
目標與現狀的差
距(多少?)
超過了可忍(接)
受程度的落差(多
少?)
8
“具體”描述問題 – WHAT/WHERE/WHEN/EXTENT
問題的成因會重複發生？ 如何可以不再發生？

9. 新目標：至少需(想)要改變成怎樣才算成功?
• 策略定位與競爭優勢來源
• 未來發展所需的策略活動系統 (strategic activities system)
• 必要目標 vs. 想要目標
• Benchmark?
• 總成本率在3年內逐步降到 1.xx% FYC? 節省 x%?
• 提升高生產力族群的酬佣成本率為低生產率族群的x倍
• 降低低產能人員的考核標準,降低營業固定成本 x%
9

10. 分析現狀 – 衡外情
• 業務制度的變革無非是為了提升競爭實力!
– 辨認與分析相關與潛在的競爭者
– 模擬可能的動態演變態勢，以掌握競爭態勢
• 例如
– 業務模式與組織架構
– 業務成本率
– 經營趨勢
• 商品/佣金組合趨勢
• 管理職與行銷職的配置比例
• 組織發展的代數成本
• 行銷職生產力趨勢
• 族群人口數趨勢
10

11. 分析現狀 – 量己力
• 趨勢
– 商品/佣金組合趨勢
– 生產力趨勢
– 族群人口數趨勢
• 成本率分析
– 總成本率單位成本率,族群成本率,成本結構
– 單項獎金占率
• 注意事項
– 分析資料期間是否有重大影響異常因素: 金融海嘯,停賣效
應,大幅人員增加(減少)
11

12. 現狀的成因為何？
• 需要發想(appreciation)與驗證
12

13. 分析新制 - 設計與模擬新制
• 在情境版本的假設下,模擬出幾種新成本率
– 改善事項如預期發生
– 生產力級距
– 各類人口數
– 不同獎金率
13

14. 酬佣制度成本結構(1)
直接成本
酬佣支出
• 首(續)佣金
酬佣支出獎金
•固定(變動)成本類獎金
•品質類獎金
•季節類獎金
•主管獎金
•組織代數獎金
業務員人事成本
• 勞團健保
• 退休金
• 節慶
• 福利
• 資遣
配套業務制度成本
• 個案/新進團隊/例行
財務補助保障計畫
• 考核,晉升
• 競賽(新商品,促銷,海
外旅遊)
14

15. 酬佣制度成本結構(2)
間接成本
營業處房租與管理費用
(Field office)
營業處
展業費用
營業行政支援
成本
業務推廣成本
促銷,展業活動
15

16. 思考
• 平衡?
– 固定與變動
• 業務管理職人員的固定成本佔率必要性
– 量與質
– 首期與續期
• 關鍵因素
– 修改需要付出的代價
– 修改到成功所需的時間
– 困難度/可行性/法律層面
– 企業形象？
• PMI(Plus, Minus, Implication)
16

17. 決策5C
Consideration
Consulting
CommunicatingChecking
Committing
17

18. 選一選 作為與不作為
• 天時地利人和的好時機?
• 魚與熊掌兼得?
• 不宜三不五時為了微小的改變（效果）而動用修改業務（酬
佣）制度
18

19. 內勤溝通
• 需要支援事項有哪些
• 更換人事聘約
• 應用系統或工作流程開發
• 測試
• 為何這些支援是值得的
• 提升業務效率,降低人工作業,減少業務員查詢/抱怨
• 內勤人員可以獲得那些回報?
– 公司獲利或者節約成本
– 專案完成獎金
• 注意事項
– 任何規劃中的內容都統一窗口溝通,不宜片段釋放訊息,引
起業務同仁的不當揣測
19

20. 外勤溝通
• 溝通
• 新制的甜(苦)頭有哪些?
• 誰受到的衝擊最大,誰最受惠?
• 先跟管理職溝通？先跟乖乖牌溝通？
• 試水溫溝通
• 新制作業
– 不同職銜 vs. 不同產能的酬佣收入預測(projection)
– 新進人員產能與收入預測(projection)
• 配套作業
• 舊/新制度轉換保障計畫
• 不留任處理,轉介計畫
• 加碼一次更低門檻與更優渥的海外旅遊競賽？
20

21. 其他
• 看不見的冰山？
• 看不見的機會？
• 新制的預警機制
• 如何提升業務人員生產力？
– 挑選對的人？
– MDRT促進會？
21