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101.05.22 精進班-贏家的策略秘笈-詹翔霖教授
该文档介绍了太阳马戏团的商业策略与成功要素，包括不使用动物表演、结合艺术设计和音乐，以及重塑传统马戏团形象以创造竞争优势。文中还探讨了红海与蓝海市场的概念，以及马戏团如何依托创新与市场需求进行演出项目分众化，以实现可持续发展。作者詹翔霖副教授通过其丰富的教育和咨询背景，提供了对太阳马戏团独特经营模式的深入分析。
101.05.22 精進班-贏家的策略秘笈-詹翔霖教授
- 1. 贏家的策略秘笈 太陽馬戲團Cirque du Soleil 創業精進班 詹翔霖副教授 101.05.22 Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997 教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
- 2. 教育經歷 政治大學科技管理研究所博士後 研究 現職 • 專欄作家 • 行政院勞委會/ 青輔會 / 圓夢計劃創業諮詢輔 導顧問 • 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問 • 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員 • 三寶教育基金會委員長 • 文化大學國企系副教授
- 3. 主要經歷 • 中山管理教育基金會諮詢輔導顧 • 大陸國務院發展研究中心訪問教 問 授 • 經濟部企業經營管理顧問協會諮 • 大陸清華大學醫藥經營管理所教 詢輔導顧問 授 • 經濟部中小企業處榮譽指導員 • 大葉大學企管、休管系副教授 • 公爵大飯店連鎖機構 - 經理 • 實踐大學國企系副教授 • SOGO 俱樂部 - 營運籌備部協理 • 高苑科技大學企管系助理教授 • 美國 NGH 催眠協會授證合格催 • 建國科技大學產學訓中心講座教 眠心理諮商師 授 • 漢來大飯店 - 餐飲部主管 • 日本產經協會 MTP 講師 • 行政院勞委會員工協助方案師 • 職訓局 3 C 核心職能講師 • 行政院勞委會社會專業社工訓練 • 中國生產力中心顧問師班授課講 師 師 • 台灣創意設計中心諮詢輔導顧問 • 幸福創業微利貸款計畫創業顧問 • 企業訓練聯絡網 HR 發展服務團 顧問 • 台北市商業處創業人才培授課講 師
- 4. 著 作 • 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃 • 2001.08- 公司多元經營管理策略 • 2002.08- 加盟連鎖體制與運作 • 2003.02- 產業知識管理運用 • 2007.11- 知識管理價值及運用機制 • 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程 • 2008.11- 創新管理與企業改革之運用 • 2009.09-MBA 企業個案實務分析 • 2010.01- 共通核心職能課程實務 • 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架 構 • 2011.10- 管理與人生【有聲書】 • 2012.01- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲
- 5. 太陽馬戲團 • 1984 年- 創立至今，執行長 (CEO) 表演過數十種 作 品，在全球 90 個城市中已有約 4,000 萬人觀賞 過 • 太陽馬戲團，如何在替代娛樂型態中創出競 爭 優勢 – 馬戲團 V.S. 運動比賽、電視遊樂器（因其喜好 者多於馬戲團） – 馬戲團表演 V.S. 動物權益保護團體的推波助瀾 – 明星表演者的獅子大開口 ( 成本攀高 )V.S. 觀眾 持續減少 - 雙重的打擊
- 6. • 重新發明馬戲團 (Wereinvent the circus) • 創造一個無競爭的市場空間 • 吸引到一群全新的顧客 • 任何新加入的業者都要與強大的現存 業者競爭 • 過去一個世紀以來，大部分的業界標 準都由現存的業者設定 • 了解到太陽馬戲團成功的本質，須明 白商業領域是由兩種截然不同的空間 所組成
- 7. 太陽馬戲團的特色 1. 不使用動物做馬戲團表演。因為他們認為，使 用動物是相當殘忍的一件事，於是所有的表 演，就全部都由人來表演。 2. 結合了默劇的表演，再加上舞台特效，讓人同 時享受了一齣默劇與一個驚人的雜耍，同時 還經歷了如演場會般的燈效與音效。 3. 「藝術設計」與驚奇的馬戲節目融合起來。 4. 採用專門設計的音樂來搭配節目的演出。 5. 表演項目比一般馬戲團的表演更精緻、細膩。
- 8. 紅海 & 藍海 –紅海 ( 已知的市場空間 ) 競爭的遊戲規則廣為人知，試圖以 超越競爭對手獲取較大的佔有率。 – 藍海 ( 未知的市場空間 ) 需求是被創造，而非鬥爭得來，有 大量機會可以追求快速、有獲利能 力的成長。
- 9. • 太陽馬戲團初登台，焦點至於相互評比，並藉由細部調整 傳統的馬戲團動作，而在不斷萎縮的需求中擴大自己的佔 有率 • 試圖網羅更多且更具知名度的小丑和訓獸師，並未實質改 變馬戲團給人的感受 ( 結果成本增加、收入沒成長 ) • 解決方式：創立更有趣、更令人興奮的馬戲團 – 重新界定問題所在，提供人們馬戲團式的趣味 & 興奮 – 提供劇場式的知性深度與藝術內涵
- 10. 設備、行銷特色 位於加拿大的總部，有一個研發、行 銷企畫和生產的製造中心，讓在海外各地 巡迴演出的多支馬戲團團隊有完善的設備 ，則有如一個連鎖化的表演體系。 1.根據市場需求不同，太陽馬戲團將不同團 隊的表演分眾化發展，分別定位為東方、 西方或其他特色，然後再依定位的不同， 設計節目、服裝、道具，而且每年創新、 調整節目組合，絕不會一成不變。
- 11. 設備、行銷特色 2. 太陽馬戲團的規模大，除了有自己設有 專業訓練學校，不同的馬戲團需要的服 裝、道具、燈光、音響等，也有專屬的 工廠生產製作。 3. 為了讓馬戲團的表演人員展現最迷人的 表演魅力，每位演員都有一個與真人尺 寸相同的模型放在工廠，以方便造型師 為其設計服裝與造型。
- 12. 4. 法朗哥杜雷根：來自於比利時，從小就接受表 演藝術的訓練，且不斷的磨練自己的技巧， 不但親自參與表演，還負責節目的設計、劇 本的編撰和導演，於 1989 年被聘任為創意 和開發指導員，且歷年的大作幾乎都是他策 劃、設計、編寫腳本、和音樂的設計等。 5. 舞台原來的裝置及所有照明、自動操作和音響 設備，大部分皆為自行製作，有些設備於安 裝後也曾做過修改。在透過具備管轄權的當 地管理機構許可後，太陽劇團聘請 UL 負責 評估舞台，以驗證這些設備符合安全規定， 並能持續遵循相關法規。
- 13. 活動場地、周邊商品 1. 演出場地的主帳棚被其他較小的帳棚包圍，先 依照單數雙數門分成一三五七和二四六八， 兩邊各過相關商品展示區，賣場的終端才是 撕票的關卡（換句話說就是你不想看表演純 粹只是想要來消費也是可以的，當然你要看 表演一定會經過這一塊刺激消費的區域）。 2. 八個主表演區的入口都放置了免費的飲用水及 紙杯，垃圾桶邊還有用鐵罐做成的煙灰缸， 太陽馬戲團在一些小細節上相當細心，像帶 位的服務人員態度很好，她們用手電筒確認 了票上的座位，常常一個一個貼心的把觀眾 帶到定點，一邊下樓梯一邊用手電筒照著階 梯邊緣的黃線提醒觀眾注意，她們這樣服務 觀眾，都覺得心情不知不覺好起來。
- 14. 表演人員 1. 演員：表演人員約 20位。 2. 影像人員：約 5 位。 3. 劇組人員：包括造形設計、藝術指導、 佈景師、服裝設計、化妝師等約 10 人。 4. 製片等人員：助理導演、編劇、製片 人、 製片主管約 5 人 。 5. 佈景等人員：美術音效 組、特技師、視 覺特效師 特技演員、其他職員約 10 人。 所以有約 50 位人員參與作品的演出
- 15. • 傳統馬戲團歷久不衰的魅力只在於三項要素 ：小丑、帳篷和傳統的特技動作 – 太陽馬戲團保留了小丑，不過把他們的幽 默由低俗的鬧劇，轉為較迷人高尚的風格 – 帳篷比其他任何事物更能捕捉馬戲團的神 奇，於是為這典型的象徵添加炫麗奪目的 外觀裝飾 – 特技演員和其他令人興奮的節目仍予以保 留，但是減輕他們的角色，並為他們的表 演動作添加藝術感，使其更為典雅高尚
- 16. • 每項創作都是模仿劇場的表演，擁有 主題與故事情節，為表演帶來合諧與 知性成分 • 都有原創的配樂，以帶動演出、燈光 和動作的時間點 • 馬戲團和劇場兩者的精華，刪除馬戲 團中許多昂貴的部份，使其得以大幅 降低成本結構，達到「差異化」和 「低成本」的雙重目標
- 17. 核心競爭力 • 三男子去女方提親，說各自的經濟情況 及提親的優勢。 • Ａ說：我有定存 1 億 2000 萬； Ｂ說 ：我有現金 2000 萬跟一棟豪宅，價值 1 億 5000 萬； 女方家長很滿意，就問 C ，你家有什麼？ Ｃ答：我什麼都沒有 ，只有一個孩子，現在孩子在你女兒的 肚子裏。 • Ａ、Ｂ 無語，走了。
- 18. 外在環境 – 政治／法律環境 (political/legal environment) – 經濟環境 (economic environment) – 人口環境 (demographic environment) – 科技環境 (technological environment) – 社會文化環境 (social cultural environment) – 全球化的競爭 – 競爭環境
- 19. 內在環境 •組織的使命與經營策略 • 組織結構 • 組織文化 • 資源 -4 本＋能耐 -3 歷 /3 能 ＝核心能力→核心競爭優勢
- 20. 天龍 13 部邏輯 計劃 組織 用人 目標 計畫案名稱、宗旨預期、效應 領導 控制 1 個月 職掌表 2 個月 設備採購 0.5 個月 1 個月 人力資源 建立團隊 資金取得 1 個月 生產作 0.5 個月 業 0.5 個月 0.5 個月 行銷整 店址 行銷專案 貸款計畫 合 人力盤 0.5 個月 點 3 個月 研究發 展 企畫案 生產技術 設備分析：設備明細表 財務運 用 預算 1 個月 資訊科 0.5 個月 技 SWTO 資訊蒐集 構想 法律條 規 預算來源 1 個月 0.5 個月 公關事 務 懷抱雄心 現在位置 改變心態
- 21. 心想事成的簡單步驟 • 釐清願望：可實現的；操之在我 • 乞丐目標：大聲且明確的提出 • 自我暗示：許願、願景、觀想 • 調整心態：樂觀、聚焦美好事物 • 就將擁有：須感覺良好，模擬未來生活
- 22. 經營管理策略流程圖 回饋 經營理念 企 計劃 業 使 企業期待 外在環境 政、法、經、社、規範 組織 、科技、全球、競爭 用人 品質 命 效率 與 內在環境 資源 + 能耐 = 核心能力 領導 創新 願 企業目標 景 → 競爭優勢 控制 顧客回應 經營策略 事業單位策略 功能策略 執行 績效評估 滿意度 總體策略 競爭力、多角化、 產品 低 高 水平、垂直整合、 區域 購併、、減資、增 顧客 組 生產管理 織 資藍海策略、合併 行銷管理 發 、聯盟、進入、退 修訂 展 人力資源管理 出、跨國、多國、 研究與發展 競 變革 全球化 爭 財務管理 策 價格：低價 資訊管理 SWTO 略 價值：差異化 BCG 集中：區隔 組織學習 學習型組織 五力分析 企業生命週期點
- 23. 基本概念 商機所在 經營策略 團對成員與營運模式 改變 財務規劃 心態 構想 資訊蒐集 發展方向 現金流量分析 檢核現 事業種類 營收模式 企畫案 建立團隊 有才能 策略規劃 仿效為主 期待路徑 專業 創意為輔 限制理論 興趣 經營模式 建立品牌 快速展店 取得領導地位 態度 . 野 建立差異與競爭障礙 心
- 24. 小松行銷的好賣與賣好 • 一流的企業賣標準 • 一流的 • 二流的企業賣品牌 • 二流的 • 三流的企業賣技術 • 三流的 • 四流的企業賣產品 • 四流的 • 五流的企業賣勞力 • 五流的
- 25. 獨特的 展現個性 價值主張 且不斷的執行 並傳播它 知名度 強勢品牌 品牌 名字 名字 , 品牌 , 或強勢品牌 - 加故事劇情
- 26. 科技始終來自…… • 1. 趕流行 • 只要流行時興的玩意，都在第一時間進貨 • 2. 知進退 • 商品只要一退流行，立即急流勇退 • 3. 創人潮 • 店內採複合式經營，塑造排隊感官效應
- 27. 科技始終來自…… • 1. 獨家 • 獨家為號召，市場區隔 • 2. 秀技 • 運用現場秀，攬客噱頭 • 3. 睦鄰 • 做攤友生意，擴大客源
- 28. 科技始終來自…… • 1. 暗渡陳倉法 • 租下卡進精華地段 • 2. 氣氛營造法 • 著重攤位設計 • 3. 正妹示範法 • 請年輕貌美的正妹顧店
- 29. 科技始終來自…… • 1. 人情攻勢 • 和客戶搏感情，培養老主顧 • 2. 量化運作 • 加快作業時間，增加營業額 • 3. 延長戰術 • 延長營業時間，招攬來客量
- 30. 行銷管理之要務 顧客在哪裡？ 目標行銷 (TargetMarketing) ：市場區隔、目標 顧客、市場定位 ( 競爭定位 ) 如何吸引顧客前來消費？ 行銷之 4P ：產品 (Product) 、訂價 (Price) 、通 路 (Place) 、推廣 (Promotion) 如何滿足顧客的需求，建立顧客的品牌口 碑？ 關係行銷 (Relationship Marketing) ：顧客滿意 度經營、顧客關係管理、顧客抱怨處理
- 31. 道、天、地、將、法 • 道，指的是民眾和君主之間，具備共同信念，可 以為君國而死，不畏懼任何危險。 • 天，天時，指的是晝夜晴雨，寒冬、酷暑、春、 夏、秋、冬季節的變化。 • 地，地利。指的是路途的遠近、地形的險要與平 坦、地勢的開闊與狹隘，以及地形進退的難 ( 死 地 ) 易 ( 生地 ) 程度。 • 將，將領。指的是指揮官必須具備智謀、誠信、 仁慈、勇敢、嚴明五大素養。 • 法，法制。指的是軍隊的編制、將吏的統治和軍 需補給等。
- 32. 根據由五事延伸出七計 • 人和、政治賢明 ? • 將領才能過人 ? • 占有好的天時地利 ? • 法令嚴格執行、軍令如山 ? • 軍隊裝備精良 ? • 士兵訓練有素 ? • 賞罰分明、令行禁止？
- 33. 經營的策略思維 • 三戰 • 三機 • 三氣 • 戰略 • 商機 • 天氣 • 戰地 • 時機 • 景氣 • 戰術 • 先機 • 人氣
- 34. 「四品」「四為」「四市場」 增大服務價值與利基 「四品」「四為」 「四市場」 • 品質 • 以客為本 • 擴大空間市場 • 品牌 • 以客為尊 • 延長時間市場 • 品味 • 以客為友 • 推廣關係市場 • 品格 • 以客為師 • 掌握個人市場
- 35. 策略規劃的基本概念 • 策略規劃 (strategicplanning) – 發展一套因應環境與競爭，且能達成組織使命 的行動準則 – 不同層級必須進行該層級的策略規劃 公司策略 事業策略 功能策略
- 36. 策略規劃 市 場 成 長 率 圓圈大小與 營業額多寡 相對市佔率 成正比
- 37. 公司策略規劃 事業類型 特色 可能發展方向 問題 增加投資才能趕上競爭 1. 拓展成明星 (question 者。 2. 收割或放棄 mark) 明星 需大量資金維持領導地 1. 拓展成金牛 (star) 位，但有機會成為金牛 2. 收割 事業。 金牛 市場成長趨緩，但市佔 1. 固守市場 (cash cow) 率偏高，可帶入大量資 2. 收割 金。 老狗 利潤單薄，未來不被看 1. 收割或放棄 (dog) 好。
- 38. 事業策略規劃 • 發展事業策略 –安索夫 (Ansoff) 產品 - 市場成長矩陣 • 檢視事業單位是否有成長機會 產品 現有產品 新產品 市場 現有市場 市場滲透 產品發展 新市場 市場發展 多角化
- 39. • 發展事業策略 –波特的一般策略 (generic strategy)
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- 41. 產品生命週期與行銷策略運 用 ◎ 追求期：「人無我有」 ◎ 嬰兒期：「人有我優」 ◎ 學步期：「人優我全」 ◎ 青春期：「人全我新」 ◎ 壯年期：「人新我變」 ◎ 穩定期：「人變我廣」 ◎ 再生期：「人廣我深」
- 42. 服務價值鏈 內部顧客 外部顧客 內部 外部 服務品質 員工滿意 員工忠誠 服務價值 顧客滿意 顧客忠誠 有錢 員 • • • • • • • • • • • • • • • 服 人 職 工 留 以以以以 感體滿符 推再維 務 力 務 作 工 客客客客 動驗足合 薦消持 住 管 資 設 環 生 為為為為 服服服服 他費 員 理 源 計 境 產 師友尊本 務務務務 人 工 工 管 設 力 具 理 計
- 43. 卓越客服十句訣 • 心要熱 • 耳要尖 • 頭要冷 • 鼻要靈 • 嘴要甜 • 手要快 • 臉要笑 • 腰要軟 • 眼要亮 • 皮要厚
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- 46. 比賽，是比『慢』，不是比『快』 • 大公司的董事長即將退休 • 他想找一位能突破現狀的經營者，各方的推薦不斷，在各 項條件的甄選中，最後只有兩位候選人（甲與乙）。因兩 位候選人都善於騎馬，一天，老董事長約他們到他的農場。 當甲和乙來到農場時，老董事長領著兩匹馬走出來說 • 「我知道你們都善於騎術，這裡有兩匹好馬，我要你們比 賽一下，勝利者，將成為我的接班人。」 • 兩位候選人正在打量著自己和對方的馬匹，乙心想： 「比賽馬！太棒了，正是我熟練的事情，董事長的位子如 探囊取物。」心中沾沾自喜。 • 此時，董事長宣佈比賽規則：「我要你們從這裡騎馬跑到 農場那一邊，再跑回來。 • 誰的馬『慢』到，誰就是下一屆的董事長！
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- 48. 止於至善 • 誠心 • 齊家 • 正意 • 治國 • 格物 • 平天 • 致知 下 • 修身 明明德