методология проведения диагностики ко

info@chuprina.kzinfo@chuprina.kz
www.chuprina.kzwww.chuprina.kz
ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ ВАШЕЙ КОМПАНИИ»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «ЭФФЕКТИВНЫЙ КОММЕРЧЕСКИЙ ОТДЕЛ ВАШЕЙ КОМПАНИИ»
МЕТОДОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДИАГНОСТИКИМЕТОДОЛОГИЯ ПРОВЕДЕНИЯ ДИАГНОСТИКИ
ОТДЕЛА ПРОДАЖ.ОТДЕЛА ПРОДАЖ.

Продажи – это то, ради чего мы создаем бизнес.
Можно разработать миссию, стратегию, систему
сбалансированных показателей, внедрить управленческий учет,
оптимизировать бизнес-процессы, но если нет продаж, все это
бесполезно.
Грамотная построенная система продаж часто позволяет компании
эффективно работать на рынке даже с плохо отлаженными
процессами.
Продажи – это и выход и вход. На выходе продукт для продажи, на
входе – деньги, на которые развивается компания.
ВВЕДЕНИЕ.ВВЕДЕНИЕ.

1. Сформировать объективную оценку состояния компании в
части выполнения ею важнейшей бизнес-функции - организации
системы продаж и системы работы маркетинга и продвижения
услуг.
2. Выявить основные проблемы существующей системы продаж
и маркетинга. А также внешние организационные и управленческие
проблемы компании, отрицательно влияющие на эффективность
продаж и маркетинговой поддержки.
Цели проведения диагностики.Цели проведения диагностики.

3. Определить возможные зоны роста системы организации и
управления продажами и маркетингом, реализация которых
позволит компании достигнуть поставленных целей.
В процессе проведения диагностики
мы предлагаем сделать акцент на:
· квалификацию ( через диагностику компетенций) продавцов и
их способности влиять на развитие системы продаж,
· взаимодействие между подразделениями сбытовых служб,
· методическое обеспечение процесса продаж,
· состояние и направления маркетинговых исследований
целевого рынка, маркетинговой аналитики.
Цели проведения диагностики.Цели проведения диагностики.

Задачи, решаемые в ходе проведения диагностики.
Для достижения поставленной цели диагностики требуется
решение следующих задач.
1. Отобразить и проанализировать существующую
организационно-управленческую структуру компании, сбытовых и
маркетинговых подразделений.
2. Определить степень соответствия функциональной структуры
(фактической) и организационно-управленческой.
Задачи.Задачи.

3. Провести сбор и анализ информации о целях компании,
существующей системе продаж и маркетинга. ( плановая –
фактическая).
4. Определить степень соответствия функциональных задач
службы сбыта и маркетинга фактической организационно-
управленческой структуре сбытовых и маркетинговых
подразделений компании. ( Сравнение статистик всех Управлений
Компании)

5.      Выявить и четко сформулировать проблемы, сдерживающие
рост продаж, узкие места, препятствующие расширению сбыта.
6.      Выявить возможные проблемы взаимодействия сотрудников
службы сбыта и маркетинга с сотрудниками смежных
подразделений компании.
7.      Смоделировать существующую систему продаж в компании и
проанализировать ее с точки зрения соответствия поставленной
стратегической цели компании.

1.      “Погружение” в жизнь компании:
·        Рабочее место в отделе продаж и маркетинга.
·        Наблюдение совещаний, собраний и других производственных
и корпоративных мероприятий службы сбыта и маркетинга,
а также совещаний совета директоров.
Методы проведения диагностики.Методы проведения диагностики.

2.      Интервью с сотрудниками компании.
Индивидуальные, развивающие интервью с представителями всех
функциональных служб компании прямо или косвенно связанных с процессом
продаж:
·        Генеральным директором компании.
·        Исполнительным директором.
·        Директором по маркетингу.
·        Директором по финансам.
·        Руководителями структурных подразделений служб продаж, маркетинга,
логистики.
·        Менеджерами по продажам.
·        Сотрудниками службы рекламы и PR.
·        Другими сотрудниками, необходимость интервьюирования которых
возникнет в процессе аудита.

3.      Саморефлексия - использование методов выявления и оценки проблемных
областей компании экспертными группами специалистов самой
диагностируемой компании. ( Рабочая группа из сотрудников и  экспертная
фасилитация.)
4.      Наблюдение (в процессе рабочих контактов) за работой менеджеров по
продажам, маркетологов, руководителей подразделений.
5.      Изучение и анализ имеющихся организационно-управленческих, отчетных и
плановых документов службы сбыта и маркетинга, распорядительной
документации предприятия.
6.      Сравнение и анализ вышеназванной информации с соответствующими
данными личного опыта, а также уместной для сравнения теоретической и
экспертной информацией(референтные модели).

7. Прямые контакты с клиентами.
8. Интервью с «реализованными» и «потерянными» клиентами.

Все подразделения компании, принимающие участие в работе с клиентами.
Руководители всех структурных подразделений компании.
Менеджеры по продажам, маркетологи и другие сотрудники, принимающие
участие в обслуживании клиентов компании.
Документооборот, плановые и отчетные документы службы сбыта и
маркетинга, распорядительные документы компании.
Цели и задачи компании в области сбыта.
Бизнес-процесс продаж.
Организационная структура сбытового подразделения.
Стандарты работы отдела продаж.
Взаимодействие коммерческой службы с другими подразделениями
компании.
Активная клиентская база.
Система подбора и обучения.
Система мотивации сотрудников отдела продаж.
Объекты диагностики.Объекты диагностики.

ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»ПРОЕКТ-ДИАГНОСТИКА «СЕМЬ РАЗ ОТМЕРЬ…»
Диагностика Отдела Продаж.Диагностика Отдела Продаж.
( Основные методы ).( Основные методы ).

Диагностика подразделений, влияющих Диагностика подразделений, влияющих
на работу Отдела Продаж.на работу Отдела Продаж.
(Основные методы).(Основные методы).

Диагностика Ключевых фигур, влияющих Диагностика Ключевых фигур, влияющих
на работу Отдела Продаж.на работу Отдела Продаж.
(Основные методы).(Основные методы).

Диагностика Документации.Диагностика Документации.

Принципы.Принципы.
В своей работе мы руководствуемся принципами - «4П».
Порядочность.
Подотчетность.
Поддержка коллектива - работа «через людей».
Последовательность.

методология проведения диагностики ко

More Related Content

Viewers also liked

Similar to методология проведения диагностики ко

More from Анна Зосимова

методология проведения диагностики ко