Михаил Галятин, profile picture
Uploaded byМихаил Галятин
278 views

Советник по юридическому маркетингу Август 2014

Документ представляет собой руководство для юридических консультантов по маркетингу, акцентируя внимание на важности понимания клиентских ожиданий и эффективной ценовой стратегии. Он предлагает практические советы по созданию успешной рекламы, включая использование привлекательных заголовков и четкие призывы к действию. Основным выводом является необходимость обоснования высокой цены за услуги через качество обслуживания и результаты для клиентов.

Embed presentation

Download to read offline
Советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 2014 Михаил Галятин mgalyatin@yandex.ru
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 1 Семь вопросов, которые стоит задать клиентам се консультанты по маркетингу в унисон твердят одно: узнайте, что хотят ваши клиенты? Без этих сокровенных знаний в современной конкурентной среде выжить весьма затруднительно. Откровенно говоря, есть только одни способ узнать об этом — спросить са- мого клиента. Вылезьте из своего кабинета, идите прямо к нему в офис и спросите: ● Что вы хотите от нас? ● Какие преграды существуют на пути развития и укрепления наших отно- шений? ● Что мы со своей стороны можем сделать, чтобы устранить эти преграды? ● Что мы можем еще сделать, чтобы наши отношения крепли и развива- лись? ● Какие у вас существуют проблемы, в решении которых мы бы могли по- мочь вам в дополнении к тем, которыми мы уже занимаемся? ● Когда вы думаете о нас, какой образ возникает в вашем воображении? ● Как мы выглядим в ваших глазах в сравнении с нашими конкурентами на рынке юридических услуг. Если вы до сих пор не знаете ответов на эти и другие вопросы, от которых зависит ваше будущее, то еще есть время подумать и выделить необходи- мое время и средства для проведения исследования клиентского мнения. Уравнение ценообразования рей Райдер утверждает, что открыл уравнение ценообразования. Со- гласно предложенному им уравнению, клиенты будут платить вам по вашим расценкам до тех пор, пока они полагают, что получают от вас боль- ше, чем они вам заплатили. В Т
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 2 Это самое "больше" он определяет как ценность, а не стоимость, ваших ус- луг. Если же ценность ваших услуг в их глазах ниже цены, которую вы просите, у вас могут начаться проблемы. У клиентов может возникнуть желание поис- кать себе другого юриста. Таким образом, одним из главных элементов вашей маркетинговой про- граммы должна стать разработка мер убеждения клиента в том, что ваши услуги стоят намного больше, чем вы хотите за них получить в виде денеж- ного вознаграждения. Короче говоря, ваша ценность должна быть больше, чем ваша стоимость. Секреты эффективности рекламных объявлений остоянно то тут, то там приходится слышать, что реклама в газетах и журналах в век электронных коммуникация не работает. Я с этим утверждением категорически не согласен! Еще как работает! Если не работает то только потому, что объявления размещаются не там, где на- до, или сделаны не так, как надо. Ниже вы найдете 19 секретов того, как надо делать эффективные реклам- ные объявления. Применяя их на практике, вы сэкономите деньги, время и не разочаруетесь в рекламе как способе привлечения новых клиентов. 1. В вашем объявления должно быть нечто большое и темное. Это может быть заголовок, фотография или иное изображение – главное, чтобы это было нечто большое и темное. Проведите эксперимент. Откройте любую газету рекламных объявлений на любой странице. Ка- кое объявление привлечет ваше внимание в пер- вую очередь? Точно, объявление с большим и темным элементом окажется первым, на котором остановиться ваш взгляд. Обратите внимание, что размер объявления не имеет значение. Любое объ- явление с подобным элементом имеет больше шансов привлечь внимание читателя, чем просто большое объявление. П
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 3 Позвольте поинтересоваться, когда вы открыли эту страницу, что привлекло ваше внимание в первую очередь? Уверен, что черный квадрат в правом верхнем углу. 2. Поместите вашу фотографию. Это, конечно, для того случая, когда вы даете объявление о себе самом. Но это не должна быть ваша фотография в полный рост или в положении нога на ногу, сидя в шикарном кожаном кресле с УПК РФ в руках. Это должно быть ваше лицо! Как часто пристальный взгляд прохожего в вашу сторону тут же вызывал ваш ответный взгляд? Подобное происходит и с фотографиями в объявлениях. Ничто так не привлекает внимание, как человек, смотрящий прямо на вас даже с фотографии. Опять же размер значения не имеет. Нужен взгляд, нужны глаза! Когда вас фотографируют, смотрите в камеру, твердо и прямо, улыбайтесь приятно и дружелюбно, держите голову без напряжения, и не забывайте опустить подбородок вниз, в противном случае у вас на фото будет шея жи- рафы. 3. Ваше объявление должно иметь большой и жирный заголовок. Только такие заголовки привлекают внимание читателя. А уж если к тому же он еще имеет мощный смысл, читатель точно продолжит чтение. 4. Не увлекайтесь изображениями. Одна хорошая фотография лучше, чем много хороших фотографий. Вы должны позаботиться, чтобы взгляд читателя легко и беспрепятственно скользил от начала до самого конца объявления. 5. Не злоупотребляйте графикой и прочими художественными изысками. Ваши слова, то, что вы хотите передать вашему потенциалу, намного важнее любых художественных форм. Они лишь отвлекают внимание от вашего маркетингового посыла. 6. Используйте шрифты группы "serif". В таких шрифтах буквы имеют у ос- нования своего рода пятку. Именно они помогают из букв слагать слова, об- легчают чтение. Другие типы шрифтов хороши для текста, выделенного крупным шрифтом. 7. Не располагайте текст перед изображением. Любой текст поверх изо- бражения труден для восприятия, а, следовательно, и для понимания.
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 4 8. Заголовок должен выражать суть вашего маркетингового посыла. По статистике, четыре из пяти читателей не идут дальше заголовка. Если вы не смогли этого сделать, а все ваши предложения и конкурентные преимущества спрятаны внутри текста, существует очень большая вероят- ность, что читатель просто до них не доберется. 9. Желательно, чтобы из заголовка было понятно, почему потенциал дол- жен обратиться именно к вам. Роль заголовка заключается также в том, чтобы стимулировать его к дальнейшему чтению вашего объявления. Самый простой способ добиться этого – обещать потенциалу то, что ему нужно. 10. Заголовок вашего объявления должен отличать его от всех иных объ- явлений, если, конечно, у них тоже есть заголовки. Если вам удастся напи- сать такой заголовок, то он станет вашим конкурентным преимуществом. 11. В объявлении постарайтесь ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциала. Для этого поставьте себя на его место и спросите себя, какие вопросы могут возникнуть в его голове во время чтения вашего объявления. Предложите ему убедительные ответы. Возможно, это сделает ваш текст довольно длинным. Пусть так, зато вы будете выглядеть весьма убедитель- ным. Здесь работает правило: лучше больше, чем меньше. 12. Если вы в объявлении что-то заявили, то в нем же вы должны это дока- зать. Посмотрите объявления конкурентов. Во многих есть слова типа "вы- сококвалифицированные специалисты", "лучшие адвокаты", или заявления типа "мы выигрывает все дела". А кто это сказал? Чем вы это докажите? Все эти заявления останутся голословными и вызовут недоверие, если тут же не будут приведены доказательства их правдивости. 13. Не тяните. Как можно быстрее переходите к существу дела. Запомните раз и навсегда, первый вопрос, сидящий занозой в голове потенциала, зву- чит так: - А что мне это даст? Предложите ему рациональные аргументы, почему именно вы а, а ни кто другой. Ведь это самое главное в вашем маркетинговом посыле.
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 5 14. Пишите простым русским языком. В обыденной жизни потенциалы го- ворят между собой на нормальном русском языке. Представьте перед собой простого человека с улицы, обращайтесь к нему на понятном ему языке. В противном случае потенциал не сможет понять, что тут у вас написано. 15. Не пытайтесь объяснить потенциалу, что он выиграет от обращения к вам. Наоборот, расскажите ему, что он потеряет, если не обратиться. В мар- кетинге есть очень важный принцип: страх потери намного сильнее, чем желание что-либо получить. Многие объявления вообще ничего не говорят ни о том, ни о другом. 16. Не тратьте попусту слов. Это не означает, что краткость – сестра таланта. Это означает, что в тексте не должно быть лишних слов. Проверьте каждое слово на его уместность и уберите все лишние слова, которые не несут смы- словой нагрузки. Рекламное объявление не поприще для упражнений в изящной словесности. Если без слова можно обойтись, его следует безжа- лостно вычеркнуть. 17. Объявление – это призыв к действию. Многие рекламные объявления адвокатов и юристов просто предоставляют потенциалу информацию о се- бе. Мы де такие-то, мы делаем то-то, позвонить можете туда-то. Этого дале- ко не достаточно. Потенциалу, как собаке (извините за сравнение, я как и вы хорошо отношусь к животным), для выполнения желаемого вами действия необходимо по- дать команду. 18. Ваш телефонный номер и адрес электронной почты должны быть най- дены им без труда. Уж если потенциал удосужился прочитать ваше объяв- ление, то существует вероятность, что ему пожелается с вами связаться. Но- мер телефона и адрес почты выделяйте простым жирным и большим шриф- том. В противном случае, потенциал просто позвонит кому-нибудь другому. 19. Предложите бесплатную консультацию по телефону. Тут очень важны два момента. Во-первых, потенциалу часто неудобно встречаться с вами лично, особенно в рабочее время по тем или иным причинам. Консультация по телефону все эти проблемы снимает. Во-вторых, это удобно и для вас. Вы не потратите зря свое время на переговоры, встречаясь с плохим потен- циалом. По телефону у вас всегда есть возможность прекратить пустой раз- говор.
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 6 В ценовых войнах не бывает победителей резвычайно распространено мнение, что на ранке юридических услуг можно победить, используя в качестве оружия в конкурентной борьбе низкие цены. Глубочайшее заблуждение! Использование низких цен приве- дет не к победе, а к поражению. Это произойдет по нескольким причинам. Вам придется оправдываться перед потенциалом, почему вы берете мень- ше, чем ваши коллеги. Он может прямо об этом и не спросить, но в его гла- зах вы прочитает этот вопрос. Действительно, если вы лучший или просто хороший, как об этом заявляете, то почему ваши услуги стоят меньше, чем у ваших конкурентов. Низкая цена привлечет только потенциалов, которые ищут только цену. В реальной жизни таких людей не так уж и много, но они все будут ваши. Вам этого хочется? Более того, стремясь сэкономить рубль, они буду самыми не- доверчивыми, прижимистыми и капризными клиентами. Для них слово ло- яльность не существует. Они верны только рублю. В том случае, если им по- везет, и они найдут юриста, который берет еще меньше, чем вы, то не со- мневайтесь, они уйдут к нему. Многие полагают, что свое они возьмут не мытьем, так катанием. Иными словами, возьмем не ценой, так объемом. Но этого не произойдет! Привлечение достаточного количества клиентов - дело весьма хлопотное и затратное. Рынок перенасыщен. Потенциальных клиентов в относительном выражении на юридическую душу становится все меньше и меньше. Низкие расценки на услуги, возможно, позволят вам сводить концы с кон- цами при жуткой загруженности, однако. Отсюда один шаг до игнорирования клиентов, их интересов. У вас проявится непреодолимое желание увеличить свой доход одним единственным спо- собом - уменьшить затраты времени и труда на клиента. Результат известный и печальный - снижение качества работ и качества об- служивания. О каких перспективах развития бизнеса в таких условиях мож- но говорить вообще? Получается своего рода замкнутый круг. И каков же может быть выход, - спросите вы. Выход только один – повышение цен. При высокой стоимости услуг вы автоматически оказываетесь в сильной маркетинговой позиции. Ч
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 7 Вам не надо оправдываться, почему у вас цены ниже, чем у конкурентов. Вам будет достаточно оправдать, почему они выше. А это, как вы увидите, намного легче сделать. У высоких цен есть и другие преимущества, я бы сказал, личного характера. Вы не заклиниваетесь на поисках объема. Вы можете уделять клиентам столько времени, сколько им необходимо. Вы работаете в нормальных и спокойных условиях. Вы обеспечиваете высокое качество работ и велико- лепное обслуживание. Вы можете сосредоточиться на поисках своего иде- ального клиента, уделяя достаточно времени маркетингу и персональному брендингу. Вы живете, в конце концов, нормальной жизнью, уделяя достаточно време- ни как работе, так и семье. Так кто здесь победитель, а кто проигравший даже при равных доходах? Не бывает завышенной цены, бывает неоправданная цена так, я утверждаю, что намного легче оправдать высокую стоимость ус- луг, чем низкую. Рассуждения в защиту низких цен типа, мол, у меня нет секретаря, и сижу я в пригороде, и телефон у меня только мобильный – ни к чему хорошему не приведут. Потенциал все равно спросит: - А почему, собственно? Каким же образом можно оправдать высокую цену? Вот несколько подска- зок на этот счет. ● Объясните ему, что вы ориентированы на результат. Расскажите о ваших бывших клиентах, которым вы смогли помочь в аналогичной ситуации. Объясните, что конкретно вы сделали для того или иного из них.1 ● Расскажите о вашем подходе к решению проблем и постарайтесь объяс- нить, почему вы чаще добиваетесь лучших результатов, чем ваши конкурен- ты. 1 Совершенно необязательно раскрывать имена, фамилии или названия организаций, ваших клиентов. Главное заключается в самом сам рассказе об их проблемах и ваших успешных решения. И
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 8 ● Подчеркните, что бывшие клиенты обращаются снова и рекомендуют вас другим. Причина этого только одна — они довольными полученными вами результатами. ● Скажите, что вы обладаете уникальным опытом, профессиональными знаниями и навыками. ● Расскажите потенциалу, сколько лет вы практикуете, какова ваша спе- циализация и так далее и тому подобное. ● Объясните потенциалу, что вы способны обеспечить великолепное об- служивание. ● Расскажите, что вы принимаете лишь несколько клиентов из числа тех, которые к вам обращаются. ● Намеренно сдерживая рост клиентуры, вы можете позволить себе рос- кошь концентрироваться на решении их проблем и уделить им достаточно времени для эффективной и результативной работы. ● Поведайте, что всегда на связи и как быстро вы реагирует на нужды кли- ентов и их проблемы. ● Расскажите об услугах, которые предоставляете только вы и никто дру- гой. ● Разъясните методику установления расценок и определение гонорара. Будьте прозрачным и не будьте мелочными в деталях и в суммах. ● Предоставьте потенциалу для обозрения рекомендации ваших бывших и настоящих клиентов, отзывы о вашей работе и обслуживании, наконец. ● Подчеркните удобное расположение вашего офиса и наличие парковки, простоту подъезда и красоту вида из окна на окружающую местность. Одним словом, чем больше доводов в пользу себя и ваших высоких цен вы приведете, тем легче и проще потенциалу будет принять решение в вашу пользу, выбрав из них те, которые ему покажутся наиболее убедительными. Но сообщений о своих достоинства, победах и реляциях далеко недостаточ- но для окончательного убеждения потенциала. Необходимо дать ему по- нять, как он рискует, если обратиться к вашим конкурентам. Но сделать это надо, как вы понимаете, очень аккуратно и ненавязчиво.
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 9 ● Скажите потенциалу, что вы считаете, что он заслуживает юриста, кото- рый способен справиться с его проблемой, а не того, который подходит к делу халатно. ● Подчеркните, что для решения его проблемы, весьма непростой, ему понадобиться высокопрофессиональный юрист с опытом и знаниями в ре- шении подобных проблем, подобным вашим. ● Объясните ему, что не тот хороший юристов, кто играет в рабочее время в тетрикс или Doom, а тот, который всегда доступен, отвечает на звонки и готов слушать и понимать. Лишь победитель в прошлом может с достоинством оправдать свои расцен- ки. Правило адекватной цены по Беквиту онятно, что можно так завысить цену, что она отпугнет всех клиентов, даже тех, которые готовы платить адекватно. А вы со своею высокой ценой продолжите тоскливо смотреть на телефон. Возникает закономерный вопрос, где именно та грань, за которую не стоит переступать независимо от того, какие аргументы вы способны привести в оправдание ваших цен? Гарри Беквит в своей книге "Продавая незримое. Руководство по современ- ному маркетингу услуг" дает правильный, на мой взгляд, совет (излагаю своими словами): ● Если при данных ставках десять потенциалов становятся вашими клиен- тами — пора повышать. ● Если из десяти потенциалов вашими клиентами становятся пять – пора понижать. ● Если из десяти потенциалов вашими клиентами становятся восемь, то ваши расценки адекватны вашим аргументам убеждения. Остальные двое пусть уходят и уходят навсегда и далеко. Так им и надо, пусть идут к дешевым юристами и адвокатам. Бог им в по- мощь! П
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 10 Цена – знак качества Одной из аксиом маркетинга является то, что потребителю некогда делать выбор между тем или иным товаром, между той или иной услугой. Сознание потребителя использует для упрощения процесса принятия реше- ния так называемые "короткие пути" (shortcuts). Как это ни странно может показаться, но одним из таких коротких путей является цена товара или услуги. Проведенные эксперименты убедительно показали, что потребитель счита- ет французское вино лучше, чем калифорнийское. Хотя на самом деле ему были предложены вины по качеству практически одинаковые. Что же оказало влияние на предпочтение? Цена за бутылку. Высокая цена воспринимается потребителем услуги как признак или знак ее качества. Ваш потенциал полагает, что юрист, который берет 6 тыс. рублей в час, бо- лее опытен и квалифицирован, чем юрист, который берет 2 тыс. рублей в час. Поэтому высокая стоимость ваших услуг не всегда воспринимается потен- циалом в штыки. На самом деле, все выглядит с точностью до наоборот. Здесь работает принцип - получил то, за что заплатит. Потенциал делает вы- вод, что если юрист берет больше, чем другие, значит его услуги того стоят. Кроме этого, всегда лучше быть самым дорогим юристом в городе и застав- лять людей думать, что вы стоите этого на самом деле, чем быть самым де- шевым и заставлять их сомневаться в ваших способностях и квалификации. Общее правило: высокая стоимость услуги привлекает клиентов, которые могут заплатить. И чем выше вы поднимаете планку, тем лучших клиентов вы можете при- влечь. Четыре задачи успешного маркетинга осмотрим на маркетинг как на вид деятельности, как на процесс. С этой точки зрения, он направлен на достижение определенных целей, кото-П
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 11 рый вынесены в мой лозунг этапов маркетинга: "Увидеть, Убедить, Удов- летворить, Удержать". Эти цели не могу быть достигнуты без решения конкретных тактических за- дач. Их может быть много в зависимости от того, о каком этапе мы будет говорить. Начну я не по порядку с первого, как обычно принято, а со второ- го – УБЕДИТЬ! Итак, главными задачами этот этапа являются: Задача 1. Убедить потенциала в том, что вам можно доверять. Мы, юристы, привыкли мыслить категориями "обмана". К примеру, готовя дого- вор, мы пытаемся предусмотреть все, чтобы контрагент не смог уклониться от исполнения обязательств, а наш доверитель имел кое-какие послабления и скрытые возможности. Но в ином мире, в мире бизнеса, успех основывается на доверии. Да, могут кинуть, прошу прощение за словечко, но это не главное. Дела делаются с людьми, которыми доверяют. На этапе переговоров с потенциалом главная ваша задача состоит в том, чтобы в его душе для начала заронились зерно доверия к вам. Задача 2. Наглядно показать потенциалу различия между вами и ваши- ми конкурентами. Вы юрист, вы адвокат, вы хороши в своем деле или, по крайней мере, пытаетесь быть таковым. Но с какой стати потенциал выберет именно вас среди многих подобных вам? Вы чем-то отличаетесь от других, все люди отличаются друг от друга. Так покажите ему ваши отличия от дру- гих, чтобы привлечь его внимание к вам и дать ему рациональные или эмо- циональные основания для принятия решения в вашу пользу. Задача 3. Наладить соприкосновения. Вы решили первую и вторую задачу, положено начало доверию, он понимает, что вы отличаетесь от других, но этого еще мало. Но потенциал не решается заключить с вами соглашение немедленно. Ваша задача создавать точки соприкосновения. Это может быть телефонный звонок, письмо, e-mail сообщение, случайная встреча, бесплатная консультация и так далее. Соприкосновение здесь — ключевое слово. Задача 4. Постепенно подвести потенциала к мысли о необходимости заключить с вами соглашение. Для потенциала сразу на месте заключить соглашения с вами означает принять весьма серьезное решение. Необхо- димо подвести его к этому решению таким образом, чтобы оно потеряло в
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 12 его глазах свою значимость и выглядело как еще один логически оправдан- ный шаг в развитии ваших отношений. Типичные ошибки создания вебсайта ак рассуждают молодые и не очень юристы, когда задумываются о соз- дании собственного вебсайта? У всех конкурентов он есть, и мы слыша- ли, что на него потенциалы летят как бабочки на свет. Создадим вебсайт, и клиент повалит валом. Не повалит! Потому, что они рассуждают и делают следующим образом: Закажем вебсайт вебдизайнеру. А как может быть иначе? Не терять же время на изучения HTML, и делать сайт самостоятельно. Такой ход мысли совершенно оправдан. Сайты должны делать профессионалы. Тем более, что специалистов, которые предлагают свои услуги по разработке вебсайтов в интернете, много, и услуги их стоят относительно дешево, дешевле, чем одно судебное дело по разводу. Ошибка! Вебдизайнеры, действительно, хорошо владеют языком программирова- ния, флэш анимацией и другими техническими приемами. Их недостаток, однако, в том, что они подстраиваются под вкусы клиента, воплощают то, что им скажут, а в некоторых случаях навязывают клиенту то, что им нравит- ся или то, что они только что научились делать. В целом вебдизайнеры тво- рят то, что нравится их клиенту, а не то, что должно нравиться и привлекать потенциалов. А разве может быть иначе? Может, могу я с уверенностью утверждать. Со- держание сайта, его структуру и контент должны разрабатываться специа- листом в области юридического маркетинга. Посмотрим как это сделано у других, и сделаем также, а может быть и лучше. Действительно, зачем ломать голову над вопросами содержания сайта, навигации, контента или структуры. Подсмотрим как это сделали дру- гие раньше нас. И модели вебсайтов множатся как клоны. Ошибка! Модели вебсайтов в свою очередь скопированные с сайтов производителей товаров в эпоху примитивного интернета или даже позже не подходят для К
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 13 поставщиков юридических услуг в силу их коренного различия. Повторение вебсайтов под копирку на самом деле означает повторение допущенных ошибок. Займемся теперь продвижением сайта в поисковиках и попадем в пер- вую десятку выдачи. Отличная цель. Продвижение сайтов в поисковых машинах дело хорошее. И здесь снова обратимся к специалистам, которых много и услуги которых стоят вполне разумно, на первый взгляд. Они обе- щают, что мы попадем в первую десятку выдачи Гугл. Ошибка! Посудите сами. Если бы все эти специалисты и специализированные фирмы выполнили свои обещания, то все бы юристы и юридические фирмы оказа- лись на первой странице выдачи. Однако этого почему не происходит? А если происходит, то результат с точки зрения привлечения новых потен- циалов часто оказывается несоизмерим с затратами на продвижение. Стати- стика посещений вебсайтов говорит нам, что в среднем посетитель сайта не задержится на главной странице более 10 секунд. Они не идут глубже, они уходят и никогда не возвращаются. Почему? Смотрите выше. Семь советов по созданию вебсайта 1. На сайте размещайте все ваши маркетинговые материалы. К ним отно- сятся статьи и публикации, подробная биография с фотографией, перечень услуг, инструкция для потенциала, как найти юриста в области вашей спе- циализации, истории ваших побед, отзывы ваших клиентов и коллег. 2. Сделайте сайт простым и информативным. Информация, размещенная на сайте, это самое главное. Ведь сайт относится к широкополосным кана- лам информации. Однако я говорю именно об информации, а не об укра- шениях. Не увлекайтесь внешним блеском и спецэффектами. Посетители вашего сайта хотя получить информацию, а не развлечения. Они доверяют информации, а не красивым картинкам. 3. Не увлекайтесь графикой. Хорошая оригинальная графика дорого стоит и, действительно, может помочь в создании продвинутого имиджа, но техни- ческого, а не профессионального. Однако часто она просто мешает потен- циалу сосредоточиться на той информации, которую вы ему предлагаете, отвлекая его внимание на себя. Кроме этого, многобайтная графика, флэш,
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 14 видео и прочие современные технические штучки замедляют загрузку, а ведь далеко не у всех высокоскоростной интернет соединение. Проверьте сайт. Каждая страница должна загружаться на доли секунды даже на мед- ленном соединении. 4. Обеспечьте легкость навигации. Простота навигации обеспечивается элементарно. На главной странице должна содержать своего рода оглавле- ние вашего содержания. С этого оглавления потенциал может попасть на любую страницу по своему выбору, и эта любая страница также должна со- держать оглавление. Причем учтите, что на каждой панели навигации не должно быть более семи пунктов. 5. Предложите посетителю несколько вариантов обратной связи с вами. Одни могут без стеснения взять трубку и немедленно позвонить вам, другим спокойнее всего написать вам сообщение и отправить по электронной поч- те, а кому-то может быть даже понадобиться факс, чтобы отправить вам ко- пию документов. 6. Не злоупотребляйте линьками на другие сайты в надежде, что они сделают то же самое. Многим считают, что обмен ссылками между вла- дельцами сайтов дело хорошее. Они полагают, что если разместят на своем сайте ссылку на другой сайт, то там сделают то же самое. Очень хорошая идея, если все организовано по взаимной договоренности. Проблема толь- ко в том, что в большинстве случаев это не работает, как задумывалось. Ваш сайт и информация на нем - это все, что нужно потенциалу, именно за этим он и пришел. Вы же страстно желаете, что потенциал задержался на главной странице более 10 секунд, а затем кликнул кнопку вашей навигации, пошел дальше, оставаясь на вашем сайте. Так позаботьтесь, чтобы он сделал именно так, а не пролетел с вашей же помощью мимо по линькам к другим. Подумайте, размещая ссылки на другие сайты, можете ли вы быть уверены, что он вернется к вам обратно после их посещения. 7. Заранее определите, сколько времени и труда вы можете уделить под- держке сайта. Сегодня одним из обязательных требований к сайту является поддержание его на должном и современно уровне. Если вы не можете по- зволить себе роскошь иметь в штате специального человека для этой цели, то руководствуйтесь правилом: тот сайт хорош, который не требует постоян- ной заботы, много времени и труда.
советник по юридическому маркетингу Выпуск 3 Август 2014 15 Вебинар "Вебсайт – виртуальная машина производст- ва клиентов" Сегодня если вас нет в Интернете, вас не существует. Сегодня если у вас нет вебсайта, вы не профессионал. Сегодня сделать вебсайт легко: посмотрел, как у других, и сделал нечто подоб- ное. Но если вы хотите использовать его для привлечения потенциальных кли- ентов, этот простой путь неверный. Потому, что вы повторяете ошибки других. Но ваш вебсайт ведь все равно вам нравиться! Вабсайт - это как раз тот случай, когда о вкусах спорят. Надо идти путем, осно- ванном на знании и понимании поведения посетителя вашего сайта, если, ко- нечно, вы хотите, чтобы через некго к вам пришли киленты. Как создать вебсайт, который бы стал машиной привлечения клиентов, я рас- скажу на этом вебинаре.

More Related Content

PPTX
Давайте делать Inbound marketing! часть 2
byKirill Sopot
 
PPTX
Пэт Кокран "Продажи по телефону" / 3 (сокращенный вариант)
byNatalia Elicheva
 
PPT
Искусство приведения встреч
byАндрей Задорожний
 
PPTX
Управление эффективностью работы агентов. Оперативный менеджмент в отделе продаж
byГеннадий Метёлкин
 
PDF
Как написать живые и продающие скрипты для общения с клиентом интернет-магазина
byAdvantShop
 
PPT
20 самых опасных ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорах
byГеннадий Метёлкин
 
PDF
Don faila 10_urokov_na_salfetkah
byMax
 
PPTX
Эффективные продажи
byNature's Sunshine Россия
 
Давайте делать Inbound marketing! часть 2
byKirill Sopot
 
Пэт Кокран "Продажи по телефону" / 3 (сокращенный вариант)
byNatalia Elicheva
 
Искусство приведения встреч
byАндрей Задорожний
 
Управление эффективностью работы агентов. Оперативный менеджмент в отделе продаж
byГеннадий Метёлкин
 
Как написать живые и продающие скрипты для общения с клиентом интернет-магазина
byAdvantShop
 
20 самых опасных ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорах
byГеннадий Метёлкин
 
Don faila 10_urokov_na_salfetkah
byMax
 
Эффективные продажи
byNature's Sunshine Россия
 

What's hot

PDF
Почему я должен покупать у вас
byNature's Sunshine Россия
 
PDF
7 точек потери денег в интернет бизнесе
byDaniil Pischalkin
 
PPTX
ошибки
byБизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
PDF
Инфолист "Магнетический маркетинг"
byAleksandra Amelina
 
PPT
10 полезных советов от РА Creative Expert
byIrina Sushitskaya
 
PDF
Психологические приемы работы с клиентами
byNature's Sunshine Россия
 
PDF
Принципы успешной презентации
byEduson.tv
 
PPT
как продать себя подороже!!!
byWordshop Academy
 
PDF
Риэлтор-суперпереговорщик
byГеннадий Метёлкин
 
PDF
Сокрушительный E-mail маркетинг. Книга
byConversionClub
 
PDF
Александр Левитас Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в де...
byЮлия Штрелер
 
PPTX
Основы продаж b2b демо-версия
byСлайдики
 
PPT
20 140620035354-phpapp02
byAddress
 
PPT
20 ошибок
byБизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
PPTX
Простые истины успешного продажника
byNature's Sunshine Россия
 
PPTX
телемаркетинг
byБизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
PPTX
Коппирайтинг
byOlga Amrai
 
PDF
Instagram селфи котики_реклама
bynatural adviser
 
PDF
Сбор информации для своей ЦА
byTsombolov Dmitry
 
PDF
Памятка риэлтора-переговорщика
byГеннадий Метёлкин
 
Почему я должен покупать у вас
byNature's Sunshine Россия
 
7 точек потери денег в интернет бизнесе
byDaniil Pischalkin
 
ошибки
byБизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
Инфолист "Магнетический маркетинг"
byAleksandra Amelina
 
10 полезных советов от РА Creative Expert
byIrina Sushitskaya
 
Психологические приемы работы с клиентами
byNature's Sunshine Россия
 
Принципы успешной презентации
byEduson.tv
 
как продать себя подороже!!!
byWordshop Academy
 
Риэлтор-суперпереговорщик
byГеннадий Метёлкин
 
Сокрушительный E-mail маркетинг. Книга
byConversionClub
 
Александр Левитас Больше денег от вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в де...
byЮлия Штрелер
 
Основы продаж b2b демо-версия
byСлайдики
 
20 140620035354-phpapp02
byAddress
 
20 ошибок
byБизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
Простые истины успешного продажника
byNature's Sunshine Россия
 
телемаркетинг
byБизнес-Школа ЧЕ-ЛИНК
 
Коппирайтинг
byOlga Amrai
 
Instagram селфи котики_реклама
bynatural adviser
 
Сбор информации для своей ЦА
byTsombolov Dmitry
 
Памятка риэлтора-переговорщика
byГеннадий Метёлкин
 

Viewers also liked

PDF
Формування та реалізація стратегій позиціонування компаній в україні на пр...
byValeriya Solodka
 
PDF
Советник по юридическому маркетингу Июль 2014
byМихаил Галятин
 
PDF
Советник по юридическому маркетингу Июнь 2014
byМихаил Галятин
 
PDF
Cегментация клиентов
byМихаил Галятин
 
PPTX
Международная принудительная исполнимость согласованных арбитражных решений
byRussian Arbitration Day
 
PDF
Советник по юридическому маркетингу Сентябрь 14
byМихаил Галятин
 
PDF
вестник мка № 1 2014 - 324 с.
byRussian Arbitration Day
 
PPTX
Как раскрутить юридическую фирму? Услуга маркетинг "под ключ" от Лаборатории ...
byАнна Засухина
 
PDF
Как привлечь клиентов в юридическую практику из социальных сетей?
byАнна Засухина
 
Формування та реалізація стратегій позиціонування компаній в україні на пр...
byValeriya Solodka
 
Советник по юридическому маркетингу Июль 2014
byМихаил Галятин
 
Советник по юридическому маркетингу Июнь 2014
byМихаил Галятин
 
Cегментация клиентов
byМихаил Галятин
 
Международная принудительная исполнимость согласованных арбитражных решений
byRussian Arbitration Day
 
Советник по юридическому маркетингу Сентябрь 14
byМихаил Галятин
 
вестник мка № 1 2014 - 324 с.
byRussian Arbitration Day
 
Как раскрутить юридическую фирму? Услуга маркетинг "под ключ" от Лаборатории ...
byАнна Засухина
 
Как привлечь клиентов в юридическую практику из социальных сетей?
byАнна Засухина
 

Similar to Советник по юридическому маркетингу Август 2014

PPTX
Что делать, если на маркетинг нет денег
byАнна Засухина
 
PPTX
Реклама юристов: типичные ошибки и как их избежать
byАнна Засухина
 
PPTX
Юрмаркетинг: как быстро увеличить продажи?
byАнна Засухина
 
PPT
как увеличить конверсию вашего сайта
byАнна Засухина
 
PDF
Что мы сделали для Вас в 2014 году?
byАнна Засухина
 
PPTX
Как продвигать юридический сайт?
byАнна Засухина
 
PPTX
почему юридический сайт не приносит клиентов
byАнна Засухина
 
PPTX
Разработка стратегии юридического маркетинга
byАнна Засухина
 
PPTX
отчет лабораториии юрмаркетинга за 2013 год
byДмитрий Засухин
 
PDF
отчет Лаборатории Юридического Маркетинга за 2013 год
byАнна Засухина
 
PPTX
Ошибки в подходах к созданию продающего юридического сайта
byАнна Засухина
 
PPTX
Как продавать юруслуги активно
byАнна Засухина
 
PPTX
Обучение клиентов: как привлечь клиентов с помощью семинаров.
byАнна Засухина
 
PPTX
Адвокатский пиар
byАнна Засухина
 
PPTX
Построение бренда в юридическом бизнесе. Как сделать, чтобы о Вас заговорили?
byАнна Засухина
 
PPTX
Как видео помогает привлекать клиентов
byАнна Засухина
 
PPTX
9 способов завлечь клиента в юридическую фирму
byАнна Засухина
 
PPTX
Юридический пиар на практике, как стать популярнее
byАнна Засухина
 
PPTX
Юридический маркетинг: внедрение системы продаж
byАнна Засухина
 
PPTX
Как выбраться из Ж... Нестандартные методы юридического маркетинга
byАнна Засухина
 
Что делать, если на маркетинг нет денег
byАнна Засухина
 
Реклама юристов: типичные ошибки и как их избежать
byАнна Засухина
 
Юрмаркетинг: как быстро увеличить продажи?
byАнна Засухина
 
как увеличить конверсию вашего сайта
byАнна Засухина
 
Что мы сделали для Вас в 2014 году?
byАнна Засухина
 
Как продвигать юридический сайт?
byАнна Засухина
 
почему юридический сайт не приносит клиентов
byАнна Засухина
 
Разработка стратегии юридического маркетинга
byАнна Засухина
 
отчет лабораториии юрмаркетинга за 2013 год
byДмитрий Засухин
 
отчет Лаборатории Юридического Маркетинга за 2013 год
byАнна Засухина
 
Ошибки в подходах к созданию продающего юридического сайта
byАнна Засухина
 
Как продавать юруслуги активно
byАнна Засухина
 
Обучение клиентов: как привлечь клиентов с помощью семинаров.
byАнна Засухина
 
Адвокатский пиар
byАнна Засухина
 
Построение бренда в юридическом бизнесе. Как сделать, чтобы о Вас заговорили?
byАнна Засухина
 
Как видео помогает привлекать клиентов
byАнна Засухина
 
9 способов завлечь клиента в юридическую фирму
byАнна Засухина
 
Юридический пиар на практике, как стать популярнее
byАнна Засухина
 
Юридический маркетинг: внедрение системы продаж
byАнна Засухина
 
Как выбраться из Ж... Нестандартные методы юридического маркетинга
byАнна Засухина
 

Советник по юридическому маркетингу Август 2014

  • 1.
  • 2.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 1 Семь вопросов, которые стоит задать клиентам се консультанты по маркетингу в унисон твердят одно: узнайте, что хотят ваши клиенты? Без этих сокровенных знаний в современной конкурентной среде выжить весьма затруднительно. Откровенно говоря, есть только одни способ узнать об этом — спросить са- мого клиента. Вылезьте из своего кабинета, идите прямо к нему в офис и спросите: ● Что вы хотите от нас? ● Какие преграды существуют на пути развития и укрепления наших отно- шений? ● Что мы со своей стороны можем сделать, чтобы устранить эти преграды? ● Что мы можем еще сделать, чтобы наши отношения крепли и развива- лись? ● Какие у вас существуют проблемы, в решении которых мы бы могли по- мочь вам в дополнении к тем, которыми мы уже занимаемся? ● Когда вы думаете о нас, какой образ возникает в вашем воображении? ● Как мы выглядим в ваших глазах в сравнении с нашими конкурентами на рынке юридических услуг. Если вы до сих пор не знаете ответов на эти и другие вопросы, от которых зависит ваше будущее, то еще есть время подумать и выделить необходи- мое время и средства для проведения исследования клиентского мнения. Уравнение ценообразования рей Райдер утверждает, что открыл уравнение ценообразования. Со- гласно предложенному им уравнению, клиенты будут платить вам по вашим расценкам до тех пор, пока они полагают, что получают от вас боль- ше, чем они вам заплатили. В Т
  • 3.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 2 Это самое "больше" он определяет как ценность, а не стоимость, ваших ус- луг. Если же ценность ваших услуг в их глазах ниже цены, которую вы просите, у вас могут начаться проблемы. У клиентов может возникнуть желание поис- кать себе другого юриста. Таким образом, одним из главных элементов вашей маркетинговой про- граммы должна стать разработка мер убеждения клиента в том, что ваши услуги стоят намного больше, чем вы хотите за них получить в виде денеж- ного вознаграждения. Короче говоря, ваша ценность должна быть больше, чем ваша стоимость. Секреты эффективности рекламных объявлений остоянно то тут, то там приходится слышать, что реклама в газетах и журналах в век электронных коммуникация не работает. Я с этим утверждением категорически не согласен! Еще как работает! Если не работает то только потому, что объявления размещаются не там, где на- до, или сделаны не так, как надо. Ниже вы найдете 19 секретов того, как надо делать эффективные реклам- ные объявления. Применяя их на практике, вы сэкономите деньги, время и не разочаруетесь в рекламе как способе привлечения новых клиентов. 1. В вашем объявления должно быть нечто большое и темное. Это может быть заголовок, фотография или иное изображение – главное, чтобы это было нечто большое и темное. Проведите эксперимент. Откройте любую газету рекламных объявлений на любой странице. Ка- кое объявление привлечет ваше внимание в пер- вую очередь? Точно, объявление с большим и темным элементом окажется первым, на котором остановиться ваш взгляд. Обратите внимание, что размер объявления не имеет значение. Любое объ- явление с подобным элементом имеет больше шансов привлечь внимание читателя, чем просто большое объявление. П
  • 4.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 3 Позвольте поинтересоваться, когда вы открыли эту страницу, что привлекло ваше внимание в первую очередь? Уверен, что черный квадрат в правом верхнем углу. 2. Поместите вашу фотографию. Это, конечно, для того случая, когда вы даете объявление о себе самом. Но это не должна быть ваша фотография в полный рост или в положении нога на ногу, сидя в шикарном кожаном кресле с УПК РФ в руках. Это должно быть ваше лицо! Как часто пристальный взгляд прохожего в вашу сторону тут же вызывал ваш ответный взгляд? Подобное происходит и с фотографиями в объявлениях. Ничто так не привлекает внимание, как человек, смотрящий прямо на вас даже с фотографии. Опять же размер значения не имеет. Нужен взгляд, нужны глаза! Когда вас фотографируют, смотрите в камеру, твердо и прямо, улыбайтесь приятно и дружелюбно, держите голову без напряжения, и не забывайте опустить подбородок вниз, в противном случае у вас на фото будет шея жи- рафы. 3. Ваше объявление должно иметь большой и жирный заголовок. Только такие заголовки привлекают внимание читателя. А уж если к тому же он еще имеет мощный смысл, читатель точно продолжит чтение. 4. Не увлекайтесь изображениями. Одна хорошая фотография лучше, чем много хороших фотографий. Вы должны позаботиться, чтобы взгляд читателя легко и беспрепятственно скользил от начала до самого конца объявления. 5. Не злоупотребляйте графикой и прочими художественными изысками. Ваши слова, то, что вы хотите передать вашему потенциалу, намного важнее любых художественных форм. Они лишь отвлекают внимание от вашего маркетингового посыла. 6. Используйте шрифты группы "serif". В таких шрифтах буквы имеют у ос- нования своего рода пятку. Именно они помогают из букв слагать слова, об- легчают чтение. Другие типы шрифтов хороши для текста, выделенного крупным шрифтом. 7. Не располагайте текст перед изображением. Любой текст поверх изо- бражения труден для восприятия, а, следовательно, и для понимания.
  • 5.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 4 8. Заголовок должен выражать суть вашего маркетингового посыла. По статистике, четыре из пяти читателей не идут дальше заголовка. Если вы не смогли этого сделать, а все ваши предложения и конкурентные преимущества спрятаны внутри текста, существует очень большая вероят- ность, что читатель просто до них не доберется. 9. Желательно, чтобы из заголовка было понятно, почему потенциал дол- жен обратиться именно к вам. Роль заголовка заключается также в том, чтобы стимулировать его к дальнейшему чтению вашего объявления. Самый простой способ добиться этого – обещать потенциалу то, что ему нужно. 10. Заголовок вашего объявления должен отличать его от всех иных объ- явлений, если, конечно, у них тоже есть заголовки. Если вам удастся напи- сать такой заголовок, то он станет вашим конкурентным преимуществом. 11. В объявлении постарайтесь ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у потенциала. Для этого поставьте себя на его место и спросите себя, какие вопросы могут возникнуть в его голове во время чтения вашего объявления. Предложите ему убедительные ответы. Возможно, это сделает ваш текст довольно длинным. Пусть так, зато вы будете выглядеть весьма убедитель- ным. Здесь работает правило: лучше больше, чем меньше. 12. Если вы в объявлении что-то заявили, то в нем же вы должны это дока- зать. Посмотрите объявления конкурентов. Во многих есть слова типа "вы- сококвалифицированные специалисты", "лучшие адвокаты", или заявления типа "мы выигрывает все дела". А кто это сказал? Чем вы это докажите? Все эти заявления останутся голословными и вызовут недоверие, если тут же не будут приведены доказательства их правдивости. 13. Не тяните. Как можно быстрее переходите к существу дела. Запомните раз и навсегда, первый вопрос, сидящий занозой в голове потенциала, зву- чит так: - А что мне это даст? Предложите ему рациональные аргументы, почему именно вы а, а ни кто другой. Ведь это самое главное в вашем маркетинговом посыле.
  • 6.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 5 14. Пишите простым русским языком. В обыденной жизни потенциалы го- ворят между собой на нормальном русском языке. Представьте перед собой простого человека с улицы, обращайтесь к нему на понятном ему языке. В противном случае потенциал не сможет понять, что тут у вас написано. 15. Не пытайтесь объяснить потенциалу, что он выиграет от обращения к вам. Наоборот, расскажите ему, что он потеряет, если не обратиться. В мар- кетинге есть очень важный принцип: страх потери намного сильнее, чем желание что-либо получить. Многие объявления вообще ничего не говорят ни о том, ни о другом. 16. Не тратьте попусту слов. Это не означает, что краткость – сестра таланта. Это означает, что в тексте не должно быть лишних слов. Проверьте каждое слово на его уместность и уберите все лишние слова, которые не несут смы- словой нагрузки. Рекламное объявление не поприще для упражнений в изящной словесности. Если без слова можно обойтись, его следует безжа- лостно вычеркнуть. 17. Объявление – это призыв к действию. Многие рекламные объявления адвокатов и юристов просто предоставляют потенциалу информацию о се- бе. Мы де такие-то, мы делаем то-то, позвонить можете туда-то. Этого дале- ко не достаточно. Потенциалу, как собаке (извините за сравнение, я как и вы хорошо отношусь к животным), для выполнения желаемого вами действия необходимо по- дать команду. 18. Ваш телефонный номер и адрес электронной почты должны быть най- дены им без труда. Уж если потенциал удосужился прочитать ваше объяв- ление, то существует вероятность, что ему пожелается с вами связаться. Но- мер телефона и адрес почты выделяйте простым жирным и большим шриф- том. В противном случае, потенциал просто позвонит кому-нибудь другому. 19. Предложите бесплатную консультацию по телефону. Тут очень важны два момента. Во-первых, потенциалу часто неудобно встречаться с вами лично, особенно в рабочее время по тем или иным причинам. Консультация по телефону все эти проблемы снимает. Во-вторых, это удобно и для вас. Вы не потратите зря свое время на переговоры, встречаясь с плохим потен- циалом. По телефону у вас всегда есть возможность прекратить пустой раз- говор.
  • 7.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 6 В ценовых войнах не бывает победителей резвычайно распространено мнение, что на ранке юридических услуг можно победить, используя в качестве оружия в конкурентной борьбе низкие цены. Глубочайшее заблуждение! Использование низких цен приве- дет не к победе, а к поражению. Это произойдет по нескольким причинам. Вам придется оправдываться перед потенциалом, почему вы берете мень- ше, чем ваши коллеги. Он может прямо об этом и не спросить, но в его гла- зах вы прочитает этот вопрос. Действительно, если вы лучший или просто хороший, как об этом заявляете, то почему ваши услуги стоят меньше, чем у ваших конкурентов. Низкая цена привлечет только потенциалов, которые ищут только цену. В реальной жизни таких людей не так уж и много, но они все будут ваши. Вам этого хочется? Более того, стремясь сэкономить рубль, они буду самыми не- доверчивыми, прижимистыми и капризными клиентами. Для них слово ло- яльность не существует. Они верны только рублю. В том случае, если им по- везет, и они найдут юриста, который берет еще меньше, чем вы, то не со- мневайтесь, они уйдут к нему. Многие полагают, что свое они возьмут не мытьем, так катанием. Иными словами, возьмем не ценой, так объемом. Но этого не произойдет! Привлечение достаточного количества клиентов - дело весьма хлопотное и затратное. Рынок перенасыщен. Потенциальных клиентов в относительном выражении на юридическую душу становится все меньше и меньше. Низкие расценки на услуги, возможно, позволят вам сводить концы с кон- цами при жуткой загруженности, однако. Отсюда один шаг до игнорирования клиентов, их интересов. У вас проявится непреодолимое желание увеличить свой доход одним единственным спо- собом - уменьшить затраты времени и труда на клиента. Результат известный и печальный - снижение качества работ и качества об- служивания. О каких перспективах развития бизнеса в таких условиях мож- но говорить вообще? Получается своего рода замкнутый круг. И каков же может быть выход, - спросите вы. Выход только один – повышение цен. При высокой стоимости услуг вы автоматически оказываетесь в сильной маркетинговой позиции. Ч
  • 8.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 7 Вам не надо оправдываться, почему у вас цены ниже, чем у конкурентов. Вам будет достаточно оправдать, почему они выше. А это, как вы увидите, намного легче сделать. У высоких цен есть и другие преимущества, я бы сказал, личного характера. Вы не заклиниваетесь на поисках объема. Вы можете уделять клиентам столько времени, сколько им необходимо. Вы работаете в нормальных и спокойных условиях. Вы обеспечиваете высокое качество работ и велико- лепное обслуживание. Вы можете сосредоточиться на поисках своего иде- ального клиента, уделяя достаточно времени маркетингу и персональному брендингу. Вы живете, в конце концов, нормальной жизнью, уделяя достаточно време- ни как работе, так и семье. Так кто здесь победитель, а кто проигравший даже при равных доходах? Не бывает завышенной цены, бывает неоправданная цена так, я утверждаю, что намного легче оправдать высокую стоимость ус- луг, чем низкую. Рассуждения в защиту низких цен типа, мол, у меня нет секретаря, и сижу я в пригороде, и телефон у меня только мобильный – ни к чему хорошему не приведут. Потенциал все равно спросит: - А почему, собственно? Каким же образом можно оправдать высокую цену? Вот несколько подска- зок на этот счет. ● Объясните ему, что вы ориентированы на результат. Расскажите о ваших бывших клиентах, которым вы смогли помочь в аналогичной ситуации. Объясните, что конкретно вы сделали для того или иного из них.1 ● Расскажите о вашем подходе к решению проблем и постарайтесь объяс- нить, почему вы чаще добиваетесь лучших результатов, чем ваши конкурен- ты. 1 Совершенно необязательно раскрывать имена, фамилии или названия организаций, ваших клиентов. Главное заключается в самом сам рассказе об их проблемах и ваших успешных решения. И
  • 9.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 8 ● Подчеркните, что бывшие клиенты обращаются снова и рекомендуют вас другим. Причина этого только одна — они довольными полученными вами результатами. ● Скажите, что вы обладаете уникальным опытом, профессиональными знаниями и навыками. ● Расскажите потенциалу, сколько лет вы практикуете, какова ваша спе- циализация и так далее и тому подобное. ● Объясните потенциалу, что вы способны обеспечить великолепное об- служивание. ● Расскажите, что вы принимаете лишь несколько клиентов из числа тех, которые к вам обращаются. ● Намеренно сдерживая рост клиентуры, вы можете позволить себе рос- кошь концентрироваться на решении их проблем и уделить им достаточно времени для эффективной и результативной работы. ● Поведайте, что всегда на связи и как быстро вы реагирует на нужды кли- ентов и их проблемы. ● Расскажите об услугах, которые предоставляете только вы и никто дру- гой. ● Разъясните методику установления расценок и определение гонорара. Будьте прозрачным и не будьте мелочными в деталях и в суммах. ● Предоставьте потенциалу для обозрения рекомендации ваших бывших и настоящих клиентов, отзывы о вашей работе и обслуживании, наконец. ● Подчеркните удобное расположение вашего офиса и наличие парковки, простоту подъезда и красоту вида из окна на окружающую местность. Одним словом, чем больше доводов в пользу себя и ваших высоких цен вы приведете, тем легче и проще потенциалу будет принять решение в вашу пользу, выбрав из них те, которые ему покажутся наиболее убедительными. Но сообщений о своих достоинства, победах и реляциях далеко недостаточ- но для окончательного убеждения потенциала. Необходимо дать ему по- нять, как он рискует, если обратиться к вашим конкурентам. Но сделать это надо, как вы понимаете, очень аккуратно и ненавязчиво.
  • 10.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 9 ● Скажите потенциалу, что вы считаете, что он заслуживает юриста, кото- рый способен справиться с его проблемой, а не того, который подходит к делу халатно. ● Подчеркните, что для решения его проблемы, весьма непростой, ему понадобиться высокопрофессиональный юрист с опытом и знаниями в ре- шении подобных проблем, подобным вашим. ● Объясните ему, что не тот хороший юристов, кто играет в рабочее время в тетрикс или Doom, а тот, который всегда доступен, отвечает на звонки и готов слушать и понимать. Лишь победитель в прошлом может с достоинством оправдать свои расцен- ки. Правило адекватной цены по Беквиту онятно, что можно так завысить цену, что она отпугнет всех клиентов, даже тех, которые готовы платить адекватно. А вы со своею высокой ценой продолжите тоскливо смотреть на телефон. Возникает закономерный вопрос, где именно та грань, за которую не стоит переступать независимо от того, какие аргументы вы способны привести в оправдание ваших цен? Гарри Беквит в своей книге "Продавая незримое. Руководство по современ- ному маркетингу услуг" дает правильный, на мой взгляд, совет (излагаю своими словами): ● Если при данных ставках десять потенциалов становятся вашими клиен- тами — пора повышать. ● Если из десяти потенциалов вашими клиентами становятся пять – пора понижать. ● Если из десяти потенциалов вашими клиентами становятся восемь, то ваши расценки адекватны вашим аргументам убеждения. Остальные двое пусть уходят и уходят навсегда и далеко. Так им и надо, пусть идут к дешевым юристами и адвокатам. Бог им в по- мощь! П
  • 11.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 10 Цена – знак качества Одной из аксиом маркетинга является то, что потребителю некогда делать выбор между тем или иным товаром, между той или иной услугой. Сознание потребителя использует для упрощения процесса принятия реше- ния так называемые "короткие пути" (shortcuts). Как это ни странно может показаться, но одним из таких коротких путей является цена товара или услуги. Проведенные эксперименты убедительно показали, что потребитель счита- ет французское вино лучше, чем калифорнийское. Хотя на самом деле ему были предложены вины по качеству практически одинаковые. Что же оказало влияние на предпочтение? Цена за бутылку. Высокая цена воспринимается потребителем услуги как признак или знак ее качества. Ваш потенциал полагает, что юрист, который берет 6 тыс. рублей в час, бо- лее опытен и квалифицирован, чем юрист, который берет 2 тыс. рублей в час. Поэтому высокая стоимость ваших услуг не всегда воспринимается потен- циалом в штыки. На самом деле, все выглядит с точностью до наоборот. Здесь работает принцип - получил то, за что заплатит. Потенциал делает вы- вод, что если юрист берет больше, чем другие, значит его услуги того стоят. Кроме этого, всегда лучше быть самым дорогим юристом в городе и застав- лять людей думать, что вы стоите этого на самом деле, чем быть самым де- шевым и заставлять их сомневаться в ваших способностях и квалификации. Общее правило: высокая стоимость услуги привлекает клиентов, которые могут заплатить. И чем выше вы поднимаете планку, тем лучших клиентов вы можете при- влечь. Четыре задачи успешного маркетинга осмотрим на маркетинг как на вид деятельности, как на процесс. С этой точки зрения, он направлен на достижение определенных целей, кото-П
  • 12.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 11 рый вынесены в мой лозунг этапов маркетинга: "Увидеть, Убедить, Удов- летворить, Удержать". Эти цели не могу быть достигнуты без решения конкретных тактических за- дач. Их может быть много в зависимости от того, о каком этапе мы будет говорить. Начну я не по порядку с первого, как обычно принято, а со второ- го – УБЕДИТЬ! Итак, главными задачами этот этапа являются: Задача 1. Убедить потенциала в том, что вам можно доверять. Мы, юристы, привыкли мыслить категориями "обмана". К примеру, готовя дого- вор, мы пытаемся предусмотреть все, чтобы контрагент не смог уклониться от исполнения обязательств, а наш доверитель имел кое-какие послабления и скрытые возможности. Но в ином мире, в мире бизнеса, успех основывается на доверии. Да, могут кинуть, прошу прощение за словечко, но это не главное. Дела делаются с людьми, которыми доверяют. На этапе переговоров с потенциалом главная ваша задача состоит в том, чтобы в его душе для начала заронились зерно доверия к вам. Задача 2. Наглядно показать потенциалу различия между вами и ваши- ми конкурентами. Вы юрист, вы адвокат, вы хороши в своем деле или, по крайней мере, пытаетесь быть таковым. Но с какой стати потенциал выберет именно вас среди многих подобных вам? Вы чем-то отличаетесь от других, все люди отличаются друг от друга. Так покажите ему ваши отличия от дру- гих, чтобы привлечь его внимание к вам и дать ему рациональные или эмо- циональные основания для принятия решения в вашу пользу. Задача 3. Наладить соприкосновения. Вы решили первую и вторую задачу, положено начало доверию, он понимает, что вы отличаетесь от других, но этого еще мало. Но потенциал не решается заключить с вами соглашение немедленно. Ваша задача создавать точки соприкосновения. Это может быть телефонный звонок, письмо, e-mail сообщение, случайная встреча, бесплатная консультация и так далее. Соприкосновение здесь — ключевое слово. Задача 4. Постепенно подвести потенциала к мысли о необходимости заключить с вами соглашение. Для потенциала сразу на месте заключить соглашения с вами означает принять весьма серьезное решение. Необхо- димо подвести его к этому решению таким образом, чтобы оно потеряло в
  • 13.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 12 его глазах свою значимость и выглядело как еще один логически оправдан- ный шаг в развитии ваших отношений. Типичные ошибки создания вебсайта ак рассуждают молодые и не очень юристы, когда задумываются о соз- дании собственного вебсайта? У всех конкурентов он есть, и мы слыша- ли, что на него потенциалы летят как бабочки на свет. Создадим вебсайт, и клиент повалит валом. Не повалит! Потому, что они рассуждают и делают следующим образом: Закажем вебсайт вебдизайнеру. А как может быть иначе? Не терять же время на изучения HTML, и делать сайт самостоятельно. Такой ход мысли совершенно оправдан. Сайты должны делать профессионалы. Тем более, что специалистов, которые предлагают свои услуги по разработке вебсайтов в интернете, много, и услуги их стоят относительно дешево, дешевле, чем одно судебное дело по разводу. Ошибка! Вебдизайнеры, действительно, хорошо владеют языком программирова- ния, флэш анимацией и другими техническими приемами. Их недостаток, однако, в том, что они подстраиваются под вкусы клиента, воплощают то, что им скажут, а в некоторых случаях навязывают клиенту то, что им нравит- ся или то, что они только что научились делать. В целом вебдизайнеры тво- рят то, что нравится их клиенту, а не то, что должно нравиться и привлекать потенциалов. А разве может быть иначе? Может, могу я с уверенностью утверждать. Со- держание сайта, его структуру и контент должны разрабатываться специа- листом в области юридического маркетинга. Посмотрим как это сделано у других, и сделаем также, а может быть и лучше. Действительно, зачем ломать голову над вопросами содержания сайта, навигации, контента или структуры. Подсмотрим как это сделали дру- гие раньше нас. И модели вебсайтов множатся как клоны. Ошибка! Модели вебсайтов в свою очередь скопированные с сайтов производителей товаров в эпоху примитивного интернета или даже позже не подходят для К
  • 14.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 13 поставщиков юридических услуг в силу их коренного различия. Повторение вебсайтов под копирку на самом деле означает повторение допущенных ошибок. Займемся теперь продвижением сайта в поисковиках и попадем в пер- вую десятку выдачи. Отличная цель. Продвижение сайтов в поисковых машинах дело хорошее. И здесь снова обратимся к специалистам, которых много и услуги которых стоят вполне разумно, на первый взгляд. Они обе- щают, что мы попадем в первую десятку выдачи Гугл. Ошибка! Посудите сами. Если бы все эти специалисты и специализированные фирмы выполнили свои обещания, то все бы юристы и юридические фирмы оказа- лись на первой странице выдачи. Однако этого почему не происходит? А если происходит, то результат с точки зрения привлечения новых потен- циалов часто оказывается несоизмерим с затратами на продвижение. Стати- стика посещений вебсайтов говорит нам, что в среднем посетитель сайта не задержится на главной странице более 10 секунд. Они не идут глубже, они уходят и никогда не возвращаются. Почему? Смотрите выше. Семь советов по созданию вебсайта 1. На сайте размещайте все ваши маркетинговые материалы. К ним отно- сятся статьи и публикации, подробная биография с фотографией, перечень услуг, инструкция для потенциала, как найти юриста в области вашей спе- циализации, истории ваших побед, отзывы ваших клиентов и коллег. 2. Сделайте сайт простым и информативным. Информация, размещенная на сайте, это самое главное. Ведь сайт относится к широкополосным кана- лам информации. Однако я говорю именно об информации, а не об укра- шениях. Не увлекайтесь внешним блеском и спецэффектами. Посетители вашего сайта хотя получить информацию, а не развлечения. Они доверяют информации, а не красивым картинкам. 3. Не увлекайтесь графикой. Хорошая оригинальная графика дорого стоит и, действительно, может помочь в создании продвинутого имиджа, но техни- ческого, а не профессионального. Однако часто она просто мешает потен- циалу сосредоточиться на той информации, которую вы ему предлагаете, отвлекая его внимание на себя. Кроме этого, многобайтная графика, флэш,
  • 15.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 14 видео и прочие современные технические штучки замедляют загрузку, а ведь далеко не у всех высокоскоростной интернет соединение. Проверьте сайт. Каждая страница должна загружаться на доли секунды даже на мед- ленном соединении. 4. Обеспечьте легкость навигации. Простота навигации обеспечивается элементарно. На главной странице должна содержать своего рода оглавле- ние вашего содержания. С этого оглавления потенциал может попасть на любую страницу по своему выбору, и эта любая страница также должна со- держать оглавление. Причем учтите, что на каждой панели навигации не должно быть более семи пунктов. 5. Предложите посетителю несколько вариантов обратной связи с вами. Одни могут без стеснения взять трубку и немедленно позвонить вам, другим спокойнее всего написать вам сообщение и отправить по электронной поч- те, а кому-то может быть даже понадобиться факс, чтобы отправить вам ко- пию документов. 6. Не злоупотребляйте линьками на другие сайты в надежде, что они сделают то же самое. Многим считают, что обмен ссылками между вла- дельцами сайтов дело хорошее. Они полагают, что если разместят на своем сайте ссылку на другой сайт, то там сделают то же самое. Очень хорошая идея, если все организовано по взаимной договоренности. Проблема толь- ко в том, что в большинстве случаев это не работает, как задумывалось. Ваш сайт и информация на нем - это все, что нужно потенциалу, именно за этим он и пришел. Вы же страстно желаете, что потенциал задержался на главной странице более 10 секунд, а затем кликнул кнопку вашей навигации, пошел дальше, оставаясь на вашем сайте. Так позаботьтесь, чтобы он сделал именно так, а не пролетел с вашей же помощью мимо по линькам к другим. Подумайте, размещая ссылки на другие сайты, можете ли вы быть уверены, что он вернется к вам обратно после их посещения. 7. Заранее определите, сколько времени и труда вы можете уделить под- держке сайта. Сегодня одним из обязательных требований к сайту является поддержание его на должном и современно уровне. Если вы не можете по- зволить себе роскошь иметь в штате специального человека для этой цели, то руководствуйтесь правилом: тот сайт хорош, который не требует постоян- ной заботы, много времени и труда.
  • 16.
    советник по юридическомумаркетингу Выпуск 3 Август 2014 15 Вебинар "Вебсайт – виртуальная машина производст- ва клиентов" Сегодня если вас нет в Интернете, вас не существует. Сегодня если у вас нет вебсайта, вы не профессионал. Сегодня сделать вебсайт легко: посмотрел, как у других, и сделал нечто подоб- ное. Но если вы хотите использовать его для привлечения потенциальных кли- ентов, этот простой путь неверный. Потому, что вы повторяете ошибки других. Но ваш вебсайт ведь все равно вам нравиться! Вабсайт - это как раз тот случай, когда о вкусах спорят. Надо идти путем, осно- ванном на знании и понимании поведения посетителя вашего сайта, если, ко- нечно, вы хотите, чтобы через некго к вам пришли киленты. Как создать вебсайт, который бы стал машиной привлечения клиентов, я рас- скажу на этом вебинаре.