1. Курсова робота
на тему:
«Розробка ринкової стратегії для
ДП «Кондитерська корпорація «ROSHEN»
Виконала: студентка групи УМ-71м
Бакалінська Марина

2. Загальна інформація про Кондитерську
корпорацію «ROSHEN»
• Міжнародна Кондитерська Корпорація ROSHEN - лідер національного ринку
кондитерських виробів. Біля 25% всіх вітчизняних солодощів випускається на
фабриках корпорації
• Під власним «солодким знаком якості» ROSHEN виробляє більше 200 видів
високоякісних кондитерських виробів (шоколадні і желейні
цукерки, карамель, шоколад, печиво, вафлі, бісквітні рулети і торти).
Загальний обсяг виробництва продукції перевищує 400 тисяч тон на рік.
• Продукція Корпорації ROSHEN представлена в
Україні, Росії, Казахстані, Білорусі, країнах Кавказу, Середньої
Азії, Німеччині, США, Молдові, Ізраїлі, Литві та інших країнах.
• Щорічно спеціалісти Корпорації створюють чимало нових виробів.
Новинками останнього року стали: екстрачорний шоколад ROSHEN із
кусочками какао-бобів, цукерки Trufarela, Torroncini, "Турончики", Citrus
Boom, Truffle ROSHEN.
• У 2010 році Кондитерська Корпорація ROSHEN реалізувала свою продукцію
більше ніж на 1 млрд. дол., таким чином збільшивши на 32% показники
продажів попереднього року.
• Місія компанії: виробництво продукції неперевершеної якості за рахунок
використання найякіснішої сировини, провадження новітніх технологій та
використання найкращого обладнання.

3. Крос-аналіз ДП «Кондитерська корпорація
«ROSHEN»
Можливості Загрози
1. Попит на шоколад продовжує зростати 1. Здорожчання сировини
2. Збільшення кількості споживачів за 2. Російська Федерація встановлює на 3 роки
рахунок туристів на Євро-2012 спеціальне мито на карамель, що ввозиться
3. Зростання обсягів продажів у ЄС на територію РФ у розмірі $294,1 за 1 тонну
3. Активізація діяльності конкурентів
4. Запровадження Казахстаном з 1.01.2012
року мита на імпортну карамель у розмірі
30% від митної вартості, на шоколадні
цукерки - у розмірі 49%, на інші види
цукристих виробів - у розмірі 39%.
Сильні сторони
1. Значні виробничі потужності як в 1. Нарощування обсягів виробництва і збуту в 1. Відкриття фірмового магазину в країнах
Україні, так і в Росії. Україні (М. 2; С.с. 1, 3, 4). ближнього зарубіжжя (на приклад, в Польщі)
2. Широкий асортимент продукції. 2. Збільшення кількості власних фірмових (З. 2,3, 4; С.с. 1, 3, 4)
3. Наявність фінансових ресурсів для магазинів на території України
постійного оновлення обладнання та (М. 1, 2; С.с. 1, 2, 3).
впровадження нових рецептур. 3. Оптимізація структури асортименту (М. 1;
4. Розгалужена збутова мережа С.с. 1, 2, 3 ).
Слабкі сторони
1. Вища ціна на продукцію, ніж у 1. Необхідність активізації комунікаційної 1. Перегляд цінової політики
конкурентів. діяльності для товарної категорії «Шоколад» компанії, зменшення вартості продукції (З. 3;
2. Недостатня рекламна підтримка (М. 1; С.с. 2). С.с. 1).
бренду. 2. Пошук нових постачальників (З. 1, 3; С.с. 1)
3. Втрата частки ринку як в Україні, так і за
кордоном (З. 1, 2, 3, 4; С.с. 1, 2).

4. Маркетингова управлінська можливість та
шляхи її реалізації
• Маркетингова управлінська можливість, що відкривається
перед компанією, це більш глибоке проникнення на ринок
шоколаду за рахунок оптимізації структури асортименту.
• Отже, враховуючи проведений аналіз та розглянувши можливі
альтернативи для реалізації виявленої маркетингової
управлінської можливості, ми дійшли висновку, що
альтернативи №1 та №2 є найбільш оптимальними. Тобто,
необхідно збільшувати обсяги виробництва і збуту на території
України та оптимізувати асортимент.

5. Портфельний аналіз
• У структурі товарного портфелю компанії наявні наступні категорії продукції: шоколад;
батончики; цукерки в коробці; вагові цукерки; карамель; вафлі; печиво, крекер; бісквіти; торти;
інші. 14 Шоколад
12
Карамель
10 Цукерки в
коробці Батончики Інші
Темпи росту ринку
8 Цукерки
вагові Печиво, Бісквіти
6 крекер
Вафлі
4
Торти
2
0
2 1.9 1.8 1.7 1.6 1.5 1.4 1.3 1.2 1.1 1 0.9 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0
Відносна частка ринку
• Отже, як бачимо, товарний портфель Кондитерської корпорації «ROSHEN» є відносно
збалансованим. Компанія має достатньо товарних категорій, що входять в квадрант «дійні
корови», а саме «Вагові цукерки», «Печиво та крекер», «Торти». Вони приносять достатні обсяги
прибутку для інвестування зірок («Шоколад», «Карамель», «Цукерки в коробці»).

6. Цілі маркетингу Кондитерської корпорації
«ROSHEN»
• збереження та покращення існуючих позицій як на
національному ринку, так і на ринку ЄС (національний –
щорічний приріст частки ринку на рівні 2%; європейський –
щорічний приріст частки ринку на рівні 0,5 %);
• вийти на лідируючі позиції на українському ринку шоколаду до
кінця 2015 року;
• підвищення рівня лояльності споживачів до торгової марки з
40% до 55% до кінця 2012 року;
• збільшити кількість власних фірмових магазинів на території
України до 7 до кінця 2012 року та відкрити власний фірмовий
магазин у одній з країн ЄС (ближнє зарубіжжя);
• продовження випуску новинок у кількості 10 найменувань на
рік;
• оптимізувати асортимент у відповідності до потреб споживачів.

7. Стратегія охоплення ринку
Було виділено чотири цільові сегменти:
• споживачі, що прагнуть споживати традиційну продукцію вдома;
• споживачі, що прагнуть пробувати продукцію з новим смаком вдома;
• споживачі, що хочуть зробити подарунок у вигляді традиційної
продукції;
• споживачі, що хочуть зробити подарунок у вигляді продукції з
нетрадиційним, новим смаком.
Після виділення та аналізу сегментів ринку, на яких працює КК
«ROSHEN» у категорії «Шоколад», було визначено, що всі чотири
сегменти є привабливими, і з метою більш глибокого проникнення на
ринок компанії варто зосереджувати свої зусилля на всіх цих
сегментах.
• Підхід до охоплення ринку: диференційований маркетинг.
• Стратегія охоплення ринку: повне охоплення, тобто охоплення
всього ринку як сукупності сегментів.

8. Стратегія конкурентної поведінки
• На ринку шоколаду стратегічними конкурентами Кондитерської корпорації «ROSHEN» є ЗАТ
«Крафт Фудз Україна» та «Nestle-Україна».
Фактор конкурентоспроможності:
• Імідж виробника
• Широта асортименту
• Використання новітніх технологій
• Впровадження нових рецептур
• Рівень цін на продукцію
• Збутова мережа
• Співпраця з постачальниками сировини
Після побудови діаграми, можна зробити висновок, що:
• «ROSHEN» не має абсолютних переваг по відношенню до стратегічних конкурентів;
• до відносних переваг «ROSHEN» можна віднести: використання новітніх технологій, впровадження
нових рецептур та співпрацю з постачальниками;
• також можна виділити і відносно слабкі сторони: широта асортименту, яка є меншою ніж у «Крафт
Фудз Україна» та рівень цін на продукцію, вищий ніж у «Nestle».
Найдоцільнішою у даній ситуації є стратегія виклику лідеру, оскільки «ROSHEN» є другою за часткою
ринку компанією на українському ринку шоколаду. При цьому необхідна агресивна атака на
конкурентів, зокрема на ЗАТ «Крафт Фудз Україна». Атакувати необхідно асортимент - постійною
розробкою та впровадженням нових рецептур, та цінову політику.
• Принципи сили, що необхідно використовувати, - це концентрація зусиль та неочікуваність
(зокрема впровадження акцій зі стимулювання збуту).
• Найкращим рішенням щодо оборони на даному ринку та в даній ситуації є створення лояльності
споживачів. Лояльність можна створити виробляючи незмінно якісну продукцію та постійно
розширюючи асортимент.
• Що ж до форм нападу, то у даній ситуації доцільно використовувати лобову атаку (атака на
асортимент), оскільки ресурси КК «ROSHEN» дозволяють це зробити.

9. Стратегія позиціонування
Параметри позиціонування:
• широкий асортимент продукції
• імідж компанії
• відповідність продукції міжнародним стандартам якості
• смакові властивості
• частота оновлення асортименту
Проаналізувавши зведену карту позиціонування, можна сказати, що параметрами для
позиціонування будуть:
• Смакові властивості продукції – як показали об’єктивні і суб’єктивні карти позиціонування ця
характеристика у ТМ ROSHEN є кращою, ніж у конкурентів. Отже, споживачі та експертні
оцінки підтверджують, що смак шоколаду цього виробника є найкращим.
• Частота оновлення асортименту – даний параметр є важливим з точки зору мінливості та
непередбачуваності споживчих переваг. Важливим є той факт, щоб кожен споживач зміг
знайти собі шоколад за своїм власним смаком.
• Імідж компанії – є не менш важливою характеристикою, ніж дві попередні. Імідж компанії
визначає якість продукції та відповідність її стандартам якості. Також імідж визначає
національну приналежність торгівельної марки.
Необхідно створити наступне позиціонування: «Найкращий український шоколад - завжди
смачний, завжди різний». Необхідно донести до споживачів, що шоколад даного виробника є
найкращим, найсмачнішим, виготовлений лише із високоякісної сировини. Тільки шоколад
виробництва «ROSHEN» здатен задовольнити навіть найвибагливішого споживача.
Тобто, необхідно проводити позиціонування на емоційній основі. Також необхідно
наголошувати на тому, що «ROSHEN» - один з небагатьох саме українських виробників
шоколадної продукції.

10. Нормативи для комплексу маркетингу
Для втілення та донесення обраної позиції до цільового
ринку, необхідно впровадити наступні нормативи для
комплексу маркетингу:
• Активне впровадження засобів та заходів
комунікаційної політики для товарної категорії
«Шоколад». Звертати увагу цільової аудиторії на
якість продукції та національне походження
виробника.
• Постійне удосконалення існуючих та розробка нових
рецептур на основі детального вивчення споживчих
вподобань.
• Корегування цінової політики.
• Інноваційна активність.

11. ДЯКУЮ ЗА УВАГУ!