Dokumen ini membahas strategi distribusi dalam pemasaran, menyoroti peran saluran pemasaran dan perantara dalam menghubungkan produsen dengan konsumen. Terdapat dua strategi utama dalam pemasaran, yaitu dorong dan tarik, serta berbagai sistem saluran yang dapat diintegrasikan untuk memaksimalkan efisiensi. Selain itu, faktor-faktor seperti karakteristik barang dan pasar juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi yang optimal.

1. STRATEGI
DISTRIBUSI
Pemasaran2
Unindra 2013
Indra S. Purba SE, MSi.

2. Saluran Pemasaran Dengan
Nilai Sebuah Jaringan
Saluran Pemasaran merupakan seperangkat alur yang di ikuti produk atau jasa
setelah produksi, berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh pengguna
akhir. Peran utamanya adalah mengubah pembeli potensial menjadi pelanggan
yang menguntungkan. Tidak hanya melayani pasar tetapi juga membentuk
pasar.
Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang
dari produsen ke konsumen industri (Stanton, et al.,1990). Secara umum
perantara terbagi atas merchant mindleman dan agen mindleman.
Perantara dibutuhkan karena adanya beberapa kesenjangan diantara produsen
dan konsumen. Kesenjangan tersebut antara lain:
- Geographical gap
- Time gap
- Quantity gap
- Assortment gap
- Communication and information gap,

3. Terdapat 2 Strategi Pemasaran Yaitu :
1. Strategi Dorong (Push Strategy)
2. Strategi Tarik ( Pull Strategy)
Jaringan Nilai
Pandangan rantai pasokan tentang perusahaan melihat pasar
sebagai tujuan yang menunjuk pada dan sama dengan
pandangan liniar tentang arus. Akan tetapi perusahaan
pertama-tama harus berpikir tentang pasar sasaran dan
kemudian merancang rantai pasokan dibelakan titik itu,
pandangan ini disebut Perencanaan Rantai Permintaan.
Pendekatan manajemen jaringan permintaan tidak hanya
mendorong segala sesuatu melalui system tetapi menekankan
solusi apa yang dicari oleh konsumen bukan terhadap produk
yang dijual.

4. Tingkat sejauh mana
Tingkat sejauh mana
suatu produk
suatu produk
didistribusikan ke Pendapatan
Pendapatan
didistribusikan ke Perusahaan
gerai-gerai dan jenis
gerai-gerai dan jenis Perusahaan
gerai yang dipilih
gerai yang dipilih
Laba dan
Laba dan
Keputusan
Keputusan Nilai
Nilai
Distribusi
Distribusi Perusahan
Perusahan
Biaya pengiriman
Biaya pengiriman Beban
Beban
produk sampai
produk sampai Perusahaan
Perusahaan
ke pelanggan
ke pelanggan
JEFF MADURA, 2007
J

5. Keputusan Desain Saluran Pemasaran
Kini kita melihat beberapa keptusan saluran yang dihadapi produsen.
Dalam mendesain saluran pemasaran, produsen berjuang antara apa yang
ideal dan apa yang praktis. Perusahaan baru dengan modal terbatas biasanya
memulai dengan menjual di wilayah pasar yang terbatas. Memutuskan
saluran terbaik mungkin bukan maslah: Misalnya hanyalah bagaimana
meyakinkan satu atau beberapa perantara yang baik untuk menangani lini
tersebut.
Jika berhasil perusahaan baru dapat membuka cabang ke pasar yang
baru melalui perantara yang sudah ada. Dalam pasar yang lebih kecil,
perusahaan bisa menjual langsung kepada pengecer, di pasar lebih besar,
perusahaan mungkin menjual melalui distributor.

6. Keputusan Mangemen Saluran Pemasaran
Setelah perusahaan memilih saluran produknya,
selanjutnya perusahaan harus memilih, melatih,
memotivasi, dan mengevaluasi anggota saluran yang
menjadi perantaranya.
1. Memilih anggota saluran.
2. Melatih anggota saluran.
3. Memotivasi anggota saluran.
4. Mengevaluasi anggota saluran.
5. Mengubah susunan saluran.

7. SALURAN DISTRIBUSI
SALURAN LANGSUNG
Situasi dimana produsen suatu produk melakukan
transaksi secara langsung dengan pelanggan
Keuntungan :
Produsen mengendalikan penuh harga produk (tidak ada
mark up akibat marketing intermediaries)
Mudah mendapatkan umpan balik langsung mengenai
produknya --memungkinkan memberikan respon lebih
cepat
Misal : perusahaan langsung memberikan katalog
produk kepada pelanggan sehingga bisa langsung
memesan produk langsung ke perusahaan.

8. SALURAN DISTRIBUSI……..(lanjutan)
SALURAN SATU TINGKAT (one level
channel)
Terdapat satu perantara pemasaran diantara
produsen dan konsumen
Produsen
Pedagang (merchant) : perantara
Produsen pemasaran yang menjadi pemilik
produk kemudian menjualnya kembali
kepada konsumen.
Peritel
Peritel
Produk dibeli dengan harga grosir
kemudian dijual kepada konsumen.
Agen : perantara pemasaran tanpa
Konsumen
Konsumen menjadi pemilik produk tersebut.

9. SALURAN DISTRIBUSI……..(lanjutan)
SALURAN DUA TINGKAT (two level channel)
Terdapat dua perantara pemasaran diantara
produsen dan konsumen
Produsen
Produsen Produsen mengirimkan/menjual produk
kepada distributor yang kemudian
menyalurkan/menjual produk tersebut
Distributor
Distributor kepada peritel untuk dijual pada
konsumen.
Agen menerima pesanan produk dari
Peritel
Peritel peritel dan kemudian agen
menghubungi produsen untuk
mengirimkan produk kepada peritel
untuk dijual ke konsumen.
Konsumen
Konsumen

10. Saluran Distribusi barang konsumsi

11. FAKTOR PENENTU SALURAN DISTRIBUSI YANG
OPTIMAL.
KEMUDAHAN TRANSPORTASI : Semakin
mudah produk ditransportasikan, maka makin
mudah melibatkan perantara (produk built in
perlu perlakuan tersendiri dalam perantara
produknya)
TINGKAT STANDARISASI : Produk
terstandarisasi memiliki kemungkinan lebih
besar untuk melibatkan perantara
dibandingkan produk spesifik.
TEKNOLOGI INTERNET : Perusahaan yang
memenuhi pesanan lewat internet cenderung
menggunakan saluran langsung karena situs
web-nya berfungsi menggantikan toko ritel.

12. MEMILIH CAKUPAN PASAR
Perusahaan yang menggunakan perantara distribusi
harus merencanakan cakupan pasar (market coverage)
yaitu tingkat distribusi produk disetiap gerai untuk
meberikan kemudahan akses bagi produk-produknya
kepada pelanggan dengan memastikan setiap gerai
mampu menjual produk-produknya.
Cakupan pasar diklasifikasikan :
Distribusi intensif
Distribusi selektif
Distribusi eksklusif

13. Alternative Tingkat Cakupan Pasar :
KEUNTUNGAN KERUGIAN
Distribusi intensif : Memberikan Banyak gerai tidak
Distribusi ke seluruh kemudahan akses bagi mau menerima produk
atau sebagian besar pelanggan jika kemungkinan kecil
gerai yang pelanggan membeli
memungkinkan produk tersebut.
Mis : Pepsi, Coca cola, dll
Distribusi selektif : Distribusi berfokus Produk tidak dapat
Distribusi melalui pada gerai2 dimana diakses semudah
gerai-gerai tertentu. terdapat permintaan model distribusi
Mis : Liz Claiborne utk pakaian kelas produk dan/atau intensif
atas
karyawan memiliki
keahlian menjual
produk tersebut.
Distribusi eksklusif : Produk dianggap Akses atas pelanggan
Distribusi hanya prestisius. Produsen produk menjadi
melalui satu atau dapat memastikan terbatas.
sedikit gerai. gerai2nya mampu
Mis : Footlocker menjual produk melayani produk
Nike asli.
dengan baik
Jeff Madura, 2007

14. Sistem Integrasi Saluran Pemasaran
Saluran ditribusi berkembang sangat pesat dengan berbgai
sistem pemasaran berbeda. Ada tiga sistem pemasaran yang
dikenal saat ini yaitu :
1. Sistem pemasaran vertical (VMS-Vertical Marketing
System)
- VMS korporat
- VMS terpimpin
- VMS berdasarkan kontrak
2. Sistem pemasaran Horizontal
3. Sistem Pemasaran Multi Saluran(Multi Channel
Marketing)

15. Kerjasama Konflik Dan Persaingan
Saluran Pemasaran
A. Jenis Konflik dan Persaingan:
1. Konflik Saluran Vertikal.
Konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran
yang sama.
2. Konflik Saluran Horisontal
Konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama
dalam saluran tersebut.
3. Konflik Multi Saluran
Terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih
saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.
B. Penyebab Konflik Saluran
Penting diidentifikasi penyebab konflik saluran karena ada yang
mudah diselesaikan dan ada yang tidak. Penyebab konflik saluran
adalah sebagai berikut:
1. Ketidaksesuaian tujuan
2. Peran dan hak yang tidak jelas
3. Perbedaan persepsi
4. Ketergantungan perantara tersebut pada produsen

16. C. Mengelola Konflik Saluran
Ada beberapa mekanisme pengelolaan konflik yang efektif
sebagai berikut:
1. Penggunaan sasaran yang paling tepat
2. Kooptasi
3. Diplomasi
4. Mediasi
5. Arbitrasi
6. Apabila tidak satupun metode efektif, perusahaan atau mitra
saluran akan melakukan gugatan.
D. Masalah – Masalah Hukum dan Etika dalam Hubungan Saluran
Strategi dimana penjual hanya mengizinkan gerai tertentu
menjual produknya disebut distribusi eksklusif. Strategi apabila penjual
mengharuskan penyalur ini tidak menangani produk-produk pesaing
disebut perjanjian eksklusif. Kedua belah pihak diuntungkan dari
kesepakatan eksklusif. Perjanjian eksklusif sering melibatkan
persetujuan wilayah eksklusif. Produsen merek yang kuat kadang
hanya menjual produk kepada penyalur jika penyalur tersebut bersedia
mengambil sebagian atau semua lini. Praktik ini disebut pemaksaan lini
penuh (full line forcing).

17. Praktek E-Commerce dan M-Commerce
A. Praktik Pemasaran E-Commerce
E-Business: menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk
melakukan bisnis perusahaan.
E-Commerce: Perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau
memudahkan penjualan produk dan jasa secara online.
E-Purchasing: Perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa dan informasi
dari berbagai pemasok online.
E-Marketing: Menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikan
kepada pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk dan
jasanya lewat internet.
1. Perusahaan Klik Murni (pure click)
2. Perusahaan Nyata sekaligus klik (Brick and Click)

18. B. Praktik Pemasaran M-Commerce
Sekarang internet dapat diakses oleh
personal digital assistant (PDA) dan mobile
perangkat perushaan ponsel telah
meningkatkan tampilan layar mereka
sehari-hari. Orang yang suka memeriksa
aplikasi lain e-mail dan banyak pada
perangkat mobile mereka. E-bisnis atau e-
commerce berubah menjadi Mobile
Commerce.

19. Manfaat Mobile Commerce
1. Pembeli dapat mengakses catalog
produk pada perangkat mobile mereka.
2. Perusahaan dapat melakukan promosi.
3. Perusahaan dapat menunjukan produk.
4. Pelanggan dapat harga rincian dari
setiap tempat.

20. JENIS TRANSPORTASI UNTUK
DISTRIBUSI PRODUK.
TRUK : Sebagian besar produk didistribusikan melalui
darat untuk menjangkau daerah pedalaman.
KERETA API : Digunakan untuk produk2 berat dan
lokasi berdekatan dengan stasiun KA. (mis batubara,
semen, dll)
UDARA : Produk yang relatif ringan (mis. Chip,
perhiasan, dll)
AIR : Produk berat dan lokasi mudah diakses melalui
pelabuhan laut.
SALURAN PIPA : Produk-produk minyak, gas, air
minum, dll
STRATEGI LAIN : Membangun pabrik perakitan
mendekati pasar. (mis. Pabrik perakitan Toyota di
Kentucky)

21. MEMPERCEPAT PROSES DISTRIBUSI
MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI :
Restrukturisasi proses distribusi dengan
mengurangi mata rantai distribusi.
Misal : Produsen --- Gudang2 Wilayah ---
Konsumen
Direstrukturisasi : Produsen -----------------
Konsumen
Dukungan teknologi internet --- mempercepat
proses transaksi kepada konsumen.
Perusahaan dapat menjual produknya secara
langsung tanpa memanfaatkan toko-toko ritel.
(Dell. Inc)

22. MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI : (lanjutan..)
MEMADUKAN PROSES PRODUKSI DENGAN DISTRIBUSI
Proses distribusi dipercepat dengan meningkatkan
interaksinya dengan proses produksi.
Membentuk sinergi manajemen produksi dengan distribusi
yang saling mempengaruhi
Kecepatan produksi harus diimbangi kecepatan distribusi
untuk mengurangi penumpukan produk juga sebaliknya.
Investasi
Produksi Produk akhir
Bahan baku, Konsumen
Produk dikirim dari
Peralatan, peritel
akhir pabrik
karyawan
Manajemen Proses Produksi Manajemen Proses Distribusi
Jeff Madura, 2007

23. LATAR BELAKANG PERITEL (PENGECER)
Karakteristik peritel dapat dijabarkan berdasarkan :
Jumlah Gerai :
Toko Ritel Independen (independent retail store)
: peritel yang hanya memiliki satu gerai
Jaringan (chain) : peritel yang memiliki lebih dari
satu gerai
Mutu Layanan :
Toko Ritel Layanan Penuh (full service retail
store) : memberikan bantuan penjualan kepada
pelanggan dan memberikan pelayanan bila
dibutuhkan (mis. Produk electronik khusus,
fashion khusus, dll)
Toko Ritel Swalayan (self service retail store) :
tidak memberikan pelayanan kepada pelanggan,
(mis. produk yang dijual tidak perlu keahlian
dalan penggunaan)

24. Karakteristik peritel…. (lanjutan)
Keragaman Produk yang Ditawarkan :
Toko Ritel Khusus (specialty retail store) : Peritel yang
mengkhususkan diri menjual produk tertentu (alat olah
raga, furniture, suku cadang mobil, dll), keuntungan :
dapat menjual reputasi karena spesialisai produk
yang dijualnya,
bisa mempunyai segmen pasar khusus dengan
loyalitas konsumen tinggi.
Toko Ritel Serba Ada (variety retail store) : Peritel
yang menawarkan beraneka ragam jenis barang
(toserba)

25. LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR
Peran penting distributor bagi produsen :
Pergudangan : Menghemat biaya penyimpanan
beserta resikonya karena distributor membeli produk
dalam jumlah besar kepada produsen.
Keahlian menjual : Distributor akan menggunakan
keahlian menjual untuk menarik peritel, keputusan
peritel membeli produk banyak tergantung pada
kemampuan distributor memasarkannya.
Pengiriman ke Peritel : Distributor
bertanggungjawab atas berbagai pengiriman produk ke
peritel. Produsen cukup menjaga pasokan produk ke
distributor.

26. LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR
Peran penting distributor bagi produsen (lanjutan) :
Pemajangan (display) : Beberapa distributor akan
membuat display untuk menarik pelanggan.
Kredit : Distributor kadang memberikan fasilitas kredit
kepada peritel sehingga memudahkan produk untuk
lebih cepat sampai ke konsumen.
Informasi : Distributor dapat menginformasikan
kebijakan-kebijakan yang diterapkan oleh peritel-
peritel lain sehubungan dengan penentuan harga, obral
khusus, perubahan jam buka toko dsb sehingga dapat
ditiru oleh peritel lainnya pula.

27. INTEGRASI SALURAN VERTIKAL
Integrasi saluran vertikal (vertical channel
integration) adalah : dua atau lebih tingkat distribusi
dikelola oleh satu perusahaan.
Integrasi saluran vertikal oleh produsen :
Produsen memutuskan untuk mengintegrasi operasi
vertikal dengan membuat toko-toko ritel sendiri
(factory outlet dari produk fashion)
Beberapa hal yang perlu di tinjau :
Dapatkah perusahaan menyerap biaya sewa toko dan
mempekerjakan karyawan ?
Dapatkah menawarkan banyak lini produk ?
Apakah pendapatan tambahan dapat menutup biaya yang
dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ?
Apakah telah kehilangan lahan bisnis sehingga mulai
bersaing di tingkat ritel ?

28. Integrasi saluran vertikal
(vertical channel integration)
Integrasi saluran vertikal oleh peritel :
Peritel juga memutuskan untuk mengintegrasi operasi
vertikal dengan memproduksi barang sendiri.
Pengalaman menjual, informasi biaya produksi dan
keinginan laba lebih besar
Biasa terjadi pada produk yang mudah ditiru, mudah
proses produksinya, tidak perlu investasi biaya tinggi.
Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan :
Dapatkah peritel menyerap beban biaya produksi,
investasi pabrik, dan karyawan ?
Apakah mempunyai keahlian menyesuaikan proses
produksi sesuai perkembangan selera pelanggan ?
Apakah keuntungan sebanding dengan biaya yang
dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ?

29. Faktor-faktor Distribusi yang Mempengaruhi
Pemilihan Saluran
Produsen harus mempertimbangkan berbagai macam
faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan
saluran distribusinya. Pemilihan saluran distribusi
yang efektif akan mampu mendorong peningkatan
penjualan yang diharapkan, sehingga kelangsungan
hidup perusahaan dapat terjamin.
Faktor-faktor tersebut antara lain :
1.Pertimbangan pasar (Market Consideration)
2.Pertimbangan barang ( Product Consideration )
3.Pertimbangan perusahaan ( Company Consideration )
4.Pertimbangan Perantara ( Middle Consideration )

30. Pertimbangan Pasar
(Market Consideration)
Saluran distribusi sangat dipengaruhi oleh pola pembelian
konsumen, oleh karena itu keadaan pasar merupakan faktor
penentu dalam pemilihan saluran tersebut.
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan :
a) Konsumen atau pasar industry
Apabila pasarnya berupa pasar industry, maka pengecer jarang
atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika
pasarnya berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akan
menggunakan lebih dari satu saluran.
b) Jumlah pembeli potensial
Jika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya, maka
perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada
pemakai.
c) Konsentrasi pasar secara geografis
Secara geografis, pasar dapat dibagi ke dalam beberapa
konsentrasi, seperti : industry tekstil, industry kertas, dsb. Untuk
daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi
maka perusahaan dapat menggunakan distributor industry.

31. Pertimbangan Pasar
(Market Consideration)
d) Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan
sangat berpengaruh terhadap saluran yang
dipakainya. Jika volume yang dibeli oleh pemakai
industry tidak begitu besar, atau relative kecil, maka
perusahaan dapat menggunakan distributor industry.
e) Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai
industry sangat berpengaruh pula terhadap
kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam
kebiasaan membeli ini, antara lain :
Kemauan untuk membelanjakan uangnya
Tertariknya pada pembelian dengan kredit
Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-
kali
Tertariknya pada pelayanan penjual

32. Pertimbangan Barang
( Product Consideration )
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang,
antara lain :
a. Nilai unit
Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah, maka
produsen cenderung untuk menggunakan saluran distribusi
yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative
tinggi, maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b. Besar dan berat barang
Manajemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam
hubungannya dengan nilai barang secara keseluruhan, dimana
besar dan berat barang sangat menentukan. Jika ongkos
angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya,
sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan, maka
sebagian beban tersebut dapat dialihkan kepada perantara.
Jadi, perantara dapat menanggung sebagian dari ongkos
angkut.
c. Mudah rusaknya barang
Jika barang yang dijual mudah rusak, maka perusahaan tidak
perlu menggunakan perantara. Jika ingin menggunakan maka
harus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan
yang cukup baik.

33. Pertimbangan Barang
( Product Consideration)
d. Sifat teknis
Beberapa jenis barang industry seperti instalasi, biasanya
disalurkan langsung kepada pemakai industry. Dalam hal ini
produsen harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan
berbagai masalah teknis penggunaan dan pemeliharaannya.
Mereka juga harus memberikan pelayanan, baik sebelum,
maupun sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini jarang
sekali bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang
besar/grosir.
e. Barang standard dan pesanan
Jika barang yang dijual merupakan barang standard, maka
dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian
sebaliknya, kalau barang dijual berdasarkan pesanan, maka
penyalur tidak perlu memelihara persediaan.
f. Luasnya product line
Jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja,
maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah
baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak, maka perusahaan
dapat menjual langsung kepada pengecer.

34. Pertimbangan Perusahaan
( Company Consideration )
Dari segi perusahaan beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan adalah :
a) Sumber pembelanjaan
Penggunaan saluran distribusi langsung atau yang pendek
biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh
karena itu saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya
dilakukan oleh perusahaan yang kuat di bidang
keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi
keuangannya akan cenderung menggunakan saluran
distribusi yang lebih panjang.
b) Pengalaman dan kemampuan manajemen
Biasanya perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin
memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan
perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya cara
perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga
manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

35. Pertimbangan Perusahaan
( Company Consideration )
c) Pengawasan saluran
Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi
pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan
saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah
dilakukan jika saluran distribusinya pendek. Jadi yang
ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung
,memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya
tinggi.
d) Pelayanan yang diberikan oleh penjual
Jika produsen ingin memberikan pelayanan yang lebih
baik, xseperti membangun ruang peragaan, mencari
pembeli untuk perantara, maka banyak perantara
yang bersedia menjadi penyalurnya.

36. Pertimbangan Perantara
( Middle Consideration )
Dari segi perantara beberapa faktor yang perlu
dipertimbangkan adalah :
a) Pelayanan yang diberikan oleh perantara
Jika perantara ingin memberikan pelayanan yang
lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas
penyimpanan, maka produsen akan bersedia
menggunakannya sebagai penyalur.
b) Kegunaan perantara
Perantara akan digunakan sebagai penyalur, apabila
ia dapat membawa barang produsen dalam
persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk
memberikan usul tentang barang baru.

37. Pertimbangan Perantara
( Middle Consideration )
c) Sikap perantara terhadap kebijaksanaan
produsen
Kalau perantara bersedia menerima resiko yang
dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunya
harga, maka produsen memilihnya sebagai penyalur.
Hal dapat memperingan tanggung jawab produsen
dalam menghadapi berbagai macam resiko.
d) Volume penjualan
Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara
yang dapat menawarkan barangnya dalan volume
yang besar untuk jangka waktu yang lama.
e) Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih
ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini
dapat dilaksanakan terus.