Makalah ini membahas mengenai pengumpulan informasi dan pemindaian lingkungan dalam manajemen pemasaran. Terdapat pembahasan mengenai fungsi dan level saluran pemasaran, sistem saluran, dan cara merancang sistem saluran pemasaran.

1. MENGUMPULKAN INFORMASI DAN MEMINDAI
LINGKUNGAN
MANAJEMEN PEMASARAN
Disusun oleh:
Siti Kholijah Harahap
1105111153
FAKULTAS BISNIS DAN TEKNOLOGI INFORMASI
UNIVERSITAS TEKNOLOGI YOGYAKARTA
TAHUN 2013
1

2. Kata Pengantar
Puji dan syukur kami panjatkan ke Hadirat Tuhan Yang Maha Esa,karena berkat limpahan
rahmat dan karunia-Nya sehingga kami dapat menyusun makalah ini dengan baik dan
benar,serta tepat pada waktunya.
Dalam makalah ini kami akan membahas mengenai “Mengumpulkan Informasi Dan Memindai
Lingkungan Manajemen Pemasaran”.
Makalah ini telah dibuat dengan berbagai observasi dan beberapa buah bantuan dari bagian
pihak untuk membantu menyelesaikan tantangan dan hambatan selama mengerjakan makalah
ini.Oleh karena itu,kami mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada semua
pihak yang telah membantu dalam penyusunan makalah ini.
Kami menyadari bahwa masih banyak kekurangan yang mendasar pada makalah ini.Oleh
karena itu kami mengundang pembaca untuk memberikan saran serta kritik yang dapat
membangun kami.Akhir kata semoga makalah ini dapat memberikan manfaat bagi kita semua.
Yogyakarta,September 2013
Penulis
2

3. DAFTAR ISI
Kata Pengantar .............................................................................................. 2
Bab I PENDAHULUAN ................................................................ 4
Bab II PEMBAHASAN ................................................................. 5-12
Bab III PENUTUP ......................................................................... 13
Bab IV KESIMPULAN ................................................................. 14
3

4. PENDAHULUAN
Perusahaan adalah merupakan objek dari ilmu ekonomi, dimana perusahaan adalah suatu
lembaga yang diorganisir dan dijalankan untuk menyediakan barang dan jasa bagi bagi
masyarakat dengan motif keuntungan. Dalam usaha menyediakan barang dan jasa tersebut
perusahaan melakukan berbagai kegiatan seperti: produksi, pemasaran, pembelanjaan, riset dan
pengembangan.
Saluran distribusi merupakan sub bagian dari variabel marketing mix (bauran pemasaran)
yaitu: place atau distribution. Saluran distribusi ini merupakan suatu struktur yang
menggambarkan alternatif saluran yang dipilih dan menggambarkan situasi pemasaran yang
berbeda oleh berbagai perusahaan.
Hanya dengan mengetahui bahwa suatu produk bermanfaat baginya, sebenarnya belumlah
merupakan jaminan bahwa pembeli akan selalu setia pada produk tersebut. Syarat lain yang
perlu dipenuhi agar pembeli dapat setia pada produk tersebut adalah setiap saat produk tersebut
diperlukan, pembeli yang bersangkutan dapat memperolehnya dengan mudah ditempat yang
diinginkan atau tedekat. Sebab, bagaimanapun sempurnanya suatu produk atau jasa tidak akan
berarti apa-apa bila berada jauh dari jangkauan konsumen.
Untuk menempatkan suatu barang dan jasa pada tempat yang tepat, kualitas yang tepat
jumlah yang tepat, harga yang tepat dan waktu yang tepat dibutuhkan saluran distribusi yang
tepat pula. Bila perusahaan salah dalam memilih saluran distribusi maka akan dapat
mengganggu kelancaran arus barang atau juga dari perusahaan ke tangan konsumen. Hal ini
terjadi karena konsumen tidak mengenal produk atau juga tersebut ataupun bila sudah
mengenalnya tetapi tidak melihatnya di pasar, maka konsumen akan beralih ke barang atau
juga lain.
4

5. BAB II
PEMBAHASAN
1.1 MENGELOLA SALURAN PEMASARAN
Saluran Pemasaran adalah serangkaian organisasi yang saling tergantung yang terlibat
dalam proses untuk menjadikan produk atau jasa siap untuk digunakan atau dikonsumsi.
Pedagang meliputi beberapa perantara seperti pedagang besar dan pengecer membeli,
mengambil alih hak, dan menjual kembali barang dagangan itu.
Agen meliputi pialang, perwakilan manufaktur, dan agen penjualan -- mencari pelanggan
dan dapat bernegosiasi atas nama produsen tetapi tidak memilii hak atas barang itu.
Fasilitator meliputi perusahaan transportasi, gudang independen, bank, dan agen periklanan -membantu proses distribusi namun tidak memiliki hak atas barang, tidak mengosiasikan
pembelian atau pun penjualan.
1.2 FUNGSI SALURAN PEMASARAN :
1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan
lain yang ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran.
2. Mengembangkan
dan
menyebarkan
komunikasi
persuasif
untuk
merangsang
pembelian.
3. Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer
kepemilikan dapat dilakukan.
4. Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.
5. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran.
6. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran
tersebut.
7. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah
sampai ke pelanggan akhir.
8. Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya.
5

6. 1.3 LEVEL SALURAN PEMASARAN
a) Saluran Pemasaran Konsumen
 Saluran tingkat nol/ zero-level channel (saluran pemasaran langsung)
Terdiri dari produsen yang menjual langsung ke pelanggan akhir
Contohnya : penjualan dari pintu ke pintu , arisan , pesanan surat , pemasaran lewat telepon ,
penjualan lewat TV , penjualan lewat internet , dan toko milik produsen.
 Saluran tingkat Satu
Mengandung satu perantara penjualan , seperti pengecer.
 Saluran tingkat dua
Mengandung dua perantara , dalam pasar konsumen biasanya pedagang grosir dan pengecer.
 Saluran tingkat tiga
Mengandung tiga perantara , seperti pedagang grosir , pedagang besar , pengecer.
b) Saluran Pemasaran Industri
Memperlihatkan saluran yang umum digunakan dalam pemasaran bisnis ke bisnis. Produsen
barang industri dapat menggunakan tenaga penjualannya untuk menjual secara langsung ke
pelanggan industri , atau produsen dapat menjual ke distributor industri , yang menjual
kepelanggan industri , atau produsen dapat menjual ke distributor industri yang menjual ke
pelanggan industri atau proses dapat menjual melalui perwakilan , produsen atau cabang
penjualannya sendiri secara langsung ke pelanggan industri , atau secara tidak langsung ke
pelanggan industri melalui distribusi industri .
Saluran yang digunakan :
1)
Tingkat nol/ zero-level channel (saluran pemasaran langsung) [produsen ( pelanggan
industri]
2)
Tingkat Satu [produsen (distributor industri (pelanggan industri)
3)
Tingkat dua [produsen(perwakilanprodusen(distributor industri (pelanggan industri)
6

7. 4)
Tingkat tiga [produsen(cabang penjualan produsen(distributor industri(pelanggan
industri]
Saluran aliran terbalik :
1.
Mengggunakan kembali produk atau kemasan (seperti tong berisi bahan kimia yang
dapat diisi ulang)
2. Memperbaiki ulang produk (seperti papan sirkuit / komputer)
3. Mendaur ulang produk (seperti kertas)
4. Memebuang produk dan kemasan (limbah)
Yang termasuk perantara aliran terbalik : pusat penukaran produsen , kelompok komunitas ,
perantara tradisional : perantara minuman ringan , spesialis pengumpul sampah,pusat daur
ulang, broker daur ulang sampah dan gudang pemprosesan pusat.
c) Saluran Tingkat Jasa
Saluran pemasaran tidak terbatas pada distribusi barang fisik . Produsen jasa dan ide juga
menghadapi masalah memebuat jasa mereka tersedia dan dapat diakses oleh populasi sasaran.
Sekolah menggembangkan “sistem diseminasi pendidikan” dan rumah sakit menggembangkan
“sistem penghantaran kesehatan” . Institusi ini harus menemukan agen dan lokasi untuk
menjangkau populasi yang tersebar di sebuah wilayah.
1.4 SISTEM SALURAN
1. Sistem Pemasaran Vertikal (Vertical Marketing System – VMS) terdiri dari produsen,
pedagang besar, dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem yang menyatu. Berbeda
dengan saluran pemasaran konvensional yang terdiri dari seorang produsen independen,
pedagang besar, dan pengecer yang masing-masing merupakan entitas terpisah yang
sasarannya memaksimumkan laba sendiri, bahkan jika sasaran itu mengurangi laba sistem
itu
7

8. secara keseluruhan. Tidak ada anggota saluran yang memiliki pengendalian penuh atau
besar atas anggota lainnya.
Ada tiga jenis VMS :

VMS korporasi (corporate VMS) menggabungkan serangkaian tahap produksi dan
distribusi di bawah kepemilikan tunggal.

VMS teradministrasi (administered VMS) mengkoordinasi serangkaian tahap produksi
dan distribusi tidak melalui kepemilikan biasa tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu
anggota.

VMS kontraktual (contractual VMS) terdiri dari perusahaan-perusahaan indpenden
pada berbagai level produksi dan distribusi yang menyatukan program mereka berdasarkan
kontrak untuk memperoleh lebih banyak pengaruh ekonomi dan / atau penjualan daripada
yang dapat mereka capai sendiri. VMS kontraktual meliputi : jaringan sukarela yang
disponsori pedagang besar, koperasi pengecer, dan organisasi waralaba.
2. Sistem pemasaran horisontal yaitu dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan
menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran
yang muncul.
3. Sistem pemasaran multi saluran (multichannel marketing) terjadi saat suatu
perusahaan menggunakan dua saluran pemasaran atau lebih untuk mencapai satu atau
beberapa segmen pelanggan. Tiga manfaat penting yang diperoleh sistem pemasaran
multi saluran adalah : peningkatan cakupan pasar, biaya saluran yang lebih rendah, dan
penjualan yang lebih disesuaikan.
Konflik yang terjadi dalam Sistem Saluran :
1) konflik saluran pemasaran vertikal terjadi bila muncul konflik antara level yang
berbeda dalam saluran yang sama.
2) Konflik saluran horisontal terjadi bila muncul konflik antara para anggota di level yang
sama dalam saluran itu.
8

9. 3) Konflik multi saluran terjadi bila produsen membangun dua saluran atau lebih yang
saling bersaing untuk menjual di pasar yang sama.
1.5
RANCANGAN SISTEM SALURAN PEMASARAN
Berikut adalah rancangan sistem saluran pemasaran :
1. Menganalisis kebutuhan konsumen
2. Menentukan tujuan saluran
3. Mengidentifikasi saluran utama
4. Mengevaluasi alternatif saluran utama
1.6
MENGIDENTIFIKASI ALTERNATIF SALURAN UTAMA
Suatu alternatif saluran digambarkan dengan tiga elemen :
1. Jenis Perantara
Jenis-jenis perantara untuk melaksanakan tugas salurannya :
 Wiraniaga perusahaan
 Agen produsen
 Distributor industry
2. Jumlah Perantara
Dalam memutuskan jumlah perantara yang digunakan pada tiap tingkat saluran,
perusahaan memiliki tiga strategi yang tersedia,yaitu:
9

10. A) Distribusi Ekskusif
Mencakup jumlah perantara yang sangat terbatas yang menangani barang atau jasa
perusahaan.
Biasanya strategi ini mencakup perjanjian eksklusif, yang tidak membolehkan penjual
menjual merk-merk saingan.
B) Distribusi Selektif
Mencakup penggunaan perantara lebih dari beberapa tetapi juga kurang dari semua
perantara yang menjual produk tertentu.
Strategi ini digunakan oleh perusahaan mapan dan perusahaan baru yang berusaha
mendapatkan distributor.
C) Distribusi Intensif
Produsen menempatkan barang dan jasa sebanyak mungkin di toko.
Strategi ini biasanya digunakan untuk produk yang mudah ditemui, seperti bensin,
makanan ringan, permen, dll.
3.
Persyaratan Dan Tanggung Jawab Anggota Saluran
Elemen utama dalam “bauran hubungan perdagangan” antara lain :
 Kebijakan Harga
 Syarat Penjualan
 Hak Teritorial Distributor
 Jasa dan Tanggung Jawab yang Harus Dilaksanakan Oleh Tiap Pihak
10

11. 1.7
MENGANALISIS TINGKAT HASIL PELAYANAN YANG DIINGINKAN
PELANGGAN
Sasaran membuat lima hasil pelayanan :
1. Ukuran lot : jumlah unit yang saluran pemasaran diperbolehkan untuk dibeli satu pelanggan
setiap kali pembelian.
2. Waktu tunggu : rata-rata waktu pelanggan saluran itu menunggu untuk menerima barang.
3.Kenyamanan tempat : menyatakan tingkat kemudahan yang disediakan saluran pemasaran
bagi pelanggan untuk membeli produk itu.
4.Variasi produk : menyatakan luasnya keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran.
5.Pelayanan
pendukung:menyatakan
pelayanan
tambahan
(kredit,pengiriman,instalasi,
perbaikan) yang disediakan oleh saluran tersebut.
1.8
MEMOTIVASI ANGGOTA SALURAN PEMASARAN
Perantara harus terus dimotivasi untuk melakukan tugas terbaiknya. Syarat-syarat yang
membuat mereka bergabung dalam saluran memberikan sebagian motivasi, namun ini harus
ditambah dengan pelatihan, pengawasan dan dorongan. Mendorong anggota saluran untuk
mencapai kinerja puncak harus dimulai dengan memahami kebutuhan dan keinginan mereka.
Para produsen memiliki beberapa jenis kekuatan untuk memperoleh kerja sama :
 Kekuatan memaksa (coercive power) digunakan oleh produsen yang mengancam untuk
menarik sumber daya atau menghentikan hubungan jika perantara gagal bekerja sama.
 Kekuatan penghargaan (reward power) terjadi bila produsen menawarkan manfaat ekstra
kepada perantara untuk melaksanakan kegiatan atau fungsi tertentu.
 Kekuatan sah (legitimate power) digunakan saat produsen meminta suatu tindakan seperti
yang tercantum dalam kontrak.
 Kekuatan ahli (expert power) dapat diterapkan jika produsen memiliki pengetahuan khusus
yang dihargai oleh perantara.
11

12. 1.9
PENYEBAB KONFLIK SALURAN PEMASARAN
Berikut yang menyebabkan konflik di dalam saluran pemasaran:
Ketidaksesuaian sasaran
Peran dan hak yang tidak jelas
Perbedaan persepsi
Ketergantungan besar perantara pada produsen
1.10 MENGELOLA KONFLIK SALURAN PEMASARAN
Penggunaan sasaran superordinat (sasaran yang paling tepat)
Mempertukarkan orang di antara dua atau lebih tingkat saluran
Kooptasi adalah usaha suatu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin
organisasi lain dengan memasukkan mereka ke dalam dewan penasihat, dewan direksi,
dan sejenisnya.
Bila konflik kronis dan akut, pihak-pihak terkait perlu melakukan : diplomasi, mediasi,
dan arbitrasi.
12

13. BAB III
PENUTUP
Demikian yang dapat kami paparkan mengenai materi yang menjadi pokok bahasan dalam
makalah ini,tentunya masih banyak kekurangan dan kelemahannya,karena terbatasnya
pengetahuan dan kurangnya rujukan atau referensi yang ada hubungannya dengan judul
makalah ini.
Kami banyak berharap para pembaca dapat memberikan kritik dan saran yang membangun
kepada kami demi sempurnanya makalah ini dikesempatan berikutnya.Semoga makalah ini
berguna bagi penulis pada khususnhya juga para pembaca pada umumnya.
13

14. BAB IV
KESIMPULAN
Untuk
melaksanakan
tanggung
jawab
analisis
perencanaan,implementasi,dan
pengendalian dalam suatu perusahaan,manager pemasaran memerlukan sistem informasi
pemasaran(MIS).
Peran MIS adalah menilai kebutuhan informasi manager,mengembangkan informasi,dan
mendistribusikan informasi secara tepat waktu.
MIS mempunyai 3 komponen : Sistem pencatatan internal,Sistem Intelijent,Sistem riset
pemasaran yang memungkinkan desain sistematis.Pemasar menemukan banyak peluang
dengan mengidentifikasi trend.
Dalam gambaran global yang cepat berubah,pemasar harus mengamati 6 kekuatan
lingkungan yang utama :demografis,ekonomi,sosial budaya,alam,teknologi,dan politik
hukum.Dalam lingkungan demografis pemasar harus menyadari pertumbuhan diseluruh
dunia.
Dibidang ekonomi pemasar harus berfokus pada distribusi pendapatan dan tingkat
tabungan,utang,ketersediaan kredit.Dibidang Sosial budaya pemasar harus memahami
pandangan orang tentang diri mereka sendiri,orang lain,organisasi,masyarakat,alam.
Dibidang lingkungan alam pemasar harus menyadari bahwa peningkatan kekawatiran
masyarakat
tentang
kesehatan
lingkungan.Dibidang
teknologi
pemasar
harus
memperhitungkan tingkat perubahan teknologi yang semakin pesat.Dalam politik hukum
pemasar harus bekerja dalam banyak hukum yang mengatur praktik bisnis dan bekerja sama
dalam berbagai kelompok kepentingan khusus.
14