Download to read offline
BAB_VI_STRATEGI_DISTRIBUSI.ppt.........x
- 1. STRATEGI DISTRIBUSI IKA SURYONO DJUNAID,S.ST.PAR., MM.PAR
- 2. PENDAHULUAN – Pendistribusian: kegiatanpemasaran yang berusaha memeperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat, dan saat dibutuhkan). – Proses diatribusi merupakan aktivitas yang mampu: 1. Menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merealisasikan kegunaan bentuk, tempat, waktu, dan kepemilikan 2. Memperlancar arus saluran pemasaran secara fisik dan non fisik
- 3. PERANAN PERANTARA DALAM PEMASARAN –Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumen akhir dan konsumen industrial. 1. Merchant middleman: perantara yang memiliki barang (dengan membeli dari distributor) untuk kemudian dijual kembali. Contoh. Wholesaler dan retailer (dealar). 2. Agent middleman (broker): perantara yang hanya mencarikan pembeli, menegosiasikan, dan melakukan transaksi atas nama produsen.
- 4. – Perantara dibutuhkanterutama karena adanya beberapa kesenjangan diantara produsen dan konsumen. Kesenjangan tersebut antara lain: 1. Geographical gap: gap antara pemusatan produksi dan lokasi konsumen yang tersebar dimana-mana 2. Time gap: gap karena pembelian dilakukan waktu-waktu tertentu sedangkan produksi berlangsung terus menerus 3. Quantity gap: gap karena jumlah barang yang diproduksi oleh produsen berbeda kuantitas normal yang diinginkan konsumen 4. Assortment gap: produsen berspesialisasi pada produk tertentu, sedangkan konsumen menginginkan produk yang beraneka ragam 5. Communication and informational gap: konsumen tidak tau dimana sumber produksi, sedangkan produsen tidak tau dimana pelanggan potensial berada PERANAN PERANTARA DALAM PEMASARAN
- 5. – 4 Tugaspokok perantara: 1. Accumulating: aktivitas mengumpulkan barang dari berbagai produsen 2. Bulk-breaking: aktivitas membai produk berbagai produsen itu masing-masing ke dalam kuantitas yang lebih kecil, sesuai yang diminta konsumen 3. Sorting: aktivitas membagi masing-masing kuantitas yang lebih kecil ke dalam lini-lini produk yang homogeny dengan spesifikasi kualitas tertentu. 4. Assorting: menjual berbagai macam lini produk itu secara bersama-sama PERANAN PERANTARA DALAM PEMASARAN
- 6.
- 7.
- 8. PETIMBANGAN DALAM PEMILIHAN SALURANDISTRIBUSI – Pertimbangan pasar (jenis pasar, jumlah pelanggan potensial, konsentrasi geografis, jumlah dan ukuran perusahaan) – Pertimbangan produk (nilai unit, perishability, sifat teknis produk) – Pertimbangan tentang perantara (jasa yang kan diberikan, keberadaan yang diinginkan, sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan) – Pertimbangan perusahaan ( sumber-sumber finansial, kemampuan manajemen, tingkat pengendalian yang diinginkan, jasa yang diberikan penjual, lingkungan)
- 9. RETAILING – Retailing merupakansemua kegiatan penjualan barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk pemakaian pribadi dan rumah tangga. – 4 fungsi retaling: 1. Membeli dan menyimpan barang 2. Memindahkan hak milik barang tersebut kepada konsumen akhir 3. Memberikan informasi mengenai sifat dasar dan pemakaian barang tersebut 4. Memberikan kredit kepada konsumen
- 10. Faktor-factor ekonomi yangrelevan dalam memilih retail store: 1. Harga 2. Kemudahan 3. Kualitas produk yang ditawarkan 4. Bantuan wiraniaga 5. Reputasi kejujuran dan kewajaran dalam jual beli 6. Nilai yang ditawarkan 7. Jasa-jasa khusus yang ditawarkan RETAILING
- 11. JENIS-JENIS RETAILING Meyer (1988)mengklasifikasikan retailing berdasarkan 5 kriteria: – Tipe kepemilikan (independent retail firm, Franchising, Corporate chain). Franchinsing: product franchise, business format franchising, business opportunity venture) – Produk atau jasa yang dijual (1) Service Retailing (rented-good services, owned-good services, dan non-good services), (2) produk retailing (department store, speciality store, catalog store, food ang drug retailing) – Non-store retail (telephon and media retailers, vending machines, mail order, direct selling, electronic shopping) – Strategi penetapan harga – Lokasi
- 12. STRATEGI 7R RETAILING –Right Product – Right Quantity – Right Price – Right Time – Right Service – Right Place – Right appeals/promotion
- 13. WHOLESALING – Wholesaling: segalakegiatan menjual produk dalam kuantitas besar kepada pembeli non konsumen akhir untuk tujuan dijual kembali atau untuk pemakaian bisnis. – Umumnya produsen menggunakan pdagang grosir jika mereka efisien dalam menjalankan fungsi-fungsi berikut: 1. Selling and promoting 2. Buying and assortment building 3. Bulk breaking 4. Warehousing 5. Transportation 6. Financing 7. Risk bearing 8. Market information 9. Management service and conseling
- 14. – Pentingnya keberadaanwholesaler: 1. Para produsen kecil tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung 2. Preodusen lebih suka memperluas produksi daripada kegiatan penjualan partai besar 3. Operasi pedagang grosir lebih efisien karaena skala operasi mereka 4. Pengecer yang nmenjual banyak lini produk lebih suka membeli bermacam- macam melalui pedagang grosir WHOLESALING
- 15. JENIS-JENIS WHOLESALER – MerchantWholesaler: perusahaan independen yang mempunyai hak kepemilikan atas barang dagangan yang mereka jual dan melakukan hampir semua fungsi wholesaling. Dapat diklasifiasikan sbb: 1. Full service wholesaler: merchant wholesaler yang memberikan jasa penyimpanan, memiliki armada penjual, menjual secara kredit, mengirimkann barang, dan bantuan manajemen 2. Broker dan agen: perantara yang hanya berfungsi memedahkan transaksi antara penjual dan pembeli, yang karena itu barang yang dijual bukan milik mereka.
- 16. DISTRIBUSI FISIK – Adalahsegala kegiatan untuk memindahkan barang dalam kuantitas tertentu,ke suatu tempat tertentu, dan dalam jangka waktu tertentu. Fungsi dalam distribusi fisik meliputi: 1. Transportation 2. Storage dan warehousing 3. Inventory central 4. Material handling 5. Border processing 6. Protective packaging
- 17. STRATEGI DISTRIBUSI – Strategistruktur saluran distribusi – Sttrategi cakupan distribusi – Strategi distribusi berganda – Strategi modifikasi distribusi – Strategi pengendalian saluran distribusi – Strtaegi manajeman konflik dalam saluran distribusi
- 18. STRATEGI STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI –Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan barang dari produsen ke konsumen. – Alternatif yang dipilih: indirect channel, direct channel – Tujuan: mencapai jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang rendah namum dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu
- 19. – Ada beberapametode untuk memilih alternative strategi ini adalah: 1. Postponement-Speculation Theory: pemilihan saluran distribusi pada risiko, ketidakpastian, dan baiya yang timbul dalam transaksi. 2. Goods Approach: karakteristik produk yang menentukan metode distribusi yang tepat dan ekonomis. 3. Financial Approach; saluran distibusi ditentukan oleh sumber keuangannya dan kebutuhan akan pengendalian distribusi produknya 4. Pertimbangan lain: teknologi, factor social dan standar etika, regulasi pemerintah, tipologi, pola populasi dan luasnya daerah geografis, kebudayaan STRATEGI STRUKTUR SALURAN DISTRIBUSI
- 20. STRATEGI CAKUPAN DISTRIBUSI – Strategiini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah atau market exposure. 1. Distribusi eksklusif: produsen hanya menunjukkan satu orang perantara khusus untuk menyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu. 2. Distribusi intensif: produsen berusaha menyediakan produknya di semua retail outlet yang mungkin memasarkannya. 3. Distribusi selektig: strategi menempatkan produk perusahaan di beberapa retail outlet saja dalam satu daerah tertentu
- 21. STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI BERGANDA –Yaitu penggunaan lebih dari saluran yang berbedauntuk melayani beberapa segmen pelanggan – Tujuannya: untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen. 1. Saluran komplementer: yaitu jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling berhubungan. 2. Saluran kompetitif: yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang berbeda tapi bersaing satu sama lain.
- 22. STRATEGI MODIFIKASI SALURAN DISTRIBUSI –Adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan penjualan ulang. 1. Evaluasi saluran: pertimbangnannya biaya distribusi, cakupan pasar, layanan pelanggan, komunikasi dengan pasar dan pengendalian jaringan saluran, dukungan saluran dalam peluncuran produk baru. 2. Modifikasi saluran: menambah atau mengurangi anggota dalam saluran.
- 23. STRATEGI PENGENDALIAN SALURAN DISTRIBUSI –Adalah menguasai semua anggota dalam saluran distribusi agar dapat mengendalikan kegiatan mereka secara terpusat ke arah pencapaian tujuan bersama. 1. Vertical Marketing System (VMS): jaringan yang dikelola secara terpusat dan profesional., yang sejak awal didesain untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pemasaran yang maksimal. – Corporate VMS: jaringan yang terbentuk jika para anggota saluran di tingkat distribusi yang berbeda dimilki dan dioperasikan oleh satu perusahaan (backward and forward integration) – Administered VMS: suatu jaringan yang kegiatan-kegiatan pemasarannya terkoordinasi dalam sautu program yang disusun oleh satu atau beberapa perusahaan dimana perusahaan yang bersangkutan tidak berstatus tidak berstatus sebagai pemilik keseluruhan jaringan.
- 24. – Contractual VMS;sauatu jaringan yang terdiri dari anggota-anggota saluran independen yang mengintegrasikan program-program pemasarannya dalam perjanjian untuk mencapai penghematan atau hasil pemasaran yang lebih baik. 2. Horisontal Marketing System (HMS): merupakan jaringan yang terbentuk apabila beberapa perusahaan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumber daya dan program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, yang dalam hal ini mereka berada dibawah satu mananajemen. STRATEGI PENGENDALIAN SALURAN DISTRIBUSI