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Robert Cialdini - Le Armi Della Persuasione: Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì
- 2. Chi è R. Cialdini© 2019 -M ario C alise
- 3. Robert Cialdini è uno psicologo statunitense e professore in Arizona che da anni studia i meccanismi della persuasione. È arrivato alla conclusione che questi meccanismi funzionano per schemi prestabiliti e costanti. © 2019 -M ario C alise
- 5. A una determinata azione corrisponde una precisa reazione dovuta: • all’istinto • alle regole sociali (morale) • alla cultura in cui siamo immersi • al bisogno di piacere agli altri • avere delle valide ragioni per quello che facciamo. © 2019 -M ario C alise
- 6. “Il comportamento automatico e stereotipato prevale in molte azioni, perché in tanti casi è la condotta più efficiente, mentre in altri è indispensabile”. © 2019 -M ario C alise
- 8. BJ Fogg “La persuasione è qualsiasi tentativo atto a modificare atteggiamenti o comportamenti senza usare coercizione o inganno” © 2019 -M ario C alise
- 9. R. Cialdini “La persuasione è l’abilità che abbiamo di avvicinare qualcuno alla nostra visione delle cose” © 2019 -M ario C alise
- 11. Essere persuasivo vuol dire convincere qualcuno, attraverso strumenti di comunicazione (testuale o visiva), a fare qualcosa di cui ha bisogno e che vuole fare. © 2019 -M ario C alise
- 12. Un manipolatore ha come scopo quello di convincere qualcuno a fare qualcosa di cui non ha bisogno e che non vuole fare. © 2019 -M ario C alise
- 14. Hai letto un bel libro e vuoi convincere un amico a leggerlo: la sua risposta al tuo consiglio, quasi certamente si baserà su un “meccanismo automatico” del tutto inconsapevole: sei un amico, si fida di te, acquisterà il libro. Il tuo amico, non ha fatto un ragionamento razionale, si è fidato di te e nel fare la sua scelta ha seguito una sorta di “scorciatoia mentale”. © 2019 -M ario C alise
- 15. Studi di psicologia dimostrano che prima di prendere una decisione, avremmo bisogno del giusto tempo per raccogliere tutte le informazioni a disposizione, in modo da scegliere con la nostra testa. In realtà non abbiamo tutto questo tempo e quindi ognuno di noi ricerca scorciatoie (programmi automatici) o regole di buon senso per velocizzare e semplificare il processo decisionale. Le “euristiche” sono i nostri programmi preregistrati, una sorta di procedura automatica che mettiamo in atto e che non rispetta tutti i passaggi del ragionamento logico. © 2019 -M ario C alise
- 16. 1. Reciprocità 2. Coerenza 3. Riprova sociale 4. Simpatia 5. Autorità 6. Scarsità 7. Identità/Unità (di recente introduzione) Le sette “scorciatoie” che guidano il comportamento umano sono: © 2019 -M ario C alise
- 17. RECIPROCITÀ La reciprocità fa leva sul bisogno inconscio che ci sentiamo quando dobbiamo ricambiare un favore ricevuto. Si fonda sulla teoria del dono. Se un amico, un collega o un familiare ti fa un favore, ti sentirai in debito con lui e sarai più predisposto a ricambiare il piacere ricevuto per non essere giudicato. à Caramelle al Ristorante = la propensione a lasciare la mancia aumenta anche in modo esponenziale © 2019 -M ario C alise
- 18. IMPEGNO E COERENZA Tutti vogliamo apparire coerenti perché la coerenza è reputata una dote preziosa, sinonimo di onestà e affidamento. Le persone vogliono essere coerenti con ciò che hanno detto o fatto in precedenza. Nessuno si fida di una persona che si dimostra incoerente, che cambia spesso idea e che non riesce a portare avanti una decisione. Questo principio è radicato nel nostro cervello antico. La coerenza si attiva chiedendo all’altro di prendere piccoli impegni iniziali. Per persuadere l’altro usando questo principio, devi ottenere un impegno (meglio scritto) che sia volontario, attivo, e pubblico. à Cartello Campagna Sicurezza Stradale © 2019 -M ario C alise
- 19. IMPEGNO E COERENZA Se prendiamo una decisione, siamo portati a difenderla, non perché crediamo ne valga la pena, ma per difendere l’impegno preso e tutelare la nostra immagine di persona coerente. © 2019 -M ario C alise
- 20. RIPROVA SOCIALE In situazioni di dubbio, tendiamo a seguire le decisioni degli altri quando non sappiamo prenderle noi. Una possibile giustificazione a questo atteggiamento è la nostra innata pigrizia, così l’evidenza sociale ci appare come un’ottima scorciatoia. Uno dei meccanismi è quello per cui consideriamo giusto, ciò che gli altri ritengono giusto e, siamo più inclini a fidarci dei clienti che delle aziende. Ma c’è anche un altro elemento che influisce sulla nostra mente: la somiglianza. Cialdini, infatti, afferma che la massima efficacia di questo principio si manifesta quando osserviamo il comportamento di persone simili a noi. àCartello hotel: il 75% dei clienti riutilizza gli asciugamani, fallo anche tu! © 2019 -M ario C alise
- 21. RIPROVA SOCIALE Una persona che non sa cosa fare, si lascerà convincere della bontà dell’acquisto solo quando avrà la certezza che molti altri prima di lei lo hanno già provato rimanendo soddisfatti. La riprova sociale è una delle più importanti leve di persuasione. © 2019 -M ario C alise
- 22. SIMPATIA Preferiamo dire di sì a persone che ci piacciono e accettare richieste da persone attraenti, simpatiche e che conosciamo. Ci piace chi è simile a noi, chi ci fa i complimenti e chi collabora con noi per raggiungere gli obiettivi comuni. Cosa fare per convincere le persone a innamorarsi del tuo prodotto o servizio? Devi fare leva su quel che hai in comune con chi vuoi persuadere, facendogli complimenti sinceri. Soddisfa prima il bisogno del tuo pubblico e solo dopo passa alla vendita! © 2019 -M ario C alise
- 23. SIMPATIA Alcune ricerche dimostrano che le persone associano alla bellezza altre qualità, come la gentilezza o l’intelligenza. La bellezza è un fattore che attiva il principio della simpatia: chi è bello e curato è più simpatico. Un altro principio da applicare è quello della somiglianza. Le persone che ci somigliano tendono a piacerci di più, ci fidiamo di chi è come noi. Devi rispecchiare i desideri delle persone che ti interessano e guardare il mondo dal loro punto di vista. In questo modo le persone si riconosceranno nella tua comunicazione e accetteranno di ascoltare i tuoi consigli. © 2019 -M ario C alise
- 24. SIMPATIA Come sempre l’empatia gioca un ruolo fondamentale: fai capire ai tuoi interlocutori che hai vissuto la loro esperienza! Così facendo saranno più propensi a seguire i tuoi consigli e avrai maggiori possibilità di vendere il tuo bene. © 2019 -M ario C alise
- 25. AUTOREVOLEZZA Il principio di autorevolezza, si basa sul fatto che tendiamo ad ascoltare di più l’esperto o le figure che percepiamo più autorevoli in determinati contesti o materie. Si tratta di una qualità riconosciuta a chi ha la capacità di coinvolgere gli altri e di influenzarne i comportamenti. Questo principio si manifesta nella vita di tutti i giorni, dal medico per una visita, quando lo chef ci consiglia un piatto particolare o la parrucchiera vi indica il prodotto giusto per i VS. capelli. Percepiamo queste figure come autorevoli, ci trasmettono sicurezza, e noi saremmo più inclini a seguirli. Lo stesso effetto avviene per i loghi riconosciuti. Miglioramento etico a costo zero! à Segretaria Ag. Imm.re che elogiava i sui colleghi = aumento vendite © 2019 -M ario C alise
- 26. SCARSITA’ “Le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di un guadagno di pari entità.” Quando sta per terminare, quando la disponibilità è limitata, tutto ci appare più desiderabile. Mostrare un prodotto come raro provoca lo stesso effetto, di quando si fa riferimento al poco tempo che resta. à Concorde = vendite impennate quando ne è stata decretata la fine © 2019 -M ario C alise
- 27. SCARSITA’ “Vale la pena di sottolineare quanto siano persuasive le allusioni al tempo. Menzionare il tempo aumenta la nostra propensione all’acquisto". Succede perché appena ci ricordano quanto volatile sia il tempo, subito pensiamo “meglio avere questa cosa prima che sia troppo tardi.” (Martin Lindstrom) Perché? Semplicemente perché il tempo è una cosa di cui tutti vorremmo avere di più, ma che difficilmente riusciamo a permetterci. L’utente che vede la disponibilità di un’offerta o di un prodotto limitata nel tempo è più incline ad acquistarlo subito © 2019 -M ario C alise
- 28. IDENTITÀ/UNITÀ L’esperienza dell’unità non ha a che vedere con semplici somiglianze (che comunque accrescono il potenziale persuasivo attraverso il principio della Simpatia), ma con un’identità condivisa. Riguarda le caratteristiche che le persone usano per definire se stesse, i loro gruppi di appartenenza (razza, etnia, nazione, famiglia, appartenenza religiosa e politica) e la loro identità sociale. Tutte queste categorie hanno una caratteristica in comune: i membri tendono a sentirsi tutt’uno con gli altri, e la condotta di un singolo membro influisce sull’autostima degli altri. Si verifica una sorta di confusione di fondo tra sé e gli altri membri dell’ingroup (il proprio gruppo). Perché? Le neuroscienze spiegano tale fenomeno: le rappresentazioni mentali di sé e degli altri vicini (i membri dell’ingroup) fanno riferimento alle stesse aree cerebrali, pertanto l’attivazione di uno dei due concetti (membro dell’ingroup oppure il sé) provoca l’attivazione dei circuiti neuronali dell’altro. Questo porta alla confusione delle identità. © 2019 -M ario C alise
- 29. “Quando la gente è libera di fare come preferisce, di solito si imita a vicenda” (Eric Hoffer, filosofo) © 2019 -M ario C alise
- 30. LE EURISTICHE IN AMAZON© 2019 -M ario C alise
- 31. • Reciprocità Primo mese Amazon Prime gratuito, 3 mesi Amazon Music a € 0,99, etc. • Riprova sociale Un prodotto con recensioni di 4 e 5 stelle influenzerà sicuramente il comportamento del cliente prospect che sta vedendo la pagina e, di conseguenza, c’è un’altissima probabilità che proceda all’acquisto. • Impegno & Coerenza “Reso gratuito”. Se compri un articolo e non va bene lo puoi restituire senza alcun costo per te. Amazon sa bene che una volta preso l’impegno ad acquistare un articolo, si tende a essere coerenti e difficilmente si fa il reso del prodotto. • Autorevolezza Un recensore, soprattutto TOP, è percepito dalla community Amazon come persona autorevole, degno di rispetto sia per le risposte che fornisce a pone domande sul prodotto sia perché condivide la sua opinione sui prodotti acquistati. • Scarsità Su Amazon questo principio è presente in due situazioni, nelle Offerte Lampo e quando un determinato prodotto ha una giacenza uguale o inferiore a 10 pz. disponibili © 2019 -M ario C alise