slide per lezione sulle armi della persuasione. edit by Valerio Mentuccia

1. LE ARMI DELLA PERSUASIONE
Robert B. Cialdini
come e perché si finisce col dire di si

2. Quali sono esattamente i fattori che inducono una persona a
dire di si alle richieste di un altra?
Perchè una richiesta formulata in un certo modo viene
respinta mentre una richiesta identica ma formulata in
maniera leggermente diversa ottiene il risultato voluto?

3. reciprocità
impegno e coerenza
riprova sociale
simpatia
autorità
scarsità

4. Persuasione
Tutto dovrebbe essere reso il più semplice
possibile, ma non più semplice ancora.
-Albert Einstein

5. la persuasione è l'abilità di modificare i comportamenti
senza usare coercizione o inganno, che porta qualcuno a fare
qualcosa che realmente vuole o desidera.
La manipolazione ha come scopo quello di convincere
qualcuno a fare qualcuno a fare qualcosa di cui non ha
bisogno o che non vuole.

6. Tutti gli esseri viventi sono fatti in modo tale da rispondere
con delle azioni automatiche a dei precisi stimoli.
Conoscere gli stimoli porta a sfruttare le reazioni
automatiche dal Marketing

7. Reciprocità
Paga ogni debito come se fosse Dio a mandarti il
conto.
-Ralph W. Emerson

8. È un principio che sfrutta il bisogno inconscio di
restituire un favore ricevuto.
<<C'è un obbligo di dare, un obbligo di ricevere e un
obbligo di sdebitarsi>>.

9. Nel digital marketing ci sono infiniti modi per farlo, ecco
qualche esempio:
E-book gratuiti
contenuti gratis di valore
sconti iscrivendosi alla newsletter

10. La regola impone debiti che nessuno ha sollecitato
Ha una forza impressionante, tale da ottenere un
"si" a una richiesta che, se non vi fosse stato in
qualche modo un senso di debito, sarebbe stata
sicuramente rifiutata

11. La regola può mettere in moto scambi non equi
La regola esige che un tipo d'azione sia
contraccambiato con un azione analoga.
Un piccolo favore iniziale può indurre a
contraccambiare con un favore sensibilmente più
grosso

12. Concessioni reciproche
La regola esige che un tipo d'azione sia
contraccambiato con un azione analoga.
Un piccolo favore iniziale può indurre a
contraccambiare con un favore sensibilmente più
grosso

13. COME DIRE DI NO
La regola dice che un favore dev'essere ricambiato
con un favore. Ma non obbliga a ricambiare con un
favore anche i trucchi

14. Impegno e coerenza
È più facile resistere all'inizio che alla
fine.
-Leonardo Da Vinci

15. L'essere umano ha il bisogno di sentirsi coerente
con le proprie idee e decisioni, per dimostrarsi
affidabile.
Basta una decisione presa per determinare un
impegno futuro.

16. La chiave è l'impegno preso
Se riesco a farvi prendere un impegno, avrò
preparato il terreno per una vostra condotta
automatica e irriflessiva, coerente con
quell'impegno iniziale.

17. sotto gli occhi del pubblico
Ogni qualvolta si assume una posizione
pubblicamente, si è spinti a mantenerla per
sembrare una persona coerente.

18. COME DIRE DI NO
L'unica via d'uscita è cercar di sapere quando la nostra
tendenza automatica alla coerenza rischia di farci fare una
cattiva scelta

19. Riprova sociale
Laddove tutti pensano allo stesso modo,
nessuno pensa un gran che.
-Walter Lippman

20. il principio della riprova sociale, è dei mezzi che usiamo
per decidere cos'è giusto è di cercare di scoprire quello
che gli altri considerano giusto.
Vi è la tendenza giudicata corretta a considerare adeguata
un'azione quando la fanno anche gli altri.

21. causa della morte: dubbio
Tutte le armi di persuasione funzionano meglio in
certe condizioni che in altre. È importantissimo
sapere le condizioni ottimali di funzionamento per
capire quando siamo più esposti.

22. simile con simile
Il principio di riprova sociale agisce con la massima
efficacia quando osserviamo il comportamento di
persone come noi.

23. COME DIRE DI NO
Due sono le condizioni in cui la riprova sociale ci consiglia male :
-quando i dati sono falsati;
- quando vediamo molte persone fare la stesa cosa.

24. Simpatia
Il compito più importante per un
avvocato consiste nel rendere la giuria
del processo uguale al suo cliente
-Clarence Darrow

25. Nessuno si meraviglia che di regola preferiamo
acconsentire alle richieste delle persone che conosciamo e
che ci piacciono.
La cosa notevole è invece che questa regola semplice viene
normalmente usata in centinaia di modi da perfetti
sconosciuti per indurci ad accettare le loro richieste.

26. Bellezza
Benché generalmente riconosciuto, il vantaggio che
le persone di bell'aspetto hanno nelle interazioni
sociali sembra, secondo ricerche recenti,
nettamente sottovalutato quanto alla portata e
all'entità.

27. Somiglianza
Ci piacciono le persone che sono simili a noi.
A quanto sembra, questo vale sia che la somiglianza
riguardi le opinioni, i tratti di personalità,
l'ambiente di provenienza o il modo di vita.

28. contatto e cooperazione
Ciò che ci è familiare ci piace di più.

29. condizionamento e associazione
Le associazioni negative, nella nostra società, ce le
insegnano i nostri genitori ammonendoci nel non
giocare con certe persone invece che con altre.

30. COME DIRE DI NO
stare attenti alla sensazione che suscita in noi una
simpatia più rapida e profonda di quanto ci saremo
aspettati.

31. Autorità
Segui un esperto
-Virgilio

32. Essere abituati all'obbedienza ci viene insegnato fin
dalla nascita. Questo rientra nella cultura della
società umana permettendo in un sistema
stratificato di rapporti d'autorità lo sviluppo di
strutture elaborate e complesse per la produzione,
il commercio, la difesa, l'espansione e il controllo
sociale.

33. COME DIRE DI NO
Una forma di difesa è una maggiore consapevolezza
del potere dell'autorita e dei suoi simboli.

34. Scarsità
il modo migliore per amare qualcosa o
qualcuno è pensare al fatto che si
potrebbe perderlo
-Gilbert K. Chesterton

35. Il principio di scarsità indica che le opportunità ci
appaiono più desiderabili quando la loro
disponibilità è limitata.
L'idea di una perdita potenziale gioca un ruolo
molto importante nei processi della decisione
umana.

36. Il principio di scarsità indica che le opportunità ci
appaiono più desiderabili quando la loro
disponibilità è limitata.
L'idea di una perdita potenziale gioca un ruolo
molto importante nei processi della decisione
umana.

37. Reattanza psicologica
La risposta degli esseri umani alla perdita di
controllo sulle proprie azioni e scelte con il desiderio
di mantenere le nostre prerogative consolidate.

38. le condizioni ottimali

39. CONDIZIONI OTTIMALI
Una forma di difesa è una maggiore consapevolezza
del potere dell'autorita e dei suoi simboli.