Primo Tiziano Compagnoni, presidente ed export manager di Export Manager Uniti Network, sottolinea l'importanza della presenza fisica del manager sul mercato estero per promuovere efficacemente il Made in Italy. L'intervista discute le sfide e le opportunità di un export manager, evidenziando la necessità di essere autonomi, intraprendenti e ben organizzati. Compagnoni condivide anche le difficoltà di vendere prodotti alimentari in Cina e l'importanza di adattarsi alle diverse culture di negoziazione.

1. Business School
Resident Export Manager: l’importanza di essere accanto al cliente.
Intervista a Primo Tiziano Compagnoni, Presidente ed Export
Manager di Export Manager Uniti network.
Intervista a cura di Isabella Corsini, Myglange Ngnassi, Noemi Pezzotti
Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
INTERNAZIONALIZZAZIONE
Primo Tiziano Compagnoni, ex Export Manager di 8 aziende nel settore dell’ARREDAMENTO DI INTERNI
con uno showroom di proprietà a Shenzhen, Cina, è attualmente Presidente e Export Manager di Export
Manager Uniti network.
Abbiamo visto che attualmente è Presidente
di un network chiamato “Export Manager
Uniti”, ci vuole spiegare che cos’è?
Siamo un Network di 450 Export manager uni-
ti e coordinati al fine di promuovere e vendere il
Made in Italy nel mondo. Siamo presenti in 120
Paesi; l’80% di noi risiede all’estero da diversi anni.
Copriamo più di 25 Settori merceologici: dalla
moda, al design, al mobile per ufficio, alla mecca-
nica, al food and wine, agli accessori moda, alle
calzature e borse, all’allestimento di negozi, alle so-
luzioni retail per il franchising.
In cosa consiste il ruolo dell’Export Manager e
quali sono le sue caratteristiche?
L’Export Manager è un ruolo molto semplice da
descrivere, dal mio punto di vista è un venditore
con esperienza e buona padronanza della lingua
inglese che anziché vendere in Italia lo fa all’estero.
Interfacciandosi con realtà di paesi di grande su-
perficie e con una popolazione numerosa l’export
manager deve avere grandi doti organizzative, sa-
per reagire con prontezza e in forte autonomia a
qualsiasi imprevisto. Deve quindi essere una perso-
na intraprendente e determinata a raggiungere i
propri obiettivi.
Molte aziende italiane commettono spesso il gra-
ve errore di voler trattenere l’Export Manager vicino
alla sede e quindi lontano dai clienti. A parere mio,
usare il termine “Export Manager” è fuori luogo se
rivolto a una persona che svolge un lavoro di que-
sto tipo, in quanto si limita a contattare via telefono
persone che stanno in altri paesi.
Il Resident Export Manager invece è colui che
vive nel Paese in cui esporta, è quindi costantemen-
te a contatto con il mercato a cui si rivolge e a
disposizione dei suoi clienti.

2. Ci racconta una sua giornata tipo?
La mia giornata generalmente consiste nell’incon-
trare i clienti e negoziare con l’obiettivo di chiudere
le trattative. Per fare tutto ciò è necessaria una buo-
na conoscenza del mercato a cui mi rivolgo, del
prodotto che vendo e dei miei concorrenti.
Per questo devo costantemente fare riferimento a
banche dati internazionali, rilevare le aziende este-
re che potrebbero essere interessanti dal punto di
vista del fatturato e il nome dei loro Amministratori
Delegati.
Lavoro per crearmi una rete di nuovi contatti man-
dando una brochure del prodotto che sto cercando
di vendere via email, in seguito fisso gli appunta-
menti con i nuovi potenziali clienti e creo un itine-
rario seguendo criteri di data e luogo, un’agenda.
Un’altra cosa che richiede organizzazione ed è
molto utile a crearsi nuovi contatti nel settore delle
vendite estere è quello della partecipazione alle fie-
re Internazionali.
Quali sono le maggiori difficoltà del suo lavoro
e quali gli aspetti più interessanti?
Una delle difficoltà maggiori di questo lavoro è il
fatto di non avere un ufficio e un’azienda il loco, in
questo modo è molto difficile riuscire ad abbatte-
re la barriera della diffidenza da parte dei buyer e
accrescere la nostra credibilità. Molto spesso la dif-
ficoltà nella chiusura delle trattative deriva dal fatto
di non poter mostrare all’acquirente lo showroom
e la sede di produzione dei nostri prodotti.
La soddisfazione al contrario è poter essere porta-
voce del Made in Italy, che se venduto nel modo
giusto può dare tanti frutti. Questo è un lavoro che
riesce a darti tanto. C’è lo spirito della scoperta, ol-
tre naturalmente, all’emozione di chiudere affari im-
portanti in tutto il mondo.
Quali sono secondo il suo punto di vista le
competenze e le attitudini caratteriali che
dovrebbe avere un buon Export Manager?
L’export manager è una persona che lavora in tota-
le autonomia in un luogo molto lontano dalla sede
dell’azienda, che molto spesso non aiuta in nessun
modo. E’ proprio per questo che l’export manager
deve essere una persona autonoma, ben organiz-
zata, intraprendente e determinata a raggiungere il
proprio obiettivo, che sappia reagire con prontezza
agli imprevisti.
Essendo lei come Export manager gli occhi
e le orecchie dell’azienda all’estero, le
capita spesso di individuare nuovi prodotti
o semplicemente caratteristiche diverse che
potrebbero essere innovative per l’azienda?
Assolutamente sì, il venditore che esce dall’azienda
può dare tantissimi feedback su prodotti o su nuovi
insediamenti. Sfortunatamente è spesso complicato
che l’azienda ne faccia buon uso, non essendo sul
campo e quindi avendo più scetticismo nei con-
fronti di queste nuove tendenze. Una soluzione a
questo problema è parlare direttamente con l’Am-
ministratore Delegato e portarlo in loco perché se
ne renda conto in prima persona.
In quale fase della sua carriera le è sorto il
desiderio di diventare un Export manager?
Fin dall’inizio della mia carriera sapevo che presto
mi sarei rivolto al mercato estero. Nato come ven-
ditore ho analizzato ben presto la potenzialità pre-
sente nei paesi esteri confronto a quella presente
in Italia.
Perché ha scelto quello Cinese fra i mercati a
cui si poteva rivolgere?
Quando io ho cominciato, quindici anni fa, la Cina
era un mercato molto allettante per le aziende
italiane che volevano esportare i propri prodotti. Il
dato più significativo rimane comunque la quantità:
da sola, la Cina è il mercato più grande del mondo,
con oltre il doppio dei consumatori potenziali di
tutto l’occidente messo assieme.
Come rispondono i Cinesi all’offerta del food
Made in Italy nel loro Paese?
L’esportazione di “food” in Cina è molto difficile,
causata dalla forte differenza in termini di gusto che
c’è fra i prodotti e le materie prime italiane e quel-
le locali. Per facilitare la vendita dei nostri prodotti
in Cina bisognerebbe trovare il modo di insegnare
loro come utilizzarli, per esempio mostrando loro
alcune preparazioni della cucina italiana, e quindi
come apprezzarli.
Ha mai notato differenze fra la logica di
contrattazione europea e quella nei Paesi
Asiatici?
Sì, è molto importante per i buyer Asiatici fissare
più di un appuntamento per acquisire fiducia nel
venditore e comprendere in modo approfondito il
prodotto che stanno acquistando. Per questo credo
sia essenziale ad una buona riuscita dell’azienda la
presenza di un Resident Export manager in loco.

3. Quali sono le maggiori difficoltà che si è trovato
a gestire in fase di contrattazione o di vendita?
Le difficoltà maggiori sorgono quando non c’è una
valida ricerca di mercato ex ante da parte dell’a-
zienda e ci si trova a vendere un prodotto senza
una buona pianificazione strategica.
Conqualiteamofunzioniaziendalisiinterfaccia
maggiormente?
Nelle aziende di grande dimensione è il direttore
estero la persona con cui si ha il rapporto maggio-
re, in quelle di media dimensione invece è l’Ammi-
nistratore Delegato.
Qual è secondo il suo punto di vista il percorso
professionale ideale per un ragazzo alle prime
armi, che ambisce al ruolo di Export Manager?
Alla base ci deve essere una forte attitudine alla
vendita. Grinta, personalità e la voglia, ovviamente,
di arricchirsi facendo business. Detto questo non
mi sento di generalizzare, le competenze richieste
sono comunque quelle commerciali. Trascorrere in
Italia almeno 2 anni come funzionario commerciale
potrebbe essere il giusto modo per sviluppare le
competenze necessarie a potersi aprire al merca-
to estero. È essenziale lavorare sul campo per co-
noscere il mercato, le dinamiche e specialmente i
prodotti.