Intervista a Salvatore Nasto - Account Manager Gallina Blanca Star a cura di Marco Mastrogiovanni, Christian Morisco, Daniele Manzella e Ilaria Malinverno, studenti del Programma “Retail Your Talent” 2016-2017

1. Business School
Intervista Salvatore Nasto, National Account Manager, Gallina
Blanca Star
Intervista a cura di Marco Mastrogiovanni, Christian Morisco, Daniele Manzella e Ilaria Malinverno
Programma “Retail Your Talent” 2016-2017
TRA INDUSTRIA E DISTRIBUZIONE
Nella nostra ricerca tra i National Account Manager, il Dottor Salvatore Nasto è la figura manageriale
che abbiamo deciso di intervistare per capire caratteristiche e competenze della sua professione. La
formazione accademica del Dottor Nasto parte dall’Istituto Tecnico Commerciale per concludersi, nel
2004, con una laurea in economia all’Università Luigi Bocconi di Milano. Nel gennaio 2005 ha lavorato
come Junior Brand Manager stagista presso la Johnson Wax. Successivamente è entrato nel settore
delle vendite occupandosi in Piemonte e Valle D’Aosta di sell in e sell out. Nel suo percorso professionale
il Trade Marketing è stata una tappa che lo ha portato, nel 2009, a lavorare con Bolton Monitoba
e dopo un anno e mezzo è diventato National Account Manager, ruolo che ricopre attualmente
in Gallina Blanca Star. Il Dottor Nasto è stato così gentile da concederci un’intervista telefonica per
rispondere alle nostre domande.
Che caratteristiche e competenze deve avere
un National Account Manager?
Secondo me un National Account Manager deve
avere competenze analitiche, deve essere una
persona precisa, puntuale e deve avere curiosità
e spirito imprenditoriale. Diventi responsabile di
un fatturato, lo riporti a qualcuno ma è importante
dare il proprio contributo e fare sempre cose nuove
rispetto a quelle fatte in passato. La parte analitica è
sicuramente molto importante perché buona parte
del lavoro è basata sui numeri, soprattutto quando ci
si interfaccia con la parte di finance, con investimenti
e budget. Quindi avere una buona capacità analitica
sicuramente aiuta ma sono importanti anche la
curiosità, la creatività, l’imprenditorialità in quanto il
ruolo richiede di creare cose nuove.
Con quali figure professionali si interfaccia?
Mi interfaccio con Sales Manager, Direttore Vendite,
Trade Marketing (sia come Category che come
Trade Marketing Manager), Customer Service (tutto
ciò che ha a che fare con il mondo logistica del
Customer Service) Finance ed amministrazione. Parlo
quotidianamente con il Trade Marketing, spesso
mi interfaccio anche con Finance Administration
e con la parte di Back Office dei clienti, per tutto
quello che riguarda i pagamenti. Ovviamente con
gli Account il contatto è quotidiano.
Come gestisce il suo rapporto con gli Account?
Con i Senior Account ho un rapporto quotidiano,
sono autonomi e lavorano fuori sede. Alcuni
li affianco solo quando ci sono gli incontri

2. più importanti, mentre altri li seguo anche
settimanalmente, affiancandoli negli appuntamenti.
Il nostro lavoro si divide così: io sono responsabile
della parte di contratto e per tutto ciò che riguarda
gli investimenti (investimenti di secondo livello)
mentre loro sono direttamente responsabili del
fatturato (successivamente il fatturato fa capo a
me) e si occupano molto della parte promozionale,
assortimento, progetti di category.
Quali sono, a suo parere, delle strategie di
vendita vincenti?
I clienti sono diversi e anche le aziende. Ci sono
situazioni che richiedono di adottare tecniche,
conoscenze e modi di lavorare differenti. Esistono
clienti che si convincono con numeri alla mano e altri
invece con la relazione. Secondo la mia esperienza
è importante convincere con i numeri, quindi è utile
avere una buona preparazione nella presentazione
dei numeri durante la visita a supporto della propria
tesi. Ad esempio, se vuoi sostituire la concorrenza
con un tuo prodotto, devi dimostrare con i numeri
che sei il migliore. Dall’altra parte, invece, per alcuni
clienti la relazione è più importante. Fondamentale è
uscire da una negoziazione con una soddisfazione
reciproca. Se sei solo tu ad essere soddisfatto perché
hai ottenuto un risultato ma, dall’altra parte, non la
prendono bene perché non avevano alternative,
sono stati obbligati o hanno ricevuto pressioni
dall’alto, questo compromette il rapporto futuro. Se
invece entrambi siamo soddisfatti è la sensazione
più appagante.
Come avviene la gestione e il controllo del
budget a sua disposizione?
Esistono diversi tipi di budget. Per quanto riguarda
la gestione, ci sono budget per le vendite e budget
per Marketing e Trade Marketing. Il budget viene
utilizzato principalmente per il piano promozionale,
con anche la parte utilizzata per l’inserimento
dei prodotti. Se devo fare un’attività di marketing
o inserimento prodotto, i fondi spendibili sono
assegnati dall’alto quindi sai che hai quello e quello
puoi spendere. Se invece hai dei budget vendite,
ogni anno hai delle somme per le promozioni
dei clienti che gestisci sulle varie attività. Inoltre
basandoci sulla contro cifra sulla resa dell’attività,
tentiamo di fare ogni volta un conto economico
e vediamo se il budget che stiamo dedicando per
quell’attività è giusta o no.
Cosa le piace di più del suo lavoro e qual è la
parte più difficile?
Ci sono diversi aspetti in questo mestiere.
Sicuramente c’è la tensione e lo stress per portare
il risultato; esiste una pianificazione mensile, gli
obiettivi sono quadrimestrali e tutti i giorni arriva una
mail o un Whatsapp dove si riporta il fatturato del
giorno che in alcuni casi è anche diviso per cliente.
Le stime sono quadrimestrali (divise per mese) e
c’è la stima mensile che se necessario viene rivista
dal Sales Manager. Questa è la parte stressante, di
pressione per l’ottenimento del risultato. Lo storico
è la base. A seconda del piano aziendale, i lanci
che fa, le promozioni che ha fatto, che ha spostato
o perso o messo in più, lo storico viene aggiornato.
La parte che mi piace di più è lavorare con i clienti
perché mi permette di essere sul campo e di
mettere mano, in concreto, al risultato dell’azienda.
Per me la parte più difficile è quella più divertente
perché, nonostante sia stressante dover arrivare al
risultato, quando poi ci sei arrivato a fine mese è
una soddisfazione enorme. La gestione del cliente
è molto interessante perché, avendo a che fare
realmente con i consumatori, vengono fuori tutte le
loro problematiche. E’ stimolante confrontarsi con
chi lavora con il consumatore e trovare insieme
soluzioni a problemi, come l’andamento negativo
di un prodotto, e capire insieme come poterne
risollevare le sorti. Stimolante è partecipare al piano
dell’Azienda. Molti dei progetti aziendali passano
dalle vendite per molte delle sue realizzazioni,
quindi, avere una parte concreta in questo piano, ti
mette al centro dell’attenzione.
Mipiacelasfidaelastrategia.Anchelapianificazione
ha una grande rilevanza; a volte si è legati al numero
del giorno, però ci sono momenti in cui ci si siede
al tavolo e si impostano i piani dei clienti. Entri nella
strategia degli acquirenti e in quello che l’azienda
offre, tentando anche di ipotizzare e capire dove
potrà andare il cliente in futuro.
Se dovesse dare un consiglio a un Junior
Account cosa gli direbbe?
Determinazione prima di tutto, curiosità e
innovazione. La determinazione è importante
perché tutti i giorni ci confrontiamo con problemi
di fatturato, di prodotto o i clienti chiamano perché
non hai consegnato la merce. Quindi, importante
è non mollare e raggiungere l’obiettivo. Inoltre,
avere lo spirito non solo per risolvere un problema
ma anche di portare miglioramento, arrivare ad
un cambiamento che può fare la differenza tra un
buon risultato e un ottimo risultato. Non dare mai

3. nulla per scontato, non dire mai “quella cosa non
si può fare”, non ripetere le stesse cose ma provare
a fare sempre qualcosa di diverso; l’innovazione sta
anche in questo e può fare la differenza.
Visualizzare una base storica perfetta che c’è da tanti
anni e dire che non la si vuole cambiare è sbagliato,
perché potrebbe esserci la possibilità di fare meglio.
La determinazione è anche questo, provarci.
Qual è il suo segreto per mantenere la
leadership tra i suoi Manager?
Un Manager che ha leadership è una persona che
viene riconosciuta competente e capace, anche al
di fuori di quelle persone che lavorano direttamente
con lui. Se viene il Direttore Generale a chiederti
consiglio e si confronta con te, questo è avere
leadership e quindi essere riconosciuti dagli altri
come un punto di riferimento, non solo con i tuoi
collaboratori (che sarebbe un po’ scontato).
Qual è la sua giornata tipo?
Dipende dalla settimana e dei clienti, i quali possono
esser più centralizzati e richiedono un lavoro di
analisi e di confronto finance in sede, oppure altri
che invece che sono più di field, da incontrare nelle
sedi periferiche. Tendenzialmente tre giorni alla
settimana li trascorro in ufficio in cui verifico piano
promozionale, andamento dei fatturati rispetto
alle stime, pianifico le attività successive, incontro
i finance per pianificare, partecipo a meeting per
discutere di budget o per presentare nuovi prodotti.
Invece ci sono giorni in cui mi incontro con gli
Account e si va sui punti vendita.