Přinášíme skutečnou hodnotu pro zákazníka, nebo jen iluzi úspěchu?

1. Mytologie projektů:
Přinášíme skutečnou
hodnotu pro zákazníka,
nebo jen iluzi úspěchu?
24. 4. 2024

2. 1. Co je to hodnota pro zákazníka?
(Output vs Outcome)
2. Krize a změny:
- Byznysové důsledky krizí
- Řízení firmy v době krize
3. Případovka:
- Jak řídit změnu?
- Jak přemýšlet, aby se změna
stala skutečností
- Úspěch je když …
O čem to dnes bude

3. Otázky k zamyšlení…
1. Co je to hodnota pro zákazníka?
2. Přinášíme skutečnou hodnotu pro zákazníka?
3. Co definuje úspěch projektu?
4. Je dostačující dodání požadovaného rozsahu včas a v rámci rozpočtu?
5. Čím se liší Output a Outcome?
3

4. Output vs Outcome = měřitelná změna zákaznického chování podporující byznys
4

5. Markeťák
Projekťák
Produkťák
OKR Master
Něco o mě: “e-commerce & tech background”
Jirka Langr
5
Hodně se vyptávám…
- Co je cílem?
- Co to komu přinese?
- Jak to komu zlepší život?
V Heurece “designuji”
proces nastavování
a vyhodnocování cílů
(od celofiremní úrovně
až po týmovou úroveň)

6. OKR Master otázka (nejen na projekťáky)
6
CO BUDE JINAK?
(až úspěšně dokončíme to, na čem právě pracujeme)
JAK TO POMŮŽE?

7. Krize a další velké změny
Další významné změny:
- vzestupy a pády (příklad e-commerce)
- příchod AI (AI-marketing)
- vstup nových hráčů na trh (Kaufland, Allegro, …)
- změny v MKT (uživatel. data, GA4, výdaje na reklamu)
7
Od roku 2020 je těch krizí nějak hodně…

8. Vliv velkých změn na zákazníky
Dnešní svět: komplexní a obtížně předvídatelný…
V reakci na krize a změny zákazníci mění své předchozí:
- preference a priority
- návyky, chování a životní styl
- potřeby
- ochotu platit
- zvolená řešení → ZÁKAZNICKÉ CHOVÁNÍ
… mění životaschopnost a udržitelnost stávajících byznys modelů
8

9. Krize –> Změna –> Důsledky
ČAS BĚŽÍ MNOHEM
RYCHLEJI
NA ROZHODNUTÍ MÁME ½ ČASU
… A NEVÍME, CO JE SPRÁVNÉ … 9

10. Heureka Group
~500 heurečanů
~65 týmů
6 kanceláří → 3 jazyky + EN
Firmu řídíme přes 5 celofiremních cílů
Company OKRs
(Objectives & Key Results)
11

11. OKR = nástroj pro řízení změny
Jednoduchý nástroj pro nastavování cílů, má jen 2 části:
Objective = ambiciózní ❤ představa, čeho chceme dosáhnout
(Cíl) (kvalitativní)
Key Result = měřitelný 📏 ukazatel, dle kterého poznáme dosažení cíle
(Výsledek) (kvantitativní)
pro 1 Objective je doporučeno 2-5 Key Results
12

12. 14

13. 15
Objective: Do konce září úspěšně zvládnout závod B7

14. 16
Key Results: 10 vrcholů
101 km
5.500 výškových metrů
29 hodin
40 kontrolních bodů

15. Proč v Heurece máme OKR?
OKR nám umožňují:
- řídit ambiciózní změny
- využívat výhod F.A.C.T.S.
- Focus
- Alignment
- Communication & Commitment
- Tracking & Transparency
- Stretch
17

16. “CASE STUDY”

17. “Case study”: 👉 SITUACE 👈
Představte si…
1. Máte eshop, agenturu, firmu nebo startup podnikající v e-commerce
(10-50 zaměstnanců)
2. Odvětví zaznamenává nejistotu a pokles a vy cítíte, že další takové
měsíce by už mohly vašemu byznysu způsobit závažný problém
3. Hlavní ukazatele vašeho byznysu se zhoršují
4. Projevuje se razantní nárůst cen za marketing, klesá obrat i zisk
19

18. “Case study”: 👉 PROBLÉM 👈
1. Hledáte cestu, jak rychle obrátit negativní trend.
2. Víte, že potřebujete něco změnit, ale nevíte co a jak.
3. Přemýšlíte, jak se rozhodnout správně.
4. Co a jak začít dělat (jinak)?
Ideální podmínky pro využití nástroje pro řízení změn = OKR framework
20

19. “Case study”: 👉 ŘEŠENÍ 👈
Jak z toho ven:
1. Vybereme ”Oblast”, která nás trápí nejvíce.
“Trend vývoje ekonomiky firmy”
2. Zdůvodníme ”Proč” právě tato oblast a co čekáme, že to přinese.
“... aktuální trend způsobuje, že …”
21

20. “Case study”: 👉 DEFINICE OKR 👈
22
1. Zvolíme “Cíl” (#1 Objective):
“Během Q2 chceme zvrátit negativní trend vývoje tržeb”
2. Jak poznáme, že jsme úspěšně dosáhli cíle?
Skrze průběžně měřitelné ”metriky/indikátory” (Key Results), např.:
KR1: ⬆ Traffic z neplacených zdrojů
KR2: ⬆ Konverzní poměr
KR3: ⬆ Průměrná hodnota obj.
KR4: ⬆ Průměrná marže z obj.
KR5: ⬇ Objem vráceného zboží

21. Key Results:
KR1: Traffic (neplacený) … Zákazníci častěji chodí z neplacených…
KR2: Konverzní poměr … Zákazníci více dokončují objednávky
KR3: Průměrná hodnota obj. … Zákazníci dělají větší objednávky…
KR4: Průměrná marže z obj. … Zákazníci více nakupují … s vyšší marží…
KR5: Objem vráceného zboží … Zákazníci méně vracejí zboží…
23
“Case study”: 👉 DEFINICE KRs 👈

22. “Case study”: 👉 OKR tabulka 👈
24

23. OKR jsme nastavili - a co teď…
Nasdílíme do celé firmy = all-hands
Dáme tomu viditelnost
Ověřujeme si porozumění
Diskutujeme a hledáme
nápady a hypotézy
jak dosáhnout těch cíle.
25

24. V čem je kouzlo OKR?
26
Kouzlo OKR spočívá v pravidelném cyklu.
Tři fáze:
1. nastavení a sladění OKR = Definition
2. průběžná vyhodnocování = Check-ins
3. závěrečné zhodnocení = Reflect&Reset
V rámci OKR pravidelně vyhodnocujeme dosažený pokrok (po 1-2 týdnech). Ten porovnáváme
s tím, kde už jsme chtěli být a vyhodnocujeme, co funguje a co (zatím) nepřináší výsledky.

25. V čem je kouzlo OKR?
27
Na co se (pravidelně) ptáme,
to dostáváme, to se děje…

26. Kdo
Dělá co
Jak moc
Tato šablona zajistí, že kontinuálně přemýšlíme nad tím:
1. kdo je zákazník
2. jaké zákaznické chování chceme (... aby podporovalo náš byznys)
3. jaká je očekávaná velikost změny (jak se cílové chování liší oproti dnešku)
30
kouzelná šablona pro stanovení ”outcomově” orientovaného KR

27. Co je Zákaznická motivace, potřeba a očekávaná hodnota
Když víme, jaké zákaznické chování si přejeme, projdeme si tyto otázky:
1. A proč by se tak měl chovat?
2. Co jsou jeho potřeby?
3. Jakou hodnotu bychom mu měli dodat,
abychom naplnili jeho potřeby
a on se choval tak, jak si přejeme?
31
???

28. Kdy, jak a co máme “projektovat/vyrábět/dodávat”???
32
1. poskládáme tu ”správnou partu”, se kterou můžeme cíle dosáhnout
2. děláme výzkumy a zkoumáme zákaznické potřeby
3. diskusí tvoříme hypotézy, u kterých věříme, že by nás mohly dovést do cíle
4. děláme experimenty a testujeme hypotézy
5. až když výsledky testování vypadají nadějně, tak jdeme (v malém) “VYRÁBĚT”
6. průběžně měříme výsledky

29. Chcete se dozvědět o zkušenostech s OKR v praxi?
Přijďte se za námi podívat na některý z pravidelných OKR Mastermindů
www.okrmastermind.cz
(založil projekťák Mira Vlach)
34

30. Pokud vás řízení firmy skrze OKR zajímá, spojme se ;-)
Čas na otázky…
Jirka Langr
OKR Master
linkedin.com/in/jirilangr
35